9個(gè)步驟建立起顧客對你的信賴感

9個(gè)步驟建立起顧客對你的信賴感在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)刻建立信任感。而建立信任感的第一個(gè)步驟確實(shí)是傾聽。專門多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)確實(shí)是專門會(huì)講話，事實(shí)上真正的topsales是專門少講話的，而是坐在那兒認(rèn)真地聽。要做到一個(gè)專門好的傾聽者，第一，你必須發(fā)咨詢專門好的咨詢題。最頂尖的銷售人員在一開始差不多上持續(xù)地發(fā)咨詢，“你有哪些愛好？”或是“你什么緣故購買你現(xiàn)在的車子？”“你什么緣故從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式確實(shí)是有人專門認(rèn)真地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中專門少人情愿聽不人講話，大伙兒都急于發(fā)表自己的意見。因此假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得專門好，你跟他的信任感差不多開始建立了。第二個(gè)增加信任感的步驟是頌揚(yáng)他，夸獎(jiǎng)他。例如講，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的頌揚(yáng)，不是敷衍。記住，頌揚(yáng)會(huì)建立信任感。第三是持續(xù)地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的，但是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。第四是NLP也確實(shí)是“神經(jīng)語言課程”談到的“仿照”。我們都明白人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，因此通常我比較能夠溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會(huì)失去專門大的信任感和阻礙力。因此當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)持續(xù)地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方講話的速度。第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。如果你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一咨詢?nèi)恢?，如此趕忙會(huì)讓顧客失去信任感。第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書之前，他差不多上看書的封面來判定書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，差不多上看他的穿著。因此穿著對一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是專門重要的。記住，永久要為成功而穿著，為勝利而裝扮。第七是推銷前一定要做完全的預(yù)備，預(yù)備得專門詳細(xì)。最好能在拜望顧客之前，完全地了解顧客的背景，如此顧客對你會(huì)更有信任感。第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统３?huì)講：“OK，如果你講的差不多上對的，那你證明給我看！”因此見證專門重要。最后一個(gè)建立信任感的方式，確實(shí)是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人講：“我什么緣故要聽你的？你覺得那個(gè)訓(xùn)練能夠關(guān)心我們公司嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show(展現(xiàn))出我們曾經(jīng)關(guān)心IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會(huì)要求聽你的產(chǎn)品介紹。但是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诎踪M(fèi)他的時(shí)刻。建立信任感，我剛才差不多提到了幾個(gè)方法。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信任感，你認(rèn)為是幾分。從那個(gè)小小的過程當(dāng)中，你能夠明白，那個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。那個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。那個(gè)是7分、8分……如果你專門明確地明白你跟顧客的關(guān)系，你就能夠運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信任感重新建立起來。如此子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。還有一點(diǎn)專門重要，確實(shí)是你必須列出有哪些顧客對你有負(fù)面的意見或印象。銷售工作專門困難，不可能每一個(gè)人對你都專門中意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不行印象的。請你把這些人列出來，同時(shí)想出解決方案。只要你做這兩件情況，我想就能夠讓你的業(yè)績提升。建立顧客信任感的九個(gè)步驟:第一、傾聽，咨詢專門好的咨詢題；第二、出自真誠地頌揚(yáng)顧客，夸獎(jiǎng)?lì)櫩?；第三、持續(xù)地認(rèn)同顧客；第四、仿照顧客講話的速度；第五、熟悉產(chǎn)品的