銷售計(jì)劃的制定與渠道策劃

營(yíng)銷策劃1制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃2文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃（二）編制銷售計(jì)劃的步驟分析營(yíng)銷現(xiàn)狀、確立銷售目標(biāo)、制定銷售策略、評(píng)價(jià)和選定銷售策略、綜合編制銷售計(jì)劃、對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明、執(zhí)行計(jì)劃、檢查效率與進(jìn)行控制一句話：現(xiàn)狀目“策”具體“執(zhí)”檢3文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃一、編制銷售計(jì)劃（三）決定銷售計(jì)劃的方式分配方式：1、高層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高層；2、第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從；上行方式：當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)；4文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原則公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解一句話：平行可解“靈”5文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃二、分配銷售配額（二）確定銷售配的類型銷售量配額外負(fù)擔(dān)、銷售活動(dòng)配額、財(cái)務(wù)配額、綜合配額（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)區(qū)域銷售潛力、歷史經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)理人員的判斷（四）確定銷售配額的具體方法產(chǎn)品類別、地域分配、部門分配、銷售員分配、客戶分配6文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃三、編制銷售預(yù)算編制方法：銷售百分比法、標(biāo)桿法、邊標(biāo)收益法、零基預(yù)算法、目標(biāo)任務(wù)法、投入產(chǎn)出法7文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析（一）分析的方法絕對(duì)分析法：相對(duì)分析法：因素替代法：相關(guān)因素量本利分析法：計(jì)算公式8文庫(kù)專用制定銷售計(jì)劃四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析（二）分析報(bào)告的作用促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成；為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)；為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)；（三）分析報(bào)告的特點(diǎn)：專業(yè)性、定期性、注重?cái)?shù)量描述9文庫(kù)專用產(chǎn)品策劃一、新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品二、新產(chǎn)品采用的階段：認(rèn)識(shí)階段、說(shuō)服階段、決策階段、實(shí)施階段、證實(shí)階段10文庫(kù)專用產(chǎn)品策劃三、價(jià)格修改策略心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)地區(qū)定價(jià)：FOB、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)11文庫(kù)專用產(chǎn)品策劃三、價(jià)格修改策略需求差別定價(jià)與條件：因顧客、時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品而異新產(chǎn)品定價(jià)與條件：市場(chǎng)撇脂、市場(chǎng)滲透12文庫(kù)專用渠道策劃一、選擇代理商應(yīng)考慮的因素品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治與社會(huì)影響力、同行評(píng)價(jià) 一句話：銷售網(wǎng)（包括）一品“評(píng)”、二營(yíng)（規(guī)模、地址）、三力（業(yè)務(wù)能力、財(cái)務(wù)能力、影響力）13文庫(kù)專用渠道策劃二、代理商行為管理（一）激勵(lì)：物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)、一體化激勵(lì)（二）代理合同規(guī)范（三）日常業(yè)務(wù)控制14文庫(kù)專用市場(chǎng)推廣1、廣告策略：利用名人效應(yīng)、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象、以新奇特色取勝、利用人們的逆反心理、贊助公益廣告2、公共宣傳策劃作用：提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度；幫助新產(chǎn)品打開銷路；有助于挽回突發(fā)事