微觀運營操作手冊樣本

微觀運營操作手冊

目錄一、微觀運營是什么： 51、定義： 52、微觀運營實行文化基本： 53、微觀運營實行4ps基本： 64、微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則： 8二、實行微觀運營意義： 91、提高業(yè)務(wù)隊伍工作效能 92、提高終端掌控能力 93、提高價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率 94、使咱們在市場競爭中處在有利態(tài)勢 95、形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)差別化能力 9三、微觀運營系統(tǒng)構(gòu)成： 91、工作站： 92、目的管理： 123、時間管理： 144、行為管理： 165、追溯管理： 206、績效管理： 217、微觀運營中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系模型闡明 23四、終端掌控有關(guān)概念： 241、什么是終端掌控 242、什么是終端開發(fā) 243、什么是終端升級 254、終端盤點 255、終端分類 266、終端生動化達標(biāo) 267、終端客情升級 268、終端庫存占比提高 279、終端銷量占比 27五、微觀運營實行核心環(huán)節(jié)： 281、績效導(dǎo)向（籌劃與總結(jié)） 282、嚴(yán)控原則 283、關(guān)注細節(jié) 284、持續(xù)改進 295、靠前指揮 29六、微觀運營體系安裝失敗常用因素： 291、4P不健康 292、思想上存在偏差 303、原則執(zhí)行不能堅持 304、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭 30七、附件： 311、《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》 312、《公司報表體系》 313、《電話追溯管理規(guī)定》 314、《周、晨會管理規(guī)定》 315、《跟線、協(xié)同拜訪管理規(guī)定》 316、《鋪貨簡介》 31

一、微觀運營是什么：1、定義：借助工作站平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團隊進行嚴(yán)格有效時間、行為、目的和考核管理，不斷強化青島啤酒業(yè)務(wù)隊伍執(zhí)行力和對終端場合掌控能力，最后實現(xiàn)價值鏈整體賺錢能力和市場占有率迅速提高。2、微觀運營實行文化基本：求真務(wù)實，辯證思維求真務(wù)實：微觀運營要以事實為基本，才干使工作有效開展。例如市場信息、銷售數(shù)據(jù)要來自于市場、來自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才干給決策層制定戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對了戰(zhàn)術(shù)才有效。辨證思維：在微觀運營實行過程中要不斷檢討、研究和摸索，才干進步。例如周工作籌劃制定不是簡樸公文寫作，而是規(guī)劃和管理每周工作工具，如果經(jīng)常無法準(zhǔn)時完畢自己制定籌劃，那么就要反思、檢討，研究如何解決，并加以實行，最后才干提高。守信重諾，言出法隨守信重諾：微觀運營是建立在誠信基本之上，咱們答應(yīng)客戶事情就一定要辦到，否則不要容易承諾，這樣客戶信任咱們了，長遠合伙愿望才有也許達到；咱們團隊內(nèi)部也同樣，上級與下級，平級之間，信任限度上去了，工作效率才會高。言出法隨：流程或制度一經(jīng)發(fā)布就嚴(yán)格執(zhí)行，如有違犯就依法解決，并且要始終堅持，長時間堅持才干得到良好效果，團隊高度執(zhí)行力就是這樣打造出來。積極攻打，持續(xù)改進積極攻打：在競爭激烈啤酒市場，要提高終端拓展效率，提高終端成活率，完畢完美終端建設(shè)目的是要付出大量努力才干做到，如果想打敗競爭對手，一方面要打敗當(dāng)前自己，搶先對自身營銷模式進行改革和升級，咱們要做是規(guī)范、加強團隊定格管理、目的管理、時間管理、行為管理和督查管理及績效管理，對4P不合理區(qū)域要進行重新規(guī)劃和逐漸改進，對微觀運營順利開展起到推動作用。持續(xù)改進：微觀運營對于華南和各分公司、辦事處、工作站而言，都是新生事物。咱們應(yīng)當(dāng)“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不斷在實踐中總結(jié)和改進。涉及宏觀建設(shè)和推動，也涉及終端掌控過程中詳細做法。持續(xù)改進尚有一種含意是：按照較高原則，不斷在市場中發(fā)現(xiàn)差距和機會，積極攻打，保持積極。支持為先，靠前指揮支持為先：不論是公司高層、管理層還是專業(yè)層，對微觀運營在一線市場建設(shè)最重要工作就是支持與服務(wù)，隨著微觀運營項目從開展到完善，咱們在人才引進、培養(yǎng)、專業(yè)能力培訓(xùn)、戰(zhàn)略引導(dǎo)、市場資源投入、績效勉勵都要做好、做到位?？壳爸笓]：公司高層、管理人員要經(jīng)常到市場一線跟線，走訪重點批發(fā)、終端客戶才干理解市場真實狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行偏差，這樣才干對團隊起到榜樣作用，才干勉勵團隊斗志，帶領(lǐng)團隊走向?qū)Φ姆较颉９靖邔痈€好處是非常多，例如：可以提高決策效率，速度和精度會因主管對終端和下屬非常理解而提高利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線容易找到靈感鼓舞士氣，官兵一致改進組織文化，下級懂得上級對終端很理解，而不敢欺騙上級也懂得下級不會欺騙，而對其信任增長，利于誠信文化形成利于個人身體健康3、微觀運營實行4ps基本：產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主，這樣才干支撐咱們在終端比對手賣貴0.5-1元/支。品項盡量聚焦，不超過2個。產(chǎn)品線長區(qū)域如某些產(chǎn)品一時不能放棄，則要注意有虛有實原則。核心1-2個有價格優(yōu)勢產(chǎn)品，是咱們微觀運營終端掌控核心，也是咱們長期積累和發(fā)展主線。價格：相信諸多人對微觀運營終端掌控某些也許會有疑惑。例如：對手瓶蓋回收力度咱們大、禮物比咱們多、包場力度比咱們大，咱們用什么區(qū)掌控終端？事實上答案就在“價格”里。如果咱們主打產(chǎn)品，比競爭對手主流產(chǎn)品在餐飲終端每支貴1元，則每箱會給終端多創(chuàng)造12元利潤。咱們可以拿回4-6元，用作補貼經(jīng)銷商利潤和公司市場投入局限性。剩余每箱6-8元利潤就是咱們與終端老板談判最有力武器。假設(shè)：一種店一種月少賣100箱青島，每年會損失7200-9600利潤，每呢？呢。。。。。。只要咱們不斷地講，長期講，相信大某些老板就不會再看重競品一點小小恩惠了，咱們各項工作也必然好做諸多。此外，終端零售價格高，反過頭來也可以彰顯品牌價值。兩全其美。也許又有人會問，終端價格高，消費者接受度必然會低，銷量下滑怎么辦呢？咱們可以在品牌建設(shè)、消費者促銷方面做文章。畢竟難點只在于消費者一種環(huán)節(jié)，而不是在經(jīng)銷商、二批、終端各環(huán)節(jié)處處被動。隨著消費者品牌意識、消費能力提高，咱們路會越走越寬。渠道：運用青島啤酒價格鏈優(yōu)勢，建立區(qū)域內(nèi)最鞏固渠道鏈，建立與區(qū)域內(nèi)重點二批、直供終端合伙伙伴關(guān)系重點二批（分銷商）應(yīng)負責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險。咱們除了負責(zé)渠道建設(shè)與管理、終端推動、促銷推廣、市場運做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務(wù)外，還要負責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合（渠道管理和終端管理協(xié)助配合）、資金代墊、公共關(guān)系工作。促銷：原則上聚焦消費者。為什么聚焦消費者呢？一、由于咱們要哺育咱們品牌美譽度；二、由于咱們每只比對手貴一元左右。對于終端老板促銷規(guī)定，不要容易答應(yīng)，除非她們同步答應(yīng)滿足咱們某些規(guī)定。促銷時間不應(yīng)太長，體現(xiàn)階段性。因此咱們在安裝微觀運營體系時候，一定要注意同步優(yōu)化4P，為安裝營造相對寬松環(huán)境。否則，實行起來也許會困難重重。4、微觀運營系統(tǒng)中聚焦原則：區(qū)域聚焦：將銷售區(qū)域用戰(zhàn)略思想進行劃分，可分別劃分為基地市場、腹地市場和輻射市場，按照基地—腹地輻射市場層次展開，分階段推動。集中優(yōu)勢兵力，各個擊破，但是規(guī)定積聚，避免分兵，避免流寇思想；特別是在遇到困難時候一定要堅持，不要容易變化定位，“區(qū)域市場第一”就是建立了依照地。區(qū)域內(nèi)基地市場要有突出市場體現(xiàn)或提高速度，普通狀況下基地市場不能多于2個，腹地市場和輻射市場均總數(shù)量不多于10個，腹地市場與輻射市場比例應(yīng)是2：8相對合理。產(chǎn)品聚焦：產(chǎn)品不是越多越好；青島啤酒在中價和高價兩方面定位符合青島啤酒品牌和銷售公司市場使命。迅速消費品和工業(yè)品不同，它成本因素不能為消費者量身定做產(chǎn)品定位清晰、聚焦有助于品牌推廣；咱們記住迅速消費品名牌，往往是和某一種產(chǎn)品形象在一起，一種成功品牌產(chǎn)品形象高度集中。單個終端里面某個品牌銷售量80%集中在一種產(chǎn)品；例如深圳餐飲終端青島啤酒雖然純生和醇厚都進入，但是只有一種形象產(chǎn)品銷量占絕對主流，另一種只是襯托不要幻想多一種品種多某些量，東方不亮西方亮；必要靜下心來打精準(zhǔn)制導(dǎo)攻堅戰(zhàn)，不能懷疑，反對機會主義資源聚焦：將有限資源投入到重點推動市場重點產(chǎn)品終端銷售上，重要體當(dāng)前人力投入、運力投入、促銷投入，并加強管理強度和細化，提高督查頻率。職責(zé)聚焦：為了保證區(qū)域整體業(yè)務(wù)管理體系高效率運轉(zhuǎn)，必要要提高各業(yè)務(wù)模塊工作效率，應(yīng)擬定各業(yè)務(wù)人員核心職責(zé)、工作內(nèi)容和流程，并加以制度去規(guī)范、監(jiān)督執(zhí)行。例如，經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員、促銷小姐、文員和市場助理職責(zé)要相對獨立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或重復(fù)，流程要清晰、易懂、指引性強，制度編寫要條理清晰、賞罰要分明。二、實行微觀運營意義：1、提高業(yè)務(wù)隊伍工作效能2、提高終端掌控能力3、提高價值鏈各環(huán)節(jié)利潤率4、使咱們在市場競爭中處在有利態(tài)勢5、形成青島啤酒價值鏈系統(tǒng)差別化能力三、微觀運營系統(tǒng)構(gòu)成：1、工作站：分公司分公司客戶（辦事處）工作站定格日線終端什么是工作站：工作站是微觀運營系統(tǒng)實行平臺，是對片區(qū)（定格）業(yè)代進行管理基本單位，有些地方將其稱作二級辦事處，分客戶或青啤公司組建兩種形式。工作站管理范疇：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時間管理、行為管理、目的管理、績效管理”為管理導(dǎo)向，加強區(qū)域銷售團隊業(yè)務(wù)管理，擬定銷售團隊組織架構(gòu)，貫徹執(zhí)行客戶營銷公司所制定戰(zhàn)略，通過定格——日線——終端管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服工作。定格：是指把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲***家左右，夜場****家左右，士多***家左右，商超***家左右）劃提成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位。每個定格由一種業(yè)務(wù)代表負責(zé)管理。日線：是指為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無漏掉拜訪原則，定義每天拜訪終端所在路段組合。如餐飲每條路線上終端數(shù)量不少于25家。6條日線構(gòu)成1個定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪1條日線，一周有6個工作日，即共計走訪6條日線。6條日線中終端客戶不能重復(fù)。終端：是指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸地方，是銷售中最核心神經(jīng)末梢。是消費者最后實現(xiàn)購買零售和消費場合。擁有此類場合，才干真正擁有市場。涉及餐飲、夜場、士多、商超四種類型，每種類型又有細分。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作重要對象，終端體現(xiàn)就是銷售體現(xiàn)。工作站職能：承擔(dān)二級辦事處營銷方案銷量分派任務(wù)，并對區(qū)域內(nèi)進行二次分派負責(zé)管轄區(qū)域市場客戶開拓、維護，客戶服務(wù)，推廣活動，終端升級執(zhí)行等工作收集、整頓、分析、反饋區(qū)域市場動態(tài)培訓(xùn)一線銷售人才，為公司儲備人才工作站分類：以“工作站位置、客戶級別、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、客戶（公司）盈虧、站內(nèi)區(qū)域市場容量、站內(nèi)區(qū)域內(nèi)中高檔酒占比、站內(nèi)區(qū)域青啤市場占有率”七大基本指標(biāo)進行計分，Q>=80分，為A級工作站；70<=Q<80，為B級工作站；60<=Q<70，為C級工作站；Q<60，可暫不設(shè)工作站工作站硬件配備：工作站硬件配備由客戶一級辦事處依照區(qū)域不同狀況對工作站A/B/C類制定原則，上報費用預(yù)算，一級辦事處審核執(zhí)行總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可購買。工作站崗位基本設(shè)立：工作站經(jīng)理（主管）1名定格業(yè)務(wù)代表依照定格數(shù)量設(shè)立，原則為：每個定格配備1位文員1位（可依照區(qū)域不同進行調(diào)節(jié)）促銷小姐（依照夜場數(shù)量和專場數(shù)量進行設(shè)立）市場助理（可依照區(qū)域業(yè)務(wù)人員和促銷小姐人數(shù)進行設(shè)立）工作站成立前最重要工作：終端盤點：在工作站成立之前，為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀、擬定工作站所轄區(qū)域應(yīng)當(dāng)分多少條日線，有多少個定格，并最后為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷售目的和編制組織架構(gòu)做支持終端客戶盤點行動。終端盤點行動規(guī)定在區(qū)域內(nèi)對所有終端進行無漏掉清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。工作站組織架構(gòu)：矩陣式，扁平化，橫向職能配合，縱向行政管理。經(jīng)理（主管）經(jīng)理（主管）市場助理1促銷小姐1市場助理n文員1促銷小姐n定格業(yè)務(wù)人員1定格業(yè)務(wù)人員n①②③備注：以上為工作站基本組織架構(gòu)。A、B、C三類工作站分別按照其人員編制規(guī)定進行調(diào)節(jié)，詳細內(nèi)容為：A類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷小姐：20～30人B類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷小姐：10～20人C類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人如下，促銷小姐：5～10人工作站內(nèi)部人員基本職責(zé)：①②：分區(qū)域?qū)こＷ匪?、跨區(qū)管理、產(chǎn)品質(zhì)量問題解決、績效評估結(jié)論、績效目的建議及管理、店招、量身布置生動化、社區(qū)推廣、廣告聯(lián)系服務(wù)跟進③：數(shù)據(jù)記錄/錄入、會議紀(jì)要、費用登記、合同管理、報銷整頓、系統(tǒng)定單、物流跟進、促銷品管理、辦公服務(wù)，人力資源（招聘登記、績效記錄、薪酬記錄、福利等）定格業(yè)務(wù)人員：日線拜訪、拿定單/收貨款、終端提高促銷小姐：品牌宣傳、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品推銷、消費者意見收集與反饋、客情建立與維護經(jīng)理（主管）：微觀運營有效實行和完善、工作籌劃制定、執(zhí)行和監(jiān)督、尋常會議主持、客戶拜訪、跟線指引等工作站組織架構(gòu)長處：把追溯工作和內(nèi)務(wù)管理工作從主管身上剝離出來，提高經(jīng)理（主管）工作效能強化追溯工作，提高業(yè)務(wù)員工作效率通過扁平化管理提高工作站市場反映速度2、目的管理：將終端掌控過程分解成各項可量化測度目的，并通過時間、行為和績效管理保證其與總體銷量或利潤目的最后達到。目的重要性：通過目的連鎖體系使個人和部門責(zé)、權(quán)、利明確、詳細,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，增進分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績通過上下溝通，使個人目的、團隊目的和公司目的融為一體，增進全員參加，增進團結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益通過授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素質(zhì)通過人人制定目的，迫使每個人為將來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有助于個人和公司穩(wěn)定和長期發(fā)展通過上下級共同制定評價原則和目的，可以客觀、公正地考核績效和實行相應(yīng)獎懲，便于對目的進行調(diào)節(jié)及對目的實行進行控制總之，目的管理在實現(xiàn)效率提高同步，又提高了員工素質(zhì)，增進了公司內(nèi)部團結(jié)目的分解辦法：準(zhǔn)時間分解：年目的年目的月目的周目的日目的從年規(guī)劃層層分解，最后分解到日目的。時間分解法在咱們平時工作中經(jīng)常使用，例如咱們月、周、日工作/行動籌劃與總結(jié)和月、周、晨會都是按照時間分解法來進行操作。日目的要日事日畢、日事日清。按定格分解：年目的年目的定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對每個定格為單位進行目的分解，明確各定格全年各類細化目的。這是工作站分解目的最基本辦法之一，普通用在定格業(yè)務(wù)人員比較多或不同定格有不同戰(zhàn)略定位狀況下。例如基地市場和輻射市場目的絕對是不同樣。普通在制定年籌劃過程中就對每個定格制定了詳細目的和為達到目的需要采用行動籌劃按產(chǎn)品分解：年目的年目的產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在年規(guī)劃中對每個產(chǎn)品為單位進行目的分解，明確各產(chǎn)品全年各類細化目的。普通狀況下高、中、低檔產(chǎn)品目的分解各有不同，例如原生、醇厚、因定位不同，因此目的分解也不也許同樣3、時間管理：對尋常業(yè)務(wù)工作進行核心動作分解，訂出完畢時間原則，同步記錄實際工作過程，事后總結(jié)評估。時間管理是業(yè)務(wù)人員故意識地規(guī)劃工作時間，提高工作效益工作過程。業(yè)務(wù)人員工作時間分類：業(yè)務(wù)人員尋常工作時間需要從工作地點和工作效益兩個角度分類：一方面，從工作地點角度出發(fā)可以分為四類：公司時間、在途時間、客戶時間和其她時間。家家公司客戶1客戶n公司ADCCCBBA如上圖，1、公司時間（時間A）：業(yè)務(wù)人員在工作站時間。2、在途時間（時間C）：業(yè)務(wù)人員到達第一種客戶、離開最后一種客戶及客戶之間用于地點轉(zhuǎn)移所需要時間。3、客戶時間（B）：業(yè)務(wù)人員在客戶店面或辦公場合工作時間。4、其她時間（D）：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問題解決等方面時間。另一方面，從工作效益角度可以分為三類：直接效益時間、間接效益時間和無效益時間。直接效益時間：直接服務(wù)于增長產(chǎn)品銷量工作時間。例如客戶溝通、生動化時間等。間接效益時間：間接服務(wù)于增長產(chǎn)品銷量工作時間。例如拜訪前準(zhǔn)備及貨款解決等。無效益時間：投入水平與增長產(chǎn)品銷量無相應(yīng)關(guān)系工作時間。例如在途時間、休息時間等。業(yè)務(wù)人員時間管理原則：時間管理總體原則是通過控制公司、客戶、在途及其她工作時間比例，提高有效時間比例，實現(xiàn)范疇時間內(nèi)利益貢獻最大。時間管理詳細原則有：增長客戶時間，控制公司時間，壓縮在途時間和其她時間；發(fā)展各類時間中直接效益時間比例，限制間接效益時間和無效益時間比例；提高直接效益時間中工作效率。時間管理指標(biāo)：客戶時間比=客戶時間（時間B）/總工作時間*100%公司時間比=公司時間（時間A）/總工作時間*100%直接效益時間率=直接效益時間/總工作時間*100%間接效益時間率=間接效益時間/總工作時間*100%普通狀況下，有效時間管理指標(biāo)狀況有：有效客戶時間比至少超過60%直接效益時間率不低于40%客戶時間內(nèi)直接效益時間率則不低于70%工作站每日工作安排（參照）：業(yè)務(wù)人員每日上班時間：8：30至18：30，其中午餐/休息時間：12：00至14：00，實際工作時間為：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計8小時。備注：1、業(yè)務(wù)人員涉及：經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員；2、實際工作時間可依照市場狀況不同、當(dāng)天業(yè)務(wù)進展進行靈活調(diào)節(jié)。促銷小姐每日上班時間：中午11：30至14：00，晚上17：30至23：00，共計8小時。備注：實際工作時間可依照促銷小姐詳細工作重心不同而調(diào)節(jié)，例如有促銷小姐重點負責(zé)夜晚開展促銷工作，那她工作時間可以安排為中午：11：30至13：00，晚上17：30至24：00。市場助理每日正常上班時間為兩班制：白班，上午8：30至18：30，其中午餐/休息時間：12：00至14：00，實際工作時間為：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計8小時。中/晚班：11：30至12：00；12：30至13：00；17：00至24：00備注：實際工作時間可依照市場狀況不同、當(dāng)天工作進展進行靈活調(diào)節(jié)文員每日上班時間：8：30至18：30，其中五餐/休息時間：12：00至14：00，實際工作時間為：上午8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計8小時。備注：實際工作時間可依照市場狀況不同、當(dāng)天工作進展進行靈活調(diào)節(jié)遲到、早退超過30分鐘視為曠工若當(dāng)天沒完畢工作目的，應(yīng)積極延長下班時間，直到完畢，當(dāng)天事當(dāng)天做完4、行為管理：對業(yè)務(wù)動作進行科學(xué)優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員工作績效。它解決如何做問題，同步也關(guān)注籌劃內(nèi)容合理性。表格管理：通過表格，可以發(fā)現(xiàn)問題并進行指引和做修正。管理人員通過看表格填寫內(nèi)容可以指引銷售人員詳細工作。例如在業(yè)代拜訪客戶過程類管理表格上，可以發(fā)現(xiàn)如下問題：針對某客戶所耗費時間，由于從對客戶時間投放，可以看出這個業(yè)務(wù)人員所用力客戶與否精確。針對客戶是什么人，從此點可以看出這個業(yè)務(wù)人員接觸客戶是哪個層次，例如走訪酒樓，是執(zhí)行層（普通店員）、管理層（經(jīng)理）還是決策層（老板），就可以幫她進行分析。都在客戶那里做了什么事情，是去做產(chǎn)品生動化，還是去與客戶溝通，理解客戶需求等，管理人員理解了這些信息可以對業(yè)務(wù)人員拜訪方式有初步把握，背面可以較好協(xié)助她提高每個銷售機會贏率。咱們以級別對報表進行分類，如下分別是：業(yè)代表格：《業(yè)代周績效籌劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日績效籌劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日工作登記表》主管經(jīng)理表格：《管理人員周績效籌劃與總結(jié)表》、《管理人員月績效籌劃與總結(jié)表》、《跟線指引表》市場追溯報表體系：《市場督查表》其她表：《重點客戶進銷存表》會議管理：工作站會議包括兩類會議，分別是：周會、晨會周會：什么是周會？是每周每周召開一次，在每周一8：30—10：30（可恰當(dāng)此外安排，但不能遲于9:00，時間120分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場助理、文員、及其她人員參加營銷會議。會議目：理解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上周實際銷售目的達到和進度，報告本周工作安排。聽取市場助理上周督察成果及獎罰建議。對本周市場浮現(xiàn)新狀況進行進一步分析，發(fā)布本周工作重點，傳達分公司新規(guī)定等晨會：什么是晨會？是每日召開一次，在每工作日內(nèi)8:30-9:00（可恰當(dāng)此外安排，但不能遲于9:00，時間30分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場助理、文員、及其她人員參加營銷會議。會議目：理解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上日工作狀況和本日工作籌劃，對局限性或錯誤提出解決辦法。聽取市場助理報告上日督察成果及獎罰建議。對跟線狀況分析評價，指出終端機會點、改進辦法。發(fā)布當(dāng)天工作重點，傳達公司新規(guī)定等周會、晨會制度詳細內(nèi)容請查閱、參照附件請假管理：工作站工作人員每月有4天固定假期，可依照工作和生活狀況進行靈活調(diào)節(jié)，其中周日為員工固定假期，如果在周日外，需要向工作站經(jīng)理（主管）請假。工作站工作人員如果請假，必要提前三天書面提出請假報告，交給文員，由文員上報給工作站經(jīng)理（主管），經(jīng)工作站經(jīng)理（主管）簽字批準(zhǔn)后方可休假。工作站工作人員請假獲批準(zhǔn)后，必要在一天之內(nèi)將工作明確交接給同事，如果交接不明確，不能休假。工作站工作人員如果在未經(jīng)工作站經(jīng)理（主管）書面批準(zhǔn)狀況下擅自離開工作崗位，將按照曠工解決，并予以嚴(yán)肅懲罰，詳細如下：1、擅離崗位1天（涉及1天內(nèi)），扣3天基本工資；2、擅離崗位2天到3天，扣6天基本工資，予以降級解決；3、擅離崗位4天以上（涉及4天）扣當(dāng)月全月基本工資，并開除出公司。流程管理日線客戶拜訪：拜訪前準(zhǔn)備拜訪前除了按規(guī)定提前填寫好《日拜訪登記表》、明確當(dāng)天拜訪路線、路線上A、B、C類終端名稱、每家店拜訪目、籌劃拜訪分銷商及溝通事項、明確籌劃及重點事項外還需檢查工具包,所需隨身攜帶招貼、膠帶、剪刀、價格表、宣傳頁等生動化用品、器材及合同、單據(jù)、等與否齊備。保持好儀容儀表和良好精神風(fēng)貌實行拜訪嚴(yán)格按籌劃設(shè)定拜訪路線進行拜訪,如需調(diào)線拜訪、需經(jīng)工作站經(jīng)理批準(zhǔn),否則視為脫崗。每天需有效拜訪終端不低于25家。普通拜訪流程應(yīng)按照拜訪八環(huán)節(jié)進行：進店前準(zhǔn)備——打招呼——店情查看（尋找機會）——產(chǎn)品生動化（保證所有青啤產(chǎn)品都以對的方式執(zhí)行生動化）——擬定單（擬訂單是為了避免斷貨，路線卡是協(xié)助咱們完畢此項任務(wù)核心工具）——銷售陳述（按照FABE即“特點、長處、利益、證明”方式進行闡明）——回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過程）——回顧與總結(jié)（將一天銷售過程中有用有關(guān)信息記錄在案）拜訪有關(guān)概念解釋明確“拜訪目”可使業(yè)代拜訪終端有預(yù)期目的，并提前設(shè)計好達到目的辦法，有助于提高業(yè)代工作效率。所謂有效拜訪是指：針對事先擬定終端拜訪目，見到核心人、與核心人溝通，并且完整陳述了需溝通事項、得到了對方“是”或“不”或擬定性成果對補貨、兌蓋、生動化布置、增進客情等需有實質(zhì)性行動來支撐有效拜訪終端數(shù)量：餐飲業(yè)代不少于25家；商超業(yè)代不少于35家；夜場業(yè)代不少于15家；市場追溯不少于35家；規(guī)定必要沿籌劃線路無漏掉拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)天重復(fù)拜訪；無漏掉拜訪：是指業(yè)代在拜訪日線中，對日線中從第一家到最后一家終端逐個進行拜訪，做到不漏掉任何一家。通過實行無漏掉拜訪可以做到：打破業(yè)代思維定式，捕獲銷售機會；協(xié)助其樹立自信、敢于挑戰(zhàn)、不斷攻打心態(tài)；避免被漏掉終端核心人不滿--總看到咱們業(yè)代在門前通過，卻不進來，必定會心生不滿為完畢有效拜訪家數(shù)應(yīng)：延長拜訪時間（當(dāng)進行到18：00尚不能完畢有效拜訪家數(shù)時）重復(fù)拜訪（當(dāng)天有些店沒有實既有效拜訪，對于重點店特別如次）回訪昨日線路（當(dāng)天線路店少）促銷活動蹲點市調(diào)蹲點市調(diào)擬定主力產(chǎn)品活動方案申請市場助理核算經(jīng)理（主管）審批文員上報一級辦事處審批定格業(yè)務(wù)人員與終端簽合同通過審批未通過審批，流程結(jié)束通過審批市場助理核算市場助理跟進物料、費用到位未通過審批，流程結(jié)束文員備案個性化布置/店招蹲點市調(diào)蹲點市調(diào)擬定主力產(chǎn)品擬定主力產(chǎn)品定格業(yè)務(wù)人員填寫申請表市場助理核算通過審批文員上報一級辦事處審批經(jīng)理（主管）審批市場助理聯(lián)系廣告商制作市場助理跟進制作完畢、安裝市場助理拍照，寄到一級辦事處文員備案，辦理核銷手續(xù)未通過審批，流程結(jié)束通過審批未通過審批，流程結(jié)束促銷品領(lǐng)用經(jīng)理擬定促銷品周額度/品種/庫存經(jīng)理擬定促銷品周額度/品種/庫存文員發(fā)布定格業(yè)代填寫當(dāng)天促銷品申請單在晨會前交給文員經(jīng)理（主管）審批品種/數(shù)量文員晨會后下發(fā)促銷品定格業(yè)代接受并下市場5、追溯管理：追溯管理作為微觀運營體系一種極其重要某些，不但能跟進銷售人員日線走訪、鋪貨和終端升級狀況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新銷售機會，挖掘新銷售增長點。追溯人員：由于追溯工作工作量較大，也比較敏感，因此建議由專人負責(zé)（市場助理），而不是由經(jīng)理（主管）兼任。同步應(yīng)讓追溯人員樹立起自己既是督察員又是銷售機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才干使追溯成果客觀公正，又能讓督察員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有助于追溯工作獲得最佳成果。明確追溯目的及詳細追溯籌劃

作為追溯人員，同樣應(yīng)當(dāng)有追溯籌劃以保證在一種月內(nèi)不漏掉，按大概相似頻率追溯所有人員片區(qū)。靈活追溯方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障追溯成果客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓追溯人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地減少了檢查街道選取工作量。公正評估，及時反饋

追溯人員應(yīng)及時（最佳在第二天）將檢查成果通過晨會轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有助于共同承認(rèn)檢查成果。追溯成果與工作業(yè)績，工資評估嚴(yán)格掛鉤。業(yè)務(wù)工作追溯：制定周追溯籌劃制定周追溯籌劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午依照籌劃，拿到當(dāng)天追溯定格業(yè)務(wù)人員《日績效籌劃與總結(jié)表》和《終端資料表》實地追溯評分明日晨會報告成果晚上下班后匯總每日抽查成果促銷活動/展示柜投入追溯：制定周追溯籌劃制定周追溯籌劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午依照籌劃，拿到《促銷活動方案》和審批表及《終端資料表》實地追溯評分明日晨會報告成果晚上下班后匯總每日抽查成果6、績效管理：績效管理是由績效籌劃、績效輔導(dǎo)、績效考核及考核成果運用（績效勉勵）四個階段構(gòu)成一種完整管理循環(huán)?？冃Ч芾砟浚翰皇菫榱税l(fā)獎金，不是為了長工資，這都是手段，目是通過提高每位員工、單體公司個體績效，來提高集團整體績效?？冃лo導(dǎo)：是指績效籌劃執(zhí)行者直接上級及其她有關(guān)崗位人員為協(xié)助執(zhí)行者完畢績效籌劃，通過溝通、交流或提供機會，給執(zhí)行者以批示、指引、培訓(xùn)、支持、監(jiān)督、糾偏、勉勵等協(xié)助行為?？冃ПO(jiān)控與輔導(dǎo)重要作用突出體當(dāng)前：及時發(fā)現(xiàn)和糾正偏差，避免小錯誤小偏差累積釀成大錯或?qū)е聼o法挽回損失；及地發(fā)現(xiàn)先進，推廣經(jīng)驗，必定員工工作成績并予以明確贊賞，維護和進一步提高員工工作積極性；掌握、積累下屬績效資料，可以使下一步績效考核更真實可信，避免偏差；同步可節(jié)約績效評估時間，減小績效評價難度；進行績效輔導(dǎo)有助于員工及時發(fā)現(xiàn)自己或她人工作中長處、問題與局限性，協(xié)助員工互相增進、提高，有助于加強團隊內(nèi)互相溝通、避免工作中誤解或矛盾，創(chuàng)造良好團隊工作氛圍，提高整體工作效率?？冃Э己顺晒恢挥糜谑杖敕峙桑惺謴V泛應(yīng)用，如：晉升、調(diào)崗、培訓(xùn)、職稱評估、評優(yōu)(充分運用績效考核成果，不要一種系統(tǒng)建立一套評價體系，重復(fù)勞動，揮霍資源)。

通過績效成果溝通，必定員工長處，指出局限性，為進一步提高績效指明方向7、微觀運營中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系模型闡明價值觀：實現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大樂趣價值觀：實現(xiàn)營銷突破是營銷人員最大樂趣文化：求真務(wù)實，辯證思維守信重諾，言出法隨積極攻打，持續(xù)改進支持為先，靠前指揮時間管理行為管理目的管理績效管理健康4p’s強大執(zhí)行力終端掌控業(yè)績提高5W1HPDCAOA項目小組重點什么是OAOA是英文：OFFICEAUTOMATION英文縮寫，中文是辦公自動化意思。它是采用Internet/Intranet技術(shù)，基于工作流概念，使公司內(nèi)部人員以便快捷地共享信息，高效地協(xié)同工作；變化過去復(fù)雜、低效手工辦公方式，實現(xiàn)迅速、全方位信息采集、信息解決，為公司管理和決策提供科學(xué)根據(jù)。一種公司實現(xiàn)辦公自動化限度也是衡量其實現(xiàn)當(dāng)代化管理原則。當(dāng)前微觀運營在OA上應(yīng)用重要是營銷數(shù)據(jù)錄入、保存和分析。什么是5W1H（用來制定籌劃最佳工具）What——制定什么事？目是什么？——有必要嗎？

Why——為什么制定？有什么意義？——目在哪里？

前兩項是為了排除工作中那些不必要某些

When——日期，什么時候制定，完畢時間時間與否恰當(dāng)？有順序嗎？。

Where——地點，在什么地方制定，在何初何范疇內(nèi)完畢？有更適當(dāng)場合嗎？

Who——由誰負責(zé)制定？由誰負責(zé)執(zhí)行？有無更適當(dāng)人？純熟限度低人能做嗎？

前三項是為了——如果有也許話，將其組合或變化順序

How——采用什么辦法制定？采用什么辦法實行？有無更好辦法？甘特日程管理表，籌劃評審法等什么是PDCAPDCA循環(huán)，咱們稱之為閉環(huán)管理程序PDCA是英語單詞Plan(籌劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(解決)第一種字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣順序進行管理，并且循環(huán)不止地進行下去科學(xué)程序。

全面項目（籌劃）管理活動運轉(zhuǎn)，離不開管理循環(huán)轉(zhuǎn)動，這就是說，改進與解決質(zhì)量問題，趕超先進水平各項工作，都要運用PDCA循環(huán)。無論做什么工作，都要先提出目的，就要有個籌劃；這個籌劃不但涉及目的，并且也涉及實現(xiàn)這個目的需要采用辦法；籌劃制定之后，就要按照籌劃進行檢查，看與否達實現(xiàn)了預(yù)期效果，有無達到預(yù)期目的；通過檢查找出問題和因素；最后就要進行解決，將經(jīng)驗和教訓(xùn)制定成原則、形成制度。四、終端掌控有關(guān)概念：微觀運營核心——終端掌控1、什么是終端掌控通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團隊，按照微觀運營規(guī)定原則，完畢對區(qū)域內(nèi)終端升級過程，使咱們在完美終端內(nèi)占有率達到第一。2、什么是終端開發(fā)就是把新客戶發(fā)展成青島啤酒客戶行動。新客戶涉及：a、有潛力銷售，但是當(dāng)前未銷售青島啤酒客戶b、未達到“雙品”進店（AB類終端“三品”進店）餐飲終端3、什么是終端升級從空白終端提高到完美終端過程。分為“有效鋪貨終端—有效銷售終端—活躍終端—完美終端”四個階段。有效鋪貨終端：雙品進店，配送唯一，配送持續(xù)，正常擺放，合理庫存；有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品生動化布置，有正?？梢詼贤颓殛P(guān)系，有高質(zhì)量配送；活躍終端：可以獲得終端經(jīng)營者銷售支持，可以抑制競品正常銷售，有與核心人良好溝通客情關(guān)系，有所有生動化布置，有高質(zhì)量配送；完美終端：可以獲得終端經(jīng)營者全面支持，清除競品達到專賣，有與全面核心人良好客情關(guān)系；有完美終端個性化布置，有高質(zhì)量配送。終端升級執(zhí)行原則：S-1：空白點，無青島啤酒售賣。S0：僅僅有青島啤酒售賣，其他尚沒有開展。S1：品項、價格和生動化方面做到如下：A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合規(guī)定。A/B/C/D類終端進店和零售價格符合規(guī)定。生動化達標(biāo)：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費者感受到。S2：①品項組合、價格符合規(guī)定。②全面生動化，即終端體現(xiàn)不差于其他競品。③青啤在終端銷量占有率30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項、價格、完美生動化四項達標(biāo)、銷量占有率80%以上4、終端盤點為什么要做終端盤點？為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀、擬定工作站所轄區(qū)域應(yīng)當(dāng)分多少條日線，有多少個定格，并最后為制定4ps戰(zhàn)術(shù)、銷售目的和編制組織架構(gòu)做支持。終端盤點基本規(guī)定是什么？終端盤點行動規(guī)定在區(qū)域內(nèi)對所有終端進行無漏掉清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。5、終端分類餐飲終端：10個包廂以上（或日銷量10箱以上）稱A類，4-9個包廂（或日銷量5-9箱）稱B類，1-3個包廂及（或日銷量2-4箱）稱C類；沒有包廂（或日銷量2箱如下）稱為D類。夜場終端：又分KTV和酒吧，容量500箱月以上為A類，200-500箱/月為B類，200箱如下C類；商超：大型超市5000平方以上稱KA，800-5000平方稱A類終端，800平方如下超市（門店）稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。士多：不分級別6、終端生動化達標(biāo)什么是生動化：運用符合消費者需求恰當(dāng)產(chǎn)品，以恰當(dāng)價格和數(shù)量，在恰當(dāng)場合選取恰當(dāng)時機，選取具備創(chuàng)造力方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最后促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提高一系列過程。生動化基本規(guī)定：生動化達標(biāo)：業(yè)務(wù)代表進店后，環(huán)繞：“吧臺陳列”、“冰箱/冰柜陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。完美生動化：上述四項終端體現(xiàn)均不差于其她競品。7、終端客情升級核心人是誰？普通意義“終端核心人”指能對店內(nèi)進貨、促銷合伙等進行最后決策人，普通是終端老板。廣義核心人涉及：核心意見領(lǐng)袖（老板）、促銷核心人（分管副總、經(jīng)理）、生動化核心人（酒水員、吧員）、訂單補貨核心人（倉庫員、酒水員）、直接銷售核心人（領(lǐng)班、服務(wù)員）?？颓樯壄h(huán)節(jié)核心人角度：不結(jié)識→懂得是哪個公司業(yè)務(wù)人員→懂得業(yè)務(wù)人員名字→會面熱情相待→關(guān)系緊密，無話不談8、終端庫存占比提高在正常銷售狀況下，終端銷售場合內(nèi)保持存儲產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫存，終端庫存長期超過競品有助于占有率提高。終端庫存增長可以通過業(yè)代每次拜訪時“推薦訂單”實現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和商定；推薦訂單原則：A類終端“三品”各30箱以上；B類終端至少“雙品”各20箱以上；C類終端“雙品”各10箱以上；專場或鎖定場合加倍；推薦定單前一方面把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補貨。9、終端銷量占比什么是終端銷量占比？是指在一種終端里固定周期里，青島啤酒占其啤酒總銷量比例終端銷量占比提高對咱們有什么好處？終端銷量占比提高了，就闡明青島啤酒在這個終端店里銷售狀況比過去更好了，在終端整體銷量不降狀況下銷量得到了提高。終端銷量占比提高終端數(shù)量越多，闡明咱們區(qū)域市場份額整體提高，反之則減少。如何獲得終端銷量占比數(shù)據(jù)？通過合伙二批出貨單“青啤留存聯(lián)”獲得。通過終端進貨記錄獲得。通過終端核心人口說獲得。五、微觀運營實行核心環(huán)節(jié)：微觀運營在客戶工作站實行是一種系統(tǒng)工程，它需要客戶決策層高度注重、管理層強力履行和嚴(yán)格監(jiān)督以及執(zhí)行層堅決貫徹，才干得到有效安裝。如下從客戶及公司各層面角度對會影響到微觀運營實行核心環(huán)節(jié)進行簡要簡介：1、績效導(dǎo)向（籌劃與總結(jié)）一種項目沒有目的就無法執(zhí)行，有了目的和籌劃但是沒有強有力考核機制就無法推動人在規(guī)定期間內(nèi)完畢或不符合質(zhì)量原則，因此績效考核機制設(shè)定是非常重要。制定微觀運營實行月/周目的和行動籌劃，在實行中嚴(yán)格跟蹤管理層、執(zhí)行層籌劃執(zhí)行，每月/周對各一級辦事處所轄工作站執(zhí)行進度進行評估、考核，并與工資掛鉤，目的達到并提前完畢、質(zhì)量符合原則予以獎勵、未達到或質(zhì)量不符合原則進行警告，嚴(yán)重者進行嚴(yán)肅懲罰。2、嚴(yán)控原則微觀運營與否按照原則執(zhí)行，或者執(zhí)行好壞，直接影響到了最后效果，因此嚴(yán)格按照原則執(zhí)行是公司和客戶各層面達到目的核心?？蛻粼诎惭b微觀運營過程中，要參照本手冊思路制定適合自身區(qū)域操作原則，管理層要負責(zé)原則制定、跟蹤、考核，執(zhí)行層要堅決執(zhí)行原則。3、關(guān)注細節(jié)微觀運營實行是要靠若干詳細行動支撐，每個行動都是有詳細操作流程，每個操作流程又分為若干個節(jié)點，從這里看每個節(jié)點執(zhí)行質(zhì)量好壞最后是會影響到微觀運營整體執(zhí)行效果?？蛻艄芾韺釉谥贫ú僮髟瓌t時，一定要想到每個環(huán)節(jié)周密性。執(zhí)行層面在貫徹時候，一定要按照原則嚴(yán)格執(zhí)行每個環(huán)節(jié)。4、持續(xù)改進微觀運營如果要在每個區(qū)域落地生根，并固化為一種階段時間內(nèi)行之有效區(qū)域營銷管理模式，必要要通過不斷修整、不斷完善才會實現(xiàn)。客戶執(zhí)行層在執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋，提報解決方案。管理層要經(jīng)常下到一線市場去跟蹤、溝通，接到執(zhí)行層反饋后，要積極評估解決方案有效性，并形成周期性尋常工作。5、靠前指揮決策層和管理層經(jīng)常去一線，一是可以發(fā)現(xiàn)問題、糾正偏差，二是可以給執(zhí)行層精神上以勉勵。決策層和管理層應(yīng)當(dāng)制定微觀運營每月督查籌劃，籌劃每月走訪哪幾種一級辦事處管轄下工作站。六、微觀運營體系安裝失敗常用因素：1、4P不健康產(chǎn)品：產(chǎn)品組合以第二品牌或地方品牌為主打，而非主品牌；高中低檔市場定位不清晰，無法體現(xiàn)品牌優(yōu)勢。價格：價格鏈中每個環(huán)節(jié)利潤率與競品相似或更低，沒有競爭優(yōu)勢；區(qū)域內(nèi)價格不統(tǒng)一、折扣亂，導(dǎo)致頻繁跨區(qū)銷售。渠道：沒有站在長遠角度上考慮與客戶建立合伙伙伴關(guān)系；客戶服務(wù)差；與渠道客情關(guān)系差，忠誠度低；終端拓展執(zhí)行不到位。促銷：促銷聚焦度不強，使資源揮霍；終端升級執(zhí)行管理差，進度慢，沒有明顯效果。2、思想上存在偏差一某些以做渠道為主客戶以為微觀運營執(zhí)行在短期內(nèi)不會對銷量有協(xié)助，還不如把投入人力費用花在渠道促銷上，銷量上可立竿見影，又不會影響利潤，不肯接受變化。一某些客戶已經(jīng)對市場實現(xiàn)精耕細作，聘任了諸多業(yè)務(wù)代表和一線銷售管理人員，建立了自己一套銷售模式，并且已經(jīng)運作比較長一段時間，已經(jīng)習(xí)慣了在過去模式下工作，在不理解微觀運營相對比過去模式與否更有助于銷售之前，不想變化現(xiàn)狀。3、原則執(zhí)行不能堅持執(zhí)行層一開始按照原則執(zhí)行，但是逐漸感覺操作起來太累，放棄堅持。管理層區(qū)域督查照顧面子，走馬觀花，對執(zhí)行層管理松懈，績效考核不到位。決策層缺少區(qū)域走訪，不理解執(zhí)行現(xiàn)狀，看到只是表演，不是真實現(xiàn)狀，無法對業(yè)務(wù)團隊與否按照原則執(zhí)行作出精確判斷。4、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭執(zhí)行層經(jīng)理（主管）不能嚴(yán)格按照原則執(zhí)行，管理層及決策層領(lǐng)導(dǎo)很少到區(qū)域走訪和跟線。七、附件：1、《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》2、《公司報表體系》3、《電話追溯管理規(guī)定》4、《周、晨會管理規(guī)定》5、《跟線、協(xié)同拜訪管理規(guī)定》6、《鋪貨簡介》什么是鋪貨？所謂鋪貨就是指公司與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間互相協(xié)作，在短期內(nèi)開拓目的區(qū)域市場一種市場營銷活動。實行有效鋪貨有哪些長處？A、鋪貨有助于產(chǎn)品迅速上市及其市場價初步形成B、鋪貨有助于建立產(chǎn)品銷售點及產(chǎn)品品牌潛意識滲入C、鋪貨有助于在銷售通路上，公司與批發(fā)商、零售商、消費者情感溝通D、鋪貨有助于形成點線面聯(lián)動局面E、鋪貨是一次較好廣告形式F、鋪貨有助于培訓(xùn)員工溝通、談判、協(xié)調(diào)等能力G、鋪貨有助于對市場更進一步地理解實行鋪貨失敗影響有如下幾方面：A、對營銷人員積極性地打擊B、對經(jīng)銷商及至分銷商積極性影響C、打破公司銷售籌劃，使公司后續(xù)工作增長難度D、公司與經(jīng)銷商之間合伙難度增大E、揮霍公司和經(jīng)銷商人、財、物等鋪貨幾種特點：A、時間短暫性：如開發(fā)一種地級市場市區(qū)鋪貨在幾天左右完畢，周邊縣級市場幾天以內(nèi)完畢；以便于廣告投放，市場啟動。B、開拓迅速性：集中人、財、物高效開發(fā)批發(fā)商和零售商，以便于產(chǎn)品廣覆蓋。C、營銷多維性：鋪貨通過推銷產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，招貼廣告，贈送促銷品，能給大小批發(fā)商，消費者留下深刻印象鋪貨成功核心點必要以經(jīng)銷商為主，充分發(fā)揮公司自身優(yōu)勢和營銷人員主觀能動性，仔細規(guī)劃，靈活運用各項政策鋪貨環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一：確立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案A、確立機構(gòu)規(guī)模，職責(zé)和制度：公司一方面必要明確一點，要有效開發(fā)一種市場，必要要有公司自己銷售代表派駐本地進行協(xié)助經(jīng)銷商工作，并且銷售代表必要參加公司產(chǎn)品所有營銷活動。但銷售代表派駐重要是依照對經(jīng)銷商所在市場規(guī)模和公司對該市場營銷目的決定。公司機構(gòu)建立不是簡樸鋪貨，它涉及到協(xié)助經(jīng)銷商一系列營銷活動，如終端包裝，終端理貨，終端促銷，終端客情地維護等各個方面。而本處所描述重要是指公司銷售代表與經(jīng)銷商建立聯(lián)合鋪貨機構(gòu)，在實際運作中，必要以經(jīng)銷商人員為主，公司機構(gòu)人員為鋪。普通來說，鋪貨機構(gòu)重要由經(jīng)銷商經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員、倉管員、財務(wù)人員、司機，公司與駐地銷售主管和有關(guān)協(xié)銷員構(gòu)成建立制度是保證鋪貨高效保證，普通重要有如下制度：a、報表填報制度，報表必要如實及時填寫并及時上報，普通一式三份，公司一份、經(jīng)銷商一份、鋪貨員一份，這樣有利及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，起到日清日結(jié)、日清日高目，同步有利掌握鋪貨進度和規(guī)模，及時調(diào)節(jié)。b、日例會制度：早上鋪貨動員會，仔細強調(diào)鋪貨注意事項，強調(diào)目的和進度，以保證鋪貨順利進行。晚上總結(jié)會，總結(jié)鋪貨中得失，目的完畢狀況，遇到什么困難，需要如何支持。c、聯(lián)系制度：要保證鋪貨過程中及時聯(lián)系，如預(yù)告線路和詳細時間、呼機、手機開通，以便及時解決有關(guān)問題。d、請示制度：在鋪貨過程中遇到自己職權(quán)范疇內(nèi)無法解決問題，不容許擅自做主，必要請示上級。否則，導(dǎo)致?lián)p失，必要補償e、紀(jì)律制度：必要嚴(yán)格準(zhǔn)時上班，準(zhǔn)時開會，按規(guī)定進行操作，否則要處以罰款f、獎勵制度：半途要及時表揚，鋪貨完畢規(guī)定實行獎勵，可開設(shè)各種子項目進行實行：如鋪貨冠軍(個人)，先進團隊，最佳建議獎，最優(yōu)報表獎，最佳配合獎g、培訓(xùn)制度：開展鋪貨工作要非常成功、順利，減少磨擦，必要實行培訓(xùn)，對培訓(xùn)內(nèi)容及規(guī)定詳細規(guī)定，以使培訓(xùn)成功B、劃分區(qū)域：a、都市中心，近郊，周邊縣城及重點鎮(zhèn)；b、都市行政區(qū)域劃分；c、按重要街道進行街區(qū)劃分管是哪種劃分，都要依