招商培訓(xùn)專項(xiàng)方案

序言招商現(xiàn)場(chǎng)是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作主戰(zhàn)場(chǎng)。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初精心企劃及廣告等方面營(yíng)銷要素有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績(jī)過(guò)程關(guān)鍵原因，是營(yíng)銷企劃實(shí)施中最關(guān)鍵一環(huán)，也是最根本一個(gè)步驟，是項(xiàng)目產(chǎn)生利潤(rùn)直接締造者，我們一直信仰一線職員“永遠(yuǎn)是最偉大”。招商政策要落實(shí)實(shí)施，招商人員必需明白招商是一個(gè)服務(wù)，更是追求卓越一個(gè)延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價(jià)值同時(shí)，也在發(fā)明本身附加值。所以，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力高低將對(duì)項(xiàng)目標(biāo)招商情況產(chǎn)生著決定性影響。只有訓(xùn)練有素招商團(tuán)體才能確保招商工作順利進(jìn)行，從而加緊產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品過(guò)程。所以，加強(qiáng)招商人員培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)行，是至關(guān)關(guān)鍵。本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作中不一樣階段及各階段不一樣特點(diǎn)，制訂總體培訓(xùn)計(jì)劃以下：樹(shù)立專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷理念招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)取得用戶良好評(píng)價(jià)，以口碑方法吸引用戶，維護(hù)、促進(jìn)用戶關(guān)系，從而達(dá)成招商目標(biāo)。商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)招商工作，其本質(zhì)就是為用戶提供良好服務(wù)，使項(xiàng)目取得用戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定招商目標(biāo)。所以，要求招商人員從和用戶初步接觸到最終簽定協(xié)議必需一直保持工作主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統(tǒng)招商工程來(lái)對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)全部表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)。招商服務(wù)專業(yè)性包含四個(gè)要素：正確性作為招商人員，招商工作第一步，首先要求細(xì)心、用心，并表現(xiàn)組織標(biāo)準(zhǔn)化、一致性；其次要求傳輸信息，和用戶溝通正確、關(guān)鍵突出、目標(biāo)明確。2.速度和正確要素結(jié)合，凡事一次就對(duì)。招商過(guò)程中，從一開(kāi)始就一直能正確地把握用戶需求，并能促進(jìn)交易快速完成。速度另一表現(xiàn)就是知道管理時(shí)間，除了安排好前后次序外，還要節(jié)省時(shí)間。3.細(xì)節(jié)有敏銳洞察力和判定力，才能使你用戶把認(rèn)可眼光從外貌等外在原因跳至“腦袋”等內(nèi)在原因，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度評(píng)價(jià)。同時(shí)，要避免這么態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬(wàn)不要讓最小疏忽，影響到最關(guān)鍵時(shí)刻。4.專業(yè)包裝專業(yè)包裝內(nèi)涵就是商品化，對(duì)于商場(chǎng)招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商員工，而是用戶“招商/個(gè)人顧問(wèn)”，最終使用戶對(duì)招商人員見(jiàn)解和提議產(chǎn)生依靠、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這么誤區(qū)：認(rèn)為既然用戶滿意是服務(wù)最高質(zhì)量，那么用戶要求什么，我們就去做什么，這么服務(wù)一則沒(méi)有特色，二則會(huì)讓用戶感到招商人員不含有應(yīng)有專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡服務(wù)是使前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢用戶感到招商人員含有應(yīng)有專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡服務(wù)水準(zhǔn)是使前來(lái)咨詢用戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實(shí)需求基礎(chǔ)上，引導(dǎo)用戶了解項(xiàng)目標(biāo)最強(qiáng)效全部賣點(diǎn)，向用戶推薦她認(rèn)為最適宜招約定位、招商分類、物業(yè)，達(dá)成交易，并形成良好口碑傳輸效應(yīng)，以促進(jìn)整個(gè)招商工作進(jìn)行。第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)在該階段，項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來(lái)訪用戶較少，招商人員有相對(duì)較多學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充足利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)技能培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬(wàn)喜登購(gòu)物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素前提下，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體特征有一定了解，關(guān)鍵培訓(xùn)內(nèi)容：一．項(xiàng)目講解1.開(kāi)發(fā)商介紹開(kāi)發(fā)商資信情況及對(duì)外形象對(duì)于商戶或投資者投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣點(diǎn)能夠發(fā)明真實(shí)性和可信性。這是項(xiàng)目招商成功基礎(chǔ)前提，望參與人員妥善處理。2。項(xiàng)目介紹招商人員不僅要對(duì)商戶充滿自信，而且對(duì)項(xiàng)目本身也要充滿自信，這種自信起源于對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)充足了解和全方面把握。同時(shí)，將其傳達(dá)給我們用戶和用戶，并使之看到所租賃商鋪產(chǎn)生附加利益。所以，我們?cè)谂嘤?xùn)中將根本講解本項(xiàng)目標(biāo)賣點(diǎn)，使招商人員在自信基礎(chǔ)上將其有效地傳輸給商鋪投資者，提升成交率。i.項(xiàng)目標(biāo)總體計(jì)劃內(nèi)容及特點(diǎn)（包含本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功效定位及內(nèi)部計(jì)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等）ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)（包含總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等）iii.工程進(jìn)度安排iv.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析v.項(xiàng)目劣勢(shì)、外部威脅分析及正確引導(dǎo)vi.項(xiàng)目定位及訴求二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項(xiàng)目標(biāo)前提下，招商人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必需有對(duì)應(yīng)了解，商戶投資過(guò)程也是個(gè)比較過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，用戶不停地將本身項(xiàng)目和其它商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助用戶分析其它商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目標(biāo)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，要達(dá)成這一要求，招商/人員就必需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況有充足了解。1．唐山市市場(chǎng)分析2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開(kāi)發(fā)情況及潛在發(fā)展趨勢(shì)3．商場(chǎng)招商情況及價(jià)位4．競(jìng)爭(zhēng)者中環(huán)境分析5．競(jìng)爭(zhēng)者小環(huán)境分析6．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三．區(qū)域特征分析商戶商業(yè)投資動(dòng)機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣全部受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者心里特征，必需對(duì)其所處區(qū)域進(jìn)行深入剖析和了解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資特殊性，方便于招商人員和用戶之間實(shí)現(xiàn)真正溝通。1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）淵源及發(fā)展2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）3．區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣影響四．目標(biāo)消費(fèi)群體分析招商人員在了解項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必需有充足認(rèn)識(shí)，明確把握，哪部分人群是本項(xiàng)目標(biāo)潛在投資者，她們各自含有哪些特征，她們現(xiàn)在正在招商是什么品牌商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類別招商。招商人員必需和不一樣目標(biāo)群體進(jìn)行有效溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)。1．目標(biāo)消費(fèi)群體定位2．目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析3．怎樣和不一樣目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通五．基礎(chǔ)知識(shí)和技能培訓(xùn)1．建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)2．商場(chǎng)招商基礎(chǔ)知識(shí)（商品配置、使用率等）3．相關(guān)本項(xiàng)目標(biāo)配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)4．禮儀及服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)5．招商相關(guān)證件6．招商協(xié)議知識(shí)7．營(yíng)業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用8．招商程序及用戶引導(dǎo)路線講解9．本項(xiàng)目知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘，各商鋪可能存在問(wèn)題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。10．商戶資源積累及利用六．招商知識(shí)培訓(xùn)經(jīng)過(guò)上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)項(xiàng)目標(biāo)概況有了一定了解，但對(duì)于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樯虡I(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)招商是“無(wú)缺點(diǎn)行銷”反應(yīng)到招商現(xiàn)場(chǎng)和招商過(guò)程是極其復(fù)雜，招商人員要含有對(duì)應(yīng)招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)用戶才能達(dá)成成交。1．掌握不一樣年紀(jì)段用戶、商戶投資動(dòng)機(jī)2．了解商戶所將要招商商品類別及對(duì)應(yīng)進(jìn)貨渠道商戶類型包含理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、緘默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問(wèn)卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過(guò)敏型、借故拖延型等，針對(duì)不正確用戶類型要采取不一樣應(yīng)對(duì)方法，以利于招商進(jìn)行。3．區(qū)分男女用戶特征性別差異造成男女商戶在招商投資時(shí)含有不一樣心理特征，招商人員應(yīng)了解不一樣心理特征，對(duì)招商投資影響，在招商過(guò)程中做到有放矢，促進(jìn)招商。4．快速判定用戶合作意向?qū)τ谕顿Y者、招商者等不一樣類型用戶而言，其承租意向有各自特點(diǎn)，招商人員要經(jīng)過(guò)交流，巧妙探知用戶意向，從而采取正確策略。5接聽(tīng)電話咨詢技巧6從商戶微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)7立即發(fā)覺(jué)商戶“買急信號(hào)”8．怎樣稱贊商戶9．抓住商戶拍板那一瞬10．商戶常見(jiàn)問(wèn)題回復(fù)和技巧商業(yè)招商投資者首先是一個(gè)認(rèn)知過(guò)程，怎樣幫助商戶釋疑解惑，是每個(gè)招商人員取得驕人業(yè)績(jī)必備前提，是一次系統(tǒng)知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶則是決前對(duì)項(xiàng)目一個(gè)全方面認(rèn)知。只有這么，對(duì)方招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí)。A.你們什么時(shí)間裝修好？B.招了哪些商家？C.你們?cè)趺磥?lái)確保我們招商業(yè)績(jī)、客流量？D.租金（聯(lián)營(yíng)）價(jià)格是否太貴了？E.這個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)不如XX好。F.這個(gè)商場(chǎng)前景是什么？G.這個(gè)地角招商是不是不對(duì)路？H.簽定協(xié)議不能按協(xié)議照辦怎么辦？I.大中小環(huán)境有何特色？等等??對(duì)于用戶問(wèn)詢，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語(yǔ)言得體，打消商戶全部顧慮，這么成交就有期望了。七．招商過(guò)程摸擬演練在完成了上述培訓(xùn)過(guò)程以后，必需就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，方便發(fā)覺(jué)不足，將錯(cuò)誤消亡在“接觸用戶之前”八、招商關(guān)鍵原因（一）、招商策劃1、招商方案：制訂具體招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì)象、賣場(chǎng)布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。2、廣告宣傳：強(qiáng)有力廣告宣傳是必不可少，有效宣傳給招商工作會(huì)帶來(lái)意想不到效果。3、招商管理：制訂具體營(yíng)運(yùn)、管理計(jì)劃政策，為后期市場(chǎng)管理打下扎實(shí)基礎(chǔ)，在招商同時(shí)將相關(guān)管理方法告于用戶。招商成功開(kāi)業(yè)后，要立即投入到一個(gè)完善管理體系當(dāng)中去，假如沒(méi)有一整套完整管理制度，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)失去關(guān)鍵，就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套。所以來(lái)講后期管理跟前期招商工作相同關(guān)鍵。4、招商運(yùn)作：有效選擇用戶進(jìn)行洽談，用最短時(shí)間做最有效工作。招商期間，招商人員和用戶間談判是最關(guān)鍵工作。5、招商步驟（1）、對(duì)目標(biāo)用戶：招商人員和用戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫(xiě)《招商洽談表》。A、用戶有初步合作意向后到現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地（看場(chǎng)地前要先到場(chǎng)地所屬招商部責(zé)任人處問(wèn)詢?cè)搱?chǎng)地是否為其它用戶預(yù)留并確定該場(chǎng)地還未簽約）。然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進(jìn)場(chǎng)（可應(yīng)用戶要求拿米尺實(shí)地丈量招商場(chǎng)地面積）。1、用戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽署《合作意向書(shū)》。先由場(chǎng)地所屬招商部責(zé)任人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章。2、在《合作意向書(shū)》使用期內(nèi)，用戶要進(jìn)場(chǎng)裝修，到招商部辦公室簽署《聯(lián)營(yíng)協(xié)議》或《租賃協(xié)議》。用戶要提供協(xié)議中要求必備文件。我方先由場(chǎng)地所屬招商部責(zé)任人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，協(xié)議文本和必備文件及《招商洽談表》一起收存。3、簽署《合作意向書(shū)》及正式協(xié)議后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn)度表上標(biāo)注已租出場(chǎng)地。2、對(duì)直接到訪用戶：1、用戶直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待，問(wèn)明用戶意向，引領(lǐng)用戶到對(duì)應(yīng)招商區(qū)域，通知相關(guān)招商人員接待。2、招商人員和用戶接觸，了解用戶欲招商品類基礎(chǔ)信息，填寫(xiě)《招商洽談表》。3、《招商洽談表》經(jīng)相關(guān)招商部責(zé)任人認(rèn)可后，招商人員和用戶進(jìn)行合作條件洽談。4、用戶有了初步合作意向后，具體操作同“對(duì)目標(biāo)用戶”中2-5條。3、招商步驟圖：3、招商常見(jiàn)語(yǔ)言1、您好，先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)您是做哪方面生意！2、深表遺憾，超出我權(quán)限，我得請(qǐng)示。3、請(qǐng)?jiān)彛ú缓靡馑迹?，我?guī)筒涣四@個(gè)忙。4、相信自己眼光，做出決定。5、您真是厲害，不愧是老板。6、您能夠堅(jiān)持自己見(jiàn)解，但相關(guān)責(zé)任，將會(huì)由您負(fù)擔(dān)。7、這個(gè)問(wèn)題，能夠商議。8、別錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。9、別再猶豫了。10、我們企業(yè)期望多部分象您一樣有實(shí)力、有特色商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營(yíng)11、我叫我經(jīng)了解答你問(wèn)題，這件事我們還未碰到過(guò)，我得請(qǐng)示經(jīng)理。12、盡早下決心，免后悔。13、有誠(chéng)意話，我們立即把這個(gè)位置定下來(lái)，得先交少許定金。14、誰(shuí)先交定金，就先給誰(shuí)。15、您能夠先考慮，但您將失去盈利機(jī)會(huì)。16、假如您能立即簽單，我會(huì)盡力替您爭(zhēng)取優(yōu)惠。17、其實(shí)您說(shuō)得有道理，但我認(rèn)為我投資分析會(huì)對(duì)您愈加有利。18、早晨有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過(guò)來(lái)簽約。（六）、談判技巧和策略1、談判定義：“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人一部分。談判通常和大商戶之間產(chǎn)生，因?yàn)楸酒髽I(yè)是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，需要大量大商戶加盟，所以談判工作很關(guān)鍵。談判通常全部誤認(rèn)為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典大定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功談判是一個(gè)買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析過(guò)程達(dá)成相互可接收協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易條件，而非只要價(jià)格。談判和球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不一樣點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功談判里，雙方全部是贏家，只是一方可能比另一方多贏部分，這種情況是商業(yè)常事，也就是說(shuō)談判技巧很好一方理應(yīng)取得較多收獲。2、招商談判目標(biāo)：在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：（1）要使商戶按和約要求按時(shí)和正確地實(shí)施和約。（2）在實(shí)施和約方法取得某種程度控制權(quán)。（3）說(shuō)服商戶給本企業(yè)最大合作。（4）和表現(xiàn)好商戶取得互利和連續(xù)良好關(guān)系。3、和商戶維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判全部是和商戶維持關(guān)系過(guò)程一部分，若某次談判招商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到合適時(shí)機(jī)，也會(huì)利用多種方法回敬招商人員。所以招商人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本企業(yè)和商戶短期和長(zhǎng)久利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久關(guān)系。1、談判有利和不利原因：談判有些原因?qū)φ猩倘藛T或商戶而言是有利或是不利，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些原因：（1）市場(chǎng)供需和競(jìng)爭(zhēng)情況。（2）商戶價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。（3）成本原因。（4）時(shí)間原因。（5）相互之間準(zhǔn)備工作。4、談判技巧談判技巧是招商人員利器，談判高手通常全部愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本企業(yè)招商人員研究：（1）談判前要有充足準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功談判最關(guān)鍵步驟就是要先有充足準(zhǔn)備。招商人員商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格了解，對(duì)招商情況了解，對(duì)本企業(yè)了解，對(duì)商戶了解，本企業(yè)所能接收價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，和其它談判目標(biāo)全部必需先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先次序，將關(guān)鍵簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2）談判時(shí)要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)招商人員，不會(huì)讓談判破裂，不然根本不必談判，她總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3）只和有權(quán)決定權(quán)人談判：本企業(yè)招商人員接觸對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，看商戶規(guī)模大小而定。這些人權(quán)限全部不一樣。招商人員應(yīng)避免和沒(méi)權(quán)決定事物人談判，以免浪費(fèi)自己時(shí)間，同時(shí)可避免事先將要企業(yè)立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方權(quán)限。（4）盡可能在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判：在自己企業(yè)內(nèi)談判除了有心理上優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管必需支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間和旅行開(kāi)支。（5）放長(zhǎng)線約大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)招商人員知道對(duì)手需要，故盡可能在小處著手滿足對(duì)方，然后逐步引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己需要。避免先讓對(duì)手知道自己需要，不然對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)立場(chǎng)：攻擊是最好防御，招商人員應(yīng)盡可能將自己預(yù)先準(zhǔn)備問(wèn)題，以開(kāi)放式問(wèn)話方法，讓對(duì)方盡可能暴露出對(duì)方立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。（7）必需時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩解擔(dān)心氣氛。（8）盡可能以肯定語(yǔ)氣和對(duì)方談話：否定語(yǔ)氣輕易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判所以難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡可能肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，所以對(duì)方也會(huì)愿意給面子。（9）盡可能成為一個(gè)好傾聽(tīng)者：通常而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜愛(ài)講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡可能讓她們講，從她們言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽(tīng)出她們優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可了解她們談判立場(chǎng)。（10）盡可能為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證實(shí)，大部分成功招商談判是要在相互友好氣氛下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本企業(yè)和良好商戶應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流合作關(guān)系，而不是對(duì)抗關(guān)系。（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，和主管或同事研究和搞清事實(shí)情況后，再回復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有些人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促?zèng)Q定大部分全部不是很好決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12）不要誤認(rèn)為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判結(jié)果是50/50最好，相互不傷和氣，這是錯(cuò)誤想法。實(shí)際上，有經(jīng)驗(yàn)招商人員總會(huì)設(shè)法為自己企業(yè)爭(zhēng)取最好條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，全部對(duì)她們企業(yè)交代。5、談判十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功機(jī)會(huì)大增。(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺(jué)(3)脾氣暴燥(4)自鳴得意(5)過(guò)分謙虛(6)不留情面(7)輕諾寡信(8)過(guò)分緘默(9)無(wú)精打采(10)倉(cāng)促草率(11)過(guò)分擔(dān)心(12)貪得無(wú)厭第三部分招商開(kāi)始階段此時(shí)招商工作已拉開(kāi)序幕，商戶來(lái)訪人次增多，招商工作前期理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實(shí)戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目標(biāo)招商特色等相關(guān)情況很熟練掌握，和此同時(shí)，經(jīng)過(guò)和商戶直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)強(qiáng)化招商技巧培訓(xùn)更利于了解和吸收，能達(dá)成事半功倍效果。（一）培訓(xùn)時(shí)間安排因?yàn)橛脩舨煌?lái)訪，培訓(xùn)工作不宜集中，依據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況安排早、晚及用戶較少時(shí)間培訓(xùn)（合適采取“案例分析”培訓(xùn)方法）（二）早會(huì)天天早上上班前半個(gè)小時(shí)