屈臣氏石家莊市場(chǎng)促銷策略分析

屈臣氏石家莊市場(chǎng)促銷策略分析摘要企業(yè)是不是可以穩(wěn)定生存和發(fā)展，很大程度上需要看其營(yíng)銷是否合理。本文主要是研究促銷策略是不是合理，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，在石家莊市的促銷政策都是什么樣的，然后就石家莊市場(chǎng)，對(duì)屈臣氏的促銷問題提出建議。所以，我們必須要仔細(xì)地研究屈臣氏在石家莊的市場(chǎng)環(huán)境，研究屈臣氏在石家莊市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。并就優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)提出建議。本文以化妝品零售行業(yè)中的屈臣氏做研究案例，分析企業(yè)自身，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，再討論屈臣氏在石家莊的促銷手段，促銷方案。促銷理念等，發(fā)現(xiàn)了屈臣氏在石家莊市場(chǎng)的促銷方面存在的問題，最后提出對(duì)應(yīng)問題的解決策略，使屈臣氏在石家莊市場(chǎng)健康穩(wěn)定的發(fā)展。關(guān)鍵詞屈臣氏促銷策略市場(chǎng)環(huán)境

目錄1引言 11.1研究背景 11.2研究意義 11.3研究?jī)?nèi)容及方法 22屈臣氏簡(jiǎn)介 33屈臣氏石家莊市場(chǎng)促銷策略分析 43.1屈臣氏促銷理念 43.2屈臣氏促銷步驟 53.3屈臣氏促銷手段 54屈臣氏促銷存在的問題 74.1銷售促進(jìn)存在的問題 74.2人員促銷存在的問題 84.3廣告促銷存在的問題 84.4公關(guān)方面存在的問題 84.5互聯(lián)網(wǎng)存在的問題 85屈臣氏石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 85.1宏觀環(huán)境 95.2微觀環(huán)境 105.3屈臣氏SWOT分析 146屈臣氏促銷策略改進(jìn) 166.1改進(jìn)銷售促進(jìn) 166.2加強(qiáng)廣告宣傳 176.3新品免費(fèi)體驗(yàn) 176.4跨界合作 186.5聯(lián)合大學(xué)活動(dòng)，開拓學(xué)校市場(chǎng) 18結(jié)論 19致謝 20參考文獻(xiàn) 211引言1.1研究背景自從2007年開始，由我們國(guó)家生產(chǎn)的化妝品開始受到大眾的青睞，其銷售額的增長(zhǎng)速度一直比社會(huì)消費(fèi)品的增長(zhǎng)速度要快。換句話說(shuō)，在市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定、無(wú)異常發(fā)生的情況下，即使消費(fèi)者市場(chǎng)可能出現(xiàn)回落，化妝品市場(chǎng)的起伏也不會(huì)太大，仍然可以處于一直上升的狀態(tài)。在2018年，化妝品因功效等各個(gè)方面，需求變得愈加細(xì)分化以及多樣化，這種情況是可以積極帶動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)的。所以，預(yù)計(jì)在2019年，通過化妝品市場(chǎng)獲得的化妝貿(mào)易增加額將和2018年保持相同的水平[1]。中國(guó)的化妝品行業(yè)，在近十幾年獲得了飛速的發(fā)展，取得了可人的巨大成就，化妝品行業(yè)被稱作是初生的太陽(yáng)，在人類的生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。近些年的化妝品行業(yè)是取得了可喜的成績(jī)，但是任何行業(yè)都是存在其問題的，化妝品行業(yè)同樣不例外，存在于化妝品的最大問題就是質(zhì)量問題，但是不可否認(rèn)，化妝品行業(yè)發(fā)展前景樂觀。1.2研究意義目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化之快是我們難以想象的，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)處于一直升級(jí)的狀態(tài)，各個(gè)企業(yè)之間的壓力也越來(lái)越大。任何一個(gè)企業(yè)如果想要在競(jìng)爭(zhēng)過程中不被淘汰，就要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)的角度出發(fā)，建立具有發(fā)展性質(zhì)的營(yíng)銷模式，培育相關(guān)的思維，觀察存在于市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及來(lái)自于市場(chǎng)的壓力，盡最大努力把握市場(chǎng)營(yíng)銷模式的變動(dòng)規(guī)律及范圍，根據(jù)所觀察到的內(nèi)容對(duì)自身進(jìn)行審視，重新調(diào)改本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。根據(jù)目前的狀況，化妝品市場(chǎng)因各大廠商及公司的關(guān)注得到飛速的發(fā)展，變化也是日新月異的，技術(shù)也在不間斷地革新中，各個(gè)公司之間存在的差距也不是很大，各種新的產(chǎn)品、新的品牌都層出不窮，發(fā)展十分迅速，更新?lián)Q代的時(shí)間也在縮短。另一方面，因淘寶等電子渠道的出現(xiàn)，產(chǎn)品銷售的載體更加寬泛，加劇了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者獲取信息的渠道增多使其更加理智、聰明，對(duì)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格、挑剔，追求個(gè)性化[2]。屈臣氏管理人員必須時(shí)刻觀察著石家莊的市場(chǎng)，根據(jù)其特點(diǎn)和變化更改公司目前的促銷策略，以便企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)措手不及，并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出最大潛力，保持本公司在市場(chǎng)的地位，優(yōu)化促銷政策，完善促銷活動(dòng)，在石家莊市場(chǎng)留有屈臣氏的一席之地。本文從屈臣氏的公司自身的發(fā)展，到屈臣氏在石家莊市場(chǎng)的環(huán)境分析，從屈臣氏的促銷策略開始研究，發(fā)現(xiàn)屈臣氏在石家莊市場(chǎng)促銷方法的問題，并研究改進(jìn)建議。從屈臣氏的促銷理念，促銷步驟，促銷手段中找尋問題。本文重點(diǎn)在發(fā)現(xiàn)屈臣氏在石家莊市場(chǎng)促銷方面存在哪些問題，并對(duì)其進(jìn)行研究，提出改進(jìn)策略，達(dá)到穩(wěn)定發(fā)展的目的。1.3研究?jī)?nèi)容及方法1.3.1研究?jī)?nèi)容第一部分：本部分是此篇論文的前言，主要介紹的是目前化妝品行業(yè)的背景，以及對(duì)促銷策略進(jìn)行分析對(duì)屈臣氏的發(fā)展有哪些意義，概括本文研究的內(nèi)容和涉及到的研究方法。第二部分：對(duì)屈臣氏公司的成立、發(fā)展、目前的規(guī)模、地位等進(jìn)行了主要的概括。第三部分：對(duì)石家莊屈臣氏市場(chǎng)的促銷狀況分析，主要從屈臣氏的促銷策略，促銷理念，促銷步驟等分析，從促銷的活動(dòng)了解屈臣氏在石家莊市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。研究了解屈臣氏的促銷行為，還有促銷活動(dòng)建議。第四部分：找出了屈臣氏在促銷方面具體存在的問題，從銷售促進(jìn)、人員銷售、廣告促銷、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)五個(gè)方面分別討論研究。第五部分：是關(guān)于屈臣氏環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境提到了政治法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，微觀環(huán)境從企業(yè)自身、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者三方討論，最后分析了屈臣氏的SWOT。第六部分：針對(duì)屈臣氏的問題找出相應(yīng)的解決辦法及具體的措施。1.3.2研究方法此篇論文用到的方式較多，其中最主要的便是市場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)找到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析比較，在網(wǎng)上尋找屈臣氏的相關(guān)資料，參觀石家莊市里的屈臣氏店鋪，詢問查看店鋪的主要活動(dòng)，促銷政策等。進(jìn)一步了解屈臣氏的總體發(fā)展目標(biāo)以及戰(zhàn)略情況，通過一定量的市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，找出可以讓企業(yè)更好的發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，了解屈臣氏在石家莊市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，促銷手段，并相對(duì)展開討論，研究出屈臣氏促銷的不足之處，提出在屈臣氏石家莊的店鋪適用的促銷方式，彌補(bǔ)企業(yè)劣勢(shì)，在廣闊的市場(chǎng)上抓住著屈臣氏的機(jī)遇，在眾多的企業(yè)中脫穎而出，運(yùn)用促銷理念抓住顧客，抓住機(jī)遇，確保屈臣氏持續(xù)健康的發(fā)展。2屈臣氏公司簡(jiǎn)介屈臣氏集團(tuán)（簡(jiǎn)屈臣氏）成立于一八二八年，一八七一年更名為屈臣氏公司，1881年被李嘉誠(chéng)收購(gòu)，在經(jīng)過多年發(fā)展之后，屈臣氏的業(yè)務(wù)地區(qū)越來(lái)越廣泛，不僅在亞洲的中國(guó)、泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等十幾個(gè)國(guó)家有業(yè)務(wù)，還推廣到歐亞的市場(chǎng)，擁有六千多家店鋪，還有一千五百多家藥店。該公司不僅銷售美容產(chǎn)品，銷售一些品牌保健商品，還包括香水和化妝品的銷售，還有食品、飲品和電子產(chǎn)品，也逐漸變成了在亞洲地區(qū)的銷售佼佼者，具有很大的名氣。屈臣氏意旨于服務(wù)到每個(gè)進(jìn)店選購(gòu)的顧客，在每個(gè)屈臣氏的店鋪里都能見到服務(wù)人員耐心的身影，而且店里每天的顧客都非常多，可以更加具體準(zhǔn)確地說(shuō)，每一周都會(huì)有超過萬(wàn)人在全世界范圍內(nèi)的每間零售店中得到來(lái)自屈臣氏服務(wù)人員的周到服務(wù)。屈臣氏在世界各地都有零售店，擁有近十萬(wàn)名員工[3]。所以說(shuō)，只要顧客的需求在屈臣氏的服務(wù)范圍內(nèi)，那么屈臣氏的服務(wù)人員就一定會(huì)滿足他們。屈臣氏首先建立的是連鎖的零售品牌，其主要的理念是個(gè)人護(hù)理，依據(jù)這種理念和精準(zhǔn)的定位也準(zhǔn)確的抓取到顧客的關(guān)注，使大家一提到屈臣氏的時(shí)候，就會(huì)想起這句話，這對(duì)于公司品牌影響力的提升有些非常重要的意義。在人口眾多的中國(guó)，屈臣氏的陣容更加龐大，在全國(guó)各地?fù)碛性S許多多的分店，在前年的時(shí)候達(dá)到了三千多家門店，每家店都有多名店員，至今擁有六千多名會(huì)員，可以說(shuō)抓去了很大的人群?？梢哉f(shuō)目前美容產(chǎn)品的同等競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中，屈臣氏是占據(jù)市場(chǎng)最大份額的品牌。首先基于它并不是傳統(tǒng)意義上的類似于沃爾瑪?shù)染C合超市的購(gòu)物模式，也同那些專門出售化妝品的專柜不通過。屈臣氏中售賣產(chǎn)品類型眾多，如藥品、進(jìn)口護(hù)膚品，日化用品等[4]。這樣綜合形的旗艦店產(chǎn)品組合更加多樣合理，也能體現(xiàn)屈臣氏該品牌對(duì)于個(gè)人護(hù)理用品集中銷售的的靜音特色理念。根據(jù)中國(guó)著名商業(yè)媒體平臺(tái)品途發(fā)布的最新“2017年新品零售排行榜”，屈臣氏集團(tuán)在中國(guó)頂級(jí)零售品牌中排名第二十幾位，具有很好的發(fā)展前景。屈臣氏不光進(jìn)行自身創(chuàng)新能力的提升，也在竭盡所能的提升自己在顧客中的信賴度，以維持自身的形象。目前屈臣氏集團(tuán)占據(jù)了亞洲13個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，是亞洲區(qū)域中規(guī)模最大的一家美連鎖店，這十三個(gè)地區(qū)包含集團(tuán)愛沙尼亞和斯洛文尼亞等，在中國(guó)地區(qū)內(nèi)，目前已經(jīng)開設(shè)近兩百家分店，擁有員工數(shù)量超過五千人，目前是相關(guān)產(chǎn)業(yè)中最大規(guī)模。就石家莊地區(qū)而言，現(xiàn)在在石家莊已經(jīng)建成營(yíng)業(yè)的店面就有十余家，發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況良好，并且也在不斷擴(kuò)充自身，還有更多的店鋪正在建設(shè)發(fā)展當(dāng)中。3屈臣氏石家莊市場(chǎng)促銷策略分析促銷其實(shí)就是一種消費(fèi)者和營(yíng)銷者的互動(dòng)并且傳遞相關(guān)信息的過程，信息可以包括消費(fèi)者想了解的產(chǎn)品信息或者是企業(yè)的相關(guān)信息。這種過程可以通過傳遞優(yōu)惠信息對(duì)顧客進(jìn)行吸引，促進(jìn)其進(jìn)行消費(fèi)，從而進(jìn)行自身的盈利。而現(xiàn)在商家常用的促銷手段有廣告?zhèn)鞑?，人員地推，網(wǎng)絡(luò)推廣，店鋪促銷和公關(guān)促銷。不同的企業(yè)會(huì)依據(jù)不同的市場(chǎng)情況、產(chǎn)品種類的情況進(jìn)行促銷行為的選擇。Lina(2015)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使組織尋求各種措施來(lái)幫助說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。因此,對(duì)客戶吸引力的關(guān)注正在大幅增長(zhǎng)。用于此目的的營(yíng)銷措施之一是促銷。然而,許多公司使用的營(yíng)銷工具并不能吸引消費(fèi)者,最終以失敗告終[5]。李菀忻(2018)通過分析的出現(xiàn)階段商家進(jìn)行促銷的方式主要分為降價(jià)、打折、體驗(yàn)和試用，而降價(jià)的促銷行為通常是通過外部的因素或者是滯銷等原因，打折則常常伴隨著換季或者節(jié)假日，體驗(yàn)和試用的促銷模式常常是為了提升顧客的體驗(yàn)感和參與度。并且在促銷中占據(jù)一定重量的一是導(dǎo)購(gòu)員的能力其次就是商品的質(zhì)量[6]。楊靖姝(2008)認(rèn)為屈臣氏應(yīng)該提升自身品牌宣傳力度,結(jié)合促銷活動(dòng),提升品牌影響力,并提出針對(duì)性的解決意見，屈臣氏主要推薦的是注重顧客的體驗(yàn)所以的服務(wù)是很大的亮點(diǎn)[7]。屈臣氏對(duì)于促銷方面也有自己獨(dú)到的見解和方式，屈臣氏對(duì)于自己代言人形象很重視，企業(yè)會(huì)將代言人的人形立牌放在門店門口，或者用于機(jī)場(chǎng)，街道等顯示屏的宣傳，并且其代言人也會(huì)依據(jù)自身品牌的形象而選擇年輕藝人，藝人們的形象也符合自身品牌的形象。通過該種宣傳可以提升資深品牌的宣傳力度，使得品牌形象更深入人心。3.1屈臣氏促銷理念屈臣氏是在維持自身的產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)上也重視熱銷品的和新上品，并且會(huì)持續(xù)關(guān)注其后續(xù)的銷售情況，進(jìn)行匯總數(shù)據(jù)后進(jìn)行評(píng)價(jià)其是否為潛力商品，是否需要進(jìn)行重點(diǎn)的推銷，另外會(huì)迎合顧客的購(gòu)買情況和假象的產(chǎn)品而調(diào)整推銷策略。通過上述觀察如果產(chǎn)品還有發(fā)展空間，企業(yè)將會(huì)推出相似產(chǎn)品進(jìn)行再度推廣，效果良好的話屈臣氏會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。但是也從中看到屈臣氏在團(tuán)購(gòu)促銷方面的不足，因?yàn)榍际鲜紫仁且粋€(gè)日化品企業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品方面是針對(duì)客戶自身的情況去選取，團(tuán)購(gòu)促銷的話則與其恰恰相反，但是對(duì)于該企業(yè)的面向群體，比較傾向于個(gè)性化的人群，所以經(jīng)銷商認(rèn)為并不是很適合該種促銷模式。但是結(jié)果恰恰相反，屈臣氏是建立了一種與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式完全不同的模式，進(jìn)行該種嘗試的話則能通過強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道樹立了十分有影響力的品牌形象，從而能夠迅速的搶占一大部分的市場(chǎng)，配以相對(duì)成熟的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者獲利的話可以讓企業(yè)在不損害自身的形象的情況下做到團(tuán)購(gòu)促銷獲利。另外由于廠家的配合，在售后服務(wù)的支持下，能夠在顧客進(jìn)行反饋時(shí)做到與廠家聯(lián)動(dòng)解決問題，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，這也使得其網(wǎng)絡(luò)促銷顯得十分的健全[8]。3.2屈臣氏促銷步驟首先制定年度促銷計(jì)劃，企業(yè)會(huì)基于去年一整年的銷售情況和未來(lái)一年的銷售預(yù)測(cè)，于每年年初進(jìn)行促銷計(jì)劃的制定，如促銷產(chǎn)品的選取，促銷時(shí)間的選取，節(jié)日營(yíng)銷的選擇等。另外也會(huì)不斷地、針對(duì)性的對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改或調(diào)整，或進(jìn)行臨時(shí)促銷活動(dòng)來(lái)迎合企業(yè)的發(fā)展。其次制定階段，年度促銷的計(jì)劃是由公司總部進(jìn)行安排，以采購(gòu)部門為主導(dǎo)，各部門配合與品牌商進(jìn)行洽談，確定具體推廣產(chǎn)品等內(nèi)容，針對(duì)臨時(shí)促銷，常常會(huì)依照產(chǎn)品的銷售情況，或者個(gè)別門店自身發(fā)展需要有店長(zhǎng)決定，運(yùn)營(yíng)部門依照具體情況進(jìn)行與廠商合作洽談后，進(jìn)行的臨時(shí)性活動(dòng)。執(zhí)行階段，通過上述的溝通情況和制定方案保障了活動(dòng)的正常開展，進(jìn)行準(zhǔn)備工作后，各個(gè)門店即可進(jìn)行促銷活動(dòng)[9]。3.3屈臣氏促銷手段3.3.1銷售促進(jìn)“換購(gòu)”已經(jīng)成為很多店鋪常常使用的一種促銷手段，屈臣氏也不例外，但是在其整體促銷模式主要分為兩種。第一種是以價(jià)格為導(dǎo)向的：其主要通過比該商品平時(shí)價(jià)格低進(jìn)行定價(jià)促進(jìn)銷售的方式，比如：通過一元換購(gòu)活動(dòng)吸引顧客，或者在顧客購(gòu)買滿50元后可以換購(gòu)相應(yīng)商品等，并且促銷的商品常常被放置在門口或者單獨(dú)貨架的位置上用來(lái)吸引顧客，選購(gòu)也相對(duì)容易。除此之外，店鋪內(nèi)還會(huì)定期的在保障利潤(rùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行超級(jí)價(jià)格搶購(gòu)，通過十分明顯的價(jià)簽標(biāo)識(shí)，或者加量不加價(jià)的大型標(biāo)簽提升產(chǎn)品的關(guān)注度,通常會(huì)選擇日化品。因此比同行業(yè)的低價(jià)格使得顧客會(huì)更傾向于選擇屈臣氏的產(chǎn)品，不但完成了促銷的目的，也提升了品牌的影響力。第二種是不通過價(jià)格吸引顧客的形式，主要是通過產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)和企業(yè)的品牌吸引顧客，從而強(qiáng)化品牌在人們心中的形象。所以屈臣氏也進(jìn)行了會(huì)員卡活動(dòng)，通過填寫資料即可進(jìn)行辦理，除卡費(fèi)十元之外不收取其他的費(fèi)用。顧客可以憑借會(huì)員卡參與很多促銷活動(dòng)，如每次消費(fèi)后進(jìn)行積分，積分用于換購(gòu)商品。另外基于新產(chǎn)品的推出，店鋪每?jī)芍芡瞥鲂庐a(chǎn)品時(shí)都會(huì)進(jìn)行會(huì)員的專屬價(jià)格活動(dòng)。這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)和會(huì)員專屬行為是長(zhǎng)期的，這也使得顧客常常會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠而成為回頭客，并且由于會(huì)員卡為實(shí)名，所以不能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，因此能促進(jìn)持續(xù)消費(fèi)。在店里的促銷人員會(huì)及時(shí)將當(dāng)時(shí)的促銷優(yōu)惠告訴會(huì)員，例如價(jià)格對(duì)比能讓顧客準(zhǔn)確的了解到優(yōu)惠，并維持客情關(guān)系。3.3.2人員促銷屈臣氏對(duì)于每一位進(jìn)來(lái)選購(gòu)的顧客都會(huì)進(jìn)行是否需要導(dǎo)購(gòu)的詢問，顧客認(rèn)可后導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行跟隨，進(jìn)行詢問，商品推薦等服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員是可以和用戶直接接觸，為其答疑解惑的，在整個(gè)購(gòu)物過程中起到很大的引導(dǎo)作用。用作促銷也如此，導(dǎo)購(gòu)員是將顧客與產(chǎn)品連接到一起的橋梁，所以在進(jìn)行促銷的過程中，在店內(nèi)必須設(shè)有專門的促銷人員,有專柜促銷人員和自有產(chǎn)品的促銷員。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員將顧客引導(dǎo)至專柜前，促銷人員將會(huì)針對(duì)顧客的需求和提問進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，從而收集客顧客需求和信息，進(jìn)行整理，分析等，盡可能的為顧客表述產(chǎn)品針對(duì)于顧客的益處。顧客對(duì)于產(chǎn)品有疑惑的方面促銷員能夠及時(shí)的進(jìn)行解決，通過價(jià)格和顧客痛點(diǎn)，從而引導(dǎo)其進(jìn)行選購(gòu)成為真正的購(gòu)買者。因此人員促銷也是活動(dòng)成功中占比很大的因素。并且在不斷且反復(fù)的促銷過程中，促銷人員能夠?qū)τ跐撛诳蛻粲幸粋€(gè)大致的了解，對(duì)于之后的產(chǎn)品推廣能提供相關(guān)的數(shù)據(jù)，為以后的推廣助力。3.3.3廣告宣傳促銷屈臣氏廣告促銷采用傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種宣傳方式，傳統(tǒng)廣告方式是電視宣傳，報(bào)紙宣傳，分發(fā)海報(bào)等形式。這種直觀的宣傳方式讓顧客更近距離的體驗(yàn)，促進(jìn)顧客購(gòu)買的決心。在石家莊，屈臣氏在各大公交板報(bào)，還有店面附近分發(fā)印有現(xiàn)階段促銷的商品，新產(chǎn)品的雜志。在店面周圍貼上最近的宣傳海報(bào)，在石家莊先天下裕華萬(wàn)達(dá)等店鋪門前還能看見人形立牌等宣傳海報(bào)。網(wǎng)絡(luò)上的廣告宣傳方式是通過官方網(wǎng)站，發(fā)布促銷信息，分發(fā)網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠卷，通過公告了解最新促銷活動(dòng)讓顧客隨時(shí)隨地的了解最新情況。3.3.4公關(guān)屈臣氏在石家莊的公關(guān)活動(dòng)有很多，例如每年屈臣氏會(huì)領(lǐng)著員工一起做一些公益活動(dòng)，還有公司也會(huì)資助一些貧困地區(qū)，為屈臣氏的品牌宣傳。3.3.5互聯(lián)網(wǎng)促銷屈臣氏在互聯(lián)網(wǎng)的促銷主要是官網(wǎng)，還有微信公眾號(hào)，小程序等。網(wǎng)上會(huì)有和店面一樣定時(shí)舉辦的促銷活動(dòng)，在網(wǎng)上也可以使用會(huì)員卡，購(gòu)買優(yōu)惠的商品，在網(wǎng)上還能買到限時(shí)搶購(gòu)的超優(yōu)惠商品，或者搶優(yōu)惠券，在店面也可以使用，屈臣氏在網(wǎng)上會(huì)發(fā)放一些領(lǐng)取劵，在石家莊任意店鋪實(shí)體店可以領(lǐng)取相應(yīng)的商品，吸引了許多在網(wǎng)上領(lǐng)取到優(yōu)惠券但是沒有光顧過屈臣氏的顧客，讓顧客了解到屈臣氏獨(dú)特的促銷政策，吸引顧客常光顧。4屈臣氏促銷存在的問題促銷活動(dòng)的最終目的為發(fā)展自身，所以本人通過調(diào)查和實(shí)踐分析得出首先屈臣氏自身的宣傳力度不足，消費(fèi)者常常是通過偶然的發(fā)現(xiàn)或者是結(jié)算時(shí)收銀員的提醒才發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動(dòng)，其次由于品牌自身形象，對(duì)于男性的關(guān)注較少，從而會(huì)流失很多男性的顧客。但是如果想提升活動(dòng)的宣傳力度，首先在品牌方面上需要提升一定的影響力，第二提高對(duì)于男性顧客的關(guān)注，男性對(duì)于日用品不會(huì)太挑剔，而促銷活動(dòng)由于價(jià)格的因素可以讓人迅速?zèng)Q定購(gòu)買。屈臣氏的促銷手段不夠新穎,目前現(xiàn)有的促銷手段都是各大企業(yè)共同擁有的,無(wú)法吸引年輕的消費(fèi)群體,促銷活動(dòng)跟進(jìn)不及時(shí),導(dǎo)致促銷的效果不顯著,已經(jīng)有點(diǎn)促銷活動(dòng)宣傳也不到位。4.1銷售促進(jìn)存在的問題消費(fèi)者促銷存在的問題較為嚴(yán)重。屈臣氏在消費(fèi)者促銷的樣品上，店面的試用品和樣品不完全，有部分商品的樣品和試用品空缺沒有補(bǔ)全導(dǎo)致顧客沒法對(duì)商品的功效了解。在優(yōu)惠券上商品優(yōu)惠券較少，多是滿減優(yōu)惠券，促銷達(dá)不到效果。在產(chǎn)品保證方面不是很完整，對(duì)于顧客不滿意的商品，退換比較麻煩。交易促銷的問題在購(gòu)買折讓力度小，廣告宣傳力度不夠，免費(fèi)產(chǎn)品較少。業(yè)務(wù)和銷售員促銷上，有很多顧客對(duì)于屈臣氏銷售員的促銷不滿意，導(dǎo)致顧客流失。4.2人員促銷存在的問題由于人員促銷需要大量的支出，所以需要的成本巨大，因推銷人員代表公司整體形象，所以對(duì)其要求也較高，不僅要了解公司所推出的產(chǎn)品，而且要學(xué)習(xí)過專業(yè)的營(yíng)銷方面的知識(shí)，了解為何舉行促銷活動(dòng)，這樣的專業(yè)人員是非常難找的。人員促銷有兩面性，有情況部分顧客會(huì)抵觸人員促銷，屈臣氏的服務(wù)是特別周到，但是，不是所有人都接受相對(duì)熱情的服務(wù)。屈臣氏的促銷人員包括專柜和部分廠商的促銷人員，不同的利益使得促銷人員的努力方向不同，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，信任度降低，購(gòu)買的選擇增多，最后促銷的結(jié)果就降低了。4.3廣告促銷存在的問題屈臣氏的廣告吸引人的地方較少，針對(duì)性也不強(qiáng)，沒有把特色宣揚(yáng)起來(lái)，屈臣氏的產(chǎn)品類型較多，要吸引年輕的消費(fèi)群體，就要有新穎的廣告創(chuàng)意，要找當(dāng)下年輕人喜歡的明星代言。公司也沒有合理的利用網(wǎng)絡(luò)的便利，在網(wǎng)絡(luò)宣傳方面做得不到位，宣傳沒有創(chuàng)新，沒有吸引更多顧客的注意。4.4公關(guān)方面存在的問題石家莊屈臣氏做的公關(guān)較少，在公眾的形象沒有樹立起來(lái)，需要加大力度，讓屈臣氏品牌打起來(lái)，才能更好地發(fā)展。4.5互聯(lián)網(wǎng)存在的問題現(xiàn)在線上的銷售，店鋪，顧客的選擇非常多，屈臣氏要想在網(wǎng)上吸引顧客，就要有超過競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，屈臣氏在網(wǎng)上的宣傳不夠，不僅自家品牌宣傳不夠，合作的商品也要一起宣傳，提高知名度，在網(wǎng)上打廣告的地方太少。網(wǎng)上店鋪的營(yíng)業(yè)也不正規(guī)，沒有專門的人員做客服，需要提高網(wǎng)上的服務(wù)。5屈臣氏石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析劉益、徐波（2010）提到組織的環(huán)境通常分為兩個(gè)層次：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境，其中宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境構(gòu)成了外部環(huán)境，宏觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)造成影響的一切宏觀力量，一般包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)、生態(tài)環(huán)境等。中觀環(huán)境是組織外部的但會(huì)對(duì)組織產(chǎn)生直接或者間接影響的環(huán)境，企業(yè)的中觀環(huán)境主要有買方、賣方、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者、替代品等。內(nèi)部環(huán)境是組織內(nèi)部的并會(huì)對(duì)組織產(chǎn)生特殊影響的作用力[10]。由于各個(gè)環(huán)境因素之間存在著相互影響的作用，市場(chǎng)會(huì)因此變得更加復(fù)雜，可能性也變得更加多，由于這些可能性的存在，公司在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候回增加較多的障礙。所以，只有聯(lián)系了各方面，將所有因素都考慮進(jìn)去并分析利弊之后，才能制定相應(yīng)的策略。同時(shí)也要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，找出解決問題的方式和策略，若出現(xiàn)了對(duì)企業(yè)不利的消極因素，在制定策略是要及時(shí)的制止以及防范。5.1宏觀環(huán)境5.1.1政治法律因素分析（P）中國(guó)目前的國(guó)內(nèi)政治穩(wěn)定，全國(guó)上下在中國(guó)共產(chǎn)黨帶領(lǐng)下正全力進(jìn)行社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)。中國(guó)周邊國(guó)家的政治也相對(duì)穩(wěn)定，與世界各國(guó)都建立了友好的國(guó)際關(guān)系。這樣的國(guó)內(nèi)和國(guó)際政治環(huán)境對(duì)包括屈臣氏在內(nèi)的公司在大陸發(fā)展是非常有利的。同時(shí)，中國(guó)在法律方面越來(lái)越完善，提供的環(huán)境也越來(lái)越適合類似屈臣氏的公司的發(fā)展。5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（E）經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括人均GDP、經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、消費(fèi)情況、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性等，相比其他三個(gè)環(huán)境因素，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響更直接、更廣泛、更重要。2013年中國(guó)GDP約為58.80萬(wàn)億元，GDP增速為10.09%，雖然相對(duì)過去的幾十年增長(zhǎng)速度變小，但中國(guó)GDP一直處于穩(wěn)定的上升態(tài)勢(shì)。最近幾年的時(shí)間，我國(guó)的年均GDP增長(zhǎng)速度超過了13.2%，成績(jī)理想，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)十分平穩(wěn)，而且在穩(wěn)定中仍有進(jìn)步，變得更加完美。經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的直接意義便是社會(huì)進(jìn)步，這全部都表示著人民的收入、生活和消費(fèi)水平都上了一個(gè)新的臺(tái)階。得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的大力推進(jìn)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大幅改善，以及在可預(yù)見的將來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平將會(huì)繼續(xù)保持又好又快發(fā)展，這給屈臣氏在市場(chǎng)的開拓提供了更大的機(jī)遇。居民的消費(fèi)能力的增強(qiáng)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)對(duì)于屈臣氏是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的龐大賦予了屈臣氏足夠的發(fā)展空間，把握這種機(jī)遇、果斷開拓市場(chǎng)對(duì)其的發(fā)展壯大有十分重要的意義。正是因?yàn)榫用裣M(fèi)能力的提高，屈臣氏面向市場(chǎng)推出的諸如促銷之類的措施才一次次的取得成功。5.1.3社會(huì)文化環(huán)境5.1.3

社會(huì)文化環(huán)境（1）中國(guó)人口基數(shù)大。擁有很大的資源和機(jī)會(huì)，在2005年中國(guó)人口突破了十三億，人口規(guī)模保持全球第一。而作為河北省會(huì)的石家莊人口也保持著一千多萬(wàn)人的人口，并且保持逐年增長(zhǎng)的狀態(tài)。由于流動(dòng)人員多，且常住人口數(shù)量大，所以存在著很多的勞動(dòng)力資源。并且石家莊處于二線城市，人們對(duì)于薪資要求相對(duì)低且整體消費(fèi)水平居中，在這樣的情況下吸引了眾多企業(yè)紛紛搶占石家莊的市場(chǎng)，此優(yōu)勢(shì)也吸引著屈臣氏進(jìn)入石家莊的市場(chǎng)，發(fā)展自身。（2）社會(huì)文化不斷發(fā)展，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)于生活質(zhì)量的要求也提升了許多，消費(fèi)水平和對(duì)于產(chǎn)品的要求放面都處于提升狀態(tài)。目前主要體現(xiàn)在工薪階層女性身上，工作壓力大，業(yè)余時(shí)間少，所以有一家護(hù)理品牌能滿足其對(duì)于品質(zhì)、價(jià)格、時(shí)間的要求，從而能提升自身的生活質(zhì)量就變得十分迫切，而屈臣氏恰恰抓住了該部分消費(fèi)者的心理，主打產(chǎn)品為個(gè)人護(hù)理符合此類型顧客的預(yù)期，面向人群為廣大女性顧客符合上述人群?；谶@個(gè)大環(huán)境，屈臣氏能夠針對(duì)性的打造自己的平臺(tái)，擴(kuò)充自己的消費(fèi)人群，為自己今后的發(fā)展續(xù)航。5.2微觀環(huán)境影響屈臣氏的微觀環(huán)境因素主要有：企業(yè)自身，消費(fèi)者，公眾和競(jìng)爭(zhēng)者。本文將重點(diǎn)分析企業(yè)，消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者三個(gè)方面對(duì)屈臣氏的影響。5.2.1企業(yè)自身分析第一點(diǎn)資源（1）有型資源，屈臣氏取得成功的關(guān)鍵因素之一是精確的母子公司職責(zé)定位和母公司對(duì)其進(jìn)行投資管控。和黃集團(tuán)有強(qiáng)大的實(shí)力背景，屈臣氏能充分利用集團(tuán)資源進(jìn)行并購(gòu)和建設(shè)門店，迅速在目標(biāo)市場(chǎng)中增長(zhǎng)。但規(guī)模不恰當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的覆滅，屈臣氏通過一系列投資管控來(lái)規(guī)避擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)，如：人力資源、新店選址、專業(yè)化服務(wù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展，把集團(tuán)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大化。（2）無(wú)形資源，屈臣氏品牌建立屈臣氏的品牌定位是個(gè)人健康專家。屈臣氏的品牌形象品牌要素是給消費(fèi)者帶來(lái)區(qū)分其它品牌的一種聽、視覺信息。屈臣氏品牌特點(diǎn)是給消費(fèi)者帶來(lái)歡樂、美態(tài)、健康的購(gòu)物享受。第二點(diǎn)能力財(cái)務(wù)能力分析屈臣氏是專業(yè)的個(gè)人護(hù)理用品店，國(guó)際性的零售及創(chuàng)造業(yè)機(jī)構(gòu)。主屈臣氏品牌，還設(shè)有專柜，資金集中，資金供應(yīng)充足。（2）營(yíng)銷能力分析屈臣氏的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客帶來(lái)了很大的價(jià)值，屈臣氏產(chǎn)品都盡力滿足顧客的需求。企業(yè)的營(yíng)銷力主要的基礎(chǔ)是價(jià)值力。屈臣氏的產(chǎn)品帶給顧客的價(jià)值除了產(chǎn)品和服務(wù)自身的帶給顧客的使用價(jià)值還有產(chǎn)品的品牌和售后的服務(wù)等附加的價(jià)值。產(chǎn)品力的第一個(gè)因素就是決定價(jià)值力，是屈臣氏的種類所有產(chǎn)品還有服務(wù)提供給顧客的效用。顧客和企業(yè)進(jìn)行交易，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品本身就是有使用價(jià)值的。屈臣氏的產(chǎn)品滿足顧客的需求才是決定企業(yè)帶給顧客的價(jià)值的因素。而屈臣氏，店鋪里的商品都經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，包裝精美，而且種類繁多，滿足各種顧客，女性顧客還有廣大青年人的要求，深受人們喜愛，而且屈臣氏的服務(wù)很周到，讓顧客很滿意。屈臣氏是公司直營(yíng)，沒有中間廠商，產(chǎn)品直接銷售，所以價(jià)格比其他商店要優(yōu)惠很多。而且屈臣氏時(shí)常和廠商一起舉行促銷活動(dòng)，促銷的產(chǎn)品也時(shí)常更換，每個(gè)月都會(huì)完全更新一批優(yōu)惠商品，讓顧客每個(gè)月都想要來(lái)屈臣氏了解一下促銷商品，促銷的活動(dòng)會(huì)印成一本雜志，而且不只有紙質(zhì)版，還有電子版，在網(wǎng)上也能查詢到最新一期的促銷活動(dòng)雜志，讓來(lái)往的顧客隨時(shí)就帶著雜志，這么多的宣傳讓顧客直觀地了解到了最新的促銷活動(dòng)，就能用最優(yōu)惠的價(jià)格買到想要的商品。屈臣氏公司還有一個(gè)專門負(fù)責(zé)研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，不僅包含強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，還有幾十位全職的藥劑師和百位宣傳的活力大使，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn)，保證顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候沒有任何疑問，還可以免費(fèi)咨詢，他們會(huì)給你提供很多的建議。有這樣的固定的生產(chǎn)商，還有嚴(yán)格的監(jiān)控質(zhì)量問題，員工管理也非常大標(biāo)準(zhǔn)化，都為消費(fèi)者提供了更好的消費(fèi)平臺(tái)。第三點(diǎn)科研開發(fā)與生產(chǎn)屈臣氏公司的科研開發(fā)與生產(chǎn)集中體現(xiàn)在“自有品牌”戰(zhàn)略上。屈臣氏是用自己的商標(biāo)注冊(cè)自有品牌，并在自己的店鋪內(nèi)獨(dú)家銷售這些產(chǎn)品，它代表著公司的總體形象。主要存在的優(yōu)點(diǎn)包括下面三個(gè)方面：一是可以使屈臣氏產(chǎn)品的種類變得更加的繁多，在顧客進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，不論在環(huán)境、氛圍或是服務(wù)等各個(gè)方面都可以感受到和諧統(tǒng)一；二是使用自己公司所創(chuàng)造的品牌，可以增加公司的知名度，提高自身在消費(fèi)者心里的位置，更容易實(shí)現(xiàn)顧客愿意再次購(gòu)買的目標(biāo)；三是在消費(fèi)者的心里，屈臣氏自己的品牌不只是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的名稱，它們能觸動(dòng)顧客內(nèi)心深處的需求，從而影響顧客外在的購(gòu)買行為，當(dāng)顧客購(gòu)買越來(lái)越多的自有品牌時(shí)，這又加強(qiáng)了屈臣氏的品牌地位。兩者相互促進(jìn)，產(chǎn)生良性循環(huán)。與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，屈臣氏的自有品牌明顯占有優(yōu)勢(shì)。5.2.2消費(fèi)者分析屈臣氏的主要消費(fèi)人群是青年，青少年，其中人數(shù)較多的多為女性。最近幾年，80后，90后是我國(guó)各個(gè)區(qū)域的主要活躍人群。也有很多的年輕人表現(xiàn)得很杰出，在全國(guó)內(nèi)受到社會(huì)人群的關(guān)注。

現(xiàn)在的年輕人生活在這個(gè)信息科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，有著和其他年齡段不同的成長(zhǎng)環(huán)境和想法。在文中如李思彥所寫的，在化妝品行業(yè)消費(fèi)者的影響因素可總結(jié)為兩大類:內(nèi)因和外因。其中內(nèi)因包括文化因素、社會(huì)因素,而外因則是個(gè)人和心理的因素。所羅門，作為一個(gè)美國(guó)著名的消費(fèi)者行為學(xué)家，他認(rèn)為改變消費(fèi)者的行為的許多生活方式，都是年輕的消費(fèi)者推動(dòng)的，年輕的消費(fèi)者們不斷地重新定義了熱門，和不是熱門?？偹苤?，年輕的消費(fèi)者的市場(chǎng)潛力非常的大，企業(yè)如果能結(jié)合當(dāng)前的年輕消費(fèi)的獨(dú)特心里，了解他們的發(fā)展變化。然后指定出一些針對(duì)于他們的可操作性的營(yíng)銷或促銷策略，就能成功的占據(jù)年輕消費(fèi)者的市場(chǎng)，占據(jù)大量的市場(chǎng)份額[11]。所謂年輕的消費(fèi)者群體，就是以年齡劃分的目標(biāo)市場(chǎng)；在屈臣氏公司所針對(duì)的年輕消費(fèi)者是80后,90后的人，現(xiàn)在這些人作為在社會(huì)上特殊的消費(fèi)群體，如果根據(jù)他們的特征，再加以分析，，為公司制定出有效的營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)單總結(jié)了主要的年輕消費(fèi)者主要有以下特征:第一點(diǎn)現(xiàn)在的時(shí)代的年輕人是獨(dú)立個(gè)性追求時(shí)尚的新一代年輕人。這一代人個(gè)性、展現(xiàn)自我。新時(shí)代的年輕人出生在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，物質(zhì)生活比較富裕。其次,這個(gè)時(shí)代的年輕人大多是獨(dú)生子女,從小就深受家族長(zhǎng)輩的呵護(hù),有較強(qiáng)的自我中心的觀念;現(xiàn)在的年輕人大多接受過高等教育,還有西方文化的影響,塑造了年輕人個(gè)性鮮明的性格。第二點(diǎn)現(xiàn)在的時(shí)代的年輕人也是積極參加社會(huì)的一代?，F(xiàn)在年輕人這個(gè)群體在社會(huì)的各個(gè)區(qū)域都非常的活躍，例如現(xiàn)在90后已經(jīng)登上了工作崗位，在崗位上，有很多表現(xiàn)杰出，作為新時(shí)代的年輕人，這一代都是崇尚品牌，名牌的一代，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者文化程度普遍較高，接觸的信息面普遍很廣，而且喜歡參加社交活動(dòng)，現(xiàn)在的年輕人對(duì)展現(xiàn)個(gè)性美、儀表美以及自我風(fēng)采的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈。這些反映在消費(fèi)心理和消費(fèi)行為上,所以現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者都比較關(guān)注商品的質(zhì)量，檔次，是否是名牌，是否代表著高貴，地位等，崇尚名牌也是享受名牌帶給他們名譽(yù)上的感覺，所以年輕的消費(fèi)者在選購(gòu)商品的時(shí)候不僅對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格要求嚴(yán)格，還有品牌也要有很高的要求。現(xiàn)在的想法就是好的品牌就代表著好的質(zhì)量。像蘋果手機(jī)，就是很受年輕消費(fèi)者的喜愛第三點(diǎn)年輕的消費(fèi)者是很注重感覺的，也有很多人注重直覺?，F(xiàn)在的年輕人情感豐富、雖然判斷決策的能力都很強(qiáng)，但是很大的程度都收思想情感和興趣愛好的干擾，所以就很容易受到環(huán)境因素，情感因素及直覺等因素的影響，所以很容易沖動(dòng)型的購(gòu)買行為[12]。5.2.3競(jìng)爭(zhēng)者分析屈臣氏作為化妝零售行業(yè)的領(lǐng)頭人物，去到哪里都所向披靡，然而，隨著電商的迅速發(fā)展，還有屈臣氏的服務(wù)能力有所欠缺，去三、四線城市發(fā)展是不是一個(gè)明確的選擇。同時(shí)，屈臣氏必須要承認(rèn)因?yàn)閬?lái)自電商業(yè)、連鎖店以及自身原因的壓力過大，所以去三、四線城市發(fā)展。石家莊現(xiàn)在是二三線城市，屈臣氏在石家莊拓展也是遇到各種的問題，尤其在競(jìng)爭(zhēng)者方面，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而屈臣氏要在石家莊市場(chǎng)占有一席之地就要制定出完全的政策，抓住機(jī)遇，才能更好地發(fā)展。（1）電商隨著電商時(shí)代的崛起,電商的流行讓二一線城市和三四線城市的消費(fèi)逐漸融為一體，市場(chǎng)逐漸統(tǒng)一。而且現(xiàn)在這些需求主要是通過電商來(lái)滿足的。屈臣氏要在三、四線城市開店鋪,就得吸引原本在網(wǎng)上購(gòu)物的顧客。會(huì)員營(yíng)銷是個(gè)傳統(tǒng)但有效的辦法,在石家莊市場(chǎng),化妝品,日化商品在電商渠道的日益增多,導(dǎo)致線上消費(fèi)的人越來(lái)越多,線下,店面里購(gòu)買的人群減少,對(duì)于屈臣氏的營(yíng)業(yè)額造成巨大挑戰(zhàn)。目前屈臣氏號(hào)稱擁有超過三千萬(wàn)會(huì)員已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)巨大的消費(fèi)群體。但由于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)漸漸流失,尤其是那些大學(xué)時(shí)代光顧屈臣氏成長(zhǎng)起來(lái)的都市白領(lǐng),已經(jīng)難以在屈臣氏中找到滿意的產(chǎn)品,從而選擇在網(wǎng)上挑選更多的合適的優(yōu)惠的商品,屈臣氏的會(huì)員活性顯然很成問題。（2）本土連鎖品牌石家莊本土市場(chǎng)相對(duì)于別的城市不同,屈臣氏在一二線城市經(jīng)營(yíng)的好，但是在三、四線市場(chǎng)卻可能遇到很多的問題。屈臣氏的主要消費(fèi)人群是三十五歲以下的成年女性，但是在不同的城市,在不同的市場(chǎng)環(huán)境有不同的問題。比如在一、二線市場(chǎng),屈臣氏真正的重度消費(fèi)者是本地在校學(xué)生、外地來(lái)的打工者,她們大多未婚;而在三、四線市場(chǎng),這兩種類型的人比較少,在產(chǎn)品上有購(gòu)買力的是本地年輕上班族,她們很可能已婚。在石家莊市場(chǎng),屈臣氏重視的應(yīng)該是成年女性,消費(fèi)相對(duì)高一些,主要消費(fèi)人群也是已經(jīng)工作了的成年女性,例如白領(lǐng)階層。但在產(chǎn)品和消費(fèi)者洞察上有優(yōu)勢(shì)尤其國(guó)產(chǎn)化妝品牌品牌力整體在不斷上升,而且規(guī)模已經(jīng)不容小覷。在屈臣氏本土的日用品店面,化妝品店面,零售品店面日益增多,一些小的店面也開始銷售日化品,雖然銷售額不多,發(fā)展不快,但是零零碎碎的銷售還是降低了屈臣氏在本地的銷售額。5.3屈臣氏SWOT分析5.3.1優(yōu)勢(shì)屈臣氏公司品牌優(yōu)勢(shì)。屈臣氏品牌定位準(zhǔn)確，主要的目標(biāo)群體是熱愛生活，追求時(shí)尚，大膽創(chuàng)新，喜歡嘗試新鮮事物而且消費(fèi)能力高的青年女性，她們不但自己追求美麗，還喜歡帶著朋友一起，和朋友一起尋求新奇體驗(yàn)，為了展示出更好的自我形象。屈臣氏利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)，給予消費(fèi)者更新奇美好的體驗(yàn)，而且服務(wù)周到，價(jià)格實(shí)惠，深受廣大女性的喜愛。屈臣氏銷售的產(chǎn)品種類繁多，利用和多家專柜，廠家合作，例如歐蘭雅，美寶蓮，花王，施華蔻等品牌長(zhǎng)期合作，使店里產(chǎn)品種類繁多，各種進(jìn)口，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品在店內(nèi)都能找到。在和廠家合作時(shí)也和廠家聯(lián)合開展了各種促銷活動(dòng)，例如在店內(nèi)購(gòu)買的商品滿200減20，或者買一贈(zèng)一，滿50換購(gòu)打折商品等。店內(nèi)定時(shí)會(huì)出一批新產(chǎn)品的促銷海報(bào)，搭配不同的促銷活動(dòng)，例如每個(gè)月會(huì)有打7到9折的會(huì)員價(jià)格商品，有加一元換購(gòu)一件商品的活動(dòng)價(jià)商品，有第二件半價(jià)的優(yōu)惠商品等。在店內(nèi)買的商品質(zhì)量好，價(jià)格也優(yōu)惠，深受廣大消費(fèi)者青睞。店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員有廠家的專業(yè)人士，有專柜的售賣人員，還有屈臣氏店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)，都是經(jīng)過專門培訓(xùn)，還有專業(yè)的儀器，可以測(cè)試皮膚，還有現(xiàn)場(chǎng)使用化妝品，現(xiàn)場(chǎng)使用染發(fā)劑，現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品功效的活動(dòng)，讓顧客更能體驗(yàn)產(chǎn)品的功效，讓顧客放心購(gòu)買。5.3.2劣勢(shì)屈臣氏的同類競(jìng)爭(zhēng)有很多，現(xiàn)在有很多小的自營(yíng)商店也在銷售日用品，還有化妝品店鋪，商場(chǎng)里專柜，都是屈臣氏店內(nèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)者。在商品方面，店鋪售賣的商品都是廠家提供，并沒有選擇的需要，所以不是非得屈臣氏才能購(gòu)買到的到，屈臣氏的商品雖然多，但是有很多都是常見的商品，沒有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，沒有特殊性，在競(jìng)爭(zhēng)方面乏力。在屈臣氏的店員有專柜店專業(yè)店員但是負(fù)責(zé)銷售的人員并不是非常專業(yè)，導(dǎo)致對(duì)于產(chǎn)品的理解不是很深刻，對(duì)顧客的疑問顧慮沒有得到解決，流失了許多顧客。5.3.3機(jī)會(huì)國(guó)家對(duì)于快消品例如個(gè)人護(hù)理品行業(yè)，由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個(gè)人清潔品、化妝品、紙巾、安全套、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)大力扶持，快消品經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在占據(jù)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的大半占比，在這個(gè)發(fā)展迅速的行業(yè)，屈臣氏利用自己的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了一個(gè)很大的市場(chǎng)，屈臣氏要繼續(xù)抓住這個(gè)機(jī)遇，在快消品行業(yè)扶搖而上，占據(jù)更大的市場(chǎng)。屈臣氏面對(duì)的消費(fèi)群體是新時(shí)代青年人，在現(xiàn)在這個(gè)潮流，前衛(wèi)，開放的時(shí)代，屈臣氏緊跟年輕人的步伐，在銷售，促銷，商品等方面都與時(shí)俱進(jìn)，例如每個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)，現(xiàn)在年輕人國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)節(jié)日外，對(duì)于國(guó)外的一些節(jié)日也比較熱衷，例如情人節(jié)，還有一些特殊的日子例如五月二十號(hào)，十一月十一日，十二月十二日等，都有相對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。5.3.4威脅對(duì)屈臣氏來(lái)說(shuō)，威脅主要來(lái)自日益增多的競(jìng)爭(zhēng)者，在石家莊本土，有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，有線上的網(wǎng)店，還有線下的實(shí)體店。有各種來(lái)自國(guó)外的連鎖店鋪，例如韓國(guó)用品商店，日本藥妝店，還有國(guó)際知名的品牌等。這些都是屈臣氏產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者。在電商發(fā)展迅速的時(shí)代，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不再進(jìn)行，現(xiàn)在手機(jī)功能強(qiáng)大，使越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，隨著現(xiàn)在快遞的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)似乎成為了主流的消費(fèi)方式，這對(duì)于屈臣氏這個(gè)實(shí)體店眾多的企業(yè)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。盡管屈臣氏在網(wǎng)上也有店鋪，官網(wǎng)，但是屈臣氏主營(yíng)還是實(shí)體店。在石家莊市里就有十余實(shí)體店，而且店面處于商業(yè)繁華的街道，店面的開銷也是非常大，所以對(duì)于沒有店面問題的電商，就顯得虧本了，電商的崛起是一個(gè)非常大的威脅。內(nèi)部因素戰(zhàn)略選擇外部因素優(yōu)勢(shì)（S）：劣勢(shì)（W）：優(yōu)勢(shì)：公司品牌優(yōu)勢(shì)b）公司產(chǎn)品種類齊全c）促銷手段優(yōu)勢(shì)d)專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：同類競(jìng)爭(zhēng)b)促銷人員非專業(yè)性機(jī)會(huì)（O）：SO發(fā)展策略WO發(fā)展策略機(jī)遇：a）國(guó)家對(duì)于日用品化妝品等快銷品的政策b）新時(shí)代青年的潮流a）以品牌優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)向更加實(shí)用潮流發(fā)展b）加大電商平臺(tái)的投入，做好網(wǎng)絡(luò)渠道，加強(qiáng)店鋪線上線下的合作a）競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的b）全面網(wǎng)站信息，完善網(wǎng)店功能。c）合理分配項(xiàng)目資源威脅（T）：ST發(fā)展策略WT發(fā)展策略威脅：a）來(lái)自同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅b）來(lái)自電商威脅a）充分發(fā)揮總部的優(yōu)勢(shì)，理性面對(duì)市場(chǎng)b）采取多種經(jīng)營(yíng)模式，不斷開括市場(chǎng)a）借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)b）調(diào)整公司戰(zhàn)略，順應(yīng)電商時(shí)代。表1-1石家莊屈臣氏SWOT分析6屈臣氏促銷策略改進(jìn)6.1改進(jìn)銷售促進(jìn)（1）定期更新折舊商品，避免商品長(zhǎng)期處于折扣狀態(tài)，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額無(wú)法增長(zhǎng)。（2）折扣商品不能給人一種廉價(jià)的感覺，要把折扣時(shí)間，折扣原因，折扣程度，原價(jià)標(biāo)識(shí)出來(lái)，要有搶購(gòu)，限購(gòu)，不能大批量如同廉價(jià)批發(fā)一樣銷售。（3）部分折扣商品需要有身份證明，例如會(huì)員，或者在網(wǎng)上搶購(gòu)的優(yōu)惠券（4）主題促銷，節(jié)日促銷在每一個(gè)節(jié)日里舉辦主題促銷活動(dòng)，不要錯(cuò)過每一個(gè)節(jié)日，節(jié)日不僅是舉辦活動(dòng)的一個(gè)理由，也是吸引顧客的重要日子，在節(jié)日里逛街的次數(shù)比平日多了很多，而且把握住每一個(gè)節(jié)日也是打出了一個(gè)宣傳，讓顧客一到節(jié)日的時(shí)候都想到屈臣氏來(lái)看看最近的促銷活動(dòng)，久而久之節(jié)日也就是屈臣氏的促銷活動(dòng)日。6.2

加強(qiáng)廣告宣傳屈臣氏的目標(biāo)群體是年輕時(shí)尚個(gè)性的年輕消費(fèi)者，所以想要產(chǎn)品給這群消費(fèi)者產(chǎn)生一定的品牌效應(yīng)。屈臣氏應(yīng)該在加大廣告投放的營(yíng)銷預(yù)算，以提升品牌知名度。隨著互聯(lián)的快速發(fā)展，使媒介更新與屈臣氏集團(tuán)“個(gè)人護(hù)理類”自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策格研究個(gè)人護(hù)理行業(yè)的聯(lián)系更加的密切，新媒體的崛起加速了品牌信息的傳播，可以說(shuō)娛樂營(yíng)銷對(duì)品牌能否快速發(fā)展起決定性的因素?，F(xiàn)在各大化妝品品牌為拉近與年輕消費(fèi)者的距離，都紛紛開始采用能夠吸引年輕消費(fèi)者注意的廣告?zhèn)鞑ツＪ?。這樣的宣傳方式產(chǎn)生的品牌反響大，能起到很好的宣傳效果。然而屈臣氏在這方面的涉及度幾乎為零，所以在廣告宣傳策略方面：第一，屈臣氏應(yīng)該采用新媒體營(yíng)銷方式，可以在視頻播放器中插播廣告、微信在朋友圈發(fā)廣告宣傳、在直播軟件、微博、抖音、女性網(wǎng)站等。與各種新媒體紅人合作或自運(yùn)營(yíng)帳號(hào)，制作豐富有趣的視頻，在視頻中植入品牌。利用他們已有流量基礎(chǔ)，對(duì)屈臣氏集團(tuán)“個(gè)人護(hù)理類”自有品牌產(chǎn)品進(jìn)行推廣，加強(qiáng)品牌的知名度。第二，加大電視廣告宣傳的投入，如今大品牌對(duì)電視廣告的投入是它們宣傳產(chǎn)品的主要途徑之一。屈臣氏可通過對(duì)年輕消費(fèi)者熱衷的電視節(jié)目或電視劇進(jìn)行品牌贊助的方式，讓“個(gè)人護(hù)理類”自有品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的視野中，增加他們對(duì)品牌的認(rèn)知度。6.3新品免費(fèi)體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者特征進(jìn)行分析可以得出，年輕消費(fèi)者對(duì)新鮮事物敏感。屈臣氏集團(tuán)“個(gè)人護(hù)理類”自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策格研究能極大程度的增加他們的試用心理，從而達(dá)到宣傳的效果。屈臣氏可以利用年輕消費(fèi)者對(duì)微信的熱衷，設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)微信平臺(tái)小游戲，采取限時(shí)積分排名的方式，設(shè)定排名前幾的用戶可以贏取新品免費(fèi)帶回家體驗(yàn)活動(dòng)，并在產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上采取變化比例的設(shè)計(jì)來(lái)控制獲獎(jiǎng)的機(jī)率。獲得體驗(yàn)資格的顧客通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一段時(shí)間的免費(fèi)體驗(yàn)之后，對(duì)產(chǎn)品的性能和效果進(jìn)行反饋。這樣的活動(dòng)，即能利