中高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷專項(xiàng)方案

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案一：扎實(shí)基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作網(wǎng)建工作是提升產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售量關(guān)鍵保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)關(guān)鍵前提之一。1、市場(chǎng)調(diào)查：1.1地理位置、人口情況、經(jīng)濟(jì)情況、當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購置力，高級(jí)和超高級(jí)白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和高級(jí)酒店、餐廳數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)絡(luò)人、目標(biāo)消費(fèi)群文化素養(yǎng)等；1.3經(jīng)銷商基礎(chǔ)情況：企業(yè)概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它滿意度，經(jīng)銷商個(gè)人資料等；1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；1.5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等；1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化情況（尤其是最省費(fèi)用且有效白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案）。2、在取得完善市場(chǎng)信息和資料基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng)依據(jù)提交《市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)》各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員工作任務(wù)和考評(píng)指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷方案網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格根據(jù)推進(jìn)表時(shí)間分階段完成。3、網(wǎng)建方法：3.1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。3.2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充足利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門責(zé)任人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。3.3針對(duì)介于傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合方法開展網(wǎng)建。3.4目標(biāo)任務(wù)要依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況根據(jù)產(chǎn)品品種不一樣有差異性制訂。4、網(wǎng)建步驟：

4.1城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、用戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，包含：怎樣和用戶進(jìn)行接洽，溝通技巧；怎樣向用戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖計(jì)劃、造訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定時(shí)回訪等；4.2將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢驗(yàn)營(yíng)銷人員網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況；4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性制訂網(wǎng)建人員網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成，應(yīng)立即向城市經(jīng)理匯報(bào)原因和下一步應(yīng)采取方法，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立用戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格形式登記，將用戶名稱、地址、聯(lián)絡(luò)方法、聯(lián)絡(luò)人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理數(shù)據(jù)庫；4.4建立營(yíng)銷主管固定造訪制度，每日制訂造訪路線，對(duì)終端實(shí)施不一樣造訪頻率，在相互溝通基礎(chǔ)上提升終端銷售人員推銷主動(dòng)性。5、價(jià)格策略：對(duì)不一樣通路渠道，設(shè)定不一樣價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)價(jià)格體系。1）提供細(xì)致周到管理和售后服務(wù)；2）提供完整系統(tǒng)企劃白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案和教授服務(wù)，提供系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)；3）提供終端管了處理白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案和助銷；4）提供最靠近消費(fèi)者銷售模式和促銷方法；5）推廣個(gè)性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大促銷支持；7）完整用戶管理模式和龐大用戶資料庫；8）推廣密集分銷，幫助經(jīng)銷商直接掌控終端；9）快速渠道反饋和反應(yīng)。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案二：鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖

1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群方法：1.1經(jīng)過經(jīng)銷商社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.2經(jīng)過多種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.3經(jīng)過和移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大用戶部）用戶經(jīng)理合作，尋求、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；1.4經(jīng)過和餐飲終端合作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可和酒店協(xié)商負(fù)擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.5營(yíng)銷人員須按時(shí)填寫多種表單上報(bào)營(yíng)銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過對(duì)數(shù)據(jù)庫分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。2、對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖培養(yǎng)2.1邀請(qǐng)其無償參與當(dāng)?shù)鼐銟凡炕顒?dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等；2.2邀請(qǐng)其參與由“XXX”舉行多種活動(dòng)；2.3送其“XXX”鍍金眼睛標(biāo)志；2.4在其生日或其它喜慶日子送鮮花；2.5在其兒女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案三：做好終端展示等工作，營(yíng)造五糧神特有文化氣氛相對(duì)來說，理貨是終端建設(shè)中微弱步驟，不過因?yàn)槠放聘?jìng)爭(zhēng)對(duì)于終端生動(dòng)化要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍一個(gè)依據(jù)。所以，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨步驟，維護(hù)好品牌終端表現(xiàn)。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案具體戰(zhàn)術(shù)：1、應(yīng)隨時(shí)注意檢驗(yàn)XXX出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品整齊有序；2、對(duì)需要系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，方便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況很好感覺，以激發(fā)“蜂群”般消費(fèi)效應(yīng)；

3、在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季確保位置更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新感覺。增加、刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日充足利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售氣氛；5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任銷售人員、用戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)培訓(xùn)，要她們認(rèn)識(shí)到理貨關(guān)鍵性，加強(qiáng)搞好賣場(chǎng)、酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，立即進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，立即進(jìn)行補(bǔ)貨。6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考評(píng)；現(xiàn)在白酒終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接表現(xiàn)就是不停升級(jí)開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接造成白酒終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。在商場(chǎng)、超市，相互覆蓋海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物競(jìng)爭(zhēng)也日趨猛烈。不過，我們發(fā)覺，很多宣傳卻大全部成了為宣傳而宣傳擺設(shè)品，并沒有和銷售真正互動(dòng)起來。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案根本改變這種方法具體戰(zhàn)術(shù)是：1、終端宣傳、用戶經(jīng)理應(yīng)和消費(fèi)者形成真正互動(dòng)溝通。利用終端宣傳物、促銷品和一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注熱點(diǎn)問題專題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者眼球，接收消費(fèi)者參與，打動(dòng)消費(fèi)者心靈--而不是簡(jiǎn)單地在終端買一送一等活動(dòng)。2、作好終端生動(dòng)化工作。終端生動(dòng)化要求A產(chǎn)品陳列排面數(shù)必需多于或最少等于關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面B產(chǎn)品標(biāo)貼必需正面朝外。C舊貨在前，新貨在后。D品牌采取垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采取水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不一樣排成橫排）。

F產(chǎn)品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊。G保持產(chǎn)品整齊。F價(jià)格標(biāo)簽醒目、整齊。H如有促銷活動(dòng)，必需突出促銷產(chǎn)品。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)1：“獲取持久性陳列位置”當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購置需要商品時(shí)，她通常會(huì)到上次拿到熟悉地方去找，所以，我們要確保我們產(chǎn)品有固定陳列位置和陳列面，或說服售點(diǎn)，提供固定貨架，或我們?cè)谠煸L中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。標(biāo)準(zhǔn)2：“陳列在高流通區(qū)域”前面所言，消費(fèi)者購置相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性，所以產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最輕易拿到地方，爭(zhēng)取和更多消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)，對(duì)于終端售點(diǎn)而言，最好陳列位置有以下多個(gè)：標(biāo)準(zhǔn)3：“集中陳列，爭(zhēng)取排面”把我們多種類型產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)成最好影響力和最強(qiáng)視覺沖擊力。標(biāo)準(zhǔn)4：“陳列于最輕易看到和拿到位置”看得見：根據(jù)大家規(guī)模習(xí)慣，和眼睛攀高位置是最輕易看到，過高或過低會(huì)增加視覺困難，所以，產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺(tái)或貨架上。拿得到：根據(jù)日常生活習(xí)慣，通常站立著伸手可及地方是便于觸摸，所以我們產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對(duì)接觸消費(fèi)者是不利。取放易：消費(fèi)者通常會(huì)貨比三家，假如產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購置機(jī)會(huì)。陳列必需做到在拿取時(shí)不會(huì)因?yàn)椴恍⌒亩斐烧w陳列混亂。好陳列位置能夠這么說：伸手可及、彎腰可取。標(biāo)準(zhǔn)5：“爭(zhēng)取盡可能大貨架空間”

不僅要確保有足夠貨架空間，而且要確保每個(gè)規(guī)格品種有足夠陳列點(diǎn)、擠壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列排面，在貨架上顯示氣勢(shì)，從而提升視覺沖擊力和吸引力。標(biāo)準(zhǔn)6：“充足利用終端用具、廣告宣傳品，營(yíng)造濃烈銷售氣氛”售點(diǎn)氣氛對(duì)沖動(dòng)型購置者而言，是起決定作用，對(duì)于理性消費(fèi)者也能起到很好吸引、提醒和刺激作用。所以，燈箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷用具必需和陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺到五糧神氣氛和氣勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)7：“爭(zhēng)取店員支持和合作”僅僅依靠我們?cè)煸L來爭(zhēng)取最好陳列是不太現(xiàn)實(shí)，我們應(yīng)該和店內(nèi)工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取她們對(duì)我們陳列工作支持和幫助，比如：爭(zhēng)取很好陳列位置、立即補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場(chǎng)陳列具體要求：A堆碼在客流量最大過道貨架上B陳列在消費(fèi)者舉手可得位置上C努力爭(zhēng)取單品最大陳列面D全部規(guī)格上架酒店餐飲陳列具體要求：A陳列在吧臺(tái)燈光照射處B陳列在消費(fèi)者最輕易發(fā)覺處C努力爭(zhēng)取單品最大陳列面D全部規(guī)格陳列在展示柜3、強(qiáng)人員培訓(xùn)，提升終端攔截質(zhì)量。注意：終端生動(dòng)化項(xiàng)目還能夠綜合應(yīng)用圖像、音樂和部分高雅活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。4.1.4終端銷售人員口碑傳輸

終端銷售人員是最關(guān)鍵終端資源之一，五糧神銷售人員包含了經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐和五糧神銷售管理人員等等。

具體戰(zhàn)術(shù)：1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳輸延續(xù)和加強(qiáng)；2、加強(qiáng)識(shí)別和把握消費(fèi)心理能力，提升品牌指名購置率；3.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推薦人員制訂合理激勵(lì)機(jī)制。對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不僅要盡可能爭(zhēng)取對(duì)她們進(jìn)行合適培訓(xùn)，還要以分成、聯(lián)誼座談及其它方法激勵(lì)和拉近她們，以增加自己產(chǎn)品營(yíng)業(yè)受提及率和被推薦率。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案四：認(rèn)真開啟文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作

一）文化使者工程開啟：1.1白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案A：1.1.1制訂招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào)1/4版及1/3通欄，小報(bào)1/2版。1.1.2發(fā)表招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻麍?bào)紙（類似于成全部商報(bào)地位）發(fā)表招聘廣告，由企業(yè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，提供光盤，以統(tǒng)一形象開啟文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)成炒作目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)宣傳力度，每一個(gè)單列城市招聘廣告最少發(fā)表兩次。1.1.3對(duì)人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。1.1.4這類招聘人員為專職文化使者，工作時(shí)間為：周一到周五晚上演出不低于3個(gè)晚上，周六周日2天晚上演出，其它節(jié)假日晚上演出。1.1.5工作方法：在各店輪番演出。1.1.6工資費(fèi)用約為5000元/人。1.1.7每名專職文化使者提議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)用戶經(jīng)理一名。1.1.8文化使者、用戶經(jīng)理每次演出必需隨身配有名片。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案B、

1、提議到就近藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲樂企業(yè)、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋求適宜人員，其目標(biāo)一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)省時(shí)間和人力成本，尋求到適宜人力資源，另一為當(dāng)?shù)厝顺鋈挝幕拐撸锌赡軒硪欢ㄏM(fèi)資源和文化資源。

2、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力老師或校長(zhǎng)，先和她們建立信賴感，給錢或贈(zèng)酒等方法，由她推薦人選。

3、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等責(zé)任人建立信賴感，由她推薦人選。

4、到影視聲樂企業(yè)、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋求人選等，也用上面相近手法。

5、對(duì)人選進(jìn)行篩選，盡可能多貯備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)

6、這類招聘人員為兼職職文化使者，工作時(shí)間為為每個(gè)月4-8個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。

7、工作方法：在各店輪番演出。

8、。工資費(fèi)用約為600――1200元/人。

9、每名兼職文化使者提議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)用戶經(jīng)理一名。

10、文化使者每次演出必需隨身配有名片。

二）、文化使者培訓(xùn)。

1、培訓(xùn)方法：對(duì)預(yù)定文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)能夠分為集中培訓(xùn)（成全部）或分散培訓(xùn)（文化使者使用當(dāng)?shù)兀﹥煞N方法

2、培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)鍵為五糧液企業(yè)文化、XXX企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)白酒知識(shí)；形體和禮儀（包含專業(yè)餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方法若采取集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采取分散培訓(xùn)，則由五糧神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校老師共同進(jìn)行，教材由企業(yè)統(tǒng)一配發(fā)。

三）、文化使者入場(chǎng)、炒作和公關(guān)活動(dòng)

1、入場(chǎng)前：企業(yè)銷售人員在工程開啟之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方法和時(shí)間、周期，文化使者入場(chǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)等。

2、出使通知：

A炒作在文化使者準(zhǔn)備入場(chǎng)時(shí)，相關(guān)媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎報(bào)紙連續(xù)三天發(fā)表懸念廣告，通知XXX文化使者將登陸已鎖定旗艦店消息，并配合做好場(chǎng)內(nèi)部署工作。

B.假如建立了當(dāng)?shù)啬繕?biāo)群數(shù)據(jù)庫，能夠經(jīng)過發(fā)懸念式彩信等方法進(jìn)行宣傳。

C.經(jīng)過和當(dāng)?shù)匾苿?dòng)短信內(nèi)容提供商（SP）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)競(jìng)猜短信、彩信等互動(dòng)性答題活動(dòng)，進(jìn)行通知。

D、經(jīng)過酒店相關(guān)責(zé)任人轉(zhuǎn)介紹通知等。

3、第一次文化使者傳輸活動(dòng)開始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一次輔助公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，取得最好宣傳效應(yīng)。

A、在報(bào)紙進(jìn)行發(fā)表文化使者照片，人生格言等。

B、凡當(dāng)?shù)赜形移髽I(yè)舉行活動(dòng)，均能夠讓文化使者露面，進(jìn)行氣氛烘托，達(dá)成吸引眼球最大化目標(biāo)。

C、由整個(gè)城市XXX文化使者參與社會(huì)公益活動(dòng)，比如集體探望孤寡老人、探望特殊學(xué)校學(xué)生、探望新聞人物、慰問時(shí)下熱點(diǎn)英模等，哪里有熱點(diǎn)發(fā)生，哪里就有本企業(yè)一大群漂亮文化使者身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就能夠收到極佳效果，對(duì)品牌著名度、美譽(yù)度全部有極大幫助，全部活動(dòng)，一定要通知記者參與。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案五、抓好終端激勵(lì)，努力促進(jìn)銷量上升

措施一：要求每一個(gè)城市全部要有“XXX”形象店。形象店內(nèi)包含：世界名牌手表、衣飾、化妝品等。起名為：“XXX”名品商行（總匯）。

措施二：針對(duì)酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購實(shí)施“XXX”銷售積分卡。不一樣階段時(shí)期、不一樣銷量進(jìn)行不一樣等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，能夠折現(xiàn)，也能夠到當(dāng)?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。

措施三：舉行用戶經(jīng)理銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。

措施四：內(nèi)部舉行用戶經(jīng)理銷售競(jìng)賽。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案六：抓好針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群活動(dòng)，擴(kuò)大五糧神品牌影響力

一）充足影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊人

A.開展“XXX成功男人背后是女人征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi)群身邊人，獎(jiǎng)品設(shè)置為五糧神酒等。

B.和當(dāng)?shù)刭F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面，邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與“親子教育培訓(xùn)”等

二）對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群活動(dòng)，全部活動(dòng)一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充足發(fā)揮五糧神文化使者軟性滲透作用。

A充足整合目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)有、具一定著名度和人氣高級(jí)會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃部分活動(dòng)，共同推廣“XXX”品牌，傳輸超越神文化。

B對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意彩信宣傳，彩信模板由企業(yè)提供。

C編制《XXX財(cái)經(jīng)視野》，《XXX國際視野》，《XXX時(shí)政視野》等，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳；

D贊助多種著名人士俱樂部及多種著名人士常參與大型聚會(huì)；

E有意識(shí)地利用部分贊助活動(dòng)和公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系，并經(jīng)過酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、好友聚會(huì)等目標(biāo)消費(fèi)者，充足發(fā)揮她們消費(fèi)導(dǎo)向作用

F和當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)企業(yè)（比如：時(shí)代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢顧問企業(yè)，報(bào)社，財(cái)經(jīng)雜志等舉行論壇、聚會(huì)進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來策劃部分活動(dòng)，共同推廣“五糧神”品牌，傳輸超越神文化。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案七：重視和抓好事件營(yíng)銷，把“目標(biāo)消費(fèi)者注意力”給完全抓住。

（一）事件行銷和公關(guān)活動(dòng)策劃步驟

利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力。

A親密關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)（天災(zāi)人禍？）焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無有意義節(jié)日？

B企業(yè)內(nèi)部事件

目標(biāo)用戶對(duì)本企業(yè)哪些人或事感愛好？對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有什么提議、意見、信息反饋？

C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品目標(biāo)使用人群有沒相關(guān)聯(lián)？怎樣才能將她們關(guān)聯(lián)起來？

D借助這件事情做文章，能否引發(fā)目標(biāo)人群更大范圍、更大程度關(guān)注？

E設(shè)計(jì)活動(dòng)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案

（二）無中生有事件營(yíng)銷

A.策劃事件

可經(jīng)過安排部分特殊事件來吸引對(duì)其新產(chǎn)品和企業(yè)其它事件注意。這些事件包含記者招待會(huì)、討論會(huì)、郊游、展覽會(huì)、競(jìng)賽和周年慶賀活動(dòng)，和運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等，以靠近目標(biāo)用戶群。

B.策劃新聞

A）發(fā)展或發(fā)明對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品或企業(yè)人員有利新聞。

B）新聞編寫要求善于構(gòu)想出小說概念，廣泛開展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫新聞稿。

C）本企業(yè)人員應(yīng)有制作新聞技巧，爭(zhēng)取宣傳媒體錄用，新聞界需要是有趣而立即情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力新聞報(bào)道，必需盡可能多地認(rèn)識(shí)新聞編輯人員和記者。和當(dāng)?shù)匦侣劷缃煌?，企業(yè)取得較多很好新聞報(bào)道可能性也就愈大。

比如文化使者出使，一大群文化使者參與多種公益活動(dòng)等

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案八：廣告宣傳策略

一）針對(duì)不一樣城市擬訂不一樣策劃白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多：

A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮彰襟w習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者喜好、文化層次等組合媒體。

B、依據(jù)品牌文化定位，標(biāo)準(zhǔn)上不做大戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)展示和報(bào)紙軟文宣傳或部分和當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸?duì)消費(fèi)者雜志上。

2）通常地級(jí)城市：

A、終端展示和電視、報(bào)紙、雜志有機(jī)組合起來，間接和直接配搭實(shí)施。B、關(guān)鍵放在終端，集中以促銷贈(zèng)予禮品為主。

C、直接在終端企業(yè)和其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。

二）不一樣產(chǎn)品選擇不一樣媒體宣傳形式。

1、219可在高收入政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛看專業(yè)刊物、財(cái)經(jīng)雜志上做間接或點(diǎn)綴精品廣告。

2、218除終端展示外：A、可在地方電視臺(tái)選擇我們目標(biāo)消費(fèi)者喜愛精品欄目做廣告。B、地方政報(bào)上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。

3、在地級(jí)市場(chǎng)可做電視、報(bào)紙組合宣傳，并把關(guān)鍵放在酒店促銷宣傳上。假如特殊情況下，也有可針對(duì)性地作產(chǎn)品形象宣傳。

三）電視廣告投放時(shí)機(jī)

針對(duì)廣告版本更新，在廣告播出策略上，按市場(chǎng)導(dǎo)入和產(chǎn)品訴求方法漸進(jìn)式投放。

a）前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大著名度，作網(wǎng)建。

b）三個(gè)月后網(wǎng)建基礎(chǔ)完成，則關(guān)鍵應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)，所以改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。

四）媒體選擇和組合

a）XXX1產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者雜志、地方政報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來成功人士喜愛欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時(shí)間可在21：00－23：00之間。

b）XXX11產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報(bào)紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問題較多欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時(shí)間可在20：00－22：00之間。

五）淡旺季廣告投放策略

a）XXX1111產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費(fèi)沒有十分顯著淡旺季之分，關(guān)鍵是市場(chǎng)反應(yīng)要快，傳輸信息要常常性，提醒類廣告不能少。所以，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報(bào)紙上作部分形象和公益廣告。旺季時(shí)再配合少許電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。

b）XXX11產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言比218檔次低，看報(bào)、賞雜志刊物百分比相對(duì)，而看電視人相對(duì)較多，所以淡季能夠少許投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合部分車站、商場(chǎng)燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。

六）軟文炒作策略

1、文炒作專題要宣明，針對(duì)不一樣產(chǎn)品突出不一樣專題。219突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，XXX11突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不一樣專題展開分層細(xì)說：

1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；

5）概念；6）講創(chuàng)新；7）講和時(shí)俱進(jìn)。

2、地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主：沿海城市可選黨報(bào)和財(cái)經(jīng)類雜志、城市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選著名雜志和城市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)報(bào)紙相結(jié)合。

3、炒作以每七天1-3次為主（資金寬松可每七天2-3次，資金少可每七天1次）

4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。早期可配合電視廣告，也可配合燈箱，尤其是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來開展，將起到事半功倍作用。

白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案九：加強(qiáng)和經(jīng)銷商溝通，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商教導(dǎo)和支援

A和經(jīng)營(yíng)管理相關(guān)支援：

1相關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)

2指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施和做法

3對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見和指導(dǎo)

4對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育

5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂和利用

5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂和利用

6幫助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策

7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)

B和銷售活動(dòng)相關(guān)支援：

1灌輸商品知識(shí)和銷售教育

2提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等相關(guān)情報(bào)

3召開并指導(dǎo)銷售店會(huì)議

4舉行店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練

5指導(dǎo)改善多個(gè)商品之管理方法

6支援開拓新用戶宣傳運(yùn)動(dòng)

7幫助改善用戶管理

8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南”

C和廣告公共關(guān)系相關(guān)支援：

1支援制作廣告宣傳單或D.M

2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計(jì)

3支援海報(bào)、廣告板之制作配發(fā)

4支援經(jīng)銷商所舉行之文娛活動(dòng)

5在電視、新聞廣告上常常提