市場營銷管理手冊樣本

市場營銷手冊市場營銷手冊第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃公司營銷戰(zhàn)略通過我公司各種文獻、資料、會議等途徑，詳細理解公司經營方針、政策、戰(zhàn)略、目的以及區(qū)域市場營銷方略、營銷目的等，使自己有較明確營銷方向，并對自己所要去市場，通過閱讀各種文獻資料，詳細理解其市場環(huán)境、競爭狀況、基本特點等，同步調理好自己營銷思路，做好戰(zhàn)前準備。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃入市準備工作辦公選取選取交通通信便捷地區(qū)，必要有電話等設施，安全可靠。訪問訪問經銷商，對都市某些基本狀況以及競爭環(huán)境加以詳細理解，并同她一起研究公司營銷戰(zhàn)略及目的，調動她合伙積極性。辦證辦理準銷證本地衛(wèi)生防疫部門辦理?？赏ㄟ^本地經銷商協助共同辦理。所需如下：提供證件復印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證（國稅、地稅）、衛(wèi)生允許證、保健食品批準證書、檢查報告、衛(wèi)生質量評價報告、公司原則、專業(yè)技術資料證明書、商標注冊、資格認證書等。產品：不同類型產品數個不同批號產品N盒（視本地規(guī)定）。辦理廣告批文需要文獻復印件如下：公司營業(yè)執(zhí)照、準銷證、保健食品批準證書、衛(wèi)生允許證、廣告宣傳樣稿等。辦理工商注冊如公司在本地設立辦事處或分公司，則須辦理工商注冊。所需文獻復印件如下：從屬公司執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生允許證、總驗資報告、公司合同、章程、批準證書、公司法人代碼證書。所需公司原件如下：公司分支機構申請登記表、原登記機關核準分支機構核轉告知函、從屬公司董事會決策、分支機構負責人聘請文獻、住所使用證明。原則上公司實行總經銷制，各地僅成立市場部，不需辦理此項工作。整頓整頓各種文獻資料，并予以分類編號存檔，以以便日后使用，并注意保密。證件：準銷證、廣告批文、工商注冊證書等。管理資料：推廣手冊等。廣告及宣傳資料：電視廣告及專項帶、前期樣報廣告、電臺廣告及專項帶。POP：宣傳畫、折頁、條幅、易拉寶等。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃4、其他：各種工作表格，辦公用品等。招聘與培訓依照公司和管理規(guī)定及崗位需要擬定比較適當人員，然后對公司和各項管理規(guī)定、發(fā)展戰(zhàn)略目的、產品知識等進行人員系統(tǒng)培訓，并擬定考核內容。堅持人員上崗前考核、上崗后定期培訓。工作安排各項管理制度及作息時間表張貼在適當醒目地方，進行人員工作細化安排，擬定日工作、周工作、月工作籌劃與總結。依照不同步期工作內容擬定工作重點。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃市場調研基本狀況調研詳細閱讀我司本地推廣手冊后，要對都市各方面進行較為詳細調研，以做到真正熟悉該都市環(huán)境，為產品入市工作打下良好基本。人口數量：都市人口、郊區(qū)人口數量。經濟狀況：年人均收入、年人均消費、用于保健品人均支出等。環(huán)境狀況：工商局、衛(wèi)生部門、都市管理部門等政府職能部門監(jiān)管力度。銷售渠道調研醫(yī)藥渠道：經銷商數量、信用額度、零售網點數量、分布、分類以及有關經理姓名、營業(yè)員人數、網點類別等。商業(yè)渠道：渠道數量、信用額度、零售網點數量、分布、分類以及有關經理姓名、營業(yè)員人數、網點類別等。競爭產品調研：前五名競品銷售排名，所在地占市場份額、基本推廣手段等。媒體調研電視：電視媒體數、收視率、單價、折扣、節(jié)目質量。報紙：報紙數量、價格、折扣、發(fā)行量、發(fā)行渠道、受眾人群等。戶外廣告：種類、數量、價格、折扣、其她等。廣播電臺：電臺數量、覆蓋面、價格、折扣等。特殊渠道調研調研對象：各種中高檔美容院等。調研內容：數量、分布、宣傳方式、宣傳途徑、達到合伙意向、合伙基本方式等。調研材料整頓對以上所理解各種資料進行整頓歸納，并對本地推廣手冊進行某些修改，對下一步市場推廣進行一下思路調節(jié)。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃營造銷售氛圍目市場氛圍從廣義上講，涉及正規(guī)媒體和非正式媒體廣告?，F重要是從狹義方面來闡述市場氛圍，詳細是指公司產品戶外廣告及終端廣告。為了公司可以統(tǒng)一對外宣傳，更好運用各個媒體，特別加以強調。原則服從公司廣告統(tǒng)一方略和安排。結合市場實際和發(fā)展時期合理動作。整個市場氛圍要協調和統(tǒng)一。詳細操作環(huán)節(jié)市場調研：詳細理解同行業(yè)各產品，在市場做得比較好廣告宣傳形式，或已獨創(chuàng)有建設性廣告宣傳形式。明確制造市場氛圍各種形式：依照市場氛圍狹義概念，可以去引伸，如條幅懸掛、宣傳畫張貼、展牌置放等。擬定重點宣傳形式：營造氛圍做到與正規(guī)媒體相配合、與季節(jié)性宣傳相配合、與公司總體宣傳目的相配合。制定相應促銷活動，依照我市場發(fā)展和公司規(guī)定，擬定幾種重要形式，列出籌劃及執(zhí)行籌劃表。相應活動規(guī)定，及時報批。貫徹和檢查執(zhí)行籌劃：依照執(zhí)行籌劃，各市場經理親自抓貫徹工作，每天進行布置，并派專人進行檢查，及時得到成果。獎懲：每月底經理對工作完畢狀況進行評估，進行獎懲，做到成果有反饋。維護：定期對戶外廣告和終端廣告形式作某些回訪，有被破壞要及時進行修復和重新進行制作。廣告效果調查：每月定期和不定期做某些市場調查，理解此操作方式與否受歡迎，銷售與否有較明顯變化。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理公司營銷戰(zhàn)略入市準備工作市場調研營造銷售氛圍實行營銷籌劃實行營銷籌劃實行營銷籌劃重要內容之一就是公司制定廣告籌劃與否按質按量得以實行，在實行中不斷加以總結評估，使得其對品牌提高、銷售起到直接增進作用。這里重要指貫徹分公司統(tǒng)一安排各種媒體籌劃及推廣活動，以及與經銷商之間合伙問題。一、在刊出廣告前，一定注意要認真校對文案內容，發(fā)現錯誤地方一定要及時修正，要特別注意與否有錯別字，與否多字、漏字，以及征詢電話號碼與否有誤。廣告上刊登銷售網點數量與否精確、對的。要考慮沒有登名稱網點與否會不滿意，從而影響雙方合伙關系。二、同經銷商溝通。在廣告刊登前要同經銷商協商，當前鋪貨率與否達到了我方規(guī)定？如沒有達到，咱們應當怎么辦？如何保證鋪貨與廣告互相增進關系？三、調查總結。在廣告刊登后，業(yè)務人員以及經理通過大量調查，有多少網點銷售成比例地增長？為什么有網點仍不見銷售？要仔細地分析這些因素，并作出總結提出自己某些建議上報，才干保證下次廣告不會浮現類似問題。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理終端管理目通過對營業(yè)員培訓和感情聯系，增長我公司產品銷售機會。通過有效產品陳列，增長產品展示機會。通過對終端實行售點援助包裝，渲染終端氛圍，擴大展示面，增長產品及品牌宣傳和展示機會。積極收集市場信息，理解銷售狀況及售點進、銷、存狀況，把握銷售動態(tài)，及時發(fā)現產品銷售障礙，掌握競爭產品市場狀況及營銷舉措。與媒體廣告相配合、呼應，完畢整體營銷目的。內容業(yè)務員尋常管理產品陳列及POP廣告暢通物流信息收集與營業(yè)員溝通駐店促銷業(yè)務員尋常管理售點管理流程圖區(qū)域劃分→繪制售點分布圖→建立售點檔案→擬定訪問頻率→擬定訪問路線→實行→管理首選針對目的市場詳細狀況，進行市場區(qū)域劃分，有按行政區(qū)域劃分、按路線劃分、按地理區(qū)域劃分等幾種辦法、各地應依照本地狀況詳細選取。區(qū)域劃分好后，各區(qū)域應繪制出本區(qū)域售點分布圖，并按A、B、C類對售點進行級別劃分，建立售點檔案。按售點分布圖和售點級別狀況，擬定不同售點訪問頻率。重點放在A類，B類輔之，C類次之。并制定周訪問籌劃月訪問籌劃。按照籌劃，實行對終端售點巡回訪問路線及管理。并填寫終端管理日報表。每周工作結束進行周工作總結，形成報告并提交經理處。產品陳列及POP產品陳列位置貨架陳列：產品擺在自選商場貨架上。柜臺陳列：產品擺在柜臺里。展架陳列：產品在自選商場碼起堆頭。產品陳列辦法第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理水平陳列：將產品擺成橫列，消費者左右瀏覽。因我產品為系列產品，則將銷量好品種擺在中間，將水平陳列：將產品擺成橫列，消費者左右瀏覽。因我產品為系列產品，則將銷量好品種擺在中間，將滯銷品種擺在兩旁，提高滯銷產品暴光度和選取機會。垂直陳列：產品自上往下擺。由于系列產品，則將暢銷品種擺在上層，給消費者對滯銷產品留下印象。交叉陳列：將產品擺在有關貨架上，增長陳列點，擴大展示機會。貨架陳列技巧陳列位置選取顧客經常走動地方，位置明顯地方以及以便顧客拿貨地方。A-端架：貨架通道兩端。B-明亮地方，但光線不要耀眼。C-獨立展區(qū)。D-柱子兩邊。E-入口處正對貨架。F-出口處貨架。擺放高度以便顧客觀看并拿貨，最高不超過150CM，最低不低于70CM。較佳位置應為：A-六層貨架第五層；B-五層貨架第四層；C-四層貨架第三層。擺放方式盡量加大商品在貨架上陳列面。將產品各品種都擺在貨架上，每種商品至少擺放三個以上，是加大陳列面有效手段。商品最佳擺在貨架兩旁，以便有一種天然屏障，只固守一邊就可以，減少了陳列寬度被擠壓也許。盡量將主展示面對著消費者，不要將包裝倒置，這樣以便顧客觀看。將產品陳列在貨架附加延伸架上，可增長銷量。產品擺設不要過于整潔，要故意導致一定缺口，給人留下產品剛剛被人拿過印象，誘導消費者選購。標簽應把標價擺在產品正上（下）方，以便于顧客查尋。在陳列架上插上特制硬卡，標出產品名稱和價格，或在卡上留下標簽空間，便于商店予以統(tǒng)一標價。柜臺陳列技巧第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理增長擺放寬度與高度，增長陳列品種，增長展露機會。多維陳列面：如果在柜臺下層，只有一種陳列面；如果在柜臺上層，包括向前、向上兩個陳列面；如果在柜臺上層邊角，則有三個陳列面。力求在各個陳列面展示最佳效果。柜臺陳列與柜臺展架陳列相結合。D-最佳將產品擺在柜臺最上層。展架陳列增長陳列寬度、高度與品種。產品以成排、成品字、成田字擺放，力求與其他產品有所區(qū)別，提高消費者注意限度，不要單獨擺設。擺放高度視消費者與展架距離。如果消費者可以走近展架，最佳擺放在視平線上下，如果消費者離柜臺較遠，則擺放在視平線以上。堆頭陳列陳列位置：特價區(qū)、收銀臺附近、有關產品貨架附近、端架附近。擺放方式：背靠貨架或墻壁擺放，盡量增長擺放面積。如果產品獨立擺放，碼成產品支架，標明品牌、價格。暢通物流管理為保證物流暢通，防止缺貨、斷貨現象發(fā)生，業(yè)務員應定期對所轄各類售點進行巡回訪問。A類店應每周至少訪問三次以上，B類店應每周至少訪問兩次，C類店應每周訪問一次。每次訪問都應做好產品進、銷、存數量記錄，對于銷貨快售點，要加大訪問頻率。若發(fā)生斷貨或缺貨，應及時告知經銷商及時補貨，若遇假日，逢經銷商休息，應立即告知其公司派人及時補貨。若有經常斷貨或缺貨售點，應查明因素，制定相應解決辦法，如協助售點變化進貨渠道，每次多進一定數量產品等。銷售信息收集終端售點作為最后實現購買行為場合，也是各種市場住處匯合地方，因此，終端信息收集是公司信息系統(tǒng)最基本也是最重要某些。通過終端調查隨時跟蹤我公司產品銷售狀況及銷售趨勢，掌握市場現狀，提供決策根據。通過營業(yè)員或親自觀測，理解消費者某些重第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理要狀況，掌握現階段存在消費障礙，觀測購買者消費心理、購買特點，以及消費行為特點等第一手情報。通過終端調查，可以掌握競爭產品狀況，理解競爭環(huán)境，制定相應對策。通過終端調查，可以在一定限度上對廣告宣傳實行效果和營銷方略進行評價提供決策根據。與營業(yè)員溝通與店員溝通實行應細分售點不同來執(zhí)行，還就掌握對方接受方式來制定方案。如某些中老年營業(yè)員則宜先進行情感式溝通后再簡介產品知識，同類產品分析比較；年輕營業(yè)員可進行知識探討、交流，再謀求對方看法，切不可把自己人當作專家，把別人作為聽課學生，這樣容易導致別人反感，直至厭惡。前期目的達到后再采用有獎答題形式，讓她們參加活動，增長她們對品牌理解，對公司終端工作支持。情感式溝通是通過人來解決，如定期舉辦某些俱樂部形式活動，集中某些終端售貨員，辦某些娛樂性活動，或抽獎等形式。此類活動宜在藥店或大型市場內進行，由于在這些售點，營業(yè)員對產品推薦作用非常大。而在超市等貨架式銷售，理順售貨員就足矣。但當前市場操作規(guī)則基本相似，人們所采用辦法也已雷同，能拿出標新立異手段來，相對來講就易在終端售點溝通上搶先一步。尚有一種辦法，如咱們與新聞媒體全辦某些綜藝類如娛樂節(jié)目，請來自一線售貨員參加方陣，形式新穎且人們又樂于接受。也可運用媒體對某些先進售點A類店售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓人們懂得人人爭相參加，但必要注意某些未參加人員與否會有負面效應。很重要一方面是咱們終端促銷員與店員尋常溝通，應積極熱情、善解人意，咱們業(yè)務員要配合售點促銷員工作，同步咱們不能忽視某些B、C類售點，她們也是咱們訪問對象，也是咱們合伙伙伴，經常保持聯系、溝通，增長互相間理解。駐店促銷員管理促銷網點選取選取客流量大、保健品銷售量高售點。依照商店客流量、銷售潛力、競爭品促銷等因素，擬定尋常促銷與周末促銷。促銷網點洽談業(yè)務員與售點經理或關于主管洽談促銷事宜。店方允許促銷后，業(yè)務員要理解售點關于促銷管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝規(guī)定等。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理促銷員選取業(yè)務員將促銷點及售點對促銷員規(guī)定反饋給促銷主管，由促銷主管負責促銷員招聘、培訓。促銷主管委派各售點促銷員。協助促銷員對于新上崗促銷員，業(yè)務員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內環(huán)境。在促銷技巧、產品知識等方面，業(yè)務員要予以指引，使促銷員盡快熟悉本職能工作。業(yè)務員協助促銷員布置展臺，通過與店方協商，爭取最佳產品陳列與POP廣告展示。促銷員管理促銷員管理詳見后續(xù)。宣傳用品使用宣傳用品普通涉及海報、不干膠、臺牌、立牌等。海報等張貼畫用法張貼畫既能進行品牌宣傳又能進行功能宣傳，是終端宣傳品中價格較廉、功能齊全、效果突出武器。其在終端首選位置為進門處兩側1.4-1.8米貨架、貨柜張貼布置辦法：A-柜臺迎面貼上側；B-柜臺平面貼內外兩側；C-貨架上楣一方面貼；D-柜臺邊框也要貼；E-若可供張貼位置已被人占滿，要與店方經理搞好關系，獲得支持，幫我方貼上去，并能加以保護以免被別人覆蓋。張貼技巧：A-以多取勝：品種、數量比別產品多，氣勢比別產品大；B-以牢取勝：用不干膠貼牢、粘牢；C-以好取勝：印制好、位置好、組合方式好；D-以情取勝：通過與營業(yè)員進行情感溝通，爭取支持和保護。臺牌、立牌將臺牌放置于柜臺上比較顯眼地方，盡量多地放，以增長視覺效果。并且注意不要被別牌子遮住。普通將立牌放置于進口處兩側，或出口處兩側以及收銀處等顧客必經之地，以引起消費者注意，增長品牌傳播。宣傳用品維護每天、每月都應檢查，發(fā)現表面污損應及時更換，如有漏掉及時補上，并協調同營業(yè)員感情，謀求其保護。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理注意事項應協調好與店員、經理等人員良好關系。應協調好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門關系，求得理解，避免麻煩。所使用宣傳用品應由公司統(tǒng)一制作，不得自行設計，以保持公司在市場上統(tǒng)一形象。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理促銷活動管理促銷活動舉辦，對各種廣告可起到輔助作用，對銷售起到了直接增進作用。因而，促銷活動策劃實行是非常重要，決不能對它掉以輕心。大中型促銷活動流程圖擬定目的→擬定活動內容→聯系活動場合→制定預算→場合考察→人員安排→活動前宣傳→公關聯系→物料準備→活動前準備→現場活動→活動后總結促銷活動操作細則擬定目的提高品牌認知度，塑造品牌形象。通過消費者參加，使消費者認知品牌，理解產品功能，增強對產品好感與信任，這是促銷宣傳活動最重要目。提高銷量。通過促銷、現場解說等活動，激發(fā)消費者購買欲望，并實現購買。擬定活動內容征詢、測試：突出專業(yè)形象，使消費者增強購買產品急迫感。發(fā)放宣傳品，免費試服，使消費者理解本產品特色，并給消費者以感官印象?，F場銷售：激發(fā)起消費者購買欲望，促使消費者現場購買。聯系促銷場合具備相對獨立空間，不受其他活動干擾?？土髁看?，是吸引更多人關注前提。有一定活動空間，便于布置現場，以便消費者滯留。市中心廣場、大廈或公園空地，如能滿足前3條件，是最佳選取。制定預算活動前宣傳費用：告知活動廣告宣傳費用。促銷品、贈品：預測贈送促銷品、贈品價值。現場宣傳品制作費用，場租費用。人員費用、飲料、餐費。五、場合考察提前幾日到促銷現場，量好尺寸，繪現場布置圖。人員安排每項工作貫徹到人，職責明確。人員規(guī)定：工作積極積極、認真負責，熟悉產第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理知識，有一定應變能力。工作安排：依照活動內容及規(guī)模，擬定人員安排。發(fā)放傳單：若干人；專家或征詢人員：2人；銷售及贈送；協調人員。并且培訓每人應急解決辦法，以防不測?；顒忧靶麄髅襟w廣告：通過電視、報紙等媒體發(fā)布活動消息。社區(qū)告知：在社區(qū)張貼告知或海報。入戶傳單、宣傳冊：將活動內容、地點、時間印在宣傳單上。售點宣傳：在售點張貼宣傳海報，掛橫幅，告知促銷活動內容，時間，地點等。公關聯系與本地工商、城管部門聯系。物質準備條幅、海報、張貼畫、掛旗、宣傳單、宣傳冊。產品陳列、促銷品、贈品等。桌椅、桌布、桌牌、服裝、服飾等。活動前布置活動前1小時到位，重申人員安排，布置現場?，F場吊掛條幅，插遮陽傘，貼宣傳畫，掛吊旗，特別在消費者必經之路掛吊旗，烘托現場氛圍。按設計圖布置桌椅，鋪桌布等。將宣傳單與宣傳冊疊放在一起，備用。準備好促銷品、贈品等，同步穿好促銷服裝，準備迎接消費者?，F場活動按籌劃每人從事相應工作，有條不紊。發(fā)宣傳品，征詢，測試，現場銷售工作有序進行。促銷員在發(fā)宣傳品同步，故意識地引導消費者到活動現場，如果促銷點客流量小，可增大引導范疇；如果促銷點客流量大，縮小引導范疇。如果產品、宣傳品、贈品數量不夠，要組織運送和調配?，F場錄像、照相。活動后總結各促銷點組織者每次都要總結本促銷活動籌劃和組織工作中得失。組織本地市場人員一起討論本次活動，從中得出有關經驗及教訓，并上報公司總部。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理第三章促銷人員管理在當代營銷理論中，促銷涉及銷售增進、廣告、人員推銷、公共關系、直接營銷五個某些。銷售增進（SP），即普通所言促銷，包括免費贈服、售點陳列、提供贈品等各種形式。促銷活動效果好壞取決于策劃、組織、實行等各個環(huán)節(jié)。促銷人員是促銷活動詳細實行人員，規(guī)范化操作是促銷活動獲得成功基本保證。促銷基本方式及作用1、促銷基本方式促銷大體可分為三種，即針對消費者促銷，針對經銷商促銷及針對銷售人員促銷。這里簡介針對消費者促銷。常用促銷方式如下：贈送樣品提供優(yōu)惠券抽獎退款特價包裝售點陳列商品示范表演光顧獎勵2、促銷作用促銷基本作用是勉勵未使用者試用，勉勵使用者多多地消費與購買，吸引消費者，力求在短期內增長銷量。詳細而言，駐店促銷起到如下作用：直接在近臺達到銷售，促使消費者購買：促銷員在售點面對消費者，直接向消費者宣傳產品性能、功能、作用、用法、注意問題等內容，解答消費者問題，消除消費者疑慮，促使消費者購買我司產品?；钴S市場氛圍，與遠臺廣告相呼應，形成立體宣傳攻勢。媒體廣告稱為遠臺廣告，售點陳列和賣場宣傳等促銷形式稱為近臺廣告。通過近臺廣告，使消費者更詳盡理解產品特性，彌補遠臺廣告局限性，強化消費者記憶，達到立體宣傳效果。全方位展示公司形象和經營理念。促銷活動是由促銷人員在售點詳細實行，促銷人員儀表、儀態(tài)、言談、舉止不但展示公司外在形象，也反映出公司經營理念。促銷人員在上崗過程中要儀態(tài)大方、談吐文雅、動作得體，充分體現出公司奮發(fā)向上精神，體現公司“服務大眾，服務健第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理康”宗旨和經營理念。促銷活動起到近臺截殺，打擊競爭對手作用。由于消費者大多為非專業(yè)性購買，對于產品特性、作用不十分理解，通過促銷不但可以增進本產品銷售，也抵制了競爭對手銷售。促銷人員在工作過程中解說本產品優(yōu)勢和特性，闡述本產品予以消費者帶來利益，但不要故意打擊和貶低競品，實行過程中要注意技巧和辦法。樹立并增強經銷商對我司產品信心。成功促銷會使個別點銷量有較大限度提高，樹立并增強經銷商及售點銷售人員對我司產品信心，能過有效溝通，使用經銷商加深了對公司理解。此舉動帶來連鎖反映是售點銷售人員較高推薦率、及時地結款、補貨并最后帶來較高回款額。反饋市場信息。促銷人員直接面對消費者，在促銷同步還應打聽顧客疑慮，理解顧客對我司及產品意見和看法，理解競品銷售、宣傳等方面信息，記錄后反饋給公司，以便公司為適應消費者規(guī)定做出相應調節(jié)。提高既有消費者品牌忠誠度。如果已是我司產品消費者，促銷活動會提高消費者購買信心，適量贈品也使消費者得到實惠，從而促使消費者大量地購買，逐漸養(yǎng)成習慣性購買行為。成為我司忠誠消費者，由此產生良好口碑效應以及對競品廣告與促銷漠視，則增長了公司競爭能力。促銷人員工作程序準備理解促銷活動。理解促銷方式和目是什么，如產品展示、贈送樣品等。確認工作內容。明確自己工作職責，如負責發(fā)放傳單、解說或其他協助性工作。做好心理準備。促銷工作需要極高工作熱情和豐富產品知識。如果負責產品簡介，則需要加強對產品知識、競品知識學習和研究，并調節(jié)好精神狀態(tài)，以旺盛、良好心態(tài)從事促銷工作。明確促銷地點、時間、行走路線，這是保證促銷活動正常開展基本。準備好促銷用品。一定要準備齊全。促銷擬定位置。在規(guī)定期間前到達促銷場合，在商店容許前提出選取最佳促銷地方，如客流量較大第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理或接近售點，并與競品促銷保持一定距離。布置。按公司規(guī)定布置展臺，準備好促銷用品，穿好促銷服，佩帶公司規(guī)定標記，開始促銷工作。宣傳、解說。宣傳我司產品優(yōu)勢及特點，解說顧客提出問題，并分發(fā)宣傳單。記錄。按公司規(guī)定記錄各品種銷量及其他市場調研數據，記錄消費者反饋信息及競品銷售狀況。協調。在促銷過程中協調與柜組人員關系，積極與柜組人員配合。收尾整頓。整頓好收集市調及顧客反饋信息，整頓促銷用品。記錄。記錄銷量及公司規(guī)定其他數據。撤臺。擬定未用完促銷品所有帶走還是留在店里供明天促銷再用，并與店員道別。促銷人員行為技巧先進促銷人員不但具備高昂工作熱情，也應純熟掌握一定促銷技巧。促銷技巧重要涉及語言技巧和行為技巧。擺臺。駐店促銷要展示產品形象及公司形象，因而要將產品擺放在柜臺最明顯位置，并配合POP，使顧客可以很容易地看到產品，并且要將產品盡量擺設美觀，與其他產品形成相對間隔，營造一種相對獨立空間。站位。在上崗過程中，促銷人員應站在產品、展臺或售點POP附近、不能在上崗過程中遠離它們，不能遠離臺位而去其他地方向顧客宣傳，要保持與臺位整體感。稱為“守臺”。普通促銷人員應與臺位（無論是銷售柜臺或是單獨擺放臺位）保持一拳距離，并保持45度角，使顧客看起來既不互相脫離，又不顯得過度局促。促銷人員應站立于臺位旁邊。不能坐下為顧客解說，也不能倚靠柜臺或無精打采，要精神飽滿、面帶微笑向消費者認真宣傳和解說。交流：除使用得體語言外，促銷人員應積極運用身體語言與顧客交流。傾聽時注視顧客眼睛，以表達對顧客意見關注。解答問題時，身體略向前傾，以加深顧客印象，手勢配合語言，不要過于夸張，更不要強行推銷產品。與顧客交流時表情要自然，面帶微笑，如果實現購買，不要過于驚喜，如果被回絕，也不要立即變臉，要始終給顧客留下好印象。與店員溝通。促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有也許影響商店正常營業(yè)秩序。沒有第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理與店員商量好事情，促銷人員不要自作主張，在與店員溝通過程中，要向店員不斷簡介產品特點及有關知識，以便店員向其他顧客簡介。不要承諾無法做到事情，但已答應事情要兌現。與競爭品牌促銷協調。任何一種有利可圖市場都在競爭，競品是外在壓力，能促使我司提高營銷和管理水平。與競品同步促銷有如下好處：更多地吸引消費者關注；學習并供鑒賞好促銷方式并抵制競品銷量上升。與競品同步促銷要保持一定距離，不要體現出敵意情緒，也不要故意抵毀競品，由于有也許帶來消費者反感和競品反擊。向顧客解說時要突出宣傳產品特性和帶給消費者利益。如果競品干擾公司促銷，應通過銷售主管與對方協商。發(fā)放傳單。如果只將傳單硬塞給顧客，其成果往往是大量拋棄，既破壞了環(huán)境，也導致金錢上揮霍。傳單發(fā)放要有放矢，最佳邊解說邊向顧客指明傳單上要點，特別是要指明顧客真正關懷問題，顧客拿走傳單后才有也許仔細閱讀。我司產品目的定位人群是傳單重點發(fā)放對象。傳單與促銷活動主題相配合，或與贈品同步發(fā)放，或顧客免費贈服時發(fā)放傳單，其效果要好于單獨使用。促銷人員語言技巧語言是溝通重要形式，詳細體當前如下幾種方面：音量：視環(huán)境而定，不要過高或過低。語速：適中，過慢會分散顧客注意力，過快會使顧客聽不清。語調：熱情、自然、親切，但不要過于夸張。內容：解說內容要專業(yè)，要具備隨機應變能力，視顧客需求有針對性地加以闡明，不要夸大本產品功能，更不要通過抵毀競品來提高自己，遇到不能解答問題不要不懂裝懂，要理解顧客真正需求，將話題引到顧客關懷問題上。開場白：良好開場白是吸引消費者第一步，它可以增進消費者由注意過渡到興趣，并達到購買，也可以引起消費者關注。要依照消費者需求有所針對。促銷人員考核促銷人員工作業(yè)績通過如下幾項指標考核：銷量工作紀律陳列效果工作態(tài)度工作技巧第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理特殊貢獻重大過錯綜合上述考核項目，除銷量指標外，各細化指標共分五個級別，即先進、優(yōu)良、良好、合格、不合格。先進：超過公司原則，完全不需要督導，可起到樣板作用。優(yōu)良：完全達到公司原則，基本不需要督導。合格：基本達到公司原則，偶爾需要督導。待培訓：某些達到公司原則，經指引后進步不久，效果明顯。不可接受：基本達不到公司原則，經指引后效果很差。就詳細考核辦法簡介如下：銷量考核指標：本指標考核促銷活動帶來效果，采用百分制，合用于尋常促銷活動。促銷期間平均銷量銷量指標＝×100﹪尋常日平均銷量×2工作紀律考核指標：本指標采用百分制，滿分為100分，分5項細化指標：準時上崗。按公司規(guī)定穿統(tǒng)一服裝及佩帶標記。在工作時間內堅守崗位。促銷品齊全。準時下崗。以上細化級別分數原則如下：先進－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓－8分不可接受－4分紀律指標＝各項細化指標之和陳列效果考核指標：本指標采用百分制，分如下4項細化指標。促銷位置客流量。按公司規(guī)定張貼宣傳品。按公司規(guī)定擺設促銷品。按公司規(guī)定站位。以上細化指標分數如下：第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理先進－25分優(yōu)良－20分合格－15分待培訓－10分不可接受5分陳列指標＝各細化指標之和工作態(tài)度考核指標：采用百分制，分如下5項細化指標：精神飽滿，積極積極地與顧客打招呼。耐心地向顧客解說問題。積極與其他促銷員合伙，分擔她人未完畢工作（暫時促銷活動）。認真完畢公司規(guī)定調研與記錄工作。積極與店內營業(yè)員溝通。以上細化指標級別分數原則如下：先進－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓－8分不可接受－4分工作態(tài)度指標＝各項細化指標之和工作技巧考核指標：采用百分制，分如下5項細化指標：音量適中，語調親切自然，有親和力。面帶微笑，表情自然，舉止大方。在針對性地向顧客簡介產品，純熟地解答顧客提出問題。形體動作與語言有效地結合，達到加深顧客印象，培養(yǎng)顧客好感，引導顧客購買以至增長購買數量目。發(fā)傳單有放矢，即保證發(fā)單數量，又減少揮霍。以上細化指標級別分數原則如下：先進－20分優(yōu)良－16分合格－12分待培訓－8分不可接受－4分工作技巧指標＝各項強化指標之和特殊貢獻考核指標：向促銷主管提供合理化建議，彌補促銷活動前第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理終端管理促銷活動管理促銷人員管理組織工作局限性。50－100分妥善解決突發(fā)事件（如競品促銷干擾或其他因客觀因素使促銷無法正常進行狀況。）50－100分通過合法方式理解競品信息。50－100分通過促銷抑制競品銷售，且效果明顯。50－100分以上各項依照給公司帶來利益大小酌情解決。過錯：與顧客爭執(zhí)，引人圍觀。100－150分與我司或其他公司工作人員在工作時間說笑、打鬧、吃零食，擅自離開工作崗位。50－100分因主觀因素與店員發(fā)生爭執(zhí)，影響我司與經銷商正常合伙。100－200分解說時夸大其詞，訓導消費者，以至消費者反感和投訴。100－150分搗毀競品，以至與競品工作人員發(fā)生爭執(zhí)，影響商店正常經營。50－100分其他有損公司形象，直接或間接給公司帶來損失行為。以上各項依照給公司帶來損失限度酌情解決。綜合指標：本指標綜合體現促銷人員業(yè)績，是前七項指標綜合。因重要性不同，上述七項指標權數不同。工作態(tài)度考核指標20﹪。工作考核指標15﹪以上共計100﹪。特殊貢獻10﹪。過錯－10﹪。綜合指標＝（指標＊權數）之和。依照考核指標數值高低，特定促銷人員級別：90分以上：先進五星級促銷人員★★★★★80分以上：良好四星級促銷人員★★★★70分以上：合格三星級促銷人員★★★70分如下：不合格予以辭退第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估通過一段時間銷售，我產品已在市場奠定了良好基本。為了更好地樹立我產品品牌形象，更大地提高我產品銷售，這時咱們就要站在更高角度來重新審視我產品入市方案、渠道狀況、媒介選取。因此就需要更詳細市場調研，然后加以總結，最后擬定更適合于產品發(fā)展推廣方案。環(huán)節(jié)如下：渠道管理媒介總評估競爭環(huán)境評估公司推廣總評估第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估渠道管理渠道調研制定渠道調研籌劃依照本地市場環(huán)境擬定調研渠道，制定詳細調研籌劃。調研目擬定調研內容。普通應涉及如下內容：該渠道組織構造，管轄范疇；該渠道政策寬松度；該渠道所接觸重要消費者構造及數量；該渠道暢通性；該渠道受眾喜歡宣傳手段；該渠道營養(yǎng)保健品數量、種類、銷售狀況、銷售費用及價格政策；該渠道競品狀況；進入該渠道重要障礙來自于：政策、價格、產品、人員或其她因素。開展調研工作依照調研籌劃開展工作，對所調研內容應有詳細事實根據，力求全面，避免以點代面。渠道分析在完畢該渠道調研工作后，應對所調研渠道進行分析，書寫詳細調研報告，每項調研內容應有詳細分析。組織構造分析：與否適合我公司產品宣傳推廣工作；消費者分析：該渠道內消費者年齡層次、知識構造、水平等信息；環(huán)境分析：該渠道內已有宣傳方式、辦法、哪些是我公司可運用路過；我公司產品進入該渠道可行性分析報告。報告內容如下：渠道暢通性；應采用推廣宣傳方略；也許遇到障礙及解決辦法。渠道推廣依照推廣任務制定有效詳細渠道開發(fā)工作籌劃；制定可行宣傳推廣方略，擬定推廣主渠道及輔助渠道，組織人員按籌劃開展工作，定期總結。渠道管理嚴格執(zhí)行本區(qū)域推廣管理制度和政策；第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估如有銷售，建立貨品流通程序及銷售臺帳；建立客戶檔案資料卡；定期對已開發(fā)渠道整頓；詳細填寫尋常管理工作表格。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估媒介分析明確廣告宣傳目提高品牌認知度：市場開發(fā)階段，提高品牌認知度是最重要宣傳目，市場成熟階段，品牌認知度廣泛傳播、品牌形象良好建立是廣告重要目的。塑造品牌形象：培養(yǎng)品牌偏好，有一定認知基本市場，通過廣告、宣傳活動，塑造良好品牌形象，使消費者產生品牌偏好。提示消費者使用品牌成熟產品，依照消費者購買習慣，提示消費者使用推薦產品。明確訴求對象****系列以中青年女性為主，老年人為輔，男人次之。媒體選取電視：涉及電視廣告和電視專項片。電視宣傳覆蓋面大、可信度高、但費用很高，在市場潛力大、資金容許狀況下可以使用。廣播：上市初期恰當做電臺廣播，闡述產品特點，解答消費者疑問；也適合播放語音廣告。該媒體成本低、注意限度低、展露時間短，但簡介產品時比較靈活，剛開拓市場階段，廣播廣告可恰當應用。戶外（車體、車貼、店外橫幅、燈箱、路牌）：適合展露品牌，其中車體、燈箱廣告展示效果好，但價格較高；車貼、橫幅價格較低。在市場動作初期，對于車貼、橫幅廣告，有也許則盡量選取，車體、燈箱廣告，在市場潛力大、資金容許條件下可以選取。報紙：適合市場動作初期刊登軟性文章，簡介產品功能，培養(yǎng)消費市場，也適合刊登硬性廣告，提高品牌認知度，報紙媒體是必選媒體。宣傳單、宣傳冊：價格低廉，使用方式靈活。同步發(fā)放效果更佳，是必要使用宣傳方式。導購牌、桌牌、招貼畫、店內橫幅：只要條件容許，盡最大也許將售點包裝布置到位。調研本地市場狀況媒體費用差別很大，媒體選取要根據本地市場潛力。人口分布、收入水平：本地人口匯集地，市區(qū)人口與城鄉(xiāng)人口比例，平均收入水平，本地物價水平。消費行為、消費心理：本地消費者對此類產品消費意識，消費者對保健產品購買習慣及購買動機第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估等。同類產品銷量及廣告投入：通過經銷商、媒體人員、終端訪問、媒體閱讀等理解同類產品營業(yè)額及廣告投入。同類產品銷量高，闡明本地市場容量大。在預算容許前提下，宣傳上可以大造聲勢，與競品平衡，以搶奪市場份額。如本地市場容量不大，則可以恰當修改廣告方略。市場成熟度：如果本地消費者產品消費意識尚未健全，市場還不夠成熟，在提高品牌認知同步，還需做市場哺育工作。媒體選取偏重于軟文、電臺直播等方式。反之，如果本地消費意識強，則更應偏重于品牌塑造，媒體選取則偏重于車體、軟文、路牌燈箱等廣告形式。競品品牌媒體選?。喝绻偲反罅渴褂媚骋幻襟w，則咱們要選取競品使用較少但同樣起效果廣告形式。詳細理解本地媒體狀況在本地啟動篇中已經對媒體狀況有了初步理解，再通過一段時間接觸，對媒體詳細狀況要做到了然于胸。報紙應選取大眾性報紙或針對目的人群專業(yè)性報紙。此外還應考慮如下幾點：發(fā)行量：發(fā)行量越大，就越有影響力。發(fā)行范疇：要覆蓋當前開發(fā)市場及下一步將要開發(fā)市場。閱讀人群：產品目的人群及其周邊人為最佳媒體。價格：報價及最大折扣，以使咱們費用能有效地運用不被揮霍及多花冤枉錢。電視及電臺收視（聽）率：收視（聽）率越高，宣傳效果越好，或選取廣告訴求人群收視（聽）率高媒體和時段，廣告將有更強針對性。每千人成本：是廣告價格與收視（聽）率效果對比，按如下公式計算：每千人成本（元/千人）＝廣告播出費用/收視（聽）人×1000＝廣告播出費用/媒體覆蓋總人數×收視（聽）率×1000覆蓋范疇：無線臺普通覆蓋范疇大，可影響到廣告周邊地區(qū)；有線臺則只影響本地市場。戶外媒體媒體位置：繁華商業(yè)區(qū)是戶外媒體最佳選取。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估價格：價格與其實際廣告效果要匹配?？土髁浚翰坏紤]實際客流量，還要考慮消費者實際注意廣告比率。如果戶外廣告媒體位于客流、車輛迅速通過區(qū)，受注意限度就會減少。售點廣告招貼畫：大型都市普通都不容許貼，或收取費用；中小都市則普通都可以貼。桌牌：普通都市售點可以擺放，但應注意保管和維護，以免容易損壞和丟失。掛旗：大型都市售點不容許吊掛，中小都市則可以。導購牌：普通售點都可以擺放。柜臺貼：有些售點可以使用。宣傳單（冊）：普通市場售點可以發(fā)放。擬定媒體結合公司整體營銷方略和宣傳主題，擬定本區(qū)域營銷方略及廣告宣傳方式?？紤]本地市場容量、潛力，選取恰當媒體進行組合。依照各媒體各自優(yōu)勢，進行恰當媒體組合。運用車體、車貼、戶外、報紙或電視廣告，充分展示品牌。運用宣傳單（冊），簡介產品功能。運用招貼畫、桌牌、導購牌等形式售點廣告，烘托售點氛圍，再通過店員、促銷員推薦，促使消費者購買。媒體籌劃制定并上報通過媒體談判來擬定最佳折扣。制定廣告籌劃：依照廣告額度、時段、廣告內容，制定廣告籌劃。將此籌劃上報，經公司修改后得到執(zhí)行籌劃。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估競爭環(huán)境分析良好競爭形式分析將有助于確認市場力量在何處，誰能影響市場趨勢、市場如何發(fā)展、在謀求市場機會時何處最有機會爭得一席之地。競爭產品銷售如何，都分享多少市場份額。都依托什么方略來獲得這些份額？競爭產品重要成分是什么？它理論優(yōu)勢是什么？都能為消費者提供什么？競爭產品均有哪幾種類型？誰是領導型？誰是緊跟型？誰是弱勢型？為什么能形成這樣格局？有什么值得咱們學習地方？咱們如何才干避開它們強勢來襲擊它們弱勢？重要競爭對手推廣方略細分析。它媒體選取與組合是什么？其重要推廣活動是什么？終端與否有很大優(yōu)勢，它們這樣方略為什么會成功？某些活動為什么會失?。繌闹性蹅兛梢缘贸鍪裁唇梃b？以上都是競爭對手分析簡樸描述，但從分析中咱們可制定咱們推廣方案并有效地實行。第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估推廣方案總評估我產品上市后來，消費者對它結識，已經歷了陌生、感興趣、產生購買愿望、實際購買、購買后評價、重復購買這些階段。由于各個地區(qū)存在著產品進入市場時間不同，因而其市場基本也不同，并且在同一地區(qū)，目的對象所處這些階段也不相似。咱們重要工作，就是從營銷角度出發(fā)，重新審視這些階段特性及其對銷售影響，從而推出對的營銷方案。各階段推廣目的：認知階段品牌認知＋功能認知說服階段突出產品特色＋培養(yǎng)品牌偏好鞏固階段提示消費者使用＋鞏固已有市場推廣目的各階段檢查認知階段普通在產品1－3個月內。涉及兩個某些，即品牌認知和功能認知。品牌和功能訴求經常是同步，即讓消費者接觸品牌同步，又理解了功能。不同溝通方式，品牌訴求與功能訴求會有所偏重。在不同規(guī)模市場，為達到不同目，應采用不同溝通手段。咱們目就是在產品不同階段時檢查咱們媒體組合、推廣活動與否適應品牌成長和銷售增進。此階段目：提高本品牌認知度，使消費者理解本品功能，從而產生購買欲望并實現購買。溝通受眾：本品目的定位人群或有一定排毒意識或美容消費意識，但沒有明確品牌選取消費者溝通方式：運用廣告，提高品牌認知度，簡介產品功能。運用促銷活動，簡介產品功能，勉勵消費者購買。通過專業(yè)渠道推薦，使消費者被動接受品牌，并實現初次購買。溝通媒體第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估報紙廣告：涉及硬性廣告、專項文章和軟性文章。硬性廣告突出品牌，簡介功能，影響范疇廣是較佳媒體廣告。專項文章：突出產品新聞背景，達到較大轟動效應，從而帶動產品功能簡介。軟性文章：以科普性文章突出產品功能訴求，簡介產品特點。電視廣告：既突出品牌，又簡介功能，是溝通效果最佳廣告方式。因價格昂貴，不能長期實行，必要在有限時間內集中播放，增大播放頻率，才干獲得好效果。電臺廣告：以功能訴求為主。受注意限度低，在上市初期可以少量使用。車體、車貼廣告：突出品牌為主，功能訴求為輔。在市場認知階段，是較好媒體選取。但如果規(guī)模大，則費用較高，且影響范疇受公交車行車路線制約。戶外媒體：涉及戶外條幅、路牌、燈箱等形式，以突出品牌為主，功能訴求為輔，可以恰當考慮。POP廣告、宣傳冊：POP突出品牌，宣傳冊簡介功能，是上市初期必要選取宣傳方式。終端促銷活動：涉及現場促銷熱賣、專兼職現場促銷、其她活動。既突出品牌，又簡介功能，使消費者對產品有更為詳細理解。此類影響活動范疇小，但對于銷售有著較高重要性。專業(yè)渠道：通過終端導購、營業(yè)員簡介等，對消費者購買心理有較強影響力。說服階段溝通目：培養(yǎng)消費者品牌偏好，說服沒有買過本產品消費者來購買，并實現品牌購買轉移。溝通受眾：有購買意愿，但沒有明確品牌選取消費者及競品消費者。溝通方式：運用廣告，簡介產品特色，突出產品優(yōu)勢。運用促銷活動，贈送產品或禮物，給消費者一定實惠，勉勵消費者多購買。通過專業(yè)渠道或專家推薦，說服沒有購買消費者實現購買。溝通媒體：運用各媒體互補功能來突出產品特色及產第一某些市場啟動第二某些市場基本工作第三某些市場提高第四某些員工管理渠道管理媒介分析競爭環(huán)境分析推廣方案評估品優(yōu)勢。在售點營造氛圍，突出品牌，展示產品特色。通過良好服務來提高消費者滿意度，加強其自身傳播。鞏固階段此時產品已具備較高品牌認知度，大某些消費者已經充分理解產品功能及特色。這時通過新訴求來鞏固已有市場，并繼續(xù)開發(fā)新消費群體。溝通目：提示消費者使用，提高消費者購買后滿意限度，從而提高其口碑傳播率。溝通受眾：以產品服用者為主。溝通方式：運用電視、報紙、戶外媒體，創(chuàng)造新需求量，提示消費者服用