《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷2024/3/24《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷孫子及《孫子兵法》概述

孫子──兵圣孫武

《孫子兵法》是春秋時期的古代軍事戰(zhàn)略家──同文圣孔子齊名的兵圣孫武所著；孫子是人們對他的尊稱。孫武是中國兵家之鼻祖，也是世界范圍內(nèi)言兵的圣人；國內(nèi)外學(xué)人稱孫武為“兵圣”，稱《孫子兵法》為“兵經(jīng)”或“武經(jīng)”。

孫武，字長卿，生于春秋末期齊國樂安（今山東惠民）一個貴族家庭。孫武的祖先大多是齊國的高官。孫武祖輩并不姓孫，而是姓田，再早一點(diǎn)曾姓陳。因?yàn)?，孫武是陳國公子陳完的后代。孫武有三個兒子：孫馳、孫明、孫敵。孫臏?zhǔn)菍O明之子，孫武之孫（一說是曾孫）?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷孫子兵法概要與框架結(jié)構(gòu)

《孫子兵法》是部兵書，為我國春秋時代孫武所著，距今已2500多年，是我國同時也是世界現(xiàn)存最古老的一部兵書，一直為歷代政治家、軍事家、商人、學(xué)者奉為至寶。全書僅13篇，約6000字，但內(nèi)容卻十分豐富，既有對戰(zhàn)爭規(guī)律的透徹闡述，又有軍事方面的宏韜大略，還有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)諸多方面的神機(jī)妙算。二戰(zhàn)以來，許多軍政要員把《孫子兵法》視為克敵制勝的法寶，公司的經(jīng)營管理者把它作為獲勝制富的指南。其他各界人士紛紛爭讀，形成“孫子”熱潮，而且經(jīng)久不衰。日本許多大公司，把《孫子兵法》作為高級管理人員必讀書。眾多日本公司把它作為員工培訓(xùn)的教材。美國著名的高等學(xué)府如哈佛大學(xué)商學(xué)院，把《孫子兵法》融入MBA的戰(zhàn)略課程中。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷《孫子兵法》是一部公認(rèn)為最權(quán)威的“軍事戰(zhàn)略著作，而且可作為《戰(zhàn)略管理》、《成本管理》、《市場營銷》以及通過競爭獲取事業(yè)成功的哲學(xué)書?！秾O子兵法》涉及到管理學(xué)、戰(zhàn)略管理學(xué)等諸多方面。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷孫武的兵法十三篇以“道”為核心主線，以權(quán)謀為經(jīng)線，以戰(zhàn)爭的一般進(jìn)程為緯線編織而成。十三篇脈絡(luò)清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容博大精深；構(gòu)成有機(jī)整體。“全勝”的戰(zhàn)略思想體系利危先知先勝為勝勝《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷一、計篇

《計篇》，是《孫子兵法》的首篇，在全書十三篇中具有提綱挈領(lǐng)的意義。孫子在本篇中集中論述了戰(zhàn)爭指導(dǎo)者在開戰(zhàn)之前如何籌劃戰(zhàn)爭全局的問題。孫子從“兵者，國之大事”這一認(rèn)識出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)前戰(zhàn)略謀劃（“廟算”）的重要性，即通過敵我雙方現(xiàn)有客觀條件---“五事七計”的考察和比較，對戰(zhàn)爭的勝負(fù)趨勢作出全面、正確的估算和判斷，并且在此基礎(chǔ)上正確地制定自己的戰(zhàn)略決策。在本篇中，孫子還提出了戰(zhàn)爭中積極“造勢”、爭取勝利的理論。他主張充分發(fā)揮戰(zhàn)爭指導(dǎo)者的主觀能動性作用，分析、把握各種條件，創(chuàng)造戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的有利態(tài)勢，從而確保自己在戰(zhàn)爭中立于不敗之地。為了造成優(yōu)勢主動的戰(zhàn)場地位，孫子提出了著名的“攻其不備，出其不意”的作戰(zhàn)原則，強(qiáng)調(diào)以靈活機(jī)動、快速多變、欺敵誤敵的戰(zhàn)法打擊和消滅敵人?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷二、作戰(zhàn)篇

孫子在本篇中主要論述了速戰(zhàn)速決的進(jìn)攻戰(zhàn)略及其客觀必要性。孫子系統(tǒng)、全面地分析了戰(zhàn)爭對人力、物力和財力的巨大依賴關(guān)系。這種依賴關(guān)系，在當(dāng)時生產(chǎn)力水平比較低下，戰(zhàn)爭規(guī)模、戰(zhàn)爭方式比較原始，諸侯國林立，容易陷入兩面作戰(zhàn)困境這一特定歷史條件之下，不可避免地決定了進(jìn)攻作戰(zhàn)中，“速戰(zhàn)速決”的極端重要和“曠日持久”的極大危害。據(jù)此，孫子明確主張，在準(zhǔn)備、實(shí)施戰(zhàn)爭活動過程中，必須樹立“兵貴勝，不貴久”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想，力求速決，避免頓兵堅城；高度警惕，防止陷入兩面作戰(zhàn)的不利地位。為了保證速戰(zhàn)速決進(jìn)攻戰(zhàn)略方針的順利貫徹實(shí)施，解決戰(zhàn)爭耗費(fèi)巨大與后勤補(bǔ)給困難之間的矛盾，孫子提出了“因糧于敵”的重要原則，主張在敵國就地解決糧草補(bǔ)給，減少財政開支和人民負(fù)擔(dān)。同時，孫子還主張通過獎賞軍功、善待敵俘等手段來壯大發(fā)展自己的實(shí)力，達(dá)到“勝敵而益強(qiáng)”的目的?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷三、謀攻篇

“謀攻”，意思就是運(yùn)用謀略戰(zhàn)勝敵人。孫子在本篇中集中論述了“全勝”的戰(zhàn)略思想及其實(shí)現(xiàn)的方法和條件。孫子認(rèn)為，“百戰(zhàn)百勝”并不是用兵的最佳方法，高明的戰(zhàn)爭指導(dǎo)者應(yīng)該做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”，即不經(jīng)過直接交戰(zhàn)而使敵人完全屈服。這是孫子所孜孜不倦地追求的最理想境界，也是《孫子兵法》立足于戰(zhàn)爭，又超越于戰(zhàn)爭的魅力之所在。孫子的“全勝”戰(zhàn)略思想，包括政治和軍事兩個方面。在政治上，孫子主張通過“伐謀”、“伐交”的手段，使敵國完整地降服。在軍事上，孫子提倡根據(jù)敵我兵力不同采取靈活正確的戰(zhàn)術(shù)方針，迫使敵軍完整地屈服。為了實(shí)現(xiàn)“全勝”的目的，孫子主張協(xié)調(diào)處理好將帥與國君的關(guān)系，兩者之間要做到輔車相依，緊密合作；并指出了君主愚妄干預(yù)軍事活動的惡劣后果。同時孫子又從戰(zhàn)爭指導(dǎo)的角度，歸納提出了爭取“全勝”的五個基本條件，并在篇末揭示了“知彼知已百戰(zhàn)不殆”這一著名軍事規(guī)律，這一規(guī)律直至今天仍具有深遠(yuǎn)的啟迪意義?！吧媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷四、形篇

本篇主要論述如何依據(jù)敵我雙方物質(zhì)條件、軍事實(shí)力的強(qiáng)弱差異，靈活機(jī)變地采取攻守兩種不同的作戰(zhàn)方式，來達(dá)到戰(zhàn)爭中保全自己，消滅敵人的目的。孫子作為偉大的軍事家，清醒地認(rèn)識到敵我力量對比的不同，對戰(zhàn)爭勝負(fù)結(jié)果的重大影響。主張在軍事行動中首先做到使自己立于不敗之地，然后積極尋求捕捉敵人的可乘之處，以壓倒的優(yōu)勢，給予敵人以致命的打擊，贏得戰(zhàn)爭的勝利。為了在作戰(zhàn)中確立自己的優(yōu)勢地位，孫子提出了一系列正確、適宜的對策：（一）“修道而保法”，即清明政治、健全法制，從政治上加以保證。（二）對敵我雙方的實(shí)力進(jìn)行認(rèn)真的綜合估算，在此基礎(chǔ)上分析預(yù)測戰(zhàn)爭的前景。（三）根據(jù)戰(zhàn)場情勢的變化，采取相宜的攻守之策。孫子認(rèn)為，只要做到“先勝”，然后再去同敵人作真刀真槍較量，那么，就能“決積水于千仞之溪”，無往而不勝，最終實(shí)現(xiàn)“自保而全勝”的戰(zhàn)略意圖?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷五、勢篇

孫子在本篇中主要論述了在強(qiáng)大的軍事實(shí)力之基礎(chǔ)上，發(fā)揮將帥的杰出作戰(zhàn)指揮才能，積極創(chuàng)造和運(yùn)用有利的作戰(zhàn)態(tài)勢，出奇制勝地打擊敵人。所謂“勢”，孫子認(rèn)為就是兵勢，也即戰(zhàn)爭指導(dǎo)者根據(jù)一定的作戰(zhàn)意圖，正確地變換戰(zhàn)術(shù)和靈活地部署使用兵力所造成的有利作戰(zhàn)態(tài)勢。孫子指出，在對敵作戰(zhàn)中，無論是進(jìn)攻還是防御，都必須妥善解決戰(zhàn)術(shù)變換和兵力使用上的“奇正”運(yùn)用問題，他說：“戰(zhàn)勢不過奇正”，用兵打仗應(yīng)該做到“以正合，以奇勝”。同時，“奇正”關(guān)系又是虛實(shí)莫測，變化無端的。如戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上的正面交鋒與翼側(cè)攻擊；兵力使用上的正兵當(dāng)敵與奇兵制勝；作戰(zhàn)指揮上的“常法”與‘變法”的交替使用、所有這一切，唯有高明的將帥才能根據(jù)戰(zhàn)場情勢靈活把握。為此，孫子強(qiáng)調(diào)‘任勢”，要求軍隊(duì)以迅雷不及掩耳之勢（“勢險”），近距離捕捉戰(zhàn)機(jī)，予敵以毀滅性的打擊（“節(jié)短”）。孫子進(jìn)而指出了“任勢”的主要手段：“示形”和“動敵”。即通過偽裝和欺騙，調(diào)動敵人，實(shí)施機(jī)動，從而達(dá)到出奇制勝的目的。孫子的“勢’”論，充滿著樸素辯證精神，在軍事哲學(xué)上也具有珍貴的價值.《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷六、虛實(shí)篇

在本篇中，孫子從對軍事活動中“虛”、“實(shí)”對立統(tǒng)一關(guān)系的精辟分析入手，全面論述了作戰(zhàn)指揮中爭取主動權(quán)的基本原則和重要方法。孫子極力強(qiáng)調(diào)全面認(rèn)識和完整把握“虛”“實(shí)”的辯證關(guān)系，積極奪取作戰(zhàn)的主動權(quán)：“致人而不致于人”?；谶@一認(rèn)識，孫子提出了著名的作戰(zhàn)指導(dǎo)原則——“避實(shí)而擊虛”。如何將“避實(shí)擊虛”原則落到實(shí)處？孫子認(rèn)為，必須在作戰(zhàn)行動中使之具體化，這就是：（一）示形于敵，迷惑和欺騙敵人，使其暴露弱點(diǎn)，然后給予打擊。（二）“以十擊一，即集中優(yōu)勢兵力，果斷有效地打擊敵人。（三）因敵變化而取勝。在作戰(zhàn)過程中，能根據(jù)敵情的變化，隨時調(diào)整兵力部署，改變作戰(zhàn)方式，始終保持主動。（四）“知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日”，察知戰(zhàn)場地理，了解戰(zhàn)場夭候。并采取“策”、“作”、“形”、“角”等手段，全面掌握敵情。（五）“攻其所必救”，即正確選擇作戰(zhàn)主攻方向。孫子認(rèn)為：只要樹立起正確的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想并實(shí)施適宜的作戰(zhàn)措施，那么勝利不但“可知”（可預(yù)見），而且也‘可為”（可以創(chuàng)造）?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷七、軍爭篇內(nèi)容提要：《軍爭篇》主要論述在通常情況下奪取制勝條件的基本規(guī)律。其中心思想就是如何趨利避害，保證軍隊(duì)在開進(jìn)和接敵運(yùn)動中爭取先機(jī)之利。孫子高度重視對有利作戰(zhàn)地位的爭取，并且從辯證思維的角度，充分論證了“軍爭”的有利和不利。主張在軍隊(duì)開進(jìn)過程中，要善于做到“以迂為直，以患為利”（變迂回遠(yuǎn)路為直達(dá)，變患害為有利），先敵占取有利戰(zhàn)機(jī)。為了確保軍爭的順利成功，孫子強(qiáng)調(diào)作好各方面的充分準(zhǔn)備，即了解“諸侯之謀’，察知“山林，險阻、沮澤”等地形條件，任用“鄉(xiāng)導(dǎo)”。孫子要求作戰(zhàn)指導(dǎo)者在軍隊(duì)接敵運(yùn)動過程中，自始至終堅持和貫徹“兵以詐立，以利動，以分合為變”的指導(dǎo)原則，搞好全軍上下“治心”、“洽氣”、“治力”、“治變”的各個環(huán)節(jié)，樹立必勝信念，激勵士氣，統(tǒng)一號令，靈活應(yīng)變，抓住戰(zhàn)機(jī)，去奪取勝利。在本篇的的結(jié)尾處，孫子還歸納總結(jié)了八條“用兵之戒”，其中雖不免一定的歷史局限性，但它們的確是當(dāng)年孫子探索真理時所能達(dá)到的高度?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷八、九變篇內(nèi)容提要：《九變篇》中孫子主要論述了在作戰(zhàn)過程中，如何根據(jù)特殊的情況變化，靈活機(jī)動變換戰(zhàn)術(shù)以羸得戰(zhàn)爭的勝利。它集中體現(xiàn)了孫子作戰(zhàn)指導(dǎo)思想的基本特征。孫子明確主張將帥應(yīng)根據(jù)五種不同的地理?xiàng)l件實(shí)施靈活的指揮，并提出了以“途有所不由”等“五不”措施為內(nèi)容的作戰(zhàn)基本準(zhǔn)則。孫子要求將帥們盡可能做到全面辯證地觀察問題，見利思害，見害思利，從而趨利避害，防患于未然。在本篇中，孫子還深刻地闡述了有備無患的備戰(zhàn)思想，指出不能寄希望于敵人“不來”、“不攻”，而要立足于自己作好充分準(zhǔn)備，擁有強(qiáng)大的實(shí)力。震懾住敵人。為了真正貫徹“九變”的靈活作戰(zhàn)指導(dǎo)原則，孫子特別重視將吏隊(duì)伍的建設(shè)，因此他語重心長地叮囑那些身為將帥的人；要克服自己性格上“必死”、“必生”、“忿速”、“廉潔”、“愛民”等五種缺陷，以避免導(dǎo)致“覆軍殺將”的悲劇?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷九、行軍篇內(nèi)容提要：《行軍篇》的主旨，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是“處軍”，即軍隊(duì)在不同地形條件下如何行軍作戰(zhàn)和駐扎宿營；二是“相敵”，即怎樣仔細(xì)觀察和判斷敵情。孫子指出，凡行軍作戰(zhàn)，如何“處軍”事關(guān)勝負(fù)大局，必須認(rèn)真對待，妥善處置。其總的原則是：要善于利用有利的地形，避開不利的地形。為此。孫子詳盡到舉了山地、江河、沼澤、平原等四種地形下的不同的“處軍”方法。并且進(jìn)而把利用地形的基本特點(diǎn)歸納為“凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養(yǎng)生而處實(shí)”。這是孫子對前人和當(dāng)時戰(zhàn)爭中如何利用地形的科學(xué)總結(jié)。在“處軍”得宜的前提下，孫子強(qiáng)調(diào)“相敵”的重要性。他主張仔細(xì)觀察敵情，在對敵情作出縝密分析、判斷基礎(chǔ)上，采取正確的措施打擊敵人。他從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中概括出三十余種偵察判斷敵情的方法，其要旨就是提倡透過現(xiàn)象看本質(zhì)，體現(xiàn)了孫子兵學(xué)的樸素辯證特征。孫子在本篇中還提出了一個重要的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想：主張“并力”（集中兵力、“料敵”。（正確判斷敵情）“取人”（爭取人心），反對少謀無慮，輕敵冒進(jìn)。在治軍上，孫子提倡“合之以文，齊之以武”，賞罰并用，寬嚴(yán)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)“與眾相得”（上下一致）的目的?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷十、地形篇

本篇是我國最早的有關(guān)軍事地形學(xué)的精辟論述。孫子在這里集中探討了利用地形的重要性，提出了在不同地形條件下軍隊(duì)作戰(zhàn)的若干基本原則，辯證地揭示了敵情與軍事地理的相互關(guān)系。孫子根據(jù)當(dāng)時實(shí)戰(zhàn)的具體要求，具體列舉了軍隊(duì)在作戰(zhàn)中可能遇到的六種地形，并就此提出了詳盡、適宜的用兵方法?；凇暗匦握?，兵生助也”這一精辟論斷，孫子主張將帥要重視對地形的觀察和利用，并且將判斷敵情同利用地形兩者密切地聯(lián)系起來，這就是所謂：‘料敵制勝，計險易遠(yuǎn)近，上將之道也?！睂O子進(jìn)而討論了由于將師指揮失當(dāng)而導(dǎo)致軍隊(duì)失敗的六種情況——“‘六敗”，他細(xì)致剖析了“六敗”的原因，指出這緣于人事，而非天意：“非天之災(zāi)，將之過也。”他對將帥提出了嚴(yán)肅的道德要求：“進(jìn)不求名，退不避罪，唯民是保?！边@一識見，是封建時代那些唯主上之命是從的庸人所無法望其項(xiàng)背的。在本篇中，孫子還闡述了官兵關(guān)系的基本準(zhǔn)則，主張將領(lǐng)既要愛護(hù)關(guān)心士卒，又要嚴(yán)格治軍紀(jì)律，做到“愛”、“嚴(yán)”結(jié)合，獎懲適宜。這一治軍理論，在當(dāng)時具有一定的進(jìn)步性?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷十一、九地篇

本篇從戰(zhàn)略地理學(xué)的高度，全面論述了軍隊(duì)在九種不同戰(zhàn)略地形下進(jìn)行突襲作戰(zhàn)的指導(dǎo)原則。特別強(qiáng)調(diào)要根據(jù)官兵在不同作戰(zhàn)區(qū)域所具有的心理狀態(tài)，來制定切合實(shí)際的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，確保在戰(zhàn)略進(jìn)攻中實(shí)施突然襲擊以取得成功。首先，孫子從戰(zhàn)略態(tài)勢上，概括了九種不同作戰(zhàn)地區(qū)的基本特點(diǎn)，論證了它們對官兵心理狀態(tài)的影響，并提出具體靈活的應(yīng)變措施，以在突襲作戰(zhàn)中充分發(fā)揮軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。第二孫子推崇戰(zhàn)略突襲；提倡深入敵國進(jìn)行作戰(zhàn)，認(rèn)為這樣做具有使士兵聽從指揮、努力作戰(zhàn)，就地解決軍隊(duì)給養(yǎng)，士兵無所畏懼等諸多優(yōu)點(diǎn)。第三，孫子將其基本作戰(zhàn)指導(dǎo)原則貫徹到自己的突襲理論之中，強(qiáng)調(diào)在實(shí)施戰(zhàn)略突襲行動時，要善于利用敵之弱點(diǎn)，避實(shí)擊虛，迅速行動，集中兵力，爭取主動。第四，孫子結(jié)合戰(zhàn)略突襲行動的特點(diǎn)，提出了一些具有一定進(jìn)步意義的治軍主張，如強(qiáng)調(diào)政令嚴(yán)明，禁止迷信謠言，重視保持軍隊(duì)的團(tuán)結(jié)一致等。當(dāng)然，孫子作為兩千多年前的封建地主階級軍事家，其某些主張也不可否認(rèn)帶有歷史局限性，如本篇中的“愚兵”觀點(diǎn)。這是我們在今天要注意鑒別的?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷十二、火攻篇

“火攻”，從字面直譯，就是以火攻敵，但在孫子所處時代，它的真切含義是以“火”助“攻”。孫子在本篇中主要論述了火攻的種類、條件、實(shí)施方法以及發(fā)火后的應(yīng)變措施。孫子認(rèn)為以火助攻，是加強(qiáng)進(jìn)攻力量，奪取戰(zhàn)爭勝利的重要手段。他把火攻歸納為五種基本類型，即“火人”、“火積”、“火輜”、“火庫”、“火隊(duì)”；并指出火攻必須具備“發(fā)火有時，起火有日”的氣象條件和“行火必有因，因必素具”的物質(zhì)條件。孫子主張火攻與兵攻相結(jié)合，明確提出：“必因五人之變而應(yīng)之’，即充分利用縱火所造成的敵方張皇失措，不失時機(jī)地指揮軍隊(duì)發(fā)起攻擊，戰(zhàn)勝敵人。本篇中還有一個重要內(nèi)容，是孫子的慎戰(zhàn)思想。孫子主張慎重地對待戰(zhàn)爭，告誡國君和將帥不要憑個人喜怒或一時意氣而輕啟戰(zhàn)端；認(rèn)為不論是戰(zhàn)還是和，一切都要根據(jù)利益大小或有無來決定：“合于利而動，不合于利而止”。孫子這一‘安國全軍”的慎戰(zhàn)觀念，迄于今日，仍不無重大的啟迪意義。《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷十三、用間篇

本篇主要論述了戰(zhàn)爭中使用間諜，進(jìn)行戰(zhàn)略偵察的重要性，歸納分析間諜的種類、特點(diǎn)和用間的方法。孫子主張戰(zhàn)爭指導(dǎo)者必須做到“知彼知已”，要“知彼”，孫子認(rèn)為關(guān)鍵在于“知敵之情實(shí)”，了解和掌握敵方的軍情和政情。而要實(shí)現(xiàn)這一目的，極其重要的手段之一，便是用間，進(jìn)行戰(zhàn)略偵察。孫子指出，同戰(zhàn)爭的巨大耗費(fèi)相比，用間代價小而收獲大，必須積極運(yùn)用。反之如果吝嗇金錢爵祿而不重視諜報工作，盲目行動，導(dǎo)致戰(zhàn)爭失敗，那就是“不仁之至”。在論證了用間重要性的基礎(chǔ)上，孫子探討了實(shí)施戰(zhàn)略偵察的原則和方法，他把間諜劃分為五類：鄉(xiāng)間、內(nèi)間、反間、死間、生間。具體分析了“五間”的不同特點(diǎn)和各自功用。主張“五間并用”而以“反間”為主，并提出了“三軍之事，莫親于間；賞莫厚于間，事莫密于間”的用間三條原則。同時孫子還指出要在用間問題上做到“圣智”、“仁義”、“微妙”三點(diǎn)，以真正發(fā)揮“用間”的威力。最后，孫子列舉歷史上用間方面的成功事例，進(jìn)一步肯定了“用間”的地位和意義。《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（一）豆腐販子與闊老板清朝康熙年間，浙江省興化縣有一個挑著擔(dān)子，沿街叫賣豆腐的年輕人，他的名字叫：楊舜華。楊舜華經(jīng)常在興化城內(nèi)走動，對興化城可謂了如指掌。他發(fā)現(xiàn)城內(nèi)有一家雜貨店地處鬧市，于是，他就在雜貨店的附近擺了一個豆腐攤。楊舜華非常勤快，又很節(jié)約，生意雖小，每天也能夠盈余幾百個銅錢。楊舜華把每天掙來的一小筆錢存放在雜貨店中，請店主代為保管?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷雜貨店的老板經(jīng)營"不算"，隨心所欲；別人進(jìn)什么貨，他也進(jìn)什么貨；一看到什么貨好賣，他就不管貴賤，也不管市場需求狀況，就一古腦地進(jìn)一大批，結(jié)果，雜貨店經(jīng)常為存貨過多而發(fā)愁──貨存放時間長了，發(fā)霉的發(fā)霉，變質(zhì)的變質(zhì)，連本錢也賺不回來，雜貨店的生意越來越小，最后，連楊舜華放在店內(nèi)的錢也全被使用了?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)眼，十來年過去了，雜貨店的生意毫無起色。一天，雜貨店的老板非?？蜌獾卣业綏钏慈A，對他說："這些年來，您存放在我店中的錢少說也有千金之?dāng)?shù)，您雖不開口向我要，我也感到十分慚愧；雜貨店的情況您是非常清楚的，要償還您的錢，幾乎是不可能的了；如果您不介意，就把雜貨店折價給您，不知您同意與否？"

楊舜華礙于情面，也就一口應(yīng)承下了。

楊舜華與雜貨店為臨已近十年，對雜貨店的連年虧損的原因可以說了如指掌。他接手后，把雜貨店中的滯銷貨全部減價拋售，集中力量做暢銷的土雜貨生意，由于對地理環(huán)境、貨源、銷貨渠道等都非常了解，且精于計算，因此，生意一天比一天紅火?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷乾隆甲子（公元1744年）年間，南方各省連年災(zāi)荒、盜賊如毛，引起時局動亂，南北交通阻絕，興化一帶的土特產(chǎn)品如桐油等，都運(yùn)不出去，很多商人都大減價出售；楊舜華認(rèn)為時局動蕩只是一時的現(xiàn)象，交通斷絕也是暫時的，隨著時局的穩(wěn)定和交通的暢順，北方的商人定會迅速南下而大量收購；于是，楊舜華就以非常低廉的價格大量收購?fù)┯?、紙張等土雜貨并儲存起來。

沒過多久，乾隆平息了動亂，商路暢通無阻，北方商人紛紛南下，桐油、紙張等價格一漲再漲。楊舜華見時機(jī)已到，就將囤積的貨物以高價賣出，一時就賺得了三倍以上的利。一夜之間，楊舜華成為了興化的首富?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（二）企業(yè)戰(zhàn)略家──霍爾茲沃恩英國GKN公司始創(chuàng)于工業(yè)革命開始時期，到19世紀(jì)末發(fā)展成為世界最大的鋼鐵企業(yè)之一。但是，隨著鋼鐵工業(yè)的國有化，GKN公司失去了主要支柱產(chǎn)業(yè)，只剩下了一個外殼。

GKN何去何從？圍繞著GKN的前途問題，公司的高層管理者爭論不休。霍爾茲沃恩當(dāng)時在公司任會計師，有幸參與了這場爭論。在經(jīng)過縝密的調(diào)查分析后，霍爾茲沃恩向GKN公司董事會呈交了一分關(guān)于公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略報告?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷按照霍爾茲沃恩的報告得出的結(jié)論，GKN公司將不再是一個鋼鐵集團(tuán)公司，因此，公司應(yīng)該立即轉(zhuǎn)向，開發(fā)新產(chǎn)品。但是，GKN公司剛剛創(chuàng)建了一家年產(chǎn)600萬噸鋼管的鋼管廠，如果采納霍爾茲沃恩的建議，鋼管將被取締，所有投資都將化為烏有；再者，霍爾茲沃恩不過是一名微不足道的會計師。非常不幸，GKN公司沒有采納霍爾茲沃恩的發(fā)展戰(zhàn)略方案；仍然按照既定的方針推進(jìn)鋼管廠的生產(chǎn)。

歷史的進(jìn)展完全證實(shí)了霍爾茲沃恩的戰(zhàn)略預(yù)測──僅僅過了二年，GKN公司的鋼管廠就陷入了嚴(yán)峻的困境，不得不停產(chǎn)。在危難之際，毫無辦法的董事們想起了霍爾茲沃恩，于是便破格提拔他為公司副總裁兼常務(wù)經(jīng)理?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷霍爾茲沃恩上任后就著手公司的轉(zhuǎn)向。他買下了比爾菲爾德公司，將該公司生產(chǎn)的一種新型產(chǎn)品投放歐洲和北美市場；又開發(fā)了一種廉價的運(yùn)輸機(jī)，使產(chǎn)品暢銷世界。GKN公司頓時面貌全新。不久，霍爾茲沃恩又研制出新型戰(zhàn)斗機(jī)"勇士"號，一舉占領(lǐng)英國的軍用機(jī)市場，為GKN公司帶來了巨大的利潤。

1980年、霍爾茲沃恩因業(yè)績非凡而被任命為董事長，這時，英國的鋼鐵工業(yè)已陷入一團(tuán)糟的窘地，GKN公司也因此受到?jīng)_擊，面對新的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

在新形勢下，霍爾茲沃恩的同行們都認(rèn)為這是由于工人罷工而造成的；霍爾茲沃恩在調(diào)集了各方面的資料并進(jìn)行了詳細(xì)的分析研究后，認(rèn)為這是英國工業(yè)衰退的先兆，更大的衰退即將來臨?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷霍爾茲沃恩毫不猶豫地采取措施改變公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；他先后賣掉了公司在澳大利亞的鋼鐵業(yè)股權(quán)和英國的傳統(tǒng)機(jī)械公司，同時在法國、美國和英國本土創(chuàng)辦了五家新公司。

不久，英國工業(yè)的全面衰退果然來臨，GKN公司因早有準(zhǔn)備，損失減到了最低，而其它公司則紛紛倒閉。人們無不為霍爾茲沃恩的遠(yuǎn)見卓識而贊嘆。后來，GKN公司成為開發(fā)復(fù)雜新型機(jī)械產(chǎn)品和應(yīng)用最新技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者?；魻柶澪侄饕脖环Q為企業(yè)戰(zhàn)略家。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（三）海爾的發(fā)展歷程張瑞敏在回顧海爾的發(fā)展歷程時這樣說：第一：海爾是依靠創(chuàng)新去占市場，而不是在降價上做文章；現(xiàn)在流行一句話，叫"讓利不讓市"。就是為了得到這個市場，寧肯降價銷售。在報刊上把這句話當(dāng)成好的經(jīng)驗(yàn)來宣傳，其實(shí)并不一定合適。當(dāng)然從總體上來說，一種商品總的趨勢是價格下降。美國通用電器公司每年規(guī)定的成本必須比上年降代6%，這是一個很了不起的百分?jǐn)?shù)，但這主要是靠創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)。如果沒有創(chuàng)新，只靠產(chǎn)品降價，就是讓了利也不一定能得到市場，反而使企業(yè)沒有了發(fā)展后勁。海爾集團(tuán)現(xiàn)在還保持4%R&D的投入強(qiáng)度，來支撐新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。有很多企業(yè)的產(chǎn)品在市場上銷售不好，被逼著不得不降價銷售；而海爾采取的舉措是以新的產(chǎn)品來替代，而不是在這個產(chǎn)品上做降價的考慮?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷第二：適應(yīng)市場的變化，堅持"先有市場，后有工廠"的原則。例如海爾當(dāng)初確定滾筒洗衣機(jī)項(xiàng)目，按可行性報告，上馬這個項(xiàng)目，達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模最低應(yīng)是40萬臺以上。但這樣運(yùn)作在市場上是不可行的；并沒有空缺的市場在等著你這40萬臺。這樣，海爾便把40萬臺改成了10萬臺。這樣一改，投資減少，工期縮短，市場容量上比較好滿足。在這種安排下，從破土動工到出產(chǎn)品用了還不到12個月。在這一年中，通過宣傳，讓消費(fèi)者知道海爾也出洗衣機(jī)了，等產(chǎn)品出來后，就有了一定銷量，第一年就銷了8萬臺。10萬臺的能力銷售8萬臺，基本接近投資規(guī)模。第二年銷售15萬臺，第三年銷售23萬臺，就這樣一步步地上來了。隨著產(chǎn)量上升，再進(jìn)行填平補(bǔ)齊的改造。生產(chǎn)能力跟不上了，我們再擴(kuò)大規(guī)模。這個洗衣機(jī)廠房已擴(kuò)建三期了，達(dá)到了60萬臺能力。如果一開始就上40萬的能力，投資要大很多，市場一開始又接愛不了這么大規(guī)模，生產(chǎn)后不能滿負(fù)荷，造成能力閑置，反正來給企業(yè)帶來很大壓力，項(xiàng)目完成了，也給自己背上了很大的包袱。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷第三：迄今，海爾的技術(shù)創(chuàng)新已形成完整體系。并且，堅持以市場為導(dǎo)向的原則。在設(shè)計開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新方面已形成了一個梯次分明的體系。海爾集團(tuán)技術(shù)創(chuàng)新體系由中央研究院、產(chǎn)品開發(fā)中心、生產(chǎn)手段開發(fā)中心、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測中心構(gòu)成。

－－中央研究院：開展超前技術(shù)及新領(lǐng)域研究。中央研究院主要功能是開發(fā)超前技術(shù)及新領(lǐng)域技術(shù)。通過該機(jī)構(gòu)的工作，實(shí)現(xiàn)跟蹤和分析研究與集團(tuán)發(fā)展密切相關(guān)的超前技術(shù)，同時搞好這些技術(shù)的商品化工作，使得各類超前技術(shù)在中央研究院得到二次開發(fā)和技術(shù)重組，形成高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。集團(tuán)的技術(shù)儲備主要來源于這個機(jī)構(gòu)的開發(fā)成果?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷－－產(chǎn)品開發(fā)中心：結(jié)合市場需求進(jìn)行課題研究。由電冰箱、電工、洗衣機(jī)、住宅設(shè)施、電熱器具、超市設(shè)施、冷柜、空調(diào)器、電子、計算機(jī)、藥業(yè)、海洋生物、通訊等１４個新產(chǎn)品研究所組成的產(chǎn)品開發(fā)中心，主要職能是解決事業(yè)部市場創(chuàng)新課題，這些研究所直接和市場、生產(chǎn)、銷售緊密聯(lián)系在一起，隨時了解市場需求，把握產(chǎn)品發(fā)展趨勢，根據(jù)事業(yè)部市場戰(zhàn)略制定發(fā)展戰(zhàn)略并開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，為事業(yè)部發(fā)展提供強(qiáng)勁支持?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷－－生產(chǎn)手段開發(fā)中心：提高產(chǎn)品商品化速度、產(chǎn)品精細(xì)化研究。該中心采用了美國和以色列的一系列世界先進(jìn)的ＣＡＤ／ＣＡＭ／ＣＡＥ軟件；擁有了國際先進(jìn)的氣輔成型技術(shù)、激光成型技術(shù)、三維從標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)等，形成從ＣＡＤ／ＣＡＭ／ＣＡＥ電腦輔助設(shè)計－模具設(shè)計－注塑成型－印刷、包裝一條龍服務(wù)體系，為產(chǎn)品開發(fā)和商品化不斷開發(fā)、提供國際先進(jìn)的手段技術(shù)?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷－－產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測中心：成果評價功能。該中心是在國內(nèi)開展國際認(rèn)證最早和種類最多的國際認(rèn)證部、并擁有中國家用電器檢測所認(rèn)可的試驗(yàn)室，承擔(dān)新產(chǎn)品新技術(shù)的評價功能，使開發(fā)出的成果符合目標(biāo)市場的安全、性能、結(jié)構(gòu)要求，同時還符合消費(fèi)者需求。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷此外，海爾還形成了開放式結(jié)構(gòu)的開發(fā)體系，有效運(yùn)用全球優(yōu)勢科技資源。在漢城、東京、里昂、洛杉礬、蒙特利爾、阿姆斯特丹、硅谷、悉尼、臺灣、香港等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)建立了１０個信息分中心和６個設(shè)計分中心，分別構(gòu)成了海外信息系統(tǒng)和海外設(shè)計系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了設(shè)計、銷售和服務(wù)當(dāng)?shù)鼗?，通過這些信息中心，又能及時廣泛地了解全球科技動向及當(dāng)?shù)氐淖钚录夹g(shù)信息和用戶需求，指導(dǎo)海爾的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新。

海爾的發(fā)展戰(zhàn)略，正是我們經(jīng)常講的那樣，上市一代；開發(fā)一代；研制一代；儲備一代的生存與發(fā)展模式?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（四）：《紅高粱》首映式在德國《紅高粱》一炮打響，造就了新一代影星鞏俐，也使張藝謀的名字在中國家喻戶曉。

《紅高粱》在國外任何呢？

國外電影界十分重視對電影的“包裝”，特別是一部巨片的首映式，往往不惜工本投入大量的人力、物力、財力。《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷

《紅高粱》在德國舉行首映式時，別出心裁地向每位觀眾贈送一件紅色粗布對襟小褂（假如讀者對〈紅高粱〉不陌生的話，一定會想象出那種可愛的紅色粗布對襟小褂是個什么樣子），小褂的背后還有三個漢字：紅高粱。小褂受到了觀眾的特別歡迎，電影散場后，觀眾們紛紛把小褂穿在身上，一時間，影院、街頭等公共場所，到處可以見到〈紅高粱〉。

《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷沒有看到《紅高粱》的德國人，爭先恐后地涌入影院，期望一睹《紅高粱》，同時，也期望獲得一件珍貴的紅色粗布對襟小褂（對襟小褂的制做成本僅是1.5元）?！陔娪肮?jié)期間，《紅高粱》的上座率一直是直線上升?！秾O子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（五）：["懼"者生存──大連三洋制冷有限公司超前創(chuàng)新記實(shí)]投產(chǎn)6年來，銷售額和利潤連年增長，累計創(chuàng)利達(dá)6億多元，就在這"形勢一片大好"之時，公司卻總是在號召員工們要"背水一戰(zhàn)"。

大連三洋制冷公司的引進(jìn)技術(shù)世界領(lǐng)先，按說可以在相當(dāng)一段時間不落后，可公司投產(chǎn)6年竟進(jìn)行了8次產(chǎn)品換型，去年還搞起了"制熱"產(chǎn)品。

大連三洋制冷公司擁有與日本股東的技術(shù)共享權(quán)，這意味著大連三洋制冷公司有一個強(qiáng)大的技術(shù)"靠山"，而大連三洋制冷公司去年卻投資巨資研究開發(fā)新介質(zhì)制冷機(jī)，非要在這一些局部技術(shù)上擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)。

大連三洋制冷公司總經(jīng)理肖永勤如是說："居安思危，懼者生存"。《孫子兵法》與戰(zhàn)略營銷[案例]（六）：[斷腿之謎]三國演義》中的周瑜和黃蓋合謀演出了《一場拍案叫絕的"苦肉計"。而在很早以前，曾有著這樣的故事，日本人想開一個啤酒廠時，丹麥啤酒釀造技術(shù)是世界第一流的。但那時的啤酒廠的保密程度很高，不許隨便參