高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(共30題)1.設(shè)計銷售區(qū)域的過程2.結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。3.根據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式有？4.簡述處理客戶投訴的策略5.怎樣明確銷售合同交易條件6.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動必須根據(jù)市場變化及時調(diào)整，從系統(tǒng)論觀點(diǎn)看，這是（）A、系統(tǒng)相關(guān)性的要求B、系統(tǒng)集合性的要求C、系統(tǒng)目的性的要求D、系統(tǒng)環(huán)境適應(yīng)性的要求7.在下列各因素中，影響企業(yè)集權(quán)與分權(quán)狀況的因素是（）A、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)B、法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的多少D、下屬單位與人員的要求8.績效考評的內(nèi)容是（）、（）、（）、（）、（）。9.屬于職能戰(zhàn)略的對（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略10.詳述企業(yè)文化的內(nèi)涵及其建設(shè)的重要性。11.企業(yè)管理的七要素是指（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。12.決定銷售人員的薪酬因素有哪些？13.企業(yè)組織具有（）、（）、（）、（）、（）的特征。14.簡述客戶信用評價指標(biāo)15.材料儲備成本除包括儲存中產(chǎn)生的成本外，還應(yīng)包括（）A、材料成本B、經(jīng)營成本C、訂購成本D、可變成本16.簡述有效預(yù)防竄貨策略17.按態(tài)勢企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略可以分為（）、（）、（）。18.按生產(chǎn)力的要素比重，企業(yè)可分為（）、（）、（）.19.簡述銷售三角理論20.根據(jù)波斯頓矩陣分析法，某經(jīng)營領(lǐng)域的需求增長率高，相對市場占有率低，說明該經(jīng)營領(lǐng)域處（）A、明星區(qū)B、現(xiàn)金牛區(qū)C、瘦狗區(qū)D、野貓區(qū)21.企業(yè)管理具有（）、（）、（）、（）、（）、（）職能。22.簡述銷售預(yù)測的方法23.簡述企業(yè)在銷售中的支持作用24.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？25.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。26.制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，需要考慮哪些重大戰(zhàn)略關(guān)系？27.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素包括（）、（）、（）、（）。28.簡述銷售方格理論29.流動資產(chǎn)管理的要求有（）A、保證一定流動資金儲備量B、控制流動資產(chǎn)需要量C、控制流動資產(chǎn)占有量D、加速流動資金周轉(zhuǎn)E、盡量減少流動資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占比例30.不能直接計入成本費(fèi)用的是（）A、工藝加工費(fèi)B、設(shè)備購置費(fèi)C、生廣工人工資D、直接材料費(fèi)卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1、選擇基本控制單元 2、估計基本控制單元的銷售潛力 3、組合銷售區(qū)域 4、銷售人員的工作負(fù)荷分析 5、安排銷售人員2.參考答案:生產(chǎn)技術(shù)；生產(chǎn)設(shè)施；生產(chǎn)規(guī)模；一體化程度3.參考答案: 1、竟?fàn)幮?2、成就型 3、自我欣賞型 4、服務(wù)型4.參考答案: 1、鼓勵客戶投訴 2、獲取和判斷事實(shí)真相 3、提供解決方案 4、公平解決索賠 5、建議銷售 6、建立商譽(yù) 7、提供免費(fèi)投訴電話5.參考答案: 1、明確各項交易條件.。如價格、交付時間、交付方式 2、明確雙方權(quán)益與違背責(zé)任 3、確定交易合同期限，合同結(jié)束后視情況而定 4、交易合同上加蓋客戶銷售合同章，避免使用私人章或個人簽字6.參考答案:D7.參考答案:A8.參考答案:德；能；勤；績；體9.參考答案:C,D,E10.參考答案: L.企業(yè)文化是指企業(yè)職工在從事商品生產(chǎn)經(jīng)營中所共同持有的理想信念、價值觀念和行為準(zhǔn)則，是外顯于廠風(fēng)廠貌、內(nèi)隱于人們心靈之中的、以價值觀為核心的一種意識形態(tài)。 （2）企業(yè)文化在企業(yè)管理中具有的重要作用，主要是：A.靈魂作用；B.凝聚作用；C.約束作用。 （3）企業(yè)文化建設(shè)在我國改革開放新時期重要意義，主要是： A.把兩個文明建設(shè)一起抓落到實(shí)處； B.奧有效地進(jìn)行職工隊伍建設(shè)。 C.使企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下具有旺盛的活力。11.參考答案:人員；資金；設(shè)備；物料；方法；市場；工作精神12.參考答案: 1、付出的勞動 2、職位 3、受教育程度 4、為企業(yè)付出的年限 5、企業(yè)的盈利能力 6、銷售經(jīng)驗(yàn) 7、行業(yè)間的薪酬差異水平 8、勞動市場的需求狀況13.參考答案:目的性；系統(tǒng)性；結(jié)構(gòu)性；群體性；適應(yīng)性14.參考答案: 1、回款率 2、支付能力 3、經(jīng)營同行為竟品情況15.參考答案:C16.參考答案: 1、制定合理的?獎懲制度 2、建立完善的管理體系 3、減少擴(kuò)展人員參與竄貨 4、培養(yǎng)中間商的忠誠度 5、利用技術(shù)手段配合管理17.參考答案:發(fā)展型；穩(wěn)定型；緊縮型戰(zhàn)略18.參考答案:勞動力密集型企業(yè)；資金密集型企業(yè)；知識密集型企業(yè)19.參考答案:銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡明的銷售活動積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為：企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself）、產(chǎn)品和服務(wù)（goods）聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式20.參考答案:D21.參考答案:計劃；組織；指揮；控制；協(xié)調(diào)；激勵22.參考答案: 銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：專家會議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法23.參考答案: 1、做好商務(wù)禮儀培訓(xùn) 2、做好產(chǎn)品知識培訓(xùn) 3、做好與客戶溝通技巧培訓(xùn) 4、做好銷售技巧培訓(xùn) 5、敦促銷售人員做好售后總結(jié)24.參考答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 （三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮 2、銷售活動分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng) 3、資源分配清晰明確 缺點(diǎn)： 1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂 2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加 4、銷售活動缺乏靈活性25.參考答案:因素分析法；結(jié)構(gòu)分析法；動態(tài)分析法26.參考答案: （1）企業(yè)與投資者的關(guān)系 （2）企業(yè)與顧客的關(guān)系 （3）企業(yè)與供應(yīng)者的關(guān)系 （4）企業(yè)與競爭者的關(guān)系 （5）企業(yè)與經(jīng)銷者的關(guān)系 （6）企業(yè)與政府的關(guān)系 （7）企業(yè)與社區(qū)的關(guān)系27.參考答案:社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)體制；經(jīng)濟(jì)政策28.參考答案: 美國管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念?其有兩相目標(biāo)： 1、為了完成銷售任務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)有效的買賣關(guān)系 2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系?其五種類型： 1、事不關(guān)已導(dǎo)向型 2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型 3、強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型 4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型 5、解決問題導(dǎo)向型29.參考答案:B,C,D30.參考答案:B卷II一.參考題庫(共30題)1.對客戶信用評價的方法有什么？2.矩陣組織結(jié)構(gòu)3.簡述銷售談判的策略4.簡述竄貨的原因5.怎樣根據(jù)企業(yè)自身規(guī)模，實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度？6.評估中的誤差有哪些？7.影響銷售預(yù)測的因素是什么？8.成批輪番生產(chǎn)企業(yè)編制生產(chǎn)作業(yè)計劃的方法是（）A、在制品定額法B、提前期法C、生產(chǎn)周期法D、訂貨點(diǎn)法9.國有企業(yè)的資金來源有哪些？10.經(jīng)營戰(zhàn)略制定程序的第二個步驟是（）A、形成戰(zhàn)略思想B、擬定、評價和選擇戰(zhàn)略方案C、進(jìn)行環(huán)境調(diào)查D、實(shí)施戰(zhàn)略方案11.簡述渠道的結(jié)構(gòu)12.銷售配額的分配方法有？13.無形資產(chǎn)14.簡述銷售人員的培訓(xùn)時機(jī)15.結(jié)構(gòu)工資的組成部分一般包括（）A、基礎(chǔ)（基本）工資B、職務(wù)（崗位）工資C、計件工資D、工齡工資E、獎勵工資16.薪酬管理原則是什么？17.需求價格彈性18.彼得.德魯克和戴爾均屬于經(jīng)驗(yàn)學(xué)派。19.應(yīng)付貼現(xiàn)票款等于匯票金額減去（）A、經(jīng)營成本B、銀行利息C、貼現(xiàn)息D、貸款利息20.簡述確定銷售人員的方法21.什么是銷售區(qū)域22.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略具有（）、（）、（）、（）、（）特征。23.固定資產(chǎn)折舊的方法包括（）、（）、（）、（）。24.勞動定額25.以下幾項內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價值觀D、組織效率等組織特征26.在一個生產(chǎn)車間里，集中了各種不同類型的生產(chǎn)設(shè)備和不同工種的工人，對某種產(chǎn)品進(jìn)行不同工藝方法加工的是（）A、工藝專業(yè)化生產(chǎn)車間B、對象專業(yè)化生產(chǎn)車間C、大量流水生產(chǎn)車間D、成批流水生產(chǎn)車間27.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？28.直線權(quán)利與參謀權(quán)利的關(guān)系可以概括為（）。29.銷售預(yù)算水平的方法有哪些？30.影響銷售區(qū)域的因素有哪些？卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案: 5C評價法、信用評價法 5C評價法是由美國銀行家愛德華在1943年提出的一種專家評價法 （一）其5C包括： 1、借款人的道德品質(zhì) 2、還款能力 3、資金實(shí)力 4、擔(dān)保品 5、經(jīng)營環(huán)境 （二）信用等級分為三類九等：AAA??AA??A??BBB??BB??B??CCC??CC?C2.參考答案:亦稱規(guī)劃，目標(biāo)結(jié)構(gòu)，它的主要特點(diǎn)是既有按職能劃分的縱向管理系統(tǒng)，又有按工程（或規(guī)劃項目、產(chǎn)品）劃分的橫向管理系統(tǒng)，縱橫結(jié)合，形如矩陣。3.參考答案: 1、求同存異，剛?cè)岵?jì)策略 2、步步為營，最后通牒策略 3、以進(jìn)為退，綿里藏針策略 4、討價還價，基辛格法則策略 5、笑到最后策略4.參考答案: 1、中間商為完成銷售任務(wù)或獲取高額的獎勵 2、不同的銷售區(qū)域的產(chǎn)品價格的差異化 3、管理制度不完善 4、拋售處理品和代銷品 5、惡意撞擊竟?fàn)幷?.參考答案: （一）在大型公司內(nèi)，特別是知名度高的公司就采用高工資、低提成的策略其表現(xiàn)在： 1、大型公司薪酬管理是為了留住人才 2、大型公司一般已經(jīng)具有很高的知名度，市場比較穩(wěn)定，有一套運(yùn)行良好的營銷策略，因而對銷售人員的銷售技能依賴性不高，過多的提成無明于銷售業(yè)績提高。 3、銷售人員的要求不僅僅是要懂行推銷， 更注重的是銷售人員對公司市場的協(xié)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對銷售人員的評價指標(biāo) （二）在小型公司，適合采用高提成，低工資的策略 1、低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)風(fēng)險 2、小企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售管理策略、銷售業(yè)績嚴(yán)重影響銷售有人員的個人表現(xiàn)，因此小公司采用這種制度可以提高銷售人員的積極性 3、新公司，小公司資金較弱，回籠資金困難，因此對銷售人員的評估主要是銷售額6.參考答案: 1、暈輪效應(yīng)誤差 2、暗示效應(yīng)誤差 3、感情效應(yīng)誤差 4、近因誤差 5、偏見誤差 6、自我比較誤差 7、評估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差7.參考答案: A.影響銷售預(yù)測的主要可分為外部因素和內(nèi)部因素 B.外部因素經(jīng)：是指對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又無法控制的因素其中包括：市場需求動向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動、行業(yè)竟?fàn)幷邉酉?、政府、消費(fèi)者團(tuán)體動向 C.內(nèi)部因素：是指那些對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，而企業(yè)又可以擦身的因素其中包括：營銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況8.參考答案:B9.參考答案: 國有企業(yè)的資金來源有以下幾種： （1）國家財政投資資金 （2）商業(yè)銀行信貸資資金 （3）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金 （4）國內(nèi)其他企業(yè)投入資金 （5）企業(yè)職工和居民投入資金 （6）外商資金 （7）企業(yè)自留資金10.參考答案:C11.參考答案: （一）長度結(jié)構(gòu)：零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道 （二）寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇性渠道、獨(dú)家渠道 （三）廣度結(jié)構(gòu)：直銷和間銷12.參考答案: 1、時間分配法 2、產(chǎn)品分配法 3、地區(qū)分配法 4、客戶分配法 5、部門分配法 6、個人分配法13.參考答案:是指企業(yè)長期使用但是沒有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽(yù)等。14.參考答案: 1、員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能，通過培訓(xùn)可以更順利的進(jìn)行工作如，新進(jìn)人員 2、員工晉級或換崗位時 3、環(huán)境變化 4、員工積極性下降15.參考答案:A,B,C,D16.參考答案:公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個人公平17.參考答案:是指顧客的需求對商品價格變動的敏感程度，它反映了商品價格變動與需求量變動之間的客觀聯(lián)系。18.參考答案:正確19.參考答案:C20.參考答案: 1、工作量法 2、銷售目標(biāo)分解法 3、邊際利潤法21.參考答案:是指在一定的時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶，這就是銷售區(qū)域的客戶群22.參考答案:全局性；長遠(yuǎn)性；挑戰(zhàn)性；穩(wěn)定性；綱領(lǐng)性23.參考答案:使用年限法；工作量法；雙倍余額遞減法；年數(shù)總和法24.參考答案:是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條