2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧筆試歷年真題薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(kù)(共25題)1.顧客購(gòu)買商品的主要思維是（）。A、效益B、價(jià)值C、使用價(jià)值D、交換價(jià)值2.客戶的需要是一定時(shí)間的需要，因此，客戶服務(wù)應(yīng)（）。A、在合適的時(shí)間服務(wù)B、以合適的價(jià)格服務(wù)C、為合適的顧客服務(wù)D、為合適的需求服務(wù)3.銷售人員最常碰到的顧客異議是（）。A、價(jià)格異議B、需求方面的異C、商品質(zhì)量方面的異議D、服務(wù)方面的異議4.推銷員向顧客承諾：“如果您現(xiàn)在就采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以給你一個(gè)特別優(yōu)惠，再給你降價(jià)5％?！边@種方式是采取了（）A、利益成交法B、暗示成交法C、誘導(dǎo)成交法D、優(yōu)待成交法5.采用說(shuō)理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（）。A、論證效益和延伸效益B、充分運(yùn)用提問技巧C、巧妙辯述D、提出建議E、現(xiàn)場(chǎng)示范6.談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括（）。A、談判準(zhǔn)備B、談判磋商C、達(dá)成協(xié)議D、履約E、銷售后服務(wù)7.回避沖突策略，包括（）。A、休會(huì)策略B、坦誠(chéng)策略C、彈性策略D、轉(zhuǎn)移策略E、退出策略8.簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。9.簡(jiǎn)述推銷人員的職責(zé)。10.下列對(duì)于產(chǎn)品異議的處理技巧不當(dāng)?shù)挠校ǎ?。A、現(xiàn)場(chǎng)示范，宣傳可操作性B、邀請(qǐng)考查，親身體驗(yàn)C、分析價(jià)格，強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格D、試用試銷，提供擔(dān)保11.簡(jiǎn)述管理客戶檔案的原則。12.推銷員約見顧客的地點(diǎn)應(yīng)是（）。A、推銷員的辦公室B、推銷員的家庭C、社交場(chǎng)所D、推銷員的單位13.出口商品總成本14.談判升格15.協(xié)助權(quán)衡的一般模式是（）。A、不計(jì)利弊B、先弊后利C、利弊共重D、先利后弊16.談判戰(zhàn)略有（）等選擇。A、回避戰(zhàn)略B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C、和解戰(zhàn)略D、折中戰(zhàn)略E、合作戰(zhàn)略17.導(dǎo)致竄貨的原因包括（）。A、管理制度有漏洞B、管理監(jiān)控不力C、激勵(lì)措施有失偏頗D、代理選擇不合適E、拋售處理品和滯銷品18.莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次談判會(huì)議上比規(guī)定時(shí)間晚到了半個(gè)小時(shí)。她的談判對(duì)手德國(guó)商人馬克非常不滿，因?yàn)榈聡?guó)人等人的時(shí)間不習(xí)慣超過3分鐘?？墒窃谏奈幕h(huán)境中，這不會(huì)有什么問題，因?yàn)槠渌蠖鄶?shù)人都會(huì)遲到。馬克的不快和抱怨導(dǎo)致莎拉陷入迷惘：難道我錯(cuò)了嗎？為什么會(huì)產(chǎn)生這種情況？19.推銷人員對(duì)顧客說(shuō)：“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎？”她用的是（）A、肯定成交法B、從眾成交法C、假定成交法D、選擇成交法20.簡(jiǎn)述協(xié)議條款不全規(guī)定不明確的表現(xiàn)。21.奉行顧客滿意CS觀念應(yīng)做到什么？22.在談判中，談判者援引準(zhǔn)則，宣稱自己的要求是合理、合乎道德和客觀標(biāo)準(zhǔn)的。上述行為體現(xiàn)了談判者利益的（）。A、過程中的利益B、關(guān)系中的利益C、原則中的利益D、組織中的利益23.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本要求。24.對(duì)“價(jià)格昂貴”的理解錯(cuò)誤的是（）A、總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴B、局部的經(jīng)濟(jì)狀況不好導(dǎo)致價(jià)格太貴C、手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴D、同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴25.簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。卷II一.參考題庫(kù)(共25題)1.談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（）。A、障礙B、紐帶C、基礎(chǔ)D、描繪2.成功推銷人員具有最明顯的外在特征是（）。A、旺盛精力B、高度自信C、不斷進(jìn)取D、有感召力3.在討債中，“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”采取的策略是（）。A、私下接觸策略B、假設(shè)條件策略C、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度D、軟硬兼施策略4.軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（）。A、親人B、朋友C、同事D、上帝5.你作為一個(gè)推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說(shuō)了這樣一句話：“這東西的價(jià)格太貴了?！边@體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的（）A、需求異議B、商品異議C、購(gòu)買時(shí)間異議D、價(jià)格異議6.談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力是（）。A、識(shí)B、學(xué)C、才D、形7.在談判方案中規(guī)定出的談判中應(yīng)爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)，也稱為（）目標(biāo)。A、一級(jí)目標(biāo)B、二級(jí)目標(biāo)C、三級(jí)目標(biāo)D、可交換目標(biāo)8.談判計(jì)劃的要求包括（）。A、可行性B、合理性C、實(shí)用性D、準(zhǔn)確性E、靈活性9.磋商階段實(shí)質(zhì)上是談判雙方相互溝通、（）、自我說(shuō)服的過程。10.“您喜歡藍(lán)色的還是綠色的？”這種提問形式屬于（）。A、主導(dǎo)式B、征詢式C、含蓄式D、限定式11.讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是（）。A、不做承諾B、因人而異C、幅度不大D、以小還大12.概念是反映事物的本質(zhì)和（）的思維形式。13.在現(xiàn)代商業(yè)談判中，始終應(yīng)遵循的最基本的行為規(guī)范就是（）。A、合理性B、合法性C、合作性D、合情性14.摸底過程中，需要了解的是（）。A、自行開發(fā)B、對(duì)方的實(shí)力C、對(duì)方的需求與誠(chéng)意D、對(duì)方的談判人員狀況E、對(duì)方在談判中所必須堅(jiān)持的原則15.談判是一門高超的（）。A、手段B、科學(xué)C、技巧D、藝術(shù)16.推理、討論是概念、判斷的聯(lián)系和（）形式。17.簡(jiǎn)述出口合同的履行環(huán)節(jié)。18.在比較復(fù)雜的談判中，為了提高談判的效果，可以將談判班子組織為（）。A、臺(tái)前班子B、臺(tái)上班子C、臺(tái)下班子D、幕后班子E、臺(tái)中班子19.按特征的不同，談判者可分為（）。A、事不關(guān)己導(dǎo)向型B、交易條件導(dǎo)向型C、人際關(guān)系導(dǎo)向型D、談判技巧導(dǎo)向型E、解決問題導(dǎo)向型20.現(xiàn)代談判模式的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求（）的途徑。21.形成推銷異議的主要原因有以下哪些（）。A、顧客需求原因B、顧客認(rèn)知原因C、顧客支付能力原因D、顧客購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)原因22.簡(jiǎn)述推銷的方式。23.專家意見循環(huán)法的優(yōu)點(diǎn)不包括：（）。A、權(quán)威性B、風(fēng)險(xiǎn)性C、匿名性D、反饋性E、意見收斂性24.以下各項(xiàng)中，屬于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的是（）。A、購(gòu)買頻率B、平均付款期限C、客戶經(jīng)營(yíng)狀況D、購(gòu)買數(shù)量25.在以下人員推銷決策的各項(xiàng)中，屬于戰(zhàn)略決策的是（）。A、銷售人員的招聘B、銷售隊(duì)伍的確定C、銷售人員的激勵(lì)D、銷售人員的控制卷III一.參考題庫(kù)(共25題)1.“對(duì)方不會(huì)試圖利用我們，是嗎？”這種提問方式屬于（）。A、指向性問題B、情緒性問題C、沖動(dòng)性問題D、停止性問題2.網(wǎng)絡(luò)談判中應(yīng)注意的問題有（）。A、加強(qiáng)法律意識(shí)B、注意網(wǎng)絡(luò)談判的局限性C、注意網(wǎng)絡(luò)談判條款的表述D、加強(qiáng)智商E、加強(qiáng)情商3.世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（）。A、談判B、競(jìng)爭(zhēng)C、沖突D、發(fā)展4.“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計(jì)價(jià)法B、固定計(jì)價(jià)法C、變動(dòng)計(jì)價(jià)法D、柔性計(jì)價(jià)法5.什么是銷售機(jī)會(huì)的種類？6.要想在溝通中塑造自己良好的外表形象，一般應(yīng)考慮的方面有（）。A、衣著打扮B、動(dòng)作瀟灑自如C、不斷提高溝通能力D、恰如其分的微笑E、注意與陌生人的接觸7.代理區(qū)域大小如何決定？8.簡(jiǎn)述合同成交后的注意事項(xiàng)。9.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造（）。A、自然氣氛B、高調(diào)氣氛C、低調(diào)氣氛D、合諧氣氛10.現(xiàn)代談判學(xué)認(rèn)為，談判應(yīng)遵循某種（）標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)追求不以任何一方的主觀愿望為基點(diǎn)的（）標(biāo)準(zhǔn)。11.制造錯(cuò)覺的詭計(jì)有：故布疑陣、故意犯錯(cuò)、（）。12.談判力13.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（）。A、孤立島談判B、境外談判C、中立地點(diǎn)談判D、境內(nèi)談判14.簡(jiǎn)述防范風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧。15.談判發(fā)生的動(dòng)因是（）。A、地位需要B、權(quán)力需要C、關(guān)系需要D、利益需要16.在各種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)中，最簡(jiǎn)單的是（）。A、區(qū)域式結(jié)構(gòu)B、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)C、顧客式結(jié)構(gòu)D、復(fù)合式結(jié)構(gòu)17.在商務(wù)談判中，充斥交易談判全過程的因素包括（）。A、合作B、競(jìng)爭(zhēng)C、利益沖突D、共同利益E、對(duì)利益需要的滿足18.團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查，審查涉及團(tuán)體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容。19.商業(yè)談判的出發(fā)點(diǎn)是（）。A、數(shù)量B、價(jià)格C、質(zhì)量D、服務(wù)20.談判人員應(yīng)具備的條件有（）。A、良好的品德B、具有T型結(jié)構(gòu)知識(shí)C、表達(dá)能力要強(qiáng)D、優(yōu)良的性格E、身體健康，年齡在33-50歲之間21.商業(yè)談判的一般原則有（）。A、合法原則B、互利原則C、時(shí)效原則D、最低目標(biāo)原則E、信譽(yù)原則22.推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點(diǎn)之后，接著應(yīng)開展的活動(dòng)是（）。A、勸說(shuō)其購(gòu)買B、進(jìn)行使用前培訓(xùn)C、重點(diǎn)示范D、解答疑問23.在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用（）。A、全面討價(jià)B、有針對(duì)性的討價(jià)C、籠統(tǒng)討價(jià)D、一攬子討價(jià)24.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制25.提高廣告注意效果的措施是（）。A、提高刺激強(qiáng)度B、新穎奇特C、對(duì)比變幻D、感情誘導(dǎo)E、生動(dòng)簡(jiǎn)潔和必要的重復(fù)卷I參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A2.參考答案:A3.參考答案:A4.參考答案:D5.參考答案:A,B,C6.參考答案:A,B,C7.參考答案:A,B,C,D8.參考答案: （1）保證人； （2）定金； （3）留置權(quán)； （4）違約金； （5）抵押。9.參考答案: 1.收集信息資料 2.制定銷售計(jì)劃： A.預(yù)計(jì)可能購(gòu)買 B.安排重點(diǎn)訪問 C.擬定訪問計(jì)劃 D.確定訪問路線 3.進(jìn)行實(shí)際推銷 4.做好售后服務(wù)。10.參考答案:C11.參考答案:動(dòng)態(tài)管理；突出重點(diǎn)；靈活運(yùn)用；專人負(fù)責(zé)。12.參考答案:C13.參考答案:指出口商品的進(jìn)貨成本加上出口前的一切費(fèi)用和稅金。14.參考答案:當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法叫談判升格。15.參考答案:B16.參考答案:A,B,C,D,E17.參考答案:A,B,C,D,E18.參考答案:文化差異對(duì)談判的影響。19.參考答案:C20.參考答案: （1）協(xié)議條款缺乏質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議缺少價(jià)款的規(guī)定； （2）交貨期不明確、協(xié)議的驗(yàn)收方法、地點(diǎn)不清楚； （3）合同的結(jié)算辦法不明確； （4）協(xié)議條款用詞含糊、模棱兩可； （5）協(xié)議一樓簽約地。21.參考答案: 1.站在顧客的角度來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)商品 2.建立客戶管理組織，充分授權(quán)處理客戶問題 3.健全顧客服務(wù)系統(tǒng) 4.收集顧客意見的建議 5.留住老顧客22.參考答案:C23.參考答案: （1）樹立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)； （2）做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作； （3）正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化差異； （4）熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例； （5）具備良好的外語(yǔ)技能。24.參考答案:B25.參考答案:1.可感知性：指服務(wù)被感知的部分，即有形部分。2.可靠性、指所承諾的服務(wù)可準(zhǔn)確無(wú)誤碼率地提供給顧客。3.反應(yīng)性、指隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供有效快捷服務(wù)。4.保證性、服務(wù)售貨員友好的服務(wù)態(tài)度和勝任服務(wù)工作的能力。5.移情性指企業(yè)要真誠(chéng)地關(guān)心顧客。卷II參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:B2.參考答案:C3.參考答案:B4.參考答案:B5.參考答案:D6.參考答案:C7.參考答案:B8.參考答案:B,C,E9.參考答案:相互說(shuō)服10.參考答案:D11.參考答案:D12.參考答案:內(nèi)部聯(lián)系13.參考答案:B14.參考答案:B,C,D,E15.參考答案:D16.參考答案:轉(zhuǎn)化17.參考答案: （1）備貨； （2）催證、審證和改證； （3）租船、訂艙和裝運(yùn)； （4）制單結(jié)匯。18.參考答案:B,C19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:結(jié)合點(diǎn)21.參考答案:A,B,C,D22.參考答案:1.單個(gè)推銷員對(duì)單個(gè)顧客2.單個(gè)推銷員對(duì)一組顧客3.推銷小組對(duì)一組顧客4.推銷會(huì)議5.推銷研討會(huì)6.網(wǎng)絡(luò)推銷7.直復(fù)推銷8.綠色推銷23.參考答案:A,B24.參考答案:B25.參考答案:B卷III參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:D2.參考答案:A,B,C3.參考答案:D4.參考答案:C5.參考答案:1.從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度看，分偶然性和非偶然性2.從銷售機(jī)會(huì)作用和影響范圍及程度看，分戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性3.從表現(xiàn)方式看，分潛在和顯露的4.從環(huán)境變化內(nèi)容看分政治性和非政治性；經(jīng)濟(jì)性非經(jīng)濟(jì)性；時(shí)間性和非時(shí)間性；季節(jié)性和非季節(jié)性。6.參考答案:A,B,D7.參考答案:代理商的規(guī)模及其銷售能力；產(chǎn)品的性質(zhì)和種類；地形、地勢(shì)及交通情況。市場(chǎng)差異程度。8.參考答案: 1.為雙方慶賀 2.留住人情 3.索取介紹9.參考答案:B10.參考答案:客觀；客觀11.參考答案:裝瘋賣傻12.參考答案:談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)