淺談投標報價策略與技巧的研究樣本

摘要隨著國內國民經(jīng)濟和社會發(fā)展需要，工程建設規(guī)模也越來越大，對于施工公司發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工公司為了自身生存和發(fā)展，只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工公司實習期間經(jīng)歷，結合編制標書及其投標報價過程中存在問題，簡介了工程招投標定義和基本特性、工程招投標基本程序，以及工程招投標在國內經(jīng)濟建設中作用和發(fā)展狀況；闡明工程招標標底擬定及評標辦法分析以及工程投標中決策；簡介了如何編制標書和投標報價，以及投標報價過程中應采用方略和技巧；如何進行工程投標風險辨認和防范。在借鑒作者投標過程中經(jīng)驗和教訓，總結了施工公司在編制標書和投標報價以及投標報價方略和技巧。如何選取投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一種施工公司極為關注并重點研究課題。本文從承包商角度出發(fā)，認真分析投標全過程，為承包商選取投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大限度獲取利潤提出某些切實可行建議，力圖對施工承包公司投標工作起到一定現(xiàn)實指引意義。核心詞：投標，報價，技巧，風險方略

目錄摘要 1前言 4第一章投標基本概念及理論 51.1招投標概念和特點 51.2研究內容 5第二章投標基本概念及理論 62.1招投標概念和特點 62.1.1招標投標概念和特點 62.1.2投標報價競爭性分析與決策 62.1.3投標文獻編制與遞交 7第三章投標方略 83.1投標報價方略 83.1.1投標決策根據(jù) 83.1.2依照內外部條件考慮報價高低 83.1.3與否參加投標決策 83.2報價方略 9第四章投標報價技巧及決策 114.1投標報價技巧分類 114.1.1.不平衡報價法 114.1.2多方案報價法 124.1.3先虧后贏法 134.1.4許諾優(yōu)惠條件 134.1.5爭取評標獎勵 134.1.6開口升級報價法 144.1.7無利潤報價 14第五章投標報價其她補充方略 165.1標書編制方略 165.2風險防范方略 17結論 19致謝 20參考文獻 21

前言本文是依照西北農林科技大學繼續(xù)教誨學院畢業(yè)論文設計原則擬寫。隨著中華人民共和國建筑市場迅速擴大和不斷規(guī)范化，各種項目日益增多，而建筑施工公司得到項目第一步也是最重要一步就是投標。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場重要交易方式。實行招標投標，對建筑施工公司加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，保證工程質量，控制工程造價，優(yōu)化資源配備等起著重要作用。而投標報價方略與技巧是建筑公司經(jīng)營管理能力重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目的手段。對投標報價方略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構建投標指引思想、系統(tǒng)工作布置及其參加投標競爭方式與手段。在競爭最為激烈工程承包中，報價過高很難中標；報價過低，雖然中了標也不能帶來利潤。一種公司，盡管承擔了大量工作任務，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產。在國內經(jīng)常發(fā)生這樣例子，一種大公司由于幾次投標失敗，不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致公司受到嚴重打擊，而某些小公司覺得幾次科學合理投標而迅速崛起，都闡明投標重要性，而投標報價就是重中之重。運用有效投標報價方略，制定恰當報價，既能中標又能帶來利潤，這是投標報價方略中心問題，對參加投標各承包商有著極強現(xiàn)實意義，值得進一步研究，探討。

第一章投標基本概念及理論1.1招投標概念和特點招標投標是一種特殊交易方式，是訂立買賣合同一種特殊程序。招標投標作為商品經(jīng)濟中一種有效競爭方式，在工程建設中對于保證工程質量，縮短建設周期，減少工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好作用，因而越來越受到業(yè)主青睞，得到了廣泛應用。投標人按照招標文獻中所提出條件和規(guī)定前提下，對招標文獻提供項目預計自己報價，在規(guī)定日期內填寫標書并遞交給招標人，參加競爭以及爭取中標過程。在國內經(jīng)常發(fā)生這樣例子，一種大公司由于幾次投標失敗，不是投標不成功就是投標成功但報價不合理而導致公司受到嚴重打擊，而某些小公司覺得幾次科學合理投標而迅速崛起，都闡明投標重要性，而投標報價就是重中之重。隨著國內建筑市場競爭日趨激烈，講究投標報價方略和技巧己成為各大建筑公司進行工程競標核心。1.2研究內容為了達到上述目的，本文研究重要內容涉及：(1)本課題研究內容是“投標報價技巧與方略”，詳細簡介了投標基本概念及理論，尚有投標報價方略，它某些計算，提高了中標概率。同步，也會較好提高整個工程性價比。使工程報價最大合理化。(2)簡介了下招投標基本概念及理論，并其特點進行了闡述，尚有投標基本程序。(3)通過對投標報價方略研究來進一步找到技巧以使工程投標成功，在這詳細從投標及報價兩方面進行了分析研究。(4)由上面方略及其她方面進一步研究總結出某些關于投標時技巧及某些手段，更好更科學來投標。(5)通過實例來論證研究內容，以使其科學而嚴謹。第二章投標基本概念及理論2.1招投標概念和特點招標投標是一種特殊交易方式，是訂立買賣合同一種特殊程序。招標投標作為商品經(jīng)濟中一種有效競爭方式，在工程建設中對于保證工程質量，縮短建設周期，減少工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好作用，因而越來越受到業(yè)主青睞，得到了廣泛應用。2.1.1招標投標概念和特點招標是指招標人對工程、貨品或服務項目，事先發(fā)布采購條件和規(guī)定，以一定方式邀請不特定或一定數(shù)量自然人、法人或其她組織投標，招標人按照公開規(guī)定程序和條件擬定中標人過程。投標是指投標人運用報價經(jīng)濟手段銷售自己商品或提供交易服務行為。投標人按照招標文獻中所提出條件和規(guī)定前提下，對招標文獻提供項目預計自己報價，在規(guī)定日期內填寫標書并遞交給招標人，參加競爭以及爭取中標過程。2.1.2投標報價競爭性分析與決策依照既定工程施工方案制定概預算得出是工程預算造價，在此基本上，咱們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，依照經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結出來費用比例構造分析這一基本報價合理性并對之進行調節(jié)。由于市場波動、工程施工方案也許浮現(xiàn)調節(jié)等因素導致材料、設備和人員費用以及匯率等變動風險，以及難以預測其她某些風險，都會對造價產生影響，因而應當對工程預算造價進行動態(tài)分析和調節(jié)。最后依照業(yè)主盼望和競標對手也許采用投標報價方略，做出競爭性報價調節(jié)方略。

2.1.3投標文獻編制與遞交在對工程投標報價方案做出決策后，就可以編寫正式標書。其格式普通由招標單位制定，投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”，按規(guī)定規(guī)定編制和報送。編制完后，投標單位應由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標截止日期前送到指定地方。

第三章投標方略3.1投標報價方略3.1.1投標決策根據(jù)投標積極性擬定：所謂“積極性”指承包商對項目“興趣”，承包商對某項目興趣大小，將決定其對項目價值原則，制定她投標方略和利潤原則。若承包商對工程項目積極性大，往往采用“低價”方略以爭獲得標，若對工程項目積極性小，則報價較高：有承包商為進入某一市場，不惜采用“先虧后盈”方略，即先采用低壓價辦法擠垮對手，然后再運用對市場壟斷或索賠方式把錢賺回來。這種運用投標人“積極性”與競爭方略互相依賴關系，就是價值前提與決策關系。普通將投標人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標人：第一類采用薄利保本方略：第二類積極性投標：報價按預測利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人：預測利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標人：預測利潤可以按不不大于10%考慮。以上只是概略劃分，投標人需要依照競爭形勢變化隨時加以修改，只要掌握恰當尺度即可。3.1.2依照內外部條件考慮報價高低普通在下述狀況下可采用較高報價：施工條件差，施工困難或特殊工程：專業(yè)技術規(guī)定高或設備規(guī)定較高工程而本公司在該領域有特長及名譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期急迫工程：項目小而競爭對手弱狀況。3.1.3與否參加投標決策由于投標工作量大，費用不薄，而中標概率普通較低。因而承包人要依照項目特性、本公司經(jīng)營狀況和參加投標目的來決定與否投標。如果本公司已在本地打開局面，建立了好信譽，其目的是進一步擴大影響。則可投標，并且報價可高：如果近來不景氣，承包工程項目較少，在激烈競爭中面臨生存威脅，則選取把握大，易建立信譽工程項目，并且標價要壓低，力求得標。選取投標工程項目時，普通應參照如下九項原則衡量本公司與否具備投標條件，然后量化，計算評價分數(shù)，按下述八項原則來分析判斷與否投標。(1)該工程項目所需工人操作技術水平；(2)承包商既有機械設備能力；(3)中標后對提高信譽與帶來新投標機會影響；(4)承包商參加投標需要投入工作量及有關費用；(5)預測工程項目利潤水平；(6)承包商對此工程項目熟悉限度；(7)招標人對項目交工條件；(8)以往投標經(jīng)驗及中標狀況。考慮八項原則對本公司經(jīng)營重要限度，擬定它們評價系數(shù)。將總得分與過去投標狀況相比較，或者與事先擬定參加該工程項目投標最低得分值比較，就得到此工程項目投標總得分值。需認真研究，公司要有信心也有力對付，不會有太大風險。3.2報價方略報價方略是公司參加投標致勝核心，公司參加投標競爭，在于得到有利可圖承包項目，普通原則是：(1)靠良好經(jīng)營管理取勝。(2)靠良好技術方案、改進設計取勝。(3)靠縮短工期取勝。(4)為打開局面或創(chuàng)立社會信譽，采用低利方略。(5)低報價，著眼于實現(xiàn)其她目的或施工索賠。其中以報價是最核心因素。報價方略與中標概率往往有著定量關系，立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標概率關系，十分重要，而以數(shù)理記錄辦法來建立各種報價定量模型為研究者首選，在擬定報價方略時，要將直接利潤A與預期利潤E（A）區(qū)別，前者是投標報價B與估算成本C差，后者是由于中標不擬定性，在考慮中標概率P狀況下，直接利潤與中標概率乘積。預期利潤是長期經(jīng)營利潤。這正是投標公司重要經(jīng)營目的，因此在制定投標方略時，以預期利潤為根據(jù)比直接利潤更合理。依照預期利潤擬定一種最為合理投標報價方略，較困難是分析各報價中標概率，需要掌握較多過去投標信息，如收集各種類似工程項目歷史報價、實際造價及中標狀況，并進行分析。情報信息掌握越多、越精確，投標方略就符合實際，成功也許性就越大。

第四章投標報價技巧及決策報價技巧是指在投標報價中投標人所采用讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多利潤投標手段。投標人在工程投標時，重要應當在先進合理技術方案和較低投標價格上下工夫，以爭取中標。但是尚有其她某些投標技巧，對于中標有很大輔助性作用。本章重要簡介投標報價技巧分類和某些方略。4.1投標報價技巧分類普通狀況下，在工期、質量、社會信譽相似條件下，招標人以選取最低標為好。但是公司也不能單純追求報價最低，應當在評價原則和項目自身條件所決定因素上充分考慮報價方略。施工條件好工程，工作簡樸、工程量大而普通公司都可以做工程，如大量土石方工程、普通房建工程等；我司急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營近年，但即將面臨沒有工程狀況；附近有工程而本項目可運用該項工程設備、勞務或有條件短期內突擊完畢；投標對手多，競爭力強工程；支付條件好工程等。評價原則要考慮公司自身資質、能力優(yōu)勢和劣勢。在此基本上對報價作進一步細致分析，最后做出報價決策，即報價上浮或下浮比例，決定最后報價。在實際過程中普通采用如下報價技巧。4.1.1.不平衡報價法不平衡報價法是指一種工程項目投標報價，在總價基本擬定后，如何調節(jié)內部各個項目報價，以既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到更理想經(jīng)濟效益。不平衡報價法是充分運用了資金時間價值變化辦法，普通有如下常用辦法：(1)可以早日結算項目，如前期辦法費、基本工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等報價可恰當減少。(2)通過工程量核算，預測此后工程量會增長項目，單價可恰當增高，這樣在最后結算時可多賺錢；而將來工程量有也許減少項目單價可以減少某些，工程結算時損失不大。(3)設計圖紙不明確，預計修改后工程工程量要增長，可以提高單價，而工程內容不明確，則可以減少某些單價。(4)暫定項目要作詳細分析。因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定與否實行，由哪一家投標人實行。(5)單價包干合同中，招標人規(guī)定有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是此類項目多半有風險；二是此類項目在完畢后可按所有報價結算，即可以所有結算回來。別的單價項目則可恰當減少。(6)有時招標文獻規(guī)定投標人對工程量大項目報“清單項目報價分析表”，投標時可將人工費和機械、設備費費報得較高，材料費用報得較低。這重要是為了此后補充項目報價時，可以參照選用“清單項目報價分析表”中較高人工費和機械費，材料費則往往采用市場單價，因而可獲得較高收益。(7)在議標時，投標人普通都要壓低標價。這時應當一方面壓低那些工程量少單價，這樣雖然壓低了諸多單價，總標價也不會減少諸多，而給發(fā)包人感覺卻是工程量清單上單價大幅度下降，投標人很有讓利誠意。(8)在其她項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高某些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多賺錢。對于其她項目中工程量要詳細分析，與否抬高價，高多少要有一種限度，否則會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標人可以減少一定風險，但報價必要要建立在對工程量清單表中工程量仔細核對基本上，特別是對于減少單價項目，如工程量一旦增多，將導致投標人重大損失，因此一定要控制在合理幅度范疇內，普通控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高項目，規(guī)定投標人進行單價分析，而環(huán)繞單價分析中過高內容壓價，以致投標人得不償失。4.1.2多方案報價法有時招標文獻中規(guī)定，可以提一種建議方案。如果發(fā)既有些招標文獻工程范疇不很明確，條款不清晰或不很公正，技術規(guī)范規(guī)定過于苛刻時，則要在充分預計風險基本上，按多方案報價法解決。即按原招標文獻報一種價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可減少額度。這樣可以減少總報價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經(jīng)驗設計和施工工程師，對原招標文獻設計方案仔細研究，提出更合理方案以吸引招標人，促成自己方案中標。這種新建議可以減少總造價或提前竣工。但要注意是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。增長建議方案時，不要將方案寫得太詳細，保存方案技術核心，防止招標人將此方案交給其她投標人，同步要強調是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面實踐經(jīng)驗。由于投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出某些沒有把握建議方案，也許引起諸多不良后果。4.1.4先虧后贏法先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價低價中標方案。采用這種手段投標人必要有較好資信條件，提出施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同步，要加強對公司優(yōu)勢宣傳力度，讓招標人對擬定施工方案感到滿意，并且以為標書中就如何滿足招標文獻提出工期、質量、環(huán)保等規(guī)定辦法切實可行。否則雖然報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會以為標書中存在重大缺陷。對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將某些間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期招標時，憑借第一期工程經(jīng)驗、暫時辦法，以及創(chuàng)立信譽，比較容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程也許性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實行第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏辦法。4.1.5許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效一種手段。招標人評標時，除了重要考慮報價和技術方案外，還要分析別條件，如工期、支付條件等。因此在投標時積極提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標輔助手段。4.1.6爭取評標獎勵有時招標文獻規(guī)定，對某些技術指標評標，若投標人提供指標優(yōu)于規(guī)定指標值時，予以恰當評標獎勵。因而，投標人應當使招標人比較注重指標恰本地優(yōu)于規(guī)定原則，可以獲得恰當評標獎勵，有助于在競爭中取勝。但要注意技術性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，雖然獲得評標獎勵，也難以與報價上漲某些相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。4.1.7開口升級報價法這種辦法是將報價當作是協(xié)商開始.一方面對圖紙和闡明書進行分析，把工程中一些難題，如特殊基本等造價最多某些拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭數(shù)額。運用這種低標價來吸引業(yè)主，從而獲得與業(yè)主商談機會。4.1.8無利潤報價缺少競爭優(yōu)勢承包商，在不得己狀況下，只能在編制標書中主線不考慮利潤去奪標。這種辦法普通是處在如下狀況時采用：=1\*GB3①有也許在得標后，將大某些工程包給索價較低某些分包商；②對于分期建設項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中競爭優(yōu)勢，并在后來實行中賺利潤；③較長時期內，承包商沒有在建工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因而，雖然本工程無利可圖，只要能有一定管理費維持工程尋常運轉，就可設法渡過暫時困難，以圖將來東山再起。4.2投標報價決策工程施工項目投標報價決策研究，目在于摸索如何用最小代價獲得最大經(jīng)濟效益重要考慮報價水平、中標也許性與利潤多少三者之間關系。投標報價決策面對是復雜待建項目，難以預測風險諸多，投標報價決策必要先弄清三個問題。一方面：對項目進行綜合考察，從公司經(jīng)營戰(zhàn)略和項目客觀條件兩個方面進行分析，明確與否投標；另一方面：擬定施工方案，編制施工組織設計，從公司實際出發(fā)，看質量和工期有無保證；再次：進行成本測算，看與否有利可圖。換言之，研究工程項目投標報價決策，一方面要研究決策價值前提和事實前提。其中，價值前提就是競爭目是為了獲得良好經(jīng)濟效益，事實前提就是通過收集情報、信息和分析研究，理解競爭者各方面真實狀況。只有弄清了這些前提條件與方略關系，才可以制定出對的投標方略。決策有效性與信息有效性密切有關，沒有可靠信息收集與解決系統(tǒng)，就不也許形成對的投標決策，尋找到擊敗對手最佳途徑。對于先進公司招投標工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整頓和分析關于信息應當是其工作中一種永不間斷主題。是貫穿著從與否投標到如何投標所有決策并為之提供堅實支持一種深化過程。

第五章投標報價其她補充方略5.1標書編制方略價格雖然在投標過程中起了相稱重要作用，但是它并不是唯一決定可以中標因素，投標書編制好壞在投標過程中也起了相稱重要作用。投標文獻普通要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質、打印、復印質量好，封面采用專門文獻夾。有投標文獻盡管內容不錯，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。復印質量不清晰，字體選取不恰當，使評標人員看起來很不舒服?？倎碚f，投標文獻應符合如下規(guī)定：(1)要有一種清晰目錄；重要章、節(jié)之間有分隔頁；除了總目錄以外尚有分目錄。附表、附圖都應有編號，這樣使評標人員看起來很以便，也容易查找，不會產生厭煩心理。(2)遞交標書每一頁均有投標人法人委托簽字，如填寫中有錯誤，需要重新填寫，要在修改出簽字確認方能生效。(3)對工程量清單和填報數(shù)字要仔細復核，保證計算無錯誤。否則招標人將按照自己理解進行報價修正，并將修正后報價參加評標。投標文獻每一規(guī)定填寫得空格都必要填寫，否則視為放棄意見。核心數(shù)據(jù)不填寫，有也許導致廢標。(4)標書中圖文并茂，字體清秀，標書裝幀精美，能給人留下一絲不茍印象，這是公司形象一種體現(xiàn)。(5)如果招標人批準，可以考慮把標書做成電子文擋另行上報，增長吸引力。這也是一種技術優(yōu)勢和公司實力體現(xiàn)。(6)標書中工藝流程圖和網(wǎng)絡圖在編制精確、可靠基本上，運用色彩，增長觀賞性。(7)業(yè)績表是最有力廣告詞，投標人可以將此作為強有力武器，編輯井井有條，有聲有色，業(yè)績表是業(yè)主考慮很重要投標資料。對同類工程經(jīng)驗歷史資料編排可以考慮增長電腦制作效果圖。5.2風險防范方略招標方式在提高公平競爭機會同步，也大大增長了投標人風險。招標方往往運用合同或是招標文獻規(guī)定，將工程風險轉嫁給投標方，也會聘請非常有經(jīng)驗征詢公司編制嚴密招標文獻，對投標人制約條款幾乎達到無所不包地步。因而投標人在做投標報價時，要作好防范如下風險工作：(1)計價失誤引起風險投標人在編制投標書時，要對各種條款研究透徹，分清晰承包者責任和義務，以便在最后報價決策時得體恰當，即應當接受那些基本合理限制，同步對不合理制約條款在投標編制中爭取埋下伏筆。以便此后中標后利于索賠，減少風險。(2)定分包引起風險有些項目，在中標同步，投標人必要接受業(yè)主指定分包人，并接受對分包項目規(guī)定計算費用辦法。投標人要爭取在投標文獻或合同文本中就某些重要條款提出詳細辦法，形成法律文獻，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢必導致不必要外部環(huán)境惡化，導致經(jīng)濟損失。(3)工程地質條件風險按普通慣例，合同文本中都會明確：遇到工程地質不良等特殊地質條件而導致增長費用時，承包商將得到合理補償。但是有招標文獻所附合同文獻故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價格以外補償。投標階段要仔細分析招標文獻，在報價時增長必要費用，并在投標書中闡明清晰。但是詳細問題詳細對待，防止導致標書不響應。(4)提供圖紙不及時，風險在實際施工過程中，也許由于設計工程師工作問題，提供圖紙不及時，導致施工進度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應補償規(guī)定期。因而，這都是投標人在投標過程中都要綜合考慮到問題[。(5)業(yè)主資信風險業(yè)主資信風險是投標項目應考慮重要風險，應予以高度注重。資信重要指資金籌措和社會信譽兩個方面。業(yè)主資金籌措方式直接關系到竣工后支付能力。對于運用自有資金投資項目業(yè)主來說，支付能力比較強，風險比較??；對于向銀行或其她法人借貸資金進行項目投資業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會由于經(jīng)濟惡化而無力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失狀況相稱多。因此這規(guī)定投標人進一步進行調查理解，通過訪問業(yè)主關于客戶，業(yè)主所在地區(qū)關于政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主社會信譽以及經(jīng)濟實力，從而對業(yè)主資信風險做出客觀判斷(6)匯率浮動和外匯管理風險在承包國際工程時，國際承包合同均有支付本國貨幣條款，普通為承包總額30%。若業(yè)主限定承包商要在東道國內購買材料、設備，而承包商又缺少在合同中保護自己絕招，一旦東道國貨幣貶值，會對承包商構成重大風險。(7)盲目壓價形成利潤風險投標人求標心切，盲目壓價，導致工程嚴重損失。

結論在當前建筑市場競爭日益全球化、規(guī)范化今天，參加投標競爭成了承包商承攬工程必要途徑，如何提高投標決策水平就成了一種迫切需要解決問題。承包商要想提高中標率，占領市場，就必要注意研究投標方略，使用有效投標報價技巧，做出合理報價。本文從承包商角度出發(fā)，依照理論與實踐相結合原則，對投標決策全過程作了進一步系統(tǒng)研究和分析。本文得出結論如下：(1)本文整頓和總結了招投標業(yè)務程序和辦法，指出了一種完整投標決策過程應當重點涉及三個階段，即：工程項目投標選取分析；投標報價決策過程分析；投標報價技巧分析。文章對這幾種階段分別進行了重點詳細分析。(2)工程項目投標選取分析是參加工程投標進行初步?jīng)Q策。本文從投標項目選取分析內容出發(fā)，指出了應當如何收集投標項目選取分析有關信息，并如何依照項目風險來擬定投標性質。(3)對工程項目投標選取定性分析基本上，本文提出了應從招標項目