xx市策略有限公司銷(xiāo)售部管理文件匯編

xx市策略有限公司銷(xiāo)售部管理文件匯編

xx市策略有限公司銷(xiāo)售部治理文件匯編

目錄一、慧谷都市策略銷(xiāo)售部職責(zé) 7二、慧谷都市策略有限公司銷(xiāo)售部介紹 81、慧谷都市策略有限公司銷(xiāo)售部進(jìn)展規(guī)劃 82、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則 83、銷(xiāo)售部組織架構(gòu) 94、人員編制 105、各崗位職責(zé)描述： 11三、銷(xiāo)售部人才治理制度 111、人才戰(zhàn)略 112、人員聘請(qǐng) 123、薪酬制度 124、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 135、職員鼓舞制度 136、建立部門(mén)職員職業(yè)檔案制度 14四、銷(xiāo)售部崗位責(zé)任制 14五、銷(xiāo)售部述職制度 171、述職種類(lèi) 172、述職方法： 171）基層職員的述職。 182）各級(jí)治理人員的述職 183）對(duì)重要工作事項(xiàng)的述職 18六、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制 191、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé) 192、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限 193、操縱與檢查 21七、銷(xiāo)售部會(huì)議制度 221、會(huì)議制度的原則 222、銷(xiāo)售部會(huì)議的種類(lèi) 233、分項(xiàng)規(guī)定 23（1）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì) 23（2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部每周總結(jié)會(huì) 25（3）、銷(xiāo)售部每周例會(huì) 26（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會(huì) 27（5）、專(zhuān)題會(huì)議 28(6)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 28八、銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度 291、培訓(xùn)原則 292、培訓(xùn)的種類(lèi) 301）、上崗培訓(xùn) 302）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部的定期培訓(xùn) 313）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn) 314）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)（要緊針對(duì)售樓員） 325）銷(xiāo)售部的集中培訓(xùn)： 326）網(wǎng)上學(xué)習(xí)： 323、培訓(xùn)的組織 334、培訓(xùn)的考核 335、其它規(guī)定 34九、銷(xiāo)售部考勤制度 341、考勤 342、請(qǐng)假 353、輪休和補(bǔ)休 364、違規(guī)處罰 375、治理責(zé)任 37十、銷(xiāo)售部違紀(jì)處罰方法 381、目的 382、違紀(jì)種類(lèi)： 383、處罰方式： 384、處罰權(quán)限： 395、具體權(quán)限分配如下： 396、處罰的程序：（詳見(jiàn)圖表） 407、處罰細(xì)則： 418、處罰的執(zhí)行 43十一、銷(xiāo)售部鼓舞制度 431、最佳項(xiàng)目評(píng)選 432、優(yōu)秀職員（非售樓員部分）評(píng)選 443、各項(xiàng)目售樓員的鼓舞 444、專(zhuān)門(mén)奉獻(xiàn)鼓舞 44十二、銷(xiāo)售部崗位綜合考核方法 451、項(xiàng)目經(jīng)理的考核 452、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核 453、銷(xiāo)售代表的考核 464、實(shí)習(xí)售樓員的考核 46十三、項(xiàng)目部傭金制度 471、制定原則 472、項(xiàng)目架構(gòu) 483、部門(mén)提傭 484、部門(mén)內(nèi)傭金分配 485、公傭的使用 496、專(zhuān)門(mén)公傭 507、傭金發(fā)放方法 508、發(fā)放流程 51十四、銷(xiāo)售部離職職員的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算 51十五、銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制 531、總則 532、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解 543、工作打算 544、打算執(zhí)行和監(jiān)督 565、獎(jiǎng)懲制度 57十六、銷(xiāo)售部客戶(hù)治理制度 571、現(xiàn)場(chǎng)接待原則 572、接待前的預(yù)備工作 583、新客戶(hù)的接待 594、指定接待 615、專(zhuān)門(mén)客戶(hù)的處理 626、客戶(hù)的歸屬原則和顯現(xiàn)客戶(hù)歸屬爭(zhēng)辯的處理方法 637、客戶(hù)治理及跟蹤 64十七、銷(xiāo)售部地盤(pán)治理制度 651、地盤(pán)考勤治理 662、現(xiàn)場(chǎng)工作禮儀 673、區(qū)域行為規(guī)范 68接待區(qū) 68洽談區(qū) 704、銷(xiāo)控記錄（MASTER）的治理 715、成交程序：見(jiàn)銷(xiāo)售流程 716、售后工作：見(jiàn)銷(xiāo)售流程 717、日常工作要求 718、客戶(hù)資料治理 72十八、公司職員介紹客戶(hù)治理方法 72十九、拓展部和銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的分工和傭金分配 741、差不多原則 742、團(tuán)購(gòu)規(guī)定 75（1）限制性規(guī)定 75（2）分工 75（3）團(tuán)購(gòu)成交的傭金分配 76（4）團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的認(rèn)定 763、散客推介 77二十、銷(xiāo)售部關(guān)于設(shè)置“客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)”的規(guī)定 801、功能 802、目的 803、措施 81二十一、銷(xiāo)售代理中的工作界面和工作流程 811、乙方權(quán)限 822、乙方責(zé)任 843、銷(xiāo)售事務(wù)工作界面劃分 85二十二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程及工作規(guī)范 861、接待 862、項(xiàng)目講解 863、成交洽談 874、認(rèn)購(gòu)手續(xù) 875、付款 886、簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》和按揭合同 89二十三、專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)審批權(quán)限及流程 901、臨定 902、預(yù)留： 923、保留： 924、退房： 925、換房： 946、更名： 957、增減名 968、變更付款方式 979、額外折扣或優(yōu)待：分權(quán)限操縱折扣比例 9810、補(bǔ)充規(guī)定 99

一、慧谷都市策略銷(xiāo)售部職責(zé)為明確銷(xiāo)售部工作范疇，指導(dǎo)部門(mén)職員工作，特制定本《銷(xiāo)售部職責(zé)》。1.

參與項(xiàng)目談判和投標(biāo)2.

參與項(xiàng)目的可行性分析研究3.

參與項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶(hù)信息4.

按照公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)5.

參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體思路的制定6.

參與銷(xiāo)售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見(jiàn)和建議7.

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售文檔及文件的起草、印制8.

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶(hù)，促進(jìn)成交9.

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的組織、治理和操縱，包括人員、物料及流程治理等10.

負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或進(jìn)展商另有安排的除外）及所有客戶(hù)的跟進(jìn)工作11.

負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的治理和運(yùn)用12.

收集和反饋市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目策略提供支持13.

負(fù)責(zé)就項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展情形向公司及進(jìn)展商作及時(shí)的匯報(bào)二、慧谷都市策略有限公司銷(xiāo)售部介紹1、慧谷都市策略有限公司銷(xiāo)售部進(jìn)展規(guī)劃1)

抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的進(jìn)展2)

立足東莞，業(yè)務(wù)范疇逐步向珠江三角洲甚至全國(guó)擴(kuò)展。3)

走專(zhuān)業(yè)細(xì)分路線(xiàn)，針對(duì)住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專(zhuān)業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)。4)

走專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、模式化進(jìn)展路線(xiàn)5)

加大資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化2、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1)

立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿(mǎn)足以后1至3年業(yè)務(wù)進(jìn)展需要2)

架構(gòu)上具有一定“可繁育性”，在業(yè)務(wù)進(jìn)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁育。3)

必須習(xí)慣多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)的需要4)

盡量精簡(jiǎn)人員，降低成本，提升運(yùn)作效率5)

組織結(jié)構(gòu)扁平化，使治理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰，增強(qiáng)部門(mén)的運(yùn)作效率3、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)資深銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表資深銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)主管銷(xiāo)售部助理客戶(hù)主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷(xiāo)售文員項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)習(xí)銷(xiāo)售代表

4、人員編制實(shí)習(xí)銷(xiāo)售代表資深銷(xiāo)售代表實(shí)習(xí)銷(xiāo)售代表資深銷(xiāo)售代表高級(jí)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售總監(jiān)1人培訓(xùn)主管1人銷(xiāo)售部助理1人客戶(hù)主管1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理助理1人銷(xiāo)售文員1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人5、各崗位職責(zé)描述：1)

銷(xiāo)售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)慧谷都市策略有限公司銷(xiāo)售部的行政和業(yè)務(wù)治理事宜2)

培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售系統(tǒng)各層級(jí)職員培訓(xùn)的組織、實(shí)施、工作檢查及績(jī)效考核和部門(mén)文化建設(shè)3)

客服主管負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部客戶(hù)服務(wù)體系的建立和運(yùn)作，所有項(xiàng)目的客戶(hù)資源的整理、歸檔及利用4)

銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)處理銷(xiāo)售部有關(guān)行政和業(yè)務(wù)治理事宜5)

項(xiàng)目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本項(xiàng)目經(jīng)理的日常治理工作，并在工作中持續(xù)的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)治理能力6)

銷(xiāo)售文員要緊負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作三、銷(xiāo)售部人才治理制度1、人才戰(zhàn)略1)

依據(jù)公司進(jìn)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷(xiāo)售部可連續(xù)進(jìn)展的人才戰(zhàn)略2)

注意吸納有不同類(lèi)型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作體會(huì)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3)

建立人才儲(chǔ)備制度，習(xí)慣公司業(yè)務(wù)快速進(jìn)展對(duì)銷(xiāo)售人才（專(zhuān)門(mén)是治理型人才）的需求及減少人才流淌對(duì)工作帶來(lái)的沖擊4)

建立良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和鼓舞機(jī)制，增強(qiáng)部門(mén)活力2、人員聘請(qǐng)1)

人員聘請(qǐng)必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門(mén)架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范疇進(jìn)行聘請(qǐng)2)

銷(xiāo)售部下屬各部門(mén)如需進(jìn)行人員聘請(qǐng)，必須由各部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定聘請(qǐng)打算，提出聘請(qǐng)人員崗位及要求，報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報(bào)公司。3)

項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后，由銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門(mén)經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇咨詢(xún)題），通過(guò)后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。4)

項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門(mén)進(jìn)行初試后，由銷(xiāo)售部總監(jiān)進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇咨詢(xún)題。3、薪酬制度1)

銷(xiāo)售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2)

工資部分分為差不多工資和浮動(dòng)工資兩部分，按照公司的薪酬制度和考核制度的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3)

提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體方法詳見(jiàn)公司的傭金制度4、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制1)

遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)銷(xiāo)售部顯現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競(jìng)外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部職員如有意競(jìng)聘該職位，可向部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)部門(mén)審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行擇優(yōu)錄用（具體執(zhí)行方案另行制定）。2)

如在職職員（要緊指治理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職職員如認(rèn)為自己更為勝任該職位，能夠向部門(mén)提出書(shū)面競(jìng)聘申請(qǐng)，由部門(mén)組織考核評(píng)比小組，通過(guò)綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄用。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、職員鼓舞制度1)

由部門(mén)和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀職員，對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。2)

對(duì)能力或業(yè)績(jī)突出的職員，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上治理層提出申請(qǐng)，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3)

對(duì)售樓員實(shí)行末位剔除制，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)且在項(xiàng)目銷(xiāo)售部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門(mén)職員職業(yè)檔案制度1)

由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)建立部門(mén)職員的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)助有關(guān)內(nèi)容的填寫(xiě)。2)

將職員的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情形都記錄在檔。3)

職業(yè)檔案將作為部門(mén)職員崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。四、銷(xiāo)售部崗位責(zé)任制1.

部門(mén)制定崗位職責(zé)講明，確定崗位的工作職責(zé)范疇。2.

責(zé)任即是權(quán)益，權(quán)益即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無(wú)責(zé)任之權(quán)益，也不存在無(wú)權(quán)益之責(zé)任。3.

各崗位職員在各自職權(quán)范疇內(nèi)被授權(quán)自主處理有關(guān)事務(wù)，對(duì)崗位職責(zé)范疇內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須嚴(yán)格遵守有關(guān)的制度規(guī)定和按照程序辦理。4.

對(duì)職責(zé)范疇內(nèi)沒(méi)有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范疇由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑咨詢(xún)，應(yīng)報(bào)請(qǐng)有權(quán)上級(jí)裁定。如情況緊急，來(lái)不及上報(bào)的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報(bào)。如既不處理又不向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)，造成不良后果將追究該崗位職員失職責(zé)任。5.

需要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會(huì)阻礙到自身工作的進(jìn)展或績(jī)效的由其他人或其他部門(mén)完成的工作，各職員都應(yīng)主動(dòng)督促和協(xié)助推進(jìn)，否則阻礙自身工作的完成情形，不得以他人或其它部門(mén)緣故作為免責(zé)之理由。6.

對(duì)部分職責(zé)范疇有交叉的工作，但按照職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作的落實(shí)，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)主動(dòng)協(xié)助，兩者都要對(duì)該部分工作的績(jī)效負(fù)責(zé)。7.

遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項(xiàng)，部門(mén)鼓舞勇于承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為，倡導(dǎo)主動(dòng)主動(dòng)地行動(dòng)，推動(dòng)工作完成。在工作緊急和重要的情形下，職員不得以分工不明為由推諉。8.

對(duì)職員職責(zé)范疇內(nèi)由本人直截了當(dāng)完成的工作，職員負(fù)直截了當(dāng)責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律視為該職員之責(zé)任進(jìn)行追究；對(duì)職責(zé)范疇內(nèi)，由該職員安排或督促他人（包括下級(jí)及外部門(mén)）去完成的工作，職員負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該職員在安排或督促上是否有過(guò)錯(cuò)（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而進(jìn)行責(zé)任追究；9.

對(duì)治理層而言，如職責(zé)范疇內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時(shí)刻內(nèi)多次發(fā)生違規(guī)、失職事件的，上級(jí)主管一律被視為有過(guò)錯(cuò)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。10.

除職責(zé)范疇規(guī)定的內(nèi)容以外，每位職員都對(duì)部門(mén)的正常運(yùn)作和進(jìn)展負(fù)有責(zé)任，與此相應(yīng)，各職員應(yīng)主動(dòng)關(guān)懷部門(mén)事務(wù)，對(duì)部門(mén)進(jìn)展提出意見(jiàn)和建議；采取勸導(dǎo)、教育、上報(bào)有權(quán)上級(jí)等方法防止任何對(duì)部門(mén)利益有損的情況發(fā)生，而不受職權(quán)范疇的限制。11.

職員之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他職員因輪休、請(qǐng)假或因其他緣故不能履行職責(zé)時(shí)，其他職員應(yīng)主動(dòng)提供協(xié)助，或請(qǐng)示相應(yīng)上級(jí)進(jìn)行安排。12.

銷(xiāo)售部實(shí)行垂直治理模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)咨詢(xún)題，應(yīng)向直截了當(dāng)上級(jí)請(qǐng)示、匯報(bào)。如若超出直截了當(dāng)上級(jí)治理權(quán)限，應(yīng)直截了當(dāng)上級(jí)再向其上級(jí)匯報(bào)；不得越級(jí)匯報(bào)，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級(jí)也不能越級(jí)治理，不得跨過(guò)直截了當(dāng)下屬向其下屬下達(dá)指令或未經(jīng)其處理直截了當(dāng)作出決定。如有專(zhuān)門(mén)情形，發(fā)生非直截了當(dāng)上級(jí)直截了當(dāng)下達(dá)工作指令時(shí)，同意人也必須在第一時(shí)刻向直截了當(dāng)上級(jí)報(bào)告并補(bǔ)辦逐級(jí)審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報(bào)。13.

部門(mén)將充分尊重各級(jí)主管在職權(quán)范疇所作出來(lái)的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實(shí)不符、嚴(yán)峻違反部門(mén)規(guī)定或明顯不公平的情形，否則部門(mén)將予以支持。14.

職員如對(duì)上級(jí)主管的處理決定不服，可向主管的直截了當(dāng)上級(jí)申述，對(duì)上級(jí)的處理決定還不服的，可再逐級(jí)向上級(jí)申述，但嚴(yán)禁跨級(jí)申述，否則將作違規(guī)處理。15.

任何職員不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門(mén)利益。16.

部門(mén)實(shí)行述職制，職員必須定期向上級(jí)進(jìn)行述職，匯報(bào)工作開(kāi)展情形。上級(jí)如考慮有必要，可隨時(shí)要求下級(jí)進(jìn)行述職。17.

公司及部門(mén)一切未經(jīng)公布披露的業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同文件、客戶(hù)資料、調(diào)研和統(tǒng)計(jì)信息、技術(shù)文件（含設(shè)計(jì)方案等）、企劃營(yíng)銷(xiāo)方案、治理文件、會(huì)議內(nèi)容等，均屬企業(yè)隱秘，職員有保守該隱秘的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)隱秘時(shí)，應(yīng)由公司或部門(mén)鑒定其性質(zhì)。五、銷(xiāo)售部述職制度為與崗位責(zé)任制相配合，為加大對(duì)職員工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，銷(xiāo)售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類(lèi)1）、常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對(duì)日常工作進(jìn)行述職。a)

下級(jí)通過(guò)述職匯報(bào)工作進(jìn)展情形，總結(jié)體會(huì)教訓(xùn)，提出下一步工作打算。b)

上級(jí)通過(guò)述職進(jìn)一步了解下級(jí)工作開(kāi)展情形，對(duì)工作中的成績(jī)予以確信，對(duì)工作中的不足進(jìn)行評(píng)述并給予指導(dǎo)性意見(jiàn)，并對(duì)職員提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。2）、就某項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行的述職：對(duì)單項(xiàng)的重要工作，在工作完成后或按照上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行的述職。2、述職方法：1)

述職有書(shū)面述職和當(dāng)面述職兩種，也能夠兩種相結(jié)合。2)

述職采取逐級(jí)開(kāi)展的方式，由下級(jí)向直截了當(dāng)上級(jí)進(jìn)行述職，不得跨級(jí)述職。3)

述職的具體時(shí)刻由上級(jí)進(jìn)行安排。1）基層職員的述職。a)

基層職員每月底提交一份書(shū)面述職報(bào)告給直截了當(dāng)上級(jí)，上級(jí)批閱后批注意見(jiàn)發(fā)回該職員。b)

基層職員每季度向上級(jí)當(dāng)面述職一次。2）各級(jí)治理人員的述職各級(jí)治理人員必須每月向直截了當(dāng)上級(jí)提交一份述職報(bào)告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。3）對(duì)重要工作事項(xiàng)的述職關(guān)于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或按照上級(jí)要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行書(shū)面或口頭的述職。a)

展銷(xiāo)會(huì)b)

重大推廣活動(dòng)

六、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)制1、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的籌備、策劃、組織、和諧和落實(shí)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售部的正常運(yùn)作及銷(xiāo)售績(jī)銷(xiāo)負(fù)責(zé)。1)

項(xiàng)目銷(xiāo)售前期預(yù)備工作2)

銷(xiāo)售策劃3)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)4)

現(xiàn)場(chǎng)治理5)

和諧溝通（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)銷(xiāo)售部運(yùn)作手冊(cè)）2、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限1)

現(xiàn)場(chǎng)治理權(quán)A、

現(xiàn)場(chǎng)布置B、

物料治理C、

銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)和調(diào)整D、

現(xiàn)場(chǎng)次序的操縱權(quán)2)

工作分派權(quán)A、

有權(quán)按照下屬的崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配B、

有權(quán)按照工作實(shí)際情形對(duì)臨時(shí)性的工作作出指派和安排C、

有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作D、

有權(quán)按照項(xiàng)目實(shí)際情形將部分行政及業(yè)務(wù)治理權(quán)限授于下屬代為行使，但設(shè)計(jì)人事和財(cái)務(wù)的事項(xiàng)除外。3)

行政治理權(quán)A、

考勤治理，職員1日以下請(qǐng)假的核準(zhǔn)B、

決定組織培訓(xùn)、會(huì)議等項(xiàng)目部?jī)?nèi)部事務(wù)C、

對(duì)下屬職員進(jìn)行績(jī)效考核D、

一定范疇內(nèi)的獎(jiǎng)罰權(quán)：a)

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理可按照公司及部門(mén)規(guī)定直截了當(dāng)對(duì)違規(guī)的下屬進(jìn)行處罰，如警告、通報(bào)批判及處200元以下罰款；b)

對(duì)表現(xiàn)杰出的職員，項(xiàng)目經(jīng)理可給予口頭夸獎(jiǎng)、項(xiàng)目部通報(bào)夸獎(jiǎng)，并可在項(xiàng)目銷(xiāo)售部費(fèi)用范疇內(nèi)給予200元以下的獎(jiǎng)勵(lì)。在報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。E、

人事建議權(quán)：包括下屬職員的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4)

業(yè)務(wù)審批權(quán)：A、

臨定審批權(quán)B、

換房審批權(quán)C、

更名審批權(quán)D、

增減名審批權(quán)E、

減免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)審批權(quán)F、

更換付款方式的審批權(quán)G、

額外折扣或優(yōu)待審批權(quán)（分項(xiàng)目制定執(zhí)行細(xì)則）以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照有關(guān)制度的權(quán)限范疇及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行3、操縱與檢查1)

項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)權(quán)限范疇內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項(xiàng)可直截了當(dāng)審批，但需將有關(guān)治理及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級(jí)，以作知會(huì)及存檔備查。如未真實(shí)、及時(shí)抄送，視為違規(guī)。2)

對(duì)超出項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限范疇，需按照公司及部門(mén)程序，及時(shí)以簽報(bào)形式上報(bào)，在獲得有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。3)

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)提交各類(lèi)打算、總結(jié)報(bào)告、報(bào)表等，并應(yīng)定期向上級(jí)進(jìn)行述職。七、銷(xiāo)售部會(huì)議制度1、會(huì)議制度的原則1)

制度化原則。會(huì)議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的規(guī)定。2)

必要性原則。有必要的一定要開(kāi)，無(wú)必要的堅(jiān)決不開(kāi)。幸免“會(huì)多擾民”，干擾職員的正常工作和休息。3)

實(shí)效原則。開(kāi)會(huì)的目的應(yīng)是溝通情形或解決咨詢(xún)題，開(kāi)會(huì)時(shí)要目的明確，不能泛泛而談。4)

要有時(shí)刻觀(guān)念。會(huì)議主持者應(yīng)事先打算會(huì)議時(shí)刻，包括起止時(shí)刻及各議題時(shí)刻，并按時(shí)刻打算嚴(yán)格操縱會(huì)議進(jìn)程。5)

做到會(huì)前預(yù)備工作。會(huì)議召集者應(yīng)事先將會(huì)議的時(shí)刻、地點(diǎn)、議題通知與會(huì)者，讓與會(huì)者有時(shí)刻進(jìn)行相應(yīng)工作時(shí)刻調(diào)整和會(huì)議發(fā)言?xún)?nèi)容預(yù)備。關(guān)于重要或復(fù)雜咨詢(xún)題的研究，還應(yīng)事先提供有關(guān)的參考資料或給出提示咨詢(xún)題，讓與會(huì)者盡可能預(yù)備充分，提升會(huì)議效率。6)

作好會(huì)議記錄。每次會(huì)議應(yīng)提早確定會(huì)議記錄人，盡量作好會(huì)議記錄。整理好的會(huì)議記錄應(yīng)發(fā)給與會(huì)者傳閱、核對(duì)。7)

會(huì)議記錄應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管批閱，由上級(jí)主管批核意見(jiàn)后回遞給會(huì)議召集人一級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)落實(shí)并存檔。8)

會(huì)議記錄由各級(jí)銷(xiāo)售文員統(tǒng)一編號(hào)并分類(lèi)歸檔備查。9)

會(huì)議召集人應(yīng)做好會(huì)議內(nèi)容的跟蹤落實(shí)。10)

如非必要，會(huì)議安排的時(shí)刻應(yīng)盡量幸免對(duì)職員正常工作和休息的干擾。2、銷(xiāo)售部會(huì)議的種類(lèi)1)

項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)2)

項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)3)

銷(xiāo)售部周會(huì)4)

項(xiàng)目小組周會(huì)5)

專(zhuān)題會(huì)議注：只是小范疇職員參與的簡(jiǎn)短會(huì)議不在此例。3、分項(xiàng)規(guī)定（1）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部早會(huì)為加大對(duì)銷(xiāo)售員的治理、培訓(xùn)及促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部的溝通，特制定早會(huì)制度。1)

每天上午上班前，在項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)早會(huì)，會(huì)議時(shí)刻操縱在15到20分鐘，會(huì)議由銷(xiāo)售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在由可指定其他職員主持），全體當(dāng)值銷(xiāo)售人員參加。2)

會(huì)議的議題要緊包括（但不限于）：A、

傳達(dá)公司、部門(mén)新的決定或決議B、

對(duì)公司及各部門(mén)開(kāi)展的與銷(xiāo)售有關(guān)的工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行通報(bào)C、

進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)D、

對(duì)部門(mén)日常工作作出安排E、

對(duì)過(guò)往的治理及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評(píng)述，提出意見(jiàn)和建議F、

了解銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展情形，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中遇到的咨詢(xún)題、困難進(jìn)行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的關(guān)心。如有必要可上報(bào)部門(mén)經(jīng)理。G、

進(jìn)行工作體會(huì)和市場(chǎng)信息的交流H、

進(jìn)行銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見(jiàn)或建議I、

對(duì)公司或部門(mén)的治理、業(yè)務(wù)提出意見(jiàn)或建議J、

了解售樓員的思想動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與職員之間溝通的橋梁，專(zhuān)門(mén)是在職員對(duì)公司或部門(mén)的政策有懷疑或抵觸情緒時(shí)，要做好職員的講明和安撫工作，并及時(shí)將意見(jiàn)反饋給公司。K、

傳達(dá)公司及部門(mén)對(duì)職員的關(guān)懷（如生日祝賀）增強(qiáng)職員對(duì)公司的歸屬感和自豪感L、

鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力3)

銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄交由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批署意見(jiàn)，對(duì)會(huì)議內(nèi)容作出評(píng)述、指導(dǎo)及對(duì)某些事項(xiàng)作出處理決定并安排落實(shí)。4)

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批示后，由項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見(jiàn)的傳達(dá)和落實(shí)。5)

會(huì)議記錄由銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)整理存檔。6)

當(dāng)日的會(huì)議記錄應(yīng)通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售部總監(jiān)批閱后交部門(mén)助理存檔。（2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部每周總結(jié)會(huì)1)

每周召開(kāi)一次項(xiàng)目銷(xiāo)售部周會(huì)（具體時(shí)刻由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理確定）。2)

會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售部經(jīng)理主持，項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員參加。3)

與早會(huì)相比，周會(huì)要緊解決一些重要的、部門(mén)性的咨詢(xún)題，會(huì)議的議題要緊包括（但不限于）：a)

售樓員及銷(xiāo)售文員對(duì)一周的工作開(kāi)展情形進(jìn)行簡(jiǎn)單匯報(bào)，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門(mén)協(xié)助解決的咨詢(xún)題。b)

銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)部門(mén)一周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報(bào)和分析，提出工作中存在的咨詢(xún)題和不足。c)

銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下屬的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議d)

銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)下時(shí)期的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。e)

所有職員都可對(duì)部門(mén)下時(shí)期的工作開(kāi)展提出意見(jiàn)和建議f)

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門(mén)的決議，g)

介紹公司各項(xiàng)與銷(xiāo)售有關(guān)的工作的進(jìn)展情形。h)

下達(dá)任務(wù)或要求，對(duì)部門(mén)工作進(jìn)行部署和調(diào)整。i)

對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)述，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。4）、銷(xiāo)售文員負(fù)責(zé)記錄會(huì)議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會(huì)議記錄提交項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理批閱。5）、經(jīng)理批閱后交銷(xiāo)售部職員傳閱確認(rèn)，之后交銷(xiāo)售文員存檔。6）、會(huì)議記錄應(yīng)于當(dāng)日通過(guò)傳真或電郵的形式提交銷(xiāo)售總監(jiān)批閱。（3）、銷(xiāo)售部每周例會(huì)1）、初定每周一上午在集團(tuán)公司召開(kāi)銷(xiāo)售部例會(huì)2）、會(huì)議由項(xiàng)目銷(xiāo)售部總監(jiān)主持，各項(xiàng)目銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人（銷(xiāo)售經(jīng)理）參加。3）、會(huì)議的要緊議題有：A.

各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)上周工作情形B.

總監(jiān)檢查工作，制定打算、布置任務(wù)C.

傳達(dá)公司及部門(mén)決議D.

討論部門(mén)進(jìn)展戰(zhàn)略E.

交流體會(huì)，溝通信息F.

部門(mén)其它事宜（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會(huì)1）、原則上每周一下午14：00在各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)項(xiàng)目小組工作例會(huì)。2）、與會(huì)人員要緊有銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃組其它成員。3）、會(huì)議的要緊議題有：A.

各自介紹現(xiàn)時(shí)期工作內(nèi)容和進(jìn)展情形B.

互相提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議C.

就某些重要事宜進(jìn)行商討D.

提出下一時(shí)期的工作打算E.

提出相互的配合要求

（5）、專(zhuān)題會(huì)議1)

因重要或緊急事項(xiàng)，需在早會(huì)和周會(huì)時(shí)刻之外單獨(dú)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議的，由銷(xiāo)售經(jīng)理或項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提議，銷(xiāo)售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。對(duì)日常性的工作不應(yīng)召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議。2)

專(zhuān)題會(huì)議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會(huì)議通知。要求外部門(mén)同事參與的應(yīng)填寫(xiě)工作聯(lián)系單。(6)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議1)

網(wǎng)絡(luò)會(huì)議是一種會(huì)議召開(kāi)的形式，指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在要緊是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會(huì)議平臺(tái)進(jìn)行會(huì)議組織。2)

召開(kāi)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議要緊是基于我公司項(xiàng)目多及項(xiàng)目分散的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，盡量減少對(duì)與會(huì)職員日常工作的阻礙。3)

網(wǎng)絡(luò)會(huì)議要緊適用于一些臨時(shí)會(huì)議及一些非重要、非正式的研討性會(huì)議。

八、銷(xiāo)售部培訓(xùn)制度1、培訓(xùn)原則1)

持之以恒。部門(mén)各級(jí)治理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門(mén)作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來(lái)抓。2)

務(wù)實(shí)原則。幸免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)一定要有針對(duì)性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能。3)

專(zhuān)業(yè)性原則。部門(mén)將聘請(qǐng)專(zhuān)職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過(guò)外聘行業(yè)專(zhuān)家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4)

系統(tǒng)性原則。5)

互動(dòng)性。售樓員能夠?qū)ε嘤?xùn)的內(nèi)容或形式提出意見(jiàn)和建議，銷(xiāo)售經(jīng)理在制定培訓(xùn)打算時(shí)應(yīng)適當(dāng)聽(tīng)取售樓員的合理意見(jiàn)，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素養(yǎng)情形來(lái)進(jìn)行確定。6)

打算性。要求提早按月度、季度、年度制定培訓(xùn)打算，在報(bào)經(jīng)部門(mén)及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按打算執(zhí)行。7)

有組織性。培訓(xùn)將由專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級(jí)職員必須服從和配合。2、培訓(xùn)的種類(lèi)1）、上崗培訓(xùn)A.

每個(gè)職員在聘請(qǐng)入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過(guò)后才能正式上崗開(kāi)始工作。B.

上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。C.

上崗培訓(xùn)要緊包括以下內(nèi)容：a)

企業(yè)文化及治理制度b)

崗位職責(zé)c)

素養(yǎng)要求d)

行業(yè)差不多知識(shí)e)

職業(yè)規(guī)范f)

差不多技能g)

業(yè)務(wù)技巧h)

項(xiàng)目培訓(xùn)i)

其它有關(guān)培訓(xùn)2）、項(xiàng)目銷(xiāo)售部的定期培訓(xùn)A.

原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理按照本項(xiàng)目實(shí)際情形制定打算。B.

由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)C.

項(xiàng)目銷(xiāo)售部全體職員參加D.

培訓(xùn)內(nèi)容包括a)

市場(chǎng)信息b)

項(xiàng)目信息更新及項(xiàng)目分析c)

針對(duì)性銷(xiāo)售技巧d)

針對(duì)工作中發(fā)覺(jué)的薄弱環(huán)節(jié)或新咨詢(xún)題進(jìn)行培訓(xùn)e)

銷(xiāo)售總結(jié)及計(jì)策分析3）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)A.

為盡可能不阻礙職員的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時(shí)刻，只有對(duì)一些時(shí)限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時(shí)刻安排無(wú)法在定期培訓(xùn)時(shí)刻完成的培訓(xùn)。B.

原則上專(zhuān)題培訓(xùn)只是針對(duì)重要的、特定方面的培訓(xùn)C.

專(zhuān)題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理按照實(shí)際情形進(jìn)行安排。4）項(xiàng)目銷(xiāo)售部的日常培訓(xùn)（要緊針對(duì)售樓員）A.

除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中，通過(guò)制定工作打算、分配工作、評(píng)判考核業(yè)績(jī)、推進(jìn)工作改善、關(guān)心解決咨詢(xún)題等途徑在日常工作中對(duì)你進(jìn)行培養(yǎng)、指導(dǎo)。B.

項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門(mén)早會(huì)或例會(huì)上，針對(duì)普遍性的小咨詢(xún)題作出培訓(xùn)。C.

項(xiàng)目經(jīng)理可針對(duì)個(gè)別售樓職員作中的不足進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)。5）銷(xiāo)售部的集中培訓(xùn)：銷(xiāo)售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門(mén)各職員分批參加。6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：A.

部門(mén)將建立和完善E-LEARNING培訓(xùn)方式，你能夠自主安排時(shí)刻，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)研習(xí)有關(guān)課程。B.

公司在銷(xiāo)售治理軟件系統(tǒng)中建立知識(shí)庫(kù)，銷(xiāo)售部職員可隨時(shí)登陸查詢(xún)、學(xué)習(xí)。C.

項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會(huì)公布有關(guān)的市場(chǎng)和行業(yè)信息、分析，職員可進(jìn)行學(xué)習(xí)。3、培訓(xùn)的組織1)

各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷(xiāo)售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)打算、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場(chǎng)地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。2)

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)打算作入月度工作打算當(dāng)中，交由銷(xiāo)售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3)

銷(xiāo)售部的培訓(xùn)打算和落實(shí)由專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)的考核B.

對(duì)參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專(zhuān)題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門(mén)都要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。C.

培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，按照培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。D.

考核評(píng)估可按照實(shí)際情形采納100分制或等級(jí)制（A、B、C），75分或B+以上為合格。E.

關(guān)于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排同意10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考核仍不通過(guò)者將被辭退。F.

已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用觀(guān)看；第三次予以開(kāi)除（并不局限于某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。5、其它規(guī)定1)

所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項(xiàng)目及銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。2)

所有打算外的集中培訓(xùn)需報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理審批同意。3)

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對(duì)職員的培訓(xùn)考核成績(jī)作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下時(shí)期培訓(xùn)打算。4)

培訓(xùn)的績(jī)效將作為對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核內(nèi)容之一。九、銷(xiāo)售部考勤制度1、考勤1)

各項(xiàng)目銷(xiāo)售部職員的工作時(shí)刻由各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理按照項(xiàng)目本身特點(diǎn)確定，上報(bào)銷(xiāo)售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各職員必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的工作時(shí)刻表進(jìn)行考勤2)

銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按照工作時(shí)刻上下班，不得遲到或早退。3)

部門(mén)實(shí)行上下班打卡制度（如無(wú)條件可實(shí)行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。4)

要求按規(guī)定時(shí)刻上崗，不得拖延到崗或提早離崗，非工作緣故不得擅自離崗。5)

工作時(shí)刻嚴(yán)禁私自離開(kāi)工作現(xiàn)場(chǎng)（包括售樓現(xiàn)場(chǎng)及工地），如確有必要，必須事先應(yīng)事先依部門(mén)治理制度請(qǐng)假，并按批準(zhǔn)時(shí)刻及時(shí)返回，否則以曠工論處。2、請(qǐng)假1)

原則上工作時(shí)刻不得請(qǐng)假，如確需請(qǐng)假應(yīng)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是：有情況必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請(qǐng)假的工作時(shí)刻內(nèi)辦理，休息時(shí)刻無(wú)法辦理；三是：請(qǐng)假可不能阻礙部門(mén)的工作。2)

職員請(qǐng)假應(yīng)按照部門(mén)規(guī)定事先辦理請(qǐng)假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請(qǐng)假、事后請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)刻中途離開(kāi)的，以曠工論處。3)

請(qǐng)假應(yīng)提早一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，以便部門(mén)調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時(shí)請(qǐng)假除經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上上級(jí)特批外，原則上不予批準(zhǔn)。4)

職員請(qǐng)假應(yīng)填寫(xiě)請(qǐng)假單，寫(xiě)明請(qǐng)假事由及具體請(qǐng)假時(shí)刻。如發(fā)覺(jué)有編造虛假事由請(qǐng)假的，請(qǐng)假一律無(wú)效，以曠工論處。5)

職員請(qǐng)假應(yīng)向直截了當(dāng)上級(jí)提出申請(qǐng)，逐級(jí)上報(bào)至有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)，不得越級(jí)上報(bào)。6)

請(qǐng)假時(shí)刻1日以?xún)?nèi)的由項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)上級(jí)批準(zhǔn)；請(qǐng)假時(shí)刻在2日以?xún)?nèi)的由銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)；超過(guò)2日需按公司規(guī)定上報(bào)更高上級(jí)批準(zhǔn)。7)

職員提出請(qǐng)假，直截了當(dāng)上級(jí)應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實(shí)性及評(píng)估對(duì)部門(mén)工作的阻礙，決定是否批準(zhǔn)或上報(bào)，對(duì)上報(bào)的應(yīng)在假單上批注同意意見(jiàn)講明。8)

請(qǐng)假人必須按批準(zhǔn)時(shí)刻及時(shí)返回，并及時(shí)向上級(jí)主管銷(xiāo)假，上級(jí)主管應(yīng)在請(qǐng)假單上簽字確認(rèn)，并標(biāo)注返回時(shí)刻（以上級(jí)主管確認(rèn)的時(shí)刻為準(zhǔn)）。然后將請(qǐng)假單交銷(xiāo)售文員留存。9)

請(qǐng)假單一式兩聯(lián)，在銷(xiāo)假后一聯(lián)交公司人事部門(mén)，一聯(lián)交銷(xiāo)售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補(bǔ)休1)

銷(xiāo)售部職員每周工作六天，輪休一天。輪休時(shí)刻原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級(jí)負(fù)責(zé)制定，報(bào)部門(mén)經(jīng)理核定后上報(bào)銷(xiāo)售部備案。2)

銷(xiāo)售人員按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提早一天向項(xiàng)目經(jīng)理提出申請(qǐng)，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。3)

如因部門(mén)工作需要而被取消的正常輪休，部門(mén)能夠作為積假安排補(bǔ)休。具體補(bǔ)休時(shí)刻原則上由上級(jí)主管統(tǒng)一安排，以不阻礙部門(mén)正常運(yùn)作為原則?？蛇m當(dāng)考慮職員的實(shí)際需求和意愿，但原則上不由職員任意指定。4)

售樓員如因本人工作安排緣故（如舊客來(lái)訪(fǎng)等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排補(bǔ)休。如提早申請(qǐng)調(diào)休由銷(xiāo)售經(jīng)理視現(xiàn)場(chǎng)情形決定是否批準(zhǔn)。4、違規(guī)處罰對(duì)考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門(mén)違紀(jì)處罰方法規(guī)定，如上述規(guī)定無(wú)規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。1)

違規(guī)分為一樣性違規(guī)和嚴(yán)峻違規(guī)。一樣性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)峻違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)峻，以及曠工或作曠工處理的行為。2)

對(duì)一樣性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”等。對(duì)嚴(yán)峻違規(guī)的處罰方式有：通報(bào)批判、罰款及辭退等。3)

一樣性違規(guī)由上級(jí)主管直截了當(dāng)查處，口頭警告可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，直截了當(dāng)將處罰決定告知當(dāng)事人并記入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)峻違規(guī)的查處由銷(xiāo)售經(jīng)理填寫(xiě)處罰通知書(shū)，出具處罰意見(jiàn)，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實(shí)后，報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)上級(jí)處理。5、治理責(zé)任1)

銷(xiāo)售人員的日?？记谟身?xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)治理和監(jiān)督。如有顯現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情形，部門(mén)將直截了當(dāng)追究銷(xiāo)售經(jīng)理的治理責(zé)任。。2)

每月1號(hào)，由項(xiàng)目銷(xiāo)售部助理統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售部當(dāng)月出勤情形，制作銷(xiāo)售部出勤表，交項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)、確認(rèn)并簽署后報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售經(jīng)理核批后上報(bào)銷(xiāo)售部作為最終考勤依據(jù)。銷(xiāo)售部的考勤由銷(xiāo)售部助理負(fù)責(zé)。3)

出勤考核將作為職員考核的重要內(nèi)容，部門(mén)每月將按照考勤狀況對(duì)下屬職員進(jìn)行獎(jiǎng)懲戒理。十、銷(xiāo)售部違紀(jì)處罰方法1、目的制定本方法的目的是對(duì)公司有關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實(shí)。對(duì)公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對(duì)沒(méi)有規(guī)定或沒(méi)有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用本部門(mén)規(guī)定。2、違紀(jì)種類(lèi)：1)

一樣性違紀(jì)指危害性教小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2)

嚴(yán)峻違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)峻違抗職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1)

對(duì)一樣性違紀(jì)的處罰方式有：口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”。2)

對(duì)嚴(yán)峻違紀(jì)的處罰方式視其情形嚴(yán)峻性有：通報(bào)批判、罰款、辭退。注： 部門(mén)服務(wù)令指責(zé)令被處罰職員為部門(mén)提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工作之外的服務(wù)。其目的是在對(duì)違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教育同時(shí)，對(duì)部門(mén)工作帶來(lái)有益的關(guān)心。部門(mén)服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)按照當(dāng)時(shí)的工作需要，如臨時(shí)無(wú)此工作需要，則可換用其它處罰方式。4、處罰權(quán)限：1)

由上一級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)違紀(jì)行為的檢查和核實(shí)2)

對(duì)一樣性違紀(jì)行為由上一級(jí)主管按照公司及部門(mén)規(guī)定直截了當(dāng)作出處理決定。3)

對(duì)嚴(yán)峻違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務(wù)口頭警告部門(mén)服務(wù)令通報(bào)批判罰款辭退經(jīng)理助理決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對(duì)200元以下的罰款有決定權(quán)對(duì)超過(guò)200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見(jiàn)圖表）項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)覺(jué)違紀(jì)情形

項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)覺(jué)違紀(jì)情形

項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)違紀(jì)事實(shí)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)違紀(jì)事實(shí)

一樣性違紀(jì)嚴(yán)峻違紀(jì)

填寫(xiě)處罰通知書(shū)并出具處理意見(jiàn)填寫(xiě)處罰通知書(shū)并出具處理意見(jiàn)對(duì)事實(shí)和處罰無(wú)異議有異議交被處罰人簽字，確認(rèn)違紀(jì)事實(shí)或?qū)κ聦?shí)、處理意見(jiàn)提出異議直截了當(dāng)作出處理決定

在售樓員當(dāng)日考核資料上進(jìn)行記錄交被處罰人簽字，確認(rèn)違紀(jì)事實(shí)或?qū)κ聦?shí)、處理意見(jiàn)提出異議直截了當(dāng)作出處理決定

在售樓員當(dāng)日考核資料上進(jìn)行記錄

報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批交銷(xiāo)售經(jīng)理作出處罰決定交銷(xiāo)售經(jīng)理作出處罰決定 超出超出權(quán)限范疇交項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)行處罰書(shū)交部門(mén)助理存檔交項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)行處罰書(shū)交部門(mén)助理存檔

4)

正常程序A.

主任對(duì)違紀(jì)行為的處理必須先通過(guò)調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無(wú)誤。B.

項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)處罰通知書(shū)，必須填寫(xiě)處罰的事由（盡量提供證明人名單），及處罰的依據(jù)。C.

處罰通知書(shū)必須先交由被處罰職員簽名，被處罰職員可就事實(shí)是否準(zhǔn)確、處罰是否合理提出辯駁意見(jiàn)，再提交銷(xiāo)售總監(jiān)。如被處罰職員既不簽名又不提出辯駁意見(jiàn)，則視為漠認(rèn)。D.

銷(xiāo)售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實(shí)及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5)

簡(jiǎn)易程序關(guān)于一樣性違紀(jì)的處理，如售樓員對(duì)處罰事由和處理結(jié)果并無(wú)異議，可適用簡(jiǎn)易程序。銷(xiāo)售經(jīng)理可不必填寫(xiě)處罰通知書(shū)，而直截了當(dāng)將處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。6)申述程序?qū)?xiàng)目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書(shū)時(shí)直截了當(dāng)在該通知書(shū)寫(xiě)明申述理由，由銷(xiāo)售經(jīng)理查證后作出處理。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的處理決定不服的還可向集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)申述。7、處罰細(xì)則：1)

違反著裝及其它禮儀治理規(guī)定的處：警告、通報(bào)批判2)

違反工作現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律的處：警告、通報(bào)批判、200元以下罰款3)

違反考勤治理制度的處：警告、部門(mén)服務(wù)令、通報(bào)批判、200元以下罰款；對(duì)情節(jié)嚴(yán)峻或以曠工論處的，處500元以下罰款或開(kāi)除。4)

對(duì)違反工作流程的處：警告、通報(bào)批判、200元以下罰款；對(duì)惡意違規(guī)或后果嚴(yán)峻的可予以開(kāi)除。5)

對(duì)玩忽職守，有失職行為的處：警告、通報(bào)批判、200元以下罰款；造成嚴(yán)峻后果的可予以開(kāi)除。6)

對(duì)拒不服從上級(jí)工作安排或工作指令的處：通報(bào)批判、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。7)

對(duì)違反職業(yè)操守的處：通報(bào)批判、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。8)

對(duì)有越級(jí)行為的處：通報(bào)批判、200元以下罰款，情節(jié)惡劣的予以開(kāi)除。9)

對(duì)有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處通報(bào)批判、200元以下罰款；造成嚴(yán)峻后果的可予以開(kāi)除。10)

六大紀(jì)律：對(duì)有以下情形的，一經(jīng)查實(shí)一律作開(kāi)除處理：A.

散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的C.

營(yíng)私舞弊，謀取不當(dāng)利益的D.

公然對(duì)抗公司或部門(mén)治理，拒不執(zhí)行上級(jí)決定或命令，情形惡劣的E.

違反對(duì)客治理制度，欺瞞客戶(hù)或與客戶(hù)爭(zhēng)吵，造成不良阻礙的F.

從事第二職業(yè)的G.

對(duì)有偷盜、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行6)

處罰決定經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后即為生效，被罰職員如有異議，可依程序進(jìn)行申述，但申述不阻礙執(zhí)行。7)

口頭警告、“部門(mén)服務(wù)令”、通報(bào)批判由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理直截了當(dāng)執(zhí)行。8)

罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直截了當(dāng)在被處罰職員的下月工資中扣除。所扣罰款納入該項(xiàng)目銷(xiāo)售部公傭，用作部門(mén)鼓舞或活動(dòng)開(kāi)支。9)

開(kāi)除處罰經(jīng)有權(quán)上級(jí)批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。

十一、銷(xiāo)售部鼓舞制度1、最佳項(xiàng)目評(píng)選1)

銷(xiāo)售部每月進(jìn)行一次本月最佳項(xiàng)目的評(píng)選2)

由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上職員及特邀公司高層評(píng)委一起組成評(píng)審團(tuán)進(jìn)行評(píng)審3)

對(duì)獲獎(jiǎng)項(xiàng)目由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公布夸獎(jiǎng)，并給予該項(xiàng)目2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理500元獎(jiǎng)勵(lì)4)

連續(xù)三個(gè)月獲選最佳項(xiàng)目的，給予該項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理額外300元獎(jiǎng)勵(lì)。2、優(yōu)秀職員（非售樓員部分）評(píng)選1、

銷(xiāo)售部每季度進(jìn)行一次優(yōu)秀職員的評(píng)選2、

由各子部門(mén)負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷(xiāo)售部項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上治理層進(jìn)行集中評(píng)選3、

對(duì)獲獎(jiǎng)職員由銷(xiāo)售部在全部門(mén)公布夸獎(jiǎng)，并給予該項(xiàng)目500元的獎(jiǎng)勵(lì)4、

連續(xù)三次獲選優(yōu)秀職員的，額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元3、各項(xiàng)目售樓員的鼓舞1、

各項(xiàng)目每月銷(xiāo)售總額第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)500元。2、

成交宗數(shù)最多獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。3、

每月綜合考評(píng)第一名（良好以上），獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。4、

另由項(xiàng)目銷(xiāo)售部民主選舉（項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理必須進(jìn)行有效操縱，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎(jiǎng)勵(lì)200元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)200元。4、專(zhuān)門(mén)奉獻(xiàn)鼓舞1、

對(duì)提供盤(pán)源并最終簽約的職員給予500元/個(gè)的獎(jiǎng)勵(lì)2、

對(duì)部門(mén)建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門(mén)采納的，視其制造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。3、

對(duì)其它對(duì)公司或部門(mén)有本職工作外專(zhuān)門(mén)奉獻(xiàn)的職員視其制造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。注：以上獲獎(jiǎng)職員全部由部門(mén)進(jìn)行公布夸獎(jiǎng)，并將獲獎(jiǎng)事跡計(jì)入部門(mén)職員檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升的重要依據(jù)之一。十二、銷(xiāo)售部崗位綜合考核方法區(qū)分決定去留，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲,業(yè)績(jī)決定回報(bào)?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定項(xiàng)目經(jīng)理、經(jīng)理助理績(jī)效工資及獎(jiǎng)金的重要依據(jù)。對(duì)考核優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門(mén)還將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及提升機(jī)會(huì)（見(jiàn)鼓舞制度）。1、項(xiàng)目經(jīng)理的考核項(xiàng)目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷(xiāo)售總監(jiān)按照各項(xiàng)檢查及述職情形對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿(mǎn)由部門(mén)按照其任職情形綜合評(píng)估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核由銷(xiāo)售總監(jiān)決定可成立評(píng)定小組，以銷(xiāo)售部中層治理人員素養(yǎng)模型為基礎(chǔ)，對(duì)所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會(huì)任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話(huà)），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷(xiāo)售代表，每6個(gè)月考核一次；3、銷(xiāo)售代表的考核銷(xiāo)售代表的綜合考核由銷(xiāo)售經(jīng)理要緊負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售部協(xié)同參與。對(duì)考核優(yōu)秀的職員，部門(mén)將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)鼓舞制度）。

銷(xiāo)售部全體售樓員每3個(gè)月進(jìn)行一次剔除，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績(jī)排名最末的銷(xiāo)售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備剔除名單；

各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素養(yǎng)模型為基準(zhǔn)對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備剔除名單；

銷(xiāo)售部評(píng)定小組將對(duì)預(yù)備剔除名單所列人員進(jìn)行逐一訪(fǎng)談、綜合考評(píng)，并對(duì)名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定剔除，最終剔除人數(shù)不低于所有銷(xiāo)售人員的10％；4、實(shí)習(xí)售樓員的考核

實(shí)習(xí)售樓員分配到項(xiàng)目后，由項(xiàng)目經(jīng)理每周向銷(xiāo)售部提交一份實(shí)習(xí)情形報(bào)告。

實(shí)習(xí)售樓員3個(gè)月實(shí)習(xí)期滿(mǎn)后，銷(xiāo)售部將按照基層職員素養(yǎng)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情形報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的約70％可轉(zhuǎn)正成為銷(xiāo)售代表，排名靠后的剔除，每批剔除率不低于30％；

十三、項(xiàng)目部傭金制度1、制定原則1)

本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售部，銷(xiāo)售部治理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定2)

實(shí)行按勞分配。在銷(xiāo)售部培養(yǎng)講功勞、比奉獻(xiàn)的主動(dòng)工作風(fēng)氣3)

制度要遵循公平、公平原則4)

運(yùn)用適當(dāng)方法，保證部門(mén)職員的穩(wěn)固性5)

傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司隱秘，銷(xiāo)售部禁止任何職員向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情形6)

傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對(duì)職員工作的全面督促和考評(píng)7)

傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案等），通過(guò)這條利益指揮棒增強(qiáng)其對(duì)部門(mén)職員的指揮和操控力度。2、項(xiàng)目架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷(xiāo)售文員各級(jí)銷(xiāo)售代表和實(shí)習(xí)售樓員3、部門(mén)提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相習(xí)慣，項(xiàng)目銷(xiāo)售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司跟據(jù)不同項(xiàng)目的銷(xiāo)售總額、估量銷(xiāo)售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷(xiāo)售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門(mén)職員的傭金及公傭全部在此比例內(nèi)提取。

4、部門(mén)內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷(xiāo)售部各職員的提成按部門(mén)的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1)

項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額乘N乘A%2)

項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額的乘N乘B%3)

銷(xiāo)售文員：項(xiàng)目總成交額的乘N乘C%4)

售樓員：個(gè)人成交金額乘N乘D%5)

部門(mén)公傭：項(xiàng)目總成交額的乘N乘E%5、公傭的使用1)

此處所指的公傭不包括專(zhuān)門(mén)時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)期間）由公司或部門(mén)決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見(jiàn)第六條）2)

公傭要緊要緊用于以下方面a)

按照考核制度或獎(jiǎng)懲制度對(duì)優(yōu)秀職員或有專(zhuān)門(mén)奉獻(xiàn)的職員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。b)

組織部門(mén)活動(dòng)，進(jìn)行部門(mén)文化建設(shè)c)

部門(mén)日常工作零星費(fèi)用開(kāi)支3)

公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專(zhuān)帳專(zhuān)戶(hù)治理4)

每月初由銷(xiāo)售部按照實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用打算，報(bào)主管副總裁審批。5)

銷(xiāo)售部按經(jīng)審批的打算在實(shí)際開(kāi)支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6)

銷(xiāo)售部公傭的開(kāi)支應(yīng)嚴(yán)格按照打算執(zhí)行，打算外的必須開(kāi)支應(yīng)另行申請(qǐng)報(bào)批。7)

要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷(xiāo)手續(xù)，開(kāi)支情形應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查。6、專(zhuān)門(mén)公傭1)

在專(zhuān)門(mén)時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)），按照工作開(kāi)展需要，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提出意見(jiàn)，逐級(jí)上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取專(zhuān)門(mén)公傭2)

專(zhuān)門(mén)公傭的提取是基于專(zhuān)門(mén)時(shí)期工作安排及要求的專(zhuān)門(mén)性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加大對(duì)工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配。3)

專(zhuān)門(mén)公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門(mén)職員不參與此部分公傭的分配。4)

實(shí)行專(zhuān)門(mén)公傭必須由銷(xiāo)售部事先提出申請(qǐng)，明確執(zhí)行的范疇和執(zhí)行方法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。7、傭金發(fā)放方法1)

傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)刻可與工資發(fā)放時(shí)刻相同。2)

傭金以簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)。3)

傭金計(jì)發(fā)的成交額指實(shí)際簽約金額8、發(fā)放流程1)

每月1日由銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)上月本部門(mén)簽約金額，然后按照公司傭金制度運(yùn)算部門(mén)傭金總額、職員傭金數(shù)額。2)

銷(xiāo)售經(jīng)理按照有關(guān)考核和獎(jiǎng)懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎(jiǎng)罰金額。3)

按照上述情形擬定銷(xiāo)售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和職員傭金最終分配方案和清單，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)及營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批。4)

營(yíng)銷(xiāo)副總裁審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核5)

審核通過(guò)交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成）6)

交總裁核準(zhǔn)7)

財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職職員的傭金發(fā)放另行制訂專(zhuān)門(mén)制度。十四、銷(xiāo)售部離職職員的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算1.

為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保證職員的正當(dāng)權(quán)益，特制定本制度。2.

售樓員因故（辭職、辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方能夠辦理離職手續(xù)：1)

電腦、運(yùn)算器、工衣等重要辦公設(shè)備、用品的交接。2)

來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電客戶(hù)資料的交接。（離職職員的此部分資料是因受雇于公司，開(kāi)展業(yè)務(wù)而獵取，是工作內(nèi)容之一，因此此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3)

重要意向客戶(hù)資料及其跟進(jìn)情形的交接4)

成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情形資料的交接5)

業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職職員還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情形，以便部門(mén)安排其他職員連續(xù)跟進(jìn)注：關(guān)于離職職員交接的客戶(hù)資料，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶(hù)跟進(jìn)難度來(lái)進(jìn)行安排，保證跟進(jìn)的最佳成效；又要盡量遵循公平、公平的原則。要求項(xiàng)目經(jīng)理按照上述要求制定相應(yīng)的分配打算，報(bào)主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3.

對(duì)未按上述正常程序辦理有關(guān)手續(xù)而自動(dòng)離職的職員，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門(mén)公傭予以沒(méi)收。4.

如正常離職的職員依公司及部門(mén)規(guī)定辦理了有關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1)

仍以客戶(hù)是否簽署買(mǎi)賣(mài)合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā)。2)

對(duì)在離職前客戶(hù)已簽署買(mǎi)賣(mài)合同單位的傭金按100%計(jì)發(fā)3)

對(duì)售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職職員，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)的售樓員的傭金。非售樓員的其它職員也參照此方法執(zhí)行。4)

如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā)5)

關(guān)于部門(mén)公傭部分，只計(jì)發(fā)職員離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)。5.

如職員離職后發(fā)生利用在工作期間把握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒(méi)收部分或全部的剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門(mén)公傭。沒(méi)收決定由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理提交書(shū)面意見(jiàn)，報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。十五、銷(xiāo)售部目標(biāo)責(zé)任制1、總則1)

按照2005年公司經(jīng)營(yíng)治理會(huì)議精神，銷(xiāo)售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任治理制度。上級(jí)下達(dá)任務(wù)，下級(jí)制定目標(biāo)和執(zhí)行打算，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情形來(lái)對(duì)職員進(jìn)行績(jī)效考核。2)

任務(wù)是上級(jí)給下級(jí)下達(dá)的在一定時(shí)刻內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過(guò)最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3)

本制度適用于銷(xiāo)售部所屬的所有職員。4)

目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績(jī)？”而非“做了什么工作？”5)

本制度制定的目的是增強(qiáng)職員工作的打算性、自主性和主動(dòng)性，改變被動(dòng)治理的局面，提升部門(mén)業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6)

任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7)

本制度的核心是任務(wù)分配及分解、打算的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8)

打算在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，幸免模糊描述9)

各級(jí)職員工作打算的制訂要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；打算的執(zhí)行情形要有匯報(bào)、有考核，保證打算的落實(shí)。2、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解1)

任務(wù)由上級(jí)下達(dá)，實(shí)行逐級(jí)下達(dá)，逐級(jí)分解的制度。2)

每年年初，由公司給銷(xiāo)售部下達(dá)本年度的工作任務(wù)，并給予指導(dǎo)性工作目標(biāo)。3)

銷(xiāo)售部按照公司下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)，結(jié)合各項(xiàng)目實(shí)際情形，確定各項(xiàng)目新年度的任務(wù)和指導(dǎo)性目標(biāo)。4)

各項(xiàng)目再按照部門(mén)下達(dá)的年度任務(wù)和目標(biāo)結(jié)合項(xiàng)目的貨量供應(yīng)及營(yíng)銷(xiāo)推廣思路確定每個(gè)銷(xiāo)售時(shí)期本項(xiàng)目的任務(wù)和目標(biāo)，進(jìn)而確定項(xiàng)目每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)。5)

各項(xiàng)目按照分解到每個(gè)月的任務(wù)和目標(biāo)確定每個(gè)職員的任務(wù)和目標(biāo)。3、工作打算1)

工作打算的內(nèi)容包括：A、

期間工作任務(wù)和目標(biāo)B、

按進(jìn)度和參與人員進(jìn)行任務(wù)和目標(biāo)的分解C、

打算執(zhí)行的方法和措施D、

重點(diǎn)工作或措施講明E、

打算實(shí)現(xiàn)的輔助保證措施2)

工作打算又分年度打算、季度打算、月度打算。A、

年度打就是由上而下，層層下達(dá)的。由銷(xiāo)售部按照公司或部門(mén)的進(jìn)展規(guī)劃制定部門(mén)年度打算，提出本年度的工作任務(wù)和目標(biāo)，并設(shè)定下屬子部門(mén)（包括項(xiàng)目銷(xiāo)售部）的年度任務(wù)和目標(biāo)要求。下屬子部門(mén)再按照銷(xiāo)售部的年度打算制定本子部門(mén)的年度打算，明確任務(wù)和目標(biāo)，并在年度打算中按工作進(jìn)度和參與人員對(duì)年度任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行分解。B、

季度、月度打就是由下而上，層層上報(bào)的。由各子部門(mén)在每季度、月度開(kāi)始前按照年度打算及任務(wù)、目標(biāo)的分解情形，結(jié)合子部門(mén)實(shí)際工作開(kāi)展情形，制定本時(shí)期的工作打算，明確時(shí)期性的工作任務(wù)和目標(biāo)。3)

有打算就有總結(jié)。打算執(zhí)行總結(jié)報(bào)告的是指打算時(shí)刻截止后對(duì)打算執(zhí)行情形進(jìn)行的匯報(bào)。對(duì)未能按打算完成的工作講明現(xiàn)狀并分析緣故，對(duì)打算外的工作內(nèi)容也因視情形予以講明。與打算相應(yīng)，打算執(zhí)行總結(jié)報(bào)告也分為年度打算執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、季度打算執(zhí)行總結(jié)報(bào)告、月度打算執(zhí)行總結(jié)報(bào)告。4)

總結(jié)和打算（季度、月度打算）采取層層上報(bào)，逐級(jí)審批的方式。下屬子部門(mén)在每月度/季度開(kāi)始的前5天內(nèi)向銷(xiāo)售部提交上期總結(jié)和本期打算，由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行審核批準(zhǔn)，作為本期工作督導(dǎo)和檢查的依據(jù)。5)

審核內(nèi)容包括：C、

工作總結(jié)是否客觀(guān)、公平；對(duì)打算的匯報(bào)描述是否完整；對(duì)未完成打算的緣故分析是否正確；D、

工作打算內(nèi)容是否完整，工作任務(wù)和目標(biāo)是否合理可行、是否與部門(mén)的工作任務(wù)和目標(biāo)相吻合等。6)

部門(mén)對(duì)結(jié)構(gòu)或內(nèi)容不合要求的總結(jié)和打算可批注意見(jiàn)，發(fā)回相應(yīng)子部門(mén)，要求其重新調(diào)整；對(duì)合乎要求的，在批注意見(jiàn)和建議后批準(zhǔn)執(zhí)行。7)

銷(xiāo)售部將在匯總各子部門(mén)季度、月度工作打算的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，制定部門(mén)工作打算上報(bào)公司。8)

各子部門(mén)也可按照實(shí)際情形，將打算制實(shí)行到崗位或職員個(gè)人，具體方式可參照本制度。4、打算執(zhí)行和監(jiān)督1)

各級(jí)部門(mén)都必須按照上級(jí)審核批準(zhǔn)的工作打算來(lái)開(kāi)展工作2)

上級(jí)部門(mén)有權(quán)益也有義務(wù)隨時(shí)檢查下屬部門(mén)的打算執(zhí)行情形3)

關(guān)于下屬部門(mén)未能有效執(zhí)行打算的，上級(jí)部門(mén)應(yīng)適時(shí)給予督促和工作指導(dǎo)4)

由于專(zhuān)門(mén)緣故造成原定打算已不可能實(shí)現(xiàn)的，下級(jí)部門(mén)因及時(shí)向上級(jí)部門(mén)匯報(bào)并講明情形，以便上級(jí)部門(mén)進(jìn)行整體工作打算的調(diào)整和報(bào)批5、獎(jiǎng)懲制度1)

對(duì)表現(xiàn)杰出，超額完成工作任務(wù)和目標(biāo)的職員或部門(mén)，部門(mén)將視情形給予通報(bào)夸獎(jiǎng)及適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。2)

關(guān)于1期未完成打算的，由直截了當(dāng)上級(jí)給予警告，罰款200元。上級(jí)要與責(zé)任人一起分析緣故，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。如有必要，進(jìn)行重點(diǎn)幫扶。3)

對(duì)第二次未完成打算的，罰款500元，留用觀(guān)看4)

如再有第三次未完成打算的，部門(mén)將予以薪金降級(jí)或降職處分。十六、銷(xiāo)售部客戶(hù)治理制度建立售樓人員客戶(hù)治理制度，目的是使售樓人員按一定的規(guī)范進(jìn)行工作，這屬于硬性治理，也確實(shí)是講，售樓人員的工作必須遵守有關(guān)的規(guī)章制度，才能保證銷(xiāo)售工作有條不紊的進(jìn)行。1、現(xiàn)場(chǎng)接待原則1)

現(xiàn)場(chǎng)接待要堅(jiān)持原則，并調(diào)動(dòng)大伙兒的主動(dòng)性，保證大多數(shù)人利益的咨詢(xún)題。2)

售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶(hù)來(lái)到售樓處，而同事不在時(shí)，其他售樓員應(yīng)按照部門(mén)的規(guī)定關(guān)心接待，并設(shè)法促成交易或關(guān)心辦理其他手續(xù)。3)

接待老客戶(hù)帶一新客戶(hù)，視接待客戶(hù)一次。4)

售樓員無(wú)權(quán)私自為客戶(hù)放盤(pán)、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自已或他人炒樓。5)

售樓員無(wú)權(quán)直截了當(dāng)找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。2、接待前的預(yù)備工作1)

售樓員在進(jìn)入接待區(qū)預(yù)備進(jìn)行客戶(hù)接待之前必須按職業(yè)規(guī)范換著工裝并整頓儀容，對(duì)不符合要求的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人可取消其本輪接客資格。2)

售樓員在進(jìn)行客戶(hù)接待前必須先做好銷(xiāo)售道具、資料的預(yù)備，不得在接待客戶(hù)中途離開(kāi)拿取資料、道具，否則視為違規(guī)。3)

每日接待前必須做好銷(xiāo)售信息的核對(duì)工作，如銷(xiāo)控狀況、銷(xiāo)售信息、數(shù)據(jù)的變更等，否則發(fā)生錯(cuò)誤，作違軌處理，不得已不知情進(jìn)行自我辯護(hù)。4)

售樓員接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整，停止一切與工作無(wú)關(guān)的行為，將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶(hù)身上，以便能提供及時(shí)周到的服務(wù)。5)

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)治理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)預(yù)備工作的完成情形，對(duì)不符合要求的，不承諾參與接待，并應(yīng)視情形責(zé)令改正或給予相應(yīng)處罰。3、新客戶(hù)的接待1)

銷(xiāo)售人員按排班表順序輪番接待客戶(hù)。2)

排班順序原則上實(shí)行滾動(dòng)循環(huán)式，即按照一定順序循環(huán)接待，周而復(fù)始。3)

未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管批準(zhǔn)售樓員不得自行調(diào)換接客順序。4)

若輪到的售樓員無(wú)正當(dāng)理由不在崗位，取消本輪接客資格；如確因上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排額外工作的緣故，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)批準(zhǔn)，安排當(dāng)前位置優(yōu)先輪值。5)

客戶(hù)一進(jìn)入售樓處，當(dāng)值售樓員就必須上前迎接招呼，并了解客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)意圖。6)

經(jīng)確認(rèn)客戶(hù)屬于需接待對(duì)象后，售樓員應(yīng)禮貌的探詢(xún)?cè)摽蛻?hù)是否來(lái)過(guò)，若來(lái)過(guò)，應(yīng)將該客戶(hù)交給原先接待過(guò)的同事。7)

如該客戶(hù)曾經(jīng)來(lái)訪(fǎng)，但已記不得原接待售樓員，將視為新客戶(hù)由新售樓員連續(xù)接待。G.

如當(dāng)日原售樓員認(rèn)出客戶(hù)或客戶(hù)認(rèn)出原售樓員，則還由原售樓員進(jìn)行接待。H.

如新售樓員促成當(dāng)場(chǎng)成交，且成交前未認(rèn)出原售樓員的，客戶(hù)資源和傭金全部歸新售樓員所有。I.

如客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)未成交，在之后1個(gè)月內(nèi)認(rèn)出來(lái)的，客戶(hù)由新售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)，成交傭金由原售樓員和新售樓員平分。J.

如客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)未成交，在之后1個(gè)月內(nèi)也未認(rèn)出來(lái)的，客戶(hù)資源和傭金全部歸新售樓員所有。8)

售樓員接待客戶(hù)時(shí)不得挑客戶(hù)，不得令客戶(hù)受到冷遇，不論客戶(hù)的外表、來(lái)訪(fǎng)動(dòng)機(jī)如何，售樓員都要熱情接待。9)

售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)，并不得在客戶(hù)面前爭(zhēng)搶客戶(hù)。10)

對(duì)新客戶(hù)在被接待后中途提出拒絕該售樓員接待，要求更換售樓員的：A.

如售樓員無(wú)過(guò)錯(cuò)，原則上更換要求不予支持，銷(xiāo)售經(jīng)理可協(xié)助做好客戶(hù)工作；B.

如售樓員確有一樣性過(guò)錯(cuò)，銷(xiāo)售經(jīng)理可對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰，并在做好客戶(hù)的安撫工作后，安排該售樓員連續(xù)進(jìn)行接待；C.

如售樓員有嚴(yán)峻過(guò)錯(cuò)或客戶(hù)堅(jiān)決拒絕該售樓員連續(xù)接待的，由銷(xiāo)售經(jīng)理/經(jīng)理按排班表安排其他售樓員進(jìn)行接待。此客戶(hù)按新客處理，原售樓員不再享有任何權(quán)益，此次接待作輪空處理，可安排優(yōu)先輪值。11)

不得在其他售樓員接待客戶(hù)的時(shí)候，主動(dòng)插話(huà)或關(guān)心介紹，除非得到邀請(qǐng)。12)

售樓員接待客戶(hù)完畢，必須送客戶(hù)出售樓處，并不得在客戶(hù)背后談?wù)?、或取笑該客?hù)。13)

每個(gè)售樓員都有義務(wù)作電話(huà)咨詢(xún)。對(duì)初次接觸項(xiàng)目的新客戶(hù)應(yīng)鼓舞客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)地盤(pán)售樓處，不宜在電話(huà)中作過(guò)多介紹。對(duì)電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)也應(yīng)盡可能做好客戶(hù)資料登記，但來(lái)電登記內(nèi)容不作為確定客戶(hù)歸屬的依據(jù)，僅作為資料留存。14)

午餐時(shí)刻由當(dāng)時(shí)輪班在前兩位的售樓員負(fù)責(zé)在接待臺(tái)值班2、

老客戶(hù)的接待1)

曾經(jīng)到訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)再次到訪(fǎng)，原則上由曾經(jīng)接待（以登記為準(zhǔn)）的售樓員接待。2)

每個(gè)售樓員都有義務(wù)關(guān)心其他售樓員促成交易，其他售樓員的舊客來(lái)訪(fǎng)，該售樓員不在，由排班在最后的一位售樓員作義務(wù)接待。接待售樓員應(yīng)盡量與原售樓員取得聯(lián)系，告知有關(guān)事宜并了解客戶(hù)情形，以便更有效的進(jìn)行接待。4、指定接待1)

新客戶(hù)在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接待之前（參觀(guān)、講解）指定要求某個(gè)銷(xiāo)售人員接待的，原則上可遵從客戶(hù)意愿，由指定銷(xiāo)售人員進(jìn)行接待。接待此類(lèi)客戶(hù)原則上不計(jì)入該售樓員的排班，但若因此錯(cuò)過(guò)了正常輪班，則不另行安排補(bǔ)班。2)

對(duì)當(dāng)日來(lái)訪(fǎng)的新客戶(hù)在被接待后中途提出指定其他售樓員接待的，原則上不予支持。接待售樓員及銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)的講明和安撫工作。如客戶(hù)態(tài)度堅(jiān)決，講明和安撫無(wú)效時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行接待，如該客戶(hù)成交，傭金的70%歸最先接待的售樓員，30%歸被指定接待的售樓員。但如證明被指定售樓員關(guān)于情況的發(fā)生有慫恿等行為，全部傭金歸最先接待的售樓員。3)

如已來(lái)訪(fǎng)過(guò)老客戶(hù)又指定要求其他銷(xiāo)售人員接待的，原則上不予支持。接待售樓員及銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)的講明和安撫工作。如客戶(hù)態(tài)度堅(jiān)決，講明和安撫無(wú)效時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可決定安排被指定售樓員進(jìn)行義務(wù)接待，如該客戶(hù)成交，全部傭金歸最先接待的售樓員。4)

關(guān)于老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的，除非符合指定接待的條件，一律作新客戶(hù)處理。5、專(zhuān)門(mén)客戶(hù)的處理（1）、公司客戶(hù)1)

公司客戶(hù)指：公司或公司高層的關(guān)系客戶(hù)在到訪(fǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)前先通過(guò)公司或公司高層聯(lián)系和咨詢(xún)銷(xiāo)售事宜，由公司介紹或安排下來(lái)的客戶(hù)。對(duì)在與公司或公司高層聯(lián)系和咨詢(xún)銷(xiāo)售事宜前已先到訪(fǎng)售樓現(xiàn)場(chǎng)并已辦理了客戶(hù)登記的，不再視為公司客戶(hù)。2)

為保證公平競(jìng)爭(zhēng)，原則上公司領(lǐng)導(dǎo)不宜指定特定售樓員進(jìn)行接待，仍應(yīng)依排班表進(jìn)行接待。售樓員和項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)做好對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的講明和服務(wù)工作。如講明無(wú)效或其它緣故造成指定接待的，視為該售樓員義務(wù)接待，不計(jì)入排班，成交傭金全部作為公傭。3)

公司客戶(hù)如只由公司或公司高層介紹或帶到現(xiàn)場(chǎng)，而由售樓員全程跟進(jìn)成交的，成交傭金該售樓員得70%，30%作為公傭。4)

公司客戶(hù)如無(wú)須接待、洽談，直截了當(dāng)由公司或公司高層直截了當(dāng)安排成交，由售樓員負(fù)責(zé)售后跟進(jìn)的，成交傭金該售樓員得30%，70%作為公傭。5)

公司客戶(hù)如無(wú)須接待、洽談，直截了當(dāng)由公司或公司高層直截了當(dāng)安排成交，并交由其他職員要緊（非售樓員）跟進(jìn)售后手續(xù)的，成交傭金全部作為公傭處理。（2）、其他職員推介客戶(hù)1)

關(guān)于公司其他職員介紹的客戶(hù)，應(yīng)在客戶(hù)第一次來(lái)訪(fǎng)前先到項(xiàng)目經(jīng)理處辦理客戶(hù)登記，并填寫(xiě)介紹客戶(hù)登記表，注明預(yù)約來(lái)訪(fǎng)日期。介紹客戶(hù)登記表一式兩份，一份銷(xiāo)售部助理留底；一份放在售樓處備查。2)

如客戶(hù)未能在約定日來(lái)訪(fǎng)，則介紹登記失效，介紹人可重新登記。3)

如客戶(hù)如期來(lái)訪(fǎng)，介紹人應(yīng)陪同客戶(hù)前往接待臺(tái)進(jìn)行客戶(hù)登記或提早電話(huà)通知項(xiàng)目經(jīng)理以作確認(rèn)，由項(xiàng)目經(jīng)理核對(duì)介紹客戶(hù)登記表無(wú)誤并確認(rèn)為介紹人私人客戶(hù)，由項(xiàng)目經(jīng)理在介紹客戶(hù)登記表上簽名確認(rèn)，方認(rèn)為介紹有效。如未經(jīng)此程序而由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員已登記在先了，再主張為自己介紹的客戶(hù)的一律不予支持。4)

如介紹人已預(yù)先登記，但客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)未能親自或電話(huà)確認(rèn)的，而由售樓員按新客戶(hù)接待的，介紹登記無(wú)效。5)

關(guān)于公司其他職員介紹的客戶(hù)最后成交的，成交傭金的30%為介紹人的傭金，70%為接待客戶(hù)的售樓員的傭金。6、客戶(hù)的歸屬原則和顯現(xiàn)客戶(hù)歸屬爭(zhēng)辯的處理方法1)

售樓員接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，必須認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》，以作為今后結(jié)算傭金的依據(jù)。登記有效期為一個(gè)月。2)

每日的《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》必須及時(shí)輸入電腦，由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn)方為有效。銷(xiāo)售部助理將定期整理并儲(chǔ)存，所錄資料不得涂改或銷(xiāo)毀。3)

客戶(hù)登記有沖突時(shí)，以先登記者為準(zhǔn)。4)

夫妻客在成交前分別來(lái)訪(fǎng)，分別由甲乙接待登記，之后發(fā)覺(jué)為夫妻關(guān)系，則由甲、乙共同接待，傭金雙方各得一半。5)

老戶(hù)介紹新客戶(hù)A.

如老客戶(hù)打電話(huà)直截了當(dāng)給往常接待過(guò)的售樓員講，要介紹新客戶(hù)來(lái)，同時(shí)甲售樓員事先聲明自已的客戶(hù)會(huì)來(lái)，而且約好時(shí)刻，當(dāng)時(shí)客戶(hù)來(lái)甲不在，排班在最后的售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶(hù)。B.

若老客戶(hù)直截了當(dāng)帶新客戶(hù)來(lái)，并事先聲明找甲售樓員，由甲售樓員接待，如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶(hù)。排班在最后的售樓員義務(wù)接待。C.

如果老客戶(hù)沒(méi)來(lái)，也沒(méi)打電話(huà)給甲講要介紹新客戶(hù)來(lái)，但事實(shí)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)自己前來(lái)售樓處，若由乙接待，則為乙的客戶(hù)，如有成交，傭金算給乙。6)

成交后發(fā)生更名、換房等銷(xiāo)售變更的，不變更經(jīng)辦售樓員，成交業(yè)績(jī)和傭金仍歸原售樓員所有。7)

關(guān)于依上述條款仍無(wú)法分清客戶(hù)歸屬及傭金分配的，由項(xiàng)目經(jīng)理按照爭(zhēng)議雙方過(guò)錯(cuò)大小和對(duì)成交奉獻(xiàn)的大小提出書(shū)面意見(jiàn)，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)審批。7、客戶(hù)治理及跟蹤1)

售樓員應(yīng)按照來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表的格式詳盡的登記客戶(hù)的資料，不得隱瞞和虛報(bào)。2)

售樓員自己的治理：將自己所接觸的客戶(hù)，進(jìn)行整理，按照客戶(hù)的情形，進(jìn)行主次劃分，并建立自己的客戶(hù)檔案，結(jié)合客戶(hù)成交的可能性，進(jìn)行合理、有