銷售項目管理流程樣本

流程名稱銷售項目管理流程版本生效日期-1-10文獻編碼流程架構(gòu)L1LTC擬制人L2ManageProject審核人L3MangeSalesProject批準人L4流程Owner合用范疇全球（運營商業(yè)務(wù)）原則角色銷售項目組組長（PD）、項目Owner、客戶負責(zé)人（AR）、解決方案負責(zé)人（SR）、履行負責(zé)人（FR）、銷售項目管理員、質(zhì)量保證工程師(QA)概述本流程用于規(guī)范銷售項目項目管理業(yè)務(wù)活動，涉及銷售項目策劃、銷售項目監(jiān)控、銷售項目關(guān)閉三個階段。本流程闡明書合用于華為技術(shù)有限公司運營商業(yè)務(wù)銷售項目。公司業(yè)務(wù)、終端及合資子公司（涉及但不限于華為海洋、華賽）單獨銷售項目可以參照本規(guī)定或另行擬制相應(yīng)規(guī)定。目本流程是為了規(guī)范LTC框架下管理銷售項目業(yè)務(wù)，指引PD更有效、全面管理銷售項目，從而提高項目成功率。術(shù)語名稱定義銷售項目策劃報告是項目組進行項目規(guī)劃和運作，以及和有關(guān)利益關(guān)系人進行報告材料，包括對銷售項目分析、策劃和籌劃。銷售項目周報是項目運作過程狀態(tài)報告，目是向項目構(gòu)成員通報項目進展，揭示問題和風(fēng)險，向項目Owner提出求助。銷售項目總結(jié)報告項目結(jié)束后總結(jié)報告，目是項目總結(jié)，傳承經(jīng)驗。銷售項目運作checklist包括項目運作過程中核心要素（資源、里程碑、核心動作等），項目組用《銷售項目運作checklist》對項目運作進行自檢。CC3CC3：CustomerCentric3，以客戶為中心項目制鐵三角，涉及：AR：AccountResponsible客戶負責(zé)人SR：SolutionResponsible解決方案負責(zé)人FR：FulfillmentResponsible履行負責(zé)人QAQualityAssuranceEngineer質(zhì)量保證工程師ATIAuthorizetoInvest立項決策ATI決策是指綜合考慮機會點戰(zhàn)略價值、財務(wù)和風(fēng)險決策與否立項，并依照機會點定級原則，擬定機會點級別，并且進行項目授權(quán)。流程范疇流程起點發(fā)現(xiàn)機會點/線索轉(zhuǎn)化為機會點流程終點銷售項目關(guān)閉輸入客戶信息、競爭對手信息、自身信息、環(huán)境信息等輸出銷售項目策劃報告銷售項目周報銷售項目運作Checklist銷售項目總結(jié)報告流程績效指標指標名稱指標定義計算公式無無無角色與職責(zé)角色名稱職責(zé)相應(yīng)職位/崗位銷售項目組組長（PD）是項目成敗第一負責(zé)人負責(zé)項目尋常運作管理：組織項目組進行項目分析、擬定項目目的和方略、制定項目籌劃、申請項目立項、召開項目開工會、進行項目監(jiān)控、移送和關(guān)閉項目等；對用于ATX評審和決策材料質(zhì)量負責(zé)；負責(zé)對各個工作組工作籌劃進行審核和監(jiān)控；負責(zé)對項目組核心構(gòu)成員績效進行評估；對項目質(zhì)量負責(zé)；對項目信息安全負責(zé)。代表處代表/副代表、系統(tǒng)部部長/副部長、AR/SR/FR等項目OWNER對項目成敗和經(jīng)營負責(zé)Owner必要參加到項目尋常運作，參加項目分析會，進行重要方略決策、重大問題解決、高層拜訪、資源調(diào)配、一線跑動支持等片聯(lián)ST成員、片區(qū)總裁、地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部ST、代表處ST等客戶負責(zé)人（AR）客戶關(guān)系和可賺錢銷售總體負責(zé)人負責(zé)客戶關(guān)系建立和維護總體負責(zé)銷售機會點，保證機會點與核心客戶規(guī)劃和增長籌劃協(xié)同管理客戶在機會點活動中各種盼望驅(qū)動可賺錢銷售，保證合同成功訂立負責(zé)組織財務(wù)概算和預(yù)測、定價方略、融資方略、條款及有關(guān)風(fēng)險辨認在將來業(yè)務(wù)可保證狀況下，獲取決策團隊提前啟動批準負責(zé)合同談判方略，與主談人協(xié)同，在合同談判中起主導(dǎo)作用；保證交易和PO成功訂立、回款以及尾款回收對合同/PO變更談判、回款有關(guān)問題和爭議解決總體負責(zé)客戶經(jīng)理解決方案負責(zé)人（SR）技術(shù)和服務(wù)解決方案總體負責(zé)人；負責(zé)精確輸出滿足客戶需求方案負責(zé)解決方案方略、規(guī)劃解決方案、保證解決方案質(zhì)量以及提高競爭力分析客戶網(wǎng)絡(luò)，辨認痛點和機會點制定精確滿足客戶需求方案，獲得客戶對我方方案承認和接受保證客戶解決方案與華為解決方案包及戰(zhàn)略保持協(xié)同辨認解決方案風(fēng)險，制定規(guī)避辦法負責(zé)解決方案總體規(guī)劃和配備，涉及SBOM（銷售BOM）、配備清單（BOQ）以及需求預(yù)測保證最后解決方案能在合同/PO中得以貫徹并得到有效實行負責(zé)與客戶一起解決技術(shù)與服務(wù)方案有關(guān)問題反饋新市場機會點、業(yè)務(wù)解決方案和產(chǎn)品機會點產(chǎn)品經(jīng)理/服務(wù)解決方案經(jīng)理(SSR)履行負責(zé)人（FR）集成合同以及交付執(zhí)行方略進行履行風(fēng)險分析并且制定規(guī)避方案分析華為合同執(zhí)行能力準備給交付項目經(jīng)理任務(wù)委托書按照交付可行性分析報告、項目規(guī)格闡明書制作答標書中交付某些交付管理經(jīng)理、交付項目經(jīng)理銷售項目管理員/質(zhì)量保證工程師(QA)PD質(zhì)量管理助手，協(xié)助PD進行項目質(zhì)量管理；監(jiān)控項目核心活動執(zhí)行狀況，保證項目按照流程規(guī)定規(guī)范執(zhí)行；協(xié)助PD進行端到端風(fēng)險監(jiān)控。質(zhì)量保證工程師銷售項目管理員流程圖流程闡明活動編碼活動名稱活動內(nèi)容角色輸入輸出001項目分析PD組織CC3對銷售項目背景、客戶關(guān)系、商務(wù)和融資、解決方案以及交付方案初步分析，并辨認項目風(fēng)險。PDAR/SR/FR客戶檔案供應(yīng)商檔案市場情報《銷售項目策劃報告》002擬定項目目的和方略依照銷售項目分析結(jié)論，PD組織CC3共同擬定銷售項目目的和為達到目的所需要方略；PDAR/SR/FR銷售項目管理員《銷售項目策劃報告》《銷售項目策劃報告》003制定項目籌劃1、依照銷售項目目的和方略，PD組織CC3制定項目進度籌劃、質(zhì)量籌劃、溝通籌劃、分派風(fēng)險/問題跟蹤人、初步選取項目組需要人員；2、對銷售項目進行項目立項決策、定級、任命和授權(quán)，詳細見《ATI決策流程》3、項目構(gòu)成立之后，一周之內(nèi)PD組織項目Owner和項目組核心成員召開項目開工會，完畢項目組成員初步交流，明確項目目的和方略以及項目構(gòu)成員分工和責(zé)權(quán)，統(tǒng)一項目管理、運作和溝通方式。詳細見《驗證機會點流程召開項目開工會》項目OwnerPDAR/SR/FR銷售項目管理員《銷售項目策劃報告》《銷售項目策劃報告》004項目監(jiān)控PD在項目運作過程中對項目進度、風(fēng)險、質(zhì)量、溝通等項目組運作狀況進行監(jiān)控，并且對項目運作中發(fā)現(xiàn)問題進行推動解決。備注：PD需每周組織項目核心組召開項目分析會，在浮現(xiàn)例外緊急事項時隨時召開項目分析會，通報項目信息，并針對新變化狀況調(diào)節(jié)方略和籌劃，會后輸出會議紀要；所有項目需在iSales系統(tǒng)上更新項目進展，公司級和地區(qū)部/大客戶系統(tǒng)部級項目每周要輸出《銷售項目周報》，通報項目重大進展和變化PDAR/SR/FR銷售項目管理員/QA《銷售項目策劃報告》《銷售項目周報》《銷售項目運作Checklist》005項目關(guān)閉PD組織召開銷售項目交底會（也可以用電話、文獻、郵件等其她形式傳遞信息，建議采用會議方式），對銷售項目運作中產(chǎn)生文檔、客戶信息、分析到風(fēng)險等及時精確傳遞給交付項目組；PD組織項目組對項目進行總結(jié)，輸出《銷售項目總結(jié)報告》釋放項目資源PDAR/SR/FR銷售項目管理員《銷售項目策劃報告》《銷售項目周報》《銷售項目總結(jié)報告》支持文獻序號文獻