客戶渠道拓展專項(xiàng)方案

心之所向，所向披靡用戶拓展方案工作目標(biāo)(1)、尋求、洽談目標(biāo)用戶單位和群體；(2)、摸清用戶購置實(shí)力和購置誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)定；(3)、搜集用戶相關(guān)情況，洽談合作方法、活動(dòng)方法、優(yōu)惠方法；(3)、將最新銷售信息、政策立即傳輸給用戶單位；(4)、保持和大用戶單位維護(hù)和聯(lián)絡(luò)，最終促進(jìn)成交。二、工作思緒用戶銷售人員首先聯(lián)絡(luò)用戶單位關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在用戶單位上含有一定威信，并能對(duì)購置行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室高管、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員等。在用戶單位關(guān)鍵人物介紹下，了解用戶單位購置需求情況和范圍；在用戶單位關(guān)鍵人物引薦下和職員或工作人員進(jìn)行交流，洽談。用戶銷售人員常常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)絡(luò)，了解對(duì)方最新動(dòng)態(tài)。三、拓展目標(biāo)（1）、銷售用戶拓展關(guān)鍵目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、高級(jí)寫字樓內(nèi)企業(yè)單位；（2）、計(jì)劃拓展：電廠3-5家，熱力企業(yè)1-2家，其它用戶3-4家；為確保我企業(yè)資金安全，以上用戶均需為大型國(guó)有企業(yè)。五、各階段工作安排劃分1、用戶單位信息搜集期1月—2月工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、網(wǎng)站等進(jìn)行摸底、評(píng)定工作；圈定目標(biāo)單位，進(jìn)行初步洽談；用戶工作人員搜集用戶單位相關(guān)信息，如：該單位職員數(shù)量、企業(yè)類型、企業(yè)信譽(yù)、單位購置力和單位內(nèi)部用戶分級(jí)情況等；每個(gè)用戶單位需最少找一名關(guān)鍵人物幫助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定影響力及號(hào)召力，有一定決議權(quán)，如：了解該企業(yè)員價(jià)格變更情況，了解該單位協(xié)議簽署量等；對(duì)該用戶單位進(jìn)行綜合評(píng)定，了解該用戶單位購置實(shí)力及購置意向，評(píng)選出需要關(guān)鍵跟進(jìn)目標(biāo)單位。2、用戶單位洽談期3月－4月對(duì)前期評(píng)選出單位進(jìn)行關(guān)鍵深度發(fā)掘；工作人員和該單位關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)，協(xié)商深入合作事宜；保持和關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)掌握用戶單位動(dòng)向及多種改變，并立即單位領(lǐng)導(dǎo)反饋；依據(jù)該單位具體情況及購置意向，向用戶提供我單位所供給煤炭化驗(yàn)指標(biāo)單。工作人員和單位關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)，并請(qǐng)其協(xié)調(diào)其單位具體事宜。3、用戶單位簽定協(xié)議4月-12月確定和高級(jí)寫字樓內(nèi)企業(yè)、企機(jī)關(guān)等大用戶單位活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；搜集大用戶單位團(tuán)購數(shù)量；幫助跟進(jìn)大用戶訂單簽署工作；保持和大用戶單位聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行大用戶關(guān)系維護(hù)；依據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新合作活動(dòng)和新一輪大用戶單位選點(diǎn)籌備工作。六、具體工作安排工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容責(zé)任人5月15日以前制訂《大用戶渠道拓展實(shí)施方案》營(yíng)銷中心確定相關(guān)活動(dòng)實(shí)施步驟及計(jì)劃營(yíng)銷中心大用戶活動(dòng)全部需要相關(guān)物料清單大用戶組5月30日之前1、由營(yíng)銷中心確定大用戶營(yíng)銷大用戶小組組員名單分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大用戶跟蹤。小組組員由大用戶銷售人員組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)對(duì)前期確立大用戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行造訪。營(yíng)銷中心、大用戶組2、用于活動(dòng)多種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、用戶調(diào)查表、大用戶造訪專用ppt、宣傳樣片等。大用戶組5月20日-6月15日1、營(yíng)銷中心對(duì)大用戶小組全部組員進(jìn)行VIP大用戶培訓(xùn)。2、聯(lián)絡(luò)大用戶單位，進(jìn)行上門造訪、洽談。3、分析大用戶單位造訪情況，制訂下一階段大用戶工作大用戶組6月-8月繼續(xù)發(fā)掘大用戶，跟進(jìn)前期大用戶情況分批次組織大用戶單位意向用戶前往山西特色農(nóng)產(chǎn)品（北京）展示直銷中心現(xiàn)場(chǎng)觀看、感受氣氛大用戶組3、企業(yè)本身或和供貨商合作制訂多種活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購用戶參與企業(yè)組織多種活動(dòng)，營(yíng)銷中心4、確定優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷中心5、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不停參與大用戶單位、大用戶及相關(guān)類型大用戶群。營(yíng)銷中心大用戶組物料清單準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱數(shù)量完成時(shí)間負(fù)責(zé)部門備注1項(xiàng)目折頁5000份6月1日前營(yíng)銷中心營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位2銷售員服裝2套管理中心3大用戶優(yōu)惠折扣確定5月25日前營(yíng)銷中心大用戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購置優(yōu)惠百分比4小型禮品1000份6月1日前營(yíng)銷中心用于給大用戶單位人6珍貴禮品30份5月20日前營(yíng)銷中心大用戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）7項(xiàng)目手提袋1000個(gè)6月1日前營(yíng)銷中心用于放宣傳資料和禮品8產(chǎn)品手冊(cè)1000份/種6月1日前營(yíng)銷中心后續(xù)造訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用注意：1、補(bǔ)充物料將以匯報(bào)形式申請(qǐng)。2、在大用戶拓展工作中，需要車輛配合，在車輛不能到位情況下，交通費(fèi)用報(bào)銷問題由大用戶總監(jiān)制訂。七、大用戶拓展人員一天工作步驟早會(huì)：8：00（營(yíng)銷中心）早會(huì)：8：00（營(yíng)銷中心）了解最新銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)日工作計(jì)劃用戶聯(lián)絡(luò)，明確造訪時(shí)間：用戶聯(lián)絡(luò)，明確造訪時(shí)間：在已尋求到關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人后；用戶造訪：按計(jì)劃采取上門造訪方法上門造訪、尋求關(guān)鍵行人物幫助工作；上門造訪、尋求關(guān)鍵行人物幫助工作；產(chǎn)品宣傳，傳輸最新銷售信息；了解大用戶團(tuán)體相關(guān)信息；晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心晚會(huì)：17:00營(yíng)銷中心總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天工作計(jì)劃；八、大用戶預(yù)約步驟（1）、預(yù)約步驟通知大用戶預(yù)約方法、電話等通知大用戶預(yù)約方法、電話等用戶致電營(yíng)銷中心，大用戶銷售和用戶明確造訪時(shí)間、明確聯(lián)絡(luò)人等相關(guān)信息。用戶致電營(yíng)銷中心，大用戶銷售和用戶明確造訪時(shí)間、明確聯(lián)絡(luò)人等相關(guān)信息。上門造訪、尋求聯(lián)絡(luò)人幫助工作；上門造訪、尋求聯(lián)絡(luò)人幫助工作；項(xiàng)目宣傳，傳輸最新銷售信息；了解大用戶團(tuán)體相關(guān)信息；總結(jié)該用戶工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進(jìn)表；制訂出深入拓展計(jì)劃；總結(jié)該用戶工作情況及碰到問題，填寫大用戶跟進(jìn)表；制訂出深入拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工：a：大用戶銷售組：用戶聯(lián)絡(luò)、造訪、拓展和大用戶拓展效果監(jiān)測(cè)b：營(yíng)銷中心：大用戶優(yōu)惠政策確實(shí)定、車輛、禮品、資料供給和補(bǔ)給九、大用戶費(fèi)用預(yù)算廣告物料：15000元禮品：25000元提議禮品品種多做幾樣，以備大用戶跟進(jìn)不一樣時(shí)期使用，如：通常禮品，送給大用戶單位職員，如印有項(xiàng)目信息公仔（娃娃）、或其它禮品:5000元大用戶單位關(guān)鍵人物禮品費(fèi)用：0元①精美禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用具等：5000元②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元公關(guān)招待費(fèi)：5000元交通費(fèi)用：元不可估計(jì)費(fèi)用：5000元累計(jì)：5元注：1）大用戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以匯報(bào)形式申請(qǐng)。

十、大用戶造訪匯報(bào)單位名稱：時(shí)間：年月日第一次造訪第二次造訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基礎(chǔ)情況主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境人流位置需求信息農(nóng)產(chǎn)品禮品需求農(nóng)產(chǎn)品禮品意向購置力接收價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動(dòng)推廣提議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方法十一、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）地點(diǎn)：各大用戶單位會(huì)議室參與人員：經(jīng)過大用戶單位關(guān)鍵人物宣傳或大用戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有愛好大用戶單位職員時(shí)間：大用戶組組員和大用戶單位協(xié)商，具體確定。工作步驟提前和大用戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉行具體時(shí)間和地點(diǎn)提前和大用戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉行具體時(shí)間和地點(diǎn)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品大用戶銷售和到場(chǎng)人員交流，回復(fù)用戶提問，登記用戶意向?qū)T負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT抵達(dá)約定地點(diǎn)，部署場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品大用戶銷售和到場(chǎng)人員交流，回復(fù)用戶提問，登記用戶意向?qū)T負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT抵達(dá)約定地點(diǎn)，部署場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)統(tǒng)計(jì)、整理、分析用戶信息和意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析用戶信息和意向用戶回訪用戶回訪宣傳物料（每次）序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張營(yíng)銷中心具體數(shù)量