沃爾瑪采購(gòu)營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)樣本

采購(gòu)營(yíng)運(yùn)管理理手冊(cè)目錄TOC\o"1-2"\h\z第一章采購(gòu)概念和基本職責(zé) 3一、采購(gòu)概念 3二、采購(gòu)人員基本職責(zé)和權(quán)限 4三、如何成為一種合格采購(gòu) 5第二章采購(gòu)部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度 6一、采購(gòu)部門組織架構(gòu)（見(jiàn)附圖） 6二、各部門職責(zé) 7三、采購(gòu)部規(guī)章制度 12第三章商品構(gòu)造組合和調(diào)節(jié) 15一、商品構(gòu)造設(shè)計(jì)原則和商品政策 15二、如何選取商品 25三、商品構(gòu)造調(diào)節(jié) 27四、新商品引進(jìn)管理 29五、滯銷商品裁減 34第四章供應(yīng)商管理 39一、供應(yīng)商守則和基本資料 39二、談判 41三、議價(jià) 49四、合同 50第五章商品尋常管理 63一、商品訂價(jià) 63二、商品資料錄入和維護(hù) 73三、商品訂貨 75第一章采購(gòu)概念和基本職責(zé)一、采購(gòu)概念采購(gòu)是零售業(yè)態(tài)“靈魂”，如果一種地址適當(dāng)，裝修精美賣場(chǎng)，卻沒(méi)有商品銷售，那它也就失去了存在乎義。采購(gòu)部門就像是“兵工廠”，前臺(tái)營(yíng)運(yùn)部門與否可以打“勝仗”，就看采購(gòu)部門與否可以源源不斷提供精良“彈藥”。任何一種公司存在基本目只有一種：“賺錢”，對(duì)于一種當(dāng)代超市來(lái)說(shuō)，要在保持低價(jià)形象以吸引顧客提高銷售前提下，獲取足夠自己生存下去利潤(rùn)，采購(gòu)部門責(zé)任重大。因而，在給“采購(gòu)”定一種精確概念之前，咱們先來(lái)理解采購(gòu)尋常工作內(nèi)容。依照市場(chǎng)需求狀況擬定賣場(chǎng)銷售商品構(gòu)造。為什么要依照市場(chǎng)需求來(lái)擬定商品構(gòu)造？這個(gè)問(wèn)題不用做過(guò)多解釋，采購(gòu)人員一方面在開(kāi)始進(jìn)入角色之前，就要牢牢樹(shù)立這個(gè)觀念，過(guò)去采購(gòu)――庫(kù)存――銷售采購(gòu)流程，是不能真正抓住顧客“錢夾”，做為一名超市采購(gòu)人員，只有依循銷售――庫(kù)存－－采購(gòu)這樣采購(gòu)流程，才可以使采購(gòu)回來(lái)商品可覺(jué)得顧客所接受，才干使她們樂(lè)意拿出“錢夾”來(lái)購(gòu)買。依照市場(chǎng)需求、顧客喜好來(lái)選取商品，調(diào)節(jié)商品工作，不但在開(kāi)業(yè)前要做，在開(kāi)業(yè)后也要經(jīng)常做，這樣才干使咱們商品構(gòu)造永遠(yuǎn)對(duì)顧客有吸引力，永遠(yuǎn)保持活力。為公司爭(zhēng)取最大利益而與供應(yīng)商談判。良好品質(zhì)、最優(yōu)惠價(jià)格、對(duì)賣場(chǎng)有利付款方式、大力度促銷支持、洽當(dāng)收取營(yíng)業(yè)外收入、合理折扣組合等因素綜合，就能使公司獲得最大利益。但要避免走極端，把供應(yīng)商搜刮得太苦，必然會(huì)影響到雙方合伙，公司最大利益要建立在“雙羸”基本上。為不同商品訂立合理價(jià)格。何謂“合理”？是不是所有低價(jià)？又或是所有高價(jià)？答案是“否”。合理售價(jià)應(yīng)當(dāng)是針對(duì)不同商品敏感度、便利度等因素，分別訂價(jià)，敏感度高商品，售價(jià)要低，甚至是虧本銷售。敏感度低商品，要恰當(dāng)調(diào)高某些毛利，該賺錢還是要賺。要經(jīng)常性進(jìn)行售價(jià)檢討工作。保持合理庫(kù)存水平。超市經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是“薄利多銷”，因而為了不浮現(xiàn)缺貨、斷貨而影響銷售，恰當(dāng)保存某些商品庫(kù)存很有必要，但是如果庫(kù)存金額過(guò)大，又必然會(huì)導(dǎo)致流動(dòng)資金減少，導(dǎo)致總體資金緊張。因而提高庫(kù)存管理水平就很有必要，使庫(kù)存既能保證銷售，又不會(huì)導(dǎo)致資金積壓。重要促銷籌劃制定和貫徹。促銷是超市吸引客流，提高銷售有力武器，采購(gòu)部門做為重要促銷策劃和管理部門，要制定出一種年度性促銷籌劃和促銷方案，并且針對(duì)不同階段、不同主題、不同賣點(diǎn)貫徹好這些方案。新商品開(kāi)發(fā)和引進(jìn)。依照商品生命周期理論，一種商品想要“永不落伍”是不也許，并且由于競(jìng)爭(zhēng)因素，老商品毛利水平較低，因而新商品不斷開(kāi)發(fā)，就成為了采購(gòu)部門一種尋常性工作。綜上所述，采購(gòu)人員每一項(xiàng)工作，無(wú)不緊扣著賣場(chǎng)種種利益。因而咱們把“采購(gòu)”定義為“通過(guò)一系列方式和手段，組織到恰當(dāng)商品供顧客購(gòu)賣，以實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)利益最優(yōu)化有組織活動(dòng)。”二、采購(gòu)人員基本職責(zé)和權(quán)限商品采購(gòu)關(guān)系著整個(gè)公司營(yíng)運(yùn)，這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)把握好，就會(huì)導(dǎo)致滿盤皆輸。因此商品采購(gòu)責(zé)任非常重大，做為一名采購(gòu)人員不應(yīng)當(dāng)只著眼于采購(gòu)進(jìn)貨，并且還應(yīng)當(dāng)考慮商品“推銷”和“利潤(rùn)”。同步采購(gòu)人員為了可以順利開(kāi)展工作，還必要獲得一定權(quán)力，否則有責(zé)無(wú)權(quán)，就會(huì)難以達(dá)到公司各項(xiàng)指標(biāo)。1、采購(gòu)基本職責(zé)負(fù)責(zé)公司毛利指標(biāo)達(dá)到。采購(gòu)部門是創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)部門，商品售價(jià)制定，營(yíng)業(yè)外收入收取等，無(wú)不和最后總體利潤(rùn)息息有關(guān)。因而保證所采購(gòu)商品之賺錢能使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)下去，是采購(gòu)部門義不容辭責(zé)任，同步也是首要責(zé)任。負(fù)責(zé)公司業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)到。業(yè)績(jī)重要是受來(lái)客數(shù)和客單價(jià)這兩個(gè)指標(biāo)影響，而這兩個(gè)指標(biāo)又在一定限度上受商品構(gòu)造，促銷，價(jià)格等因素影響，因而要想達(dá)到公司業(yè)績(jī)指標(biāo)，采購(gòu)人員就要把影響來(lái)客數(shù)和客單價(jià)各項(xiàng)工作做好，想方設(shè)法提高這兩項(xiàng)指標(biāo)水平。公司商品庫(kù)存控制。商品是由采購(gòu)部門引進(jìn)，雖然在引進(jìn)后重要訂貨工作是由營(yíng)運(yùn)部門來(lái)做，但是采購(gòu)人員還是很有必要對(duì)于商品庫(kù)存金額、庫(kù)存數(shù)量等進(jìn)行控制。由于對(duì)于合同狀況、關(guān)于商品信息（貨源與否穩(wěn)定、季節(jié)性提價(jià)，包裝更改等）營(yíng)運(yùn)部門畢竟不是很理解。公司商品回轉(zhuǎn)控制。商品回轉(zhuǎn)控制，事實(shí)上就是對(duì)商品構(gòu)造控制，如果商品回轉(zhuǎn)快，就意味著商品適銷對(duì)路，資金周轉(zhuǎn)得快，庫(kù)存構(gòu)造合理。反之就會(huì)影響到公司正常運(yùn)作。市場(chǎng)情報(bào)收集和分析。做為采購(gòu)人員，要不斷理解和掌握最新商品知識(shí)、銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)潮流等信息，并在比較分析后不斷調(diào)節(jié)自已工作思路和工作辦法，并對(duì)公司總體經(jīng)營(yíng)方略、經(jīng)營(yíng)技巧、經(jīng)營(yíng)理念等方面進(jìn)行合理化建議。2、采購(gòu)權(quán)限決定供應(yīng)商新增、更改、清退。決定商品引進(jìn)，商品進(jìn)價(jià)最后擬定，商品售價(jià)制定。商品銷售單位最后擬定。新商品開(kāi)發(fā)，和營(yíng)運(yùn)部門一起擬定裁減舊商品名單。商品最低訂貨量設(shè)定、負(fù)責(zé)新品初次訂貨、負(fù)責(zé)促銷商品訂貨。與供應(yīng)商進(jìn)行談判，訂立合同，收取營(yíng)業(yè)外收入。對(duì)于商品陳列向營(yíng)運(yùn)部門提出建議，但決定權(quán)在營(yíng)運(yùn)部門。重要促銷方案、促銷方式擬定。三、如何成為一種合格采購(gòu)綜上所述，有了權(quán)力，有了責(zé)任，采購(gòu)人員就可以開(kāi)展工作了，但是有句俗語(yǔ)說(shuō)得好“入門易、學(xué)精難”，要想成為一種合格采購(gòu)，不是學(xué)個(gè)一兩天就能實(shí)現(xiàn)，只有在實(shí)踐中不斷地分析總結(jié)和再學(xué)習(xí)，才可以不斷提高，不要學(xué)了個(gè)皮毛，尾巴就翹到天上去了，這種態(tài)度是萬(wàn)萬(wàn)不可取。那么，如何才干成為一種合格采購(gòu)呢？如下是幾點(diǎn)建議：操守廉潔。采購(gòu)，是一種非常敏感崗位，也是一種非?？简?yàn)人崗位，供應(yīng)商為了達(dá)到各種目，往往會(huì)采用各種辦法來(lái)拉攏你，如果你意志薄弱，或是貪圖小利，那么你就很難成為一種合格采購(gòu)。公司有各種指標(biāo)來(lái)考核采購(gòu)人員，如果達(dá)不到話，那么你位子也是保不住，并且“要想人不知，除非已莫為”。操守廉潔，是做一種采購(gòu)基本準(zhǔn)則。有一句話是這樣說(shuō)：“做事可以失敗，做人不可以失敗”。能力差某些，通過(guò)實(shí)踐可以提高，品質(zhì)如果不行，那么連實(shí)踐機(jī)會(huì)都沒(méi)有。掌握市場(chǎng)。市場(chǎng)是不斷變化，消費(fèi)者需求也是不斷變化。當(dāng)代社會(huì)日新月異，瞬息萬(wàn)變。“秀才不出門，也知天下事”，注定會(huì)在現(xiàn)實(shí)中碰壁。采購(gòu)人員如果不去理解市場(chǎng)變化，被裁減將是你自己，只有“知已知彼”，才干“百戰(zhàn)百勝”。精打細(xì)算。超市綜合毛利比百貨大樓低，并且租金、人事等經(jīng)營(yíng)成本又要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于便利店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。因而精打細(xì)算，開(kāi)源節(jié)流，想方設(shè)法減少經(jīng)營(yíng)成本就成為了一項(xiàng)很重要工作，采購(gòu)部門在其中可以發(fā)揮很大作用，摳進(jìn)價(jià)、多收取某些營(yíng)業(yè)外收入、多獲取某些扣率、最大限度廷長(zhǎng)付款期限、節(jié)約各種管理費(fèi)用等等，都是采購(gòu)部門應(yīng)做工作。積極認(rèn)真，講究速度和效率。采購(gòu)部門是整個(gè)公司靈魂，養(yǎng)成積極認(rèn)真工作態(tài)度，速度和效率并重工作辦法，對(duì)于順利完畢采購(gòu)工作是非常必要。采購(gòu)部門工作內(nèi)容多，工作范疇大，接觸人和信息量也諸多，如果沒(méi)有一種積極認(rèn)真工作態(tài)度去對(duì)待這些問(wèn)題，那么就容易浮現(xiàn)張冠李戴，指鹿為馬此類事情。同步要學(xué)會(huì)工作有籌劃性，先解決重要、關(guān)健工作，要合理分派時(shí)間，不斷提高自己工作速度和效率。創(chuàng)新求進(jìn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不進(jìn)則退，商場(chǎng)上不會(huì)有永遠(yuǎn)贏家，也不會(huì)有永遠(yuǎn)輸家。如果墨守陳規(guī)，不思進(jìn)取，那么今天巨人也許就是明天病夫。依照實(shí)際狀況變化，不斷更新自己經(jīng)營(yíng)思路、工作辦法、商品構(gòu)造、商品價(jià)格等。才不會(huì)落后于別人。適應(yīng)性強(qiáng)。采購(gòu)是一種機(jī)動(dòng)性很強(qiáng)崗位，也是一種勞心勞力工作。例如和不同供應(yīng)商談判，要依照她們不同特點(diǎn)，進(jìn)行不同準(zhǔn)備，采用不同方式。在面對(duì)她們時(shí)，你要扮演是國(guó)王、演說(shuō)家、藝術(shù)家、理論家、小市民等多重角色一種或是各種。你會(huì)經(jīng)常加班，經(jīng)常學(xué)習(xí)新知識(shí)，工作節(jié)奏非?？?，非常消耗體力和腦力，如果沒(méi)有較強(qiáng)適應(yīng)能力，你就很難做好采購(gòu)工作。團(tuán)結(jié)協(xié)作。人不能脫離群體而生活，個(gè)人力量是有限，不也許會(huì)有無(wú)所不能天才。在當(dāng)代超市業(yè)態(tài)中，強(qiáng)調(diào)是原則化、專業(yè)化、簡(jiǎn)潔化；強(qiáng)調(diào)是各個(gè)環(huán)節(jié)合理分工，緊密配合，要想依托個(gè)人力量去做好所有工作，是不也許實(shí)現(xiàn)。做為采購(gòu)人員，要善于和同事分工協(xié)作，和諧共處，凡事以公司大局為重，以公司利益為前提，特別注重團(tuán)隊(duì)合伙和團(tuán)隊(duì)精神。第二章采購(gòu)部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度采購(gòu)部門組織架構(gòu)（見(jiàn)附圖）二、各部門職責(zé)在這個(gè)組織架構(gòu)圖中，不同規(guī)模超市可以對(duì)其進(jìn)行恰當(dāng)刪減，如果是一家小型超市，可以不設(shè)采購(gòu)主管這一層，此外采購(gòu)員一職也可以不用分得這樣細(xì)，例如生鮮只設(shè)兩個(gè)人，食品也只設(shè)三個(gè)人，百貨則設(shè)立兩人。如果是一家大賣場(chǎng)或是大規(guī)模連鎖超市，由于品項(xiàng)多或業(yè)務(wù)比較繁忙，為了加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)工作管理，也可以恰當(dāng)再增長(zhǎng)某些人員，例如可以在品項(xiàng)較多、銷售較好采購(gòu)組設(shè)立兩名采購(gòu)員，或是在每名采購(gòu)員下面再設(shè)立一名采購(gòu)肋理。但不論如何取舍，采購(gòu)組織架構(gòu)必要可以保證采購(gòu)工作正常開(kāi)展，同步又必要兼顧到工作效率和管理費(fèi)用。不要浮現(xiàn)采購(gòu)人員每天都從早忙到晚但還是有做不竣工作事情，也不要浮現(xiàn)一件工作通過(guò)一種星期層層傳遞還是沒(méi)做完?duì)顩r。管理目是為了更有效整合公司內(nèi)各種資源，以最符合公司利益最大化流程和途徑，去實(shí)現(xiàn)公司各種指標(biāo)。采購(gòu)組織架構(gòu)最后擬定也必要符合這個(gè)規(guī)定。咱們?cè)谇懊嬉呀?jīng)紹了采購(gòu)人員基本職責(zé)，下面詳細(xì)簡(jiǎn)介一下各個(gè)崗位職責(zé)：1、采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)服從總經(jīng)理指揮，執(zhí)行公司制定各項(xiàng)總體規(guī)劃，保證公司經(jīng)營(yíng)方向?qū)Φ男裕嬷鞴芄静少?gòu)工作，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)人員共同完畢公司下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，并對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)完畢狀況負(fù)有直接責(zé)任。負(fù)責(zé)采購(gòu)人員紀(jì)律管理，維護(hù)公司形象，保障公司利益，以身作則，在采購(gòu)人員中樹(shù)立正氣和培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神。嚴(yán)守公司各種商業(yè)機(jī)密。將公司下達(dá)給采購(gòu)部門各項(xiàng)指標(biāo)分派給各部門，并監(jiān)督跟綜執(zhí)行狀況，經(jīng)常組織采購(gòu)人員進(jìn)行分析研討，及時(shí)糾正工作偏差，保證各項(xiàng)指標(biāo)順利完畢。商品構(gòu)造總體設(shè)計(jì)，定期組織采購(gòu)人員進(jìn)行商品構(gòu)造調(diào)節(jié)，并審核和最后確認(rèn)新品引進(jìn)和舊品裁減。擬定供應(yīng)商管理有關(guān)規(guī)定，流程，擬定與供應(yīng)商合伙方式，簽約政策，有關(guān)費(fèi)用收取原則等方面詳細(xì)方案，審核并最后確認(rèn)采購(gòu)員與供應(yīng)商訂立合同有效性。并監(jiān)督合同執(zhí)行狀況。制定采購(gòu)部門年度促銷籌劃，指引和監(jiān)督采購(gòu)人員實(shí)行籌劃，并組織采購(gòu)人員對(duì)每次促銷活動(dòng)效果做分析總結(jié)，以不斷提高促銷活動(dòng)效率。（在沒(méi)有配送中心狀況下），和營(yíng)運(yùn)部門緊密配合，保證庫(kù)存合理性，督促采購(gòu)人員及時(shí)解決不良庫(kù)存，并有權(quán)追究由于庫(kù)存不合理給公司導(dǎo)致?lián)p失直接負(fù)責(zé)人。制定采購(gòu)部獎(jiǎng)懲條例并報(bào)公司審批執(zhí)行，并有權(quán)依此對(duì)采購(gòu)部人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰。密切注意各種信息收集、分析和整頓，并依照分析整頓成果對(duì)采購(gòu)部各項(xiàng)工作進(jìn)行調(diào)節(jié)。協(xié)調(diào)采購(gòu)部門和其他部門關(guān)系，并及時(shí)將采購(gòu)部有關(guān)狀況和其他部門做雙向溝通。定期與供應(yīng)商進(jìn)行交流，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，并對(duì)公司有關(guān)政策做詳細(xì)解釋。和財(cái)務(wù)部門擬定每月付款總額，并審批特別請(qǐng)款單。定期組織采購(gòu)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高采購(gòu)人員專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力。對(duì)于采購(gòu)主管和各部門采購(gòu)人員提出各項(xiàng)合理化建議，以及須審核批復(fù)各項(xiàng)工作，必要在限期內(nèi)答復(fù)。每周做出下周采購(gòu)部門工作籌劃表，依照采購(gòu)主管（采購(gòu)員）預(yù)交并通過(guò)自己修改工作籌劃表，檢查采購(gòu)主管（采購(gòu)員）每日工作進(jìn)度，并在工作日記上填寫當(dāng)天采購(gòu)部工作進(jìn)度，督促采購(gòu)主管（采購(gòu)員）準(zhǔn)時(shí)完畢各項(xiàng)工作，并及時(shí)糾正籌劃實(shí)行過(guò)程中浮現(xiàn)偏差，同步不斷培養(yǎng)采購(gòu)主管（采購(gòu)員）工作籌劃性，提高整個(gè)采購(gòu)部門工作效率和有效性。2、采購(gòu)主管職責(zé)服從采購(gòu)經(jīng)理指揮，協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理執(zhí)行公司各項(xiàng)總體規(guī)劃，主管本部門采購(gòu)工作，保證本部門經(jīng)營(yíng)方向?qū)Φ男裕I(lǐng)導(dǎo)本部門人員完畢采購(gòu)經(jīng)理下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，并對(duì)本部門各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)完畢狀況負(fù)有直接責(zé)任。負(fù)責(zé)本部門人員紀(jì)律管理，維護(hù)公司形象，保障公司利益，以身作則，在本部門員工中樹(shù)立正氣和奉獻(xiàn)精神。嚴(yán)守公司各種商業(yè)機(jī)密。將采購(gòu)經(jīng)理下達(dá)給本部門各項(xiàng)指標(biāo)分派給各采購(gòu)員，監(jiān)督指標(biāo)執(zhí)行狀況，并及時(shí)將關(guān)于信息反饋給采購(gòu)經(jīng)理。保證本部門指標(biāo)順利執(zhí)行。依照采購(gòu)經(jīng)理制定各項(xiàng)商品政策，指引本部門人員開(kāi)展工作，對(duì)于規(guī)定范疇內(nèi)工作，有權(quán)直接解決，對(duì)于規(guī)定范疇外工作，要及時(shí)向采購(gòu)經(jīng)理報(bào)告，并依照采購(gòu)經(jīng)理決定迅速執(zhí)行。設(shè)計(jì)本部門商品構(gòu)造初步方案并報(bào)采購(gòu)經(jīng)理審批，定期組織本部門人員進(jìn)行商品構(gòu)造討論，并依照各采購(gòu)員所做調(diào)節(jié)方案，匯總成為本部門商品構(gòu)造調(diào)節(jié)方案，報(bào)采購(gòu)經(jīng)理審批，對(duì)本部門新品引進(jìn)和舊品裁減工作有審核權(quán)。依照采購(gòu)經(jīng)理制定供應(yīng)商管理各項(xiàng)規(guī)定、流程、規(guī)章制度，指引本部門人員與供應(yīng)商訂立合同，進(jìn)行各種談判，監(jiān)督本部門合同執(zhí)行狀況，對(duì)于超過(guò)自己權(quán)限問(wèn)題，及時(shí)向采購(gòu)經(jīng)理報(bào)告。依照采購(gòu)經(jīng)理制定年度促銷籌劃，安排好本部門人員準(zhǔn)時(shí)按質(zhì)完畢，并向采購(gòu)經(jīng)理及時(shí)報(bào)告形勢(shì)變化和合理化建議。組織好本部門人員分析每次促銷活動(dòng)成果，并將分析成果以書面形式向采購(gòu)經(jīng)理報(bào)告。和營(yíng)運(yùn)部門保持良好溝通，保持本部門商品合理庫(kù)存，及時(shí)督促采購(gòu)人員清退滯銷商品、庫(kù)存不合理商品。依照采購(gòu)經(jīng)理制定采購(gòu)部獎(jiǎng)懲條例，對(duì)本部門人員進(jìn)行管理，并對(duì)有關(guān)人員獎(jiǎng)懲有建議權(quán)。注意對(duì)各種信息收集和整頓，并依照整頓成果對(duì)本部門有關(guān)工作做出調(diào)節(jié)，但重大變動(dòng)（供應(yīng)商清退、促銷籌劃更改等）須報(bào)采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。定期和采購(gòu)經(jīng)理一起與本部門供應(yīng)商進(jìn)行溝通，依照供應(yīng)商提出合理化建議，經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)后，對(duì)本部門有關(guān)工作進(jìn)行整治，并及時(shí)反饋有關(guān)信息給采購(gòu)經(jīng)理。每月將本部門付款籌劃報(bào)采購(gòu)經(jīng)理，對(duì)于當(dāng)月本部門特別請(qǐng)款，經(jīng)審核后報(bào)采購(gòu)經(jīng)理審批。除了組織本部門人員參加采購(gòu)部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，定期組織針對(duì)本部門人員專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。以不斷提高本部門人員業(yè)務(wù)水平。針對(duì)本部門各項(xiàng)工作存在問(wèn)題，有責(zé)任將自己和本部門員工合理化建議向采購(gòu)經(jīng)理做出報(bào)告。同步對(duì)于須審核各項(xiàng)工作須在限期內(nèi)解決完畢。每周做出下周本部門工作籌劃表交采購(gòu)經(jīng)理，依照采購(gòu)員預(yù)交并通過(guò)自己調(diào)節(jié)過(guò)工作籌劃表，檢查采購(gòu)員每日工作進(jìn)度，并在工作日記上填寫當(dāng)天本部門工作進(jìn)度，督促采購(gòu)員準(zhǔn)時(shí)完畢各項(xiàng)工作，及時(shí)糾正在籌劃實(shí)行過(guò)程中浮現(xiàn)各種偏差。同步不斷培養(yǎng)采購(gòu)員工作籌劃性，提高她們工作效率和有效性。3、采購(gòu)員職責(zé)服從采購(gòu)主管（或采購(gòu)經(jīng)理）指揮，主管本采購(gòu)組工作。完畢采購(gòu)經(jīng)理下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)（銷售額、毛利額、營(yíng)業(yè)外收入、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等），對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完畢狀況負(fù)有直接責(zé)任。依照公司制定各項(xiàng)供應(yīng)商管理規(guī)定、政策，開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，與供應(yīng)商洽談，組織采購(gòu)符合銷售需要各類商品，對(duì)超過(guò)自己權(quán)限問(wèn)題，要及時(shí)向采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）報(bào)告。遵守公司和采購(gòu)部各項(xiàng)規(guī)章制度。嚴(yán)守公司各種商業(yè)機(jī)密。設(shè)計(jì)本采購(gòu)組商品構(gòu)造詳細(xì)方案，并報(bào)采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）審批，并負(fù)責(zé)本采購(gòu)組新商品引進(jìn)和舊商品裁減詳細(xì)方案，報(bào)采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）審核批準(zhǔn)后執(zhí)行，保持本采購(gòu)組商品構(gòu)造科學(xué)合理.依照采購(gòu)經(jīng)理制定年度促銷方案，分派給本組各項(xiàng)促銷指標(biāo)，準(zhǔn)時(shí)按質(zhì)予以完畢，并在每次促銷活動(dòng)結(jié)束后，進(jìn)行自我分析總結(jié)，以不斷提高本采購(gòu)組促銷活動(dòng)針對(duì)性和有效性。采購(gòu)員尋常采購(gòu)業(yè)務(wù)如下：商品議價(jià)（涉及舊品、促銷等）；交易條件協(xié)商（含折扣、付款方式、期票、退貨條件等）；新商品引進(jìn)及議價(jià)；商品配送方式（廠商直送各分店，或者有配送中心配送）；負(fù)責(zé)新品第一次訂貨，促銷商品訂貨。商品最小訂貨數(shù)量決定（一次采購(gòu)最小數(shù)量決定）。對(duì)于大規(guī)模零售公司，如果有成熟配送中心管理，普通也可以由配送中心來(lái)決定最小訂貨數(shù)量。各項(xiàng)營(yíng)業(yè)外收入談判和貫徹。采購(gòu)員尋常商品管理業(yè)務(wù)如下：暢銷商品及滯銷商品發(fā)現(xiàn)；滯銷商品、庫(kù)存不合理商品清退；庫(kù)存掌握；商品店間移動(dòng)調(diào)度；殘損商品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)檢查；商品品質(zhì)、鮮度監(jiān)督；賣場(chǎng)陳列展出指引和建議。密切留意對(duì)各種市場(chǎng)情報(bào)收集、分析和整頓，并及時(shí)對(duì)本采購(gòu)組有關(guān)政策進(jìn)行調(diào)節(jié)，但有重大變動(dòng)時(shí)，須先報(bào)采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）審批批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。收集市場(chǎng)情報(bào)內(nèi)容有：本店銷售情報(bào)（銷售、毛利、暢銷商品、滯銷商品等）；顧客購(gòu)買情報(bào)（購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率、投訴狀況等）競(jìng)爭(zhēng)店有關(guān)情報(bào)（價(jià)格、促銷、陳列等）供應(yīng)商動(dòng)態(tài)（供貨價(jià)格異動(dòng)、新品引進(jìn)、個(gè)性特點(diǎn)等）市場(chǎng)變化趨勢(shì)（消費(fèi)潮流、有關(guān)機(jī)構(gòu)記錄資料、都市發(fā)展規(guī)劃等）每月向采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）報(bào)當(dāng)月本采購(gòu)組付款籌劃，若有緊急貨款須支付，須填寫特別請(qǐng)款單并報(bào)采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）審核。自覺(jué)學(xué)習(xí)采購(gòu)業(yè)務(wù)和采購(gòu)知識(shí)，不斷提高自己業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力。平時(shí)注意和營(yíng)運(yùn)部門交流和溝通。群策群力，共同提高本采購(gòu)組銷售業(yè)績(jī)。對(duì)采購(gòu)工作提出自己合理化建議，并報(bào)采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理），提高自己工作效率，對(duì)于各項(xiàng)工作，均應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)完畢。每周做出下周自己工作籌劃表交采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理），并于下周每天在工作日記上填寫當(dāng)天工作進(jìn)度，做為考核根據(jù)。4、采購(gòu)助理職責(zé)服從采購(gòu)經(jīng)理指揮，做好采購(gòu)經(jīng)理分派各項(xiàng)文秘工作。協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理做好公司和采購(gòu)部各種資料、文獻(xiàn)收集、整頓、分類和歸檔留存工作。遵守公司和采購(gòu)部制定各項(xiàng)規(guī)章制度，負(fù)責(zé)錄入員紀(jì)律管理，嚴(yán)守公司各種商業(yè)機(jī)密。在采購(gòu)經(jīng)理授權(quán)并告知有關(guān)人員后，可以代采購(gòu)經(jīng)理解決采購(gòu)部有關(guān)工作。做好采購(gòu)部設(shè)備、書籍、表格、辦公用品、耗材等各項(xiàng)公用資產(chǎn)尋常管理維護(hù)工作，每月做出下月采購(gòu)部辦公費(fèi)用預(yù)算，報(bào)采購(gòu)經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)部門，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)公用資產(chǎn)編號(hào)、登記、歸檔、領(lǐng)用、借閱、返還、盤點(diǎn)、報(bào)損、報(bào)廢等手續(xù)。做好采購(gòu)部人員安排，制定采購(gòu)部人員節(jié)假日值班安排表，每月記錄采購(gòu)部人員考勤狀況，并報(bào)采購(gòu)經(jīng)理簽字后交人事部門。積極參加和組織錄入員參加采購(gòu)部各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力。督促錄入員提高效率，減少誤差，做好商品資料尋常維護(hù)工作。同步指引錄入員做好各種商品資料整頓、分類和留檔工作。對(duì)采購(gòu)部各項(xiàng)工作向采購(gòu)經(jīng)理提出合理化建議，但不得末經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理允許，隨意干涉采購(gòu)主管和采購(gòu)員工作。每周做出下周工作籌劃表，交采購(gòu)經(jīng)理，并于下周每天在工作日記上填寫當(dāng)天工作進(jìn)度，做為考核根據(jù)。5、錄入員職責(zé)遵守公司和采購(gòu)部制定各項(xiàng)規(guī)章制度，服從采購(gòu)肋理指揮，保守公司各種商業(yè)機(jī)密。重要負(fù)責(zé)商品資料錄入、修改、維護(hù)和簡(jiǎn)樸分析工作。任何對(duì)商品資料錄入、修改、新增工作，錄入員都須見(jiàn)到有采購(gòu)經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后有關(guān)單據(jù)后，才可完畢錄入動(dòng)作，同步要將單據(jù)留檔備查。但促銷商品訂單、開(kāi)業(yè)前大進(jìn)貨訂單，單店新店開(kāi)業(yè)一種月內(nèi)訂單，采購(gòu)主管簽字后也可生效錄入員禁止末經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理允許，擅自對(duì)商品資料進(jìn)行任何修改。提高錄入精確度和效率。積極參加采購(gòu)部組織各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，以提高自己工作能力。當(dāng)天錄入工作，必要當(dāng)天完畢，如因而給公司導(dǎo)致?lián)p失，將按照采購(gòu)部獎(jiǎng)懲條例進(jìn)行懲罰。若是單店新開(kāi)業(yè)，從新店大進(jìn)貨到新店開(kāi)業(yè)后一種月內(nèi)，錄入員須承擔(dān)所有商品訂貨工作。對(duì)采購(gòu)部工作提出合理化建議，并交采購(gòu)助理。三、采購(gòu)部規(guī)章制度1、公司員工手冊(cè)（略）2、采購(gòu)部獎(jiǎng)懲條例未能完畢當(dāng)月各項(xiàng)考核指標(biāo)（銷售額、毛利額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營(yíng)業(yè)外收入、月引進(jìn)新品和裁減舊品數(shù)量或比例），又沒(méi)有合理理由者，罰款元，（新上任第一種月可以恰當(dāng)放寬）。如持續(xù)三個(gè)月不能達(dá)到指標(biāo)，又沒(méi)有合理理由者，換崗到其他部門或予以辭退。每月超額完畢當(dāng)月各項(xiàng)考核指標(biāo)（銷售額、毛利額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營(yíng)業(yè)外收入）者，獎(jiǎng)勵(lì)元。如持續(xù)三個(gè)月都超額完畢各項(xiàng)考核指標(biāo)，則由采購(gòu)經(jīng)理提名，報(bào)人事報(bào)門予以加薪，如持續(xù)半年都超額完畢各項(xiàng)考核指標(biāo)，則由采購(gòu)經(jīng)理提名，報(bào)人事部門予以升職和加薪。采購(gòu)人員接受供應(yīng)商或供應(yīng)商通過(guò)第三者予以鈔票、消費(fèi)券、購(gòu)物卡、物品價(jià)值超過(guò)50元，或擅自接受由供應(yīng)商付費(fèi)旅游、宴會(huì)、到各種營(yíng)業(yè)性場(chǎng)合娛樂(lè)。經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)或有人舉報(bào)經(jīng)查實(shí)者，對(duì)當(dāng)事人予以持續(xù)三個(gè)月扣薪50％，并處以嚴(yán)重警告處分，在全公司內(nèi)通報(bào)懲罰，對(duì)于當(dāng)事供應(yīng)商，及時(shí)清退所有商品，并推遲付款。對(duì)經(jīng)查屬實(shí)舉報(bào)者，予以元獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人狀況保密。采購(gòu)人員積極或威脅供應(yīng)商予以各種好處，一經(jīng)查實(shí)，及時(shí)開(kāi)除當(dāng)事人，并處以扣除當(dāng)月薪水，全公司通報(bào)懲罰。如果規(guī)定不成，敢于打擊報(bào)復(fù)供應(yīng)商者，一經(jīng)查實(shí)，及時(shí)開(kāi)除當(dāng)事人。如果供應(yīng)商可以積極舉報(bào)當(dāng)事人，經(jīng)查實(shí)后，可在訂貨、付款、商業(yè)機(jī)會(huì)等方面給該供應(yīng)商以最大優(yōu)惠。并對(duì)其她舉報(bào)人予以元獎(jiǎng)勵(lì)，同步對(duì)舉報(bào)人狀況保密。若由于供應(yīng)商和采購(gòu)人員內(nèi)外勾結(jié)，其行為和導(dǎo)致后果，已經(jīng)嚴(yán)重侵犯或損害了我司利益，我司除了通過(guò)合法途徑追回?fù)p失外，保存通過(guò)司法機(jī)關(guān)追究當(dāng)事人法律責(zé)任權(quán)力。同步舉報(bào)者舉報(bào)經(jīng)查屬實(shí)后予以元獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)舉報(bào)人狀況保密。公司領(lǐng)導(dǎo)和采購(gòu)部會(huì)以供應(yīng)商會(huì)、自我鑒定、內(nèi)部選舉等各種形式，對(duì)采購(gòu)人員每三個(gè)月進(jìn)行一次品質(zhì)考核。對(duì)考核成績(jī)前三名獲得者，在升職、加薪、福利、旅游、休假等方面予以優(yōu)先照顧。采購(gòu)部人員必要服從直接上司領(lǐng)導(dǎo)，不得對(duì)直接上司漫罵、譏笑、毆打，如有此類狀況，對(duì)當(dāng)事人處以元罰款，并在全公司通報(bào)批評(píng)，此類狀況發(fā)生兩次當(dāng)事人，予以直接辭退懲罰。采購(gòu)部人員如發(fā)現(xiàn)直接上司有侵犯或損害公司利益行為，或?qū)χ苯由纤緦?duì)自己懲罰不服，可以越級(jí)舉報(bào)或申訴，采購(gòu)員向采購(gòu)經(jīng)理舉報(bào)或申訴，采購(gòu)主管向總經(jīng)理舉報(bào)或申訴。經(jīng)公司和采購(gòu)部查實(shí)后，對(duì)舉報(bào)者予以元獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)最后申訴解決成果無(wú)條件執(zhí)行。公司商業(yè)機(jī)密（涉及各種文獻(xiàn)、商品信息、會(huì)議記錄、工作流程等）不得通過(guò)傳真、復(fù)印、電子郵件等任何方式外傳，違者予以元罰款，并予以開(kāi)除。如情節(jié)惡劣者，公司保存通過(guò)法律途徑追究當(dāng)事人法律責(zé)任。快訊商品在整個(gè)快訊期缺貨又無(wú)合理理由者，罰款20元/個(gè)商品?？煊嵣唐吩诳煊嵠趦?nèi)斷貨又無(wú)合理理由者，罰款10元/個(gè)商品，每期快訊結(jié)束后，進(jìn)行快訊商品單品銷售金額、單品銷售數(shù)量評(píng)比。對(duì)前三名依次獎(jiǎng)勵(lì)50元、40元、30元，對(duì)后三名依次罰款50元、40元、30元。每期快訊結(jié)束后，對(duì)于快訊實(shí)際銷售不到預(yù)估銷售一半數(shù)量或一半金額商品，又或者快訊實(shí)際銷售超過(guò)預(yù)估銷售一半數(shù)量或一半金額商品，在沒(méi)有特殊理由狀況下，對(duì)每個(gè)商品處以10元/個(gè)商品罰款。快訊商品在海報(bào)上沒(méi)有相片又無(wú)特殊理由者，海報(bào)描述錯(cuò)誤或價(jià)格錯(cuò)誤或圖片錯(cuò)誤。對(duì)當(dāng)事人按10元/個(gè)商品進(jìn)行罰款。采購(gòu)部各項(xiàng)工作，都必要在限定期間內(nèi)完畢，各項(xiàng)常規(guī)工作普通完畢時(shí)間為：經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理審核簽字后各種錄入單據(jù)，必要在當(dāng)天完畢錄入（開(kāi)業(yè)前除外）；快訊品項(xiàng)建議表和提交表完畢時(shí)間，在開(kāi)業(yè)后兩個(gè)月內(nèi)，最遲完畢時(shí)間為快訊開(kāi)始前10天。在開(kāi)業(yè)兩個(gè)月后，最遲完畢時(shí)間為快訊開(kāi)始前20天?？煊嵣唐纷钸t到貨時(shí)間為當(dāng)期快訊開(kāi)始前3天，采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)主管審核批準(zhǔn)新品單、變價(jià)單、特別請(qǐng)款單、快訊商品建議表、快訊商品提交表最長(zhǎng)間限為3天，各種合同審批最長(zhǎng)期限為5天，對(duì)供應(yīng)商贊助批準(zhǔn)書、簽約申請(qǐng)表審批須在當(dāng)天完畢。下周工作籌劃表最遲提交時(shí)間為本周休息日前一天下午下班前。工作日記填寫必要在當(dāng)天完畢，并且必要依照工作籌劃表中當(dāng)天應(yīng)完畢工作，就當(dāng)天實(shí)際完畢狀況如實(shí)填寫。對(duì)當(dāng)天不能完畢要闡明理由，采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)主管要檢查或抽查進(jìn)行核對(duì)。采購(gòu)部會(huì)議所有參加人員都須在會(huì)議開(kāi)始前3分鐘到達(dá)，否則即為遲到。采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)主管布置每件工作都必要限定完畢時(shí)間，而采購(gòu)部其她人員須采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管審批工作也必要問(wèn)清晰回答時(shí)間。在規(guī)定期間內(nèi)沒(méi)有完畢工作，如果沒(méi)有合理理由，就視為違規(guī)。對(duì)于這同樣違規(guī)懲罰，依照事情重要限度，每人每次最低限度罰款50元/次。如果情節(jié)嚴(yán)重，可提高罰款力度。對(duì)于采購(gòu)部人員提出各項(xiàng)合理性方案，經(jīng)實(shí)踐采用后的確能提高采購(gòu)部門績(jī)、節(jié)約開(kāi)支、提高公司形象，由采購(gòu)經(jīng)理報(bào)公司，依照實(shí)踐效果大小，予以不同限度獎(jiǎng)勵(lì)（提薪、獎(jiǎng)金、晉職、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等）由于錄入價(jià)格、稅率、條碼、供應(yīng)商資料、最小訂貨量、商品包裝等商品資料，而給公司導(dǎo)致?lián)p失違規(guī)事件，采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)主管要查明因素，找出負(fù)責(zé)人。依照事件后果，對(duì)負(fù)責(zé)人處以最低每次100元/罰款，并在全采購(gòu)部通報(bào)批評(píng)，后果嚴(yán)重者，處以培償公司損失、開(kāi)除、全公司通報(bào)懲罰。由于工作責(zé)任心不強(qiáng)，因個(gè)人主觀性過(guò)錯(cuò)給公司導(dǎo)致巨大損失者，浮現(xiàn)問(wèn)題不及時(shí)報(bào)告補(bǔ)救，反而若無(wú)其事、麻木不仁者，對(duì)上司謊報(bào)狀況、弄虛作假者，一經(jīng)查實(shí)，對(duì)負(fù)責(zé)人處以最低每次200元/罰款，情節(jié)嚴(yán)重，可處以培償公司損失、開(kāi)除、全公司通報(bào)懲罰。每三個(gè)月對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行一次綜合業(yè)務(wù)能力大評(píng)比。對(duì)于合格者，給以恰當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，繼續(xù)留用。對(duì)于不合格者，要組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)和再次考核，考核通過(guò)后才干上崗，如考核再次不合格者，可考慮轉(zhuǎn)到其她部門或辭退解決。采購(gòu)人員如有必要要離開(kāi)公司，須征得上級(jí)批準(zhǔn)后才可外出，否則，對(duì)當(dāng)事人處以每次50元懲罰，每月若浮現(xiàn)三次無(wú)端外浮現(xiàn)象，則對(duì)當(dāng)事人及時(shí)開(kāi)除。對(duì)于需辦理退貨商品，采購(gòu)人員要協(xié)助營(yíng)運(yùn)部門及時(shí)告知供應(yīng)商，如由于退貨不及時(shí)，給公司導(dǎo)致了損失，經(jīng)查實(shí)為采購(gòu)人員責(zé)任時(shí)，可對(duì)采購(gòu)人員處以最低200元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，予以補(bǔ)償公司損失、開(kāi)除、全公司通報(bào)懲罰。3、每周工作籌劃表（見(jiàn)表1）表1日期：年月日至年月日第周每天工作星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)籌劃實(shí)績(jī)銷售額毛利額庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)營(yíng)業(yè)外收入供應(yīng)商談判其她部門簽名第三章商品構(gòu)造組合和調(diào)節(jié)一、商品構(gòu)造設(shè)計(jì)原則和商品政策超市一切經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是環(huán)繞著商品來(lái)進(jìn)行，因而毫不夸張說(shuō)：“商品就是超市生命線”。一種超市選取哪些商品？以什么樣方式組合起來(lái)？顧客與否接受？將直接決定這家超市命運(yùn)。簡(jiǎn)樸說(shuō)，商品構(gòu)造就是“依照一定原則，已制定商品政策，分析收集資料，選取詳細(xì)經(jīng)營(yíng)商品，并將這些商品以一定方式組合起來(lái)?！毕旅嬖蹅兒?jiǎn)介一下商品構(gòu)造設(shè)計(jì)原則和商品政策。商品構(gòu)造設(shè)計(jì)原則80/20法則80%銷售額來(lái)自20％商品80%利潤(rùn)來(lái)自20%商品這是零售業(yè)一條典型法則，它是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派望托在1897年發(fā)現(xiàn)。一百年之后1997年，理查德·考奇推出了《80/20法則》一書，詳盡地解釋了這條實(shí)用法則。80/20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來(lái)就存在著不平衡關(guān)系。典型狀況是：80%銷售額來(lái)自20%顧客；80%利潤(rùn)來(lái)自20%顧客。80/20不是精準(zhǔn)關(guān)系，而是以便比喻，典型模式。把80/20法則運(yùn)用到商品構(gòu)造設(shè)計(jì)和調(diào)節(jié)中，咱們可以找到非常輕晰工作思路和工作方向。咱們一方面把80/20法則用來(lái)分析咱們顧客。依照購(gòu)買商品數(shù)量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中檔使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所占比例較小，但其消費(fèi)量卻非常大。美國(guó)學(xué)者針對(duì)幾種日用品消費(fèi)狀況研究表白了這一成果，如在香波市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者使用量分別占79%和21%，在啤酒市場(chǎng)中兩者使用量分別占87%和13%。顯然，香波公司應(yīng)努力吸引一種大量使用者－每天洗發(fā)和每次用量較多消費(fèi)者，而不應(yīng)耗費(fèi)過(guò)多精力去吸引幾種少量使用者；啤酒商也應(yīng)當(dāng)以大量飲酒者作為目的顧客，而不是把目的對(duì)準(zhǔn)偶爾品嘗啤酒消費(fèi)者。由于贏得一種大量使用者所獲得銷售量是諸各種少量使用者總和！！依照對(duì)公司忠誠(chéng)度可以將顧客分為老顧客和新顧客。長(zhǎng)期以來(lái)，公司營(yíng)銷人員關(guān)懷往往是產(chǎn)品或服務(wù)銷售，她們把營(yíng)銷重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新顧客上。其實(shí)，與新顧客相比，老顧客會(huì)給公司帶來(lái)更多利益。精明公司在努力創(chuàng)造新顧客同步，會(huì)想方設(shè)法將顧客滿意度轉(zhuǎn)化為持久忠誠(chéng)度，像對(duì)待新顧客同樣注重老顧客利益，把與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系作為目的?？梢詮囊陨戏治鲋锌闯?，一種超市要想生存和發(fā)展，一方面必要有一種穩(wěn)定目的顧客群，同步要密切關(guān)注目的顧客群需求，并竭力去滿足她們需求。由于任何一種超市都無(wú)法同步滿足每一種顧客需求，也沒(méi)有必要去滿足每一種顧客需求。在當(dāng)代社會(huì)中，消費(fèi)者個(gè)性化傾向越來(lái)越明顯，有錢人和成功人士追求高檔舒服和便利，工薪階層選取物美價(jià)廉。超市業(yè)態(tài)最基本特性是價(jià)平量大，一站式購(gòu)齊。（便利店除外）重要經(jīng)營(yíng)是食品和日用便利品，其重要目的顧客群為工薪階層、社區(qū)居民。因而在詳細(xì)商品選取上，要充分考慮到目的顧客群需求，弄清晰自己定位，不要鬧出在超市里賣汽車、賣高檔時(shí)裝笑話來(lái)。80/20法則告訴咱們，80％銷售額和利潤(rùn)來(lái)自于20％商品，因而擬定商品構(gòu)造很重要是一方面擬定20％商品，也就是咱們主力商品或稱為A類商品，它們特性是符合大多數(shù)消費(fèi)者需求，被購(gòu)買數(shù)量大，頻率高，并且價(jià)格敏感，也許多0.1元和少0.1元銷售狀況完全不同樣，其商品生命周期介于成長(zhǎng)期或成熟期，例如雞蛋和食用油。那么咱們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)此類商品呢？可以從如下幾種途徑去做理解：調(diào)查供應(yīng)商。理解供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)商品目錄和總體銷售狀況，詢問(wèn)她們各商品銷售狀況，暢銷商品當(dāng)前市場(chǎng)上最高價(jià)、最低價(jià)、貨源狀況等。調(diào)查直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)觀測(cè)她們陳列特別是特殊陳列（堆頭、端架、促銷專貝）以及快訊海報(bào)和促銷宣傳半單，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上當(dāng)前銷售得較好商品，理解她們對(duì)暢銷商品訂價(jià)、陳列方式、陳列數(shù)量、銷售包裝等狀況。調(diào)查顧客?？梢酝ㄟ^(guò)問(wèn)卷調(diào)查、登門拜訪、銷售現(xiàn)場(chǎng)專人記錄等方式，理解顧客喜好，從中發(fā)現(xiàn)絕大某些顧客都比較青睞商品。在開(kāi)業(yè)后，通過(guò)度析銷售數(shù)據(jù)和有關(guān)報(bào)表，也可以發(fā)現(xiàn)此類商品，并且對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，這是一項(xiàng)很重要工作。但是對(duì)一種超市來(lái)說(shuō)，如果只經(jīng)營(yíng)20％主力商品是不也許，俗話說(shuō)“紅花還需綠葉扶”，20％是在80％襯托對(duì)比下才顯示出來(lái)。并且相對(duì)來(lái)說(shuō)，20％之外商品毛利較高，其中有某些是屬于便民商品和連帶商品，像生姜，銷售量不大，但如果顧客在超市里買魚，就會(huì)順帶著買姜，如果你由于生姜銷售量不大，而取消它銷售話，顧客也許連魚都不在你這買了。80％商品又分為兩類：一類是輔助商品，或稱為B類商品，它特性是：具備潛力，毛利相對(duì)較高，銷售較穩(wěn)定。其商品生命周期為成長(zhǎng)前期或衰退前期。例如白酒、火腿腸。此類商品應(yīng)當(dāng)占到全店商品60％到70％之間。另一類是附屬商品，或稱為C類商品，它特性是：經(jīng)營(yíng)重要目是為了商品構(gòu)造更完美，毛利很高，銷售較差。其商品生命周期為導(dǎo)入期或衰退期。例如五金工具、茶葉、剛進(jìn)場(chǎng)新品。此類商品應(yīng)當(dāng)占全店商品10％到20％之間。輔助商品和附屬商品詳細(xì)選取應(yīng)依照實(shí)際狀況，不可生搬硬套。選取根據(jù)是：較高毛利。由于80％利潤(rùn)是由主力商品創(chuàng)造，如果毛利較低而銷售又差話，就沒(méi)有必要引進(jìn)。便民性和連帶性較強(qiáng)。像生姜和魚、果醬和面包、五金工具。賣場(chǎng)和陳列面積。不能不顧實(shí)際盲目引進(jìn)。顧客需求。有些商品有固定顧客群，雖然銷售不是較好，但為了吸引這些顧客，有必要經(jīng)營(yíng)。例如各種文具。商品資源。貨源狀況、促銷支持、營(yíng)業(yè)外收入、退換貨保證等。商品構(gòu)造完整需要。有些商品銷量雖然不大，但對(duì)于樹(shù)立商品品項(xiàng)齊全、豐富有一定作用，因而有必要經(jīng)營(yíng)。例如創(chuàng)口貼。商品分類原則（附圖）這種分類辦法是根據(jù)商品用途，對(duì)商品進(jìn)行四級(jí)分類，分類思路是根據(jù)大類－中類－小類－單品這樣順序來(lái)進(jìn)行。整個(gè)超市共有14個(gè)商品大類：它們依次是蔬果、魚肉、熟食、日配、酒飲、休閑食品、糧油、沖調(diào)食品、日化、文體、家居、家紡、服飾、家電。在每個(gè)商品大類下為商品中類，在每個(gè)商品中類下面為商品小類，在每個(gè)商品小類下面為單品。這種分類原則重要是為了提高對(duì)單品管理，加強(qiáng)管理精準(zhǔn)化、專業(yè)化。但在實(shí)際狀況中，要依照超市定位、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)面積進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)節(jié)。如一家食品加強(qiáng)型超市，依照資金狀況，不打算經(jīng)營(yíng)家電和服飾，那么全店就沒(méi)有家電和服飾這兩個(gè)商品大類商品優(yōu)選原則在超市經(jīng)營(yíng)中，事實(shí)上大某些銷售額只來(lái)自一小某些商品，這種比例大體在80％和20％之間，基于這個(gè)比例確立，采購(gòu)人員必要堅(jiān)持商品優(yōu)選原則。不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額小比例商品；精心哺育產(chǎn)生利潤(rùn)并吸引顧客A類商品；從相對(duì)無(wú)限商品中優(yōu)選出有限商品；對(duì)優(yōu)選出商品要加以對(duì)的組合和合理配備；結(jié)合本超市實(shí)際擬定商品最佳構(gòu)造比；動(dòng)態(tài)理解和應(yīng)用在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)構(gòu)造比規(guī)律；不適當(dāng)選取商品：不能即付即搬商品（家電類商品除外）；體積過(guò)大或過(guò)小商品（家電類商品除外）；每次訂貨數(shù)量規(guī)定很大且付款條件苛刻商品；包裝不適當(dāng)商品（易拆、易爛、易碎、易變質(zhì)且不接受退貨商品）；單價(jià)過(guò)低商品。商品組合深度和廣度原則。在超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)常會(huì)遇到這種實(shí)際狀況，每個(gè)供應(yīng)商都經(jīng)營(yíng)諸各種商品，往往她們都但愿超市可以全品項(xiàng)引進(jìn)她們商品，但是賣場(chǎng)和陳列面積是有限，并且商圈狀況也各不相似，超市開(kāi)在高檔別墅區(qū)和下崗工人居住區(qū)，經(jīng)營(yíng)定位和商品構(gòu)造必定就不相似。因而采購(gòu)人員很重要一項(xiàng)工作就是“從相對(duì)無(wú)限商品中選出適合本超市商品并將之合理組合起來(lái)”。這就牽涉到商品組合深度和廣度選取問(wèn)題。商品組合深度和廣度是指如何從相似類別或相似種類、相似品質(zhì)，但規(guī)格、性能、包裝、顏色、用途等不同單品中選出適合本超市經(jīng)營(yíng)商品并加以組合。如可口可樂(lè)公司它有可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目四個(gè)品牌，這是它商品廣度，如果從規(guī)格上分它有250毫升、355毫升、500亳升、1.25升、1.5升、2升、2.25升這七個(gè)規(guī)格，這是它商品深度。廣度深度可口可樂(lè)雪碧芬達(dá)醒目（6種口味）250毫升355毫升500毫升1.25升1.5升2升2.25升那么如何去選取商品？每個(gè)商品類或每個(gè)品牌是要做深度還是做廣度？或是深度和廣度綜合？由于各地商業(yè)狀況不同，咱們?nèi)缦聝H提供某些基本思路，還需要綜合考慮實(shí)際狀況來(lái)進(jìn)行選取。顧客需求顧客需求越大，消費(fèi)使用頻率越高商品類，那么相應(yīng)要增長(zhǎng)商品組合深度和廣度，品項(xiàng)數(shù)相對(duì)較多。例如洗衣粉。顧客對(duì)品牌意識(shí)越強(qiáng)商品類，那么相應(yīng)要增長(zhǎng)商品組合深度和廣度，例如化妝品顧客對(duì)品質(zhì)和款式規(guī)定越多商品類，那么相應(yīng)要增長(zhǎng)商品組合深度和廣度。例如服裝。顧客對(duì)有些商品有不同包裝需求商品類，那么相應(yīng)要增長(zhǎng)商品組合深度和廣度。例如在大賣場(chǎng)里，355亳升可口可樂(lè)普通有單罐裝、六罐組、箱買這三種銷售包裝，每種包裝均有其固定顧客群；單罐裝重要是散客、學(xué)生。六罐裝重要是家廷主婦、約會(huì)者。箱買重要是某些專業(yè)客戶、小店。所選取業(yè)態(tài)所謂業(yè)態(tài)就是營(yíng)業(yè)形態(tài)，指店鋪經(jīng)營(yíng)規(guī)模、商品構(gòu)造、經(jīng)營(yíng)方式等形態(tài)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外眾多超市重要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超市。便利店：便利店是以滿足顧客便利性需求為重要目零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)合、機(jī)關(guān)、團(tuán)隊(duì)、企事業(yè)所在地周邊；營(yíng)業(yè)面積在1OO平方米左右；營(yíng)業(yè)時(shí)間普通在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)；目的顧客為徒步5分鐘內(nèi)可到達(dá)居民或單位員工；商品構(gòu)造以速食品、小包裝食品、日用品、文具雜志為主，有即時(shí)消費(fèi)性、少容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)。食品超市：食品超市是采用自選銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求零售業(yè)態(tài)。其特點(diǎn)是：選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)；營(yíng)業(yè)面積在5OO至2500平方米；營(yíng)業(yè)時(shí)間不低于16小時(shí)；目的顧客為徒步10分鐘左右，乘車5分鐘左右可以到達(dá)顧客；商品構(gòu)造：以購(gòu)買頻率高生鮮、食品為主。大某些食品和百貨類商品由于無(wú)法與大公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因而重要經(jīng)營(yíng)某些生活必須品和高毛利商品或者大公司不經(jīng)銷特色商品。倉(cāng)儲(chǔ)式超市：倉(cāng)儲(chǔ)式超市是以經(jīng)營(yíng)大某些生活必須品為主，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，只提供有限服務(wù)銷售業(yè)態(tài)（其中有采用會(huì)員制，只對(duì)會(huì)員開(kāi)放，如德國(guó)麥德龍公司）。其特點(diǎn)為：選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部，但交通便利性強(qiáng)，并有大型停車場(chǎng)；營(yíng)業(yè)面積大，普通為1OOOO平方米以上；庫(kù)銷合一，裝飾簡(jiǎn)樸，節(jié)約成本；目的顧客以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購(gòu)買和有交通工具消費(fèi)者為主；通過(guò)大量訂貨和大量銷售等方式，從而實(shí)現(xiàn)便宜銷售；商品構(gòu)造：重要以生鮮、食品、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品為主。重點(diǎn)在商品廣度（指經(jīng)營(yíng)商品種類要多）。綜合性超市：綜合性超市是以銷售大眾化商品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)是：選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)；營(yíng)業(yè)面積在3000平方米以上；目的顧客是商圈顧客中占最大比例中檔收入階層，社區(qū)居民；設(shè)施裝飾較倉(cāng)儲(chǔ)式超市好；商品構(gòu)造：生鮮食品、衣食用品齊全，重點(diǎn)在商品深度（指同一商品規(guī)格、級(jí)別、品種多少），綜合性超市比倉(cāng)儲(chǔ)式超市更能提供一種良好舒服購(gòu)物環(huán)境，以及對(duì)商品個(gè)性化多項(xiàng)選取機(jī)會(huì)。季節(jié)性因素有許多商品都屬于季節(jié)性商品，例如月餅、涼席、殺蟲(chóng)水、年糕、電電扇等，對(duì)于此類商品，選取時(shí)要注意：在換季開(kāi)始前就開(kāi)始進(jìn)貨，并上架銷售，早做。在換季結(jié)束前就停止進(jìn)貨，并將庫(kù)存商品退回給供應(yīng)商，早收。對(duì)于季節(jié)性商品可以恰當(dāng)增長(zhǎng)其商品組合深度和廣度，增長(zhǎng)品項(xiàng)數(shù)，給顧客更多選取。要督促營(yíng)運(yùn)部門加大對(duì)季節(jié)性商品陳列面和陳列量。最大限度提高這某些商品銷售。下面以酒飲大類來(lái)例進(jìn)行簡(jiǎn)介。酒飲大類涉及碳酸飲料、果汁飲料、功能性飲料、茶飲料、水、啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒、香煙、酒飲禮盒共11個(gè)中類，這些中類都屬于酒飲大類，這是它們共同點(diǎn)。但它們從性能上完畢不同，假設(shè)分派給酒飲大類總品項(xiàng)數(shù)是400個(gè)，那么在它們之間如何分派呢？假設(shè)這家超市在6月份開(kāi)業(yè)，一方面應(yīng)當(dāng)明確基本思路是：這個(gè)時(shí)候飲料、啤酒銷售必定要比其他酒類銷售要大，香煙銷售不會(huì)受季節(jié)太大影響。因此在分派品項(xiàng)時(shí)，要多分派某些品項(xiàng)數(shù)量給飲料類和啤酒類。那么相應(yīng)做出如下分派：碳酸飲料60個(gè)、果汁飲料50個(gè)、水20個(gè)、功能性飲料20個(gè)、茶飲料40個(gè)、啤酒40個(gè)、香煙60個(gè)、白酒60個(gè)、洋酒30個(gè)、酒飲禮盒20個(gè)。從分派比例上來(lái)看，飲料類品項(xiàng)數(shù)共計(jì)190個(gè)，啤酒類40個(gè)，共計(jì)為230個(gè)，占比57.5％；香煙品項(xiàng)數(shù)60個(gè)，占比15％；別的中類品項(xiàng)數(shù)110個(gè)，占比27.5%。商品政策商品政策是采購(gòu)人員選取商品以及和供應(yīng)商初次接觸前所必要明確，除非特殊狀況，可由采購(gòu)員向采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）申請(qǐng)，并經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)。普通狀況下，和供應(yīng)商簽定合同，進(jìn)而選取其商品，都應(yīng)和已制定商品政策相符。下面給出范例如下，可依照實(shí)際狀況進(jìn)行修改。貿(mào)易條件在雙方正式開(kāi)始合伙之前，供應(yīng)商應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生允許證、商品質(zhì)檢報(bào)告、進(jìn)口商品檢疫證、進(jìn)口酒類經(jīng)營(yíng)允許證等合法證件復(fù)印件，并保證件真實(shí)可靠性，否則因而產(chǎn)生任何后果由其承擔(dān)。同步保證其提供商品質(zhì)量合格，若浮現(xiàn)因商品質(zhì)量（除開(kāi)因超市保管不善、鼠害、超市人員及顧客人為因素等，非供應(yīng)商方面因素而導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題）引起任何糾紛，導(dǎo)至國(guó)家機(jī)關(guān)、媒體、消費(fèi)者對(duì)超市進(jìn)行懲罰或曝光或投訴，供應(yīng)商除承擔(dān)因而而給超市導(dǎo)致一切后果外，還必要補(bǔ)償元做為對(duì)超市商譽(yù)損失補(bǔ)償。在保證提供商品質(zhì)量同步，供應(yīng)商須保證提供：同等條件下市場(chǎng)上最優(yōu)惠價(jià)格。供貨商在接到我方訂貨告知后，須遵守合同規(guī)定送貨期。如果延誤，將以每天該張訂單訂貨總金額0.5%懲罰。除商品質(zhì)量引起糾紛末及時(shí)解決、沒(méi)有按合同商定及時(shí)辦理退換貨、補(bǔ)差價(jià)費(fèi)末及時(shí)交納、已簽定贊助費(fèi)末及時(shí)交納、各種返利末及時(shí)交納等，因供應(yīng)商工作方式不當(dāng)當(dāng)或解決不及時(shí)。而對(duì)超市利益導(dǎo)致?lián)p害狀況下。超市應(yīng)按合同規(guī)定付款方式、付款期限、付款額度給供應(yīng)商結(jié)款。如果不能按期結(jié)款，每廷遲一日，超市將向供應(yīng)商支付應(yīng)付貨款總額0.5%罰金。供應(yīng)商如果要調(diào)節(jié)雙方協(xié)商進(jìn)貨價(jià)，應(yīng)提前一種月以書面形式（調(diào)價(jià)單）向超市提出，否則超市不予承認(rèn)。如果是調(diào)低進(jìn)價(jià)，供應(yīng)商應(yīng)在向采購(gòu)人員遞交調(diào)價(jià)單當(dāng)天，協(xié)同超市相應(yīng)營(yíng)運(yùn)人員或采購(gòu)人員共同清點(diǎn)庫(kù)存該商品數(shù)量，并從雙方確認(rèn)當(dāng)天庫(kù)存數(shù)量后7日內(nèi)，補(bǔ)足這某些數(shù)量商品價(jià)格差額。否則將向超市支付每天差額金額10％罰金。每次送貨都必要按超市所訂品項(xiàng)和數(shù)量送貨，超過(guò)訂貨數(shù)量、送錯(cuò)商品、送貨數(shù)量局限性所訂數(shù)量1/3、商品保質(zhì)期超過(guò)商品出廠保質(zhì)期1/2，如果無(wú)采購(gòu)經(jīng)理簽字或有緊急訂單，超市將回絕收貨。如果雙方有爭(zhēng)議時(shí)，將提交"工商局"仲裁。供應(yīng)商應(yīng)提供年貨款總額最低1%折扣做為對(duì)超市進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商在超市年銷售達(dá)到﹍﹍元時(shí)，應(yīng)提供年貨款總額﹍﹍％折扣做為對(duì)超市銷售返利。對(duì)于生鮮商品和某些容易變質(zhì)食品，供應(yīng)商應(yīng)提供按貨款﹍％折扣做為損耗折扣，以減少超市經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商規(guī)定供應(yīng)商類別。供應(yīng)商分為：制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、個(gè)體工商戶四大類。供應(yīng)商送貨天數(shù)為﹍天，最小送貨量﹍箱或﹍元，是普通納稅人還是小規(guī)模納稅人或不能開(kāi)發(fā)票。供應(yīng)商供應(yīng)商品，在商品自身存在質(zhì)量不合格或供應(yīng)商方面因素導(dǎo)致商品質(zhì)量不合格狀況下，必要無(wú)條件為超市退換貨。供應(yīng)商每次送貨收貨地點(diǎn)為超市收貨部，送貨運(yùn)費(fèi)由供應(yīng)商承擔(dān)。供應(yīng)商進(jìn)新品或調(diào)價(jià)都必要向超市提供正式報(bào)價(jià)單或調(diào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單或調(diào)價(jià)單須蓋有供應(yīng)商公司印章或其他合法印鑒。并詳細(xì)注明品名描述、銷售單位（即每袋、每瓶而不是每箱）含稅進(jìn)價(jià)（如調(diào)價(jià)，還需注明原含稅進(jìn)價(jià)和現(xiàn)含稅進(jìn)價(jià)。）、稅率、包裝單位（即一箱里有多少袋或瓶）、商品條形碼。采購(gòu)員選取好商品并最后擬定其進(jìn)價(jià)后，須填寫好售價(jià)、初次訂量、引進(jìn)理由、如果是開(kāi)業(yè)后該供應(yīng)商進(jìn)新品，同步此供應(yīng)商有滯銷商品或商品構(gòu)造要裁減商品時(shí)，還需填寫裁減商品貨號(hào)，并在采購(gòu)經(jīng)理簽字承認(rèn)后，才干由錄入員完畢錄入工作。（見(jiàn)表3、4）供應(yīng)商必要提供關(guān)于附加服務(wù)：服裝必要帶衣架；如商品無(wú)條型碼須超市提供店內(nèi)碼話，每張店內(nèi)碼按照0.04元/張收費(fèi)原則收取打印費(fèi)；家電、自行車、照相機(jī)等需專業(yè)服務(wù)商品維修/安裝；超市為了促銷、量版銷售、顧客規(guī)定、或有其他因素時(shí)，供應(yīng)商須提供對(duì)商品特別包裝或改包裝。供應(yīng)商如需要理解銷售狀況，可以向采購(gòu)人員提出申請(qǐng)，并在采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理）批準(zhǔn)后，由采購(gòu)員提供有關(guān)狀況，但不得向采購(gòu)員理解其她供應(yīng)商信息。同步須保守超市商業(yè)機(jī)密。付款條件付款方式。詳細(xì)付款方式要依照本地狀況，和財(cái)務(wù)部門共同制定，下面給出一種范例，做為參照。各部門詳細(xì)侍款方式為：蔬菜、肉類周結(jié)即每星期結(jié)該周貨款或當(dāng)天鈔票結(jié)算；水果盡量以聯(lián)營(yíng)方式月結(jié)或鈔票自采；水產(chǎn)類盡量做聯(lián)營(yíng)；自制熟食、自制面包原料供應(yīng)商依照實(shí)際狀況，以鈔票或每半個(gè)月結(jié)該旬15天貨款；蛋類最佳以鈔票從產(chǎn)地、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等處自采或以聯(lián)營(yíng)周結(jié)；香煙結(jié)算依照本地?zé)煵莶块T規(guī)定；食鹽普通需要鈔票采購(gòu)；食糖結(jié)算要看本地供應(yīng)商狀況定；大米、面粉等最佳以鈔票從制造商或經(jīng)銷商處采購(gòu)，以獲得最低價(jià)格；啤酒在旺季時(shí)，可考慮鈔票從制造商或經(jīng)銷商處采購(gòu)，在淡季時(shí)，以30天月結(jié)結(jié)算；茶葉、保健品45天賬期；別的食品大類按30天賬期結(jié)算；膠卷、電池如有必要，可考慮從地區(qū)經(jīng)銷商處鈔票采購(gòu)，否則盡量做到賬期結(jié)算；家電應(yīng)依照本地制造商分支機(jī)構(gòu)或總代理狀況，以短帳期和鈔票方式來(lái)結(jié)算；別的百貨大類按45天賬期結(jié)算。表3XXX公司商品調(diào)價(jià)單供應(yīng)商名稱：蓋章：供應(yīng)商編號(hào)：調(diào)價(jià)生效日期：法人簽名：商品描述原進(jìn)價(jià)新進(jìn)價(jià)稅率包裝單位原條形碼新條形碼調(diào)價(jià)理由采購(gòu)員：采購(gòu)主管：采購(gòu)經(jīng)理：供應(yīng)商向采購(gòu)員遞交調(diào)價(jià)單，采購(gòu)員在審核無(wú)誤后再填寫變價(jià)單（在第五章做簡(jiǎn)介）對(duì)售價(jià)做相應(yīng)調(diào)節(jié)，并將調(diào)價(jià)單和變價(jià)單交采購(gòu)主管（采購(gòu)經(jīng)理），經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理審核并簽字批準(zhǔn)后，才干由錄入員對(duì)電腦里有關(guān)資料做出相應(yīng)修改。表4XXX公司商品報(bào)價(jià)單供應(yīng)商名稱：蓋章：供應(yīng)商編號(hào)：聯(lián)系人：開(kāi)戶銀行：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：地址：聯(lián)系電話：銀行帳號(hào)：上架費(fèi)：法人簽名：傳真：賬期：新品費(fèi)：商品描述進(jìn)價(jià)售價(jià)稅率包裝單位條形碼初次訂量引進(jìn)理由采購(gòu)員：采購(gòu)主管：采購(gòu)經(jīng)理：付款時(shí)間。（略）供應(yīng)商在每次送貨并被超市收貨部門驗(yàn)收后三日內(nèi)，須填寫該張訂單對(duì)賬單并交至超市財(cái)務(wù)部門。如果對(duì)賬單金額和數(shù)量與實(shí)際相符，則視為付款程序開(kāi)始；若與實(shí)際不符，則由超市采購(gòu)人員告知供應(yīng)商重新填寫，付款程序從供應(yīng)商對(duì)的填寫對(duì)賬單并被超市財(cái)務(wù)人員確認(rèn)后開(kāi)始。供應(yīng)商應(yīng)在接到超市財(cái)務(wù)人員或采購(gòu)人員告知付款后3日內(nèi)，向超市財(cái)務(wù)部門提供當(dāng)筆貨款商品驗(yàn)收清單和發(fā)票，發(fā)票必要詳細(xì)注明進(jìn)價(jià)（不含稅），增值稅率以及進(jìn)價(jià)（含稅），金額共計(jì)。付款流程（略）促銷和營(yíng)業(yè)外收入供應(yīng)商和超市共同舉辦或超市自做促銷活動(dòng)：一年做﹍次，促銷折扣﹍％或另議，贈(zèng)品價(jià)值數(shù)量﹍或金額﹍。特殊陳列收費(fèi)原則：700元/每月/每個(gè)堆頭或落地陳列，500元/每月/每個(gè)端架，400元/排面贊助金，快訊費(fèi)300元/次/每個(gè)快訊商品，專用陳列架依照詳細(xì)尺寸、陳列區(qū)域另議。如為節(jié)假日，收費(fèi)原則要相應(yīng)向上移動(dòng)。重大節(jié)日收費(fèi)原則：元旦、春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶這四大節(jié)日時(shí)向超市各提供1000元贊助費(fèi)。超市店慶，依照供應(yīng)商銷售額大小向超市按一定比例交納贊助費(fèi)或提供免費(fèi)商品，費(fèi)用和價(jià)值不得低于1000元。其他贊助有：超市開(kāi)業(yè)后新品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（或上架費(fèi)）最低800元/每個(gè)新品牌；原有品牌（已進(jìn)場(chǎng)）新單品新品費(fèi)（或上架費(fèi)）50元/個(gè)單品；超市開(kāi)業(yè)前供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低1000元/每家。如果超市內(nèi)有室內(nèi)燈箱廣告或是室外燈箱廣告，收費(fèi)原則依照實(shí)際成本另議。二、如何選取商品在有了商品構(gòu)造設(shè)計(jì)原則和商品政策后，接下來(lái)咱們要做就是如何在商品海洋里采購(gòu)適合本超市經(jīng)營(yíng)商品，如下提供某些選取原則和工作方向：商品質(zhì)量適當(dāng)何為適當(dāng)，對(duì)于超市采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，適當(dāng)就是可以滿足雙方商定規(guī)格和規(guī)定，且被大某些消費(fèi)者所承認(rèn)就是適當(dāng)。超市不是珠寶行，也不是博物館。超市經(jīng)營(yíng)大某些商品都是生活便利品和日用品，消耗得較快。只要滿足有關(guān)國(guó)家規(guī)定和雙方商定質(zhì)量就是好質(zhì)量。但商品質(zhì)量適當(dāng)不等于假、冒、偽、劣。詳細(xì)原則請(qǐng)參照《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》和《收貨手冊(cè)》里收貨原則商品數(shù)量適當(dāng)商品數(shù)量適當(dāng)說(shuō)是兩個(gè)方面意思，一種是品項(xiàng)數(shù)量，一種是訂貨數(shù)量。訂貨數(shù)量咱們?cè)诘谖逭律唐饭芾碓俸?jiǎn)介。品項(xiàng)數(shù)量，也就是要采購(gòu)和選取多少數(shù)量不同商品，大某些超市，特別是中小型超市在開(kāi)業(yè)前由于時(shí)間較緊，前期投入較大，開(kāi)業(yè)前不也許做太多收集和分析各種數(shù)據(jù)以及資料工作。比較科學(xué)做法是，采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)主管依照營(yíng)運(yùn)部門提供賣場(chǎng)平面布局圖，先擬定門店經(jīng)營(yíng)總品項(xiàng)數(shù)，再將品項(xiàng)分派到各采購(gòu)員所管采購(gòu)組里面。由于不同超市定位和經(jīng)營(yíng)方略不同，同步還受制于賣場(chǎng)面積、商用設(shè)備（有無(wú)泠柜，有無(wú)烤爐）、投資者資金狀況（家電類要鈔票流量很大）、供應(yīng)商（實(shí)力如何，能否接受壓款）、商品資源（可供選取品項(xiàng)數(shù)夠不夠多，貨源與否穩(wěn)定）。因而不也許得出一種非常精準(zhǔn)品項(xiàng)數(shù)。在平面布局圖上，有賣場(chǎng)區(qū)域分派，有最后擬定使用商用設(shè)備，有各個(gè)商品大類精確位置和經(jīng)營(yíng)面積。采購(gòu)經(jīng)理和采購(gòu)主管要依照以上信息和各個(gè)商品大類不同特點(diǎn)，和營(yíng)運(yùn)部門密切協(xié)商，詳細(xì)擬定各個(gè)商品大類采購(gòu)品項(xiàng)數(shù)。例如休閑食品大類，商品包裝絕大某些較小，因而同一種貨架要陳列品項(xiàng)數(shù)量和每個(gè)品項(xiàng)陳列量相對(duì)就要比卷紙要多得多。商品價(jià)格適當(dāng)一種超市，商品價(jià)格線水平必然和這個(gè)超市總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位相匹配。因此采購(gòu)經(jīng)理要在前期做了一定調(diào)研和分析后，制定出整個(gè)超市商品價(jià)格政策。詳細(xì)商品價(jià)格政策要依照本地狀況，并和投資者或決策者共同探討后才干擬定。在商品價(jià)格政策擬定后，由采購(gòu)經(jīng)理將其要點(diǎn)傳達(dá)給每一種采購(gòu)人員，這時(shí)采購(gòu)人員就要在正式選取商品之前，做某些調(diào)查，理解每一種商品小類價(jià)格帶（詢問(wèn)供應(yīng)商或自己調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者），看看當(dāng)前市場(chǎng)上該小類總體價(jià)格是怎么樣？銷售怎么樣？進(jìn)貨價(jià)是多少？毛利水平如何？符合本超市商品價(jià)格政策定價(jià)應(yīng)為多少？和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)水平相例如何？如果按此售價(jià)對(duì)本采購(gòu)組綜合毛利影響是多大？在這些問(wèn)題有了明確答案后，進(jìn)而將該商品小類按零售價(jià)格分為三個(gè)檔次——低價(jià)位、中檔價(jià)位、高價(jià)位。做為超市來(lái)說(shuō)（便利店除外），零售價(jià)格總體水平應(yīng)低于百貨大樓，稍高于或稍低于批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格。以中檔價(jià)位商品為主；同步依照商圈中目的顧客構(gòu)成、購(gòu)買力、購(gòu)買習(xí)慣等因素，以及由采購(gòu)經(jīng)理分派給該商品小類品項(xiàng)數(shù)量。來(lái)擬定高價(jià)位和低價(jià)位商品品項(xiàng)數(shù)量。例：某超市店址位于一種崇高住宅社區(qū)附近，該社區(qū)住戶大某些為私營(yíng)業(yè)主，高檔白領(lǐng)，平均年齡在35歲――45歲之間，購(gòu)買力較強(qiáng)，購(gòu)買習(xí)慣為購(gòu)買次數(shù)少，每次購(gòu)買金額高，對(duì)于商品品質(zhì)和包裝較注重，對(duì)于價(jià)格不太注重。那么對(duì)某一小分類做如下分派，低價(jià)位10%、中間價(jià)位66%、高價(jià)位24%。在對(duì)商品價(jià)位組合有了一定比例后，接下來(lái)就是在供應(yīng)商提供商品里，選取出符合價(jià)格政策，同步又能保證一定毛利商品。也就是開(kāi)始和供應(yīng)商量?jī)r(jià)。在第四章咱們會(huì)詳細(xì)簡(jiǎn)介。商品包裝適當(dāng)商品包裝適當(dāng)有兩方面意思，一是自身包裝適當(dāng)，二是銷售包裝。商品自身包裝與否能保證里面產(chǎn)品合全，與否容易保管，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不會(huì)變色、破損等。這是采購(gòu)人員選取商品時(shí)所要考慮。例如有袋裝醬油，銷量較好，但包裝太容易破損，進(jìn)而增長(zhǎng)了樓面人員工作量（清潔、退貨等），利弊比較，弊不不大于利，如果廠家不能對(duì)包裝進(jìn)行改進(jìn)話，寧肯不賣。商品銷售包裝適當(dāng)，顧名思義，也就是商品包裝與否適合銷售，包裝太小商品容易被偷，管理上要投入精力大。包裝太大（家電、健身器材、文獻(xiàn)柜、保險(xiǎn)柜等特殊商品除外），由于超市提供是自肋式服務(wù)，顧客不好拿也許就不買了。同步也揮霍了大量貨架資源。采購(gòu)人員在挑選商品時(shí)就要先想到這些問(wèn)題，包裝太小就改量版包裝，包裝太大就折包裝或不選取。同品質(zhì)商品組合適當(dāng)有諸多商品均有自已諸多規(guī)格，那么如何從它們不同規(guī)格里進(jìn)行挑選，進(jìn)而組合起來(lái)呢？咱們?cè)趯?duì)待這些商品時(shí)，要一方面保證這個(gè)商品系列銷售得最佳規(guī)格，例如雕牌洗衣粉，它有180克、350克、650克、800克、1200克、1300克、克、3000克8種規(guī)格，在全國(guó)它銷售得最佳是650克，同步克和3000克也有一定固定顧客，那么咱們一方面要采購(gòu)這三個(gè)規(guī)格。同步在剩余規(guī)格里，要依照超市類型、定位、目的顧客喜好進(jìn)行挑選。再以雕牌洗衣粉為例，在剩余5種規(guī)格里，如果是一家社區(qū)型超市，那么我建議選取350克，由于它也許會(huì)吸取某些單身漢。再選取800克和1200克，由于650克貨源經(jīng)常是很緊張，如堅(jiān)決貨這兩個(gè)規(guī)格可以做為代替品。不同商品對(duì)于其規(guī)格有不同選取方式，但是牢記一條：除非每個(gè)規(guī)格都銷售得較好，或是商品構(gòu)造需要（例如，可樂(lè)類當(dāng)前大某些地方只有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、非?？蓸?lè)這三種可樂(lè)，如果你可樂(lè)貨架是大型貨架，為了保證陳列，只能全規(guī)格選?。┗蚴嵌唐趦?nèi)供應(yīng)商出了高額陳列費(fèi)，否則任何商品都不能全規(guī)格引進(jìn)。送貨方式適當(dāng)采購(gòu)人員采購(gòu)商品如果供應(yīng)商不送貨，或是送貨但要超市承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，或是起送金額或數(shù)量很大等，就會(huì)給其她部門增長(zhǎng)諸多工作，同步也增長(zhǎng)了進(jìn)貨成本。因而在送貨這個(gè)環(huán)節(jié)上不得馬虎。三、商品構(gòu)造調(diào)節(jié)商品構(gòu)造調(diào)節(jié)必要性大某些超市，特別是中小型超市前期投入較大，再考慮到費(fèi)用和時(shí)間，在開(kāi)業(yè)前普通都是先依照和供應(yīng)商談判狀況，商品資源，先進(jìn)貨保證開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)后再做調(diào)節(jié)。因而在開(kāi)業(yè)后對(duì)超市商品構(gòu)造進(jìn)行調(diào)節(jié)就成為各級(jí)采購(gòu)人員很重要一項(xiàng)工作。每個(gè)超市都不但愿看到暢銷商品斷貨，而滯銷品卻是堆積如山現(xiàn)象。這是一件令人煩惱事情。然而諸多采購(gòu)人員對(duì)于新商品挑選和引進(jìn)，以及滯銷商品挑選和裁減卻總是不好把握。大某些采購(gòu)人員都懂得商品“黃金法則”（或“20/80法則”），即賣場(chǎng)里80%商品銷售額只占總銷售額20%，而20%小某些商品銷售卻占據(jù)總營(yíng)業(yè)額80%。面對(duì)著不斷變化商品，如何對(duì)商品構(gòu)造調(diào)節(jié)就顯得格外重要。優(yōu)化賣場(chǎng)商品構(gòu)造重要性，就像是在整頓計(jì)算機(jī)注冊(cè)表，修改對(duì)的，會(huì)提高系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)速度，不對(duì)的刪改，也許會(huì)導(dǎo)致微機(jī)系統(tǒng)癱瘓。商品構(gòu)造調(diào)節(jié)有如下幾點(diǎn)好處：節(jié)約陳列空間，可以提高門店單位銷售額；有助于商品推陳出新；便于顧客對(duì)有效商品購(gòu)買，以便保證主力商品銷售份額；有助于為銷售和營(yíng)業(yè)外收入找到新增長(zhǎng)點(diǎn)加強(qiáng)商品之間競(jìng)爭(zhēng)；提高門店商品周轉(zhuǎn)率，減少滯銷品資金占?jí)河兄谟行Ш凸?yīng)商談判，協(xié)助供應(yīng)商調(diào)節(jié)商品構(gòu)造。優(yōu)化商品構(gòu)造前提，是在完全有效運(yùn)用了賣場(chǎng)管理后采用辦法。有采購(gòu)人員有時(shí)又會(huì)走進(jìn)這樣一種誤區(qū)：覺(jué)得80%輔助商品和附屬商品占有面積過(guò)大，于是刪去了諸多，覺(jué)得可以不影響門店整體銷售，同步會(huì)提高單位面積產(chǎn)出比和主力商品銷售份額。成果是門店貨架陳列不豐滿，品種單一，門店整體銷售下滑了諸多。因此對(duì)于商品構(gòu)造調(diào)節(jié)一方面是在門店商品品種極大豐富前提下進(jìn)行篩選。商品構(gòu)造調(diào)節(jié)指標(biāo)調(diào)節(jié)商品構(gòu)造應(yīng)如下列指標(biāo)做為根據(jù)：商品銷售排行榜：瑞星商業(yè)勝手電腦系統(tǒng)可以按商品大類整頓出門店每天，每周，每月商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品銷售狀況，對(duì)于滯銷商品要調(diào)查其商品滯銷因素，如果無(wú)法變化其滯銷狀況，就應(yīng)予以撤柜解決。在解決這種狀況時(shí)應(yīng)注意：（1）對(duì)于新上柜商品，往往因其有一定熟悉期和成長(zhǎng)期，在三個(gè)月內(nèi)不要急于撤柜。（2）對(duì)于某些尋常生活必須品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品作用不是賺錢，而是通過(guò)此類商品銷售來(lái)拉動(dòng)門店主力商品銷售。如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。商品貢獻(xiàn)度：?jiǎn)螐纳唐蜂N售排行榜來(lái)挑選商品是不夠，還應(yīng)看商品貢獻(xiàn)度。商品貢獻(xiàn)度＝商品銷售占比×毛利率，商品銷售占比＝商品銷售額/總銷售額。此指標(biāo)也是商品構(gòu)造調(diào)節(jié)一種重要根據(jù)，它是從該商品銷售額和毛利率這兩個(gè)指標(biāo)出發(fā)，綜合衡量一種商品對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)貢獻(xiàn)度。瑞星商業(yè)圣手系統(tǒng)中有這一指標(biāo)。由于銷售額高，周轉(zhuǎn)率快商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率慢商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利商品銷售額再高，這樣銷售又有什么用。畢竟公司是要生存，沒(méi)有利潤(rùn)商品不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)好陳列位置?？瓷唐坟暙I(xiàn)度目在于找出門店商品貢獻(xiàn)度高商品，并給以較好陳列位置，使之銷售得更好。同步對(duì)于貢獻(xiàn)度差商品要盡快辦理退貨。損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視。它將直接影響商品總體毛利。特別是生鮮營(yíng)運(yùn)部門要做好損耗登記，做為商品構(gòu)造調(diào)節(jié)根據(jù)。例如：日配商品毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，也許會(huì)是賺得不夠賠。曾有一家賣場(chǎng)涮羊肉片銷售在某一地區(qū)占有很大比例，但是由于商品破損特別多，總體始終處在虧損狀態(tài)，最后采用辦法是，提高商品售價(jià)以及和供應(yīng)商協(xié)商提高損耗折扣，否則就將始終虧損下去。對(duì)于損耗大商品普通是少訂貨，同步應(yīng)由供應(yīng)商承擔(dān)一定合理?yè)p耗，此外有些商品損耗是因商品外包裝問(wèn)題，這種狀況應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商換貨。損耗徘行榜上排前商品，如在加強(qiáng)管理后仍不見(jiàn)效，要堅(jiān)決予以裁減。商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)；也就是庫(kù)存商品要用多長(zhǎng)時(shí)間才干銷售完，它計(jì)算公式為庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝庫(kù)存金額/日均銷售成本，日均銷售成本＝日均銷售額一日均毛利額，誰(shuí)也不肯某個(gè)商品占用資金太多。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)要盡量縮短，以減少庫(kù)存成本和管理費(fèi)用，但不能一味以為庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好，由于有也許會(huì)浮現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，同步增長(zhǎng)收貨部門工作量?？倎?lái)說(shuō)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)太長(zhǎng)商品必要盡快裁減。商品更新率：周期性增長(zhǎng)商品品種，補(bǔ)充商場(chǎng)新鮮血液，以穩(wěn)定自己固定顧客群體是很有必要。月商品更新率普通應(yīng)控制在10%如下，最佳在5%左右，新商品更新率也是考核采購(gòu)人員一項(xiàng)指標(biāo)。需要引進(jìn)新商品應(yīng)符合門店總體商品定位，不應(yīng)超過(guò)其固有價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷量商品，價(jià)格低無(wú)利潤(rùn)商品應(yīng)恰本地予以裁減。要密切注意節(jié)假日和季節(jié)性強(qiáng)商品，并做相應(yīng)商品構(gòu)造調(diào)節(jié)。例如：正月十五前，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子品項(xiàng)數(shù)量和互相比例進(jìn)行調(diào)節(jié)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)增長(zhǎng)湯圓品項(xiàng)數(shù)減少餃子品項(xiàng)數(shù)，而在正月十六，就應(yīng)重新調(diào)節(jié)，增長(zhǎng)餃子品項(xiàng)數(shù)減少湯圓品項(xiàng)數(shù)，由于平時(shí)餃子銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)湯圓。ABC分析法ABC分析法也就是咱們?cè)谏唐窐?gòu)造設(shè)計(jì)原則中說(shuō)20/80原則在實(shí)際中運(yùn)用，A類商品就是主力商品，B類商品就是輔助商品，C類商品就是附屬商品。在瑞星公司商業(yè)圣手系統(tǒng)中也有這個(gè)分析指標(biāo)。A類商品是咱們主力，80％銷售和利潤(rùn)來(lái)自于它們，要保證它不斷貨，B類商品要么就是毛利較高，要么就是銷售比較穩(wěn)定，要想辦法提高銷售額。C類商品是附屬商品，如果不是連帶商品和便民商品，就要盡快裁減。進(jìn)一退一原則在商品構(gòu)造比較完備，商品品項(xiàng)大大豐富后，為了保證貨架資源較好運(yùn)用，還必要嚴(yán)格貫徹進(jìn)一退一原則，則進(jìn)一種新品，必要以退掉一種舊品為前提，保持一種比較穩(wěn)定商品構(gòu)造和總品項(xiàng)數(shù)。四、新商品引進(jìn)管理在超市公司中，新商品年度開(kāi)發(fā)籌劃和決策由采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)，新商品引進(jìn)可行性分析由采購(gòu)主管負(fù)責(zé)，詳細(xì)引進(jìn)新商品工作由采購(gòu)員負(fù)責(zé)。新商品引進(jìn)是超市經(jīng)營(yíng)活力重要體現(xiàn)，是保持和強(qiáng)化超市經(jīng)營(yíng)特色重要手段，是超市創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求重要保證，是超市商品構(gòu)造優(yōu)化和尋找新經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)重要辦法，也是超市商品采購(gòu)管理重要內(nèi)容。新商品概念市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念以為，產(chǎn)品是一種整體概念，涉及三個(gè)層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求基本效用和利益、功能；二是“實(shí)體產(chǎn)品”，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是“附加產(chǎn)品”，如售后運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一種層次創(chuàng)新、變革與調(diào)節(jié)，都可稱之為新商品。不但新創(chuàng)造創(chuàng)造產(chǎn)品是新商品，并且改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新商品。固然，新商品核心就是整體產(chǎn)品概念中“核心產(chǎn)品”，即能給消費(fèi)者帶來(lái)新效用和利益那某些內(nèi)容，它也是超市采購(gòu)人員在引進(jìn)新商品時(shí)必要優(yōu)先考慮因素。新商品選取原則由于經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力飛速發(fā)展，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)傾向逐漸加強(qiáng)，商品生命周期演變過(guò)程越來(lái)越短，導(dǎo)致可供采購(gòu)人員挑選新商品越來(lái)越多。如何在商品海洋里找到真正適合本超市經(jīng)營(yíng)新商品，已經(jīng)成為采購(gòu)人員一種重要工作。如下提供某些選取新商品原則，以以便采購(gòu)人員對(duì)新商品挑選。與否具備獨(dú)特性 一種新商品與否具備區(qū)別于其他同類商品特點(diǎn)，并且這種特點(diǎn)可覺(jué)得顧客所接受，是采購(gòu)人員選取新商品一種基本條件。新商品新重要體當(dāng)前哪個(gè)方面，是包裝還是價(jià)格，是功能還是用途，是屬于“核心產(chǎn)品”創(chuàng)新，還是“實(shí)體產(chǎn)品”創(chuàng)新，或是“附加產(chǎn)品”創(chuàng)新，這種創(chuàng)新與否可以吸引顧客。如果不具備獨(dú)特性新商品，雖然交易條件再好也不能引進(jìn)。與否符合超市商品構(gòu)造 新商品與否符合超市商品構(gòu)造，也是采購(gòu)人員選取新商品一種基本條件。如：本超市始終以誠(chéng)信做為經(jīng)營(yíng)主線，但新商品沒(méi)有衛(wèi)生合格證書，商品質(zhì)量無(wú)法保證，如果引進(jìn)浮現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就會(huì)破壞本超市在顧客心目中形象，因而也是堅(jiān)快不能引進(jìn)。又如：超市原經(jīng)營(yíng)服飾多為200元以內(nèi)休閑服，如果當(dāng)前要引進(jìn)幾千元一套“阿曼尼”西裝，就不符合超市商品構(gòu)造特點(diǎn)，這樣引進(jìn)必然會(huì)失敗。又如：某一小類原有商品大某些包裝都較大，如果此時(shí)要引進(jìn)一種小包裝同類商品，也是不適當(dāng)，由于一方面是不利于提高客單價(jià)，另一方面是對(duì)其他商品不公平。再如：一家店址在郊區(qū)，面積為100平方米便利店，如果引進(jìn)某些高檔名酒，也是不適當(dāng)。一方面從該店商圈顧客消費(fèi)能力來(lái)看消費(fèi)水平比較低，另一方面雖然顧客有這樣需求，在2公里外（車程10分鐘）有一家大賣場(chǎng)和名酒專賣店，出于對(duì)質(zhì)量緊張，顧客有很大也許到大賣場(chǎng)和專賣店購(gòu)賣，再次從便利店典型商品構(gòu)造來(lái)說(shuō)，名酒不屬于便利食品和即食品，屬于高檔奢侈品，商品周轉(zhuǎn)率較低，不符合便利店勤進(jìn)快銷特點(diǎn)。不顧商品構(gòu)造特點(diǎn)盲目引進(jìn)是不會(huì)成功。與否具備銷售潛力新商品與否具備銷售潛力，也是采購(gòu)人員選取新商品一種基本條件。新商品與否能達(dá)到甚至超過(guò)既有同類暢銷商品銷售？與否能為超市帶來(lái)新利潤(rùn)增長(zhǎng)？與否能在不影響到其他商品正常銷售同步，為超市帶來(lái)新銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)？如果在引進(jìn)同步裁減退同等數(shù)量舊商品，新商品與否可以代替甚至超過(guò)裁減商品銷售。必要制定銷售指標(biāo) 新商品引進(jìn)，不是引進(jìn)賣場(chǎng)后來(lái)就沒(méi)事了。采購(gòu)員在和供應(yīng)商談判新品時(shí)，要為新商品制定一種試銷期內(nèi)銷售指標(biāo)，新商品試銷期為三個(gè)月，如果在試銷期內(nèi)達(dá)不到銷售指標(biāo)，新商品就必要退場(chǎng)，同步有關(guān)費(fèi)用也不退回給供應(yīng)商。沒(méi)有銷售指標(biāo)新商品不能進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)經(jīng)理要把好這個(gè)關(guān)。商品生命周期 任何商品均有一種從引進(jìn)期－成長(zhǎng)期－成熟期－飽和期－衰退期這樣一種商品生命周期。采購(gòu)人員在引進(jìn)新品前，要做詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查：商品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間，重要目的顧客群，重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r，重要代替產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，過(guò)去銷售最佳記錄，引進(jìn)前銷售記錄，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此新商品陳列位置、面積、價(jià)格、毛利水平等，不要引進(jìn)某些已處在飽和期后期甚至是衰退期新商品。消費(fèi)者價(jià)值 從消費(fèi)者價(jià)值角度去看待新商品，看它與否可覺(jué)得消費(fèi)者帶來(lái)高使用價(jià)值和附加價(jià)值，與否可以改進(jìn)顧客某一方面生活質(zhì)量，與否可覺(jué)得顧客所接受。一句話：新商品與否能讓顧客感到物有所值。采購(gòu)員在引進(jìn)新商品時(shí)，要站在顧客角度來(lái)做選取。促銷和費(fèi)用支持 大多數(shù)新商品在剛進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)，都不會(huì)立即為顧客所接受，顧客對(duì)于新商品尚有一種結(jié)識(shí)和接受過(guò)程，為了縮短這一過(guò)程，新商品就必要有促銷推廣籌劃。因而同等條件下，一種有周密促銷籌劃新商品，被引進(jìn)也許性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于沒(méi)有促銷新商品。同步，新商品與否有一定新品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、上架費(fèi)等有關(guān)費(fèi)用支持，也是引進(jìn)時(shí)要考慮重要因素。供應(yīng)商過(guò)往配合度 供應(yīng)商過(guò)去對(duì)超市各項(xiàng)工作很支持，配合度很高，在她新商品要進(jìn)場(chǎng)時(shí)，就可以予以恰當(dāng)照顧；供應(yīng)商過(guò)去對(duì)超市各項(xiàng)工作不支持，甚至還經(jīng)常對(duì)抗，在她新商品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，就要恰當(dāng)嚴(yán)格某些。通過(guò)對(duì)新品引進(jìn)控制也是控制供應(yīng)商一種方面，并且積極權(quán)應(yīng)當(dāng)掌握在超市一邊，但應(yīng)注意適度，更不容許借機(jī)報(bào)復(fù)。交易條件 交易條件涉及：付款方式，退換貨解決，送貨配合等，這些交易條件與否對(duì)超市有利；如果不利，供應(yīng)商做出哪些其他讓步。在超市開(kāi)業(yè)后，特別是品項(xiàng)較豐富前提下，采購(gòu)經(jīng)理要對(duì)新商品交易條件嚴(yán)格把關(guān)。陳列空間 超市經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和貨架資源是有限，如果不顧陳列實(shí)際狀況，盲目引進(jìn)新商品，就會(huì)給營(yíng)運(yùn)部門陳列帶來(lái)難度。采購(gòu)員在引進(jìn)新商品前，要對(duì)門店陳列基本狀況做到心中有數(shù)，哪些品類陳列空間尚有剩余，新商品在何處陳列，陳列位置和面積大概需要多少，如果陳列不下，裁減哪些舊商品。新商品引進(jìn)控制新商品引進(jìn)必要是有目、有籌劃引進(jìn)，而不能盲目亂進(jìn)。因而對(duì)新商品引進(jìn)要進(jìn)行一系列事前、事中和事后控制。事前控制 前面已經(jīng)說(shuō)了，采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定公司年度新商品開(kāi)發(fā)籌劃，普通來(lái)說(shuō)，對(duì)采購(gòu)人員考核一種重要指標(biāo)：月商品更新率，就是由采購(gòu)經(jīng)理依照新商品年度開(kāi)發(fā)籌劃，按月制定并下達(dá)，由采購(gòu)主管監(jiān)督，采購(gòu)員詳細(xì)執(zhí)行一種指標(biāo)。月商品更新率最佳不要超過(guò)10％，否則變動(dòng)太大，在5％左右比較適當(dāng)。每月月底，由采購(gòu)主管做好所管采購(gòu)組此指標(biāo)完畢狀況記錄后，交采購(gòu)經(jīng)理，經(jīng)匯總就得出全公司本月商品更新率完畢狀況。 采購(gòu)員在詳細(xì)引進(jìn)新商品時(shí)，應(yīng)在對(duì)新商品市場(chǎng)銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)基本上，擬定該商品能給公司帶來(lái)利益，這一利益既可參照當(dāng)前公司從經(jīng)營(yíng)同類暢銷商品中所獲得利益，也可參照被新商品所代替裁減商品當(dāng)前給公司帶來(lái)利益。如規(guī)定新商品在進(jìn)場(chǎng)試銷3個(gè)月內(nèi)，每月銷售額必要達(dá)到當(dāng)前同類暢銷商品銷售額80％，或至少不低于所代替裁減商品銷售額，在試銷合格后方可做為正式經(jīng)營(yíng)商品。 為了使新商品可以完畢預(yù)定試銷目的，采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品談判時(shí)，應(yīng)規(guī)定供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、精確、真實(shí)各種資料，并提供該商品進(jìn)入超市后促銷配共籌劃。商品各方面資料越詳細(xì)，對(duì)于新商品經(jīng)營(yíng)策劃、陳列、銷售成功就會(huì)有協(xié)助。例如：某新商品體積較大，采購(gòu)員就可以提前告知門店陳列人員，預(yù)先做好陳列調(diào)節(jié)工作；又如：新商品被引進(jìn)之前，已在其他地方有銷售，且依照實(shí)際銷售，其350克這一包裝商品最受顧客喜歡，如果采購(gòu)員并末選取350克這一包裝，依照這一信息就要重新考慮了。再如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已提前引進(jìn)了新商品，那么她們價(jià)格是多少，銷售包裝如何，陳列如何，近來(lái)有何促銷籌劃等。依照這些信息，采購(gòu)員就可以進(jìn)行分析，并做出相應(yīng)調(diào)節(jié)，與否重新訂價(jià)、與否對(duì)促銷籌劃做一定修改、與否告知門店變化陳列方式、如果不能保證超市合理利潤(rùn)，與否尚有必要引進(jìn)、如果引進(jìn)，供應(yīng)商給出什么其他優(yōu)惠條件。事中控制 在新商品引進(jìn)之后，到試銷期結(jié)束，是對(duì)新商品進(jìn)行事中控制階段。在瑞星公司商業(yè)圣手系統(tǒng)中，有一種新商品銷售動(dòng)態(tài)查詢模塊。在這個(gè)查詢模塊內(nèi)，只要輸入查詢區(qū)間，系統(tǒng)就可自動(dòng)給出查詢區(qū)間內(nèi)各新品銷售信息，以以便采購(gòu)人員對(duì)新商品事中控制。通過(guò)這個(gè)模塊，采購(gòu)人員每天都可以理解到新商品銷售狀況，并依照實(shí)際狀況做出相應(yīng)調(diào)節(jié)。 如果新商品銷售大大低于預(yù)定銷售指標(biāo)，那么采購(gòu)人員要尋找因素，是陳列有問(wèn)題還是售價(jià)有問(wèn)題，是宣傳方式（POP、海報(bào)等）有問(wèn)題，還是促銷方式有問(wèn)題（促銷人員技巧，贈(zèng)品價(jià)值等），是當(dāng)時(shí)指標(biāo)定得太高還是商品不被消費(fèi)者接受。在明確因素后，做出相應(yīng)整治。如果在整治之后仍不見(jiàn)效，可以考慮提前裁減。但是新品試銷期最佳是三個(gè)月，一則也許有季節(jié)性和偶爾性因素，二則新商品都交納了一定費(fèi)用，三個(gè)月不到就撤場(chǎng)，對(duì)方難以接受。如果新商品銷售大大高于預(yù)定銷售指標(biāo)，那么采購(gòu)人員也要尋找因素，是當(dāng)時(shí)指標(biāo)定得太低還是有偶爾性因素（團(tuán)購(gòu)），如果只是偶爾性因素，那么可以繼續(xù)按原指標(biāo)考查。如果是指標(biāo)定得太低，采購(gòu)員要和供應(yīng)商協(xié)商重新定一種新指標(biāo)。只要在剩余試銷期里，新商品銷售達(dá)到了新指標(biāo)，那么其可以立即轉(zhuǎn)為正式商品。事后控制 負(fù)責(zé)新商品引進(jìn)采購(gòu)員，應(yīng)依照新商品在引入賣場(chǎng)試銷期間內(nèi)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)(銷售占比、周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品貢獻(xiàn)度、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、送貨配合水平、促銷配合等)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估成果優(yōu)良新商品，方可轉(zhuǎn)為正式商品。如果不能完畢銷售指標(biāo)，就不予引進(jìn)。（新商品評(píng)估表見(jiàn)表5） 表5新商品評(píng)估表采購(gòu)員：試銷期：從__月__日至__日商品描述轉(zhuǎn)為正式銷售占比銷售指標(biāo)實(shí)際完畢商品貢獻(xiàn)度周轉(zhuǎn)天數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力送貨配合促銷配合采購(gòu)主管：采購(gòu)經(jīng)理：采購(gòu)員在綜合新商品各方面銷售實(shí)績(jī)后，做出建議與否轉(zhuǎn)為正式商品。在采購(gòu)主管和采購(gòu)經(jīng)理審批后，通過(guò)考核新商品就轉(zhuǎn)為正式商品，末通過(guò)考核商品要盡快辦理撤場(chǎng)。采購(gòu)人員要不斷總結(jié)成功和失敗商品引進(jìn)案例，以不斷提高自己業(yè)務(wù)水平。最佳用書面形式把這些經(jīng)驗(yàn)記下來(lái)。做為此后引進(jìn)新商品時(shí)參照。需附帶指出是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開(kāi)放市場(chǎng)體系正逐漸形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地“名、特、優(yōu)”新商品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市公司摸索新模式，它必將推動(dòng)超市商品構(gòu)造不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市經(jīng)營(yíng)特色，更大限度上滿足消費(fèi)者需要。當(dāng)前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品經(jīng)