招商會(huì)整體作業(yè)流程專(zhuān)項(xiàng)方案

成功招商九步驟之一——組建強(qiáng)有力招商團(tuán)體作者:陳志懷現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。能夠說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵步驟之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)必由之路。任何一個(gè)產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必需要經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳輸出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做工作。有些人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋求經(jīng)銷(xiāo)商，讓她們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)只要有好產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，不過(guò)要想從她人腰包里掏錢(qián)，并不是一件很輕易事，這不光需要有好產(chǎn)品，還要有周密策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上失誤，就有可能流失一批用戶(hù)。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)步驟疏落全部會(huì)造成企業(yè)資源浪費(fèi)，造成招商效果不理想。有好企業(yè)背景，沒(méi)有好產(chǎn)品不行；企劃做再漂亮，缺乏到位實(shí)施也不行；有好方案，沒(méi)有好解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、怎樣確定招商方案、協(xié)議、舉行招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧和細(xì)節(jié)；F、怎樣培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、怎樣造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？H、怎樣量化考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商；I、怎樣層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿和大家分享……為何要組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍？伴隨市場(chǎng)膨脹，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇余地增大，傳統(tǒng)招商形式碰到巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)主心態(tài)越來(lái)越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思緒，甚至于沒(méi)有像樣經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢(qián)和騙錢(qián)甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)關(guān)鍵動(dòng)機(jī)和公開(kāi)陰謀；企業(yè)主對(duì)招商意義認(rèn)識(shí)不到位，重視程度不夠，營(yíng)銷(xiāo)思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史原因局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)復(fù)雜，首先擔(dān)心受騙受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接收苛刻條件；其次又飾演純粹理想主義者：產(chǎn)品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)異經(jīng)銷(xiāo)商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭(zhēng)??；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿和企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤(pán)，和廠家談條件，不投入、不主推，自然銷(xiāo)售，自然消亡。傳統(tǒng)招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略要求，伴隨中國(guó)市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)和辨識(shí)能力提升和基于WTO觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼叫新更為有力招商模式出現(xiàn)，一個(gè)企業(yè)要招商成功必需走自己路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)候，往往全部是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，不過(guò)能夠知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必需作些什么，我們不能單純模擬她人經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)觀察、思索，策劃，要帶有自己特色東西，只有這么才能確保成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。怎樣組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍？在招商這個(gè)系統(tǒng)工程中，人原因是最關(guān)鍵，要使產(chǎn)品銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展必需建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作重中之重。然而，除了專(zhuān)業(yè)招商企業(yè)之外，通常招商企業(yè)在團(tuán)體建設(shè)方面是弱項(xiàng)。首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子責(zé)任者，二是關(guān)鍵組員，她是部門(mén)全局問(wèn)題策劃和支持者，三是關(guān)鍵功效責(zé)任人，是參與班子決議，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施者，在重大問(wèn)題決議程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決議。而且關(guān)鍵程序應(yīng)是“聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商議，關(guān)鍵說(shuō)了算”。其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：（1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)總體戰(zhàn)線(xiàn)和階段；（3）制訂現(xiàn)在目標(biāo)；（4）確立采取什么方法進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作分解；（5）在實(shí)施中怎樣進(jìn)行調(diào)整。第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題怎樣管好一個(gè)招商團(tuán)體，一個(gè)招商團(tuán)體能否發(fā)揮出應(yīng)有水平，這就要挖掘一個(gè)管理者技能水平。也應(yīng)該注意五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：（1）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；（2）以崗位責(zé)任制為關(guān)鍵制度；（3）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制；（4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系；（5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。在實(shí)際操作中，怎樣來(lái)組建一支精干招商團(tuán)體呢？第一、要建立一個(gè)完善招商組織體系依據(jù)企業(yè)規(guī)模，招商組織體系大小也不盡相同。在招商組織體系中通常有這么多個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)和崗位：一、招商總監(jiān)：招商總監(jiān)關(guān)鍵職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略制訂和戰(zhàn)術(shù)落實(shí)監(jiān)督等關(guān)鍵職能。具體包含依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門(mén)各階段工作計(jì)劃；完成企業(yè)下達(dá)招商目標(biāo)和任務(wù)；和全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商務(wù)談判；協(xié)議監(jiān)督實(shí)施；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商多種關(guān)系；全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓和合理布局；二、企劃部：企劃部是招商“大腦”，它擔(dān)負(fù)著搜集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等關(guān)鍵工作，為招商提供全方面市場(chǎng)引導(dǎo)和支持，包含全部招商策略制訂和落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)制訂；招商廣告媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)定；招商會(huì)議組織實(shí)施；招商信息管理；經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷(xiāo)商甄選標(biāo)準(zhǔn)和核查。通常設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒(méi)有必需再設(shè)置，其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這么首先能夠規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷缺點(diǎn)，又能夠利用外腦“旁觀者清”優(yōu)勢(shì)。三、商務(wù)（招商）部：商務(wù)（招商）部是招商工作實(shí)施者，和經(jīng)銷(xiāo)商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重?fù)?dān)，建立、健全用戶(hù)檔案，加強(qiáng)各戶(hù)管理，保持和用戶(hù)間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨處理；。通常設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理及商務(wù)助理若干。招商經(jīng)理職責(zé)包含：確定年度銷(xiāo)售計(jì)劃、回款目標(biāo)呈銷(xiāo)售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施；依據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查估計(jì)通路危機(jī)，立即提出改善意見(jiàn)報(bào)批；把握關(guān)鍵用戶(hù)，控制80％以上產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動(dòng)態(tài)，立即溝通處理；參與重大招商談判和簽署協(xié)議；定時(shí)向直接上級(jí)述職；負(fù)責(zé)制訂部門(mén)工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批經(jīng)過(guò)實(shí)施；制訂直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定其工作；每七天定時(shí)組織例會(huì)，并參與企業(yè)相關(guān)招商業(yè)務(wù)會(huì)議；對(duì)本部門(mén)工作步驟正確實(shí)施負(fù)責(zé)；全國(guó)性重大招商會(huì)議方案確定，費(fèi)用預(yù)算；對(duì)本部門(mén)預(yù)算開(kāi)支合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)本部門(mén)所掌管企業(yè)秘密安全負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考評(píng)權(quán)；有一定范圍內(nèi)銷(xiāo)售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。在這個(gè)部門(mén)里，商務(wù)助理角色很關(guān)鍵，她是經(jīng)銷(xiāo)商一次來(lái)電接聽(tīng)和處理者，同時(shí)幫助大區(qū)經(jīng)理處理日常信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理等關(guān)鍵工作，大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷(xiāo)商和大區(qū)經(jīng)理之間“緩沖帶”，所以商務(wù)助理角色很關(guān)鍵。具體職責(zé)通常為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出提議及方案；組織建立健全用戶(hù)檔案，確保用戶(hù)不丟失；負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢(xún)來(lái)電、回復(fù)、介紹相關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)關(guān)鍵用戶(hù)接待工作，票務(wù)聯(lián)絡(luò)；對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)。大區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵性就更不言而喻了，她直接關(guān)系到企業(yè)招商業(yè)績(jī)，不僅要將企業(yè)招商政策傳輸給經(jīng)銷(xiāo)商，還要將依據(jù)大區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況，進(jìn)行產(chǎn)品二次策劃，給經(jīng)銷(xiāo)商描繪可操作市場(chǎng)方案及美好市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷(xiāo)商“應(yīng)招”；和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持親密聯(lián)絡(luò)；參與全國(guó)性招商會(huì)議用戶(hù)談判、展位部署；參與經(jīng)銷(xiāo)商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)用戶(hù)接送站、訂房、接待工作；接聽(tīng)用戶(hù)來(lái)電，介紹產(chǎn)品知識(shí)；考察用戶(hù)信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；多種報(bào)表管理、預(yù)備工作；多種宣傳品管理，預(yù)備工作；對(duì)和用戶(hù)保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)竄貨處理權(quán)。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理關(guān)鍵負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)幫控，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)啟市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)服務(wù)樞紐；對(duì)確保貨款立即回籠負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)部署權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)。成功招商九步驟之一——組建強(qiáng)有力招商團(tuán)體附件：某企業(yè)招商工作步驟一、關(guān)鍵工作步驟：二、招商步驟二，加強(qiáng)招商團(tuán)體溝通和管理一個(gè)沒(méi)有思想人是行尸走肉，一個(gè)沒(méi)相關(guān)鍵理念招商隊(duì)伍只能是一盤(pán)散沙。所以，在溝通和管理中不僅要教會(huì)職員怎樣利用多種技巧去招商，更關(guān)鍵是團(tuán)體必需要有凝聚人心思想?！八季w決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊磚頭壘起來(lái)，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)累積，再高招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小招商業(yè)績(jī)累積而成。招商企業(yè)必需強(qiáng)調(diào)全員招商觀念，除了招商關(guān)鍵人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要知道企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶烊看髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，企業(yè)里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)電話(huà)咨問(wèn)詢(xún)題，假如后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商造成很不好印象，相反，假如一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面了解透徹，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看。所以一個(gè)優(yōu)異招商團(tuán)體應(yīng)該含有：一個(gè)關(guān)鍵；優(yōu)異職員；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)管理是優(yōu)異招商隊(duì)伍保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作步驟和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考評(píng)、績(jī)效掛鉤薪資政策，激勵(lì)職員主動(dòng)性，確保招商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。第三，招商團(tuán)體必需進(jìn)行完整、到位、細(xì)致招商培訓(xùn)招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人全部有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)招商培訓(xùn)是招商成功最關(guān)鍵保障之一。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體組員內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。所以招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)異招商團(tuán)體必不可少“內(nèi)功”，全部招商人員不僅要領(lǐng)悟到企業(yè)戰(zhàn)略思想，而且要掌握企業(yè)招商關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商輸出市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必需是口徑一致，這些目標(biāo)達(dá)成全部必需依靠統(tǒng)一培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)3大關(guān)鍵內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；3、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商步驟、談判技巧、表格填寫(xiě)等；4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)約定位協(xié)議解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題解答和應(yīng)對(duì)等。在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)覺(jué)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)體凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速提升，招商人員快速融入企業(yè)招商氣氛中，并在更短時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。某產(chǎn)品部分具體銷(xiāo)售政策附件：1、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域劃分：按中國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。A類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。B類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。C類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。A類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口70萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)情況具體協(xié)商）。B類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口50—70萬(wàn)；C類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口50萬(wàn)以下。經(jīng)銷(xiāo)商提貨價(jià)及確保金對(duì)策：（單位：萬(wàn)元）2、確保金制度：最晚在簽署協(xié)議5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金形式支付企業(yè)；時(shí)常確保確保金在企業(yè)所在地銀行活期利率利息；簽署協(xié)議時(shí)至低交納確保金數(shù)額30%為市場(chǎng)定金；協(xié)議期滿(mǎn)或協(xié)議終止，企業(yè)依據(jù)情況全部或部分確保金退還，附帶利息。3、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策首批貨獎(jiǎng)勵(lì)：按企業(yè)首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商完成企業(yè)年度任務(wù)量，則企業(yè)按其完成量2%以貨物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商；超出任務(wù)量部分按超出部分5%獎(jiǎng)勵(lì)。消費(fèi)返利政策獎(jiǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)量超出或達(dá)成以下等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)給返利：50—100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%；101—200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%；201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%；遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)：①區(qū)域銷(xiāo)售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象;②統(tǒng)一價(jià)格：實(shí)施企業(yè)價(jià)格政策；則年底向經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量2%。4、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支持：強(qiáng)大品牌塑造：每十二個(gè)月強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘用中國(guó)著名醫(yī)院數(shù)十位教授組成顧問(wèn)團(tuán)，給經(jīng)銷(xiāo)商提供學(xué)術(shù)支持及對(duì)醫(yī)院醫(yī)生培訓(xùn)；醫(yī)學(xué)雜志論壇：企業(yè)和數(shù)十家專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品醫(yī)生教授提供學(xué)術(shù)交流論壇天地；醫(yī)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：企業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員舉行大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，包含企業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化推廣知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化管理等；專(zhuān)業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊(cè)，醫(yī)院臨床手冊(cè)，電話(huà)咨詢(xún)手冊(cè)，患者康復(fù)手冊(cè)，及以系列禮品等。5、經(jīng)銷(xiāo)商售后支持設(shè)置全國(guó)咨詢(xún)專(zhuān)線(xiàn)，幫經(jīng)銷(xiāo)商回復(fù)患者咨詢(xún)；設(shè)置產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)員，接收經(jīng)銷(xiāo)商及患者投訴；立即提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)；《市場(chǎng)快訊》傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)；每十二個(gè)月舉行一次全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)交流會(huì)，邀請(qǐng)著名營(yíng)銷(xiāo)教授講課。6、強(qiáng)有力市場(chǎng)保護(hù)確保經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；嚴(yán)格實(shí)施區(qū)域編碼制度，并由專(zhuān)員監(jiān)督管理；實(shí)施發(fā)貿(mào)動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕至低價(jià)格行為；收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為果斷給予嚴(yán)懲重罰；并取消年底返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止協(xié)議實(shí)施。（附竄貨管理措施）無(wú)條件退貨保障：經(jīng)銷(xiāo)商放棄代理權(quán)或特殊情況下，要求退貨時(shí)，企業(yè)依據(jù)退貨制度按最低代理價(jià)無(wú)條件辦理退貨手續(xù)，確保經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作。7、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不能完成協(xié)議要求銷(xiāo)售目標(biāo)處罰措施：每三個(gè)月末，經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)完成協(xié)議目標(biāo)銷(xiāo)售量70%以上，企業(yè)給3個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，假如3個(gè)月滿(mǎn)仍未達(dá)成協(xié)議指標(biāo)，企業(yè)單方面解除協(xié)議。每三個(gè)月末，經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)完成50%—70%，企業(yè)給1個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，假如1個(gè)月仍未達(dá)成目標(biāo)額70%，企業(yè)單方面解除協(xié)議。每三個(gè)月末，累計(jì)完成額在60%以下，企業(yè)單方面解除協(xié)議。8、竄貨管理措施（略）9、退換貨制度（略）成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。能夠說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵步驟之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)必由之路。任何一個(gè)產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必需要經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳輸出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做工作。有些人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋求經(jīng)銷(xiāo)商，讓她們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)只要有好產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，不過(guò)要想從她人腰包里掏錢(qián)，并不是一件很輕易事，這不光需要有好產(chǎn)品，還要有周密策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上失誤，就有可能流失一批用戶(hù)。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)步驟疏落全部會(huì)造成企業(yè)資源浪費(fèi)，造成招商效果不理想。有好企業(yè)背景，沒(méi)有好產(chǎn)品不行；企劃做再漂亮，缺乏到位實(shí)施也不行；有好方案，沒(méi)有好解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、怎樣確定招商方案、舉行招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧和細(xì)節(jié)；F、怎樣培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、怎樣造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商？H、怎樣量化考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商；I、怎樣層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿和大家分享……招商現(xiàn)實(shí)狀況困境長(zhǎng)久以來(lái)，因?yàn)檎猩谭椒▎我?、缺乏整體計(jì)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率低。問(wèn)題出在哪里？就營(yíng)銷(xiāo)而言，便是缺乏本土化招商模式和招商手段！95%以上媒體和廣告企業(yè)只能提供簡(jiǎn)單廣告制作和公布，根本無(wú)深度服務(wù)和增值營(yíng)銷(xiāo)可言(這恰恰是用戶(hù)最為關(guān)鍵)。一樣，對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，重視學(xué)習(xí)、選對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品、重視品種發(fā)展和發(fā)覺(jué)產(chǎn)品機(jī)會(huì)是連續(xù)成功關(guān)鍵。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；重視產(chǎn)品線(xiàn)上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)產(chǎn)品機(jī)會(huì)；和廠家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長(zhǎng)；決議力弱，決議支援體系限于好友和親人。因?yàn)殡p方信息不對(duì)稱(chēng)，相互之間缺乏溝通平臺(tái)和信任基礎(chǔ)，處理企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注還題。首先缺乏整體計(jì)劃：招商招久了以后，企業(yè)自己全部解釋不了為何還在招商，假如是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短時(shí)間里面，30天也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。假如十二個(gè)月以后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商全部會(huì)反思。其次廣告依靠性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己擴(kuò)張，完成自己跨越，廣告是唯一手段。這個(gè)現(xiàn)在在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍，找不到愈加好方法之前，只能用廣告措施去處理。也有很多企業(yè)派了大量營(yíng)銷(xiāo)人員在底下往返摸底盤(pán)查確定自己經(jīng)銷(xiāo)商，歷來(lái)不投廣告。任何事情走向極端全部不是好事情，過(guò)多依靠廣告和不打廣告全部是錯(cuò)誤。廣告依靠性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別，不打廣告營(yíng)銷(xiāo)方法就沒(méi)措施掌握。第三招商模式很單一：我們很多企業(yè)只能看到一個(gè)、兩種、三種招商方法，不過(guò)當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，經(jīng)過(guò)各個(gè)方面配合完成，現(xiàn)在比較少。第四招商沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，她認(rèn)為我經(jīng)銷(xiāo)商只要完成我資金回籠，把我貨物從我倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里面就萬(wàn)事大吉高枕無(wú)憂(yōu)了。這種招商模式留下后患很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上不能完全銷(xiāo)售話(huà)，帶來(lái)影響也是致命。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)候我們只能夠經(jīng)過(guò)招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)一個(gè)情況，大家我們沒(méi)有措施去跟企業(yè)坐到一起對(duì)話(huà)，我們經(jīng)銷(xiāo)商更沒(méi)有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品背景是不是她所說(shuō)，產(chǎn)品功效是不是那么顯性，企業(yè)實(shí)力是不是所說(shuō)一打一個(gè)億廣告。同時(shí)假如后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理全部沒(méi)有，那么市場(chǎng)肯定作不起來(lái)。招商思緒通常步驟：整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇和發(fā)表——１次信息處理（來(lái)電、來(lái)函）——２次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開(kāi)會(huì)議（簽約）——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷(xiāo)人員）——協(xié)銷(xiāo)工作開(kāi)始。在招商之前，應(yīng)制訂具體《招商手冊(cè)》以控制步驟。不管是哪一個(gè)招商方法，其最終目標(biāo)就是要將招商信息傳輸?shù)侥繕?biāo)招商群中去。在招商信息滿(mǎn)天飛今天，大家投資也日趨理智，不是招商信息傳輸出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量工作要做。怎樣才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品呢？首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，必需要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要有說(shuō)服力招商工具。如企業(yè)所取得榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)報(bào)道等。其次企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際東西。這就需要企業(yè)要么有切實(shí)可行方案，要么建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)全部必需要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)形象店。還有企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，對(duì)企業(yè)前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)久發(fā)展企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)，和這么企業(yè)合作，是有前途。同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)可操作簡(jiǎn)單經(jīng)銷(xiāo)模式從店面裝修、產(chǎn)品擺放、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一個(gè)模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就能夠有一個(gè)很好收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后怎樣才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫她們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂(yōu)。在招商過(guò)程中還應(yīng)該讓已經(jīng)合作優(yōu)異經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法講述自己和企業(yè)合作經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，用具體數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)利益。事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商講解，能夠打消經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品疑慮，她人做著行，那么自己做也一定行?？偠灾?，企業(yè)招商要有針對(duì)性，方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿(mǎn)河魚(yú)。選擇適合自己經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這么才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，確保后期招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)不管采取什么樣手段，招商最終目標(biāo)不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品銷(xiāo)售。成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式招商有很大隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”概率并不很高，但事先明確自己目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、關(guān)鍵區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控方法等相關(guān)條款，并能經(jīng)過(guò)有效路徑加以傳輸，招商工作就能愈加清楚明確、有放矢，降低無(wú)須要周折和投入。所以在制訂招商策略時(shí)，要清醒地了解自己資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給應(yīng)招者條件，并和應(yīng)招者共同探討總體市場(chǎng)策略，通知真實(shí)市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)久合作。怎樣制訂策略呢？首先要明確招商目標(biāo)通常來(lái)講企業(yè)招商關(guān)鍵目標(biāo)有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商根本目標(biāo)應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上開(kāi)啟和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是產(chǎn)品面市手段和工具。其次要確定自己目標(biāo)招商群招商關(guān)鍵有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種，二者之間存在本質(zhì)性區(qū)分。通常說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量輕易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制方法合作；而開(kāi)拓期產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任廠家大多采替換理制方法，從而降低代理者風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者幫助、督導(dǎo)和控制，以期取得掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。新產(chǎn)品上市以后，要依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充足市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)成確定適合自己經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍確實(shí)定方法有以下多個(gè)：A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)能夠利用其這方面優(yōu)勢(shì)快速開(kāi)啟市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)很熟悉，所以，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约航?jīng)銷(xiāo)商并不輕易。企業(yè)能夠經(jīng)過(guò)兩種方法來(lái)尋求：1）經(jīng)營(yíng)情況不良經(jīng)銷(xiāo)商;2）經(jīng)營(yíng)情況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)情況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意經(jīng)銷(xiāo)商。B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。相關(guān)產(chǎn)品指是和企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方法類(lèi)似產(chǎn)品，如保健品和醫(yī)藥、食品和飲料、太陽(yáng)能和水暖器材、自行車(chē)和摩托車(chē)等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)含有相關(guān)性，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方法有一定相同，所以經(jīng)銷(xiāo)商往往比較輕易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商含有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，含有較強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較輕易找到，她們應(yīng)該是企業(yè)招商關(guān)鍵之一。C．有資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商。這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定資金實(shí)力，同時(shí)又有投資欲望，也能夠成為企業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。即使她們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)因?yàn)樗齻兪状紊嫒胍粋€(gè)新行業(yè)或首次經(jīng)商，往往做事尤其認(rèn)真，只要含有一定經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家培訓(xùn)和指導(dǎo)后，能夠快速成長(zhǎng)為優(yōu)異經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，即使全部期望籃子里蘑菇越多越好，不過(guò)，對(duì)于有毒蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。不然，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。第三，選擇合適招商方法最常見(jiàn)就是經(jīng)過(guò)廣告招商，它關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)多種廣告媒體將企業(yè)招商信息傳輸出去，經(jīng)過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方法來(lái)搜集用戶(hù)資料，經(jīng)過(guò)深入談判，引導(dǎo)大家來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品。這種招商方法關(guān)鍵適應(yīng)于企業(yè)業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或企業(yè)產(chǎn)品含有一定著名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作意向，假如要深入擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋求有閑置資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋求，只有經(jīng)過(guò)廣告方法來(lái)傳輸招商信息，將這部分潛在經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。全國(guó)性招商廣告公布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基礎(chǔ)集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率７０％左右；雜志則集中在《銷(xiāo)售和市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷(xiāo)售和市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率６０％以上。所以這些無(wú)疑是企業(yè)首選招商廣告媒體。廣告招商費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市早期不適適用投放大量招商廣告方法進(jìn)行招商。因?yàn)榇蠹以谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌著名度新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有愛(ài)好，所以廣告招商效果不是很顯著。往往花很多廣告費(fèi)，也招不到適宜經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商優(yōu)點(diǎn)是傳輸面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采取此種方法關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注媒體公布招商廣告?，F(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。現(xiàn)在多種層次藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商大好時(shí)機(jī)，而且經(jīng)過(guò)這種方法招商成本最小。保健品廠商則通常經(jīng)過(guò)主打樣板市場(chǎng)招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小市場(chǎng)，開(kāi)啟引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)來(lái)聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。主打樣板市場(chǎng)資金起源可分兩種，一個(gè)廠家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。另一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)開(kāi)啟成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，經(jīng)過(guò)自己熟悉好友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是也最直接一個(gè)招商方法，它關(guān)鍵是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商有目地進(jìn)行走訪(fǎng)和溝通，傳達(dá)企業(yè)招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方法關(guān)鍵適應(yīng)于新品上市早期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)目標(biāo)招商群關(guān)鍵為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。所以，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪(fǎng)。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，能夠節(jié)省大量廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高。第四、制訂合適招商政策依據(jù)招商廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系，能夠分為買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)和廠家局部支持兩種。前一個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷廠家產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一攬子方案；在這種方法下，廠家要求一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低價(jià)格，通常是零售價(jià)1—2折折扣給總經(jīng)銷(xiāo)商；總經(jīng)銷(xiāo)商拿錢(qián)提貨，在市場(chǎng)方面，廠家不提供任何支持。另一個(gè)為廠家局部支持，有兩種方法：(1)單純廣告支持，就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)適宜價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給和“空中支持”，其它市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷(xiāo)商自己完成。(2)廠家促銷(xiāo)和廣告支持。就是廠家不僅有廣告“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采取這種方法有利于產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商控制，預(yù)防商家竄貨和低價(jià)甩貨。招商成功是否，不僅包含到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還包含到后期整合實(shí)施。招商是企業(yè)第一次營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)招商認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體思想更新和認(rèn)識(shí)提升。人最難改變便是自我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立取決于新商業(yè)觀念和優(yōu)勢(shì)商界資源建立，不停改變市場(chǎng)環(huán)境要求一線(xiàn)商界精英思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持和商業(yè)趨勢(shì)同時(shí)。附件：某企業(yè)產(chǎn)品招商咨詢(xún)電話(huà)問(wèn)題1、貴企業(yè)是怎樣一家企業(yè)？2、貴企業(yè)規(guī)模有多大？3、貴企業(yè)GMP廠有那些生產(chǎn)線(xiàn)？全場(chǎng)經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收，包含糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。4、貴企業(yè)有那些獨(dú)家品種？著名品牌有那些？5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專(zhuān)利？6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？7、某產(chǎn)品關(guān)鍵成份是什么？8、某產(chǎn)品診療范圍是什么？具體功效是什么？9、某產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？10、產(chǎn)品是否有毒副作用？11、和同類(lèi)產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？12、企業(yè)將投入巨大人力和物力來(lái)支持，作為企業(yè)最關(guān)鍵品種來(lái)操作。代理價(jià)格是多少？是否太高？把全國(guó)分為三類(lèi)省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：13、代理時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且期望建立長(zhǎng)久合作聯(lián)盟；豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善管理隊(duì)伍，良好經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。14、貴企業(yè)對(duì)整年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？15、代理時(shí)是否要交確保金？不交不行嗎？是，有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。16、貴企業(yè)市場(chǎng)確保金能退還嗎？退還政策是什么？當(dāng)然能退。17、企業(yè)怎樣保護(hù)我們市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？簽約確保經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；嚴(yán)格實(shí)施區(qū)域編碼制度，并由專(zhuān)員監(jiān)督管理；實(shí)施發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為果斷給予嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止協(xié)議實(shí)施。18、貴企業(yè)對(duì)我們代理商有什么樣支持？有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。19、貴企業(yè)怎么處理退貨事宜？20、協(xié)議簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？21、代理商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限是多長(zhǎng)？22、貴企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？標(biāo)準(zhǔn)上不在具體區(qū)域投放廣告，但依據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略我們也可能在部分有影響媒體上投放，當(dāng)然假如經(jīng)銷(xiāo)商尤其優(yōu)異，市場(chǎng)發(fā)展迅猛，我們也能夠考慮。成功招商九步驟之三－－怎樣確定招商方案、招商會(huì)？現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也需要招商。能夠說(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵步驟之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)必由之路。任何一個(gè)產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必需要經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳輸出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做工作。有些人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋求經(jīng)銷(xiāo)商，讓她們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)只要有好產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，不過(guò)要想從她人腰包里掏錢(qián)，并不是一件很輕易事，這不光需要有好產(chǎn)品，還要有周密策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上失誤，就有可能流失一批用戶(hù)。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)步驟疏落全部會(huì)造成企業(yè)資源浪費(fèi)，造成招商效果不理想。有好企業(yè)背景，沒(méi)有好產(chǎn)品不行；企劃做再漂亮，缺乏到位實(shí)施也不行；有好方案，沒(méi)有好解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、怎樣確定招商方案、舉行招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠商怎樣確保合作成功；F、怎樣培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、怎樣造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商并實(shí)施協(xié)議？H、怎樣量化考評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商；I、怎樣層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。愿和大家分享……怎樣確定好招商方案？"招商"作為一個(gè)最具中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)命運(yùn)。招商運(yùn)作水平高低直接決定產(chǎn)品招商成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)教授分析，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上全部比較草率。大致全部是相同模式，即找廣告企業(yè)——找?guī)准颐襟w——發(fā)表廣告——等候反饋。廣告企業(yè)因?yàn)閷?duì)企業(yè)所在行業(yè)缺乏深入了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息公布沒(méi)有深度，極難抓住投資者。比如在部分經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招代理”等隨地可見(jiàn)。這么廣告不管誰(shuí)看全部會(huì)認(rèn)為沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告企業(yè)和報(bào)紙威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平高低直接決定產(chǎn)品招商成敗，而企業(yè)招商成和敗又直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商、招商媒體和招商服務(wù)機(jī)構(gòu)利益。招商第一步通常要確定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)計(jì)劃和包含，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專(zhuān)門(mén)職能招商部門(mén)，從組織架構(gòu)上給予重視和確立，招商工作完成后，招商部門(mén)自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)或市場(chǎng)管理部門(mén)，同時(shí)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)人才引進(jìn)，高素質(zhì)招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體，是企業(yè)招商成敗關(guān)鍵原因，也是企業(yè)普遍全部短缺一塊，產(chǎn)品有了，思緒清楚了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，假如沒(méi)有些人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量全部無(wú)法確保，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門(mén)一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。其次在招商方案里必需確定具體產(chǎn)品政策包含產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品主次，大部分企業(yè)全部有很多產(chǎn)品品種，像自己兒子，每個(gè)全部不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必需從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，即選擇主角產(chǎn)品必需符合企業(yè)中長(zhǎng)久發(fā)展目標(biāo)，含有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這么，主角成名后，其它產(chǎn)品自然不在話(huà)下，經(jīng)過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)良性大發(fā)展。當(dāng)然還包含招商方法，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）某產(chǎn)品推廣采取地域總經(jīng)銷(xiāo)制方法，及在劃定區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商較為廣泛和完整銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品愈加快速、更深入、更正確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，快速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。企業(yè)能夠設(shè)置某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)招商管理中心全方面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)維護(hù)銷(xiāo)售，并為經(jīng)銷(xiāo)商及辦事處提供后續(xù)服務(wù)。一、招商對(duì)象企業(yè)此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，通?？h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)要求不予考慮。二、招商政策2．1經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格確實(shí)立2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿(mǎn)足不一樣經(jīng)濟(jì)地域要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿(mǎn)足不一樣經(jīng)濟(jì)地域要求）24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡可能控制在×元/盒以?xún)?nèi)。36粒裝，盡可能控制在×元/盒以?xún)?nèi)。2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。36粒裝批價(jià)：×元/盒。用戶(hù)等級(jí)：一級(jí)用戶(hù)二級(jí)用戶(hù)三級(jí)用戶(hù)招商價(jià)：24粒裝批價(jià)20扣：×元/盒批價(jià)22扣：×元/盒批價(jià)25扣：×元/盒36粒裝批價(jià)20扣：×元/盒批價(jià)22扣：×元/盒批價(jià)25扣：×元/盒成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能根據(jù)目前批次計(jì)算，應(yīng)該按十二個(gè)月總數(shù)計(jì)算。2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商扣率計(jì)算，同時(shí)出去她們年底返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)覺(jué)毛利率最少在60%以上。24粒裝毛利率：61%。36粒裝毛利率：64%。2．2經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域確實(shí)定2．2．1相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)在市場(chǎng)開(kāi)啟階段，企業(yè)無(wú)須按區(qū)域關(guān)鍵性和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售指標(biāo)多少來(lái)劃分經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展適宜區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，將區(qū)域運(yùn)作交于經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷(xiāo)品等促銷(xiāo)工具，同時(shí)在局部企業(yè)自營(yíng)維護(hù)式銷(xiāo)售市場(chǎng)能夠作較大投入。2．2．2相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商資格l熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；l優(yōu)良好市場(chǎng)運(yùn)作能力，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；l有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力；l有良好經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。2．2．3相關(guān)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)在最好市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即關(guān)鍵招商等級(jí)）。這首先能夠避免經(jīng)銷(xiāo)商盲目貪大，簽署合作協(xié)議時(shí)“包銷(xiāo)全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；其次，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成不良影響也是很巨大，這對(duì)企業(yè)在該省發(fā)展是不利。而且因?yàn)榈厥屑?jí)經(jīng)銷(xiāo)商所包含區(qū)域較小，很輕易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。2．2．4相關(guān)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然，真正有實(shí)力省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠幫助企業(yè)打開(kāi)產(chǎn)品在該省銷(xiāo)售通道，企業(yè)應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠銷(xiāo)售政策。成功招商九步驟之二－－確定獨(dú)到招商策略和模式（2）招商有很大隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”概率并不很高，但事先明確自己目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、關(guān)鍵區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控方法等相關(guān)條款，并能經(jīng)過(guò)有效路徑加以傳輸，招商工作就能愈加清楚明確、有放矢，降低無(wú)須要周折和投入。所以在制訂招商策略時(shí)，要清醒地了解自己資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給應(yīng)招者條件，并和應(yīng)招者共同探討總體市場(chǎng)策略，通知真實(shí)市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)久合作。怎樣制訂策略呢？首先要明確招商目標(biāo)通常來(lái)講企業(yè)招商關(guān)鍵目標(biāo)有三點(diǎn)：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。大多企業(yè)招商根本目標(biāo)應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根本上開(kāi)啟和占領(lǐng)市場(chǎng)，招商僅僅是產(chǎn)品面市手段和工具。其次要確定自己目標(biāo)招商群招商關(guān)鍵有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種，二者之間存在本質(zhì)性區(qū)分。通常說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量輕易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制方法合作；而開(kāi)拓期產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任廠家大多采替換理制方法，從而降低代理者風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者幫助、督導(dǎo)和控制，以期取得掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。新產(chǎn)品上市以后，要依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充足市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)成確定適合自己經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍確實(shí)定方法有以下多個(gè)：A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)能夠利用其這方面優(yōu)勢(shì)快速開(kāi)啟市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)很熟悉，所以，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约航?jīng)銷(xiāo)商并不輕易。企業(yè)能夠經(jīng)過(guò)兩種方法來(lái)尋求：1）經(jīng)營(yíng)情況不良經(jīng)銷(xiāo)商;2）經(jīng)營(yíng)情況良好，但對(duì)廠家不滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商;3）經(jīng)營(yíng)情況良好，對(duì)廠家也很滿(mǎn)意經(jīng)銷(xiāo)商。B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。相關(guān)產(chǎn)品指是和企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方法類(lèi)似產(chǎn)品，如保健品和醫(yī)藥、食品和飲料、太陽(yáng)能和水暖器材、自行車(chē)和摩托車(chē)等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)含有相關(guān)性，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方法有一定相同，所以經(jīng)銷(xiāo)商往往比較輕易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商含有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，含有較強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較輕易找到，她們應(yīng)該是企業(yè)招商關(guān)鍵之一。C．有資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商。這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定資金實(shí)力，同時(shí)又有投資欲望，也能夠成為企業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。即使她們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)因?yàn)樗齻兪状紊嫒胍粋€(gè)新行業(yè)或首次經(jīng)商，往往做事尤其認(rèn)真，只要含有一定經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家培訓(xùn)和指導(dǎo)后，能夠快速成長(zhǎng)為優(yōu)異經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，即使全部期望籃子里蘑菇越多越好，不過(guò)，對(duì)于有毒蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。不然，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。第三，選擇合適招商方法最常見(jiàn)就是經(jīng)過(guò)廣告招商，它關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)多種廣告媒體將企業(yè)招商信息傳輸出去，經(jīng)過(guò)電話(huà)、傳真、信件等方法來(lái)搜集用戶(hù)資料，經(jīng)過(guò)深入談判，引導(dǎo)大家來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品。這種招商方法關(guān)鍵適應(yīng)于企業(yè)業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或企業(yè)產(chǎn)品含有一定著名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作意向，假如要深入擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋求有閑置資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋求，只有經(jīng)過(guò)廣告方法來(lái)傳輸招商信息，將這部分潛在經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。全國(guó)性招商廣告公布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基礎(chǔ)集中在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》，其中僅《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》占去了報(bào)紙類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率７０％左右；雜志則集中在《銷(xiāo)售和市場(chǎng)》、《商界》、《南風(fēng)窗》，其中《銷(xiāo)售和市場(chǎng)》、《商界》占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率６０％以上。所以這些無(wú)疑是企業(yè)首選招商廣告媒體。廣告招商費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市早期不適適用投放大量招商廣告方法進(jìn)行招商。因?yàn)榇蠹以谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌著名度新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有愛(ài)好，所以廣告招商效果不是很顯著。往往花很多廣告費(fèi)，也招不到適宜經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商優(yōu)點(diǎn)是傳輸面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。采取此種方法關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注媒體公布招商廣告?，F(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了?，F(xiàn)在多種層次藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商大好時(shí)機(jī)，而且經(jīng)過(guò)這種方法招商成本最小。保健品廠商則通常經(jīng)過(guò)主打樣板市場(chǎng)招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小市場(chǎng)，開(kāi)啟引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)來(lái)聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。主打樣板市場(chǎng)資金起源可分兩種，一個(gè)廠家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)也由自己獨(dú)享。另一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說(shuō)樣板市場(chǎng)開(kāi)啟成功就更有保障了。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，經(jīng)過(guò)自己熟悉好友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商是也最直接一個(gè)招商方法，它關(guān)鍵是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商有目地進(jìn)行走訪(fǎng)和溝通，傳達(dá)企業(yè)招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方法關(guān)鍵適應(yīng)于新品上市早期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)目標(biāo)招商群關(guān)鍵為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。所以，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪(fǎng)。業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，能夠節(jié)省大量廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高。第四、制訂合適招商政策依據(jù)招商廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系，能夠分為買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)和廠家局部支持兩種。前一個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷廠家產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷(xiāo)商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一攬子方案；在這種方法下，廠家要求一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低價(jià)格，通常是零售價(jià)1—2折折扣給總經(jīng)銷(xiāo)商；總經(jīng)銷(xiāo)商拿錢(qián)提貨，在市場(chǎng)方面，廠家不提供任何支持。另一個(gè)為廠家局部支持，有兩種方法：(1)單純廣告支持，就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)適宜價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給和“空中支持”，其它市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷(xiāo)商自己完成。(2)廠家促銷(xiāo)和廣告支持。就是廠家不僅有廣告“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采取這種方法有利于產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商控制，預(yù)防商家竄貨和低價(jià)甩貨。招商成功是否，不僅包含到產(chǎn)品前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還包含到后期整合實(shí)施。招商是企業(yè)第一次營(yíng)銷(xiāo)！對(duì)招商認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展。中國(guó)企業(yè)招商變革和升級(jí)，從根本上說(shuō)，依仗招商主體思想更新和認(rèn)識(shí)提升。人最難改變便是自我意識(shí)。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立取決于新商業(yè)觀念和優(yōu)勢(shì)商界資源建立，不停改變市場(chǎng)環(huán)境要求一線(xiàn)商界精英思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持和商業(yè)趨勢(shì)同時(shí)。附件：某企業(yè)產(chǎn)品招商咨詢(xún)電話(huà)問(wèn)題1、貴企業(yè)是怎樣一家企業(yè)？2、貴企業(yè)規(guī)模有多大？3、貴企業(yè)GMP廠有那些生產(chǎn)線(xiàn)？全場(chǎng)經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收，包含糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。4、貴企業(yè)有那些獨(dú)家品種？著名品牌有那些？5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專(zhuān)利？6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？7、某產(chǎn)品關(guān)鍵成份是什么？8、某產(chǎn)品診療范圍是什么？具體功效是什么？9、某產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？10、產(chǎn)品是否有毒副作用？11、和同類(lèi)產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？12、企業(yè)將投入巨大人力和物力來(lái)支持，作為企業(yè)最關(guān)鍵品種來(lái)操作。代理價(jià)格是多少？是否太高？把全國(guó)分為三類(lèi)省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：13、代理時(shí)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？要有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且期望建立長(zhǎng)久合作聯(lián)盟；豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善管理隊(duì)伍，良好經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。14、貴企業(yè)對(duì)整年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？15、代理時(shí)是否要交確保金？不交不行嗎？是，有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。16、貴企業(yè)市場(chǎng)確保金能退還嗎？退還政策是什么？當(dāng)然能退。17、企業(yè)怎樣保護(hù)我們市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？簽約確保經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；嚴(yán)格實(shí)施區(qū)域編碼制度，并由專(zhuān)員監(jiān)督管理；實(shí)施發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為果斷給予嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止協(xié)議實(shí)施。18、貴企業(yè)對(duì)我們代理商有什么樣支持？有一定要求，見(jiàn)招商手冊(cè)。19、貴企業(yè)怎么處理退貨事宜？20、協(xié)議簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？21、代理商經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限是多長(zhǎng)？22、貴企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？標(biāo)準(zhǔn)上不在具體區(qū)域投放廣告，但依據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略我們也可能在部分有影響媒體上投放，當(dāng)然假如經(jīng)銷(xiāo)商尤其優(yōu)異，市場(chǎng)發(fā)展迅猛，我們也能夠考慮。成功招商九步驟之三－－怎樣確定招商方案、招商會(huì)？六、招商預(yù)算6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)6．5人職員資費(fèi)：36萬(wàn)6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)分成費(fèi)：35萬(wàn)6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)累計(jì)：194萬(wàn)6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)一、活動(dòng)專(zhuān)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃開(kāi)啟儀式暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)二、活動(dòng)目標(biāo)：1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)