XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練

29三月2024XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練

對(duì)新人的輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)重點(diǎn)：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個(gè)別談心、工作日志輔導(dǎo)等XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)協(xié)助新人設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷(xiāo)技巧心理建設(shè)糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時(shí)間建立正確理念XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間2小時(shí)。動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫(xiě)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目輔導(dǎo)。2、面談：對(duì)服務(wù)部、營(yíng)業(yè)部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第三天到第七天，每天輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、對(duì)條款、建議書(shū)制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律等項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)。2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷(xiāo)流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、計(jì)劃100輔導(dǎo)：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場(chǎng)。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。2、為新人的市場(chǎng)實(shí)習(xí)打下基礎(chǔ)。3、從一開(kāi)始就培養(yǎng)新人良好的主顧開(kāi)拓的習(xí)慣，先易后難，從緣故開(kāi)拓開(kāi)始，尋找市場(chǎng)感覺(jué)。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第二周至第四周，每天1小時(shí)，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動(dòng)作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強(qiáng)化銷(xiāo)售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。3、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開(kāi)單,就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠?lái)對(duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。

XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練4、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念、面對(duì)拒絕的正確心態(tài)，堅(jiān)定必能成功的信念。5、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個(gè)不同角度應(yīng)對(duì)，拒絕問(wèn)題處理技巧輔導(dǎo)。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹(shù)立新人自信心。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第二月，每天營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)。2、每天晚上電話追蹤一次，當(dāng)月家訪一次。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時(shí)間。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、及時(shí)為新人確定適合的目標(biāo)市場(chǎng)，以免客戶資源枯竭。3、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了解新人狀況。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時(shí)動(dòng)作：1、協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動(dòng)機(jī)。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進(jìn)效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動(dòng)量管理：每日至少四訪，教會(huì)并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)成就動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習(xí)慣是新人獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長(zhǎng)，并最終留存的重要影響因素。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練一、陪同展業(yè)二、個(gè)別輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練的具體操作XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪同展業(yè)XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪同展業(yè)的目的1、利用實(shí)戰(zhàn)之機(jī)會(huì)，向新人展示正確的推銷(xiāo)流程和方法。2、透過(guò)實(shí)戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)新人存在問(wèn)題，以便回營(yíng)業(yè)單位后做有效的輔導(dǎo)。3、樹(shù)立輔導(dǎo)者形象，建立輔導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力的重要途徑。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪展的誤區(qū)

每次陪同都一定要做出業(yè)績(jī)。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對(duì)新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過(guò)量，使新人產(chǎn)生依賴感。過(guò)分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。6.新人第一次拜訪就做陪同。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。主管主導(dǎo)（以免客戶無(wú)所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。做好面談?dòng)涗洠ㄒ员闳蘸笞鲇行лo導(dǎo)）。

XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪同展業(yè)三階段新人觀察學(xué)習(xí)階段新人在陪同者協(xié)助下的操作階段新人基本獨(dú)立操作階段XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練新人觀察學(xué)習(xí)階段的觀察重點(diǎn)我做了哪些動(dòng)作？我運(yùn)用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問(wèn)題？客戶有何反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練第一階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)新人講述觀察的重點(diǎn)?；貞浾箻I(yè)的過(guò)程，自我心得感悟。針對(duì)他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo)——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練在陪同者協(xié)助下的操作階段你做了哪些動(dòng)作？你運(yùn)用了哪些技巧?你是如何處理拒絕問(wèn)題的?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練第二階段陪同的追蹤輔導(dǎo)針對(duì)新人操作過(guò)程的作業(yè)偏差及時(shí)進(jìn)行有效輔導(dǎo)。要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處。特別要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題?！?.XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練銷(xiāo)售面談中業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤不善于營(yíng)造氣氛（不懂微笑的魅力、不會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等）沒(méi)能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準(zhǔn)客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險(xiǎn)種等）沒(méi)有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說(shuō)明（沒(méi)有強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、過(guò)渡不自然、意圖過(guò)于明顯等）

接觸階段XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練☆解說(shuō)無(wú)條理（前后順序、不連貫、計(jì)劃書(shū)不規(guī)范等）☆客戶無(wú)法理解（無(wú)法因人而異、解說(shuō)太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)（顯示專業(yè)或根本沒(méi)考慮客戶能否理解等）☆沒(méi)有突出或遺漏重點(diǎn)（如豁免保費(fèi)利益、保障功能等）☆沒(méi)有圍繞利益解說(shuō)（不知利益驅(qū)動(dòng)原則）☆不夠形象生動(dòng)（猶如背書(shū)、沒(méi)有解釋設(shè)置此功能的意圖等）☆舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔龋钊狈岢溃ú蛔孕拧⑷狈で榈龋钔扑]保額過(guò)低（擔(dān)心客戶承受不了、心理障礙等）

說(shuō)明階段XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練促成階段☆無(wú)法正確把握促成時(shí)機(jī)（過(guò)早、過(guò)晚、過(guò)于拘泥形式等）☆有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔(dān)心前功盡棄、欺騙心理等）☆沒(méi)有堅(jiān)持(一次促成不成功就放棄、氣勢(shì)上沒(méi)有壓倒客戶等)☆不知如何處理反對(duì)問(wèn)題（不會(huì)判斷真假問(wèn)題、不知如何回答等）☆與客戶爭(zhēng)辯（不懂如何運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)等）☆沒(méi)有掌握主控權(quán)（等待客戶購(gòu)買(mǎi)、無(wú)法掌控局面等）☆征求客戶意見(jiàn)（無(wú)意識(shí)或有意識(shí)的等）☆光說(shuō)不做（期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等）XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練新人基本獨(dú)立操作階段輔導(dǎo)訓(xùn)練要求1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練第三階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)☆相互探討。☆

互動(dòng)式的研討?！?/p>

利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴。XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)☆

事前做好充分準(zhǔn)備。☆

事中按照約定重點(diǎn)操作。☆

事后要及時(shí)總結(jié)。

XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練個(gè)別輔導(dǎo)訓(xùn)練XX保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法問(wèn)題：1。害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對(duì)推銷(xiāo)能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2、心虛

心理障礙：A、保險(xiǎn)是騙人的。B、保險(xiǎn)是一可有可無(wú)的商品。

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