彩電行業(yè)調(diào)查報告樣本

長江大學工程技術(shù)學院《市場營銷》結(jié)課報告管理系長江大學工程技術(shù)學院《市場營銷》結(jié)課報告班級：班級：學號：62290指引教師：黃璟姓名：管理系

【前言】我調(diào)查是彩電行業(yè)，彩電是人們眾所周知，每家每戶都離不開它，正因如此它市場及其可觀。固然競爭力也相稱強。為了擁有更遼闊前景，彩電行業(yè)中無論是那個品牌為了站穩(wěn)市場都“各出奇招”。為了達到賺錢，每行每業(yè)就一定會用“方略”這一手段。那么我一方面調(diào)查了彩電行業(yè)產(chǎn)品方略，要懂得什么是它核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品。要懂得它價格適合什么人群，擁有如何產(chǎn)品組合，有什么樣銷售額和利潤水品，等等。第二我調(diào)查了定價方略，理解影響定價方略重要因素，擬定基本價格普通辦法和定價基本方略，如采用如何折扣方略，采用如何地區(qū)定價方略，采用了如何心理定價，采用如何差別定價，采用如何新產(chǎn)品定價。及價格如何調(diào)節(jié)和價格變動反映，等等。第三我調(diào)查了分銷方略，理解了分銷渠道設(shè)計：分析顧客需要服務(wù)產(chǎn)出水平，擬定渠道目的與限制，明白新設(shè)計分銷渠道優(yōu)劣，成員管理和渠道改進。理解彩電行業(yè)近幾年銷售狀況，清晰彩電各個品牌狀況，理解分銷渠道層次和寬度，弄清晰消費主力軍及消費人數(shù)，地理分布，購買頻率，平均購買數(shù)量，是如何考慮中間商優(yōu)劣等進行評估，生產(chǎn)者渠道受競爭者所使用渠道影響。第四我調(diào)查了促銷方略，要明白促銷與促銷組合，如促銷目的，產(chǎn)品因素，市場條件促銷預(yù)算。運用廣告方略，如報紙，廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)戶外廣告來傳播信息。遵守廣告設(shè)計原則。對廣告促銷效果測定，對廣告認知效果測定后進行評估法，配對法，價值序列法。理解公共關(guān)系方略，如活動方式：宣傳性分類，交際性分類，服務(wù)性分類，資助性分類。理解銷售方略，譬如向消費者推廣方式:贈送禮物，贈送優(yōu)惠劵等，對銷售增進培訓，例如選取恰當方式，擬定合理期限，注重推廣后期宣傳。通過學習理解我對彩電行業(yè)有個基本結(jié)識，明白各行個業(yè)為了立足市場都不容易，無論多小細節(jié)都力求完美！目錄第一章彩電行業(yè)概況 1第一節(jié)彩電發(fā)展史 1第二節(jié)彩電行業(yè)階段性 2第三節(jié)彩電行業(yè)市場現(xiàn)狀 3第四節(jié)彩電行業(yè)各品牌角逐 7第五節(jié)彩電行業(yè)市場政策分析 7第六節(jié)彩電行業(yè)發(fā)展重要趨勢 8第二章彩電行業(yè)產(chǎn)品方略 8第一節(jié)重要彩電產(chǎn)品 8第二節(jié)產(chǎn)品組合 8第三節(jié)品牌方略 8第四節(jié)包裝方略 8第五節(jié)新產(chǎn)品研發(fā) 8第三章關(guān)于彩電行業(yè)價格方略 8第一節(jié) 關(guān)于彩電行業(yè)價格發(fā)展 8第二節(jié)彩電行業(yè)價格因素 8第三節(jié)定價普通辦法 8第四節(jié)定價基本方略 8第五節(jié) 彩電行業(yè)將來價格趨勢 8第四章彩電行業(yè)渠道方略 8第一節(jié)影響分銷渠道設(shè)計因素 8第二節(jié)最重要渠道類型 8第三節(jié)彩電品牌分銷方略 8第四節(jié)渠道沖突 8第五節(jié)彩電行業(yè)分銷渠道后來發(fā)展趨勢 8第五章彩電行業(yè)促銷方略 8第一節(jié)人員推銷方略 8第二節(jié)廣告方略 8第三節(jié)公共關(guān)系 8第四節(jié)銷售增進 8第六章總結(jié) 8第一章彩電行業(yè)概況第一節(jié)彩電發(fā)展史19世紀末，少數(shù)先驅(qū)者開始研究設(shè)計傳送圖像技術(shù)。19，英國人貝爾威爾和德國人柯隆創(chuàng)造了一次電傳一張照片電視技術(shù)，每傳一張照片需要10分鐘。1924年，英國和德國科學家?guī)缀跬竭\用機械掃描方式成功地傳出了靜止圖像。1923年，俄裔美國科學家茲沃里金申請到光電顯像管、電視發(fā)射器及電視接受器專利，她初次采用全面性“電子電視”發(fā)收系統(tǒng)，成為當代電視技術(shù)先驅(qū)。1925年，英國科學家研制成功電視機。1928年，美國紐約31家廣播電臺進行了世界上第一次電視廣播實驗，由于顯像管技術(shù)尚未完全過關(guān)，整個實驗只持續(xù)了30分鐘，收看電視機也只有十多臺，此舉宣布了作為社會公共事業(yè)電視藝術(shù)問世，是電視發(fā)展史上劃時代事件。1929年美國科學家伊夫斯在紐約和華盛頓之間播送50行彩色電視圖像，創(chuàng)造了彩色電視機。1933年茲沃里金又研制成功可供電視攝像用攝像管和顯像管。完畢了使電視攝像與顯像完全電子化過程，至此，當代電視系統(tǒng)基本成型。今天電視照相機和電視接受成像原理與器具，就是依照她創(chuàng)造改進而來。20世紀30～40年代，電視藝術(shù)在英國和美國有了長足發(fā)展。1936年11月2日，英國廣播公司在倫敦郊外亞歷山大宮，播出了一場頗具規(guī)模歌舞節(jié)目，并初次開辦每天2小時電視廣播。全倫敦只有200多臺收視電視機，但它標示著世界電視事業(yè)開始發(fā)跡。1937年，該公司播映英王喬治五世加冕大典時，英國已有5萬觀眾在觀看電視。1939年4月30日，美國無線電公司通過帝國大廈屋頂發(fā)射機，傳送了羅斯?？偨y(tǒng)在世界博覽會上致揭幕詞和紐約市市長帶領(lǐng)群眾游行電視節(jié)目。成千上萬人擁入百貨商店排隊觀看這個新鮮場面。二戰(zhàn)結(jié)束時，美國約有7000臺電視機。二戰(zhàn)前開辦電視尚有德國、法國、意大利等國。從1949年到1951年，電視機數(shù)目從1百萬臺躍升為1千多萬臺，1958年，中華人民共和國第一臺黑白電視機在天津誕生，同年，開始試播。當時，全國只有50多臺黑白電視機。1960年全美電視臺高達780座，電視機近三千萬臺，約有87％家庭擁有至少一臺電視機。同步期英國只有190萬臺電視機，法國3萬臺，加拿大2萬，日本4千臺1971年，全國已建有電視臺32座。1993年終，美國98％家庭擁有至少一臺電視機，其中99％為彩色電視機。21世紀初，中華人民共和國大陸彩色電視覆蓋率高達94%。直到當前更多普及大是液晶電視，等離子電視，3D電視等。電視誕生，是20世紀人類最偉大創(chuàng)造之一。在當代社會里，沒有電視生活已不可想象了形形色色電視，把人們帶進了一種五光十色奇妙世界。第二節(jié)彩電行業(yè)階段性在中華人民共和國CRT彩電時期，\o"點擊訪問《電視》專區(qū)"電視機經(jīng)歷鏈，并且第一次將洋巨頭擠出市場前列。理解由奢侈品到尋常必備家電轉(zhuǎn)變，中華人民共和國彩電業(yè)也從無到有建立起完整產(chǎn)業(yè)1）平\o"點擊訪問《板》專區(qū)"板時期始終以來，本土公司在利潤偏低中低端市場占有一定優(yōu)勢，但在利潤豐厚高品位市場卻履跡罕至。隨著以平板電視為首高品位彩電需求逐漸擴大，曾被中華人民共和國彩電公司以低價戰(zhàn)略擠出國\o"點擊訪問《門》專區(qū)"門洋彩電卷土重來，國產(chǎn)品牌要想長期生存下去，就必要在戰(zhàn)略與技術(shù)等層面向高品位平板攻打。成為最早覺悟國內(nèi)公司，早在底就削減低端產(chǎn)品線，啟動針對高品位市場“高清”戰(zhàn)略。與長虹豪賭，ＴＣＬ、攻打等離子彩電等不同，\o"點擊訪問《康佳》專區(qū)"康佳避開以單項產(chǎn)品作為主攻方向，選取高清戰(zhàn)略全面開拓高品位彩電市場。從康佳彩電提出“高清戰(zhàn)略”開始，本土廠商紛紛尾隨并在高品位電視市場不斷攻城掠地，從而使中華人民共和國彩電業(yè)在高品位市場上占有一席之地。此外，康佳是國內(nèi)最早主推彩電公司，如今液晶大行其道，充分驗證了康佳對平板市場戰(zhàn)略眼光。早在，康佳在中華人民共和國市場上短短幾種月就登上市場第一寶座。到，液晶電視為康佳高品位彩電銷量貢獻率已達70%。

2）新平板時期在平板電視真正放量，中華人民共和國彩電市場有喜有憂。喜是平板電視井噴將帶來巨大市場機會，憂是同質(zhì)化產(chǎn)品帶來價格競爭導致新產(chǎn)品利潤下滑。電視浮現(xiàn)打破了僵局，成為中華人民共和國彩電業(yè)最大奇跡，那就是不以價格而以價值取勝。而是自然跨入新平板時期，沖擊了市場。事實上，彩電已不但僅是一種獨立顯示終端，隨著數(shù)字化時代到來，家庭成員會通過上網(wǎng)等自己獲取內(nèi)容，這就跟老式電視線性播放節(jié)目產(chǎn)生了矛盾，而流媒體電視則撬開了制約內(nèi)容自由播放硬件瓶頸，順應(yīng)了3C融合趨勢。因而，消費者潛在需求大門被打開了，\o"點擊訪問《海爾》專區(qū)"海爾最后成為引領(lǐng)新平板市場發(fā)展主導品牌。在流媒體電視日益流行同步，咱們也應(yīng)注意到彩電不但在顯示方式上進入變革期，在內(nèi)容演播方式上也在不斷突破。第三節(jié)彩電行業(yè)市場現(xiàn)狀從起，國產(chǎn)彩電公司開始朝兩個方向來進行技術(shù)升級，以應(yīng)對外資品牌壓力：一是數(shù)字電視和3C融合領(lǐng)域技術(shù)突破;二是向平板電視領(lǐng)域進軍。從開始，平板電視就在中華人民共和國市場拉開了取代老式CRT電視過程。最初國產(chǎn)彩電品牌延續(xù)了CRT時代價格戰(zhàn)，迅速打開了市場。到8月，創(chuàng)維酷開電視占創(chuàng)維平板銷售比例提高到了80%以上。創(chuàng)維酷開電視單品售價也比同行同類產(chǎn)品高出15%-20%，由此帶來收入增長不言自明。更為重要是，在國產(chǎn)品牌中創(chuàng)維平板電視業(yè)務(wù)賺錢能力最強，其平板電視單價比其她國產(chǎn)品牌高出1000元左右，與LG、東芝等外資品牌相仿。今年4月，海爾液晶電視占有率上升到9%。

中華人民共和國成為全球等離子電視增速最快國家，今年前5月等離子電視機零售量合計同比增長率達266.1%。同步，最新DisplaySearch數(shù)據(jù)顯示，受北美市場32英寸等離子電視銷售良好及全高清等離子電視出貨增長，二季度等離子電視出貨量達到340萬臺，較去年同期大幅增長52%。

來自國家信息中心最新監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，等離子電視銷售量同比增長163%，銷售額同比增長63.68%，等離子電視銷售量占整體彩電銷售量比例達到6.43%，比去年同期提高3.88個百分點。國家信息中心在其“上半年國內(nèi)重點都市平板電視市場分析報告”中指出：“（等離子電視）成為推動平板電視上半年整體銷售水平提高重要力量。表一中華人民共和國等離子電視增速表零售量增長率出貨量同期增長率銷售額占整體彩電銷售量比例同期提高266.1%340萬臺52%增長63.68%6.43%3.88個百分點表二注：荊州市經(jīng)濟發(fā)展網(wǎng)表二創(chuàng)維海爾銷售率表品牌產(chǎn)品銷售率創(chuàng)維平板電視提高80%比同行高15%--20%海爾液晶電視上升率為9%注：荊州市經(jīng)濟發(fā)展網(wǎng)表三TCL1—4月彩電銷量與增長率表產(chǎn)品銷量增長率液晶電視271.64萬臺9.15%LED背光液晶電視30.12萬臺38.18%CRT電視42.26萬臺6.93%AV電視167.96萬臺降6.44%注：荊州市經(jīng)濟發(fā)展網(wǎng)表表四創(chuàng)維.4月—.3月產(chǎn)品占有率產(chǎn)品市場占有率整體彩電14.4%液晶彩電15.7%注：荊州市記錄局從，彩電行業(yè)基本屬于穩(wěn)步增長。中華人民共和國彩電市場零售規(guī)模3998萬臺，同比增長16%，增速正在放緩（見圖1）。其中，液晶電視零售規(guī)模為3347萬臺，同比增長42%；等離子電視零售規(guī)模211萬臺，同比增長24%；CRT電視零售規(guī)模為440萬臺，同比下降52%。從彩電產(chǎn)品構(gòu)造比重來看，液晶電視、等離子電視與CRT電視占比分別為84%、5%、11%，去年同期分別為68%、5%、27%。圖一彩電產(chǎn)品今年與去年產(chǎn)業(yè)構(gòu)造所占比重從表一彩電產(chǎn)品構(gòu)造比重來看，液晶電視、等離子電視與CRT電視占比分別為84%、5%、11%，去年同期分別為68%、5%、27%。圖二彩電售量并且在中華人民共和國彩電市場零售規(guī)模3998萬臺圖三彩電行業(yè)最受關(guān)注幾大品牌通過圖三咱們理解到今年彩電十大品牌分別是:索尼、長虹、三星、創(chuàng)維、TCL、康佳、海信、海爾、飛利浦、廈華。，平板電視LED產(chǎn)業(yè)升級戰(zhàn)全面打響，成為市場最大爆發(fā)點，海信、夏普、三星、長虹等幾乎全球所有彩電巨頭均參加其中，上半年，彩電行業(yè)總產(chǎn)量為4174萬臺，同比增長1.3%，其中二季度產(chǎn)量2444萬臺，環(huán)比一季度增長41.3%，同比增長10.3%。產(chǎn)品構(gòu)造迅速調(diào)節(jié)，一季度，平板電視產(chǎn)量比重為64.6%，二季度達到了72.2%（液晶電視占比70.5%）。骨干公司平板化速度加快，行業(yè)產(chǎn)量最大6家公司都是本土品牌骨干公司（TCL、海信、創(chuàng)維、長虹、康佳、海爾），上半年液晶電視產(chǎn)量1100萬臺，同比增長速度超過了100%（有幾家甚至達到了200%，行業(yè)平均速度為60%）,占全行業(yè)液晶電視產(chǎn)量40%。今年一季度國內(nèi)彩電銷量為1046萬臺，同比下降5.2%，銷售額394億元，同比下降8.2%。由此可見，一季度彩電價格也浮現(xiàn)了小幅下滑。這是近兩年來，彩電市場首現(xiàn)量價齊跌局面。浮現(xiàn)這種局面有三個方面因素，一是液晶市場放緩，特別是2月液晶銷售浮現(xiàn)明顯負增長。其二，春節(jié)時間相對往年提前，大幅度影響了2月有效銷售時間。第三，CRT電視逐漸被主力品牌公司拋棄，市場規(guī)模也以超過50%速度持續(xù)下滑，這影響了整體彩電銷售規(guī)模。第四節(jié)彩電行業(yè)各品牌角逐從液晶電視到LED液晶電視，海信是彩電巨頭中轉(zhuǎn)型最快，而創(chuàng)維則是轉(zhuǎn)型最為徹底，創(chuàng)維在3D電視、智能電視領(lǐng)域都選取了積極搶先出擊戰(zhàn)略，3月初創(chuàng)維又與LGD合伙推出了基于CCFL背光技術(shù)3D電視，并將42寸3D電視價位從此前近9000元拉低到5000元價格，這與普通液晶電視價位已經(jīng)非常接近。此外，與其她彩電同行同樣，創(chuàng)維也看好智能電視增長前景，3月底創(chuàng)維率先量產(chǎn)了基于googleAndroid平臺智能電視，而TCL、康佳、海信，以及索尼、LG、三星等也都瞄準了智能電視。智能電視、智能平板……家電產(chǎn)業(yè)智能化大潮已經(jīng)來臨。中華人民共和國電視機行業(yè)三大巨頭海信、TCL、長虹攜手發(fā)起成立中華人民共和國智能多媒體終端技術(shù)聯(lián)盟。聯(lián)盟將重要開展幾種方面工作：制定智能電視應(yīng)用程序商店技術(shù)原則，智能電視互聯(lián)互通應(yīng)用規(guī)范原則，以及智能電視操作系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范原則。后續(xù)還將逐漸制定智能手機、智能平板等各種智能多媒體終端技術(shù)原則。這些公司合伙是為了將戰(zhàn)略合伙提高到產(chǎn)業(yè)鏈上游。始終以來，中華人民共和國家電公司在市場上激烈拼爭，獲得了較好市場份額和品牌，但是在技術(shù)原則和國際規(guī)范上，總是受制于人。聯(lián)盟成立，是國內(nèi)家電公司第一次真正聯(lián)合起來，共同打造一種智能終端技術(shù)原則，將給整個產(chǎn)業(yè)帶來巨大影響力，也為中華人民共和國公司在世界智能化大潮中贏得強大技術(shù)競爭力。第五節(jié)彩電行業(yè)市場政策分析這幾年彩電下鄉(xiāng)就是一項較新市場政策，不但利民也利廠商。例如全國家電下鄉(xiāng)招標會在北京召開，據(jù)理解不少廠商均增長了多款下鄉(xiāng)產(chǎn)品，其中康佳，TCL，長虹等品牌均參加，家電下鄉(xiāng)銷售規(guī)模將達到1275萬臺，占三，四級市場比重71%。其中，彩電行業(yè)，平板電視在三，四級市場增長趨勢將成為行業(yè)焦點，規(guī)模可達980萬臺，占比68%，占家電下鄉(xiāng)銷售系統(tǒng)77%，本次下鄉(xiāng)家電3500元限價提高到7000元。第六節(jié)彩電行業(yè)發(fā)展重要趨勢LED電視在都市銷量已達到總銷量30%以上。預(yù)測LED背光技術(shù)產(chǎn)品將會實現(xiàn)迅速增長，全年銷量將到2400萬臺LCD液晶電視零售量將在萬臺左右。3D電視、LED背光液晶電視將繼續(xù)成為彩電市場焦點。LED背光液晶電視零售規(guī)模將達到1597萬臺，市場滲入率將超過50%。

LED背光液晶電視迅速普及、3D電視定位高品位市場、智能電視主打差別化，并逐漸成為了市場增長焦點

對于即將到來，中華人民共和國彩電行業(yè)經(jīng)歷貨源準備局限性和高庫存煎熬后，將朝著更加穩(wěn)健、理性方向發(fā)展。一方面，技術(shù)發(fā)展帶動行業(yè)升級，挖掘市場代替需求；另一方面，國內(nèi)面板產(chǎn)業(yè)發(fā)力，增進平板電視進一步普及；第三，合理規(guī)劃產(chǎn)品布局，強化公司利潤可控性。第二章彩電行業(yè)產(chǎn)品方略第一節(jié)重要彩電產(chǎn)品（一）\o"液晶電視"液晶電視液晶顯示屏，簡稱LCD（LiquidCrystalDisplay）。液晶電視不存在屏幕閃爍現(xiàn)象，不易導致視覺疲勞。液晶電視都能顯示高清晰度信號。例如，松下TH-42PA20U型號42英寸等離子電視只提供到增強清晰度辨別率（EDTV，852×480），用它接受HDTV效果較好。液晶彩電性能指標中，對消費者視覺感受影響最大是亮度、對比度、辨別率和可視角度。（二）\o"等離子電視"等離子電視等離子（PDP）電視特點體當前：（1）薄而輕構(gòu)造\o"查看圖片"

由于PDP顯示模塊配身具備薄而輕特點，決定了顯示屏在總體上相應(yīng)構(gòu)造特性。（2）寬視PDP可以做到和CRT同樣寬視角，上下左右不不大于160度。（3）防電磁干擾由于顯示原理差別，來自外界電磁干擾，如馬達、揚聲器等，對PDP圖像幾乎沒有影響。（4）純平圖像無扭曲PDPRGB柵格在平面上呈均勻分布。等離子和液晶都是當代電視機主流技術(shù)，代表了兩種不同發(fā)展方向。（三）\o"LED電視"LED電視LED液晶電視特性，薄使機身厚度有了薄奔騰。環(huán)保節(jié)能LED背光源絕不含汞，符合綠色環(huán)保潮流。LED背光源還非常節(jié)電。壽命長LED背光源則可以達到CCFL兩倍左右使用壽命長某些。色域遼闊LED可以分為白光LED背光源和RGB-LED背光源。白光LED技術(shù)優(yōu)勢重要是耗電量較低，而RGB-LED背光源優(yōu)勢在于出眾色彩體現(xiàn)力。

節(jié)能：冷陰極燈管光電效率在60lm/W左右,而商業(yè)化LED光效已達到100lm/W以上。（四）\o"互聯(lián)網(wǎng)電視"互聯(lián)網(wǎng)電視網(wǎng)絡(luò)電視傳播途徑是寬帶以太網(wǎng)絡(luò)，播出端是視音頻服務(wù)器（MediaServer），接受終端是個人電腦（PC）或者與DMA（DigitalMediaAdapter）連接模仿電視機，因而從技術(shù)特點來說，網(wǎng)絡(luò)電視是原則數(shù)字電視擁有“電影博物館”家庭互聯(lián)在線自動升級。（五）\o"3D電視"3D電視3D電視是三維立體影像電視簡稱。采用全球領(lǐng)先2D/3D兼容高透過率高精密度柱面透鏡技術(shù)，無需佩戴眼鏡，裸眼觀看立體影像；高亮度，高對比度，高清晰畫面，無鬼影，自然逼真；8視點合成專利算法，從8個角度獲得不同圖像，合成出多觀看角度立體圖像，角度廣，可視點多，畫面真實立體感強；互聯(lián)網(wǎng)電視和3D電視5D電視作為潛在產(chǎn)品。(六)\o"IPS硬屏電視"IPS硬屏電視IPS（In-PlaneSwitching，平面轉(zhuǎn)換）硬屏技術(shù)是當前世界上最先進液晶面板技術(shù)。IPS硬屏技術(shù)是當前世界上最領(lǐng)先液晶技術(shù)。它具備如下幾種優(yōu)勢特點：1、動態(tài)畫面，圖像無殘影2、動態(tài)畫面，響應(yīng)速度均勻態(tài)畫面，色彩無偏移（七）\o"倍頻電視"倍頻電視當前咱們常說倍速驅(qū)動技術(shù)，基本上指就是通過運動評估及插幀補償辦法來優(yōu)化液晶電視動態(tài)效果一種技術(shù)，而“倍速”普通指是“雙倍速”，也就是把驅(qū)動刷新頻率從50Hz提高為100Hz。固然，當前更先進尚有索尼全球最快200Hz四倍速驅(qū)動，以及JVC180Hz三倍速驅(qū)動技術(shù)。（八）\o"背投電視"背投電視"背投"就是背后投影電視機。在投影顯示設(shè)備中，按其投影方式投影顯示分為正投影（FrontProjection）和背投影兩種方式。背投電視顧客不必對系統(tǒng)進行光學調(diào)節(jié)它是在普通彩電基本上結(jié)合了投影技術(shù)，研制開發(fā)而成。（九）延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品是指顧客購買形式產(chǎn)品和盼望產(chǎn)品時，附帶獲得各種利益總和，涉及產(chǎn)品闡明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等。附加產(chǎn)品層是產(chǎn)品第四個層次。這一層次涉及供應(yīng)產(chǎn)品時所獲得所有附加信息和利益，涉及送貨、維修、保證、安裝、培訓、指引及資金融通等，還涉及公司聲望和信譽。售后服務(wù)：大某些電視機保修一年,重要部件保修時間為2年。后勤服務(wù)，廣告服務(wù)，軟件服務(wù)，經(jīng)銷商服務(wù)。第二節(jié)產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指一種公司在一定期期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同產(chǎn)品所有產(chǎn)品、產(chǎn)品項目組合。（一）擴大產(chǎn)品組合擴大產(chǎn)品組合方略是開拓產(chǎn)品組合廣度和加強產(chǎn)品組合深度。開拓產(chǎn)品組合廣度是指增添一條或幾條產(chǎn)品線，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范疇；加強產(chǎn)品組合深度是指在原有產(chǎn)品線內(nèi)增長新產(chǎn)品項目。TCL擴大產(chǎn)品組合家電產(chǎn)業(yè)：

為滿足日益增長市場需求，公司對彩電，空調(diào)等事業(yè)部進行了重組部品產(chǎn)業(yè)：

環(huán)繞液晶電視產(chǎn)業(yè)鏈進行布局，同步逐漸拓展進入家電產(chǎn)業(yè)鏈，進一步完善產(chǎn)業(yè)布局。現(xiàn)已成功開發(fā)自有技術(shù)電源產(chǎn)品并實現(xiàn)量產(chǎn)；顯示科技業(yè)務(wù)開發(fā)出高辨別率、超薄及大尺寸顯示模組產(chǎn)品。液晶電視一體機生產(chǎn)線改造，實現(xiàn)年產(chǎn)一體機液晶電視２００萬臺產(chǎn)能。本次生產(chǎn)線改造將與上游面板廠商合伙，以達到高效率、低成本目的。

其她產(chǎn)業(yè)：

在ＬＥＤ燈方面獲得重大進展，可調(diào)光路燈榮獲國內(nèi)多項獎勵，并獲得政府科技資助。老式照明通過改進工業(yè)設(shè)計，使核心產(chǎn)品電子鎮(zhèn)流器材料成本下降３％，生產(chǎn)裝配效率提高５０％，使新產(chǎn)品以高性價比為競爭力逐漸獲得市場承認。

廢舊家電回收產(chǎn)業(yè)在政府支持下得到了迅速發(fā)展，也是與國家推動家電“以舊換新”政策密切有關(guān)產(chǎn)業(yè)，蘊涵著巨大市場空間強大筆記本電腦渠道銷售體系，具備增值價值整合營銷能力，２０１０年銷售規(guī)模突破１００億元，高于行業(yè)增長，獲利穩(wěn)定，將來發(fā)展趨勢良好。（二）縮減產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合方略是削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，特別是要取消那些獲利小產(chǎn)品，以便集中力量經(jīng)營獲利大產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。海爾縮減產(chǎn)品組合：海爾產(chǎn)品組合方略中除了金融和信息產(chǎn)業(yè)，對外公開產(chǎn)業(yè)還涉及：藥業(yè)、物流、生物工程、家居集成等等，甚至還經(jīng)營著餐飲業(yè)、旅游、煙酒糖茶等“小生意”。當前海爾幾乎制造“一切用電東西”，并且還制造機器人、芯片、特種鋼、以及電動剃須刀。我以為海爾產(chǎn)品組合方略多元化不如精細化。應(yīng)當濃縮精簡品牌所覆蓋產(chǎn)品范疇，而絕非無謂擴張，不同產(chǎn)品冠以同樣品牌，只會削弱該品牌名稱震撼效果。然而咱們看看海爾，當時以“星級服務(wù)”標語唱遍大江南北，在世界上也享有良好名譽。近年前社會上諸多人沒有用過海爾產(chǎn)品自身，但卻能體會到海爾文化?？僧斍澳兀诙嘣壍郎献笸挥易玻允Я朔较?。似乎丟掉了品牌核心競爭力“服務(wù)理念”，已有諸多消費者反映出海爾服務(wù)今非昔比了。因此海爾因該縮減產(chǎn)品方略，多元化不如精細化。（三）產(chǎn)品線

就是一組具備相似功能或相似功能產(chǎn)品。例如家電里面電視機就是一種產(chǎn)品線。

產(chǎn)品線有一種長度，以電視為例，指電視品種從高品位到低端多少。說一種產(chǎn)品線有多長就是說，這個產(chǎn)品最高價位和最低價位均有，中間價也有，這就叫產(chǎn)品線長度。

產(chǎn)品線深度,就是同一種價位產(chǎn)品，它種類多少，同步2200塊錢電視機，她也許有12種型號，這就是產(chǎn)品線深度。

產(chǎn)品線廣度或者叫寬度，指是你有幾條產(chǎn)品線。例如說你公司有一種彩電產(chǎn)品線，尚有一種洗衣機產(chǎn)品線，空調(diào)、冰箱產(chǎn)品線等，這就是產(chǎn)品線寬度。

產(chǎn)品線跨度，例如海爾重要是彩電，洗衣機等白色家電，但它又跨到手機，電話等黑色家電領(lǐng)域，后跨到米色家電，還跨到藥業(yè)。這個跨度是很寬。第三節(jié)品牌方略品牌就其實質(zhì)來說它代表著銷售者對交付購買者產(chǎn)品特性，利益和服務(wù)一慣性承諾。（一）長虹品牌長虹，中華人民共和國彩電業(yè)第一品牌。長虹品牌重要是“以產(chǎn)業(yè)報國，民族昌盛為己任”民族精神“長虹”堅持打“中華人民共和國牌”原則立場“長虹”產(chǎn)品民族化特性現(xiàn)今，據(jù)國內(nèi)關(guān)于方面評估，“長虹”品牌無形資產(chǎn)價值高達583.25億元，蟬聯(lián)世界品牌500之列。品牌方略：歷經(jīng)近年發(fā)展，長虹品牌方略由單一軍品生產(chǎn)到軍民結(jié)合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為集電視、空調(diào)、冰箱、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電及新型平板顯示屏件等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體多元化、綜合型跨國公司集團，，長虹品牌價值655.89億元。長虹以顧客滿意是核心,服務(wù)至上，誠信保障為主，并致力于創(chuàng)造一流產(chǎn)品和高品質(zhì)服務(wù)。商譽是長虹卓越產(chǎn)品質(zhì)量、先進性能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、市場規(guī)模和知名度綜合體現(xiàn)，是顧客對長虹整體印象。（二）TCL品牌TCL即TheCreativeLife三個英文單詞首字母縮寫，意為創(chuàng)意感動生活。品牌方略：TCL也許發(fā)掘領(lǐng)域在‘高科技’方面品牌形象技術(shù)先進TCL在‘技術(shù)先進’方面品牌形象最佳重要洞察，年輕消費者‘高科技、創(chuàng)新功能’在年輕消費者當中成功依賴于如何將它與年輕人向往生活方式相聯(lián)系。

例如：隨身聽

-‘移動中音樂’******室

-

‘對成為志同道合社區(qū)團隊中一員渴望’在競爭品牌廣告方面洞察，使得年輕一代消費者對TCL品牌更為信賴。（三）創(chuàng)維品牌創(chuàng)維正在努力實現(xiàn)著她美好愿景：令創(chuàng)維視聽產(chǎn)品進入億萬家庭，在不同國家，讓不同民族人們享有數(shù)字視聽生活美妙和樂趣。創(chuàng)維公司擁有先進人才隊伍，國際化管理團隊，杰出資源整合能力，制度化管理建設(shè)，艱難奮斗、不斷創(chuàng)新、追求卓越公司文化造就了創(chuàng)維卓爾不群核心競爭力品牌方略：創(chuàng)維成功研制出“中華人民共和國第一臺高清電視”、“中華人民共和國第一臺機卡分離一體機電視”、“中華人民共和國第一臺可錄電視”、“屏變電視”、“屏穩(wěn)電視”、“全球首臺RM格式液晶電視——酷開TV”等等成果奠定了創(chuàng)維在業(yè)界值得關(guān)注地位。，創(chuàng)維以其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，順利成為中華人民共和國航天事業(yè)合伙伙伴，創(chuàng)維電視、創(chuàng)維手機、創(chuàng)維安防監(jiān)視器成為中華人民共和國航天專用產(chǎn)品?！暗谌隣I銷模式”以及“服務(wù)營銷”提出和實踐，加強了創(chuàng)維產(chǎn)品市場競爭力。先進資源整合能力和管理制度化建設(shè)為創(chuàng)維打造了一支世界一流國際化團隊。以優(yōu)質(zhì)品牌碩果讓消費者看好這一品牌。（四）海信品牌“海納百川、信誠無限”“創(chuàng)新科技、立信百年”“創(chuàng)新就是生活”“做新，做好”創(chuàng)新科技”融入自己血液是其始終主張并全力維護與加強“創(chuàng)新科技”品牌方略：不少專業(yè)人士還將“海信”譽為品牌“模范生”在我看來，其成功在于找到了如何對的演繹品牌價值方略。海信堅持“高科技、高質(zhì)量、高水平服務(wù)、創(chuàng)國際名牌”發(fā)展戰(zhàn)略，以優(yōu)化產(chǎn)業(yè)構(gòu)造為基本、技術(shù)創(chuàng)新為動力、資本運營為杠桿，迅速成長，迅猛發(fā)展，率先在國內(nèi)構(gòu)架起家電、通訊、信息為主導3C產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，主導產(chǎn)品為電視、空調(diào)、冰箱、冷柜、洗衣機、商用空調(diào)系記錄算機、移動電話、軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。已經(jīng)形成了年產(chǎn)1610萬臺彩電、900萬套空調(diào)、1000萬臺冰箱、70萬臺冷柜、470萬部手機強大產(chǎn)能。海信實現(xiàn)銷售收入435億元，在中華人民共和國電子信息百強公司中名列前茅。（五）海爾品牌海爾品牌核心是創(chuàng)新。品牌方略：以觀念創(chuàng)新為先導、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術(shù)創(chuàng)新為手段、以市場創(chuàng)新為目的，隨著著海爾從無到有、從小到大、從大到強、從中華人民共和國走向世界，海爾自身也在不斷創(chuàng)新、發(fā)展。動參主與是海爾最大特色。海爾目的是創(chuàng)中華人民共和國世界名牌，為民族爭光。海爾品牌主做家電，但其公司屬于多元化，幾乎滲入每個行業(yè)，自然而然讓其品牌推廣了，但是影響品牌在大眾心中形象。但是海爾以自主創(chuàng)新為主家電還是很讓人放心。（六）康佳品牌是中華人民共和國彩電行業(yè)骨干龍頭公司，曾持續(xù)四年位居中華人民共和國電子百強第4位?？导鸭瘓F自成立伊始就確立了科技興企發(fā)展戰(zhàn)略.品牌方略：面對強大競爭對手和日益嚴峻市場環(huán)境，早在上世紀九十年代初，康佳在國內(nèi)同行中率先建立了產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)中心，并以先進研發(fā)理念和不斷創(chuàng)新研發(fā)體制一步步實踐著引領(lǐng)潮流遠大目的。當前，康佳已在彩電和手機研發(fā)領(lǐng)域掌握了諸多核心技術(shù)和某些核心技術(shù)，并且形成了獨特產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢。在二十近年風云際會中，在中華人民共和國本土乃至國際市場上，康佳公司精耕細作、悉心打造，在全球范疇內(nèi)建立起了體系完備、響應(yīng)迅速營銷網(wǎng)絡(luò)。進一步打響品牌（七）飛利浦品牌飛利浦將提高人們生活質(zhì)量作為自己長期承諾及努力方向，致力于滿足世界各地消費者對“健康舒服、優(yōu)質(zhì)生活”愿望，不斷提高人們生活品質(zhì)。品牌方略：飛利浦遵循'精于心簡于形'品牌承諾，并基于對消費者洞察，飛利浦優(yōu)質(zhì)生活提供豐富、全新消費者體驗，來滿足消費者對放松身心和改進情緒渴求“。她們通過關(guān)注人們在"環(huán)境"、"情緒"、"身體"和"外表"四個方面?zhèn)€性化需求，來實現(xiàn)消費者對于個人健康舒服愿望。通過理解消費者需求來更好提供應(yīng)消費者實質(zhì)。讓飛利浦品牌滲入人心，做好自己就是飛利浦最簡樸最實在品牌方略。第四節(jié)包裝方略（一）產(chǎn)品包裝幾種方略1、類似包裝，即公司所有產(chǎn)品包裝，在圖案、色彩等方面，均采用同一形式。2、組合包裝，即把若干關(guān)于聯(lián)產(chǎn)品，包裝在同一容器中。3、附贈品包裝。這種包裝重要辦法是在包裝物中附贈某些物品。4、再使用包裝。這種包裝物在產(chǎn)品使用完后，還可做別用處。5、分組包裝，即對同一種產(chǎn)品，可以依照顧客不同需要，采用不同級別包裝。6、變化包裝。當由于某種因素使產(chǎn)品銷量下降，市場名譽跌落時，公司以在改進產(chǎn)品質(zhì)量同步，變化包裝形式，這種做法，有助于迅速恢復(fù)公司名譽，重新擴大市場份額。（二）彩電品牌包裝方略海信就采用了類似包裝方略：海信在空調(diào)，電視，洗衣機等產(chǎn)品上采用了類似包裝。它們在圖案，色彩等方面幾乎同樣這樣使得海信公司可以減少包裝成本，并且可以擴大公司影響，特別是在推出新產(chǎn)品時，可以運用公司名譽，使顧客一方面從包裝上辨認出產(chǎn)品，迅速打開市場。創(chuàng)維彩電就采用了組合包裝方略：將Skyworth創(chuàng)維42L05HF,Skyworth，創(chuàng)維42K05HR,Skyworth彩電分別與組合音響藍光DVD組合包裝起來。這樣不但僅能促使消費者得購買，也有助于公司推銷產(chǎn)品，特別是在新產(chǎn)品出來時候，可以和其她產(chǎn)品一起組合起來出售，讓消費者接受，試用?？导巡捎昧烁劫浧钒b方略康佳彩電有時候會在節(jié)假日是開展活動，當購買一臺液晶電視機時，會附贈一種電飯煲，或者自己本品牌廚房電器，這樣很自然就引起了消費者得購買興趣。繼而吸引更多大購買者大光顧。也可以給自己廚房電器打個廣告。諸多彩電品牌都會采用組合包裝，或者附贈品包裝方略，這兩種包裝方略。第五節(jié)新產(chǎn)品研發(fā)當前各行各業(yè)都離不開產(chǎn)品推陳出新，否則在當今巨大競爭浪潮中會被其她競爭者踩在腳下，因此科技創(chuàng)新對一種公司來說至關(guān)重要。固然彩電行業(yè)為了滿足市場需求各個品牌都會研發(fā)新產(chǎn)品來滿足市場動態(tài)。表六各品牌產(chǎn)品研刊登三星以綠色制造、綠色消費、循環(huán)運用和節(jié)能環(huán)保為標志低碳經(jīng)濟革命從技術(shù)研發(fā)、材料采購、生產(chǎn)制造、物流運送、售后回收等整個生產(chǎn)供應(yīng)鏈全面實行低能耗、低排放LED技術(shù)、噴墨式印刷彩色濾光片、DIIVA等技術(shù)應(yīng)用逐漸廣泛以節(jié)能為一大優(yōu)勢LED電視銷量節(jié)節(jié)攀升，零售份額已經(jīng)超過15%無論是液晶電視研發(fā)還是3D電視都選用低排放高節(jié)能。海信采用240Hz側(cè)邊式LED背光液晶面板支持H.264、VC1、MPEG、RMVB等高清視頻格式，并且同步支持杜比Dolby、DTS、AAC、LPCM等音頻格式海信55寸電視能效指數(shù)達到了1.5，達到了國家一級能效原則。海信超薄液晶技術(shù)。海信LED液晶電視采用了側(cè)邊式LED背光技術(shù)，使46寸電視最薄處僅有1.65cm。海信電視融入網(wǎng)絡(luò)功能是為滿足消費者需求而研發(fā)TCLTCL采用了英特爾?媒體播放技術(shù)解決器CE3100與老式相比更美觀，功能更強。X9最多能減少液晶電視能耗50%有效緩和長期觀看電視帶來視覺疲勞，健康護眼。X9搭載TCL研發(fā)120HZ圖像倍頻解決技術(shù)，在FULLHD全高清格式下將場頻由60HZ提高到120HZ1920*1080辨別率成為液晶電視原則配備之后，運動畫面迅速響應(yīng)成為消費者更加關(guān)注TCL在尖端技術(shù)融合方面做得越來越好長虹針對藏區(qū)設(shè)計出太陽能便攜式直播衛(wèi)星數(shù)字電視機電視機、衛(wèi)星接受天線、電源及箱體包裝一體化便攜式設(shè)計，為牧民提供從以便系統(tǒng)產(chǎn)品重要由“直播衛(wèi)星數(shù)字電視機”和“太陽能電源”兩大某些構(gòu)成適應(yīng)高溫高寒地區(qū)極端自然環(huán)境。擁有多項長虹核心專利技術(shù)，是自主創(chuàng)新一代產(chǎn)品電視機整機性能測試、衛(wèi)星信號接受測試、太陽能充放電測試等均優(yōu)于規(guī)格書規(guī)定海爾實現(xiàn)了從芯片、軟件、原則到專利、設(shè)計模型自主知識產(chǎn)權(quán)專利群以品牌和技術(shù)為支撐，通過不斷產(chǎn)品創(chuàng)新提高自身競爭力,全球彩電業(yè)進入“中華人民共和國時代”海爾通過各種方式收集分析顧客需求，每個季度均有產(chǎn)品開發(fā)報告，并依照產(chǎn)品銷售周期進行研發(fā)安排海爾“無尾電視”等一系列創(chuàng)新產(chǎn)品浮現(xiàn)闡明，與此前依賴低成本要素成本競爭模式不同海爾彩電為代表中華人民共和國彩電公司通過精確把握消費需求，正在引領(lǐng)全球彩電業(yè)發(fā)展趨勢。飛利浦PFL9605D可實時監(jiān)測畫面變化，驅(qū)動電視機兩側(cè)先進四通道LED光源，依照屏幕內(nèi)容而變幻出絢麗多姿色彩PFL9605D率先采用了飛利浦新一代銳騰核芯解決技術(shù)，集各類先進圖像優(yōu)化功能于一身引入飛利浦銳騰高清200/240Hz技術(shù)達到每秒200幅畫面呈現(xiàn)出流暢清晰高清運動畫面PFL9605D還具備DLNA家庭共享網(wǎng)絡(luò)、超級解像、超寬環(huán)繞立體聲、晶晰聲效、USB接口、4路HDMI接口等LED、3D、大尺寸、智能電視都將成為彩電行業(yè)趨勢及熱點，飛利浦在此時發(fā)力推出多款擁有最新技術(shù)產(chǎn)品，涵蓋高、中低端市場第三章關(guān)于彩電行業(yè)價格方略第一節(jié) 關(guān)于彩電行業(yè)價格發(fā)展彩電是一種需求價格彈性較高商品，平坦需求曲線保證了降價引起需求量增大進而利潤增長超過了降價引起損失，這正是價格戰(zhàn)主線因素。在價格戰(zhàn)不可避免狀況下，成本、產(chǎn)品差別化和售后服務(wù)是影響彩電行業(yè)價格競爭三大要素，因而，國內(nèi)彩電行業(yè)可以從這幾方面入手避免陷入惡性價格戰(zhàn)。1）從國內(nèi)來看，一方面，公司重組和構(gòu)造調(diào)節(jié)步履艱難。另一方面，國內(nèi)市場已經(jīng)趨于動態(tài)飽和。再次，國內(nèi)市場秩序也比較混亂2）從國際上看，一是核心技術(shù)受制于人。公司自主創(chuàng)新能力差、核心技術(shù)受制于人是制約國內(nèi)彩電行業(yè)繼續(xù)迅速發(fā)展重要瓶頸。在既有彩電技術(shù)中，美國擁有300多項專利，日本、德國也有自己專利，國內(nèi)雖號稱世界彩電生產(chǎn)第一大國，但在這方面卻沒有幾項屬于自己專利。二是遭受國外反傾銷。近年來，由于彩電出口秩序混亂、價格無序競爭，國內(nèi)彩電行業(yè)不斷遭受進口國反傾銷，這嚴重阻礙了國內(nèi)彩電出口和公司“走出去”戰(zhàn)略實行。第二節(jié)彩電行業(yè)價格因素（一)生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本對公司是至關(guān)重要，由于它能影響公司利潤空間。由于當前中華人民共和國彩電行業(yè)生產(chǎn)線及產(chǎn)品嚴重趨同，因而在產(chǎn)品利潤下降而技術(shù)又難以代替狀況下，規(guī)模擴張就成為減少成本最優(yōu)選取，康佳就是運用這種戰(zhàn)略而成功典范。像海信LED彩電的確比普通液晶電視成本高出2-3倍，但是當前市場上某些產(chǎn)品還是價格虛高，因而成本高則價格就相對較高。（二）市場需求隨著技術(shù)水平提高，生活質(zhì)量改進，對物資需求也越來越大，許多商家為了更好獲得更大利潤運用這種心里而研發(fā)了更多新產(chǎn)品來滿足人們，就例如彩電行業(yè)而言，各種各樣液晶電視取代了以往那些大而笨重老式電視，人們生活質(zhì)量又進入了一種新階段。（三）價格差別 圖3-1海信與三星型號對比價格通過對表3-1價格對比分析，作為消費者在價格上則選取海信，海信電視價格普通適合大某些人群消費，比三星便宜是以市場為導向。(四)競爭者索尼使用專業(yè)級圖像解決引擎技術(shù)闡明索尼對其突出了技術(shù)優(yōu)勢宣傳；長虹作為國內(nèi)惟一同步發(fā)展等離子、液晶和OLED公司，長虹充分整合芯片、軟件、構(gòu)造、電路、設(shè)計、工程、可靠性等技術(shù)，形成“高畫質(zhì)、高清晰、超薄”等技術(shù)開發(fā)能力。去年至今，ＴＣＬ也先后推出了５大系列彩電和家電技術(shù)、信息技術(shù)合成品“ＨＩＤ”。因而可以看出每個品牌均有自己競爭方式。(五)政府政策1、政府實行了“家電下鄉(xiāng)”政策，通過這個平臺使農(nóng)村消費群體提早享有平板產(chǎn)品視覺享有，2、國內(nèi)新增了TFT—LCD液晶顯示屏生產(chǎn)用背光模組光學元件、液晶顯示屏背光模組用冷陰極燈管、液晶顯示屏用原板玻璃、液晶玻璃基板及制造平板顯示屏用超聲波清洗裝置等零部件暫定進口關(guān)稅稅率；繼續(xù)對液晶顯示板、等離子顯像組件及其零件、光學平板玻璃(厚度0.7毫米如下)、等離子模塊生產(chǎn)用高應(yīng)變點玻璃(應(yīng)變點在550攝氏度及以上)、導電玻璃、石英玻璃(平整度不大于等于1微米)及生產(chǎn)等離子顯示屏用銀電極漿料、介質(zhì)漿料、障蔽漿料、熒光粉漿料等平板顯示屏生產(chǎn)用零部件、原材料實行暫定稅率。第三節(jié)定價普通辦法(一)競爭定價方略

1.低價競爭方略：在全高清戰(zhàn)略框架下，TCL在同期進行“全高清更精彩TCL動態(tài)液晶電視五重驚喜連環(huán)送”促銷活動中，TCL率先將配備FullHD全高清高品位液晶電視價格調(diào)節(jié)到合理水平，其最新旗艦產(chǎn)品46寸M61F一舉調(diào)節(jié)到16998元這一極具震撼力價格，以滿足更多消費者追求完美視聽需求。2.高價競爭方略：圖3-2三星價格圖片(二)市場需求定價法隨著信息時代變化彩電走進了千家萬戶，而隨著追求提高對彩電規(guī)定也越來越高，商家抓住這一點運用最新技術(shù)來買足更高層次人們需要。就要做到：1、獲得市場地位：低價可以用來獲得更大銷售額及市場份額，這在諸多公司實踐中已得到驗證，特別是對需求價格彈性大產(chǎn)品，如彩電業(yè)長虹、微波爐行業(yè)格蘭仕。其局限是也許引起價格戰(zhàn)及利潤下降。2、獲取資金：定價選取是為了獲得資金和達到利潤目的，然而價格太高也許購買者不能接受。3、產(chǎn)品定位：價格可增長產(chǎn)品聲望，提高產(chǎn)品效用，增長消費者對產(chǎn)品認知，以及達到其她定位目的。4、刺激需求：低價格可吸引購買新產(chǎn)品，當價格下降時，會增長購買該產(chǎn)品。潛在問題是，當價格回到原有水平時，購買者也許停止購買，持幣觀望。5、影響競爭：針對已有或潛在競爭者定價目的會影響整個競爭格局，這在各行各業(yè)都屢屢發(fā)生。例如，長虹最早在彩電市場發(fā)動價格戰(zhàn)，目就是清理小型彩電生產(chǎn)制造商，加快彩電行業(yè)品牌集中度。第四節(jié)定價基本方略(一)折扣定價方略作為商家，她們?yōu)榱烁娩N售自己產(chǎn)品而采用各種各樣辦法來吸引顧客，作為彩電行業(yè)也是同樣。1）鈔票折扣8月14-15日期間，蘇寧電器各店購彩電單品滿2888元優(yōu)惠600元；滿5888元優(yōu)惠1200元；滿12888元優(yōu)惠2400元2）數(shù)量折扣作為彩電行業(yè)經(jīng)銷商，她們?yōu)榱烁觅u出自己產(chǎn)品就必要學會折扣，如：杰西卡團購網(wǎng)里康佳彩電32ES62，￥2990團購打79折，爭取市場銷售量，也可以擴大銷量。3）季節(jié)折扣海信在德2月是淡季，又加上經(jīng)濟危機影響對其市場銷量有著不利影響，但如今液晶電視又保持高增長勢頭。上半年整體彩電銷售額增長幅度明顯偏低。但奧運期間彩電銷售有明顯放量現(xiàn)象。蘇寧上半年彩電類產(chǎn)品同比銷售增長39.74％。本次黃金周，市場份額始終下滑國產(chǎn)彩電率先降價，創(chuàng)維、長虹等彩電平均降幅超過10%和25%，TCL、海信、康佳等也紛紛借道蘇寧表達降價。此外，在季節(jié)上蘇寧特別推出了

“陽光包服務(wù)籌劃”全面升級家電維修保障服務(wù)。4）價格折讓710系列是長虹推出一款可以支持高清RMVB格式影片播放液晶電視，隨著長虹新品810系列逐漸上市及促銷高峰到來，710系列42寸液晶電視LT42710FHD售價浮現(xiàn)下調(diào)，售價從6990元直降到了4950元，并且購買時還可以獲得300元鈔票券，對于想購買42英寸全高清液晶電視朋友來說，值得關(guān)注。(二)心理定價方略1）聲望定價消費者在選取彩電時候都會注重其品牌，關(guān)注質(zhì)量、價格方面，像索尼、長虹、三星、創(chuàng)維、TCL、康佳、海信、海爾、飛利浦、廈華等都是今年十大品牌，因而相比其她彩電而言，這幾類在國內(nèi)市場上市最受歡迎。2）尾數(shù)定價長虹3D電視42738X價格3999元，三星推出LED新品7000系列55英寸為29999元，6000系列55英寸為26999元。這些都運用了消費者心理因素，在尾數(shù)上都取零頭，讓人感覺價格低廉，產(chǎn)生信任感。3）便利定價為了以便消費者，經(jīng)營者把某些價值較小尾數(shù)取整，像11月創(chuàng)維37LO1HM價格為4999元，到5月就為2990把背面尾數(shù)省略了。4）招徠定價11月，創(chuàng)維一款32英寸液晶電視32L01HM率先降到2990元超低價位后，該款液晶電視在整個市場上關(guān)注度份額驟然升高4.5%，有賣場甚至浮現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，由于通過大規(guī)模降價，42英寸老款產(chǎn)品售價普遍偏低，在5000元左右，為了保持42英寸產(chǎn)品良性循環(huán)，創(chuàng)維42英寸新品定價比老款產(chǎn)品最高售價高出多元。創(chuàng)維52L18RM-F下調(diào)2991元，跌破1萬元之后，其關(guān)注度僅上漲0.2%。42英寸液晶電視42L01HF價格下調(diào)1091元，關(guān)注度上漲1.4%；而同為42英寸創(chuàng)維42L08RT-F價格下調(diào)491元，關(guān)注度上漲0.3%，繼續(xù)下調(diào)999元，關(guān)注度大漲1.7%。創(chuàng)維就是運用這吸引許多顧客。(三)差別定價方略索尼液晶電視有特別好畫質(zhì)、超過眾人影音享用和人性化設(shè)立功能。索尼液態(tài)晶體在市場上歸屬高品位產(chǎn)品。索尼液態(tài)晶體電視適應(yīng)謀求影音享用和高質(zhì)量生存人海購買；長虹作為國內(nèi)惟一同步發(fā)展等離子、液晶和OLED公司，長虹充分整合芯片、軟件、構(gòu)造、電路、設(shè)計、工程、可靠性等技術(shù)，形成“高畫質(zhì)、高清晰、超薄”等技術(shù)開發(fā)能力；三星從技術(shù)角度講LED背光源是液晶電視發(fā)展趨勢；ＴＣＬ先后推出彩電和家電技術(shù)、信息技術(shù)合成品“ＨＩＤ”，也為其高品位彩電形象贏得了一定印象分；海爾借摩卡電視平臺試水三網(wǎng)融合功能。(四)新產(chǎn)品定價方略1）撇脂定價圖3-3 創(chuàng)維液晶電視價格圖3-4 創(chuàng)維液晶電視價格通過這兩個圖片對比咱們可以得出液晶電視就是采用撇脂定價2）滲入定價圖3-3創(chuàng)維低價產(chǎn)品低端產(chǎn)品是指性能配備較低，售價在元如下產(chǎn)品，有價格甚至更低，這種產(chǎn)品多為入門級顧客或少數(shù)個人顧客購買，她們追求產(chǎn)品基本功能，但更注重產(chǎn)品價格。創(chuàng)維電視低端產(chǎn)品就用這種辦法導入市場。(五)價格戰(zhàn)1）導致價格戰(zhàn)因素：彩電行業(yè)利潤水平，整個市場供需矛盾。2）價格戰(zhàn)突破：①以高新技術(shù)產(chǎn)品為立身之本在產(chǎn)品、價格、促銷和分銷渠道構(gòu)成營銷組合中，只有產(chǎn)品是第一位、基本性，是其他三項載體?？导?、創(chuàng)維等公司還將新技術(shù)中心直接建在世界數(shù)字電視最前沿——美國硅谷。②謀求差別化營建競爭優(yōu)勢實質(zhì)上是謀求差別化過程。長虹“世紀緣”寫入式彩電，康佳鏡面彩電、TCL“銀佳”系列、海爾“數(shù)碼銀河”系列、海信環(huán)保彩電、創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電等等各具特色，一上市均大受歡迎。③加強品牌建設(shè)價格方略被頻繁使用使得各重要品牌市場份額此消彼長。消費者品牌決策過程是一種自下而上、循序漸進過程(即“六度一率”)：知名度→認知度→美譽度→偏好度→占有率→滿意度→忠誠度價格戰(zhàn)對于提高發(fā)起者知名度和認知度有一定貢獻，但對于提高美譽度、偏好度、滿意度和忠誠度貢獻比較有限.④合伙賽過對抗事實上，彩電公司在行業(yè)內(nèi)外、國門內(nèi)外所面臨壓力有增無減，只有合伙起來，共度難關(guān)、共同進步、共謀發(fā)展，以合伙取代對抗，方能見到民族彩電業(yè)一片艷陽天。⑤關(guān)于部門要引導彩電業(yè)健康發(fā)展民族彩電業(yè)正處在一種核心時刻：一方面買方市場特性日益明顯，微利時代已經(jīng)來臨，粗放式經(jīng)營難覺得繼；另一方面整個行業(yè)集中率正在提高，呈現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營、集約經(jīng)營良好勢頭。因此需要關(guān)于部門正常引導。⑥元器件配套公司協(xié)同發(fā)展彩電整機公司要步出低水平價格戰(zhàn)泥淖，除了靠自身努力之外，尚需核心元器件配套公司大力協(xié)助，因而，對于遏止價格戰(zhàn)，元器件公司亦責無旁貸、任重道遠。⑦國人要愛護民族彩電品牌，彩電是大眾化耐用消費品，與千家萬戶有著密切聯(lián)系；彩電業(yè)及其配套產(chǎn)業(yè)有著上千億元規(guī)模，在國民經(jīng)濟中地位舉足輕重。因而，彩電業(yè)受到廣泛矚目理所固然。第五節(jié) 彩電行業(yè)將來價格趨勢3D電視價格仍是普及重要門檻“咱們記錄數(shù)據(jù)來看，當前55寸3D電視，大概在1.7萬以上，這是低價位產(chǎn)品，而相似尺寸高價位LED背光液晶電視在甚至在1.3萬~1.4萬元，基于這樣一種狀況，價差越來越小，進入市場也許性也越來越大。”彭顯東指出，當前3D電視重要是46、55兩個尺寸，到了來年也許40、42等小尺寸產(chǎn)品都會進入市場，價格將進一步下調(diào)，消費者選取還將增多。創(chuàng)維江門區(qū)負責人賴經(jīng)理告訴記者：“LED芯片在LED背光源液晶電視中所起作用類似于電腦CPU,在整機成本中所占比重為一成左右?！辈簧偕碳乙詾椋啾容^占整機價格七成左右液晶面板，芯片價格上漲對整機價格帶來影響顯然要小得多?！翱紤]到市場需求，可以必定地說，在世界杯期間，LED背光源液晶電視價格絕對不會漲。”益華四海電器張主管如是說。LED芯片缺貨是由于LED背光源液晶電視爆發(fā)式增長和上游芯片供應(yīng)商擴張產(chǎn)能未能及時釋放所導致，去年國內(nèi)已有各種芯片項目上馬，在行業(yè)前景向好和政策勉勵下，LED芯片價格上漲只是暫時。液晶電視價格難漲，價格將繼續(xù)走低，技術(shù)熱點仍集中在超薄和提高倍速，“隨著LED背光源液晶電視規(guī)模化量產(chǎn)，其必將成為今年下半年彩電市場主流，降價普及戰(zhàn)將不可避免?！辈稍L中，多家賣場負責人向記者傳遞了這樣觀點。“當前LED背光源液晶電視已成為彩電廠商力推產(chǎn)品，不但產(chǎn)能占據(jù)了彩電生產(chǎn)線七成左右，就連促銷資源也比LCD背光源液晶電視豐富得多?！苯T蘇寧采購部蘇經(jīng)理告訴記者，LED背光源液晶電視作為上市不久新產(chǎn)品，還沒有經(jīng)歷過慘烈價格拼殺，因而價格尚有一定下降空間。第四章彩電行業(yè)渠道方略第一節(jié)影響分銷渠道設(shè)計因素（一）顧客特性顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式敏感性等因素影響。當顧客人數(shù)多時，生產(chǎn)者傾向于運用每一層次均有許多中間商長渠道。但購買者人數(shù)重要性又受到地理分布修正。此外，購買者對不同促銷方式敏感性也會影響渠道選取。在國內(nèi)沿海都市經(jīng)濟比較發(fā)達，相比較內(nèi)陸，沿海人們買電視傾向于高品位彩電。（二）產(chǎn)品特性依照彩電產(chǎn)品體積、單位價值、耐用性和經(jīng)久性，并且彩電需要安裝和維修，，普通公司自己或授權(quán)獨家特許商負責銷售、保養(yǎng)。(三)中間商特性設(shè)計渠道時，還必要考慮執(zhí)行不同任務(wù)市場營銷中間機構(gòu)優(yōu)缺陷。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上成本比較低，由于總成本由若干個顧客共同分攤。但制造商代表對顧客所付出努力則不如中間商推銷員。普通來講，中間商在執(zhí)行運送、廣告、儲存接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓練和送貨頻率方面，均有不同特點和要(四)競爭特性生產(chǎn)者渠道設(shè)計，還受到競爭者所使用渠道影響，由于生產(chǎn)者但愿在與競爭者相似或相近經(jīng)銷處與競爭者產(chǎn)品抗衡。(五)公司特性重要體當前：a、總體規(guī)模b、資金實力c、產(chǎn)品組合d、渠道經(jīng)驗e、營銷政策(六)環(huán)境特性一時期市場環(huán)境會影響整個分銷成本，這時對分銷渠道控制與設(shè)計，對這個公司影響是巨大。第二節(jié)最重要渠道類型(一)老式分銷渠道通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場鋪貨等方式實現(xiàn)商品由上至下層級式擴散(二)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)為基本，通過招募分銷商、代銷商，實現(xiàn)商品由點到面網(wǎng)狀擴散）。(三)新興分銷渠道品牌專賣店、電器城、集團采購、零售業(yè)態(tài)網(wǎng)上訂購。第三節(jié)彩電品牌分銷方略(一)海爾品牌分銷方略海爾與經(jīng)銷商、代理商合伙方式重要有店中店和專賣店。這是海爾營銷渠道中頗具特色兩種形式：海爾講國內(nèi)都市按規(guī)模分五個級別。即:一級：省會都市二級：普通都市三級：縣級市、地區(qū)四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣在三級市場和某些二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道延伸。重要面對農(nóng)村市場，同步，海爾勉勵各個零售商積極開拓網(wǎng)點。當前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近1000個，但在中小都市特別是農(nóng)村地區(qū)建立銷售渠道有限。（二）TCL品牌分銷方略TCL公司試點在分公司基本上實行按照片區(qū)管理，通過試點后逐漸調(diào)節(jié)，擬定七個片區(qū)，分別是西南(成都)、西安（南京）、東北（沈陽）、華北（北京）、華東（南京）、華南（廣州）、中原（鄭州）在各片區(qū)下，當前TCL共有35個分公司。分公司下又有經(jīng)營部普通設(shè)在地級都市或較發(fā)達縣級都市，當前有200各種。針對社區(qū)域市場設(shè)立了基層辦事處這個分支機構(gòu)。并且TCL銷售公司尚有100多家連鎖機構(gòu)。（三）海信品牌分銷方略1、渠道分類a、區(qū)域代理商：通過和各大賣場負責人合同，在其賣場里進行一定期間促銷活動，把一某些銷售任務(wù)交給賣場，增長銷售渠道。b、授權(quán)代理商：與公司訂立合同，在一定期期內(nèi)銷售海信電視單位或個人。2、分銷渠道組合方略：運用密集型和選取型分銷組合方略a、密集型：對經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡量擴大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本公司產(chǎn)品形成一種連鏡效應(yīng)，使消費者無論在那個都市或哪個大型商場都能看到和買到本公司品牌和產(chǎn)品，這樣不但以便消費者購買，也提高了產(chǎn)品市場占有率。b、選取型：這種選取同樣能使公司不能獲得足夠市場覆蓋面，達到一定市場占有率，但通過對分銷商有效控制和管理，更有助于公司形象建立，有助于品牌產(chǎn)品誕生。這種分銷方略也許會損失某些暫時利益，但從公司戰(zhàn)略眼光出發(fā)，這種損失是值得，通過公司形象建立，將來會獲得更大利益3、作用運用這兩種分銷方略使公司具備一定市場占有率，然后把海信品牌信譽作為一定準則，提高公司形象，把公司推向全世界。（四）三星品牌分銷方略三星之因此在電視機領(lǐng)域獲得如此迅速發(fā)展，核心是并成立三星一貫技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，不斷技術(shù)創(chuàng)新，使三星在強手如云西方市場實現(xiàn)了國際化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。反過來，這種搶占國際市場最前沿創(chuàng)新戰(zhàn)略，又通過一件件實實在在產(chǎn)品，施惠于中華人民共和國客戶。三星制定了獨到“四先”戰(zhàn)略，即：抓住先機，率先獲得技術(shù)原則，產(chǎn)品搶先投放市場，以及在全球市場占據(jù)領(lǐng)先地位。簡稱為“先見”、“先手”、“先制”、“先占”。正是這四先戰(zhàn)略始終指引這三星電視機中華人民共和國戰(zhàn)略。三星以全國20家區(qū)域分銷商為基本，形成三星、總代理、區(qū)域分銷商三方聯(lián)盟區(qū)域化管理模式，通過三星資源優(yōu)勢、總代理資本及經(jīng)營優(yōu)勢、代理商渠道優(yōu)勢高效整合，形成全新渠道銷售模式。新渠道模式將推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，由本來渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)渠道商與三星共同成長，共同發(fā)展。(五)索尼品牌分銷方略索尼分銷渠道覆蓋了國內(nèi)大某些都市，形成華北區(qū)、華南區(qū)、華東區(qū)三個重點區(qū)域市場，索尼核心渠道重要分布北京、廣東、上海、遼寧、浙江、江蘇、四川、河南、山東、福建和陜西。同步，為加強對中華人民共和國市場本地銷售，開始對相對重要二級重要都市設(shè)立銷售機構(gòu)。在索尼銷售渠道中，除了采用老式IT專業(yè)渠道、家電連鎖渠道和數(shù)碼影像文化渠道以外，網(wǎng)絡(luò)直銷也成為索尼銷售渠道中重要力量，索尼通過在專賣店和零售店那里建立一套系統(tǒng)，實現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶直接訂貨、送貨和服務(wù)指引。此外，為了提高分銷商經(jīng)營水平索尼公司還為銷售人員提供專業(yè)培訓，這樣推動了經(jīng)銷商與索尼密切合伙、(六)康佳品牌分銷方略康佳在全國各地中心都市設(shè)立了60分公司，與全國95%以上地市級大商場開展工商合伙，建立300多家特約維修站、3000多個外聯(lián)維修點。形成覆蓋全國市場銷售網(wǎng)絡(luò)和售后拂去體系?？导鸦ヂ?lián)網(wǎng)電視內(nèi)容重要與迅雷、PPS、快播等合伙，從開始，結(jié)合國內(nèi)市場實際將網(wǎng)絡(luò)銷售為互聯(lián)網(wǎng)電視銷售一大渠道。網(wǎng)絡(luò)銷售可以展示互聯(lián)網(wǎng)電視各種系列產(chǎn)品，提高消費者點擊率，并且價格比同等產(chǎn)品低10%左右。隨著著家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策刺激下，康佳設(shè)定幾款產(chǎn)品打入農(nóng)村市場和在互聯(lián)網(wǎng)銷售中想更換電視人群，將其引入康佳銷售網(wǎng)點中。在KTV市場中，互聯(lián)網(wǎng)電視將會有很大發(fā)展?jié)摿?，因而，在，康佳用KTV來包裝進入KTV市場。第四節(jié)渠道沖突(一)老式渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突體現(xiàn)1、客戶資源搶奪2、利潤重新分派：生產(chǎn)者盡量地繞過中間渠道成員，直接與消費者進行對話，扮演新型終端。在利益最大化獲取利潤同步，努力收集消費者和競爭者信息，保持良好互動關(guān)系，提高顧客滿意度和忠誠度。3、搭便車現(xiàn)象：生產(chǎn)商網(wǎng)上銷售搭了老式分銷商優(yōu)質(zhì)服務(wù)便車。4、對現(xiàn)實理解偏差：雖然制造商不想裁減舊渠道只是想支持顧客，但由于對渠道不同理解也會引起渠道沖突。(二)解決老式渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道沖突辦法1、支持中間商方略。采用一種被動網(wǎng)絡(luò)渠道方略，用她們網(wǎng)站去給現(xiàn)存中間商以支持。譬如說，生產(chǎn)商發(fā)展商務(wù)平臺給中間商以廣告產(chǎn)品信息代替產(chǎn)品銷售，告訴網(wǎng)絡(luò)上顧客最鄰近地區(qū)性中間商。2、差別化方略。把消費者細分為不同顧客群組，并定位每個群組使用不同通路或者通過不同渠道來銷售不同產(chǎn)品。3、沖突回避方略。從事直接在線銷售，同步緩和與中介商之間矛盾。這些廠商成功地暗中管理網(wǎng)絡(luò)渠道但僅僅是做出某些犧牲。第五節(jié)彩電行業(yè)分銷渠道后來發(fā)展趨勢隨著網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，各個公司也更注重網(wǎng)絡(luò)力量，畢竟在當前社會你說你不會電腦，那你就相稱于文盲。網(wǎng)絡(luò)力量咱們都懂得，借助網(wǎng)絡(luò)會讓公司渠道更廣某些，消費者也更理解某些公司品牌和產(chǎn)品功能。在中華人民共和國，農(nóng)村人口占總?cè)丝诒壤咏?0%。而大都市市場已經(jīng)接近飽和，但是在當前中華人民共和國，農(nóng)村市場是一種巨大潛在市場。近兩年來在“家電下鄉(xiāng)”號召下各個公司紛紛下鄉(xiāng)賣彩電，固然這讓公司也許會有損失，但是長遠利益是不言而喻。從幾種品分銷方略來看，在當前分銷渠道里公司比較注重網(wǎng)絡(luò)分銷渠道和在農(nóng)村分銷渠道。將來也會朝這兩個方面繼續(xù)發(fā)展。第五章彩電行業(yè)促銷方略促銷及促銷組合方略(一）：促銷在彩電行業(yè)中重要性近年來在全球4C融合產(chǎn)業(yè)背景下，彩電行業(yè)競爭力越來越大，各大商家實行促銷手段層出不窮?？导?、長虹等公司都以贊助電影拍攝方式來拉動各自彩電銷售、TCL也成立了自己唱片公司、創(chuàng)維“酷開”電視家喻戶曉、海信對技術(shù)趨勢把握及研發(fā)投入也有明顯優(yōu)勢。在紛繁競爭中各個品牌找準適合自己促銷方略，結(jié)合強有力促銷手段，最后使消費者形成對其產(chǎn)品定位及承認，這種承認一旦形成就很難變化。（二）彩電行業(yè)促銷重要形式：廣告促銷：運用媒體做宣傳，提高知名度。人員推銷：培訓先進銷售人員，對消費者進行銷售活動。公共關(guān)系：加大與慈善，公益，政府等合伙，獲得更高市場影響力。（三）影響制定彩電行業(yè)彩電促銷方略因素：促銷目：促銷是為了更好增進新產(chǎn)品上市出售以及舊產(chǎn)品下架，目是為了擴大銷售以及是消費者理解產(chǎn)品信息，以營利為目。產(chǎn)品因素：產(chǎn)品選取必要有新意，還要符合品牌特性，這樣才具備充分消費者吸引力。公司在開展促銷前，除了要考慮到營業(yè)額，還要考慮促銷目的規(guī)定，產(chǎn)品市場壽命等其她因素。圖1彩電行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)圖第一節(jié)人員推銷方略促銷過程中消費者直接接觸是賣場銷售人員，因此銷售人員先進與否直接決定了促銷最后成果。公司要做是多對內(nèi)部員工進行輔導培訓。一名合格推銷人員應(yīng)當具備各種知識：商品知識、營銷知識、財務(wù)知識、法律知識、服務(wù)知識等等；應(yīng)當具備各種素質(zhì)：業(yè)務(wù)技能敬業(yè)精神、進取精神、分析能力、應(yīng)變能力、交際能力等。最慣用人員推銷基本形式：1）上門推銷：由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、闡明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品，普通制造商都會在自己主頁上連接出針對大客戶機型和方案。其重要面向?qū)W校，企事業(yè)單位，社會機構(gòu)等大客戶。三星———對世界杯宣傳自己品牌，其工作人員都穿上球衣，到主辦方等關(guān)于部門進行推銷。海信———為了得到尊寶音響這個大客戶，公司專門制作精美宣傳單，以及一系列有針對性宣傳工作，最后實現(xiàn)與尊寶音響長期合伙。2）柜臺推銷：在恰本地點設(shè)立固定門市，由營業(yè)員接待進入門市顧客，推銷產(chǎn)品。它種類齊全，能滿足顧客多方面購買規(guī)定，為顧客提供較多購買以便，并且可以保證產(chǎn)品完好無損，以便售后服務(wù)。故顧客比較樂于接受這種方式。其合用于某個時段大型商城附近擺設(shè)臺柜進行促銷，重要購買對象是社會個體人員。3）會議推銷：會議推銷是指運用各種會議向與會人員宣傳和簡介產(chǎn)品，開支推銷活動。譬如訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同步向各種推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好，這也合用于各個大型機構(gòu)前來訂購。TCL———促銷員手舉巨型促銷牌到處游走叫賣，其架勢如火車站接客。創(chuàng)維“酷開”———彩電也被“自己人”成堆排成排，并掛上醒目牌子，賣場到處叫賣聲此起彼伏，整個賣場幾成“菜市場”。在交易時賣場人員要把握消費者心理和辨別顧客類型。對她們進行全面精細解說，引導消費者與之產(chǎn)生內(nèi)心共鳴。這樣才干達到宣傳效果，實現(xiàn)消費者與商家雙贏！第二節(jié)廣告方略廣告作為一種信息傳遞直接方式，已經(jīng)成為市場營銷活動重要手段，廣告可以告知消費者其產(chǎn)品最優(yōu)質(zhì)信息，使得消費者與廣告，與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，達到說服消費者購買目。廣告還能予以消費者恰當心理暗示，使得消費者產(chǎn)生“這產(chǎn)品就是為我而定制”這一心理，從而達到其促銷目。（一）廣告方略重要方式：在各大網(wǎng)站上例如：百度、搜狐、新浪、鳳凰等上創(chuàng)立論壇，建立論題。連系客戶感情，打感情牌，借機為待賣商品做促銷。運用“體驗”經(jīng)濟手段，進一步擴大促銷規(guī)模。媒體宣傳：報紙：在白紙版面上進行宣傳，表白活動主題。電視：在電視黃金時段播出。電臺：在廣播電臺打廣告。戶外廣告：1）在道路，廣場一帶作燈柱、路牌、巨幅建筑廣告；2）在會展中心對面樹巨幅廣告牌；3）在火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。4）海報、傳單宣傳：在各大商場、超市門邁進行發(fā)放。5）報刊宣傳：環(huán)繞主題，可大肆進行渲染，特別是突出讓利優(yōu)惠等詞。（二）彩電品牌如何打廣告：廣告是宣傳產(chǎn)品最佳途徑，現(xiàn)階段彩電廣告已不但僅是宣揚產(chǎn)品華麗，優(yōu)質(zhì)，更多是賦予了產(chǎn)品一種新含義和一種理念，以賺取消費者認知購買力。公司就不得不對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等進行全方位宣傳，加大戶外媒體投放，例如運用廣播站以文化行銷方式獲得品牌忠誠打出宣傳標語，在展銷現(xiàn)場時，以有獎銷售形式進行向消費者推介和演示。TCL廣告方略“亮彩領(lǐng)袖，弧光溢彩?！盩CL加大在電視臺廣告覆蓋率，全天候滾動播出。在進行促銷時配合產(chǎn)品演示，讓顧客真切感受TCL彩電震撼音效、良好音質(zhì)以及清晰畫面；TCL自己創(chuàng)意、自己設(shè)計廣告。五一勞動節(jié)，TCL刊發(fā)了廣告宣言，主題詞是：“勞動者最光榮，勞動者最幸福！“她們在廣告詞中說：“咱們樂意永遠給消費者提供質(zhì)優(yōu)價惠產(chǎn)品，咱們樂意用自己誠實和辛勤快動，為社會廣大勞動者提供完善服務(wù)?！睆闹畜w現(xiàn)出對勞動者尊重與關(guān)懷，公司并對產(chǎn)品及服務(wù)作出了保證它能使消費者抨然心動，看似平淡，事實上已經(jīng)超過了其她品牌競爭游渦。三星廣告方略“靈感始于內(nèi)在”，三星結(jié)合南非世界杯將“三星D寶貝”變身球迷現(xiàn)身“我三星，我3D世界杯"充分呈現(xiàn)3D球賽無窮魅力，深度體驗三星3D電視震撼效果。為了突顯3D電視身臨其境體驗，增強互動性，三星聯(lián)手搜狐開發(fā)了3D電視世界杯