企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程王越講師簡(jiǎn)介及課程預(yù)定方式

王越老師中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)治理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；2000年至今一直從事銷售與銷售人員鼓舞與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜望100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積存了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我鼓舞的體會(huì)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn)/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)/中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)/桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)/成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/義烏郵政局銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)/安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)/濟(jì)南市郵政銷售培訓(xùn)/廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)/北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次）/泰華保險(xiǎn)公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)/九陽(yáng)集團(tuán)（九陽(yáng)豆?jié){機(jī)）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn)/珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳特發(fā)集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn)/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主MBA/BAIDU濰坊代理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷售主管培訓(xùn)/南京三五二一內(nèi)訓(xùn)/南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn)/青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)/山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn)/南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)......【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.銷售人員一定要有強(qiáng)烈的妄圖心—高追求2.從事銷售工作不要總是為了鈔票—有理想3.拜望量是銷售工作的生命線—勤奮4.銷售人員要具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但舍棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力，改日的結(jié)果—有目標(biāo)第二章與客戶交往的九項(xiàng)差不多原則第一項(xiàng)原則：以客戶為中心,多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1.關(guān)心客戶買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶；2.銷售確實(shí)是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3.銷售確實(shí)是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見(jiàn)2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度3、沒(méi)談之前的設(shè)想差不多上無(wú)意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的差不多上你喜愛(ài)的人第三項(xiàng)原則：不要“損害”，同樣不要輕易地被“損害”1、客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；2、客戶不喜愛(ài)“損害”自己的人，同樣不喜愛(ài)被自己“損害”過(guò)的人3、如何才能做到可不能被客戶“損害”？第四項(xiàng)原則態(tài)度不能完全決定行為1、案例：客戶有愛(ài)好就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定可不能買(mǎi)嗎？2、案例：我們都喜愛(ài)為自己的行為找一個(gè)理由3、如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的方法？第五項(xiàng)原則客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為；3、不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的緣故第六項(xiàng)原則不要主觀臆測(cè)，以已推人1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2.案例：不做朝三暮四的“聰慧人”,不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人第七項(xiàng)原則要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿勢(shì)1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2.客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線1.案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特點(diǎn)2.學(xué)會(huì)找客戶周?chē)娜耍瑢W(xué)會(huì)換人跟進(jìn)3.案例：沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365治理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、案例：客戶不喜愛(ài)負(fù)面的信息而連帶不喜愛(ài)帶來(lái)負(fù)面信息的人2、做到不埋怨、不批判、不指責(zé)第三章銷售溝通中的阻礙因素第一節(jié)銷售人員自身的8個(gè)阻礙因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)

第一節(jié)銷售人員自身的阻礙因素

1.第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止

2.第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景

3.第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)

4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特點(diǎn)

5.第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜愛(ài)自己

6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉

7.第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力

8.第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信任第二節(jié)表達(dá)信息以及表達(dá)方式的阻礙因素1.什么情形下偏重于邏輯性的理性講服？2.什么情形下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感講服？3.何種情形下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？何種情形下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？4.當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？5.先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié)客戶自身有哪些阻礙因素時(shí)刻、能力、精力、愛(ài)好、文化水平、不同的職位等的阻礙因素第四章提咨詢的技巧,多聽(tīng)少講的前提一定要學(xué)咨詢;第一、什么緣故要“咨詢”？1.死了都要咨詢，寧可咨詢死，也不憋死!2.提出的咨詢題一定是提早設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；3.客戶的回答一定是自己可操縱的，我們只提供咨詢題，讓客戶講出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同時(shí)期的提咨詢內(nèi)容？1、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)咨詢題？2、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)咨詢題？3、當(dāng)客戶差不多有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)咨詢題？4、客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要提哪3個(gè)咨詢題？5、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)咨詢題保住客戶？第三、向客戶提咨詢的8個(gè)要求第五章如何判定客戶真實(shí)的方法—有效傾聽(tīng)的四步驟聽(tīng)要聽(tīng)到不人情愿講；什么緣故客戶專門(mén)想講話，但銷售人員難道不讓客戶講？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、認(rèn)真觀看，判定客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓舞，鼓舞客戶充分表達(dá)方法的6個(gè)要求第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思第六章、如何處理議價(jià)咨詢題？我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報(bào)價(jià)1.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?2.正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)咨詢題？3.報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則4.什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你能夠同意時(shí)你會(huì)如何處理？2、什么情形下能夠降價(jià)？什么時(shí)候不能？案例：6種情形下不能讓價(jià)3、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)差不多原則4、如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)咨詢價(jià)？5、如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)【適合對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員文章：《銷售人員什么緣故沒(méi)有方向感？》勢(shì)氣比武器更重要，銷售人員沒(méi)有激情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有了勢(shì)氣，能不動(dòng)就不動(dòng)，能不跑就不跑，老總推一下就動(dòng)一下，公司出臺(tái)的高壓政策也不見(jiàn)成效，什么緣故顯現(xiàn)如此的情形呢？難道是職員的責(zé)任嗎？1、這份工作沒(méi)有意義老總招新職員的時(shí)候，都會(huì)給他談本行業(yè)進(jìn)展的前景，以后的進(jìn)展方向，他本人職業(yè)進(jìn)展前景，職員聽(tīng)了都專門(mén)的振奮，但一到工作崗位上，專門(mén)多公司只追求結(jié)果，確實(shí)是你這周到底給了公司多少訂單，動(dòng)不動(dòng)就核算成本，職員連自己的工資都沒(méi)賺回來(lái)，公司是虧的，你業(yè)績(jī)出來(lái)了，公司“可能”會(huì)給你考慮股份（相信專門(mén)多公司都曾經(jīng)給職員講過(guò)這句話，但從來(lái)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)過(guò)）…。讓大伙兒感受到，哦，我依舊給公司來(lái)打工的，給老總賺鈔票來(lái)了，這份工作確實(shí)累，能少干就少干一點(diǎn)，能不跑就不跑。2、職業(yè)進(jìn)展沒(méi)有前途夫人永久是不人的好！老總總喜愛(ài)不處的“能人”，總是嫌自己公司的人能力差，總是盯著職員的缺點(diǎn)看，不看或?qū)ｉT(mén)少看優(yōu)點(diǎn)，職員跟著他干了七八年，他難道都不明白，七年前的崗位和現(xiàn)在差不多沒(méi)變，確實(shí)是變，也僅僅提升了悲傷的工資，老總從不把職員放在心上，進(jìn)展沒(méi)前途，新中工看到老職員也如此，因此也沒(méi)動(dòng)力。事實(shí)上世界上人的智商差不多上差不多的，你給他機(jī)會(huì)，讓他去實(shí)踐，坐到那個(gè)位置上，一定會(huì)去考慮那個(gè)位置上的事，所謂屁股決定大腦確實(shí)是那個(gè)道理，另一方面，老總總是看職員的缺點(diǎn)，專門(mén)少看優(yōu)點(diǎn)，嚴(yán)峻地打擊職員的主動(dòng)