店內(nèi)陳列管理培訓(xùn)課件

店內(nèi)陳列管理現(xiàn)代零售客戶管理重點(diǎn)客戶管理部2024/3/26高質(zhì)量的貨架管理貨架管理的重要性貨架管理的原則貨架管理的整體思路3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的重要性平均來說，商店里76%的快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品(FMCG)的銷量來自于“沖動(dòng)性購買”3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的重要性平均來說，商店里80%的快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品(FMCG)產(chǎn)品是通過“貨架”銷售出去的3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的重要性貨架陳列直接影響整體生意的結(jié)果-無論是對(duì)零售商來說，還是對(duì)我們立白經(jīng)銷商銷售量、銷售額利潤投資回報(bào)情況庫存水平資金周轉(zhuǎn)店內(nèi)營運(yùn)和補(bǔ)貨成本……3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的原則貨架管理的基礎(chǔ)-“真正的產(chǎn)品分銷”產(chǎn)品已經(jīng)下了訂單產(chǎn)品在零售商店里有足夠的庫存產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)擺上零售商貨架3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的原則達(dá)到產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺放在“顯眼”的位置按立白陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列擴(kuò)大立白產(chǎn)品陳列面積3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架管理的思路貨架陳列貨架外陳列整體思路貨架面積與銷量成正比“不斷地提醒”整體賣入達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)?shù)囊?guī)格分布實(shí)施避免缺貨適當(dāng)?shù)膬r(jià)格及時(shí)回顧3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架面積與銷量成正比貨架的目的是為了防止產(chǎn)品缺貨了解零售商店品類的銷售情況整體品類銷量主要品牌銷量了解零售商店品類的貨架情況整體品類貨架分布各品牌貨架位置和面積我們的貨架面積是否與銷量成正比立白各規(guī)格貨架面積是否與其銷量成正比貨架面積與銷量成正比達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)避免缺貨3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架面積與銷量成正比貨架分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)改變前3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架面積與銷量成正比改變后3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架面積與銷量成正比改變后改變前改變前紅色綠色藍(lán)色貨架空間%33.3%33.3%33.3%銷售量%16.5%66.6%16.5%改變后紅色綠色藍(lán)色貨架空間%16.5%66.6%16.5%銷售量%16.5%66.6%16.5%3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)貨架面積與銷量成正比案例分析：家樂福超市貨架分析問題一：立白占家樂福的整體貨架面積是否足夠問題二：立白各規(guī)格產(chǎn)品在家樂福超市貨架面積是否合理？3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)了解零售商的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)正常貨架陳列堆頭、貨架外陳列熟悉立白產(chǎn)品的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)不斷說服零售商按立白公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列盡量運(yùn)用各種說服性技巧堅(jiān)持是最重要的！貨架面積與銷量成正比達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)避免缺貨3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)了解零售商的陳列標(biāo)準(zhǔn)基本要求、標(biāo)準(zhǔn)通過其他部門了解（鮮食、日用、干貨）通過不同部門了解（采購、門店、儲(chǔ)運(yùn)、信息中心等）這是一個(gè)持續(xù)不斷的過程!3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)了解立白公司的各項(xiàng)陳列標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的陳列是對(duì)品牌形象最好的維護(hù)不同的商店類型有不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)“簡單而不斷重復(fù)”的貨架維護(hù)能有效地幫助我們實(shí)現(xiàn)陳列標(biāo)準(zhǔn)定期拜訪商店保持每次的“說法”一致關(guān)注商店生意的發(fā)展把關(guān)注的焦點(diǎn)放在整體品類的發(fā)展上，而不僅僅是立白產(chǎn)品3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)立白陳列實(shí)戰(zhàn)技巧---五個(gè)凡是

凡是有汰漬的地方，就要有立白洗衣粉；凡是有白貓的地方，就要有立白洗潔精；凡是有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂；凡是有舒膚佳的地方，就要有立白香皂；凡是有高露潔的地方，就要有立白牙膏。3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)①、按品牌縱向陳列②、品牌橫向陳列5OMOLibyTIDE……..4OMOLibyTIDE……..3OMOLibyTIDE……..2OMOLibyTIDE……..1OMOLibyTIDE……..5OMOOMOOMOOMO……..4LibyLibyLibyLiby……..3LibyLibyLibyLiby……..2TIDETIDETIDETIDE……..1…….…….…….…….……..3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)③、包裝（或價(jià)格縱向陳列）④、按包裝（或價(jià)格）橫向陳列5TIDELibyLibyBM……..4TIDELibyLibyBM……..3OMOLibyLibyDP……..2OMOLibyLibyDP……..1LibyLiby……..5BILAOMO……..4LIBYLIBYLIBY……..3LIBYLIBYLIBYTIDE…….2……..…….…….1……..…….…….3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)⑤、縱橫交叉，利用有效貨架5看作第3層320g320g320g600g600g4320g320g320g600g600g3看作第2層600g600g600g600g600g2看作第1層1kg1kg1kg2kg2kg11kg1kg2kg2kg2kg3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)避免缺貨正常貨架是否合理庫存是否合理“蹲點(diǎn)”檢查數(shù)據(jù)化分析貨架面積與銷量成正比達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)避免缺貨3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)避免缺貨-“蹲點(diǎn)檢查”零售商店往往不清楚缺貨的確切情況零售商店往往不清楚缺貨的嚴(yán)重程度記錄每次缺貨的詳細(xì)信息缺貨天數(shù)缺貨規(guī)格缺貨原因下一步解決方案3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)避免缺貨-“蹲點(diǎn)檢查”討論：“如何進(jìn)行缺貨檢查”“如何進(jìn)行缺貨分析”3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)避免缺貨-數(shù)據(jù)化分析缺貨規(guī)格缺貨天數(shù)缺貨原因平均銷量(月)因缺貨損失的銷量下一步工作2kg立白洗衣粉3○訂單延遲5000元1500元關(guān)注促銷、跟進(jìn)○補(bǔ)貨不及時(shí)●促銷缺貨2kg立白洗潔精4○訂單延遲4000元533元跟蹤補(bǔ)貨●補(bǔ)貨不及時(shí)○促銷缺貨238g洗衣皂3●訂單延遲3000元300元跟蹤訂單○補(bǔ)貨不及時(shí)○促銷缺貨3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)“不斷地提醒”貨架的維護(hù)是一個(gè)長期的工作定期拜訪零售店定期與零售商采購人員溝通定期與零售商門店人員溝通定期與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人溝通定期與店內(nèi)促銷人員溝通……與零售商人員共同工作共同巡店共同解決問題共同發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)注意合理的妥協(xié)“不斷地提醒”適當(dāng)?shù)囊?guī)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)“不斷地提醒”盡量與零售商店的人員在實(shí)際現(xiàn)場討論貨架的問題：貨架問題的發(fā)現(xiàn)往往只有在現(xiàn)場才能發(fā)現(xiàn)很多的貨架問題在現(xiàn)場才有可能解決貨架的問題在現(xiàn)場往往能得到最快的解決第一次能解決的貨架問題就不是問題了：貨架的工作是長期的工作、每天的工作我們的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須通過長期的說服是的零售商店的人員“真正地”明白我們的想法才有可能得到長期的維護(hù)堅(jiān)持是最重要的！3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)適當(dāng)?shù)囊?guī)格，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格注意不同規(guī)格產(chǎn)品在堆頭的陳列數(shù)量立白各規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格是否合理？降價(jià)不一定代表銷量的增長討論：“分析我們的貨架陳列是否合理”討論：“分析我們的貨架陳列價(jià)格是否合理”“不斷地提醒”適當(dāng)?shù)囊?guī)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)整體投入永遠(yuǎn)不要就貨架討論貨架，整體討論：正常貨架陳列貨架外陳列店內(nèi)助銷用品促銷產(chǎn)品價(jià)格結(jié)合季度性的促銷計(jì)劃、大型促銷計(jì)劃聯(lián)合投入貨架和堆頭整體投入概念，不斷影響用我們能得到的數(shù)據(jù)說明問題讓零售商店的人員覺得我們是貨架管理的專家整體投入分布實(shí)施及時(shí)回顧3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)整體投入3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)整體投入強(qiáng)調(diào)整體投入概念，不斷影響對(duì)方“貨架面積應(yīng)與銷量成正比”“根據(jù)我們的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品能使雙方利益最大化”“及時(shí)補(bǔ)貨，缺貨對(duì)銷量的影響往往比我們想象要大得多”“讓我們共同在現(xiàn)場工作”“讓我們共同分析實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)”“我們關(guān)注的是您整體生意的發(fā)展”3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)分布實(shí)施堅(jiān)持是最重要的了解零售商店的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)明確立白產(chǎn)品的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)不斷說服零售商按立白產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列通過概念影響零售商店，但是通過實(shí)際的生意變化說服零售商店整體賣入分布實(shí)施及時(shí)回顧3/26/2024廣州立白企業(yè)集團(tuán)及時(shí)回顧