君樂寶乳業(yè)奶粉系列河北地區(qū)營銷策略分析

君樂寶乳業(yè)奶粉系列在河北地區(qū)的營銷策略分析摘要君樂寶公司作為河北第一大乳業(yè)公司自從2016年開始實(shí)行二胎政策，嬰幼兒的出生率也越來越高，我國的奶粉市場需求也愈來愈高，為了幫助君樂寶奶粉在河北市場獲得更多的市場份額，有效提升君樂寶的品牌影響力和美譽(yù)度，筆者對(duì)君樂寶奶粉市場營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。依我之淺見，覺得在以下幾個(gè)方面有可以改進(jìn)的地方：產(chǎn)品投資組合不夠完善；分銷渠道主要依賴電商渠道，還具有很大的發(fā)展?jié)摿?；在產(chǎn)品促銷方面，促銷方式創(chuàng)新性不足，且形式過于單一。這對(duì)君樂寶公司存在的問題，我也提出一些建議：實(shí)行產(chǎn)品差異化策略；開發(fā)三四線城市的營銷渠道，不僅要維持君樂寶奶粉在電商渠道的位置，更要拓展其他渠道；，充分應(yīng)用新媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)優(yōu)化和完善君樂寶會(huì)員制度。本研究主要是想進(jìn)一步的理解營銷理論，并為君樂寶公司提供一些發(fā)展方向。關(guān)鍵字：河北市場君樂寶奶粉營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 11引言 11.1背景介紹和選題意義 11.2研究內(nèi)容 11.3研究方法 22君樂寶奶粉河北市場營銷狀況分析 22.1公司簡介 22.2河北市場奶粉行業(yè)狀態(tài)分析 33君樂寶奶粉河北市場營銷環(huán)境分析 33.1宏觀環(huán)境分析 34君樂寶奶粉河北市場的營銷策略分析 94.1產(chǎn)品策略 94.2價(jià)格策略 104.3渠道策略 114.4促銷策略 125君樂寶奶粉河北市場營銷策略問題分析和優(yōu)化 135.1君樂寶奶粉市場營銷策略存在的問題 135.2君樂寶奶粉市場營銷策略優(yōu)化 156君樂寶奶粉河北市場營銷策略的營銷保障措施 176.1團(tuán)隊(duì)保障 176.2服務(wù)保障 186.3配送保障 19總結(jié) 20致謝 21參考文獻(xiàn) 221引言1.1背景介紹和選題意義隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人民生活水平不斷提升，奶粉需求量也隨之升高，我國自從2016年開始實(shí)行二胎政策，嬰幼兒的出生率也越來越高，我國的奶粉市場需求也愈來愈高，目前我國奶粉銷量也已經(jīng)躍居全球第一。近年來，奶粉品牌化傾向越來越集中，如何全面提升君樂寶奶粉的質(zhì)量，塑造品牌形象，是君樂寶公司必須要考慮的問題。近幾年，國家對(duì)國內(nèi)奶粉公司實(shí)行優(yōu)惠政策，媒體也曝光了外資品牌奶粉的一些問題，這使得國外的一些奶粉品牌的形象也受到了損害。二三四線城市需求增速加快，如何爭奪市場成為君樂寶公司的首要課題。君樂寶公司作為河北第一大乳業(yè)公司，首先，其奶業(yè)地理位置優(yōu)越；其次，在乳業(yè)發(fā)展方面具有深厚的基礎(chǔ)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯。另外，其乳制品加工產(chǎn)業(yè)具有自己的特色，隨著國家對(duì)國產(chǎn)奶業(yè)政策與資金方面的大力支持，一些先進(jìn)的核心技術(shù)巴氏殺菌乳、低溫酸奶等乳制品生產(chǎn)速度正在不斷提升，將對(duì)河北省奶業(yè)復(fù)興起到不可估量的作用。君樂寶奶粉在河北的市場還有進(jìn)一步拓展的空間和發(fā)掘的潛力，但其在營銷策略方面還有一些問題。例如：渠道策略，促銷策略等。既然存在一些問題，我們就應(yīng)該分析問題，解決問題，進(jìn)而幫助君樂寶嬰幼兒配方奶粉在河北市場獲得更多的市場份額。本文的選題意義就是經(jīng)過對(duì)君樂寶奶粉在河北市場的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)等進(jìn)行分析，可為君樂寶公司找到進(jìn)一步拓展市場的辦法，制定更加合適的營銷策略，從而不斷提高自己的品牌影響力。1.2研究內(nèi)容本篇文章運(yùn)用營銷策略的多種理論，結(jié)合君樂寶奶粉目前在市場的實(shí)際營銷狀況，運(yùn)用SWOT分析方法，分析君樂寶公司在實(shí)際營銷狀況中中存在的問題，然后制定出更加符合公司利益要求的營銷策略，來幫助君樂寶公司在市場中搶占更多的市場份額，有一個(gè)更加龐大的銷量。我們主要對(duì)以下三個(gè)內(nèi)容進(jìn)行研究：（1）對(duì)君樂寶粉在河北市場的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析和探索。從較為宏觀的視角分析君樂寶奶粉在河北市場的行業(yè)狀態(tài)和主要競爭對(duì)手。（2）在實(shí)際的銷售狀況中，有許多不利于銷售的營銷方法，于是我們需要重新制定產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略和促銷策略。（3）從人員配備、產(chǎn)品配送、服務(wù)等方面提出各種實(shí)施手段，這樣才能保證改進(jìn)后的營銷策略能夠順利實(shí)行。1.3研究方法本篇論文主要運(yùn)用了以下幾種研究方法：（1）SWOT分析法，我們主要通過用SWOT分析方法，具體分析君樂寶乳業(yè)奶粉在石家莊市場的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及所面對(duì)的機(jī)會(huì)與威脅。針對(duì)SWOT分析結(jié)果，提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，提高核心競爭力。（2）案例分析法，經(jīng)過對(duì)君樂寶品牌主要競爭對(duì)手的研究、數(shù)據(jù)搜集及分析，總結(jié)出他們優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)作為借鑒，而且把他們思考問題的方式和解決方案作為參考。（3）二手資料收集法，通過對(duì)原有資料進(jìn)行收集和分析，搜索大量的文獻(xiàn)和行業(yè)材料，對(duì)奶粉行業(yè)的營銷問題加以系統(tǒng)地分析和探索。2君樂寶奶粉河北市場營銷狀況分析2.1公司簡介自從君樂寶乳業(yè)公司1995年成立之后，目前已經(jīng)是河北省最大的乳制品加工企業(yè)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要包含奶粉、低溫酸奶、牧業(yè)等幾大不同的范圍；建立起包含奶粉生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)的主要經(jīng)營布局，產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)協(xié)同展開，為消費(fèi)者提供營養(yǎng)均衡、讓人放心的產(chǎn)品。君樂寶立足于中國寶寶的成長過程中對(duì)奶粉營養(yǎng)健康方面的需求，研發(fā)出了君樂寶牧場奶粉。君樂寶的產(chǎn)品定位“優(yōu)質(zhì)價(jià)優(yōu)”。君樂寶產(chǎn)品的目標(biāo)銷售區(qū)域已經(jīng)延伸到全國范圍，并且通過央視平臺(tái)來推廣君樂寶奶粉。河北地處華北平原，氣候條件非常好、飼草飼料等非常之多，是重要的奶牛養(yǎng)殖優(yōu)勢(shì)區(qū)域，具有奶源優(yōu)勢(shì)。君樂寶在奶粉配方、奶源產(chǎn)地、生產(chǎn)技術(shù)等方面下足了功夫，用優(yōu)質(zhì)的奶源、先進(jìn)的技術(shù)、嚴(yán)格的質(zhì)量管控，全力做擁有國際品質(zhì)的中國好奶粉。在奶粉配方方面，君樂寶也是下足了功夫，不斷地研發(fā)新產(chǎn)品并且在2014年跟中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)一起成立了嬰幼兒營養(yǎng)合作研發(fā)中心，這一舉措有利于君樂寶公司開發(fā)新產(chǎn)品，在占盡地利與人和之后，君樂寶奶粉不僅是擁有了河北、河南等優(yōu)勢(shì)銷售區(qū)域，而且也大局沖刺南方市場，最近更是銷往國外。2.2河北市場奶粉行業(yè)狀態(tài)分析自從2010年以來，我國的奶粉市場開始活躍起來。奶粉市場的競爭也隨之不斷的加劇。隨著我國的國力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者的安全意識(shí)越來越強(qiáng)，越來越多的家長更是為了孩子能夠健康成長，從小就喝進(jìn)口奶粉。河北懷抱京津，越來越多的父母選擇從國外來購買奶粉，但是君樂寶奶粉在河北還是占有很大的市場份額。君樂寶有限公司作為本地最大的奶粉品牌，受到本地市場和消費(fèi)者的歡迎，但是從整體上看，蒙牛和伊利等大品牌的廣告效應(yīng)仍是普通品牌無法超越的。而貝因美作為相對(duì)來說專一做母嬰的品牌，在河北市場來說也具有比較大的影響力。伊利總部位于呼和浩特市，并且在全球乳品行業(yè)中具有非常大的影響力，并且蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一。伊利旗下奶粉種類非常多，包括媽媽奶粉、嬰幼兒奶粉、兒童奶粉、學(xué)生奶粉、女士營養(yǎng)奶粉、中老年益智奶粉、通用奶粉和休閑營養(yǎng)品，覆蓋面非常廣。伊利奶粉包含4大品牌，分別是：伊利金領(lǐng)冠珍護(hù)系列、伊利金領(lǐng)冠系列、伊利倍冠系列以及伊利嬰幼兒奶粉系列。而這幾個(gè)系列中，與君樂寶低價(jià)位奶粉價(jià)格相差不多的就是伊利金領(lǐng)冠系列，最低價(jià)為69元400克，而伊利金領(lǐng)冠珍護(hù)系列常規(guī)價(jià)格為339元900克，價(jià)格略高一些，且伊利奶粉越來越重視在新媒體上做廣告宣傳，最近更是邀請(qǐng)新晉辣媽國民主持人謝娜作為其代言人，這對(duì)許多年輕媽媽來說是一個(gè)非常好的宣傳。在1992年創(chuàng)立的貝因美公司，在中國奶粉行業(yè)中也擁有舉足輕重的位置，主要銷售的是嬰幼兒產(chǎn)品。貝因美公司也在公眾之中擁有非常正面積極的形象，他關(guān)心寶寶健康成長，全面發(fā)展。貝因美奶粉包括金裝愛+系列奶粉、冠軍寶貝系列和金裝系列，但是其每個(gè)系列所包含的產(chǎn)品種類又非常之多，并且銷售一些寶寶輔食類產(chǎn)品，能夠滿足消費(fèi)者多種需求。且其價(jià)格范圍比君樂寶奶粉大一些。貝因美的公共關(guān)系推廣也做的非常之好，貝因美的董事長樓時(shí)偉更是被贊為＂多胞胎之父＂，這樣的公益形象對(duì)奶粉銷售具有良好的宣傳作用。3君樂寶奶粉河北市場營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1人口環(huán)境分析截至2018年底，河北省總?cè)丝跀?shù)目7556.30萬人，比去年末上升了36.78萬人。2016年1月1日起，“全面二孩”政策在全國范圍內(nèi)實(shí)施，國家提倡一對(duì)夫妻生育兩個(gè)子女。國家出臺(tái)這項(xiàng)政策，也就意味著人口出生率將會(huì)提升。當(dāng)年河北省出生率就提高到12.42%，2017年進(jìn)一步提升至13.2%。2018年人口出生率為11.26‰；人口自然增長率達(dá)到了4.88‰，人口增長率相比較前幾年來說有所下降。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析河北是距離北京最近的一個(gè)省，又毗鄰天津，近幾年來，在保定又開始建設(shè)雄安新區(qū)，這也對(duì)河北省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常有利。2018年，河北省生產(chǎn)總值實(shí)現(xiàn)36010.3億元，比上年增長6.6%。2018年，河北省全部財(cái)政收入達(dá)到5585.1億元，比上年增長了接近10%。2018年，河北省居民人均可配收入23446元，比上一年增長了許多，但增速相對(duì)放緩。按常住地分，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入32997元；農(nóng)村居民人均可支配收入14031元，農(nóng)村人均可支配收入增速快于城鎮(zhèn)人均可支配收入。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出22127元；農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出11383元，農(nóng)村人均消費(fèi)支出增速快于城鎮(zhèn)人均可支配收入。這也就意味著農(nóng)村購買實(shí)力也在不斷地增強(qiáng)。近些年，河北經(jīng)濟(jì)增長乏力，全國GDP排名也呈下降趨勢(shì)，但是農(nóng)村市場，三四線城市市場，仍然具有很大的潛力。2018年，河北省糧食的種植面積達(dá)到了653.9萬公頃，比去年略有下降；糧食總產(chǎn)量3700.9萬噸，與去年向比也是有所下降。牛奶產(chǎn)量384.8萬噸，比之去年來說，有所升高。2018年，河北省社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)現(xiàn)16537.1億元，相比較去年來說，增加不少。按經(jīng)營單位所在地統(tǒng)計(jì)，城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額達(dá)到12659.8億元；鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額為3877.3億元，鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額比城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額增速快。由此我們可以知道，購買嬰幼兒奶粉的消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大。河北省廣大農(nóng)民的收入水平不斷提高，城鎮(zhèn)收入水平差距縮小，這提醒我們不要忘了農(nóng)村市場。河北省購買奶粉的人越來越多，這對(duì)于君樂寶奶粉公司來說是一個(gè)非常好的消息，這也就意味著君樂寶公司奶粉的銷路越來越廣。君樂寶奶粉應(yīng)該抓住機(jī)遇，進(jìn)一步拓展在河北地區(qū)的市場份額。3.1.3政策和法律環(huán)境分析河北省政府非常重視奶粉行業(yè)，并且把重振河北奶業(yè)、打造奶業(yè)強(qiáng)省作為一項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)，出臺(tái)非常多推進(jìn)乳業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。河北省利用其地理位置的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過近幾年的不斷努力，全省已百分百實(shí)現(xiàn)規(guī)?；B(yǎng)殖，生鮮乳總量居全國第三位，最值得自豪的是，乳制品產(chǎn)量居全國首位。2018年5月24日，河北省政府提出《河北省加快奶業(yè)振興行動(dòng)計(jì)劃》，這項(xiàng)計(jì)劃的提出，于河北奶業(yè)發(fā)展非常有利。他提出我們應(yīng)以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，構(gòu)建非常完整的乳品行業(yè)體系，全面復(fù)興河北乳業(yè)發(fā)展，爭取在全國率先建成奶業(yè)振興示范基地，爭取趕超國際一流水平。為嚴(yán)格管控生鮮乳質(zhì)量，河北在全省建立省市縣三級(jí)質(zhì)量安全檢驗(yàn)檢測網(wǎng)絡(luò)，形成了一個(gè)完備的生鮮乳監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。2019年，河北省政府牢記兩會(huì)期間習(xí)近平總書記提出的“讓祖國下一代喝上好奶粉”的囑托和期望。進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)乳制品行業(yè)發(fā)展的扶持力度，并聯(lián)合大型乳品行業(yè)公司，開展一些公益活動(dòng)，比如：建立大包奶粉收儲(chǔ)制度，這樣不僅有利于行業(yè)管理，并且也可以利用收儲(chǔ)大包奶粉開展扶貧，將這些奶粉發(fā)放給那些真正有需要的人，例如：貧困山區(qū)和福利院等，這也可以讓消費(fèi)者扭轉(zhuǎn)多國產(chǎn)奶粉的不好印象，為乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的輿論氛圍。河北還將繼續(xù)推進(jìn)重點(diǎn)企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)，在政策和資金上全力支持嬰幼兒配方奶粉在技術(shù)方面的提升和配方的研發(fā)。魏立華提出的關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)奶業(yè)振興的建議，也得到了熱烈的響應(yīng)。河北將圍繞創(chuàng)建“四個(gè)一流”努力突破，將河北奶業(yè)逐步推向全國，乃至全球，以此來進(jìn)一步提升大家對(duì)國產(chǎn)奶粉的信心，3.1.4技術(shù)環(huán)境分析（1）奶粉加工工藝干法工藝是將奶粉加工所需的乳清粉加入到攪拌罐中，然后在將各種微量元素礦物質(zhì)和維生素等人體所需物質(zhì)一起攪拌，然后裝罐。干法工藝流程是：原輔料→備料→進(jìn)料→配料（預(yù)混）→投料→混合→包裝?，F(xiàn)在使用干法工藝的公司較少，主要是因?yàn)楦煞üに嚨哪淘礇]有辦法自己控制，微生物指標(biāo)不好控制，因而對(duì)生產(chǎn)衛(wèi)生條件要求非常高，一旦衛(wèi)生條件達(dá)不到要求，容易出現(xiàn)奶粉中的營養(yǎng)物質(zhì)混合不均勻等問題。君樂寶奶粉主要采取濕法加工。濕法工藝的工藝流程就原料乳→凈乳→殺菌→冷藏→標(biāo)準(zhǔn)化配料→均質(zhì)→殺菌→濃縮→噴霧干燥→流化床二次干燥→包裝。使用濕法工藝來生產(chǎn)奶粉有許多好處，采用鮮乳為原料，這樣就能夠保證原料的新鮮，但是這需要奶粉公司擁有自己的加工廠，有的公司資金不夠，不能支持自建工廠，這也是不是所有公司都能采用濕法工藝的原因。而且濕法工藝能夠?qū)⒏鞣N營養(yǎng)元素充分混合，這樣也會(huì)使奶粉入口的口感更加順滑，，當(dāng)然這也有利于控制奶粉中的微生物含量。（2）奶粉配方技術(shù)開發(fā)君樂寶公司在配方開發(fā)上也付出了很多努力，君樂寶乳業(yè)聯(lián)合中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)成立了研發(fā)中心，分析中國寶寶每個(gè)階段的不同特點(diǎn)，研發(fā)中國寶寶的專屬嬰幼兒奶粉。不僅如此，還不斷研發(fā)出適合媽媽們的孕期奶粉。針對(duì)不同的奶粉需求，所添加的微量元素也有所差別。在原奶方面，君樂寶奶粉更是具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，他在河北擁有許多自建自控的大型牧場，蛋白質(zhì)、菌落指數(shù)等主要指標(biāo)達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)，雖然不如歐洲的一些原奶質(zhì)量，但其質(zhì)量高于美國和日本。在生產(chǎn)方面，君樂寶的生產(chǎn)技術(shù)和工藝也居于世界前列，并且建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，從民奶到成品，共經(jīng)過18項(xiàng)檢驗(yàn)來把關(guān)，檢測項(xiàng)目比之于國家標(biāo)準(zhǔn)更難更多，并且君樂寶奶粉在國內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了全流相行值測的質(zhì)量管理體系。

3.2微觀環(huán)境分析3.2.1河北奶粉行業(yè)主要競爭品牌分析隨著我國奶粉需求量的加大，越來越多的奶粉企業(yè)看中了中國這個(gè)巨大的奶粉市場，因此君樂寶既擁有無限的機(jī)遇，也面臨著巨大的競爭壓力。且君樂寶奶粉的銷售嚴(yán)重依賴電商渠道，主要包括國外的一些知名品牌，例如：愛他美、雅培、美素佳兒等；當(dāng)然也包括一些本土品牌：伊利、蒙牛、飛鶴等。以下是2018年我國B2C奶粉銷量排行：表3-12018年我國B2C奶粉銷量排行排名品牌整體市場份額1惠氏13.7%2美素佳兒10.4%3美贊臣9.6%4愛他美9.5%5雅培7.1%6雀巢6.4%7諾優(yōu)能6.0%8伊利4.9%9貝因美4.4%10君樂寶3.0%（1）直接競爭的外資一線品牌惠氏在全球乳業(yè)范圍內(nèi)，都具有相當(dāng)大的影響力，并且有著屬于自己的品牌信仰。近百年來，惠氏在嬰幼兒營養(yǎng)品付出了不善的資源和金錢，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，其產(chǎn)品的研發(fā)為多個(gè)國家和地區(qū)的嬰幼兒提供營養(yǎng)安全、讓消費(fèi)者放心的奶粉，獲得了各界人士的好評(píng)。其產(chǎn)品口味清淡，營養(yǎng)豐富，促進(jìn)寶寶腸道好吸收，源自瑞士高品質(zhì)奶源，有神經(jīng)鞘磷脂等多種營養(yǎng)元素的支持。其品牌定位是促進(jìn)智力發(fā)展，使孩子擁有強(qiáng)大的抵抗力。美素佳兒創(chuàng)立于1871年，其公司歷史悠久，在全球乳制品行業(yè)都擁有非常大的影響力。奶粉源自荷蘭自家牧場，其生鮮乳品質(zhì)非常之高，受到各個(gè)國家專業(yè)機(jī)構(gòu)的測試認(rèn)可。荷蘭美素奶粉配方獨(dú)特，能夠促進(jìn)營養(yǎng)更好更快吸收，使寶寶不便秘，增強(qiáng)抵抗力。其品牌定位是天然營養(yǎng)，增強(qiáng)保護(hù)力。美贊臣公司于1905年創(chuàng)立，其歷史非常悠久奶業(yè)基礎(chǔ)非常雄厚，旗下產(chǎn)品眾多，不論是在國外還是國內(nèi)，其銷量均居于世界前列。美贊臣擁有非常龐大且完備的質(zhì)量安全管理體系，包括從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品被使用的所有過程。在全球的品牌影響力非常大，市場和消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度都相當(dāng)高。美贊臣奶粉中富含多種微量元素，其獨(dú)特的配方之中含有兩種不飽和脂肪酸，不僅可以促進(jìn)孩子腦部的發(fā)育，也有利于寶寶健康成長。其品牌定位：健康、聰明。（2）本土—線品牌于1992年創(chuàng)立的貝因美公司，在中國奶粉行業(yè)中也擁有舉足輕重的位置，主要銷售的是嬰幼兒產(chǎn)品。貝因美公司也在公眾之中擁有非常正面積極的形象，他關(guān)心寶寶健康成長，全面發(fā)展。并且貝因美奶粉以其高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得了市場和消費(fèi)者的青睞，在我國乳品行業(yè)中名列前茅，擁有一定的品牌影響力。從2010年開始，已經(jīng)超過了伊利的市場份額。其品牌定位是育嬰專家。伊利總部位于呼和浩特市，并且在全球乳品行業(yè)中具有非常大的影響力，并且蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一。2018年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入近800億元，創(chuàng)亞洲乳企最好成績。旗下主要有兩個(gè)系列的嬰幼兒奶粉，來滿足不同寶寶的不同需求。一個(gè)是金領(lǐng)冠嬰幼兒配方奶粉，它主要從國內(nèi)搜尋數(shù)據(jù)，針對(duì)中國寶寶的需求，特別添加貼近母乳配方的α+β專利蛋白組合，給寶寶更好的抵抗力。另一個(gè)是托菲兒嬰幼兒配方奶粉，以全球?qū)殞毜哪谭坌枨蟪霭l(fā)，選擇進(jìn)口奶源，打造高品質(zhì)奶粉。并且依據(jù)國際多個(gè)母嬰機(jī)構(gòu)的研究成果，運(yùn)用適度酶水解蛋白和益生菌，打造適合全球?qū)殞毜男庐a(chǎn)品。利用新技術(shù)來提升奶粉的品質(zhì)，更好貼合寶寶成長所需。托菲爾，舒適胃腸道，寶寶少哭鬧。3.2.2河北嬰幼兒配方奶粉消費(fèi)者安全要求分析自從三鹿奶粉中添加三聚氰胺被爆出后，事件迅速發(fā)酵，并且在全國范圍之內(nèi)掀起了一場不小的風(fēng)波。不僅三鹿公司面臨倒閉，還對(duì)本土的奶制品行業(yè)造成了非常不好的影響，由于地溝油等各種事件的連鎖反應(yīng)，致使國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)奶粉行業(yè)徹底失去了信心，很多的消費(fèi)者開始把目光轉(zhuǎn)向海外，并且掀起了海外代購奶粉的熱潮。但是，近年來國外奶粉品牌也被爆出一些質(zhì)量問題，例如：雀巢被爆出奶粉中有三聚氯胺；而作為中國鄰居的韓國奶粉中也被爆出了一些不合格的事件。這些奶粉質(zhì)量安全事件曝光后，使得國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)這些洋奶粉也并不盲目的信任了，他們意識(shí)到，不是中國所有的奶粉企業(yè)都有質(zhì)量問題，也不是所有的外國產(chǎn)品都沒有質(zhì)量問題。不僅如此，隨著消費(fèi)者認(rèn)知能力的提高，他們開始仔細(xì)研究這些奶粉的配方和配料，對(duì)奶粉進(jìn)行深入了解，對(duì)奶粉的安全性需求也越來越高。3.3君樂寶SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)分析

（1）不添加香精，添加的配料全都是天然產(chǎn)品，擁有獨(dú)特的奶粉配方。（2）價(jià)格便宜，大眾消費(fèi)。

（3）屬于牧場奶粉，奶源放心安全，健康，新鮮。

（4）君樂寶奶粉全程安全可控，在河北擁有自己的牧場，原奶可進(jìn)一步追溯到奶牛甚至飼料來源。3.3.2劣勢(shì)分析

（1）品種不全，市場覆蓋不全，缺少兒童、青年、老年類飲品。

（2）價(jià)格過于便宜，造成消費(fèi)名心中并不能全然信任君樂寶這個(gè)品牌。

（3）競爭對(duì)手擁有多年歷史，實(shí)力極強(qiáng)，數(shù)量極多。3.3.3機(jī)會(huì)分析（1）奶粉購買群體在不斷擴(kuò)大。尤其是近幾年，人們對(duì)健康的要求越來越高，并且人們的消費(fèi)支出也越來越多，奶粉需求量也隨之升高。（2）國家實(shí)施各種優(yōu)惠政策，來支持河北奶粉企業(yè)的發(fā)展。3.3.4威脅分析（1）信任危機(jī)。三聚氰胺事件之后，一些在國外大牌和本土品牌之間糾結(jié)的消費(fèi)者，通常選擇國外品牌，這種天然的不信任造成了客戶的流失。（2）國內(nèi)奶粉崛起，河北市場競爭加劇。3.3.5戰(zhàn)略組合我們運(yùn)用SWOT理論結(jié)合君樂寶公司的實(shí)際情況，并且逐步對(duì)其進(jìn)行分析后，可以得出以下SWOT矩陣：表3-2SWOT矩陣SWOT矩陣S：1價(jià)格便宜，大眾消費(fèi)2方便的地理位置3專業(yè)的技術(shù)W：1品種不全2價(jià)格過于使宜，造成消費(fèi)者不信任3競爭對(duì)手歷史悠久，實(shí)力強(qiáng)，數(shù)量多O：1消費(fèi)者群體在不斷擴(kuò)大2國家加大了對(duì)本土奶粉企業(yè)支持力度SO：1利用低價(jià)，拓展三四線城市市場份額。2利用其獨(dú)有技術(shù)和國家政策，拓展高端市場。WO：提供差異化產(chǎn)品，塑造品牌，利用政策優(yōu)勢(shì)，拓展市場份額。T：1信任危機(jī)2國內(nèi)奶粉崛起，河北市場競爭加劇ST：1利用自己的地理優(yōu)勢(shì)，在售后服務(wù)上打敗外來競爭者。2利用價(jià)優(yōu)質(zhì)優(yōu)，爭取市場。WT：1提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)2利用公共關(guān)系，塑造品牌形象3完善渠道建設(shè)4君樂寶奶粉河北市場的營銷策略分析4.1產(chǎn)品策略4.1.1產(chǎn)品組合策略君樂寶奶粉作為國產(chǎn)奶粉品牌，更作為河北的龍頭企業(yè)，在國內(nèi)奶粉市場上擁有舉足輕重的位置，現(xiàn)在的君樂寶奶粉在河北市場共有7個(gè)系列，但其產(chǎn)品價(jià)格差異不大，主打中低端市場。純金裝奶粉含有DHA、ARA、5種核苷酸和益生元的組合，這些微量元素有利于促進(jìn)腸道吸收，對(duì)孩子的智力發(fā)展也有益處。君樂寶超級(jí)金裝奶粉率先采用智護(hù)科技配方，為了滿足孩子的多種需求，提高孩子的免疫力，超金裝奶粉中添加智因子群，以此來作為其賣點(diǎn)。白金裝系列更是金裝系列的升級(jí)版本，其中特別添加親和人體OPO結(jié)構(gòu)油脂，這種微量元素對(duì)寶寶的健康發(fā)展大有益處，能夠使寶寶減少哭鬧，使其排便更加的舒暢。小小魯班兒童成長奶粉和最近新研發(fā)出的樂鉑K2專門針對(duì)3-7歲幼兒研發(fā)，為了促進(jìn)此成長階段孩子開發(fā)智力的需求，特備添加膽堿、?；撬岬饶X部營養(yǎng)群，更好的滿足此成長階段孩子的需求。以下是君樂寶奶粉的產(chǎn)品組合：表4-1君樂寶奶粉產(chǎn)品組合系列名稱適用人群規(guī)格（g）包裝參考價(jià)（元）產(chǎn)地純金裝1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月900罐130河北超金裝1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月900罐99-150河北白金裝1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月800罐176河北至臻1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月400盒109河北樂純1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月1200盒159河北樂臻1段，2段，3段0-6個(gè)月，6-12個(gè)月，12-36個(gè)月1200盒269河北小小魯班4段3-7周歲800罐159河北4.1.2新產(chǎn)品開發(fā)策略君樂寶公司為了使其產(chǎn)品覆蓋面更廣，利用其地理位置優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。比如新推出的樂鉑K2，主要是針對(duì)3-7周歲的兒童，還有美孕時(shí)光媽媽奶粉，主要為孕期媽媽而設(shè)計(jì)，為滿足不同人群的不同需求而不斷研發(fā)新品，才能搶占更多的市場份額。4.2價(jià)格策略4.2.1低定價(jià)策略君樂寶奶粉自2014年上市以來，以其優(yōu)質(zhì)低價(jià)迅速地在奶粉市場中占有一席之地。并且最近幾年一直堅(jiān)持使用低價(jià)策略，價(jià)格僅為130元/罐，且其價(jià)格基本維持在這個(gè)水平。君樂寶奶粉最開始的市場反響并不好，但發(fā)展卻十分迅速。消費(fèi)者買東西的重要標(biāo)準(zhǔn)就是性價(jià)比，而君樂寶奶粉確確實(shí)實(shí)給了消費(fèi)者實(shí)惠。優(yōu)質(zhì)奶源與優(yōu)質(zhì)技術(shù)結(jié)合生產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)奶粉，不僅在質(zhì)量方面可以與大牌奶粉一較高下，其價(jià)格卻是比其他奶粉低了將近一半。這也在時(shí)刻告訴消費(fèi)者：便宜也有好貨。君樂寶公司作為第一個(gè)吃螃蟹的人，相比以后想用低價(jià)策略的公司，擁有了時(shí)間優(yōu)勢(shì)。而之后的企業(yè)也想用此策略進(jìn)入市場但卻以失敗告終的主要是因?yàn)樗麄儾⒉皇钦嫘膶?shí)意來做一百多的奶粉，而是想以此來吸引眼球。在目前國內(nèi)奶粉市場性價(jià)比需求高速增長的情況下，君樂寶的“低價(jià)策略”仍有市場可言，加上政府的大力支持，能夠促使其在不賺錢或者少賺錢的情況下，推進(jìn)擴(kuò)大市場容量的步伐。4.2.2刺激式定價(jià)策略君樂寶不論是在天貓或者京東等電商平臺(tái)上，還是直營店當(dāng)中，總是采用刺激式定價(jià)策略，如搶購式定價(jià)、團(tuán)購式定價(jià)和會(huì)員積分式定價(jià)方法。在電商平臺(tái)上，我們總是可以看到“搶購價(jià)只要59.9”“買二贈(zèng)一”等吸引人眼球的字眼，尤其是在一些節(jié)假日。君樂寶還有自己的網(wǎng)上會(huì)員積分商城，有一些積分換購禮品的活動(dòng)，這都會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者去購買產(chǎn)品。4.3渠道策略4.3.1一級(jí)渠道石家莊君樂寶乳業(yè)一級(jí)渠道模式主要表現(xiàn)為公司直營。這種營業(yè)模式有利于生產(chǎn)者直接和終端零售商進(jìn)行對(duì)接。中間商不參與產(chǎn)品的經(jīng)營管理，有利于降低分銷成本，維護(hù)公司的形象。君樂寶乳業(yè)直營區(qū)域并不算多，零售商種類也并不多，在機(jī)場、車站等場所中幾乎不能見到，其零售商主要是指大的KA

(重要客戶)，大型的連鎖大賣場、連鎖商超以及一些區(qū)域性的連鎖便利店。河北直營區(qū)域主要是石家莊。在這些區(qū)域中，君樂寶乳業(yè)一般采取以零售商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。4.3.2二級(jí)渠道二級(jí)渠道在君樂寶公司中應(yīng)用并不多，是指生產(chǎn)商只作為經(jīng)銷商的輔助，幫助經(jīng)銷商處理物流，庫存等問題，幫助經(jīng)銷商管理終端零售商。三級(jí)渠道銷售模式是石家莊君樂寶乳業(yè)主營渠道之一。在君樂寶乳業(yè)實(shí)行二級(jí)分銷模式的區(qū)域，生產(chǎn)者通常選取一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商，由他們自己管理終端零售商。君樂寶公司在選擇自己的經(jīng)銷商時(shí)，具有一套非常嚴(yán)格的挑選原則。這種分銷模式能夠使君樂寶公司快速拓展市場，尤其在河北的三四線城市，渠道下沉是其主要增加銷量的方法，這樣可以使用有限的資源得到利用，使君樂寶奶粉能夠更多的銷往小城市和農(nóng)村。

4.3.3電商渠道2017年中國嬰幼兒奶粉市場銷售總額了達(dá)到2116了億元人民幣，這龐大的數(shù)據(jù)吸引了不少眼球。中國嬰幼兒奶粉市場起步很晚，但是市場前景非常廣闊，尤其是近幾年，必將是中國奶粉市場發(fā)展的快速增長期，各個(gè)企業(yè)都明白，這是一塊巨大的“肥肉”。怎樣才能在這一巨大的市場中占取最有利的位置，是各個(gè)公司必須考慮的問題。而電子商務(wù)迅速發(fā)展，無疑為此競爭中最重要的一個(gè)平臺(tái)。電子商務(wù)分銷成為了奶粉品牌競爭的一塊最激烈的市場。君樂寶公司的產(chǎn)品主要通過如下零售渠道實(shí)現(xiàn)最終銷售：表4-2君樂寶奶粉銷售渠道類型形態(tài)模式定義及特征現(xiàn)代渠道KA營業(yè)面積比較大，商品品種類別齊全，能滿足大多數(shù)人一次性購物需求，人物量大，渠道影響力較大，跨省擁有很多門店且擁有各種背景的連鎖賣場。如大潤發(fā)，沃爾瑪，北國超市等。嬰童渠道KMBS營業(yè)面積500平方以上，專業(yè)經(jīng)營奶粉、母嬰用品的日用品全國連鎖店，如孩子王，勒泰翻斗玩具城等。IMBS營業(yè)面積50－500平方，專業(yè)銷售母嬰類食品和用品的專賣店電商渠道間供各個(gè)經(jīng)銷商提供送貨的網(wǎng)上客戶。如淘寶店、京東、當(dāng)當(dāng)直營店公司在天貓和京東經(jīng)營的直營店4.4促銷策略做好宣傳是營銷策略中非常重要的環(huán)節(jié)，君樂寶奶粉的促銷策略主要包括價(jià)格促銷、人員促銷和網(wǎng)絡(luò)積分促銷。4.4.1價(jià)格促銷價(jià)格促銷是我們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷拇黉N手段，君樂寶奶粉也經(jīng)常用＂買立減＂等打折手段來進(jìn)行促銷，在電商平臺(tái)上我們每個(gè)月幾乎都可以看到買一贈(zèng)一，打折促銷等活動(dòng)，在各種節(jié)日還會(huì)出現(xiàn)“滿300減50”、“滿600減100”等等價(jià)格促銷。4.4.2積分促銷積分促銷也是君樂寶奶粉會(huì)利用的促銷方式。君樂寶奶粉和許多嬰兒奶粉品牌一樣，建立了君樂寶積分網(wǎng)站以及會(huì)員卡，主要是為了建立和消費(fèi)者的聯(lián)系，進(jìn)而加強(qiáng)顧客服務(wù)管理。會(huì)員營銷主要在兩方面發(fā)揮作用，一方面為會(huì)員提供各種禮品兌換服務(wù)，還可以為顧客提供一對(duì)一咨詢服務(wù)，滿足消費(fèi)者的不同需求，與顧客建立長久的聯(lián)系；另一方面，在線下渠道為會(huì)員共享平臺(tái)服務(wù)，例如：舉辦育兒講座，發(fā)放育兒知識(shí)手冊(cè)，優(yōu)惠銷售政策等。4.4.3人員促銷人員促銷靈活性大，君樂寶公司在河北石家莊擁有直營店鋪，并由此安排促銷人員，她們可以向顧客介紹嬰幼兒奶粉知識(shí)，給顧客留下一個(gè)專業(yè)的印象，使顧客更加信任你，根據(jù)顧客的行為和神態(tài)，判斷如何更好的達(dá)成交易。4.4.4廣告促銷第一，在各大報(bào)紙登陸有關(guān)君樂寶奶粉的信息，讓君樂寶奶粉的信息得以宣傳；第二，媒體廣告：買下中央臺(tái)、地方臺(tái)的黃金時(shí)段，播放君樂寶奶粉宣傳廣告，讓君樂寶奶粉與廣大消費(fèi)者見面，并留下深刻印象；第三，將君樂寶奶粉的宣傳海報(bào)張貼在各大城市的公交車上、公交、高速站牌上、大型超市和商場、公園等；第四，在母嬰網(wǎng)站上投放君樂寶奶粉的廣告，并置于網(wǎng)頁鏈接，吸引消費(fèi)者的目光。5君樂寶奶粉河北市場營銷策略問題分析和優(yōu)化5.1君樂寶奶粉市場營銷策略存在的問題5.1.1產(chǎn)品策略存在的問題產(chǎn)品雖然有很多個(gè)系列，但產(chǎn)品投資組合還需進(jìn)一步改善。每一個(gè)系列差異并不是很大，并且多是針對(duì)嬰幼兒的配方奶粉，而缺少青少年和老年奶粉等。產(chǎn)品價(jià)格跨度小，產(chǎn)品幾乎都針對(duì)中低收入的消費(fèi)者，定價(jià)沒有梯度，對(duì)于不同消費(fèi)層次需求的消費(fèi)者市場很難進(jìn)行市場細(xì)分，這樣也不利于對(duì)客戶進(jìn)行分層次管理，由此造成同價(jià)位之間的產(chǎn)品存在內(nèi)部競爭。不僅不利于拓展市場，而且也不容易吸引忠誠消費(fèi)者。對(duì)于奶粉產(chǎn)品來說，首先能吸引消費(fèi)者的便是產(chǎn)品包裝，然而，當(dāng)走入終端零售市場時(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)，君樂寶奶粉所生產(chǎn)的產(chǎn)品包裝并不突出，消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)很難第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)君樂寶奶粉。5.1.2價(jià)格策略存在的問題雖然君樂寶主打質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)，但是也由此造成了其產(chǎn)品并不能完全覆蓋低中髙三個(gè)細(xì)分市場。河北本地的奶粉市場，主要是采取成本導(dǎo)向定價(jià)法。君樂寶奶粉定價(jià)比較低，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)其質(zhì)量問題產(chǎn)生懷疑。渠道價(jià)格體系設(shè)置不合理，導(dǎo)致執(zhí)行混亂。各個(gè)電商平臺(tái)上價(jià)格也并不一致，加劇各個(gè)經(jīng)銷商之間的價(jià)格競爭，零售價(jià)格不穩(wěn)定，導(dǎo)致顧客對(duì)市場上產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而會(huì)造成本公司奶粉銷量的直接下降。5.1.3渠道策略存在的問題君樂寶公司的產(chǎn)品通過零售渠道實(shí)現(xiàn)最終銷售的渠道并不多，例如藥店、醫(yī)院、車站、機(jī)場等這些特殊渠道占總銷售中非常小的一個(gè)比例。其實(shí)我們?cè)谶@些渠道中，仍然有很大程度的提升空間，但是在之前，這類渠道中君樂寶奶粉的銷售量并不是很高。君樂寶奶粉的銷售嚴(yán)重依賴電子商務(wù)渠道，而傳統(tǒng)零售商店滲透率不足。如何開拓傳統(tǒng)的零售渠道，爭奪三四線城市的市場份額，也是君樂寶公司必須要考慮的一個(gè)問題。并且，在一些二級(jí)渠道中，雖然當(dāng)前君樂寶奶粉在河北一些城市的市場占有率領(lǐng)先于其它品牌，但是，我們?cè)诤颖笔袌鲆膊⒉皇菦]有競爭對(duì)手，相反，其他同類代理品牌近幾年來，開始重視三四線城市和農(nóng)村市場，開始實(shí)行渠道下沉策略，更加注重與經(jīng)銷商的關(guān)系。如何處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系，使君樂寶公司在河北市場長期保持優(yōu)勢(shì)地位，是君樂寶公司必須要考慮的問題。5.1.4促銷策略存在的問題促銷形式過于單一。公司的宣傳活動(dòng)做得不夠?，F(xiàn)如今，是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，而如今君樂寶公司仍舊把＂買立減＂等打折手段當(dāng)成是君樂寶奶粉的主要促銷手段，缺少其他形式的促銷活動(dòng)與之相配合。尤其是在一些電商平臺(tái)上，幾乎每幾個(gè)月都會(huì)看到“買一贈(zèng)一，打折”等活動(dòng)，在各種節(jié)日還會(huì)出現(xiàn)＂滿300減50＂、＂滿600減100＂等等價(jià)格促銷。長此以往，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生懷疑，不利于品牌形象的確立，造成奶粉銷量下滑。會(huì)員營銷平臺(tái)利用不到位。君樂寶和眾多奶粉品牌一樣，建立了自己的會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)，不僅有線下的會(huì)員卡，更是在網(wǎng)上建立了君樂寶會(huì)員積分商城，以為這樣可以加強(qiáng)會(huì)員的服務(wù)營銷管理。但是目前，君樂寶在該系統(tǒng)的使用上，第一，并未發(fā)揮根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)的精準(zhǔn)營銷，第二，線下的會(huì)員政策和銷售服務(wù)也并未發(fā)揮效用，利用的相當(dāng)不徹底。顧客服務(wù)體系并不完善。君樂寶在顧客管理這一方面做的并不完善，不論是消費(fèi)前消費(fèi)中還是消費(fèi)后。君樂寶在售前咨詢方面比如咨詢熱線、營養(yǎng)專家、巡回演講等，其持續(xù)性、專業(yè)度遠(yuǎn)不及美素佳兒、美贊臣等國外品牌。這樣就不容易吸引忠誠的顧客。5.2君樂寶奶粉市場營銷策略優(yōu)化5.2.1產(chǎn)品策略優(yōu)化在君樂寶公司打入市場之后，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變單一的產(chǎn)品策略，使用產(chǎn)品差異化策略。在產(chǎn)品和服務(wù)上保持自己的特色，與別的品牌形成差異。君樂寶在市場競爭中應(yīng)繼續(xù)保持這些優(yōu)勢(shì)：添加3.5克OPO結(jié)構(gòu)油脂，可以改善寶寶腸道環(huán)境，緩解便秘，有效促進(jìn)鈣的吸收，減少寶寶哭鬧。采用濕法附聚工藝，六項(xiàng)零添加，特別添加葉黃素，保護(hù)寶寶視力更有助于寶寶的發(fā)育成長。君樂寶應(yīng)該在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中密切依托先進(jìn)的技術(shù)來研發(fā)新奶粉，優(yōu)化新產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體加大新奶粉的研發(fā)力度，滿足市場中不同人群的多種需求，這樣才能贏得更多消費(fèi)者的信賴，如此才能在日益激烈的競爭中搶占更多的市場份額。在統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝中彰顯個(gè)性。近些年來，越來越多的80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。于是他們也就理所當(dāng)然的成為了奶粉的重要的消費(fèi)群體。而我們這一代人又追求個(gè)性與獨(dú)特，所以，君樂寶應(yīng)該在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候注重個(gè)性與特色。與此同時(shí)，也要注意包裝成本。5.2.2價(jià)格策略優(yōu)化我們?cè)谶M(jìn)行新的產(chǎn)品投資組合之后，可以采取差別價(jià)格策略?？梢愿鶕?jù)各地銷售情況的不同，制定不同的價(jià)格，策劃不同的活動(dòng)方案。我們?cè)谝再|(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)迅速打破市場壁壘以后，也需要進(jìn)行市場的全覆蓋。制定價(jià)格時(shí)，也不應(yīng)該一味的低價(jià)，也應(yīng)該參考市場上同類產(chǎn)品的，有時(shí)候，相對(duì)低價(jià)比絕對(duì)低價(jià)更具有吸引力。在電商平臺(tái)上，我們經(jīng)?？匆娋龢穼毮谭鄣氖袌鰞r(jià)格之前寫著限時(shí)搶購四個(gè)字，但是，長此以往，對(duì)奶粉銷量并無好處。我們應(yīng)該讓限時(shí)搶購市場真的限時(shí)。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)出合理的價(jià)格體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，這樣才能最大化提升客戶的積極性。所以，加強(qiáng)與電商平臺(tái)的管理與合作，減少流貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，是完善價(jià)格管理體系的關(guān)鍵。5.2.3渠道策略優(yōu)化君樂寶奶粉主要是在淘寶和天貓等電商平臺(tái)，在一些大型連鎖超市和母嬰店中銷量并不是很高，有很大的提升空間。而且河北三四線城市眾多，針對(duì)一些小城市和農(nóng)村區(qū)域來說，君樂寶更應(yīng)該實(shí)行渠道下沉策略，開更多的門店，擴(kuò)大君樂寶奶粉在河北地區(qū)的市場份額，使君樂寶奶粉在河北市場覆蓋面更加的廣。君樂寶公司應(yīng)發(fā)揮其作為本地企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新營銷渠道，這將是君樂寶進(jìn)一步拓展其市場份額的關(guān)鍵。維持并加強(qiáng)君樂寶奶粉在電商渠道的優(yōu)勢(shì)。近些年來，越來越多80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。這一代人通常追求個(gè)性與獨(dú)特，造成他們的消費(fèi)觀念比較新潮。所以我們要加強(qiáng)在電商平臺(tái)上的營銷力度。5.2.4促銷策略優(yōu)化（1）加強(qiáng)客戶管理。開發(fā)方面的關(guān)于讓各個(gè)家長經(jīng)驗(yàn)交流、咨詢與服務(wù)的平臺(tái)，做好關(guān)于企業(yè)品牌形象宣傳方面的工作提供消費(fèi)前服務(wù)。君樂寶公司可以通過傳播準(zhǔn)媽媽孕期知識(shí)、育嬰理念和嬰幼兒一些常見的防治等知識(shí)。除此之外，君樂寶公司還可以根據(jù)產(chǎn)品功能和特色開展關(guān)于多營養(yǎng)多健康與智力。提升消費(fèi)中服務(wù)。隨著顧客需求、顧客期望越來越多，顧客滿意度是企業(yè)必須要考慮的問題。比如，建立穩(wěn)定的專業(yè)人員電話回訪服務(wù)，對(duì)在嬰兒撫育上如果遇到疑難雜癥時(shí)給予及時(shí)的電話答疑或者網(wǎng)上答疑。建立顧客登記資料，并且在公共平臺(tái)上定期分享促銷信息、新品上市消息及再次購買的消息，提升顧客滿意度和忠誠度。完善售后服務(wù)。君樂寶公司可以利用利用網(wǎng)絡(luò)來搭建母嬰交流平臺(tái)，建立一個(gè)具有公信力的媽媽服務(wù)社區(qū)，利用微信、微博、官方網(wǎng)站等各種新平臺(tái)讓爸爸媽媽們分享育兒經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行交流互動(dòng)，由此來達(dá)到宣傳品牌、提升口碑的作用。越來越多的80后和90后已經(jīng)成為爸爸媽媽，開始了家庭生活。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國人尤其是新媽媽對(duì)奶粉的質(zhì)量要求越來越高，并且非常注重細(xì)節(jié)，比如應(yīng)該買什么奶粉、什么品牌的玩具、哪種面料的衣服。并且年輕媽媽們非常喜歡互動(dòng)，由于他們?nèi)狈τ齼航?jīng)驗(yàn)，需要通過詢問醫(yī)生、育兒顧問和其他消費(fèi)者。公司可以利用她們的這種心理，以此來完善售后服務(wù)。（2）精準(zhǔn)營銷。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將你想推廣的信息傳播到具體的受眾群體中。君樂寶和眾多奶粉品牌一樣，建立了自己的會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)，不僅有線下的會(huì)員卡，更是在網(wǎng)上建立了君樂寶會(huì)員積分商城。君樂寶公司可以通過會(huì)員系統(tǒng)查詢具體產(chǎn)品在什么渠道并且以怎么樣的價(jià)格具體賣給了哪些人，這樣的制度為公司精準(zhǔn)營銷提供了可能。君樂寶公司按照購買金額、購買時(shí)間、購買頻率三個(gè)基本維度來進(jìn)行分類，針對(duì)具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行具體分析，然后制定不同類型的售后策略，以此來吸引忠誠的顧客。（3）廣告促銷。充分利用新媒體等網(wǎng)絡(luò)促銷。例如，直接使用微博精準(zhǔn)投放產(chǎn)品從微博平臺(tái)中建立高價(jià)值的潛在顧客模型：通過微博關(guān)鍵詞進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，高度關(guān)鍵詞包括奶粉、奶瓶、奶嘴、母嬰、母乳、產(chǎn)后等，中度關(guān)鍵詞包括育兒、親子、早教、辣媽等，找出后轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)關(guān)鍵詞內(nèi)容的用戶；通過產(chǎn)品及競品的微博企業(yè)賬號(hào)，挖掘粉絲；通過行業(yè)知名媒體賬號(hào)，挖掘粉絲用戶，并且針對(duì)其中家庭收入在中低層范圍內(nèi)，興趣是網(wǎng)購或者團(tuán)購等的女性用戶為微博優(yōu)惠券的發(fā)放對(duì)象。我們還可以在一些母嬰用品的APP上來打廣告。（4）人員促銷。積極與門店進(jìn)行談判，爭取占據(jù)一些大型商超的黃金陳列位，并且在黃金時(shí)間段舉行促銷活動(dòng)，加強(qiáng)活動(dòng)的有效性。比如說在六一兒童節(jié)等重要節(jié)假日爭取到路演等促銷活動(dòng)，這樣對(duì)君樂寶奶粉品牌的推廣有著非常大的好處。我們也可以在人流量大的顯眼的位畳進(jìn)行地堆，另外，奶粉陳列區(qū)的堆頭和黃金視野區(qū)對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣也有不小的好處。除此之外，加強(qiáng)對(duì)促銷人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，給予顧客更好的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而提升顧客的滿意度，使顧客與促銷人員之間建立更加深厚的關(guān)系。（5）加強(qiáng)公共推銷，塑造品牌形象。保持君樂寶公司同河北省政府以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的關(guān)系，增加品牌的親和力，加強(qiáng)其品牌的美譽(yù)度，使廣大消費(fèi)者對(duì)君樂寶奶粉能夠更加的信任。美贊臣公司就有比較好的公關(guān)先例，2015年美贊臣加入中國發(fā)展研究基金會(huì)的“山村幼兒園計(jì)劃”。在計(jì)劃運(yùn)作中，美贊臣不僅收獲了背靠政府、企業(yè)發(fā)起，并聯(lián)動(dòng)各界力量的豐碩成果，而且塑造了其專業(yè)形象，提高了美譽(yù)度。這樣的公益形象對(duì)君樂寶來說也是至關(guān)重要。6君樂寶奶粉河北市場營銷策略的營銷保障措施6.1團(tuán)隊(duì)保障為銷售人員提供完善的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，逐步提高銷售人員的專業(yè)技能。當(dāng)今社會(huì)中，顧客的知識(shí)越高、需求越高、期待越高，銷售管理己完全不是以前的關(guān)系銷售了。所以相應(yīng)的也就要求廣大的銷售人員具備一定的專業(yè)知識(shí)和技能，這也是銷售人員在銷售前為客戶留下好印象的關(guān)鍵。而培訓(xùn)能夠提高銷售人員的專業(yè)技能。河北區(qū)域作為君樂寶公司的總部，應(yīng)該增加培訓(xùn)次數(shù)，讓培訓(xùn)內(nèi)容更為全面。培訓(xùn)內(nèi)容一方面包括銷售技巧，其中也包括消費(fèi)者行為和心理能內(nèi)容，掌握了一定的銷售技巧，我們才能把握時(shí)機(jī)促成交易，才能不斷提高顧客滿意度。奶粉行業(yè)的知識(shí)寶食品安全、新物質(zhì)研發(fā)等專業(yè)知識(shí)，一個(gè)對(duì)奶粉行業(yè)有深厚了解的人，才能更好的引導(dǎo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者更信賴她。我們也應(yīng)該每月銷售狀況進(jìn)行分析，找出其中存在的問題，找出解決方法，提高公司的利潤。河北作為君樂寶公司的總部，一定要做好相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)將企業(yè)文化深深根植于員工內(nèi)心之中，這樣才能增強(qiáng)員工對(duì)公司的歸屬感，才能不斷激發(fā)員工的銷售熱情，這樣才能建設(shè)一支更加有凝聚力的隊(duì)伍。6.2服務(wù)保障20世紀(jì)80年代后期，新的服務(wù)營銷的理念不斷涌現(xiàn)。越來越多的公司注意到，消費(fèi)者行為和心理對(duì)顧客的購買行為具有極大的影響力，只有不斷提高顧客滿意度，才能不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提高公司的產(chǎn)品銷量。6.2.1確保對(duì)客戶的服務(wù)到位我們要牢記顧客就是上帝這個(gè)理念，對(duì)于客戶所反映的問題，不論是線上渠道還是線下渠道，都要給予顧客足夠的重視。在線上渠道方面，我們可以通過公司網(wǎng)站、微信公眾號(hào)等方式來和客戶進(jìn)行售后溝通與交流，在線下渠道方面，我們要給予銷售人員一定的權(quán)利，使其能夠靈活的解決顧客所要解決的問題。6.2.2強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的情感維系工作對(duì)于營銷人員來說，我們要記住的是我們與顧客之間不只是利益關(guān)系。基層的銷售人員不僅要與客戶建立利益關(guān)系，更是要傾聽客戶的要求，不斷提升其購物體驗(yàn)，公司也要給予最基層銷售人員一定的資源和權(quán)利，這樣才能使銷售人員更靈活的與客戶進(jìn)行溝通，進(jìn)而提高顧客對(duì)公司的忠誠度。高層管理人員也要與重點(diǎn)客戶進(jìn)行溝通。而公司高層在與重點(diǎn)客戶進(jìn)行溝通時(shí)，是把基層銷售人員不能解決的問題解決掉，這樣才能與顧客之間建立長久聯(lián)系。6.3配送保障6.3.1加強(qiáng)對(duì)物流環(huán)節(jié)的控制君樂寶公司奶粉的銷售主要依賴電商直營，所以，應(yīng)該利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來建立和完善物流信息系統(tǒng)。我們首先要考慮的問題就是第三方物流公司的選擇問題，對(duì)于君樂寶公司這樣的大型企業(yè)，全國的物流配送外包工作采取公開的招投標(biāo)的方式，這樣我們就可以選出對(duì)公司來說性價(jià)比最高的第三方物流公司。第二，如何加強(qiáng)對(duì)物流環(huán)節(jié)的控制與監(jiān)督，最關(guān)鍵的是要嚴(yán)