《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課件-8.2認(rèn)識(shí)中間商

認(rèn)識(shí)中間商主講教師：

中間商：處在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。

中間商的分類(lèi)按在銷(xiāo)售渠道中地位及作用，分批發(fā)商與零售商兩類(lèi)。按是否具有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩類(lèi)。商人批發(fā)商，簡(jiǎn)稱(chēng)批發(fā)商代理批發(fā)商，簡(jiǎn)稱(chēng)代理商

批發(fā)商零售商經(jīng)銷(xiāo)商中間商

經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別類(lèi)型商品所有權(quán)批零交易與對(duì)方關(guān)系商業(yè)利潤(rùn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商有自主進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)關(guān)系獨(dú)享獨(dú)自承擔(dān)代理商無(wú)受委托委托關(guān)系傭金/手續(xù)費(fèi)銷(xiāo)售價(jià)2％-6％不承擔(dān)批發(fā)商與零售商區(qū)別交易對(duì)象交易大小交易產(chǎn)品的用途渠道位置批發(fā)商商業(yè)顧客大于零售交易主要用于商業(yè)用途中間零售商最終消費(fèi)者小于批發(fā)交易提供個(gè)人或家庭的生活消費(fèi)終端中間商的主要作用有效減少渠道交易數(shù)量批發(fā)商批發(fā)：一切將產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)的活動(dòng)。一般都使用批發(fā)商這個(gè)詞來(lái)描述那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。商人批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人和代理商生產(chǎn)商、零售商分銷(xiāo)部和辦事處（有無(wú)存貨）中間商的能力1．合法經(jīng)營(yíng)資格。2．目標(biāo)市場(chǎng)、地理位置、店客關(guān)系、經(jīng)營(yíng)特色。3．產(chǎn)品組合：①擬交付中間商的產(chǎn)品與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線是否相匹配，產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)是否相近。②擬選定的中間商是否有完整的產(chǎn)品組合。4．銷(xiāo)售能力：中間商的市場(chǎng)占有率或覆蓋程度要與制造商的既定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相符合。5．服務(wù)水平：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)提供一體化服務(wù)，包括運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修和技術(shù)培訓(xùn)等。6．儲(chǔ)運(yùn)能力：企業(yè)應(yīng)認(rèn)真評(píng)估中間商是否具有足夠的產(chǎn)品儲(chǔ)藏、運(yùn)輸能力。7．財(cái)務(wù)狀況：中間商的財(cái)務(wù)狀況包括固定資產(chǎn)量、流動(dòng)資產(chǎn)量、銀行貸存款、企業(yè)間的收欠資金等，這關(guān)系到中間商能否按期付款，甚至預(yù)付款的問(wèn)題。企業(yè)在選擇中間商時(shí)還應(yīng)考慮中間商的聲望、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)歷史及經(jīng)銷(xiāo)績(jī)效、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)的積極性、未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r等。中間