工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)研究

工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告2016年1月25日第一部分：工程機(jī)械行業(yè)情況第二部分：工程機(jī)械代理商的發(fā)展?fàn)顩r第三部分：啟示目錄Contents一、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

2015年，工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)在低谷中掙扎，行業(yè)下滑勢頭非但沒有得到有效遏止，反而有加劇的趨勢。目前已有多家上市公司發(fā)布業(yè)績預(yù)警，在持續(xù)盈利多年后，2015年行業(yè)或首次出現(xiàn)大面積虧損的局面。標(biāo)桿企業(yè)：柳工：2016年1月27日晚柳工披露2015年度業(yè)績預(yù)告，公司預(yù)計(jì)2015年度實(shí)現(xiàn)凈利潤1000萬元至3000萬元，同比下降84.89%-94.96%，實(shí)現(xiàn)每股收益約0.0089元-0.0267元。龍工：中國龍工(03339.HK)-0.020(-1.695%)沽空$9.36萬;比率4.812%發(fā)盈警，預(yù)計(jì)2015年止年度純利將較2014年度大幅減少，主要由於中國固定資產(chǎn)投資增速放緩及工程機(jī)械需求的下降所致。(報(bào)價(jià)延遲最少十五分鐘。沽空資料截至2015-12-2116:25。)廈工：截止2015年9月30日，廈工股份營業(yè)收入23.4414億元，歸屬于母公司股東的凈利潤2.8952億元，較去年同比減少176.9501%，基本每股收益0.3元。第一部分：工程機(jī)械行業(yè)情況二：裝載機(jī)市場容量變化

中國裝載機(jī)從1966年起步至2010年期間，總體上呈上升趨勢且穩(wěn)步向前發(fā)展。從1995-2011年的17年間，一直呈正增長，且從2001年以后呈現(xiàn)“井噴式”超高速增長，從2011年達(dá)到銷量頂峰后，近五年來銷量持續(xù)回落。主要企業(yè)近五年銷量走勢裝載機(jī)區(qū)域市場分布：雷沃重工對目標(biāo)市場的分類：I類區(qū)域（資源+建筑）：主要包括河南、山東、四川等省份，也是銷售的主力區(qū)域；II類區(qū)域（資源主導(dǎo)型）：主要包括湖南、遼寧、云南等省份；III類區(qū)域（建筑主導(dǎo)型）：主要包括江蘇、湖北、甘肅等省份；IV類區(qū)域（弱資源+弱建筑）：主要包括天津、上海、海南、西藏等省份。區(qū)域類別省份2015年行業(yè)銷量去年同期銷量同比比重全國合計(jì)5195091063-43.0%100.0%I類區(qū)域（資源+建筑）河南33575023-33.2%6.5%山東32995924-44.3%6.4%四川27225064-46.2%5.2%河北26933934-31.5%5.2%內(nèi)蒙古19554181-53.2%3.8%新疆16833682-54.3%3.2%山西16673598-53.7%3.2%陜西16603172-47.7%3.2%II類區(qū)域（資源主導(dǎo)型）湖南20143550-43.3%3.9%遼寧16453482-52.8%3.2%云南25613784-32.3%4.9%黑龍江12862173-40.8%2.5%貴州16722911-42.6%3.2%寧夏12081924-37.2%2.3%重慶8362008-58.4%1.6%III類區(qū)域（建筑主導(dǎo)型）江蘇21893166-30.9%4.2%湖北21283101-31.4%4.1%甘肅13242657-50.2%2.5%江西17913617-50.5%3.4%安徽19193690-48.0%3.7%福建22063659-39.7%4.2%北京8371744-52.0%1.6%廣西17763002-40.8%3.4%吉林10572131-50.4%2.0%廣東18982769-31.5%3.7%浙江14292207-35.3%2.8%青海7351084-32.2%1.4%IV類區(qū)域（弱建筑+弱資源）天津7031225-42.6%1.4%上海6381051-39.3%1.2%海南632876-27.9%1.2%西藏437674-35.2%0.8%三：2015年挖掘機(jī)市場容量分布1、2015年國內(nèi)市場挖掘機(jī)市場容量為50071臺，國產(chǎn)品牌占比45.2%；

2、國產(chǎn)品牌排名前五位的是：三一、柳工、臨工、山河智能、徐工；3、日系品牌占比28.8%，排名第二，主要品牌有：神鋼、小松、日立、久保田；4、歐美品牌占比15.2%，排名第三，主要品牌有：卡特、沃爾沃；5、日系品牌占比10.8%，排名第四，主要品牌有：斗山、現(xiàn)代。挖掘機(jī)區(qū)域市場分布：挖掘機(jī)的主要市場區(qū)域分布在：山東、四川、云南、江蘇、湖北、湖南、河南、安徽等區(qū)域；其主要市場區(qū)域分布，與雷薩的重點(diǎn)目標(biāo)市場基本重合。區(qū)域山東四川云南江蘇湖北湖南河南安徽廣西貴州浙江重慶陜西甘肅廣東新疆江西河北福建北京合計(jì)銷量360435263408339428232777272925682484210118961692168716111582142213201096107291450071比重7.2%7.0%6.8%6.8%5.6%5.5%5.5%5.1%5.0%4.2%3.8%3.4%3.4%3.2%3.2%2.8%2.6%2.2%2.1%1.8%100.0%第一部分：工程機(jī)械行業(yè)情況第二部分：工程機(jī)械代理商的發(fā)展?fàn)顩r第三部分：啟示目錄Contents第二部分：工程機(jī)械代理商的發(fā)展一、代理商的發(fā)展階段第一階段：1978年以前制造企業(yè)與用戶全部為國營企業(yè)，代理商尚未出現(xiàn)，一部分通過國家調(diào)撥，一部分通過制造廠家直銷銷售。第二階段：1979年至90年代初制造企業(yè)與用戶出現(xiàn)集體與民營企業(yè)，部分私營企業(yè)進(jìn)入工程機(jī)械代理銷售；國外工程機(jī)械技術(shù)逐步進(jìn)入中國，工程機(jī)械市場得到長足發(fā)展；同時(shí)，一些外資工程機(jī)械制造商在亞太地區(qū)的銷售總部相繼在華設(shè)立辦事處或分公司，指定在華地區(qū)的總代理或者獨(dú)家代理開展在華的銷售與服務(wù)，也有少數(shù)外資工程機(jī)械代理商進(jìn)入中國，成為這一時(shí)期中國工程機(jī)械代理商的組成部分。第三階段：1995年至今工程機(jī)械市場得到迅猛發(fā)展，工程機(jī)械代理商得以空前發(fā)展。民營工程機(jī)械制造商迅速崛起，同時(shí)，世界著名工程機(jī)械制造商相繼在華建立獨(dú)資或者合資公司；隨著工程機(jī)械市場格局的變化，中國工程機(jī)械代理商群體也發(fā)生了顯著的變化，一些國營、私營代理商有了很大發(fā)展，同時(shí)，一些外資代理商進(jìn)入中國，最具代表性的是卡特彼勒公司，將其在中國的銷售與服務(wù)代理權(quán)，進(jìn)行了全球招標(biāo)，最終確定了維斯特中國有限公司、利行星機(jī)械有限公司、易初明通機(jī)械有限公司、以及信昌機(jī)械工程有限公司共4家公司，作為其在中國市場的銷售與服務(wù)代理商，在規(guī)定的區(qū)域銷售卡特產(chǎn)品并提供相應(yīng)服務(wù)。二、廠家對代理商的管理與支持：1、代理商選擇：一般選擇需要在行業(yè)內(nèi)具有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者市場資源的當(dāng)?shù)卮?；部分工程機(jī)械廠家，也選擇廠家人員在屬地注冊公司作為其代理商。2、商務(wù)政策支持：主機(jī)廠一般給代理商提供結(jié)算價(jià)和銷售指導(dǎo)價(jià)，引導(dǎo)銷售，價(jià)差是代理商的主要獲利方式；年度營銷激勵(lì)，一般都是把銷量+市場參與度+客戶滿意度作為考核目標(biāo)，予以一定的政策支持；3、樣車支持：主機(jī)廠一般對于代理商需要提供樣機(jī)支持，由廠家人員進(jìn)行監(jiān)控，并給予一定額度的授信，年度內(nèi)滾動使用，但是，樣機(jī)的管理較嚴(yán)格，申請樣機(jī)只能申請有意向的機(jī)型；4、售后服務(wù)：保修期內(nèi)服務(wù)由主機(jī)廠制定三包政策，代理商按三包政策執(zhí)行；5、培訓(xùn)支持：對于培訓(xùn)支持，一般包括業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)，服務(wù)人員培訓(xùn)，服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)等專門培訓(xùn)，培訓(xùn)要對結(jié)果進(jìn)行考核。三、工程機(jī)械（裝載機(jī)）網(wǎng)絡(luò)分布（一）、主要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及單點(diǎn)銷量情況省份安徽北京福建甘肅廣東廣西貴州海南河北河南黑龍江湖北湖南吉林江蘇江西遼寧內(nèi)蒙古寧夏青海山東山西陜西上海四川天津西藏新疆云南浙江重慶總計(jì)龍工124321113212212421104222410133159柳工311233214132212244132422111222266臨工61335251925413428722105424012341111徐工33144131634523102363

575

6213441105廈工112411116757433164114831510433193序號品牌渠道數(shù)量2014年點(diǎn)均銷量2015年點(diǎn)均銷量備注1雷沃1053832

2龍工59309196

3臨工11115682

4柳工662421735徐工1059255

6廈工938042

7山工707644

8成工804531

9常林2910155

10其他

合計(jì)

1、由于裝載機(jī)總體銷量偏低，對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量總體較少，一般都在100家以內(nèi)；2、近年來，龍工與柳工的網(wǎng)絡(luò)整合實(shí)施較好，網(wǎng)絡(luò)數(shù)量較少，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量及獲利能力較高。（二）、主要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量分布情況1、龍工與柳工的網(wǎng)絡(luò)布局，已經(jīng)整合的省份，基本上實(shí)現(xiàn)了一省一代，未整合的省份，原則上也只有2-3家代理商；2、臨工和徐工目前的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模相對偏大，在部分省份網(wǎng)絡(luò)數(shù)量達(dá)到9-10家。四、工程機(jī)械企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合：從2006年開始，柳工、廈工、龍工等工程機(jī)械企業(yè)都在推動同一個(gè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營范圍有重疊的代理商進(jìn)行整合，成立一個(gè)品牌專營的區(qū)域獨(dú)家代理公司；制造商和代理商之間以資產(chǎn)作為紐帶的整合也頻頻上演；制造商對于渠道控制的意愿和對市場信息反饋速度的要求越來越強(qiáng)烈了，而相應(yīng)的債權(quán)和市場管理工作也才能做得更好。隨著行業(yè)競爭加劇，廠家和經(jīng)銷商獲利能力進(jìn)一步降低，經(jīng)銷商的融資能力、市場把控能力、銷售管理能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力都面臨更高的要求，未來將會有大批小規(guī)模代理商面臨著生死抉擇，要么放棄工程機(jī)械轉(zhuǎn)入其他行業(yè)，要么組建聯(lián)合公司成立實(shí)力大的聯(lián)合體，要么參股上游制造商組建區(qū)域股份公司，這是目前裝載機(jī)代理商所面臨的三條生存途徑。柳工20世紀(jì)80年代初期就開始經(jīng)銷模式，早期代理商發(fā)展比較慢，2001年之前柳工只有裝載機(jī)代理商。當(dāng)時(shí)，柳工只有3100臺的銷量，有代理商159家；2004年，柳工銷量達(dá)到14000臺，卻只有90家代理商；2014年，柳工銷量達(dá)到15940臺，代理商減少到66家，代理商數(shù)量的減少，與銷售量的增加，表明了單個(gè)代理商銷售額的大幅度提升。2015年，柳工的15條產(chǎn)品線有國內(nèi)代理商178家，海外300家，渠道實(shí)行共享，全系渠道共享度達(dá)到30%，其中裝載機(jī)現(xiàn)有渠道66家，裝載機(jī)、挖機(jī)、路機(jī)渠道重合度達(dá)到70%-80%。

標(biāo)桿企業(yè)柳工，在多年以前就開始對代理商實(shí)施能力培養(yǎng)計(jì)劃，改造和提升代理商的經(jīng)營素質(zhì)。已經(jīng)堅(jiān)持多年的代理商系統(tǒng)培訓(xùn)，不僅有效促進(jìn)了代理商的成長，柳工也獲得了最有競爭力的分銷渠道，為其從專業(yè)裝載機(jī)制造商向綜合工程機(jī)械制造商轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。柳工區(qū)域代理商整合案例：（一）、四川同創(chuàng)2005年8月16日，四川同創(chuàng)公司由原成都恒力達(dá)工程機(jī)械有限公司（成立于1999年）和成都市力士達(dá)工程機(jī)械貿(mào)易有限公司（成立于1998年）整合成立。整合之前，兩家公司均代理柳工裝載機(jī)，并在四川地區(qū)有著不錯(cuò)的銷售業(yè)績，每年銷售均名列柳工代理商前10名，由于柳工在國內(nèi)始終推行獨(dú)家代理模式，是促成成都恒力達(dá)和成都市力士達(dá)整合，走到一起的重要原因之一。2007年1月8日，坐落于成都市龍?zhí)抖际泄I(yè)區(qū)的柳工首家4S店（四川同創(chuàng)）隆重開業(yè)，該店面維修車間面積3000㎡，配件倉庫面積7000㎡，銷售大廳面積3000㎡，具備工程機(jī)械銷售、服務(wù)、配件及信息反饋的所有功能。四川同創(chuàng)公司成立后的銷售業(yè)績情況：2005年/957臺；2006年/1205臺；2007年/1553臺；2008年/1740臺；2009年/2200臺。（二）、江蘇通源江蘇通源機(jī)械銷售服務(wù)有限公司，是專業(yè)從事柳工工程機(jī)械整機(jī)銷售、維修服務(wù)、二手機(jī)租賃的公司，公司注冊于南京，是由原柳工在江蘇南部的三家代理商（南京科源、南京眾源、蘇州嘉天利）整合，于2011年3月8日強(qiáng)強(qiáng)組合成立。公司在南京、鎮(zhèn)江、常州、無錫、揚(yáng)州、泰州、蘇州、南通、鹽城等地設(shè)有分公司。2011年銷售裝載機(jī)1100臺，路面機(jī)械600臺，銷售額超10億元。五、工程機(jī)械存在的主要問題：