北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理課件

塑造卓越---

銷售團(tuán)隊(duì)管理北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理塑造卓越---

銷售團(tuán)隊(duì)管理北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管1課程目錄高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征銷售人員的招聘和甄選銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售人員常見問(wèn)題北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理課程目錄高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理2一、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

特征之一：明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都能夠描述出團(tuán)隊(duì)的共同工作目標(biāo)，并且自覺(jué)地獻(xiàn)身于‘這個(gè)目標(biāo)’.成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)十分明確，并且這個(gè)目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。如沒(méi)有共同的目標(biāo):

團(tuán)隊(duì)中各有各的目標(biāo)，這個(gè)部門想這樣，那個(gè)部門想那樣。市場(chǎng)部想通過(guò)推廣擴(kuò)大公司的知名度；銷售部想增加銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)還想增加點(diǎn)銷售費(fèi)用；公司老總們想的是資本運(yùn)營(yíng)和回款.即使銷售部?jī)?nèi)部也不是按公司的計(jì)劃銷售，什么好銷就銷什么．他們各人有各人自己的想法，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)根本不關(guān)心，更不用說(shuō)去努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理一、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征特征之一：明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)北京華為內(nèi)部3特征之二：共享團(tuán)隊(duì)成員能夠共享團(tuán)隊(duì)中其他人具有的智慧：能夠共享團(tuán)隊(duì)的各種資源；能夠共享團(tuán)隊(duì)成員帶來(lái)的各種信息；團(tuán)隊(duì)成員共享團(tuán)隊(duì)的工作責(zé)任。如團(tuán)隊(duì)成員之間不能共享在部門中成員之間很少談與自己工作有關(guān)的話題，生怕與別人交流多了，言多語(yǔ)失，說(shuō)出自己的經(jīng)驗(yàn)被別人學(xué)去,在團(tuán)隊(duì)中成員之間總是你防著我，我防著你。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之二：共享團(tuán)隊(duì)成員能夠共享團(tuán)隊(duì)中其他人具有的智慧：能夠共4特征之三“團(tuán)隊(duì)中具有不同的團(tuán)隊(duì)角色’一個(gè)團(tuán)隊(duì)中能具備不同的團(tuán)隊(duì)角色,有:實(shí)干家、協(xié)調(diào)者、推進(jìn)者、創(chuàng)新者、信息者、監(jiān)督者、凝聚者、完善者?；驁F(tuán)隊(duì)中角色單一；“咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥”在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)成員雖然具有不同的分工，但充當(dāng)卻是相同的角色。這種團(tuán)隊(duì)中只有兩個(gè)角色：領(lǐng)導(dǎo)與群眾、管理者與被管理者、老板與打工仔北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之三“團(tuán)隊(duì)中具有不同的團(tuán)隊(duì)角色’一個(gè)團(tuán)隊(duì)中能具備不同的團(tuán)5特征之四：良好的溝通：團(tuán)隊(duì)成員之間肯于公開并且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法。團(tuán)隊(duì)成員之間互相主動(dòng)溝通,并且盡量了解和接受別人，團(tuán)隊(duì)成員積極主動(dòng)地聆聽別人的意見。團(tuán)隊(duì)成員中不同的意見和觀點(diǎn)能夠受到重視。或溝通不暢．你所在的公司里是不是常常會(huì)看到這種情形：部門與部門之間很少往來(lái)，甚至不是一個(gè)部門的員工見面連招呼都不打。有些人在同一個(gè)部門內(nèi)工作一天下來(lái)也說(shuō)不上一句話。有人常常出來(lái)挑撥成員之間的關(guān)系；有問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說(shuō)別人的閑話。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之四：良好的溝通：團(tuán)隊(duì)成員之間肯于公開并且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己6

特征之五：共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員擁有共同的價(jià)值觀,共同的價(jià)值觀象電腦的操作系統(tǒng)一樣，為不同的團(tuán)隊(duì)成員提供共同的、可兼容的統(tǒng)一的平臺(tái)，否則，就象電腦無(wú)法操作一樣，團(tuán)隊(duì)成員之間根本無(wú)法合作與溝通.或沒(méi)有共同的價(jià)值觀有人認(rèn)為企業(yè)就是掙錢的,掙錢是企業(yè)和的唯一目標(biāo)，不需要考慮什么社會(huì)責(zé)任感，有了錢什么都好，沒(méi)有錢什么都不好；有人則認(rèn)為企業(yè)掙錢的同時(shí)還要有社會(huì)責(zé)任感；有的人則認(rèn)為技術(shù)第一……．，在團(tuán)隊(duì)成員之間沒(méi)有共同的價(jià)值觀。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之五：共同的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員擁有共同的價(jià)值觀,7特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，愿意屬于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，具有一種自豪感。他們非常愿意留在自己的團(tuán)隊(duì)中,并且在必須離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)依依不舍,在具有歸屬感的團(tuán)隊(duì)中，成員之間可以分享成就,分擔(dān)失敗帶來(lái)的憂慮和不能接時(shí)完成工作時(shí)的焦急,團(tuán)隊(duì)成員之間愿意幫助別人克服困難，或是自覺(jué)自愿地多做工作.或一盤散沙如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對(duì)這一點(diǎn)更會(huì)深有體會(huì)，部門中成員之間互相勾心斗角，你爭(zhēng)我斗,各人只顧各人的事情．對(duì)其他成員漠不關(guān)心；即使能夠相互幫助的也不幫助,而是看別人的笑話，企業(yè)中如同一盤散沙。團(tuán)隊(duì)成員把在團(tuán)隊(duì)中工作做為謀生的手段，成員與團(tuán)隊(duì)之間完全是一種雇傭關(guān)系,他們與團(tuán)隊(duì)之間并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他們，他們會(huì)義無(wú)返顧的離開。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之六：歸屬感歸屬感也就是凝聚力。成員喜歡他們的團(tuán)隊(duì)，愿意8特征之七：有效授權(quán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、團(tuán)隊(duì)政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo).在團(tuán)隊(duì)中能夠做到人人有職有權(quán).或不授權(quán)作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來(lái)越忙，每天總加班留在辦公室里處理白夫沒(méi)有來(lái)得及處理的工作．而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無(wú)事可做，他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙。

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理特征之七：有效授權(quán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源，、9投資回報(bào)資金服務(wù)收入客戶細(xì)分客戶投資商消費(fèi)行為分析流失管理價(jià)值新業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)是什么模型設(shè)計(jì)、客戶分解等等。。。資本運(yùn)作給中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。客戶價(jià)值需求的增長(zhǎng)。推動(dòng)了運(yùn)營(yíng)商商業(yè)模式的變化進(jìn)程。運(yùn)營(yíng)公司將面臨的是公司外部及內(nèi)部的整體挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)增量必須有保持持續(xù)贏利Yourcompany電信運(yùn)營(yíng)公司$$$$$$$$$合作伙伴業(yè)務(wù)解決方案價(jià)值鏈分配電信運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈模型北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理投資資金服務(wù)收入客戶細(xì)分客戶投資商消費(fèi)行流失價(jià)值Yourc10競(jìng)爭(zhēng)的等級(jí)高低時(shí)間開放競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)環(huán)境1到3年3年以后價(jià)格為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向有無(wú)為導(dǎo)向圈地降價(jià)增值業(yè)務(wù)客戶重組商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)重視客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)商五個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理競(jìng)爭(zhēng)的等級(jí)高低時(shí)間開放競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)環(huán)境1到3年3年以后11問(wèn)題討論：客戶價(jià)值判斷的關(guān)鍵因素？你到底要賺誰(shuí)的錢?北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題討論：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理12大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對(duì)量身度制服務(wù)的需求，適于“解決方案”銷售大客戶對(duì)電信服務(wù)人員的技術(shù)能力有更高的要求對(duì)大客戶的服務(wù)往往需要多個(gè)電信部門的協(xié)調(diào)與合作可歸納以下方面對(duì)大客戶的服務(wù)往往涉及較大的工程項(xiàng)目，需要若干部門同時(shí)的、或在不同階段的參與，因而各部門的協(xié)調(diào)與無(wú)縫銜接是至關(guān)重要舉例可能涉及的部門新業(yè)務(wù)拓展部門網(wǎng)絡(luò)管理部門維修部門財(cái)務(wù)部各分局銀行酒店安全可靠的備份系統(tǒng)穩(wěn)定不間斷的網(wǎng)絡(luò)傳輸高標(biāo)準(zhǔn)且具優(yōu)先級(jí)別的故障排除速度廉價(jià)、方便的長(zhǎng)話與上網(wǎng)服務(wù)以提高客房電信服務(wù)使用率便于酒店全面、合理對(duì)客房使用收費(fèi)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)咨詢故障排除/維修新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)比較權(quán)衡價(jià)格結(jié)構(gòu)及合理性已投入使用的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)各種功能/特點(diǎn)/適用范圍發(fā)生問(wèn)題的可能原因，避免問(wèn)題的注意事項(xiàng)問(wèn)題診斷與排除的能力與速度對(duì)發(fā)生問(wèn)題提供的解釋北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理大客戶特殊需求舉例大客戶有更多對(duì)量身大客戶對(duì)電信服務(wù)對(duì)大客戶13二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選和同化的責(zé)任確定招聘的人數(shù)進(jìn)行工作分析形成工作說(shuō)明確定工作規(guī)范識(shí)別招聘來(lái)源選擇合適的來(lái)源與應(yīng)聘者聯(lián)系設(shè)計(jì)應(yīng)聘者評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)應(yīng)聘者甄選決策招聘和甄選規(guī)劃招聘應(yīng)聘者甄選應(yīng)聘者雇傭入選者北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理二、銷售人員的招聘和甄選明確招聘、遴選確定招聘進(jìn)行形成確定識(shí)14工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)的詳細(xì)信息的過(guò)程。工作分析給出了一項(xiàng)工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的知識(shí)和技能，以及完成這項(xiàng)工作所需的工作條件等信息。在工作分析中有兩類信息最為有用：工作描述（jobdescription）和工作規(guī)范（jobspecification）工作分析工作描述任務(wù)責(zé)任職責(zé)工作規(guī)范

知識(shí)技能能力北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作分析工作分析（jobanalysis）是獲取與工作有關(guān)15有效招聘銷售代表的原則工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻合；與公司成長(zhǎng)的階段相吻合*創(chuàng)業(yè)期：七分沖勁，三分經(jīng)驗(yàn)*成長(zhǎng)期：四分經(jīng)驗(yàn)，六分潛力*成熟期：七分經(jīng)驗(yàn)，三分原則注意他是期望“錢”還是“前途”；個(gè)性與工作性格要求相吻合*沖鋒陷陣與沉穩(wěn)平和北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理有效招聘銷售代表的原則工作經(jīng)歷要和相應(yīng)的崗位相吻合；北京華為16大客戶銷售對(duì)銷售人員的要求悟性好，感受力強(qiáng)，變通性強(qiáng)；有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景；人際關(guān)系能力強(qiáng)*注意細(xì)節(jié)，細(xì)心*會(huì)不會(huì)說(shuō)話*是否注意時(shí)間與承諾專業(yè)基礎(chǔ)要求高；有較長(zhǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理大客戶銷售對(duì)銷售人員的要求悟性好，感受力強(qiáng)，變通性強(qiáng)；北京華17直銷式銷售對(duì)銷售人員的要求有干勁、沖勁；吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律；服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)；愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)；不用要求太高太專的技術(shù)背景；銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理直銷式銷售對(duì)銷售人員的要求有干勁、沖勁；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料18面試步驟：設(shè)置場(chǎng)景，多點(diǎn)觀察；介紹公司情況；請(qǐng)對(duì)方自我介紹，重點(diǎn)是工作經(jīng)歷；多角度提問(wèn)；傾聽分析；請(qǐng)對(duì)方提問(wèn)；初步判斷對(duì)方能力；跟進(jìn)測(cè)試與銷售技能測(cè)試。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理面試步驟：設(shè)置場(chǎng)景，多點(diǎn)觀察；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)19面試時(shí)常問(wèn)的問(wèn)題工作經(jīng)歷問(wèn)題；行業(yè)了解類問(wèn)題；個(gè)性特點(diǎn)類問(wèn)題；工作習(xí)慣類問(wèn)題；銷售觀念類問(wèn)題；未來(lái)期望類問(wèn)題。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理面試時(shí)常問(wèn)的問(wèn)題工作經(jīng)歷問(wèn)題；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)20詢問(wèn)目的常用問(wèn)題備注說(shuō)明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你在XX公司做銷售的時(shí)候，當(dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)哪些工作？能詳細(xì)談?wù)剢?？·?dāng)時(shí)公司里有個(gè)叫王XX的，你跟他熟悉嗎？通過(guò)公司、人和事來(lái)了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解●您能簡(jiǎn)單談一談像西單商場(chǎng)這樣的，進(jìn)店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費(fèi)用呢?●您覺(jué)得銀行系統(tǒng)目前在采購(gòu)方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？通過(guò)對(duì)具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來(lái)了解

個(gè)性●假如你辛辛苦苦工作三個(gè)月，仍然沒(méi)有如意的銷售業(yè)績(jī)，這時(shí)候你怎么辦？●你對(duì)這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？通過(guò)帶有一定壓力的問(wèn)題來(lái)了解工作習(xí)慣●你覺(jué)得自己在工作中的最大特點(diǎn)是什么?●有的業(yè)務(wù)代表為趕一個(gè)“標(biāo)”，連續(xù)幾天不睡覺(jué)，你對(duì)此怎么看?通過(guò)講述自己及對(duì)典型事件的看法來(lái)了解銷售觀念的成熟程度●你對(duì)難纏的客戶怎么看?●你覺(jué)得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強(qiáng)?通過(guò)具體的銷售場(chǎng)景；未來(lái)期望·就拿你曾加盟的A、B兩個(gè)公司做比較，你覺(jué)得這兩家公司的優(yōu)點(diǎn)在哪?不足又在哪?●你覺(jué)得如果你能加盟我們公司，我們能給體個(gè)人帶來(lái)的最大幫助是什么?盡量通過(guò)心理提問(wèn)來(lái)了解

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理詢問(wèn)目的常用問(wèn)題備注說(shuō)明經(jīng)歷程度·1999年到2003年，你21小心招收的四種人曾經(jīng)輝煌、念念不忘；歷經(jīng)江湖闖蕩、深暗世態(tài)炎涼；內(nèi)心壓抑、行為反差；經(jīng)驗(yàn)不多、干勁太高。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理小心招收的四種人曾經(jīng)輝煌、念念不忘；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)22面試時(shí)常見誤區(qū)招聘者自我陶醉，滔滔不絕；自以為可以改變對(duì)方，不切合對(duì)方的期望；忽視應(yīng)聘者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，期望培訓(xùn)解決一切問(wèn)題；以貌取人；被應(yīng)聘者某個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)吸引，忽視其他缺點(diǎn)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理面試時(shí)常見誤區(qū)招聘者自我陶醉，滔滔不絕；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料23三、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計(jì)劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的綜合能力而采取的努力，這些能力包括知識(shí)、技能或者是對(duì)于成功地完成工作至關(guān)重要的行為。學(xué)習(xí)會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，會(huì)得到管理人員以及公司目標(biāo)的支持學(xué)習(xí)文化鼓勵(lì)員工用新的方法思考問(wèn)題、看待關(guān)系和反饋回路以及對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)批評(píng)性的系統(tǒng)思考開發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng)知識(shí)創(chuàng)造與分享員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運(yùn)用和創(chuàng)造知識(shí)的基礎(chǔ)持續(xù)學(xué)習(xí)描述特征學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理三、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)培訓(xùn)是指公司為了有計(jì)劃地幫助員工學(xué)習(xí)與工作24培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理開展需求評(píng)價(jià)確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化選擇培訓(xùn)方法進(jìn)行培訓(xùn)方案評(píng)價(jià)培訓(xùn)原因組織分析人員分析任務(wù)分析態(tài)度與動(dòng)機(jī)基本技能學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)練習(xí)反饋觀察他人管理與協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化的氣氛管理者支持同事支持運(yùn)用的機(jī)會(huì)自我管理課堂講授錄像觀摩角色扮演案例研究游戲………認(rèn)知結(jié)果技能結(jié)果情感結(jié)果效果投資收益北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理開展需求評(píng)價(jià)培訓(xùn)原因態(tài)度與動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)目標(biāo)轉(zhuǎn)化的25員工的有效推動(dòng)透過(guò)工作給予暗示、提供建議、具體指導(dǎo)透過(guò)交談會(huì)議、集會(huì)、報(bào)告、面談、聯(lián)絡(luò)透過(guò)行動(dòng)提供榜樣、表示態(tài)度、貫徹態(tài)度北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理員工的有效推動(dòng)透過(guò)工作北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理26指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟：觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較；與員工討論原因；耐心與員工面談如：我們?cè)撊绾胃淖兡愕墓ぷ骷记桑课以撊绾螏椭?？你認(rèn)為有更好的方法嗎？我們?nèi)绾巫霾拍茏屇愕墓ぷ鞲p松？北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟：觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較；北京華為內(nèi)部27啟發(fā)部屬能力的步驟一、你對(duì)目前工作有何看法?

業(yè)績(jī)、他人的評(píng)價(jià)、滿意程度等二、你對(duì)自己的能力有何看法?

適應(yīng)性、可發(fā)揮度、優(yōu)點(diǎn)、專長(zhǎng)，缺點(diǎn)等三、今后你想做什么?如何著手?

對(duì)未來(lái)的希望四、你期望提高那些能力?

希望得到培育的項(xiàng)目北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理啟發(fā)部屬能力的步驟一、你對(duì)目前工作有何看法?北京華為內(nèi)部培訓(xùn)28四、銷售隊(duì)伍的管理設(shè)計(jì)目標(biāo)；梳理流程；銷售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分；銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作；如何管理與控制銷售隊(duì)伍。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理四、銷售隊(duì)伍的管理設(shè)計(jì)目標(biāo)；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管29（一）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)*簽單額度*回款額*費(fèi)用控制客戶增長(zhǎng)指標(biāo)*開發(fā)新行業(yè)*提升市場(chǎng)占有率客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)*填寫管理報(bào)表*收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息*參加公司會(huì)議等北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（一）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)設(shè)計(jì)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)30（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程；銷售人員階段考核管理流程；客戶信息管理流程；銷售過(guò)程管理流程；合同及物流管理流程；應(yīng)收帳款流程。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（二）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料31（三）銷售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分

按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（三）銷售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍北京華32（四）銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作

組織應(yīng)具備分工：把工作分成一些單位，每個(gè)單位的工作性質(zhì)不同；部門統(tǒng)合：將性質(zhì)類似的工作集合在一個(gè)大單位；指揮線：明確的指揮線或報(bào)告系統(tǒng)，明確地說(shuō)明各部門或各單位的隸屬關(guān)系；職稱：寫明各層管理人員的職銜；組織圖：繪制一張組織圖，使每個(gè)人知道自己在組織中的位置；職位說(shuō)明：說(shuō)明這個(gè)職位應(yīng)該做些什么工作；職位規(guī)范：說(shuō)明擔(dān)任這個(gè)職位應(yīng)具備的資格。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（四）銷售隊(duì)伍組織運(yùn)作

組織應(yīng)具備分工：把工作分成一33組織管理的原則

A、指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一1、意義*每一人只由一位主管下令及監(jiān)督*每個(gè)人只向一位主管報(bào)告*遵循組織指揮的系統(tǒng)2、內(nèi)涵*尊重每一個(gè)人的職位、責(zé)任*讓每一個(gè)人能專心的完成他的工作3、例外狀況*突發(fā)、緊急事件*負(fù)責(zé)人不在時(shí)*事先協(xié)調(diào)好時(shí)*相關(guān)人員需回避時(shí)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理組織管理的原則

A、指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一1、意義北京華為內(nèi)部培34B、管理幅度適中1、影響*過(guò)大*過(guò)小2、決定因素*工作性質(zhì)*所需溝通，協(xié)調(diào)程度*工作場(chǎng)所*主管工作份量*主管能力*部屬能力北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理B、管理幅度適中1、影響北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理35C、職務(wù)的認(rèn)知意義：對(duì)所分配的職務(wù)與工作，上司的期待與部屬的認(rèn)知能夠產(chǎn)生交集，管理者應(yīng)避免“我既然是‘官’，高興叫誰(shuí)做什么都可以”的觀念，以職權(quán)強(qiáng)勢(shì)要求員工接受任務(wù)，而完全不考慮其感受。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理C、職務(wù)的認(rèn)知意義：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理36內(nèi)涵：對(duì)人的尊重；讓員工感覺(jué)到自己是工作的主人；激發(fā)員工投入工作的意愿；避免“因人置事”；邁向“自主式管理”的基礎(chǔ)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)涵：對(duì)人的尊重；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理37D、授權(quán)的運(yùn)用1、自我支配原則人是希望根據(jù)自己的想法來(lái)決定行為的方向。2、授權(quán)是事必躬親與管理之間最大的區(qū)別；3、管理中的杠桿原理。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理D、授權(quán)的運(yùn)用1、自我支配原則北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)38任務(wù)分配的原則：1、以希望的結(jié)果為導(dǎo)向---指導(dǎo)適度，因人而異；2、設(shè)立衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)；3、在必要時(shí)控制進(jìn)行之中的工作：*講清楚結(jié)果；*制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；*給出所有相關(guān)信息；*工作分配給能夠勝任的人；*在質(zhì)量和時(shí)間上控制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)分配的原則：1、以希望的結(jié)果為導(dǎo)向---指導(dǎo)適度，因北京39任務(wù)分配的基本方法：1、讓員工去做調(diào)查，匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，你參照結(jié)果作出決定并采取行動(dòng)；2、員工去做調(diào)查，并提出一些行動(dòng)方案建議，你對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，再作出決定并采取行動(dòng)；3、員工調(diào)查后，提出一個(gè)明確的行動(dòng)方案，你對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，同意或否決；4、讓員工去調(diào)查并采取行動(dòng)，你聽取行動(dòng)匯報(bào)并保持接觸，以便隨時(shí)了解進(jìn)展---充分授權(quán)。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理任務(wù)分配的基本方法：1、讓員工去做調(diào)查，匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，你參照40管理風(fēng)格低任務(wù)高關(guān)系參與型

S3

說(shuō)明型S2高任務(wù)高關(guān)系S4授權(quán)型低任務(wù)低關(guān)系高任務(wù)低關(guān)系S1

命令型管理風(fēng)格高關(guān)系行為/支持行為低任務(wù)行為/指導(dǎo)行為高R4有能力并愿意R3有能力但不愿意R2無(wú)能力但愿意R1無(wú)能力且不愿意下屬的成熟度

高中低成熟不成熟北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理管理風(fēng)格參與型說(shuō)明型S4S1管理風(fēng)格高41組織管理的注意事項(xiàng)：除非特殊狀況，交代事項(xiàng)只對(duì)下一級(jí)的直屬部屬，而不跨級(jí)指揮；除非事先已協(xié)調(diào)有共識(shí)或遇緊急狀況，否則不指揮其他平行單位的員工；接受上級(jí)跨級(jí)指揮時(shí)，必定要及時(shí)回報(bào)直屬上司，讓他了解狀況；交辦員工工作或任務(wù)分配時(shí)，多花點(diǎn)時(shí)間溝通，了解他對(duì)工作的想法，同時(shí)讓他了解工作的重要性與意義，想辦法喚起他內(nèi)心執(zhí)行的意愿；交代部屬工作時(shí)，盡量思考如何給予他更多的空間發(fā)揮；下達(dá)指示時(shí)，著重要求目標(biāo)的完成，對(duì)過(guò)程不需要太多的贅述或限制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理組織管理的注意事項(xiàng)：除非特殊狀況，交代事項(xiàng)只對(duì)下一級(jí)的直屬部42組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理：1、良好的組織結(jié)構(gòu)；2、明晰的決策機(jī)制；3、關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工；4、良好的沖突處理。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理：1、良好的組織結(jié)構(gòu)；北京華為內(nèi)部培43（五）管理控制銷售隊(duì)伍的四要素管理表單；銷售例會(huì)；隨訪觀察；述職談話?？刂埔c(diǎn)：找對(duì)目標(biāo)客戶；銷售進(jìn)程控制；操作流程控制；工作狀態(tài)控制。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理（五）管理控制銷售隊(duì)伍的四要素管理表單；控制要點(diǎn)：北京華為內(nèi)44大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評(píng)估最佳選擇決策和承諾1、管理表單、控制步驟北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理大客戶銷售管理控制步驟：確定需求研究可行性評(píng)估最佳選擇決策和45項(xiàng)目審定購(gòu)買者探究的問(wèn)題

類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和問(wèn)題是什么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的解決方案嗎？誰(shuí)參與購(gòu)買決定過(guò)程？我們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們是否該作決定了？決定過(guò)程及時(shí)間架構(gòu)2、我是否清楚客戶的決定過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)？我們的經(jīng)費(fèi)如何？我們?nèi)绾螌?duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？財(cái)源3、客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿意嗎？這個(gè)銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關(guān)系4、我們能和客戶建立互惠的關(guān)系嗎？（價(jià)格/品質(zhì)/條件/售后服務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)力--）這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5、這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？（價(jià)格/數(shù)量/售后服務(wù)/收入/支出）北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目審定購(gòu)買者探究的問(wèn)題類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和46項(xiàng)目審定分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位/

價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/

部屬）*你在該項(xiàng)目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？實(shí)力？決定你行動(dòng)計(jì)劃/步驟有利因素/不利因素？*VIP？決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？*競(jìng)爭(zhēng)中你成功的機(jī)會(huì)有多少？北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目審定分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、47項(xiàng)目審定客戶名稱審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎？12345我知道決定過(guò)程和時(shí)間嗎？12345客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？12345我能得到這單生意嗎？12345這單生意值得做嗎？12345678客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目審定審定標(biāo)準(zhǔn)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)注我們能滿足客戶的需要嗎48本周大事1、2、時(shí)間

工作內(nèi)容

拜訪對(duì)象

聯(lián)系方式

達(dá)成目標(biāo)

備注說(shuō)明周一周二周三周四周五周六周日財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃

類別

客戶訂單

產(chǎn)品／數(shù)量／金額

備注

簽訂單

應(yīng)收賬款

費(fèi)用控制周工作計(jì)劃表姓名:部門:領(lǐng)導(dǎo)簽字:直銷型銷售隊(duì)伍管理控制方式：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理本周大事1、時(shí)間工作內(nèi)容拜訪對(duì)象聯(lián)系方式達(dá)成49拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表訪問(wèn)公司名稱訪問(wèn)對(duì)象逗留時(shí)間初次拜訪銷售進(jìn)度不在客戶類別備注結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書締結(jié)ABC12345678910日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表銷售進(jìn)度客戶類別備結(jié)識(shí)客戶產(chǎn)品說(shuō)明展建議書締150有望客戶管理表訪問(wèn)公司名稱訪問(wèn)對(duì)象電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理有望客戶管理表拜訪預(yù)定1月2月3月4月5月6月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)51月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表訪問(wèn)公司名稱訪問(wèn)對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345…301計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理月訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表拜訪預(yù)定12345…301計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際52客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項(xiàng)結(jié)果后續(xù)工作北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理客戶名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式背景資料歷史交易日期洽談事項(xiàng)結(jié)果后續(xù)工532、銷售例會(huì)早例會(huì)：收集信息、群體激勵(lì)；夕例會(huì)：收集信息、解決問(wèn)題；周例會(huì)：解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討；月、季例會(huì)：解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)；半年、年度例會(huì)：表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討；專項(xiàng)例會(huì)：解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理2、銷售例會(huì)早例會(huì)：收集信息、群體激勵(lì)；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料54例會(huì)應(yīng)注意的問(wèn)題：開會(huì)前要準(zhǔn)備充分；會(huì)議主體是銷售人員而不是經(jīng)理發(fā)威；控制時(shí)間；避免針對(duì)性，不要批評(píng)個(gè)體；不要展開提意見式的大討論；要形成會(huì)議紀(jì)要。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理例會(huì)應(yīng)注意的問(wèn)題：開會(huì)前要準(zhǔn)備充分；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)553、隨訪觀察注意事項(xiàng)：對(duì)市場(chǎng)要有一定的了解；陪同銷售人員要以銷售人員為主；不要急于指點(diǎn)；多看、多問(wèn)、多聽、多記北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理3、隨訪觀察注意事項(xiàng)：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理56

關(guān)注項(xiàng)目

得分（差~好）12345客戶對(duì)公司的了解程度客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度‘客戶對(duì)自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對(duì)公司的看法客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶的抱怨和意見業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見的態(tài)度客戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和回饋方式客戶對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的看法客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法業(yè)務(wù)員對(duì)客戶及客戶公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式和原因業(yè)務(wù)員銷售技巧的熟練程度業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員是否有靈敏的“訂單嗅覺(jué)”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪順利或不順利時(shí)業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)”及其原因北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理得分（差~好）12345客戶對(duì)公司的了解程度客574、述職談話：近期回顧；優(yōu)點(diǎn)與不足；績(jī)效分析；困惑與建議；未來(lái)計(jì)劃。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理4、述職談話：近期回顧；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理58銷售隊(duì)伍管理控制不力的原因：目標(biāo)不正確*為控制而控制*僅為業(yè)績(jī)而控制管理方式不夠全面管理分寸把握不當(dāng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理銷售隊(duì)伍管理控制不力的原因：目標(biāo)不正確北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-59

管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求

早例會(huì)★要求程度很小

晚例會(huì)★要求程度很小

周例會(huì)★★★★★例會(huì)中的重點(diǎn)

月例會(huì)★★★粗分計(jì)劃任務(wù)

季度例會(huì)★★★★階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)·確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤

半年例會(huì)★★★目標(biāo)溝通，分配任務(wù)

專項(xiàng)例會(huì)★★★針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤

工作日志★★保持抽查，要求較少

周計(jì)劃★★★★表格項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)

月計(jì)劃★★★把握每月的工作方向

季度計(jì)劃★★★把握每季度的工作方向

客戶檔案表★★★★★客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表★★★★★競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)

隨訪觀察★★★★★控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)

述職談話★★★★★問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理方法側(cè)重:北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求早例會(huì)★60直銷型銷售團(tuán)隊(duì)管理方式側(cè)重：管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求

早例會(huì)★★★★要求程度較高

晚例會(huì)★★★★要求程度較高

周例會(huì)★★★簡(jiǎn)單的總結(jié)即可

月例會(huì)★★分配計(jì)劃任務(wù)

季度例會(huì)★★明確計(jì)劃任務(wù)

半年例會(huì)★★分配指標(biāo)

專項(xiàng)例會(huì)★★★針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤

工作日志★★★★★嚴(yán)格要求，監(jiān)控到位北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理直銷型銷售團(tuán)隊(duì)管理方式側(cè)重：管理控制方式精力投入程度61管理控制方式精力投入程度

相關(guān)要求周計(jì)劃★★★★按要求把關(guān)月計(jì)劃★★★符合要求即可季度計(jì)劃★可不做此計(jì)劃客戶檔案表★★★一般性監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表★★公司監(jiān)控，對(duì)基層銷售員一般要求隨訪觀察★★★問(wèn)題員工才進(jìn)行必要的跟訪述職談話★★★問(wèn)題員工才重點(diǎn)談話北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理管理控制方式精力投入程度相關(guān)要求周計(jì)劃★★★★按要求62五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)激勵(lì)（動(dòng)機(jī)Motivation）定義為：個(gè)體通過(guò)高水平的努力而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的愿望，而這種努力又能滿足個(gè)體的某些需要。未滿足的需要緊張驅(qū)力尋求行為滿足需要緊張降低激勵(lì)過(guò)程北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理五、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)激勵(lì)（動(dòng)機(jī)Motivation）定義為：未63銷售隊(duì)伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關(guān)系中的一方所得到的各種貨幣收入，以及各種具體的服務(wù)和福利之和。工作收益全部薪酬形式其他報(bào)酬形式贊揚(yáng)與地位雇傭安全挑戰(zhàn)性的工作學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)間接：福利與服務(wù)直接：現(xiàn)金勞動(dòng)保護(hù)服務(wù)及津貼休息時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)基本工資短期紅利長(zhǎng)期激勵(lì)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理銷售隊(duì)伍的薪酬薪酬是指雇員作為雇傭關(guān)系中的一方所得到的各工作64

馬斯洛的需求層次論

自我實(shí)現(xiàn)需求自尊需求社會(huì)親和需求安全需求生理需求北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理馬斯洛的需求層次論北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理65需求層次主要問(wèn)題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績(jī)壓力壓力管理安全需求不知組織要求目標(biāo)管理社會(huì)親和未融入組織參與式管理自尊需求成就感不足工作強(qiáng)化、豐富化自我實(shí)現(xiàn)潛能未充分發(fā)揮職業(yè)生涯規(guī)劃北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理需求層次主要問(wèn)題解決方式建議生理需求工作或業(yè)績(jī)壓力壓力管理安66赫茲雙因理論維持因素：導(dǎo)致不滿足及低工作表現(xiàn)之因素；激勵(lì)因素：導(dǎo)致滿足及高工作表現(xiàn)之因素。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理赫茲雙因理論北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理67激勵(lì)因素維持因素1、成就感2、被賞識(shí)3、工作本身的快樂(lè)4、責(zé)任5、個(gè)人的成長(zhǎng)6、升遷1、薪資2、工作保障3、工作環(huán)境4、組織政策及行政5、地位6、與組織的關(guān)系7、與部屬的關(guān)系8、與同事的關(guān)系9、監(jiān)督方式北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)因素維持因素1、成就感1、薪資北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷68影響行為的力量個(gè)人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價(jià)值；推力：目標(biāo)壓力、他人期望；拉力：外在誘因、環(huán)境的影響力。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理影響行為的力量個(gè)人驅(qū)力：內(nèi)在需求、信念、價(jià)值；北京華為內(nèi)部培69正激勵(lì)—牽引機(jī)制1、物質(zhì)方面加薪；獎(jiǎng)金；福利計(jì)劃2、非物質(zhì)方面表?yè)P(yáng)；培訓(xùn)機(jī)會(huì)；晉升；個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)；榮譽(yù)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理正激勵(lì)—牽引機(jī)制1、物質(zhì)方面2、非物質(zhì)方面北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資70負(fù)激勵(lì)1、批評(píng)；2、降薪；3、降職；4、淘汰。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理負(fù)激勵(lì)1、批評(píng)；北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理71有效激勵(lì)員工*認(rèn)清個(gè)體差異*使職務(wù)與人匹配*運(yùn)用目標(biāo)*確保個(gè)體認(rèn)為目標(biāo)是可以達(dá)到的*個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)*獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效掛鉤*檢查公平系統(tǒng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理有效激勵(lì)員工北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理72激勵(lì)的三大方式一）誘因激勵(lì)法誘因就是引誘狗往前跑的兔子；誘因可以是金錢或代替品；不同的人用不同的誘因。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)的三大方式一）誘因激勵(lì)法北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管73獎(jiǎng)勵(lì)的分類(一)正式

1．積分

2．旅游

3．培訓(xùn)

4．晉升

5．福利

6．股票(二)非正式

1．表場(chǎng)

2．會(huì)談

3．休假

4．紅包

5．獎(jiǎng)品

6．趣味(三)專案或特殊貢獻(xiàn)1．改善提案獎(jiǎng)2．顧客服務(wù)獎(jiǎng)3．業(yè)績(jī)進(jìn)步獎(jiǎng)4．社會(huì)肯定獎(jiǎng)5．最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)勵(lì)的分類(一)正式(二)非正式(三)專案或特殊貢74獎(jiǎng)勵(lì)方式(一)金錢(二)表?yè)P(yáng)(三)休假(四)工作參與(五)他喜歡的工作(六)升遷(七)自由(八)自我成長(zhǎng)(九)趣味性(十)獎(jiǎng)品1．以總經(jīng)理名義的感謝函2．刊物刊登風(fēng)云人物3．買份禮物給他的小孩4．音樂(lè)會(huì)入場(chǎng)卷2張5．放一天假自由參觀全廠6．榮譽(yù)胸章7．集體烤肉8．與總裁合照由9．讓他參與專家小組

北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)勵(lì)方式(一)金錢1．以總經(jīng)理名義的感北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-75誘因激勵(lì)法之要點(diǎn)常用誘因獎(jiǎng)勵(lì)的行為不獎(jiǎng)勵(lì)的行為金錢認(rèn)可休假參與權(quán)偏愛的工作升遷決策權(quán)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)自由彈性獎(jiǎng)品徹底解決問(wèn)題承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新果斷行為多動(dòng)腦筋簡(jiǎn)化工作靜默而有效率有品質(zhì)的工作忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)合作運(yùn)動(dòng)性規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)盲從光說(shuō)不練一味苦干不必要的復(fù)雜化喋喋不休的吹噓一急就慌跳槽本位主義北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理誘因激勵(lì)法之要點(diǎn)常用誘因獎(jiǎng)勵(lì)的行為不獎(jiǎng)勵(lì)的行為金錢徹底解決問(wèn)76二）恐懼激勵(lì)法指懲戒、責(zé)罵、降級(jí)、削權(quán)等原則：事前告知原則；實(shí)時(shí)懲戒原則；公正公平原則；顧及顏面原則；適可而止原則。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理二）恐懼激勵(lì)法指懲戒、責(zé)罵、降級(jí)、削權(quán)等北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料77三）人性激勵(lì)法五法寶：信任尊重關(guān)懷贊賞肯定北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理三）人性激勵(lì)法五法寶：北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理78激勵(lì)—提高員工滿意度薪酬---水平、公平、彈性；工作---內(nèi)容豐富化、職責(zé)擴(kuò)大；考核---公開、公平、公正。溝通---渠道、尊重；環(huán)境---辦公條件、人際關(guān)系；其他---后勤保障。北京華為內(nèi)部培訓(xùn)資料-營(yíng)銷團(tuán)