開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣專(zhuān)項(xiàng)方案

開(kāi)盤(pán)前推廣策略形象線：根據(jù)項(xiàng)目推盤(pán)節(jié)奏，在6月初首批房源開(kāi)盤(pán)前會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段：項(xiàng)目品牌導(dǎo)入階段和產(chǎn)品亮相階段。1、項(xiàng)目品牌導(dǎo)入階段：借助中南集團(tuán)品牌和世紀(jì)城深耕常熟六載項(xiàng)目品牌形象，快速樹(shù)立錦城項(xiàng)目形象。層峰至極是平和——中南積淀25載升級(jí)力作再獻(xiàn)虞城系列報(bào)廣：世紀(jì)雙城出色倍增——中南世紀(jì)城世紀(jì)錦城齊獻(xiàn)虞城更多未來(lái)只在方寸之間顯名貴——唯有尺度合理方能登峰造極只在呈世以后顯稀缺——唯有天工巧奪方能出臻入勝只在通融以后顯方正——唯有天人合一方能中西合璧2、產(chǎn)品亮相階段：6#號(hào)樓樓棟形象、產(chǎn)品信息亮相，依據(jù)上述產(chǎn)品分析，6#號(hào)樓最大賣(mài)點(diǎn)在景觀——前后棟距均超百米、西攬項(xiàng)目?jī)?nèi)部中心宏美景觀、且是項(xiàng)目中唯一三面環(huán)水樓棟。僅此三面環(huán)水，方享優(yōu)越人生——中南世紀(jì)錦城6號(hào)樓89-144㎡闊景豪宅新品首發(fā)促銷(xiāo)線：1、媒體策略：依據(jù)世紀(jì)城長(zhǎng)久媒體監(jiān)控，選擇有效媒體；項(xiàng)目入市早期加大媒體投放力度。戶(hù)外（大牌、高炮等）：依據(jù)項(xiàng)目推廣節(jié)奏跟換戶(hù)外信息，確保項(xiàng)目信息立即出街。前期已經(jīng)進(jìn)行了戶(hù)外布點(diǎn)提議，現(xiàn)在在繼續(xù)進(jìn)行洽談中，提議先將項(xiàng)目周?chē)鷧^(qū)域和城北鄉(xiāng)鎮(zhèn)（尤其是謝橋、大義、福山）布點(diǎn)到位。報(bào)紙（硬廣/軟文硬排、夾報(bào)）：項(xiàng)目周度即時(shí)信息釋放。確保每七天最少1次報(bào)紙稿出街，夾報(bào)、硬廣/軟文硬排進(jìn)行交替投放。短信：項(xiàng)目周度即時(shí)信息釋放。每七天2-3次投放量，每次10萬(wàn)條。電視：依據(jù)世紀(jì)城監(jiān)控，電視有一定效果，在現(xiàn)在開(kāi)機(jī)畫(huà)面被電視臺(tái)征用情況下，可增加游字、角標(biāo)、新聞前提醒等其它形式，另外在家園欄目上投遞宣傳短片，進(jìn)行項(xiàng)目介紹。網(wǎng)絡(luò)（通欄、軟文等）：虞城熱線周度信息釋放；零距離網(wǎng)站上通欄資源可和世紀(jì)城適用。網(wǎng)絡(luò)微博：立即成立錦城自己官方微博——常熟中南世紀(jì)錦城，前期可合適將項(xiàng)目介紹、進(jìn)度在微博上公布；能夠和世紀(jì)城相互轉(zhuǎn)發(fā)微博，進(jìn)行信息傳輸。電臺(tái)20S：周度即時(shí)信息釋放；（另外還有電臺(tái)10S給世紀(jì)城沿用）直郵：直郵有一定效果，不過(guò)效果較慢，可針對(duì)首期主力用戶(hù)群體在4月底前進(jìn)行一期6#號(hào)樓產(chǎn)品投遞。雜志：常熟樓市雜志可在房展會(huì)那期上，世紀(jì)城和錦城各投遞一版。電梯畫(huà)面：累計(jì)160個(gè)點(diǎn)位，現(xiàn)在可和世紀(jì)城分擔(dān)共用，后期可合適增加錦城點(diǎn)位。2、渠道策略：緊緊圍繞項(xiàng)目首期用戶(hù)，進(jìn)行定向渠道挖掘用戶(hù)。常熟世紀(jì)城未購(gòu)用戶(hù)：常熟中南世紀(jì)城前期未購(gòu)用戶(hù)不少是因?yàn)閮r(jià)格抗性未能成交，所以，可利用電話(huà)call客、定向短信、定向直郵、定向推介會(huì)等多個(gè)形式針對(duì)該部分用戶(hù)進(jìn)行定向推廣。尤其是93#號(hào)樓131、144平米未購(gòu)用戶(hù)。常熟世紀(jì)城老業(yè)主：利用電話(huà)call客、定向短信、定向直郵、定向推介會(huì)等多個(gè)形式，向世紀(jì)城老業(yè)主傳輸錦城項(xiàng)目信息。這批已經(jīng)認(rèn)可了中南集團(tuán)品牌、中南世紀(jì)城品牌用戶(hù)是最輕易攻克，可挖掘她們?cè)儋?gòu)置力、投資需求、轉(zhuǎn)介紹力等。其它用戶(hù)集中區(qū)域：①北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)、周?chē)用瘛罁?jù)競(jìng)案用戶(hù)分析、錦城項(xiàng)目入市用戶(hù)定位分析，這兩部分將是我們主力用戶(hù)。提議采取定向短信、定向直郵、戶(hù)外布點(diǎn)、巡展派單等形式，在推廣早期進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。②高新園區(qū)——該區(qū)域集中了400余家企業(yè)單位，是項(xiàng)目潛在較大用戶(hù)群。提議除去定向短信、定向直郵、戶(hù)外布點(diǎn)外，可和高新園區(qū)中大型企業(yè)建立單位團(tuán)購(gòu)（鑒于首批房源量不是尤其多，可依據(jù)蓄水量考慮是否要進(jìn)行；且首批房源面積偏大，團(tuán)購(gòu)可提前進(jìn)行溝通洽談，后期8#號(hào)樓有一定小面積可適用），以確保首期開(kāi)盤(pán)去化量，和在高新園區(qū)圈層中形成口碑效應(yīng)。③市中心：全部用戶(hù)集中區(qū)域，提議在商場(chǎng)高級(jí)商場(chǎng)中庭——華地百貨、印象城——進(jìn)行項(xiàng)目展示，最好選擇節(jié)假日，如五一。其中政府機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)提議以直郵方法。PS：巡展路演等能夠和世紀(jì)城聯(lián)合進(jìn)行，世紀(jì)城計(jì)劃4月份開(kāi)啟和電視臺(tái)合作異業(yè)聯(lián)盟：首先攻克現(xiàn)有世紀(jì)城異業(yè)聯(lián)盟單位，將錦城項(xiàng)目標(biāo)資料全部進(jìn)入聯(lián)盟單位，將錦城信息快速滲透到全市范圍。內(nèi)部職員：常熟世紀(jì)城投資收益率在中南集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)有一定影響力，不過(guò)鑒于世紀(jì)城項(xiàng)目?jī)r(jià)格過(guò)高，攔截部分用戶(hù)。錦城項(xiàng)目入市價(jià)格勢(shì)必是整個(gè)項(xiàng)目中價(jià)格較低，所以，可經(jīng)過(guò)短信、電話(huà)等形式推廣，充足挖掘內(nèi)部職員。3、活動(dòng)策略：利用活動(dòng)高調(diào)入市，暖場(chǎng)活動(dòng)不間斷帶動(dòng)來(lái)人！依據(jù)現(xiàn)在進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)和臨時(shí)售樓處于4月均無(wú)法對(duì)外接待，所以4月份活動(dòng)方面不提議在現(xiàn)場(chǎng)安排活動(dòng)，提議結(jié)合世紀(jì)城路演活動(dòng)進(jìn)行派單，而且贈(zèng)予禮品登記用戶(hù)信息，進(jìn)行用戶(hù)搜集。項(xiàng)目第一次亮相估計(jì)在售樓處公開(kāi)，提議全市關(guān)注大型活動(dòng)。（1）售樓處公開(kāi)活動(dòng)：暫定5月初。除去常規(guī)公開(kāi)儀式、現(xiàn)場(chǎng)接待體驗(yàn)、自助冷餐會(huì)、樣板房生活情境秀、抽獎(jiǎng)、互動(dòng)游戲區(qū)、媒體專(zhuān)訪、活動(dòng)結(jié)束送精美小禮品等形式以外，提議選擇一個(gè)活動(dòng)專(zhuān)題，選擇以下：提議一：和電視合作“樂(lè)動(dòng)常熟·好聲音爭(zhēng)霸賽”活動(dòng)估計(jì)在4月份進(jìn)行宣傳，5月份開(kāi)啟，提議錦城現(xiàn)場(chǎng)售樓處當(dāng)日可結(jié)合該活動(dòng)開(kāi)啟儀式或是某場(chǎng)海選進(jìn)行。提議二：由售樓處公開(kāi)開(kāi)啟錦城年度活動(dòng)——抽豪車(chē)活動(dòng)啟幕?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行名車(chē)名表展，另外全部演員、接待一律啟用外籍人士，以拔高項(xiàng)目豪宅形象。（2）房展會(huì)活動(dòng)：5月17-19日。房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)——來(lái)就送小禮品，并進(jìn)行用戶(hù)登記；另外可和世紀(jì)城聯(lián)動(dòng)進(jìn)行節(jié)目演出。售樓處現(xiàn)場(chǎng)——名流名媛下午茶聚會(huì)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)以BBQ為主，穿插進(jìn)行互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等。（3）首期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：6月初。開(kāi)盤(pán)關(guān)鍵精力在房源去化上。所以，首次開(kāi)盤(pán)當(dāng)日關(guān)鍵進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛包裝——如數(shù)目較多空飄、熱氣球、禮炮、花籃、紅地毯、儀仗隊(duì)、彩色帳篷、LED大屏幕等，然后簡(jiǎn)單進(jìn)行開(kāi)盤(pán)儀式，如舞獅開(kāi)場(chǎng)、領(lǐng)造成辭、激光球開(kāi)盤(pán)儀式等。（4）其它備選暖場(chǎng)活動(dòng)來(lái)就送：在售樓處公開(kāi)后，項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)前可長(zhǎng)久進(jìn)行來(lái)就送活動(dòng)，禮品提議分兩大類(lèi)——看房用戶(hù)送加油卡或是電影兌換券等吸引用戶(hù)禮品，一般來(lái)訪用戶(hù)可贈(zèng)予筆記本等前期確定小禮品。同時(shí)結(jié)合周末現(xiàn)場(chǎng)不定時(shí)抽獎(jiǎng)進(jìn)行?！皻g迎找茬”：常態(tài)——在售樓處現(xiàn)場(chǎng)提供幾張樣板房照片，讓來(lái)訪用戶(hù)看樣板房后找出和實(shí)際不一樣地方，依據(jù)找出個(gè)數(shù)，提供不相同級(jí)獎(jiǎng)品。周末——現(xiàn)場(chǎng)提供給用戶(hù)“找茬”圖片，為中南世紀(jì)錦城樣板房、景觀區(qū)PS前后圖片，每張圖片有7處不一樣點(diǎn)。每位用戶(hù)找茬時(shí)間為3分鐘，為三張圖片。依據(jù)找茬數(shù)量判定一、二、三等獎(jiǎng)，若3分鐘內(nèi)在三幅圖中全部找出則為一等獎(jiǎng)，找到19-20處為二等獎(jiǎng)，找到17-18處為三等獎(jiǎng)。母親節(jié)：5月12日?？的塑盎ㄊ鳧IY+母親節(jié)許愿墻/真情告白+溫馨合影——因?yàn)榈綍r(shí)項(xiàng)目蓄水時(shí)間較短，新用戶(hù)估計(jì)較少，可邀約世紀(jì)城前期未成交用戶(hù)等。（母親節(jié)期間來(lái)訪用戶(hù)能夠改成獲贈(zèng)康乃馨或玫瑰花）4、配合物料開(kāi)盤(pán)前所需物料：項(xiàng)目形象折頁(yè)、樓棟折頁(yè)、戶(hù)型折頁(yè)，其它需要項(xiàng)目企業(yè)配合沙盤(pán)、模型等。六、開(kāi)盤(pán)組織1、準(zhǔn)備工作：電話(huà)通知用戶(hù)必需向用戶(hù)明確，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日認(rèn)購(gòu)需帶齊身份證、誠(chéng)意金收據(jù)、現(xiàn)金或銀行卡。準(zhǔn)備好開(kāi)盤(pán)價(jià)格表，和對(duì)多種優(yōu)惠方法條款必需熟知。房源銷(xiāo)控板和成交登記板。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：明確開(kāi)盤(pán)當(dāng)日各自工作分配，同時(shí)要求銷(xiāo)售員對(duì)用戶(hù)購(gòu)置能力有很好引導(dǎo)，開(kāi)盤(pán)價(jià)格公布勢(shì)必會(huì)有部分用戶(hù)會(huì)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，此時(shí)銷(xiāo)售員必需利用銷(xiāo)售技巧和說(shuō)辭，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行分析和比較，有效地對(duì)用戶(hù)逼定。開(kāi)盤(pán)組織開(kāi)盤(pán)前一天晚16：00-18：00通知已選用戶(hù)及關(guān)系戶(hù)，先交定金，優(yōu)先購(gòu)置；（有問(wèn)題用戶(hù)，及未選到房用戶(hù)不進(jìn)行通知）開(kāi)盤(pán)當(dāng)日通知已經(jīng)交錢(qián)用戶(hù)提前抵達(dá)售樓處，利用已經(jīng)交錢(qián)用戶(hù)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；開(kāi)盤(pán)后讓已經(jīng)交錢(qián)用戶(hù)領(lǐng)取定單；猶豫不決用戶(hù)有專(zhuān)員負(fù)責(zé)處理；開(kāi)盤(pán)前一天先把訂單上相關(guān)內(nèi)容填寫(xiě)完成，用戶(hù)只需簽字交定即可，省去查價(jià)格對(duì)房號(hào)等候時(shí)間；營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，每成交一筆，員工必需喊控恭喜；選房方案（當(dāng)日用戶(hù)人數(shù)較多時(shí)操作方法；若是人少直接開(kāi)盤(pán)）選房步驟及說(shuō)明：驗(yàn)證身份→發(fā)放號(hào)牌→排隊(duì)、選房→房號(hào)確定→財(cái)務(wù)→結(jié)束驗(yàn)證身份：（避免有其它樓盤(pán)混水摸魚(yú)人員進(jìn)來(lái)）用戶(hù)憑《預(yù)約金收據(jù)》、身份證等資料領(lǐng)取號(hào)碼牌，領(lǐng)取后進(jìn)入等候區(qū)。等候區(qū)擺放飲品、座椅，并由工作人員維持秩序，同時(shí)，經(jīng)過(guò)確定身份用戶(hù)進(jìn)入等候區(qū)等候開(kāi)盤(pán)。在開(kāi)盤(pán)前十分鐘，由現(xiàn)場(chǎng)主控主持進(jìn)行清場(chǎng)，用戶(hù)到室外排隊(duì)，根據(jù)號(hào)牌次序進(jìn)行選房；選房開(kāi)始后，工作人員根據(jù)次序每批安排10名用戶(hù)進(jìn)入選.用戶(hù)確定房號(hào)，辦理手續(xù)，交錢(qián)注意事項(xiàng)由接待人員在得到開(kāi)盤(pán)通知后通知用戶(hù)，并需要攜帶相關(guān)資料通知用戶(hù)；現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置家眷區(qū)，供會(huì)員家眷休息，并有些人負(fù)責(zé)倒水接待；在售樓處停車(chē)場(chǎng)、登記確定區(qū)、等候區(qū)擺放選房步驟圖；在開(kāi)盤(pán)時(shí)，若有用戶(hù)因房源不滿(mǎn)意或是沒(méi)有選到房不滿(mǎn)意時(shí)，需由問(wèn)題處理組進(jìn)行處理。地點(diǎn)安排開(kāi)盤(pán)前一天交大定地點(diǎn)：錦城現(xiàn)場(chǎng)售樓處一樓用戶(hù)等候地點(diǎn)：錦城現(xiàn)場(chǎng)售樓處一樓，備杯子、礦泉水開(kāi)盤(pán)當(dāng)日用戶(hù)等候區(qū)域：一樓銷(xiāo)售大廳；開(kāi)盤(pán)清場(chǎng)后在室外廣場(chǎng)；選房區(qū)域：售樓處銷(xiāo)售大廳人員安排保安4名（門(mén)童1名，廣場(chǎng)泊車(chē)2名，現(xiàn)場(chǎng)管理1名）保潔4名客服2名財(cái)務(wù)3名案場(chǎng)人員若干（案場(chǎng)安排）六、優(yōu)惠方法開(kāi)盤(pán)前蓄水方案錦城預(yù)約方法：交5千元抵2萬(wàn)元，。預(yù)約形式：交5千排樓層段不定房號(hào)，用戶(hù)交5萬(wàn)，能夠直接定房號(hào)錦城付款方法優(yōu)惠政策：1.一次性付款93折，貸款首付30%---95折，首付60%---94折,2.世紀(jì)城老業(yè)主加購(gòu)99折；3.錦城團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠97折。4.-1層儲(chǔ)藏室返入表價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。錦城首次開(kāi)盤(pán)折扣：一次性93*老業(yè)主加購(gòu)99*團(tuán)購(gòu)97-1.5萬(wàn)，累計(jì)13個(gè)點(diǎn)左右。上翻表價(jià)。因?yàn)榇舜五\城一期開(kāi)盤(pán)，故申請(qǐng)以下集團(tuán)政策：1、好友金政策。成功介紹購(gòu)置中南錦城有4000元每套好友金2、先簽內(nèi)部協(xié)議后簽立案協(xié)議優(yōu)惠政策（1）針對(duì)限購(gòu)政策，適度加大推廣內(nèi)部協(xié)議，簽署內(nèi)部協(xié)議能夠不簽約、不立案、不按揭，企業(yè)為其保留房源，在要求時(shí)間（簽署內(nèi)部購(gòu)房協(xié)議十二個(gè)月）以上轉(zhuǎn)讓時(shí)本企業(yè)配合辦理手續(xù)；同時(shí)為規(guī)避財(cái)務(wù)管理混亂和風(fēng)險(xiǎn)，增值房款不從企業(yè)賬戶(hù)經(jīng)過(guò)，代售房產(chǎn)時(shí)必需以更名方法錄入ERP系統(tǒng)、計(jì)入銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售率。（2）外部用戶(hù)一樣可享受內(nèi)部協(xié)議政策。（3）滿(mǎn)足好友金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，簽署內(nèi)部協(xié)議后即可發(fā)放好友金。3、分期付款方法3.1首付分期方法：3.1.3.3.首付款大于等于5%大于等于10%大于等于20%大于等于30%底價(jià)返0.92989796953.1.4采取首付分期銷(xiāo)售房源首期款付清且銀行貸款發(fā)放后，員工即可領(lǐng)取扣除10%交房獎(jiǎng)金后，總獎(jiǎng)金80%，待款全部還清后可領(lǐng)取剩下20%，若退房，則收回本套房全部已發(fā)傭金；3.2全款分期方法3.2.3.首付大于等于20%大于等于40%大于等于60%大于等于80%大于等于90