淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究樣本

摘要隨著國(guó)內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對(duì)于施工公司發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工公司為了自身生存和發(fā)展，只有通過招投標(biāo)來獲取工程項(xiàng)目。本文通過作者在施工公司實(shí)習(xí)期間經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中存在問題，簡(jiǎn)介了工程招投標(biāo)定義和基本特性、工程招投標(biāo)基本程序，以及工程招投標(biāo)在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中作用和發(fā)展?fàn)顩r；闡明工程招標(biāo)標(biāo)底擬定及評(píng)標(biāo)辦法分析以及工程投標(biāo)中決策；簡(jiǎn)介了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中應(yīng)采用方略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)辨認(rèn)和防范。在借鑒作者投標(biāo)過程中經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工公司在編制標(biāo)書和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)方略和技巧。如何選取投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一種施工公司極為關(guān)注并重點(diǎn)研究課題。本文從承包商角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過程，為承包商選取投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大限度獲取利潤(rùn)提出某些切實(shí)可行建議，力圖對(duì)施工承包公司投標(biāo)工作起到一定現(xiàn)實(shí)指引意義。核心詞：投標(biāo)，報(bào)價(jià)，技巧，風(fēng)險(xiǎn)方略

目錄摘要 1前言 4第一章投標(biāo)基本概念及理論 51.1招投標(biāo)概念和特點(diǎn) 51.2研究?jī)?nèi)容 5第二章投標(biāo)基本概念及理論 62.1招投標(biāo)概念和特點(diǎn) 62.1.1招標(biāo)投標(biāo)概念和特點(diǎn) 62.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策 62.1.3投標(biāo)文獻(xiàn)編制與遞交 7第三章投標(biāo)方略 83.1投標(biāo)報(bào)價(jià)方略 83.1.1投標(biāo)決策根據(jù) 83.1.2依照內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低 83.1.3與否參加投標(biāo)決策 83.2報(bào)價(jià)方略 9第四章投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策 114.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分類 114.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法 114.1.2多方案報(bào)價(jià)法 124.1.3先虧后贏法 134.1.4許諾優(yōu)惠條件 134.1.5爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 134.1.6開口升級(jí)報(bào)價(jià)法 144.1.7無利潤(rùn)報(bào)價(jià) 14第五章投標(biāo)報(bào)價(jià)其她補(bǔ)充方略 165.1標(biāo)書編制方略 165.2風(fēng)險(xiǎn)防范方略 17結(jié)論 19致謝 20參考文獻(xiàn) 21

前言本文是依照西北農(nóng)林科技大學(xué)繼續(xù)教誨學(xué)院畢業(yè)論文設(shè)計(jì)原則擬寫。隨著中華人民共和國(guó)建筑市場(chǎng)迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工公司得到項(xiàng)目第一步也是最重要一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)重要交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工公司加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，保證工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配備等起著重要作用。而投標(biāo)報(bào)價(jià)方略與技巧是建筑公司經(jīng)營(yíng)管理能力重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目的手段。對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)方略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建投標(biāo)指引思想、系統(tǒng)工作布置及其參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)方式與手段。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈工程承包中，報(bào)價(jià)過高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過低，雖然中了標(biāo)也不能帶來利潤(rùn)。一種公司，盡管承擔(dān)了大量工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在國(guó)內(nèi)經(jīng)常發(fā)生這樣例子，一種大公司由于幾次投標(biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致公司受到嚴(yán)重打擊，而某些小公司覺得幾次科學(xué)合理投標(biāo)而迅速崛起，都闡明投標(biāo)重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。運(yùn)用有效投標(biāo)報(bào)價(jià)方略，制定恰當(dāng)報(bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)方略中心問題，對(duì)參加投標(biāo)各承包商有著極強(qiáng)現(xiàn)實(shí)意義，值得進(jìn)一步研究，探討。

第一章投標(biāo)基本概念及理論1.1招投標(biāo)概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊交易方式，是訂立買賣合同一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于保證工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，減少工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好作用，因而越來越受到業(yè)主青睞，得到了廣泛應(yīng)用。投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)中所提出條件和規(guī)定前提下，對(duì)招標(biāo)文獻(xiàn)提供項(xiàng)目預(yù)計(jì)自己報(bào)價(jià)，在規(guī)定日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)過程。在國(guó)內(nèi)經(jīng)常發(fā)生這樣例子，一種大公司由于幾次投標(biāo)失敗，不是投標(biāo)不成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致公司受到嚴(yán)重打擊，而某些小公司覺得幾次科學(xué)合理投標(biāo)而迅速崛起，都闡明投標(biāo)重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)方略和技巧己成為各大建筑公司進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)核心。1.2研究?jī)?nèi)容為了達(dá)到上述目的，本文研究重要內(nèi)容涉及：(1)本課題研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與方略”，詳細(xì)簡(jiǎn)介了投標(biāo)基本概念及理論，尚有投標(biāo)報(bào)價(jià)方略，它某些計(jì)算，提高了中標(biāo)概率。同步，也會(huì)較好提高整個(gè)工程性價(jià)比。使工程報(bào)價(jià)最大合理化。(2)簡(jiǎn)介了下招投標(biāo)基本概念及理論，并其特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，尚有投標(biāo)基本程序。(3)通過對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)方略研究來進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4)由上面方略及其她方面進(jìn)一步研究總結(jié)出某些關(guān)于投標(biāo)時(shí)技巧及某些手段，更好更科學(xué)來投標(biāo)。(5)通過實(shí)例來論證研究?jī)?nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。第二章投標(biāo)基本概念及理論2.1招投標(biāo)概念和特點(diǎn)招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊交易方式，是訂立買賣合同一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于保證工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，減少工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好作用，因而越來越受到業(yè)主青睞，得到了廣泛應(yīng)用。2.1.1招標(biāo)投標(biāo)概念和特點(diǎn)招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨品或服務(wù)項(xiàng)目，事先發(fā)布采購(gòu)條件和規(guī)定，以一定方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量自然人、法人或其她組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開規(guī)定程序和條件擬定中標(biāo)人過程。投標(biāo)是指投標(biāo)人運(yùn)用報(bào)價(jià)經(jīng)濟(jì)手段銷售自己商品或提供交易服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)中所提出條件和規(guī)定前提下，對(duì)招標(biāo)文獻(xiàn)提供項(xiàng)目預(yù)計(jì)自己報(bào)價(jià)，在規(guī)定日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)過程。2.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策依照既定工程施工方案制定概預(yù)算得出是工程預(yù)算造價(jià)，在此基本上，咱們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，依照經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來費(fèi)用比例構(gòu)造分析這一基本報(bào)價(jià)合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)節(jié)。由于市場(chǎng)波動(dòng)、工程施工方案也許浮現(xiàn)調(diào)節(jié)等因素導(dǎo)致材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)其她某些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因而應(yīng)當(dāng)對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)節(jié)。最后依照業(yè)主盼望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手也許采用投標(biāo)報(bào)價(jià)方略，做出競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)調(diào)節(jié)方略。

2.1.3投標(biāo)文獻(xiàn)編制與遞交在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)方案做出決策后，就可以編寫正式標(biāo)書。其格式普通由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定規(guī)定編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定地方。

第三章投標(biāo)方略3.1投標(biāo)報(bào)價(jià)方略3.1.1投標(biāo)決策根據(jù)投標(biāo)積極性擬定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值原則，制定她投標(biāo)方略和利潤(rùn)原則。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采用“低價(jià)”方略以爭(zhēng)獲得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采用“先虧后盈”方略，即先采用低壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再運(yùn)用對(duì)市場(chǎng)壟斷或索賠方式把錢賺回來。這種運(yùn)用投標(biāo)人“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)方略互相依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策關(guān)系。普通將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采用薄利保本方略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)測(cè)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)測(cè)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)測(cè)利潤(rùn)可以按不不大于10%考慮。以上只是概略劃分，投標(biāo)人需要依照競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化隨時(shí)加以修改，只要掌握恰當(dāng)尺度即可。3.1.2依照內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低普通在下述狀況下可采用較高報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程：專業(yè)技術(shù)規(guī)定高或設(shè)備規(guī)定較高工程而本公司在該領(lǐng)域有特長(zhǎng)及名譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期急迫工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱狀況。3.1.3與否參加投標(biāo)決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)概率普通較低。因而承包人要依照項(xiàng)目特性、本公司經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)目的來決定與否投標(biāo)。如果本公司已在本地打開局面，建立了好信譽(yù)，其目的是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果近來不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則選取把握大，易建立信譽(yù)工程項(xiàng)目，并且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選取投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，普通應(yīng)參照如下九項(xiàng)原則衡量本公司與否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，按下述八項(xiàng)原則來分析判斷與否投標(biāo)。(1)該工程項(xiàng)目所需工人操作技術(shù)水平；(2)承包商既有機(jī)械設(shè)備能力；(3)中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會(huì)影響；(4)承包商參加投標(biāo)需要投入工作量及有關(guān)費(fèi)用；(5)預(yù)測(cè)工程項(xiàng)目利潤(rùn)水平；(6)承包商對(duì)此工程項(xiàng)目熟悉限度；(7)招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目交工條件；(8)以往投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)狀況。考慮八項(xiàng)原則對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)重要限度，擬定它們?cè)u(píng)價(jià)系數(shù)。將總得分與過去投標(biāo)狀況相比較，或者與事先擬定參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)總得分值。需認(rèn)真研究，公司要有信心也有力對(duì)付，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)方略報(bào)價(jià)方略是公司參加投標(biāo)致勝核心，公司參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖承包項(xiàng)目，普通原則是：(1)靠良好經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2)靠良好技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)立社會(huì)信譽(yù)，采用低利方略。(5)低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其她目的或施工索賠。其中以報(bào)價(jià)是最核心因素。報(bào)價(jià)方略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理記錄辦法來建立各種報(bào)價(jià)定量模型為研究者首選，在擬定報(bào)價(jià)方略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C差，后者是由于中標(biāo)不擬定性，在考慮中標(biāo)概率P狀況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)公司重要經(jīng)營(yíng)目的，因此在制定投標(biāo)方略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為根據(jù)比直接利潤(rùn)更合理。依照預(yù)期利潤(rùn)擬定一種最為合理投標(biāo)報(bào)價(jià)方略，較困難是分析各報(bào)價(jià)中標(biāo)概率，需要掌握較多過去投標(biāo)信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)狀況，并進(jìn)行分析。情報(bào)信息掌握越多、越精確，投標(biāo)方略就符合實(shí)際，成功也許性就越大。

第四章投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤(rùn)投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，重要應(yīng)當(dāng)在先進(jìn)合理技術(shù)方案和較低投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是尚有其她某些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性作用。本章重要簡(jiǎn)介投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分類和某些方略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分類普通狀況下，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相似條件下，招標(biāo)人以選取最低標(biāo)為好。但是公司也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)原則和項(xiàng)目自身?xiàng)l件所決定因素上充分考慮報(bào)價(jià)方略。施工條件好工程，工作簡(jiǎn)樸、工程量大而普通公司都可以做工程，如大量土石方工程、普通房建工程等；我司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)近年，但即將面臨沒有工程狀況；附近有工程而本項(xiàng)目可運(yùn)用該項(xiàng)工程設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完畢；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)工程；支付條件好工程等。評(píng)價(jià)原則要考慮公司自身資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基本上對(duì)報(bào)價(jià)作進(jìn)一步細(xì)致分析，最后做出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮比例，決定最后報(bào)價(jià)。在實(shí)際過程中普通采用如下報(bào)價(jià)技巧。4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一種工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本擬定后，如何調(diào)節(jié)內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)，以既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是充分運(yùn)用了資金時(shí)間價(jià)值變化辦法，普通有如下常用辦法：(1)可以早日結(jié)算項(xiàng)目，如前期辦法費(fèi)、基本工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等報(bào)價(jià)可恰當(dāng)減少。(2)通過工程量核算，預(yù)測(cè)此后工程量會(huì)增長(zhǎng)項(xiàng)目，單價(jià)可恰當(dāng)增高，這樣在最后結(jié)算時(shí)可多賺錢；而將來工程量有也許減少項(xiàng)目單價(jià)可以減少某些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，預(yù)計(jì)修改后工程工程量要增長(zhǎng)，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確，則可以減少某些單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目要作詳細(xì)分析。因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定與否實(shí)行，由哪一家投標(biāo)人實(shí)行。(5)單價(jià)包干合同中，招標(biāo)人規(guī)定有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是此類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是此類項(xiàng)目在完畢后可按所有報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以所有結(jié)算回來。別的單價(jià)項(xiàng)目則可恰當(dāng)減少。(6)有時(shí)招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定投標(biāo)人對(duì)工程量大項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將人工費(fèi)和機(jī)械、設(shè)備費(fèi)費(fèi)報(bào)得較高，材料費(fèi)用報(bào)得較低。這重要是為了此后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參照選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高收益。(7)在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人普通都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)當(dāng)一方面壓低那些工程量少單價(jià)，這樣雖然壓低了諸多單價(jià)，總標(biāo)價(jià)也不會(huì)減少諸多，而給發(fā)包人感覺卻是工程量清單上單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利誠(chéng)意。(8)在其她項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高某些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多賺錢。對(duì)于其她項(xiàng)目中工程量要詳細(xì)分析，與否抬高價(jià)，高多少要有一種限度，否則會(huì)抬高總報(bào)價(jià)。雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以減少一定風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必要要建立在對(duì)工程量清單表中工程量仔細(xì)核對(duì)基本上，特別是對(duì)于減少單價(jià)項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將導(dǎo)致投標(biāo)人重大損失，因此一定要控制在合理幅度范疇內(nèi)，普通控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高項(xiàng)目，規(guī)定投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而環(huán)繞單價(jià)分析中過高內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。4.1.2多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定，可以提一種建議方案。如果發(fā)既有些招標(biāo)文獻(xiàn)工程范疇不很明確，條款不清晰或不很公正，技術(shù)規(guī)范規(guī)定過于苛刻時(shí)，則要在充分預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)基本上，按多方案報(bào)價(jià)法解決。即按原招標(biāo)文獻(xiàn)報(bào)一種價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可減少額度。這樣可以減少總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理方案以吸引招標(biāo)人，促成自己方案中標(biāo)。這種新建議可以減少總造價(jià)或提前竣工。但要注意是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較。增長(zhǎng)建議方案時(shí)，不要將方案寫得太詳細(xì)，保存方案技術(shù)核心，防止招標(biāo)人將此方案交給其她投標(biāo)人，同步要強(qiáng)調(diào)是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。由于投標(biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出某些沒有把握建議方案，也許引起諸多不良后果。4.1.4先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)低價(jià)中標(biāo)方案。采用這種手段投標(biāo)人必要有較好資信條件，提出施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同步，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定施工方案感到滿意，并且以為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文獻(xiàn)提出工期、質(zhì)量、環(huán)保等規(guī)定辦法切實(shí)可行。否則雖然報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)以為標(biāo)書中存在重大缺陷。對(duì)大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將某些間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ィ儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程經(jīng)驗(yàn)、暫時(shí)辦法，以及創(chuàng)立信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程也許性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實(shí)行第二期工程遙遙無期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏辦法。4.1.5許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了重要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別條件，如工期、支付條件等。因此在投標(biāo)時(shí)積極提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)輔助手段。4.1.6爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，予以恰當(dāng)評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因而，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)使招標(biāo)人比較注重指標(biāo)恰本地優(yōu)于規(guī)定原則，可以獲得恰當(dāng)評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有助于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，雖然獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲某些相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。4.1.7開口升級(jí)報(bào)價(jià)法這種辦法是將報(bào)價(jià)當(dāng)作是協(xié)商開始.一方面對(duì)圖紙和闡明書進(jìn)行分析，把工程中一些難題，如特殊基本等造價(jià)最多某些拋開作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競(jìng)爭(zhēng)數(shù)額。運(yùn)用這種低標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)主，從而獲得與業(yè)主商談機(jī)會(huì)。4.1.8無利潤(rùn)報(bào)價(jià)缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)承包商，在不得己狀況下，只能在編制標(biāo)書中主線不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種辦法普通是處在如下狀況時(shí)采用：=1\*GB3①有也許在得標(biāo)后，將大某些工程包給索價(jià)較低某些分包商；②對(duì)于分期建設(shè)項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在后來實(shí)行中賺利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因而，雖然本工程無利可圖，只要能有一定管理費(fèi)維持工程尋常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時(shí)困難，以圖將來東山再起。4.2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策研究，目在于摸索如何用最小代價(jià)獲得最大經(jīng)濟(jì)效益重要考慮報(bào)價(jià)水平、中標(biāo)也許性與利潤(rùn)多少三者之間關(guān)系。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對(duì)是復(fù)雜待建項(xiàng)目，難以預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)諸多，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策必要先弄清三個(gè)問題。一方面：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察，從公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和項(xiàng)目客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，明確與否投標(biāo)；另一方面：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計(jì)，從公司實(shí)際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有無保證；再次：進(jìn)行成本測(cè)算，看與否有利可圖。換言之，研究工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，一方面要研究決策價(jià)值前提和事實(shí)前提。其中，價(jià)值前提就是競(jìng)爭(zhēng)目是為了獲得良好經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)前提就是通過收集情報(bào)、信息和分析研究，理解競(jìng)爭(zhēng)者各方面真實(shí)狀況。只有弄清了這些前提條件與方略關(guān)系，才可以制定出對(duì)的投標(biāo)方略。決策有效性與信息有效性密切有關(guān)，沒有可靠信息收集與解決系統(tǒng)，就不也許形成對(duì)的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對(duì)手最佳途徑。對(duì)于先進(jìn)公司招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整頓和分析關(guān)于信息應(yīng)當(dāng)是其工作中一種永不間斷主題。是貫穿著從與否投標(biāo)到如何投標(biāo)所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持一種深化過程。

第五章投標(biāo)報(bào)價(jià)其她補(bǔ)充方略5.1標(biāo)書編制方略價(jià)格雖然在投標(biāo)過程中起了相稱重要作用，但是它并不是唯一決定可以中標(biāo)因素，投標(biāo)書編制好壞在投標(biāo)過程中也起了相稱重要作用。投標(biāo)文獻(xiàn)普通要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門文獻(xiàn)夾。有投標(biāo)文獻(xiàn)盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復(fù)印質(zhì)量不清晰，字體選取不恰當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來很不舒服?？倎碚f，投標(biāo)文獻(xiàn)應(yīng)符合如下規(guī)定：(1)要有一種清晰目錄；重要章、節(jié)之間有分隔頁(yè)；除了總目錄以外尚有分目錄。附表、附圖都應(yīng)有編號(hào)，這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來很以便，也容易查找，不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理。(2)遞交標(biāo)書每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫中有錯(cuò)誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認(rèn)方能生效。(3)對(duì)工程量清單和填報(bào)數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，保證計(jì)算無錯(cuò)誤。否則招標(biāo)人將按照自己理解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正，并將修正后報(bào)價(jià)參加評(píng)標(biāo)。投標(biāo)文獻(xiàn)每一規(guī)定填寫得空格都必要填寫，否則視為放棄意見。核心數(shù)據(jù)不填寫，有也許導(dǎo)致廢標(biāo)。(4)標(biāo)書中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書裝幀精美，能給人留下一絲不茍印象，這是公司形象一種體現(xiàn)。(5)如果招標(biāo)人批準(zhǔn)，可以考慮把標(biāo)書做成電子文擋另行上報(bào)，增長(zhǎng)吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和公司實(shí)力體現(xiàn)。(6)標(biāo)書中工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制精確、可靠基本上，運(yùn)用色彩，增長(zhǎng)觀賞性。(7)業(yè)績(jī)表是最有力廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力武器，編輯井井有條，有聲有色，業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要投標(biāo)資料。對(duì)同類工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料編排可以考慮增長(zhǎng)電腦制作效果圖。5.2風(fēng)險(xiǎn)防范方略招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)同步，也大大增長(zhǎng)了投標(biāo)人風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)方往往運(yùn)用合同或是招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會(huì)聘請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)征詢公司編制嚴(yán)密招標(biāo)文獻(xiàn)，對(duì)投標(biāo)人制約條款幾乎達(dá)到無所不包地步。因而投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范如下風(fēng)險(xiǎn)工作：(1)計(jì)價(jià)失誤引起風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)書時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清晰承包者責(zé)任和義務(wù)，以便在最后報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理限制，同步對(duì)不合理制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便此后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。(2)定分包引起風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)同步，投標(biāo)人必要接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定計(jì)算費(fèi)用辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文獻(xiàn)或合同文本中就某些重要條款提出詳細(xì)辦法，形成法律文獻(xiàn)，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必導(dǎo)致不必要外部環(huán)境惡化，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失。(3)工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)按普通慣例，合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增長(zhǎng)費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理補(bǔ)償。但是有招標(biāo)文獻(xiàn)所附合同文獻(xiàn)故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文獻(xiàn)，在報(bào)價(jià)時(shí)增長(zhǎng)必要費(fèi)用，并在投標(biāo)書中闡明清晰。但是詳細(xì)問題詳細(xì)對(duì)待，防止導(dǎo)致標(biāo)書不響應(yīng)。(4)提供圖紙不及時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過程中，也許由于設(shè)計(jì)工程師工作問題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應(yīng)補(bǔ)償規(guī)定期。因而，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中都要綜合考慮到問題[。(5)業(yè)主資信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮重要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度注重。資信重要指資金籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主資金籌措方式直接關(guān)系到竣工后支付能力。對(duì)于運(yùn)用自有資金投資項(xiàng)目業(yè)主來說，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較小；對(duì)于向銀行或其她法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失狀況相稱多。因此這規(guī)定投標(biāo)人進(jìn)一步進(jìn)行調(diào)查理解，通過訪問業(yè)主關(guān)于客戶，業(yè)主所在地區(qū)關(guān)于政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主資信風(fēng)險(xiǎn)做出客觀判斷(6)匯率浮動(dòng)和外匯管理風(fēng)險(xiǎn)在承包國(guó)際工程時(shí)，國(guó)際承包合同均有支付本國(guó)貨幣條款，普通為承包總額30%。若業(yè)主限定承包商要在東道國(guó)內(nèi)購(gòu)買材料、設(shè)備，而承包商又缺少在合同中保護(hù)自己絕招，一旦東道國(guó)貨幣貶值，會(huì)對(duì)承包商構(gòu)成重大風(fēng)險(xiǎn)。(7)盲目壓價(jià)形成利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，導(dǎo)致工程嚴(yán)重?fù)p失。

結(jié)論在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化今天，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一種迫切需要解決問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必要注意研究投標(biāo)方略，使用有效投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，做出合理報(bào)價(jià)。本文從承包商角度出發(fā)，依照理論與實(shí)踐相結(jié)合原則，對(duì)投標(biāo)決策全過程作了進(jìn)一步系統(tǒng)研究和分析。本文得出結(jié)論如下：(1)本文整頓和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)程序和辦法，指出了一種完整投標(biāo)決策過程應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)涉及三個(gè)階段，即：工程項(xiàng)目投標(biāo)選取分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過程分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析。文章對(duì)這幾種階段分別進(jìn)行了重點(diǎn)詳細(xì)分析。(2)工程項(xiàng)目投標(biāo)選取分析是參加工程投標(biāo)進(jìn)行初步?jīng)Q策。本文從投標(biāo)項(xiàng)目選取分析內(nèi)容出發(fā)，指出了應(yīng)當(dāng)如何收集投標(biāo)項(xiàng)目選取分析有關(guān)信息，并如何依照項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)來擬定投標(biāo)性質(zhì)。(3)對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選取定性分析基本上，本文提出了應(yīng)從招標(biāo)項(xiàng)目