招生宣傳地推專項方案

各位校長好，我是校長運行圈專欄作者CK47。已進入暑期招生季，很多校長常常問我一個問題——大機構靠入口無償班瘋狂招生，小機構怎么辦？今天就聊一下這個話題。注：在本文，我們把各個機構針對新初一和新高一“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統(tǒng)稱為入口無償班。目錄入口無償班進化史小機構怎樣應對1對1機構應對低價課策略腦洞：后入口無償班時代入口無償班進化史入口無償班并不是什么新事物。，當初在北京初中市場處于弱勢地位新東方優(yōu)能就開始推行新初一數學無償班，并以此為噱頭，提升新初一學生數量。無償班全方面爆發(fā)是在，在一片歡樂祥和中，以教導中學競賽出身高思忽然殺出，宣告新初一、新高一暑期課程全方面無償。這步棋走出來，引得新東方學而思及一眾小機構不得不全方面無償跟進迎敵。結果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學而思反應還算夠快，雖無重大突破，但確保城門不失。只是苦了一眾小機構，原來每十二個月還能在巨頭后面喝點湯，連湯全部沒有喝到幾口。北京教育市場亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內大量關注和討論，這套方法論也被大家看透。今年年初，北京三大機構新東方、高思和學而思就相繼宣告入口無償計劃，并開始招生工作；地方機構類似計劃也紛紛出臺。我所在四線城市，在地推時假如你沒有無償班全部不好意思和家長說話。能夠說，無償班大規(guī)模推行加速了整個行業(yè)進化，很多城市快速進入淘汰期，少數有實力大機構間壟斷競爭將成為常態(tài)，小機構和新機構機會將越來越少。小機構怎樣應對面對大機構在入口班瘋狂招生，我們面正確首要問題就是：小機構要不要跟進做無償班？我們先分析下多年來無償班受益者新東方、高思和學而思特點。在做無償班前，新東方影響力關鍵在于大學生及留學群體，高思影響力關鍵在于中學競賽學生群體，而她們覬覦中學同時教導市場關鍵是傲慢學而思自留地。她們共同特點有：即使中學業(yè)務較弱，但在社會上品牌形象很好——新東方自無須說，高思在競賽學生培養(yǎng)方面成績也是杠杠，這會給家長“即使她沒做過中學，不過肯定也能做好”感覺；市場能力不差，即使不是強項，也絕對不廢物。無償是無償了，你得喊出去讓家長聽到才行；并非慌忙應戰(zhàn)，而是經過精細計劃——新東方前就有5年數學無償班運行經驗，而高思這個“攪局者”提前十二個月就開始籌備，當然勢在必得?？偨Y一下，新東方、高思和學而思因其均含有很好品牌形象、較強市場能力和較充足準備而在入口班招生中出盡了風頭:很好品牌形象讓她們在亮出無償牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質；較強市場能力能讓自己聲音快速擴大，避免對手快速學習反超自己；較充足準備能讓機構頂住因無償大量涌入學生壓力，讓家長和學員能享受到低價高質教學產品和服務。經過上述分析我們能夠得到結論，有能力、有動力去做“無償班”，往往是那些有一定影響力和學生基礎、想擴充產品線機構，如英語機構想做數學，或小學機構想做中學了。假如尤其小或剛入行新機構，即使做了無償課效果也很差。不過各位小機構同行也無須過多憂心，畢竟無償班也僅僅是一個策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內它能改變戰(zhàn)爭走向，但最終決定戰(zhàn)爭勝敗還是各自硬實力——機構教學和服務。誠然，大機構品牌影響力、市場能力和財力全部是小機構無法比肩，但小機構教學和服務并不一定比大機構差，而且認真話應該做愈加好！??！畢竟大機構擴張期吸納了大量新老師，教學質量極難完全確保，而且服務方面，在龐大層級中高層下達指令往往被大打折扣，基層老師實施力也參差不齊。那么，教學和服務做得好小機構機會在哪呢？答案：秋季！入口年級學生確實幾乎被大機構搶光了，不過不能忽略一點是無償班續(xù)班率其實并不高。說白了無償班無非是提供了更長試聽，還絕對不算真正取得了這個學生。據統(tǒng)計，很多機構無償班只能做到百分之十幾續(xù)班率，超出30%就算及格，超出50%絕對算優(yōu)異了。我認為無償班如此低續(xù)班率關鍵有兩個原因:無償班涌進來學生較多，老師再努力，服務質量也是不如日常收費班。學生心態(tài)很有問題，當一個東西得來沒有什么成本時候，大家就不會好好珍愛，所以學生聽課效率也相對低一點，評價相對差一點。所以，當大機構秋季無償班正常收費以后，大量之前屬于你機構學生和家長會進行對比評價，看兩個機構教學和服務哪個愈加好，此時，假如你之前給學生做得教學和服務到位話，我想學生和家長占完大機構暑假廉價還會回到你機構繼續(xù)學秋季。（有低年級學生機構）不過，并不是說小機構不用做無償班。尤其是當“無償”概念深入人心時候，做不做其實不是你說了算，不過在心態(tài)上：要認識到小機構無償班應該是防御性質——不求招來多少新學員，只求不讓自己學員流失到其它機構。1對1機構應對低價課策略那么一對一機構該怎樣應對入口年級暑假低價課？答案：不應對！新東方、學而思、高思今年已經在北京開始一對一入口策略，以正常學費三折左右價格進行入口年級招生，引發(fā)了一對一行業(yè)新一輪恐慌。我想這大可無須。因為一對一剛需期并不在入口年級，而在畢業(yè)年級，所以，相對于無償班，入口年級一對一低價招生效果肯定是要打折扣，學費正常后續(xù)班率也值得考慮。而且一對一行業(yè)生源淡旺季很顯著，這和機構老師相對穩(wěn)定人數是矛盾。所以通常即使大機構招生能力再強，當旺季來臨時候，她們也極難把學生全部消化，還是有很大一部分學生流入小機構，所以完全無須擔心一對一行業(yè)壟斷問題，這是不可能。腦洞：后入口無償班時代最終我們腦洞一下：入口無償班是無償策略終止者嗎？小機構挨過這一刀還有下一刀嗎？答案：肯定有。我們看一下教培行業(yè)無償史：無償試聽——n節(jié)體驗課——高分學員無償——全體學員無償一科——入口年級暑期全科無償。當一個無償策略被大家學會，更有實力機構就會挑起更大幅度無償計劃，以此擴大自己流量進入和留存。而且，對于連鎖教育機構來說，“東邊日出西邊雨”，拿了A市掙錢去連續(xù)補助B市無償課虧空，真會讓當地小機構欲哭無淚。比如，當學而思號稱要拿出2億去打透成城市場，本土機構還能做什么？當年殺毒軟件群雄爭霸，360也并非技術很強，很多殺毒軟件企業(yè)根本不相信無償會起到良好效果，結果360卻一統(tǒng)江湖了，這不得不引發(fā)我們深思。假如某一天當一個機構真采取了類似360模式，把一些學科一些年級利潤全交出來使得另外部分學科和年級獲取更大用戶量，并經過足夠口碑和影響力和超凡性價比留住了用戶，這仗還怎么打？之前文章我們已經提到過上述思緒，經過最近我行業(yè)觀察，會發(fā)覺已經有部分模式在朝這個目標靠近。比如：新東方狂推私播課，學而思大力做線上，會不會有一天線下課程完全變?yōu)闊o償體驗課而僅依靠線上課程盈利？高思面向中小機構全方面開放教研和教學“愛學習”教學平臺勢頭越來越猛，未來高思北京線下學校會不會成為“愛學習”活廣告和推廣體驗中心？教育地產概念越來越旺，房地產商跨界到教育已不是新聞，教育機構擴張轉型打造“教育綜合體”也并非難事。教培機構帶來大量人流本身就有巨大價值，當大型教培機構開始打造集教育關鍵，教學服務和商業(yè)配套“教育綜合體”，掌握了黃金位置“闖進者”們一旦找到巨大人流變現路徑，學費收入就不再是必需，這會不會給傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者帶來巨大壓力？CK47說總來說，面對大機構無償班轟炸：有升班學生基礎小機構能夠跟進做無償班（防御性策略），預防自己老學員流失走。沒有升班學員基礎小機構，不提議再去搞極難見效果無償班、和大機構搶入口班學員，踏扎實實練好內功，留住大機構每季流失下來學生（大機構平均每季續(xù)班率也就60%~80%），發(fā)力非入口年級學員（尤其是畢業(yè)年級學生補課剛需）則愈加明智。大家好，我是校長運行圈專欄作者CK47。我們花費了巨大人力、物力、財力做0元班、1元班，最終目標就是實現流量轉化（續(xù)報、擴科）。一旦轉化低于機構預期，有些機構極有可能所以就GameOver了。當學生流量轉到老師步驟，老師該怎么進行教學服務才能提升開班前到場率、開課中擴科率和續(xù)班率？降低節(jié)課后流失率呢？注：此次會議背景：新高（初）一暑期數學無償學，其它科目正常收費。青藤暑假班老師（新高一、新初一）內部培訓視頻，視頻時長1小時13分鐘，提議在wifi環(huán)境下觀看。非wifi情況下校長，能夠閱讀視頻下方會議內容文字整理。視頻&會議內容整理分界線每次大型班課開課前，我們全部要進行集中會議，給大家梳理整個步驟和關鍵節(jié)點。每名老師要做到對我們SOP（standardoperatingprocedure，標準操作程序）足夠了解，能明白每一個時間節(jié)點上關鍵工作是什么，而且能對指令快速呼應，保質保量完成任務。我將按時間次序，對各步驟進行梳理。目錄開課前，怎么提升無償班到場率，順利擴科開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率家長會，怎么開提升續(xù)報率結課后，怎么后續(xù)服務挽救流失率開課前，怎么提升無償班到場率，順利擴科1.開課前，數學老師引入家長流量。數學老師需要提前建微信家長群，將已經排到本班學員家長拉到群中。打電話不需要帶太多商業(yè)色彩，不需推班，只要說明身份和目標即可。電話標準話術“您好家長，我是青藤教育數學老師XXX，您孩子報了我新高一數學班，我建了一個家長微信群，需要您加一下，在開課前我會公布具體教學計劃和開課注意事項。開課后，我會在群中公布學生每節(jié)課作業(yè)及測驗情況，方便我們愈加好管理孩子。您電話號碼是您微信號嗎？假如是話我加您一下您同意就能夠了?！奔偃缂议L沒有微信，或說極少使用微信，我們要培養(yǎng)家長使用習慣，通知家長有必需學習使用，因為后期教學中會有很多內容和家長交流，假如不使用微信可能會影響孩子學習效果。2.建群后把教學部責任人和本人其它科搭班老師拉入群中（注意更改自己備注為：學科+姓名）。3.建群后至開班前微信群運行內容應該包含以下：?

班主任（數學老師）和其它搭班老師群內自我介紹。如，老師們，還能夠介紹自己講課步驟。如，老師家長群自我介紹稿各位家長好，我是青藤數學全職老師XXX，這個暑假負責講授您孩子新高一課程。孩子立即升入高中，在這么一個關鍵階段，期望您能夠了解我課程安排和講課方法，方便我們能在接下來課程中打好配合，幫助孩子在各類考試當中取得優(yōu)異成績。我們課程終極目標是“提分”，即幫助孩子數學取得高分，率領學生在三年后取得優(yōu)異成績。在整個講課步驟，我會經過以下4條路徑,達成這個目標。一、問題層面任何形式講課，講課內容和講課形式假如不針對學員現存問題展開，則一定不會取得顯著提分效果。如同醫(yī)生給病人看病，診療方法若不基于病人切實癥狀展開，診療效果就一定不佳。所以“知其問題”是我教學設計過程中首要步驟。我們數學組有豐富試卷庫，包含歷年高考題、各名校模擬題、錦州各學校期中期末考試題等，能夠滿足孩子們各個階段測試需求。而且，測試后，我會為每個孩子一一分析試卷，找到孩子學習問題所在，方便立即進行下一階段講課內容調整。二、學習層面我會依據多年積淀高中知識數據分析能力為學員講解高考考試規(guī)律和高頻考點。我會依據多年高考一線教學經驗為學員提供可操性強解題步驟。我會依據多年高一教學研發(fā)經驗對學員進行有針對性、立即查漏補缺。三、行為層面我課堂很重視“落實”，而這個“落實”包含下面幾點：上節(jié)課學習內容檢測（課前測）筆記檢驗（確保孩子筆記記得全方面正確，關鍵不能丟）學員課后作業(yè)（課后作業(yè)講解）結課水平測試（反饋孩子階段性學習結果）有了以上四個步驟，和各位家長督促配合，期望孩子們能在考試中取得越來越好成績，建立更大自信心。四、課程內容和作業(yè)高中課程是一個完整課程體系，這個暑期，我們關鍵講解高一預科內容，意在幫助學生提前學習，趕在學校知識深度和考試難度之前。各個學期課程全部努力爭取多進行同時名校專題練習，幫助孩子多見題、多練題，幫孩子快速扎實基礎，提前適應各類考試。對于秋季課程繼續(xù)跟進孩子，我會隨時和家長溝通，確保孩子課后復習質量。因為孩子最終目標全部是為了提分，所以，每期課程每節(jié)課，我全部會留作業(yè)，需要家長和我配合，督促孩子完成作業(yè)?？吹竭@，我想和您說聲感謝，感謝您對我工作支持！將孩子交給我，請您放心！同時，有什么問題期望您隨時和我聯(lián)絡。如有任何想對我說，能夠隨時給我發(fā)微信、打電話。期望孩子在我率領下，更愛數學，更愛學習！?

介紹初中和高中課程體系不一樣、學習方法不一樣，和自己暑期課程計劃。?

轉發(fā)運行部公布家長感愛好文章或拋出家長感愛好話題和大家討論。?

直播主動向上動態(tài)軟廣告信息。比如，完備硬件設施，老師認真?zhèn)湔n試講照片等。?

老師能夠利用短視頻降低家長閱讀障礙，利用紅包活躍群內氣氛。?

開課前一天提醒家長學生上課時間、地點和其它注意事項。4.開課前老師預熱班級群注意事項避免過分商業(yè)化，不要讓家長認為加入了廣告群；注意語氣措辭，顧及自己老師身份，避免展現出“萌萌噠”或逗逼形象，老師該有風度還是要有；注意頻率，個人認為天天互動一次就好，每次全部有一定專題，時間盡可能在晚上，不輕易打攪家長。5.教學部運行人員工作從側面軟性推薦老師；展現青藤優(yōu)勢，比如，新校區(qū)硬件優(yōu)勢等；到已經開課課堂拍下學生認真聽課照片分享到家長群。6.一期班經驗總結?

第一期，我們每個班到場率差距很大。原因很顯著，基礎和老師課前家長微信群運行情況相關。數學老師必需在開課前盡早完成建群工作，搭班老師應進入群并對群內潛在學生家長進行服務。開課后，搭班老師需要建立自己家長微信群。?

我們應該知道珍愛報名每一個學生。一個學生沒來不只是你自己事情。數一數我們周圍有多少同行，我們應該明白當下機構競爭之猛烈，應該明白每個報名學生背后有多少運行團體策劃，有多少地推團體汗水和白眼，有多少設計人員熬夜，有多少公開課老師辛勤，有多少教務老師電話。老師再也不能自認為是機構全部，我們每一個團體全部是整個教學工作流中一環(huán)，你掉隊不僅損害你自己利益，更損害了整個工作流中各個步驟參與者利益。?前期運行，能很大程度上能緩解學生試聽不滿意問題。初升高或小升初課程，試聽不滿意通常根本不是老師水平問題，水平再差老師也能應付這個課程。試聽不滿意很大程度是因為“熊孩子”剛考完試，根本不想學習，尤其是在一期，此時很輕易給家長傳達負面情緒如“聽不懂”、“沒狀態(tài)”等情況，把責任推給老師，家長通常也就默許了。良好溝通會建立順暢交流渠道，緩解這個情況。開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率一、開班PPT使用1.開頭每位老師將此部分開班PPT粘貼到自己第一節(jié)課PPT之前，并對PPT中內容依據自己情況進行修改。部分段子請自行更新，請勿直接復制粘貼使用。整個開課PPT講授時間控制在15-20分鐘。整個過程努力爭取節(jié)奏緊湊，明快。注意和家長交流。2.自我介紹自我介紹應圍繞自我教育背景及閃光點、職業(yè)經歷、專長說明、講課風格等進行說明。當然部分不利信息請合適回避（不期望大家作假，但也確實無須強調自己剛畢業(yè)沒教過書吧）。此部分內容應設計5分鐘左右，是勾起學生愛好和奠定自己講課風格最關鍵步驟。3.搭班老師介紹推薦自己搭班老師，大家能夠采取調侃方法進行，突出搭班老師最關鍵特征，以引發(fā)學生試聽欲望，不過要注意是不要貶低搭班老師教學水平或進行過分人身攻擊。每個老師全部應該很主動去推薦自己搭班老師。因為，學生在機構上課越多，尤其是搭班課，越輕易對整個老師團體產生感情，從而降低單科退課率。尤其是數學老師，作為引流科目老師，面對全部學生，有義務給自己戰(zhàn)友推薦學生。因為我們花了很大代價去做數學無償班，甚至連書本費全部沒有收，企業(yè)也沒有像部分其它機構那樣對數學老師課時費打折對待，我們數學老師每節(jié)課課時收入是其它科目老師二倍甚至三倍。所以，數學老師應該珍愛，應知學生來之不易，并做好班主任角色，盡力為其它老師服務。4.微信群及QQ群介紹此部分老師一定要解釋清楚，QQ群存在目標不是讓大家閑聊胡扯，而是要作為我們服務家長和學生一個平臺和紐帶。另外，在開課前，其它科任老師是在數學老師群中和家長溝通，開課后，科任老師應該建立自己班級家長微信群，方便公布任務等。5.暑期即秋季課程介紹暑秋課程體系一起解讀，關鍵在暑期，秋季作補充。強化暑秋課程內容一體性，促進家長和學生續(xù)報意愿，為以后推班打基礎。6.上課須知此部分關鍵對上課注意事項及步驟進行說明，經過多種手段，促進學生愈加重視學習和作業(yè)。7.尖端班計劃尖端班為新設定項目，意在選拔青藤優(yōu)異學員，發(fā)明口碑。每位老師應該具體介紹該計劃，并主動號召各位同學認真學習，沖擊尖端班。二、試聽注意事項1.試聽不滿意最關鍵原因是什么？試聽課最關鍵是什么？是講課內容嗎？我認為不是。初升高內容如此之簡單，講課水平高或低老師講授幾乎能夠認為是沒有區(qū)分，就仿佛感冒讓實習醫(yī)生或醫(yī)學教授診療效果全部一樣，所以老師沒必需因為學生試聽不滿意而懷疑自己講課能力。我相信，假如讓一個高中最牛老師匿名去機構講初升高課程，她不滿意率應該是很很高。學生剛經歷中考，心態(tài)很浮躁，大部分同學在第一節(jié)課極難快速進入學習狀態(tài)，而且沒有任何考試壓力。此時學生更傾向于逃離課堂，所以會有動力和家長反應聽不懂，學不會，沒收獲等情況。此時，我們要做，一是讓這個課堂和她想象不一樣，二是讓家長感受到我們用心。2.怎樣降低試聽不滿意率我們數學為無償課程，其它科很多學生全部是在沒有交費前提下被教務推薦到班級試聽。所以，老師見面臨比通常課堂更高試聽不滿意率。那么，怎樣降低呢？讓學生第一節(jié)課有驚喜，給學生不一樣課堂。不是喜愛上課，而是喜愛上你。怎樣給學生一個不一樣課堂呢？我想企業(yè)能做全部已經做了，花大力氣升級硬件，改善教學環(huán)境等，其它，要靠老師來完成。幽默、激情和親切是老師應該做到，讓學生感受到，她面正確是一個有血有肉人，而不是一個機械枯燥知識輸出終端。讓家長感受我們用心，就要滿足家長知情欲望和學習需求。老師將學生學習情況完整展現在家長面前，并聽取家長意見，同時，給家長第二課堂，讓家長能夠連續(xù)學習她需要知識。這么，我們便收獲了家長信任和感激。三、小班微信群課后運行開班后小班微信群運行，需要包含以下內容：1.已經開課時，老師能夠拍攝部分當期課程情況，告訴家長你班很火爆（假如人尤其少就算了）。2.公布課堂測試成績和學生表現標準話術各位家長們晚上好，今天課堂測驗成績新鮮出爐啦：王**：5分；李**：5分……。王**同學@王家長此次滿分期望繼續(xù)努力，李**同學@李家長進步較大，張**同學@張家長計算錯誤較多要盡可能避免。例,3.上課表現公布并點評標準話術今天上課沒人遲到，很好！王**同學@王家長今天上課很精神，不像之前半節(jié)課一過就開始犯迷糊；李**同學上課偶有小動作，已經糾正，望努力避免。4.公布課堂講課內容和作業(yè)標準話術今日作業(yè)較多，完成講義2-3頁題目，因本節(jié)課內容較難，大家全部學迷迷糊糊。題目難度不大，關鍵以扎實基礎為主。下節(jié)課會進行講授，忘各位家長監(jiān)督完成！例：5.其它家長輔助任務下達標準話術各位家長請注意，本節(jié)課部署課文《荷塘月色》背誦任務一篇。本文是朱自清名作，其中利用大量修辭手段，是各位同學進階學習關鍵素材，熟讀背誦將極大提升各位同學作文能力。期望各位家長監(jiān)督學生熟練背誦。（課文已經發(fā)至學生手中）6.通知類信息傳達標準話術各位家長好，明天晚上7點青藤將于新校區(qū)舉行專題為《你高中準備好了嗎》專題公開課，深入探討當孩子從初中升入高中后可能見面臨種種學習及心理改變等問題，期望各位家長蒞臨參與！詳詢185********7.家庭教育類文章轉發(fā)和討論標準話術各位家長好，上面轉載文章是我校許玉云老師針對孩子網癮問題部分見解和處理方案。我們這些孩子當中，有網癮比較大嗎？那您是怎樣處理呢？8.其它老師額外工作如：老師額外私播課等，英語老師率領學生讀單詞等，讓家長感覺到除了課上我們提供其它有價值服務。我們每個人思維全部應該改變，不應該認為只要教好課就能夠了，現在已經不是計劃經濟了。我們去飯店絕不僅僅是為了吃飯。想想海底撈和新東方成功就知道我們該怎么做。有些人認為我們是不務正業(yè)嗎？莫非我們沒有花大力氣去砸教研嗎？莫非沒有督促大家備好每一節(jié)課嗎？我們不是沒有做，我們只是在把各方面全部做得愈加好。四、將續(xù)班貫穿到每一天續(xù)班是全部工作重中之重。續(xù)班并不是天天喊口號，而是要貫穿到天天工作中。從每堂課內容設計，到每堂課師生互動，再到每堂課后家長維護。以下是部分我們應該在整期課程中需要注意事項：1.學生關系是如此關鍵，想在短線班想做好卻是如此難。過短時間和過多課程讓我們極難對每位同學全部有充足認識，不過，要盡可能去做這件事情。要讓學生看到你關心，要讓她感受到在學校感受不到溫度。我認為有兩點需要做到：和每位同學單獨聊天一次，面談，QQ交流全部能夠；盡可能把整個班級擰到一塊去，讓她們認同這不是一個臨時集體，而是能夠依靠、能夠而且愿意連續(xù)下去學校外平臺，此時QQ群會成為一個很關鍵武器。2.部分小技巧能夠讓我們很好引導學生續(xù)報意愿。如，表明有些內容因為時間問題暑期不能講授完成，或不能深化，只能秋季繼續(xù)；和已經續(xù)報學生在課前交流溝通，讓其它同學知道你班已經有大家報名，產生危機感，而且強調：大家最好還是一個班就好了；天天大聲表彰測試優(yōu)異同學，讓同學們相互熟悉，同時產生向上勁頭，并進入學習節(jié)奏，對秋季課程產生更大欲望；拿秋季教材進班和大家分享，吸引大家愛好。3.老師假如感覺學生聽不懂或沒收獲，盡可能提前引導，調到適宜班級，避免學生退課。（注：在青藤，調班不算老師退課）4.盡可能找部分時間和機會和每名學生單獨聊一下。有些老師習慣在每次大考前和班級學生約定時間進行答疑，這么做：一來能夠有效促進學生學習意愿，提升成績；二來老師能夠和每一個小班學生單獨相處，充足發(fā)揮一對一教學優(yōu)勢，填補了小班師生溝通不足問題。記住一句話，不管你教多好，你教出花兒來，假如整期班你和學生全部沒有說過一句話，甚至名字全部沒記熟，她肯定不會續(xù)班！五、考試+結課1.為何要考試？我們天天進行課前測目標，一是檢測同學們掌握程度，調整講課進度和難度，并促進不適合該班進度同學轉班，預防退課；二是經過設定獎懲方法，夸贊成績好同學等，刺激同學產生競爭意識，進入學習節(jié)奏。課前測測試時間應控制在10分鐘內，由任課老師自己出卷并打印。短線班結課考試目標只有一個，就是展現教學結果，促進續(xù)班。所以，老師命題應該以課堂講授內容為基礎，進行合適延伸即可，并做好考試分析，在家長會上展示給家長。對于續(xù)報意愿較差同學，老師也能夠借此機會和學生進行深入接觸，以促進續(xù)報?？荚嚪治鰠R報可提前把知識點和秋季課程計劃寫好，考完試只登記分數和此次考試分析即可，降低最終三天工作量?？荚嚪治隼韵拢呵嗵賹W員考試分析匯報2.結課結課要做到關鍵有三點：對最終一堂課后續(xù)內容進行說明，深入強化課程連續(xù)性。如，“同學們，函數性質部分講授就到這，我們暑期課程到也告一段落了，開學后，我們班將繼續(xù)學習此部分內容，并在這節(jié)課基礎上加深難度”；組織大家最終一次互動，相互認識、熟悉，增強集體概念，進行合影留念；經過分享本身經歷或奮斗史等方法，樹立自己形象，讓學生產生感情依靠。注：最終一節(jié)課要確保班級秩序，預防出現教學事故。通常最終15分鐘可合適活躍氣氛。家長會，怎么開提升續(xù)報率一、會前準備工作家長會是老師最終一次接觸家長機會，一定要把握住。開家長會，首先要處理家長到場率問題。因為并不是全部家長全部很負責，有家長或是比較放心，或是不太用心，不會專門抽出時間來開家長會。所以，老師在對內容設計設計時，一定要讓家長認識到家長會有用性和必需性，并立即通知家長。例，“XX家長您好，我是青藤教育XX同學數學老師崔凱，明天晚上7點和青藤南京路校區(qū)教室7舉行家長會，望您參與。家長會包含兩塊內容，?第一塊是對暑期同學們課堂表現總結和結課考試分析發(fā)放。?第二塊是對高中及高考新形勢分析。我?guī)н^幾屆高一課程，見過太多初中優(yōu)異孩子到了高中因多種原因找不到方向，成績一落千丈，形成惡性循環(huán)。我期望能和家長通力合作避免這個情況發(fā)生在我們班孩子身上?！奔议L會時間定為結課當日晚上7點或7點半，時間控制在半個小時。因各個同學報班科目不一樣，為確保家長會效率，以數學班為單元進行家長會。標準上每個數學班單獨開，如某數學老師兩班總學生人數不超出20人，也能夠合并開。其它科目老師到場為家長解答疑問，介紹孩子各科情況。開始前，各科老師應該把學生考試分析給到數學老師手中，數學老師負責每個帶字放學生各科考試分析一份，青藤招生簡章一份，尖端班考試通知及優(yōu)惠政策一份。二、家長會具體內容：1.開頭要求每個數學老師提前熟悉家長會PPT，有學科問題請立即找相關學科搭班老師咨詢。尤其注意家長會各模塊間內容銜接性。注：本PPT只規(guī)范內容，排版等請老師自行進行。2.尖端班項目介紹以后次新高一開始，我們將開設針對尖子生尖端班，經過考試從青藤內部選拔優(yōu)異學生進入尖端班進行培養(yǎng)。

尖端班計劃是青藤班課關鍵組成部分，未來將會成為青藤口碑關鍵起源。在我們新績效體系中，轉班不算退課，所以，期望大家盡可能鼓動班中好學員參與尖端班考試。各位介紹此部分，需要突出三點：一是稀缺性，全錦州除了青藤沒有其它機構能夠有足夠學生基礎開設尖端班；二是優(yōu)越性，強調尖端班配置老師是青藤最擅長教授高分學員老師（不用說是最好，不用啪啪打自己臉）；三是提議優(yōu)異學員數理化三科聯(lián)報，有利于學員全方面建立尖端體系。3.考試分析此部分是針對結課考試成績分析，班主任關鍵介紹考試宏觀數據，因為已經公布了每名學員考試分析，沒必需逐一公布分數。在考試提議中，尤為關鍵是推薦學生秋季班類，潛移默化中不給家長“報不報”選擇，而是“報哪班”選擇。此時，班主任能夠對每名學生學習狀態(tài)、課堂表現等進行簡單點評，表明老師對于學生熟悉和關心。4.高考分析此部分分析學生們三年學習目標——高考。經過分數線分析，我們能發(fā)覺題目標難度其實是有上升趨勢（當然這里面有考試人數降低影響）。這個情況能夠促進家長們對于高考更重視。另外，第二頁是大炸彈，即錦州每個高中升學情況。很多家長三觀會被大大刷新，原來“沒用大學生”是極難考，更深入增強了家長憂慮意識。5.高一上學期分析高一上學期分析把家長憂慮從高考引向立即面臨高一，打消家長們“高三再使勁，高一先湊合”思想。經過分析高一上內容高考占分、難度、基礎度（基礎度指是本部分內容相對于高中其它內容奠基程度，此部分要給家長解釋）刷新家長三觀。結論部分，愈加深化一個意識，就是高一很關鍵，高一最關鍵。高一上期中是高中第三關鍵考試，第二關鍵是高三一模，第一關鍵是高考（這個不忽悠，確實是這么）。6.青藤課程特色以上說完高一關鍵性，接下來就是提出處理方案——我們秋季課程。在此部分最忌又臭又長，說不到點子上，須知道說越多，家長記憶壓力越大。而且假如是每個機構全部能吹，那就無須說，因為不能對家長產生有效刺激。需要尤其關鍵突出有一點，就是我們課程體系是相對獨立、有連續(xù)性，不接著學就白學了。7.續(xù)班窗口期介紹此部分內容等候運行部分出海報直接復制粘貼即可，大家不用多說，只要把這一頁放在最終家長能看到就行了。老師盡可能不要和家長談錢。最終，班主任能夠告訴家長，對于孩子各科成績，全部能夠直接咨詢在場科任老師。以上是家長會大約步驟和內容。通常高中家長會到場率不會太高，對于未參與家長會家長，每個任課老師須打電話匯報學生考試情況，并推薦學生秋季適合班型即可。結課后，怎么后續(xù)服務挽救流失率結課后，我們需要做到是課停，服務不停，暗示家長和學生結課是階段性。我們需要做到：1.學生群、家長群繼續(xù)維護。家長群繼續(xù)制造內容和話題，學生群督促學生進行復習，并定時公布SPOC和測試卷等學習資料。2.對于續(xù)班窗口期立即結束而未報名家長，能夠進行電話或微信回訪，能夠問詢孩子在結課后學習情況，并提出合理假期學習提議。最終能夠善意提醒家長續(xù)班窗口期立即結束，有意向能夠立即報名。應盡可能避免過分商業(yè)化。3.秋季班開課前，在家長群和學生群再次公布開課通知，并倒計時。再次表示期望大家能夠集體加油學習想法。CK47說在無償班續(xù)班SOP中，我認為最關鍵，也是最難進步是人思維。在老師運行過程中，我們不會有太多監(jiān)督，很多工作全部是由大家主動完成。曾經問某大機構責任人“怎樣監(jiān)督老師服務工作”，她反問是“為何要監(jiān)督，為何會不做，這不是老師肯定要做嗎？不然怎樣提升續(xù)班率？”為何地推時家長聽得很好，最終卻沒報班？-07-1209:44:22公布

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大家好，我是校長運行圈專欄作者UncleW。無數教育機構暑假做0元課、1元課，配套學校門口多種地推話術也讓家長心動萬分，但很多機組成單仍然少可憐。比如，我們之前“成功”話術青藤小升初語數英預習12天211畢業(yè)名師小班講課環(huán)境一流，辦學成績斐然而這個暑假只需要花0元錢，教材還贈予哦…“青藤這個活動聽起來真不錯！”家長說完就帶著孩子趕著去學而思上課了。為何1元課產品很吸引人，傳單文案特牛逼，用戶也很感愛好，不過卻最終沒有購置呢？“心動不等于購置”這往往是因為很多機構地推人員，僅僅處理了家長“愛好問題”（哇，這個活動好值?。瑓s沒有處理風險問題。面對天天接孩子全部碰到很多教育機構地推人員家長來說，大部分寧愿放棄自己沖動，也要追求低風險（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數落）。我們地推人員經過話術，要降低家長對哪些風險預期呢？目錄活動風險：不信任活動產品風險：不想預習機構風險：不放心機構時間風險：不想立即做決定面子風險：不想“補差”預防地推人員犯以下多個錯誤活動風險：不信任活動家長會擔心：“為何無償，又是一堆附加消費吧？”所以，我們做無償課，必需要給家長一個現場決定交押金理由！我發(fā)覺，假如在地推時家長問你們?yōu)楹?元，我們跟家長說“我們做這個班目標是孩子暑假學得好了，能夠繼續(xù)在我們機構跟這個老師秋季學習”效果比我跟家長說“我們青藤7月三周年校慶，所以有個活動”要差很多。因為家長已經在天貓雙11、京東618、聚美301洗禮中，潛意識里已經接收了店慶（或開新校區(qū)、學校突破多少學生）有優(yōu)惠需要趕快搶意識，并不會認為這個事因為有尤其強商業(yè)目標而防備心很重。比如，青藤在推小升初0元班時，我就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級？”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初無償學一個暑假活動，您孩子是6年級嗎？”這么話術既給了6年級家長很好參與活動理由，又避免了挑選不出6年級家長（很多6年級家長擔心廣告糾纏，并不認可自己6年級家長身份）。產品風險：不想預習家長會擔心：“預習初中數學沒必需吧？”地推人員判定出6年級孩子家長后，下一步先不要著急推產品，而是把家長痛點喚醒出來（突出小升初預習必需性），讓家長認為確實該給孩子報個暑假預習班了。以我自己地推為例，我通常會先問家長：“孩子只要上初中，就一定要先預習下。對吧？”（經過這句話了解家長是否有報班習慣）假如家長對暑假預習這個痛點沒有疑問，我就不會煩瑣直接推0元班。假如家長并沒有給孩子暑假預習習慣，我會經過帶有制造擔心感話術（如初一學不好，孩子自卑、高中也學不好），對家長進行概念灌輸。如：“因為初中和小學有很大不一樣，初中一學期知識量是小學幾倍，很多孩子到了初中極難快速適應。尤其第30天上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子自信心影響尤其大，直接影響了孩子以后學習心態(tài)?！睓C構風險：不放心機構家長會擔心：“無償肯定教不好、校區(qū)環(huán)境差、一個班學生很多吧？”我們能夠從4個步驟出發(fā)，經過地推人員攜帶地推物料，輔以具體話術處理家長對機構信任問題。第一步：老師形象。話術關鍵圍繞老師學歷、講課經驗、基礎功等展開。比如，“我們這老師70%以上全部是985,211或碩士學歷，而且我們老師大部分全部有高考帶班經驗。各組每七天全部有教研會，組內評課，不僅會對最新高考動態(tài)進行分析，而且對每一堂內容全部會反復打磨?！钡诙剑航萄行蜗?。最能展示教育機構教研形象就是機構教研材料（如，整編教材、講義等）。但小機構教研材料還是會讓家長缺乏安全感，所以，我們能夠聘用當地教育局教研員、著名退休老師、著名媒體幫機構背書。所以，話術應該突出：名人背書、預習進度、地推人員專業(yè)性，具體話術以下：“您現在交10元押金報名，我們還贈予教材，該教材是青藤教研部結合我們市初、高中教研員指導意見自主研發(fā)，和學校課程體系是一樣，上面習題和知識點全部很有針對性。這個假期我們會把這一本書講完，進度是講到學校期中考試，包含幾何、有理數、整式，比較難是有理數和整式?！钡谌剑航虒W結果。話術應該關鍵突出中、高考成績、微信群家長表彰截圖、學生報喜截圖等。展示微信群課后管理截圖話術能夠是：“每個班級全部有一個微信群，老師天天會在群里發(fā)孩子考試情況、課堂表現、家長版講義、關鍵需要掌握知識點，家長和老師能夠實時溝通。我們平時也會有測試，考試成績會發(fā)到群里，立即檢驗孩子學習?！闭故鞠矆笤捫g能夠是：“我們青藤是一家正規(guī)初高中課外教導學校，尤其在初高中這邊教學是很有經驗。同期在校學員超出3000人，您能夠看一下我們招生簡章上這個喜報，今年高考成績很好?！钡谒牟剑河布蜗?。話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保方法等。比如，“我們在錦州有三家校區(qū)，每個校區(qū)全部有17個教室，平均占地面積1000平以上，每個教室全部有多媒體設備、空調、監(jiān)控等，而且我們還贈予答疑自習室，只要在我們這上課就能夠上自習?！睍r間風險：不想立即做決定家長會擔心：“怕擅做主張，孩子不快樂，回去商議商議再說吧？”營造搶購感覺：科學給家長緊迫感好地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這么能夠很快吸引邊上家長來聽。此時我們一定要針對剛才第一個聊家長繼續(xù)談單，不要因為一下面對三五人就分散了自己注意力。通常情況下，一群家長中只要搞定一個，邊上圍觀聽介紹家長就一定會有報名。話術上就是突出緊迫感，再不報就沒了！“您想報這個附分校區(qū)，一期數學一班到三班已經報滿了，四班和五班還有名額！”“這位家長您稍等下，我先給這位家長介紹完這個0元班活動！”“家長，因為這是1650元課程完全無償，所以現在報家長尤其多。我們確保每個班最多20人，所以我們這個只有1000名額，現在已經報了800多個，您最好今天就能定下來，不然教室滿了我們想加也加不進去了！”面子風險：不想“補差”家長會擔心：“我家孩子這么優(yōu)異，0元班里其它孩子成績是不是很差？”尖子班考試：激發(fā)家長優(yōu)越心理我在地推時候發(fā)覺，尤其好初中和高中家長認為自己家孩子尤其優(yōu)異，補課這么low事根本不是她孩子該做。針對這種優(yōu)越感比較強家長，我們就能夠關鍵講解尖端培優(yōu)產品。地推人員話術就應該先贊揚孩子成績，然后要突出我們培優(yōu)產品高門檻?！凹议L，我們有尖子班和尖端班，全部需要考試才能入學。尖子班是針對目標錦州中學，而尖端班就是針對目標錦州中學理提班（試驗班），每十二個月將有兩次考試，學生必需考試才能進入這個班級，匹配全部是我們最好老師。我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個數學滿分，您家孩子成績這么好，能夠來考一下，跟成績最優(yōu)異孩子們一起比著進步，前10名我們還會有對應獎學金。”預防地推人員犯以下多個錯誤在我觀察我們出動50個地推人員話術中，我總結了5類錯誤：1、過于糾纏一個家長。癥狀表現為不把一個家長說服了就不走了。要知道你不可能說服一個完全沒有意向家長當場報班。2、過和自嗨。癥狀表現為只想著自己把背好話術說完，忽略了家長反應。地推人員一定要配合招生簡章對家長迷惑點舉例說明，不要從頭到尾把優(yōu)勢全部講一遍。因為首先天氣挺熱，說多了家長不愛聽，其次我們假如發(fā)覺最基礎話術講完了家長一點愛好也沒有，也不要浪費太長時間，說一下“您能夠看看招生簡章，有問題能夠打電話或去學校咨詢”，然后就立即轉移下一個目標。3、沒有干勁。癥狀表現為干一會大家就歇著開始聊天。處理措施：績效要跟上（每個學生分成+影響教務、運行部晉升），讓大家認為沒有白干；組長要帶頭模范作用，讓大家樹立每個地推點小團體榮譽感；要多樹立楷模，讓大家認為談成其實并不困難。4、推單步驟不好意思說。癥狀表現為有家長最終說回家商議商議，地推妹子就不好意思讓家長當場交押金報班了。要知道家長回家商議一下再報一定是小概率事件，你基礎就是放棄了一個立即就能成功用戶。一定要應用好【營造搶購感覺】中話術，注意說時候要自然，不經意說出爆滿感覺，這個尺度要練習好（就跟有人不經意炫富，讓旁人沒感覺不舒適一樣）。5、沒有自信。癥狀表現為碰到多個拒絕就放棄繼續(xù)聊了嗎，我們要放下心里包袱，堅定一個信念：【這個0元班太值了，太好了，誰不報誰傻??！】。這么自信全部會表現在話術語氣和表情里，從而給家長交押金信心。總結心動不等于購置即使把全部賣點全部講給家長，讓家長聽得無比心動，也可能因為感知風險而放棄最終購置，或推遲購置?！霸倏纯窗伞边@時候地推人員就需要重新回顧策略，問自己——我話術是否降低了這位家長擔心、我是否犯了地推人員常見錯誤。（此文感謝青藤運行總監(jiān)朱磊）一樣中考地推，為何我們招學生是同行10倍？-07-0710:02:01公布

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CK47大家好，我是校長運行圈專欄作者CK47。好多校長在和我交流時，最愛問就是：機構到底怎樣招生？通常我會回復，微信社群招生或針對入口年級無償班是比較有效策略。不過，很多新機構或小機構校長紛紛表示不滿意該答案,一是微信社群招生需要一定學生基數才能擴散影響力；二是對于沒有啥市場能力和著名度小機構來說，即使學費全免也招不來多個學生。那么，對于新、小機構來說，有效招生渠道到底在哪？沒錯，還是地推！目錄地推≠發(fā)傳單地推物料及人員準備集中地推高轉化策略高轉化地推注意事項地推≠發(fā)傳單說到地推，很多校長開始搖頭：傳單宣傳效果真是越來越差了。這其實是概念上混淆：發(fā)傳單只是地推一環(huán)，絕不等同于地推。地推作用是通知（注意不是宣傳）和現場咨詢。那為何盲目撒傳單已經起不到宣傳效果了呢？首先，現在教培行業(yè)競爭越來越猛烈，你發(fā)我也發(fā)，直接造成每位家長全部能收到一摞傳單，所以，即使你傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。另外，發(fā)傳單其實是一個比較低端行為，發(fā)單人和家長地位上是不對等，這種行為會讓家長產生高高在上心理，從而讓家長默認你課程也是低端，宣傳效果反而是負向。大機構往往有很強市場能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華門店、長久口碑積累等，此時發(fā)傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你能夠來試試。小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零時候，你傳單只能被家長皺著眉頭扔進垃圾桶。相對于大機構，小機構市場能力微弱是肯定，不過能夠擁有不弱咨詢能力。因為市場能力需要系統(tǒng)計劃和強大資金支持，不過咨詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機構地推關鍵應以現場咨詢?yōu)橹?。無償課現場咨詢效果是很顯著（下面會細講），不過對于收費課，現場咨詢直接成單難度很大。這是因為不管你和家長談多愉快，只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長敏感神經——哦，原來她只是想賺我錢而已。所以，現場咨詢目標絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感產品。如無償公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發(fā)押題卷，并告訴家長去QQ群中尋求答案，達成建立社群目標。地推物料及人員準備在《市場養(yǎng)成期、成熟期應采取什么不一樣宣傳策略？》中，我已經進行了地推內容方面指導，下面我將關鍵在形式上分享部分經驗。1.陣仗盡可能大一點。每次地推，即使是趕放學半個小時，我們宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。開始我認為很麻煩，以后明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端市場行為，一個從沒聽過名字小機構地推人員貿然湊上來，家長很輕易心存戒備。假如陣仗較大，這在一定程度上會降低家長戒備心，就仿佛我們總傾向于認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個促銷員就很不可信道理是一樣。2.傳單內容不再多說，不過一定要有辨識度。辨識度意思是家長接到你傳單第一感覺就認為你傳單和其它傳單是不一樣。集中地推時，各考點往往滿地全部是機構傳單。但我發(fā)覺我機構傳單被扔極少，原因很簡單，我傳單是她人幾倍厚，甚至像一本書。我們隨手扔掉一張傳單毫無壓力，不過扔掉一本書就會猶豫。所以，機構最不該從傳單上省錢。很多校長會有“傳單成本低一點，能夠多發(fā)一點”想法，不過你有沒有想過你傳單假如成本高三倍，效果可能會好10倍呢？而且用心傳單確實能夠傳達“本機構也是用心教學”這種思想，確實有家長跟我說過，某機構連傳單這么小事情全部懶得做好，教學更不可能做好了。3.地推最好有統(tǒng)一、有機構標志制服。想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們第一反應絕對不是聽聽她產品或服務，而是一下子警惕起來，全部心思全部集中在“這個人是誰，是干嘛，找我干嘛”，機會就在這瞬間溜走了。當然過猶不及是，很商業(yè)化制服也是失敗。有些機構把地推人員整成了流動廣告牌，制服上寫著“**教育無償學，電話138********”多個大字，搞地推人員自己全部不太好意思穿。再次強調一次，地推本身是很低端市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統(tǒng)一，有機構辨識度就能夠了，并不需要讓它傳達太多信息。不然要人干嘛，莫非指望家長看了你制服來主動問你課程？4.通常來說女性地推人員比男性地推人員成功率高一點。這是因為大家潛意識中會認為相對于陌生男性，陌生女性危害到自己可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要很好口才，不過我們觀念中會認為女性能說是伶牙俐齒，而男性能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了男性地推人員成功率。集中地推高轉化策略在最近兩年集中地推過程中，我們有些策略起到了很好效果，在此和大家分享。一、現場公開課策略很多機構在集中地推時會搭遮陽棚，放部分小凳子，讓等孩子家長休息，還會送礦泉水等。這么方法是有效，當家長得了你好處，自然對你防備降低，而你也就賺取了更多課程推薦時間。不過比較坑是，多年來大家全部學會這一招了，而且更要命是城管大哥們不遺余力讓我們計劃淪為泡影。所以，我們采取了這么方法：通常學校門口周圍全部會分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店通常在考試期間全部會很閑，我們會提前找部分適宜店鋪進行合作，以較低價格作為地推期間家長臨時休息區(qū)。此時，地推直接目標不在于成單，而是要引導家長進入休息區(qū)。當然，為了吸引家長進入，進行現場公開課是不錯選擇，畢竟對家長來說等候時間是浪費，何不去聽一下公開課呢？當家長進入公開課模式時，因為不是你針對她進行推銷，她警惕就會放松，所以，更輕易聽進去你介紹。群體性情緒作用也將在此時表現淋漓盡致，只要有家長開始報名，未報名家長就會不停收到正向刺激，開始再抗拒家長，刺激多了也會產生想法。經我們測算，現場公開課成單率基礎上能夠達成二分之一以上，而直接地推成單率通常只在五分之一左右。二、引流策略當N多機構同時騷擾家長時，我們怎樣把家長引導到人跡罕至地方，只接收我們自己騷擾呢？我們先來設想一下，假如你和家長說，憑此傳單能領取本機構700元數學課，或憑此傳單可領取現金5元。哪一個說法會讓我們傳單遭到瘋搶呢？必需是第二種。5元打敗了700元，是因為5元太直白了，而那個700元課，誰知道你是不是騙我？所以，我們措施是：在發(fā)出每一份傳單時，地推人員全部會告訴家長：家長您好，憑此傳單到對面**超市任意挑選5元商品。結果呢，自然是家長瘋了，我們就派出青藤咨詢能力最強地推人員坐鎮(zhèn)超市，對每一個到來家長進行洗腦。即使，此種方法成功率不如公開課那么高，不過，卻大大提升了流量，從而提升成單數量。高轉化地推注意事項集中地推通常指小升初、初升高考試時地推，是機構最關鍵地推節(jié)點，當然，這也是競爭最猛烈節(jié)點，在地推時有哪些注意事項呢？1.上文說過，針對無償課地推相對輕易，不過有些機構報名步驟過于省事，只要登記電話即報名成功。這么做即使能很輕易地取得大量所謂“報名學生”，不過到場率很堪憂，尤其是這種“你打我也打”節(jié)點上，甚至有家長氣呼呼跟我說，這幾天快被機構電話打瘋了，誰打就不去誰家。所以，即使是無償課，押金也是一定要收取。不過一旦包含到錢問題，哪怕是10塊錢，很多家長擔心神經就立即被調動起來了。要處理這個問題其實很簡單，就是在讓家長掏押金時候，地推人員不只是告訴家長她取得了一個看不見摸不著無償課（即使這個無償課原價確實很貴，家長也還是會認為它不值錢），而是贈予部分等價物，消除家長心中疑慮。我們采取是交押金贈予書本形式，效果很好，一本沉甸甸書擺在面前，家長押金支付意愿就強很多。2.兩人結隊進行地推，效果要比一個人單干好得多，這是我們實踐得到結論。之所以會這么，我認為是地推人員在家長面前處于弱勢地位，不過兩個地推人員同時對一個家長進行推銷時，這個弱勢地位會緩解。而且，兩個人搭配地推，還能夠相互填補語言漏洞；在三人對話中，家長思維也不會像二人對話時那么流暢，更輕易產生漏洞或陷入地推人員思維節(jié)奏中，從而被地推人員“鉆空子”。3.當多個家長聚集時，一定不要同時發(fā)傳單，面對很多家長同時進行地推。此時，地推人員氣場簡直弱爆了，只要有一個家長表現出不耐煩或懷疑態(tài)度，那基礎上全部家長就全部沒戲了。所以，正確姿勢是，地推人員找其中一個感覺成功概率最大家長，單獨和她聊一下，此時其它家長通常會支起耳朵聽著。假如該家長很感愛好（當然她假如聽過你機構而且認可就愈加好啦），此時能夠聲音大一點，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其它家長介紹。只要這個家長成單，其它家長成單概率就大很多。當然，假如你足夠倒霉，上來碰到一個不感冒家長，推單失敗，那么，其它機構也基礎就不用談了，成單概率將很低。4.很多家長對無償課抱有疑慮，尤其是小機構無償課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。此時要經過一些方法暗示家長“你不是第一個吃螃蟹人，我們是大眾選擇”。比如，家長看到你報名登記單上是空，其提防受騙心態(tài)肯定更重。不過，假如你登記單上是密密麻麻號碼，此時家長心里防線就會弱很多。假如地推人員給家長開押金收據也最好不要以前幾頁開始，類似細節(jié)大家能夠去思索。5.集中地推時，越臨近考試結束，推單越輕易成功。很多機構虎頭蛇尾，第一天早晨雄赳赳氣昂昂，整個機構集體出動，誓把家長拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至全部不去了。這是很可惜。其實，當考試剛開始時，家長全部精力幾乎全部在考試身上，擔心孩子考不好，擔心是否有意外等，此時你地推極難真正打動她。不過臨近考試結束則不然。很多家長開始考慮考完試安排，是帶孩子旅游呢，還是給孩子報一個教導班學習呢？此時假如你“很巧”出現，自然更輕易得到家長注意，甚至被家長圍攻。咨詢能力如此之差我，在最終一天黃昏全部簽成了7單，可見時間節(jié)點關鍵。CK47說地推是門檻最低市場行為，效率確實不高，依據我們統(tǒng)計結果，最有經驗地推人員成功率也就20%，即談5個成功1個；通常成單，地推人員需要和家長溝通平均時間為10分鐘。不過，地推是新、小機構唯一能做好。我們此次新高一0元班地推成功招生+人次，靠就是市場人員從4月份開始一次次辛勤外出，哪怕每次只帶回三、四個名字，聚沙成塔，不知道你們能不能做到。我們很數次地推，全部會遭到城管驅逐，甚至被沒收物資，不過大家全部只是抹抹汗，換個地方繼續(xù)開干，不知道你們能不能做到。我們很多地推人員可能和家長交流溝通長達一個小時，但仍然沒有成單，還受到家長“廉價沒好貨”挖苦，委屈直哭，但哭完還要和下一個家長交流，不知道你們能不能做到。假如不能，請不要再埋怨“地推沒有用”。可直接復制粘貼暑假1元班續(xù)班方案！-06-2810:57:37公布

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CK47

此文強烈提議各位校長立即轉給本機構老師、教務和運行部門，并督促其閱讀、討論、落實。大家好，我是校長運行圈專欄作者CK47。「提供超出家長和學生預期服務」越來越成為機構運行工作重中之重，那么，在1元班招生工作中，我們應該怎么從教學和服務兩個維度出發(fā)，為家長和學員發(fā)明出超預期服務，提升1元班續(xù)報呢？注：1.本文以青藤初升高數學1元課為例。該課程共15節(jié)，每節(jié)1.5小時，家長預交10元押金即算報名成功。青藤只對數學科目做了1元課，其它科目學費正常。目錄開課前——確保到場率+擴科上課中——增強體驗+培養(yǎng)續(xù)班意識結課后——掃尾+補救續(xù)班助力方法開課前——確保到場率+擴科到場率是1元班一個關鍵考評指標，所以，開課前工作均應該圍繞提升到場率進行。對于老師來說，在開課前，要有計劃籌備以下工作：1.在教務幫助下，老師按班級建立家長群，報一個加一個。家長群組員中應包含群主老師和一名運行人員。運行人員作用是烘托群氣氛，呼應老師會話，公布部分商業(yè)性較強、不適合老師公布硬廣等。當然，一定程度上也起到監(jiān)督老師微信群運行質量作用。2.老師應該和每個入群家長加為好友并單聊，充足了解學生信息。如學生姓名、學校、成績、意向高中等，并給出對應合理化提議，獲取家長信任。3.通常中考前，運行部門會在公眾號上公布相關文章，如《中考注意事項》、《中考飲食搭配》等。老師應主動轉發(fā)并拋出話題，提出見解和提議，如「考前怎樣計劃各科復習時間」、「家長怎么做才能讓孩子考前放松」等，引發(fā)家長討論，增加群熱度和有用性。4.越臨近開課，老師越應公布部分課程相關信息。通常包含：暑期課程內容介紹、上課時間、上課位置等。老師還應該潛移默化影響家長，突出本身和機構優(yōu)勢。如給嶄新校區(qū)環(huán)境拍照或拍攝自我介紹小視頻，強烈提議家長提前來領取教材、考查校區(qū)等。經過多樣形式吸引家長注意并增強家長對機構和老師親切感。5.因為青藤只對數學做了1元班，全部家長報名時也幾乎只報了數學，所以，處于關鍵位置數學老師應該合理、非商業(yè)化促進擴科。如在群中介紹和自己搭班老師、其它科目標課程設計，甚至是公布其它科目書本圖片等全部是有意義。6.強烈提議家長第一節(jié)課來試聽。為何要強烈提議呢？因為老師提議越強烈，家長越認為機構有實力，不怕試聽，即使不來，也提升了不少放心度。需要注意是，對于沒有加群家長，或沒有微信使用習慣家長，老師應主動給家長打電話說明本身情況并提出加群要求，并能夠在電話中對孩子具體情況進行了解，方便后續(xù)工作展開。教務要做到老師不方便做到商業(yè)化步驟。關鍵包含：1.電話通知家長提前繳費，領取教材，隨時來校區(qū)考查。2.咨詢家長擴科意向。地推時受運行人員推薦而報名家長往往只報數學，不過一名初升高學生平均報課數量為3-4科，所以，開課前擴科很關鍵。此時教務應具體介紹學生所報老師搭班老師，并暗示「全部學生全部報了搭班課程」。3.開課前1-2天，再次和家長確實開課信息，假如家長提出不再上課，如要出去玩或已經在別機構上課，需要通知家長隨時來退報名費，而且提議家長把課程調整到下一期，暗示「數學才一元，只報數學也沒關系，在別機構學了一遍還能夠在我們這再學一遍」。不要怕蹭課現象出現，只要對教學質量和服務質量有信心，蹭課學生也能轉化為我付費學生，生生從其它機構拉過來。上課中——增強體驗+培養(yǎng)續(xù)班意識很多新老師總是在結課時才想起續(xù)班問題，其實，續(xù)班從老師第一節(jié)課，甚至是說第一句話就開始了。一、第一節(jié)課1.第一節(jié)課上課前，老師應該提前到教室，因為第一節(jié)課家長通常全部會送學生過來，要抓住這機會和家長說打個招呼，說幾句話，寒暄一下。另外，提前認識下早到學生，熟悉下，找多個「托」，上課時候提問也不至于「一呼無應」。2.提前熟悉學生名單，盡可能認清生僻字。另外，有老師喜愛在點名時拿學生名字或學生特點開玩笑，此時要慎重，當和學生不熟時候，開玩笑過頭有可能讓學生感覺很尷尬。當然假如用得好，會快速緩解班內擔心氣氛，快速進入老師節(jié)奏。生僻字：仂(lè)淏(hào)燚(yì)頔(dí)3.自我介紹，時間控制在5分鐘左右。自我介紹決定了學生和家長認識老師第一印象，很很很關鍵，一定要做到流暢、自然、有特色。自我介紹通常包含：教育背景、職業(yè)經歷、專長說明、講課風格說明等閃光點內容。部分不利信息能夠合適回避（如，你們是我第一批學生）。4.提前創(chuàng)建學生QQ群，并公布群號，讓學生課后加群。這可能會遭到很多家長質疑，認為不應該激勵學生玩QQ。所以，老師應該向家長說明，建立班級QQ群目標不是讓學生瞎聊，而是分享作業(yè)答案、考試結果等學習資料，和未來直播答疑和SPOC（私播課）分享等。當然，QQ群標配是老師+運行人員+學生。運行人員存在作用和家長群類似（上文已講）。5.介紹本期課程內容和步驟安排。內容方面，老師應該對暑期課程具體介紹，并對秋季課程進行簡明模塊性介紹，方便呼應暑期課程安排，突出我們獨立教研課程體系連續(xù)性和科學性。步驟方面，老師應該介紹部分關鍵步驟節(jié)點。如，每節(jié)課前10分鐘進行復習性測試，第二節(jié)課公布成績；第13節(jié)課進行階段性測試，并會做考試分析反饋給家長，以此增強學生們上課主動性。以暑假15節(jié)課為例6.第一次上課，學生相互不認識，課堂難免沉悶，老師要提前進行設計，并增強互動性，盡可能確保二分之一以上同學被提問到。對于新老師來說，開班課難度很大，尤其是有家長旁聽，發(fā)揮程度不好掌控。此時，新老師不要追求太花哨課堂效果，在提前演練好講課節(jié)奏前提下，盡可能做到兩點：熟練+激情。即使家長看出了你經驗不足，不過最起碼能確定你是一個備課認真且對工作充滿熱情人，也會放心把孩子交給你。7.在上課過程中，運行人員應利用課間對課堂進行攝影，小視頻錄制等，并在課程結束后公布到家長群中，讓沒來家長能夠間接參與課堂，對課堂情況進行初步了解。8.課間，老師應立即把點名表格交到教務手中。對于第一節(jié)課沒來同學，教務應打電話問詢原因，具體注意事項參見開課前教務工作安排。課后此時老師也能夠在群中和沒來學生家長進行溝通并針對家長理由提出合理化處理方案。9.下課后，老師應該在家長群中針對每個學生上課狀態(tài)做一對一點評，并@家長。這就要求老師盡可能在第一節(jié)課上認清全部學生。在以后課程課后，老師除了在家長群展示天天各個學生小測成績，只需要對當日表現很好或較差同學進行點評即可。當然對于成績較差學生，老師要注意說話分寸，要考慮公共場所家長感受。除此之外，老師能夠在群中向家長部署任務，讓家長督促學生完成，并立即反饋完成情況，從而提升家長參與感和存在感。第一節(jié)課相當關鍵，包含到試聽滿意率問題。我通常會要求老師嚴格根據組內指定教學計劃進行教學（組長提前把控）。對于水平不一樣班級，老師可提前準備補充講義，以方便難度立即調整，但進度需符累計劃要求。假期期間，學生對高中知識接收度普遍較低，所以，老師應不圖快、不圖多，只圖聽懂。二、第七節(jié)課后第七節(jié)課上完，整個課程已經過半，此時，機構應該在晚自習期間安排針對全部學生和家長高中學習相關講座，并激勵機構在讀學生和家長帶非機構在讀學生和家長參與，認為下一期課程導入更多流量。講座關鍵注意點包含：運行人員提前發(fā)文（通常提前3天左右即可，說明講座時間、地點及關鍵內容），老師負責轉發(fā)到自己班級家長群和班級QQ群，并在課上預告講座內容，激勵大家參與。突出講座公益性，嚴禁過分商業(yè)化信息出現。關鍵內容應該包含四個方面：高中知識體系特點，高考難度及高中生立即面臨課業(yè)壓力，針對學生心靈雞湯，針對家長客觀、公立、合理報班提議（家長能做也就是這個）。三、最終三節(jié)課我們會在倒數第三節(jié)課進行結課考試。大家很奇怪為何在倒數第三節(jié)而不是倒數第一節(jié)或第二節(jié)？因為，伴隨課程越往后，很多不安分孩子開始越來越坐不住。加之很多家長給孩子安排了教導后旅游計劃，不可避免會出現時間上交叉。假如最終一節(jié)考試，很可能出現學生缺席現象。最終一節(jié)課考試，學生無法聽到對試卷講解，體驗感差。而且，考試后通常會緊接著家長會，假如最終一節(jié)課考試，老師也沒有時間進行閱卷和考試分析制作書寫。倒數第三節(jié)課考試，倒數第二節(jié)課分析試卷，最終一節(jié)課繼續(xù)進行新課講授。此時給學生印象是「這門課我還沒上完，開學還要繼續(xù)上」而不是「我結課了」。此時會對續(xù)報產生較強心理暗示。在最終一節(jié)課，老師應利用最終15分鐘左右時間，對本班學生進行簡單階段總結。大約內容包含多個方面：本階段講授內容總結和下學期學習計劃，突出二者連續(xù)性。尤其是最終一節(jié)課橋梁作用。老師應對每名同學進行簡單、非正式（相對于給家長）點評。目標是引發(fā)學生對于班級其它同學感情和注意，進而對班集體產生感情。送出對同學們新學期祝福、提議和秋季班級再見期望。并通知學生，窗口期報名有優(yōu)惠，而且晚報有可能原班報不上。拍攝畢業(yè)照，并把照片發(fā)送到家長微信群和學生QQ群。等到續(xù)班窗口期快結束，再在群里發(fā)一部分。四、結課家長會我們會在結課當晚安排家長會。通常情況下，家長到場率常跟學生年級成反比，并不能達成100%。為提升到場率，老師應該提前通知學生家長會議內容。比如，每個學生結課試卷及考試分析，老師對每名學生學習情況點評等。同時，家長會上，老師應該再次向家長說明暑秋知識體系，以促進續(xù)報。需要注意點有：因為青藤初升高只有數學是1元班，所以，學生會報數學同時選報其它科目（搭班）。所以，家長會應以數學班級為單位，數學老師擔任「班主任」，其它科目老師進行串場。除全部老師全部要對班里學生點評和介紹秋季課程之外，數學老師作為「班主任」，還應做到：突出學校優(yōu)勢。如獨立教研體系，學校規(guī)模和成績等；分析高中課程及內容設置，合理營造緊迫感和恐懼感。如通知家長高中掉隊風險，不報班風險等；通知家長續(xù)班窗口期（窗口期內老生續(xù)班，窗口期過后再開放新生報班）優(yōu)惠政策，促進家長續(xù)班。（本部分具體內容參見《1元班續(xù)班率超50%秘密是什么？》）另外，針對不能到場家長，老師應該立即進行電話家長會，把學生學習情況和秋季計劃向家長匯報。五、輔助性長久化工作上述為多個續(xù)班關鍵節(jié)點上注意事項。除此之外，部分長久化、貫穿于整個教學過程工作也需要大家注意并實施，比如：1.每位老師在課上應合適給學生強化自己搭班老師形象。老師能夠「善意」黑搭檔，一來很好調整課堂氣氛，二來也讓學生更了解搭班老師團體其它組員，加深感情。2.建立獎懲機制，注意樹立自己老師權威性。初升高課堂氣氛通常比較輕松，學生極易產生懈怠心理（如，上課不聽講，下課不寫作業(yè)等）。不好班級習慣一旦養(yǎng)成將對續(xù)班工作產生極差負面影響。3.主動引導家長微信群氣氛和專題。老師在家長群天天匯報學生上課情況時，要針對表現好和表現差同學進行點評并「@」家長，養(yǎng)成家長回復習慣。而且，盡可能分散式點評，不要總把贊揚或批評集中于某多個同學，而忽略了其它同學家長感受。老師可依據運行部發(fā)文或學校組織座談會內容，在家長群合適組織專題討論，形成溝通習慣。4.重視學生凝聚力建設。新高一學生已經有一定自主能力，家長在做決議時往往會考慮孩子想法。在學生端，能夠做到以下方面：分辨關鍵學生，并給予關鍵學生班級管理角色，如班長、科代表等，充足發(fā)揮關鍵學生主動影響力。和每個學生單獨聊天最少一次，面對面聊天或QQ聊天均可。學生在學校難以得到老師主動關注，此時我們關心會讓學生產生很強烈認同感。假如有學生請假未到，老師應錄制課堂上課視頻，并發(fā)送給學生家長，讓家長監(jiān)督孩子完成學習，并主動負擔缺課學生答疑工作。結課后——掃尾+補救暑期1元課結束后，針對過了窗口期沒有報名同學，老師應該在開課前再一次進行回訪。結課后，家長微信群及學生QQ群熱度應該盡可能保持原來水平，連續(xù)公布優(yōu)質資料供學生學習使用，并立即督促大家完成上交。對于未續(xù)報家長或學生也不應該移出群，她們在群中受到多種正向引導，等到有需求時一定會再次報名。續(xù)班助力方法1元班續(xù)班一定是一場各部門緊密協(xié)同合作才能勝利戰(zhàn)斗。除了上述方法和步驟，我們還應該在其它方面做到：校區(qū)場景部署也相當關鍵。暑續(xù)秋續(xù)班展架和海報應該在開課第一天就放到校區(qū)最顯眼位置上。另外，秋季書本最好同暑期書本同時到位。學生往往對新書本還時比較感愛好，在青藤，就有部分學生是因為書本報名。我們做法是把暑期書本和秋季書本印成一冊，在暑期直接發(fā)給學生（當然要收取書本費），讓學生從書本上就感覺暑秋是一個不可分割整體。續(xù)班窗口期很關鍵。以前青藤沒有續(xù)班窗口期，每十二個月初升高有三期，從歷年數據看，第一期同學往往續(xù)報最差，第三期續(xù)報最好。原因其實很簡單，第一期學員結課后，即使不少家長在機構運行工作下有續(xù)班意愿，不過往往沒動力直接報名，大部分想開學再說。不過時間一長，這種心態(tài)就變淡，所以續(xù)班率自然低。所以，續(xù)班窗口期設計階梯式優(yōu)惠——晚報一天優(yōu)惠就少一部分，是很有效策略。這么把續(xù)報意愿很強家長集中到同一時間進行報名，搶報場面也是很好宣傳點，很輕易對那些態(tài)度不太強烈家長造成很大沖擊。大部分機構在做優(yōu)惠方案時簡單粗暴，只是單純打折或返現，而且數額很大，這么其實優(yōu)惠價值并沒有完全表現出來，它還能夠負擔更多功效。比如，針對窗口期優(yōu)惠，家長只有在前臺繳費時，轉發(fā)秋季招生簡章或提前集贊一定數量才能享受。在如此大優(yōu)惠幅度下，幾乎全部家長全部會選擇完成機構任務。這么，窗口期優(yōu)惠就起到了一石二鳥作用，不僅有效促進老生家長續(xù)報，更經過社交媒介狠狠把學校招生信息傳輸了一把。CK47說當下K12培訓機構針對入口年級「1元班」策略已經成為趨勢，不過很多校長只是隨大流開設「1元班」，并沒有對整個運行步驟做計劃，直接造成結果便是：招不來學生還好，招來學生續(xù)班率低，機構反而賠更多?！?元班」是對機構運行及服務能力大考驗，需要各位校長進行超出通常標準服務設計。未來兩個月，事關教育機構整年75%以上收入，校長運行圈陪各位校長極速前進！Fighting！0元班續(xù)班率超50%秘密是什么？-05-2209:38:22公布

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CK47

各位校長好友好，我是校長運行圈專欄作者CK47。很多校長「看上去」全部很重視0元班續(xù)報工作：給入口班用最好老師，給家長挨個打電話開家長會等，但最終續(xù)報成結果卻不理想，為何會這么呢？通常來說，0元班續(xù)班率比一般班更低，原因關鍵有兩個：1、0元學費大大擴張了入口，會吸引一定數量持「占廉價」心態(tài)而報名家長，而這類家長對機構品牌忠誠度較低，很輕易在價格正常后流失；2、即使，0元班全部設置在了入口班，而且假期過長，知識體系升級，入口班通常有又全部是剛需，不過，很多家長并沒有長線班給孩子補課習慣，所以，不會選擇續(xù)報。所以，我們只有充足考慮了這兩個原因，并針對性提出處理方案，續(xù)班工作才能有放矢。這么我們就達成了第一個目標，經過超預期體驗處理了因家長「占廉價」流失問題。那么，怎么處理「占廉價」正常流失和「沒有長線補課習慣」問題呢？目錄提供超出預期教學體驗提升家長報班意識課程體系學生氣氛建設提供超出預期教學體驗大家潛意識中總是存在著「廉價沒好貨」概念，0元班家長也不例外。心理暗示往往會扭曲大家對事物判定客觀性，一樣一個商品，付出較高價格消費者往往比付出較低價格消費者對商品評價更高。在這種機制下，即使機構整體教學和服務質量，在收費情況下，達成「令人滿意」標準，在無償情況下也很有可能讓家長認為「通常般」。所以，0元班整體教學及服務質量設計只有超出家長及學生預期才會有作用。那，怎么制造超預期體驗呢？1、師資配置方面：用最適宜老師，而不是最好老師。有校長想法很簡單，直接把機構最好老師調去帶入口班。但，機構最好老師往往是常常帶畢業(yè)班老師，她們最強技能往往是對于本學科知識體系掌握和考點熟悉程度方面，而不一定是初一或高一新課。帶過課校長全部知道，新課和復習課或沖刺課講授方法是完全不一樣。新課需要老師有很強帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考新初一或新高一學生。另外，我發(fā)覺，帶畢業(yè)班好老師，