研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材

研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材2024/3/28研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材售前方法：7個售前步驟業(yè)務環(huán)境評估制定啟動戰(zhàn)略分析需求項目評估共選方案選定解決方案解決問題推動決策實施解決評估客戶對過程和結果的滿意度確認評估獲得認可提案贏得合同了解客戶業(yè)務和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務動機的計劃引導建立客戶購買動機闡明能力，使客戶認同作為合格供應商的能力制定詳細解決方案完滿結束銷售監(jiān)控實施，保證預期目標實現(xiàn)研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材銷售工具通用的銷售漏斗管理一看漏斗量二看漏斗比例三看漏斗變化四看漏斗趨勢…….工作效率？工作方法對嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥幔坑唵蔚钠款i在哪里？…….評估三部曲：釣魚、養(yǎng)魚、吃魚研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材和高層管理人員打交道要求:

對各種有限資源強有力的支配理解客戶業(yè)務的長短期目標和所面臨的挑戰(zhàn)。對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應讓別人感覺你有強烈的責任心，他可以幫助你經(jīng)驗不足給對方留下的不好印象不怕你不會，就怕你不去面對yn研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）和他們站在同一陣線(多贏)采取行動前總是有詳細計劃你不是在賣東西，是在提供價值全面的解決方案研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime風險費用解決方案需求關心程度購買三步曲進程中的心理曲線研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材客戶業(yè)務動機？發(fā)掘客戶業(yè)務動機…了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動客戶透露更多其業(yè)務的信息推動銷售進程向前發(fā)展的重要方式研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材發(fā)掘客戶的業(yè)務動機的方法…簡潔的由兩部分組成的表述對客戶動機的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達到其目的。描述客戶如何能達到其業(yè)務目的描述客戶所需投入和可量度的預期結果描述未來12-36個月內(nèi)客戶最關注的幾個方面在客戶最關心的東西和解決方案要點之間建立聯(lián)系的橋梁研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材業(yè)務動機描述舉例客戶如何達到目的客戶企圖達到目的兩個部分之間用“通過”連接加快產(chǎn)品投入市場的速度通過優(yōu)化市場部、銷售部、生產(chǎn)部和儲運部之間的共同協(xié)作研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材業(yè)務動機描述要點描述要獲得銷售機會一個項目最少有三個業(yè)務動機…所期待的結果計劃采取的措施可量度的可操作的針對主要的突出問題通過以措施為核心盡量有彈性，避免過分限制性針對行業(yè)特征研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材收入動機…成本動機人力資源i把握客戶的戰(zhàn)略意圖…客戶業(yè)務動機研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材戰(zhàn)術沖擊模型

成本動機1、2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源通過中央采購控制提高產(chǎn)品質量，控制采購成本通過集中財務，降低費用，提高資金利用率強化售后服務，提高客戶忠誠度拓展渠道，擴大小客戶的覆蓋率引進設備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場的速度收入動機成本為核心收入為核心研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材如何在交談中運用戰(zhàn)術沖擊模型:第二步12-36月B1B2整合基礎設施改善采購效益專注集團財務提問:“我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場擴展提高客戶的忠誠度研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材自己給自己的問題：我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術沖擊模型圖？我是否能把客戶的業(yè)務動機快速歸類為成本驅動或是收入驅動？研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材利用全面集成解決方案概念去:

把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應商的位置上發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術上的喜好取向從客戶的業(yè)務動機出發(fā)，引導客戶理解接觸您提供的全面解決方案把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務。研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材要贏一定要知道====六棵樹…去爭嗎？企業(yè)組織樹項目組織樹客戶問題樹客戶需求樹項目關系樹客戶目標樹研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材了解組織樹的意義幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材客戶組織關系圖要素建立組織架構圖標出各人在項目中的角色標出各人立場的彈性標出接觸情況標出對您的支持度標出各人影響力:職能架構和私人圈子標出影響力關系線研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材A=審批人U=用戶D=決策人E=評估人研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派人的立場彈性研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材你跟組織的關系研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材對你的態(tài)度研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材正面攻擊戰(zhàn)略定義在客戶明確感受并認同您在解決方案、價格和市場威望占有明顯絕對優(yōu)勢的基礎上，對客戶進行正面直接接觸的策略注意要點

必須和競爭對手有3:1的競爭優(yōu)勢（需要客戶也體會到并認同）要求規(guī)模、速度和行動突然性要求充足的資源支持聲勢浩大、意圖明顯運用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案名聲威望擁有特有的功能或者性價比獨有的技術全面解決方案能力至關重要

要求關系基礎和經(jīng)驗聲望為主要因素客戶注重省心和成功率多于對其他因素的關注研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材定義引導客戶的采購準則的側重點，轉換到對您的方案有利的因素上注意要點

不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們注意選擇時機選擇正確的突破點不要在建立新的游戲標準后，又留下對手進入的空間變通模式改變規(guī)則認同并擴展

由A到B改變或者突出某個準則

由A到A+增加新的準則，擴大覆蓋范圍側翼進攻研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材定義把一個銷售機會拆分為幾個小的部分，把重點放在您認為有把握的某個或某幾個子項目上注意要點

注意著眼于擴展空間要求有內(nèi)部支持選擇合適的突破口監(jiān)控資源的運用和成本變通模式局部優(yōu)勢和平共處針對某個部門、分部或者某項特定功能需求建立一個橋頭堡，為將來擴展打下基礎解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容在某個領域為客戶帶來額外價值，且在這個領域不需要也面臨競爭對手的競爭分割包圍戰(zhàn)略研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材陣地戰(zhàn)--穩(wěn)固防守戰(zhàn)略定義保護您不受到競爭對手的攻擊注意要點把您的關系打通到客戶最上層的人物支持您的合作伙伴，這樣當您需要的時候，他們也會支持您不斷對客戶強調您的方案獨有的價值和可靠性不要把您的溝通驅動限制于您的支持者，也不要漏過競爭對手的一舉一動變通模式絕緣孤立對手改善與客戶的關系支持合作伙伴增加您的曝光率打壓競爭對手分散競爭對手精力淡化削弱競爭對手的努力成果研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材培育開發(fā)戰(zhàn)略定義建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎注意要點當沒有明確促成因素或者您沒有贏得競爭的條件下適應為將來的機會作好準備，而不是倉促的投入競爭，白白浪費資源不間斷的積累背景和客戶資料把重點放在在客戶管理層建立信任感上平衡您的投入和回報變通模式投入延遲當沒有明確促成因素時運用建立在客戶中的形象：傾聽、研究和等待需要市場投入支持當您沒有取勝把握時運用向客戶推銷將來的有吸引力的替代方案前景要求有客戶內(nèi)部支持研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材戰(zhàn)略制定流程圖研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材總結：故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。－－孫子兵法，謀攻篇營銷勝利的基礎越來越取決于信息，而非銷售力量研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材有關銷售的技巧任何成功的項目都是妥協(xié)的結果真正的成功項目應該是兼顧各方利益分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對客戶的財務數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以集中財務的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；誤區(qū)研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材在任何時候都要珍視客戶以對待最好的朋友的方式對待客戶聆聽客戶，并破譯客戶需求提供客戶所需要的引導客戶了解他們的需求向客戶提供一些超過他們預期的服務誠懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶一流銷售人的信條研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材去釣魚，您最需要什么？魚餌？魚桿？魚鉤？啤酒？釣魚船？……魚!不要浪費時間在不合適的潛在客戶身上！人的精力是永遠是有限的研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材歡迎客戶的反對意見，并理解為客戶的需求 －你們的財務太不好

－我們財務易用性上的確不好，因為我們是為管理人員開發(fā)的軟件，是整合在一起的軟件；功能上絕對沒有問題；－你們不就是財務軟件公司嗎？ －的確，最初我也是這樣認為的；因為太多的公司這樣講，后來經(jīng)過我仔細的論證發(fā)現(xiàn)；財務軟件是我們競爭對手的弱項；可能是轉移焦點，我們歡迎進一步研究一下我們的制造；我相信你會有個客觀的評價；就像我說他的制造不好，你一樣不會信把客戶的反對意見轉換為客戶的需求研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材勇于提問，就算是很基礎的問題表示您對客戶的注重引導客戶透露更多信息即使您已經(jīng)知道某些問題的答案，也可以向客戶提問讓客戶覺得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開胸懷地談他們認為自己很在行的論題在客戶回答的時候，專心的傾聽！傾聽！傾聽！并做記錄靜觀其變，以待敵之漏洞研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材試一試試一試的機會，對客戶來說，是可取消的行動，是一個可以推翻的決定,讓客戶覺得是暫時的，非永久的。潛意識里，客戶不是作一個決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。一個達成最終承諾的機會。試一試接受我的觀點，你可能也會覺得有道理讓我們試一試，做個調研，給你一個報告，也許你能起到一個參考建議你到我們的成功客戶那里座上三天；感覺一下客戶真實應用情況，你可能會有新的體會，不妨試一試這樣的拜訪樣板客戶的方式研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材詳細產(chǎn)品功能需求調研技巧

潛在客戶調研日程安排公函.doc標準需求調研問題清單.doc靈活運用，不需要受清單約束時間一般定為2天為宜主要目的是引導中層管理人員和關鍵用戶圍繞清單問題表達其需求注意對接受調研的人表示感謝并對其工作表示肯定和敬意不要對被訪人談論您的個人看法避免對客戶作出過于清晰的承諾注意把收集到的關鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問題研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材常見錯誤#1：準備不充分對所有參加者都是不愉快的經(jīng)歷浪費時間在展示并不符合總體意圖的功能上容易給參加者留下“浪費時間”的印象作展示之前一定要先內(nèi)部演習流程展示之前一定要把輸入的基礎數(shù)據(jù)驗證并試運行不要打開您不熟悉的屏幕記住您有把握的展示數(shù)據(jù)研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材常見錯誤#2：講的太多，展示的不夠多用圖形化的展示去展示產(chǎn)品，而不是把它當作背景烘托不需要逐個解釋每個屏幕上的每個按鈕、字段按照您到的既定主線走，避免分散主題一幅圖片頂一百句話研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材

常見錯誤#3：不是每次展示都是銷售的機會

對于客戶要求的流程展示特別要重視任何一個展示都不要當成是走過場避免跑題，離開原定的方針策略，陷于個別特定的或者太高層次的問題中沒有針對性的、公式化的展示，客戶會覺得您沒有準備或者產(chǎn)品平庸研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材

常見錯誤#4：經(jīng)驗不足

即使一流的產(chǎn)品都有可能由于展示經(jīng)驗不足而丟單參加者會很容易發(fā)覺展示人對展示材料不熟悉某些參加者會覺得受輕視，因為您沒有派出最好的人員某些參加者會覺得不踏實，因為覺得您們最好的人員也不過如此研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材常見錯誤#5：一次展示安排太多人展示議題可能相互重疊參加者弄不清楚有問題該問誰參加者會覺得您的系統(tǒng)太復雜了，要求有各方面的專家才玩得轉盡量把展示人員限制在2個以內(nèi)研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓教材常見錯誤#6：技術、架構很好，產(chǎn)品不合用

展示人過分注重產(chǎn)品的技術細節(jié)，忽