賣方商務(wù)談判專項(xiàng)方案專題計(jì)劃書終極版

目錄一、談判專題二、談判隊(duì)員組成三、談判前期調(diào)查1.本行業(yè)背景2.我方企業(yè)背景3.對(duì)方企業(yè)背景四、辯題理1.雙方期望經(jīng)過談判得到利益及優(yōu)劣勢(shì)分析2.談判議題確實(shí)定五、談判目標(biāo)六、談判程序七、開局及談判策略1.開局2.談判中期策略及分析3.最終沖刺階段八、應(yīng)急方案和英國立頓企業(yè)茶葉批發(fā)談判事項(xiàng)談判專題此次談判圍繞茶葉采購合作這個(gè)中心議題展開，經(jīng)過感情交流來實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f明我方誠意，期望經(jīng)過這次談判交流我們雙方能過達(dá)成雙贏局面，及取得雙方在未來長久合作。二.談判團(tuán)體組成我方：主談人：楊苗苗（負(fù)責(zé)批發(fā)談判談判事項(xiàng)）輔談人：陳聰（負(fù)責(zé)批發(fā)談判輔助談判事項(xiàng)）英方：主談人：何妍嬌（營銷總監(jiān)）輔談人：劉曉斐（財(cái)務(wù)總監(jiān)）三.談判前期調(diào)查本國茶葉市場(chǎng)背景：目前，中國茶葉產(chǎn)量、中國銷售、茶葉出口全部處于歷史最好水平。關(guān)鍵得益于地方政府資金支持，茶葉企業(yè)改革不停深入，新資本進(jìn)入，茶葉新技術(shù)在茶葉生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，和茶葉新產(chǎn)品開發(fā)等，這些全部為中國茶葉產(chǎn)業(yè)注入新活力。英國茶葉市場(chǎng)調(diào)查：英國現(xiàn)在是世界第一大茶葉進(jìn)口國。英國人更是以喜愛飲茶著名于世，天天消費(fèi)1.6億杯茶。英國進(jìn)口茶葉大多數(shù)是散裝茶，經(jīng)過拼配、分裝(小包裝)或加工成袋泡茶以后進(jìn)入市場(chǎng)。英國人飲茶比較講究，對(duì)茶葉質(zhì)量要求較高，通常消費(fèi)以中高級(jí)茶為主，在英國茶文化深入人心，茶葉種類繁多，僅早茶又可分為錫蘭茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、愛爾蘭早餐茶和有機(jī)茶等。多年來，因?yàn)榫G茶、大吉嶺紅茶、水果茶和草藥茶等部分新品種銷售強(qiáng)勁增加，英國茶葉市場(chǎng)上整體銷售情況呈緩慢下降趨勢(shì)。此時(shí)原有茶商要想確保市場(chǎng)份額，必需引進(jìn)新品種，緊緊抓住新商機(jī)開拓市場(chǎng)。我方企業(yè)背景：企業(yè)規(guī)模：福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任企業(yè)是中糧集團(tuán)組員企業(yè)、中國茶葉股份控股、最大實(shí)業(yè)專業(yè)企業(yè)，企業(yè)成立于1950年2月。企業(yè)發(fā)展至今，已成為一個(gè)以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚(yáng)中茶，開創(chuàng)福茶,奉獻(xiàn)自然健康、營養(yǎng)美味茶產(chǎn)品”為企業(yè)使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價(jià)值、職員價(jià)值、企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為企業(yè)愿景現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率：福茶企業(yè)是福建省最大茶葉專業(yè)企業(yè)，自以來出口數(shù)量和金額均占福州口岸60%以上。福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任企業(yè)以出口特種茶為主，經(jīng)營關(guān)鍵茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國茶葉行業(yè)中經(jīng)營茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全專業(yè)企業(yè)，出口處于全國前列。尤其是茉莉花茶出口列全國第一，品牌小包裝出口位居全國第一，烏龍茶出口位居全國第二。生產(chǎn)能力：企業(yè)長久不懈地致力于茶葉貿(mào)易和茶源基地建設(shè)。現(xiàn)在已建立了（大氣、土壤、水源）符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范茶園，和有機(jī)茶園計(jì)38000畝。企業(yè)下設(shè)建甌中茶茶業(yè)、松溪瑞茗茶業(yè)和永春瑞茗茶葉等基地企業(yè)。企業(yè)現(xiàn)擁有福興加工廠，占地面積五萬多平方米，擁有烏龍茶、花茶、小包裝、五克袋泡茶、IMA機(jī)等車間及原料、成品、茶葉冷藏保鮮庫等專用倉庫，加工設(shè)備優(yōu)異，裝備有多條自動(dòng)化控制烏龍茶和茉莉花茶加工拼配生產(chǎn)線，檢驗(yàn)設(shè)備優(yōu)異，年生產(chǎn)能力達(dá)成1萬噸。出口小包裝茶采取最新型含有國際領(lǐng)先水平意大利IMAC24、C23袋泡茶包裝機(jī)和日本三角袋立體包裝機(jī)，和多種小包裝優(yōu)異設(shè)備。企業(yè)建立了完善檢驗(yàn)檢測(cè)制度及品質(zhì)管理控制體系，對(duì)全部茶葉原料及成品品質(zhì)、茶葉理化、微生物、茶葉中非茶類夾雜物、茶葉農(nóng)殘等項(xiàng)目實(shí)施批批檢驗(yàn)全程監(jiān)控。對(duì)方企業(yè)背景：英國立頓企業(yè)經(jīng)營茶品生意多年，在英國有40%市場(chǎng)份額，在世界也享受盛譽(yù)，有足夠閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達(dá)300萬人民幣，有多家來自不一樣國家茶葉供給商供選擇。四.辯題了解1.雙方期望經(jīng)過談判得到利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：我方期望經(jīng)過對(duì)外合作擴(kuò)大我企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，從而打造愈加寬廣海外市場(chǎng)前景，提升我方企業(yè)全球著名度。對(duì)方利益：將經(jīng)過引進(jìn)新茶類品種，深入開拓英國市場(chǎng)，取得更多回報(bào)。我方優(yōu)勢(shì)：我企業(yè)采取茶葉產(chǎn)自漂亮福建。企業(yè)發(fā)展至今，已成為一個(gè)以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚(yáng)中茶，開創(chuàng)福茶,奉獻(xiàn)自然健康、營養(yǎng)美味茶產(chǎn)品”為企業(yè)使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價(jià)值、職員價(jià)值、企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為企業(yè)愿景現(xiàn)代企業(yè)。我企業(yè)自以來出口數(shù)量和金額均占福州口岸60%以上。福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任企業(yè)以出口特種茶為主，經(jīng)營關(guān)鍵茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國茶葉行業(yè)中經(jīng)營茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全專業(yè)企業(yè)，出口處于全國前列。我方劣勢(shì)：企業(yè)小包裝茶葉出口位居全國第一，但高級(jí)禮盒類品牌茶葉對(duì)外銷量不佳。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：英國立頓企業(yè)經(jīng)營茶品生意多年，在英國有40%市場(chǎng)份額，在世界也享受盛譽(yù)，有足夠閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達(dá)300萬人民幣，有多家來自不一樣國家茶葉供給商供選擇。對(duì)方劣勢(shì)：在尋求新茶葉市場(chǎng)中存在種種未知風(fēng)險(xiǎn)。2.談判議題確實(shí)定問題一.洽談購置數(shù)量及付款方法事議分析：由圖可知，即使在1月到11月中國精巧茶加工行業(yè)企業(yè)數(shù)量有一定增加，但在間中國精巧茶企業(yè)數(shù)量卻有了顯著減緩，對(duì)于我企業(yè)競爭來說相對(duì)減小，所以我企業(yè)有能力在以后生產(chǎn)經(jīng)營中保持良好業(yè)績，使對(duì)方企業(yè)在我企業(yè)投資有足夠信心。問題二：相關(guān)產(chǎn)品包裝事議分析：古時(shí)候人喜愛用錫來凈化水質(zhì)使味道愈加清甜，錫對(duì)人體無毒無害，性喜涼。金屬罐包裝防破損、防潮、密封性能十分優(yōu)異。用錫制成茶葉罐因?yàn)楣奚肀容^厚實(shí)，罐頸高，溫度恒定，保鮮功效就更勝一籌。在包裝技術(shù)處理上，通常罐可采取封入脫氧劑包裝法，以除去包裝內(nèi)氧氣。密封罐多采取充氣、真空包裝。金屬罐對(duì)茶葉防護(hù)性優(yōu)于復(fù)合薄膜，且外表美觀、高貴設(shè)計(jì)精巧金屬罐適合于高級(jí)茶葉包裝。這次談判項(xiàng)目首先對(duì)于我企業(yè)產(chǎn)品是一個(gè)宣傳性推廣，同時(shí)也能使對(duì)方業(yè)務(wù)有所增加，是一個(gè)雙贏談判事議，是對(duì)方也是我方會(huì)共同發(fā)展契機(jī)。五.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo)：資金方面:取得英國立頓企業(yè)150萬元資金投入，而且建立長久茶葉批發(fā)合作關(guān)系。包裝方面：取得英國立頓企業(yè)固定資產(chǎn)投資，我企業(yè)和產(chǎn)品包裝問題上為英國立頓企業(yè)注明廣告，并負(fù)其成本費(fèi)用。2.目標(biāo)可行性分析：此次目標(biāo)制訂著重于雙方長久友好合作，以共同目標(biāo)，充足推廣茶葉銷售，以企業(yè)共同做大做強(qiáng)而努力為其準(zhǔn)。3.交易價(jià)格品名、規(guī)格包裝方法市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)/500g可接收批發(fā)價(jià)格范圍/500g白毫銀針W901散裝￥200￥特級(jí)茉莉花茶0014散裝￥540￥盒裝￥565￥一級(jí)茉莉花茶JT030散裝￥355￥盒裝￥385￥談判程序第一階段進(jìn)行總體報(bào)價(jià)和還價(jià)，了解對(duì)方合作態(tài)度和基礎(chǔ)想法，以批發(fā)產(chǎn)品及價(jià)格作為首要談判議題；第二階段對(duì)部分部分問題進(jìn)行深入討論，進(jìn)行有針對(duì)性磋商和較量，該階段則以運(yùn)輸相關(guān)事宜作為關(guān)鍵議題；第三階段則討論相關(guān)細(xì)節(jié)問題和爭取最終利益較量，則把全部議題進(jìn)行融合，相互牽連和權(quán)衡，達(dá)成資金量，付款方法，包裝之間相互聯(lián)絡(luò)互補(bǔ)統(tǒng)一，從而在總體上達(dá)成利益最大化。七：開局及談判策略1.開局：開局方案一：熱烈，主動(dòng)，友好談判氣氛。在該氣氛下，談判人員態(tài)度誠懇，感情真摯，心情愉快，交談融洽，而且會(huì)談?dòng)行?，有結(jié)果。因?yàn)槲移髽I(yè)在此次合資談判中處于賣方地位，所以我企業(yè)應(yīng)該本著真誠態(tài)度和誠意來對(duì)待此次合資談判，在充足尊重對(duì)方前提下努努力爭取取對(duì)方好感，從而達(dá)成談判目標(biāo)。開局方案二：平靜，嚴(yán)厲，曠日持久氣氛。在該氣氛下，雙方態(tài)度全部極為認(rèn)真和嚴(yán)厲，會(huì)議有秩序，有效率，進(jìn)行長時(shí)間談判，和對(duì)方進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，有利于談判問題細(xì)致化。出于對(duì)方對(duì)我行業(yè)了解上欠缺，所以進(jìn)行長時(shí)間談判有利于我方介紹我企業(yè)巨大潛力和發(fā)展前景，歷來來消耗對(duì)方主動(dòng)性，在心理上和對(duì)方進(jìn)行較量和爭取對(duì)方認(rèn)可。2.談判中期策略及分析磋商中討價(jià)方法：籠統(tǒng)討價(jià)：籠統(tǒng)討價(jià)即從總體條件上或從組成技術(shù)和商業(yè)條件全部方面提出重新報(bào)價(jià)要求。從宏觀角度去壓價(jià)，籠統(tǒng)題提出要求，兒不泄露自己掌握正確材料。我方在茶葉市場(chǎng)經(jīng)營有一定時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)有一定掌握，對(duì)于報(bào)價(jià)彈性有足夠把握，這么報(bào)價(jià)方法有利于把握主動(dòng)權(quán)，處于有利地位。具體討價(jià)：具體討價(jià)即舊分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求重報(bào)。具體討價(jià)方法有利于化整為零，各個(gè)擊破，從具體內(nèi)容和評(píng)論結(jié)果上做文章能夠逐步爭取我方利益。對(duì)于對(duì)方了解較少，所以對(duì)于我行業(yè)專業(yè)知識(shí)方面討價(jià)是對(duì)我方法很有利，從具體討價(jià)中我方能夠充足具體說明自己產(chǎn)品競爭力和潛力，從小方面打開利益大門。磋商中還價(jià)方法：總體還價(jià)：總體還價(jià)即對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)，常見于較復(fù)雜交易首次談判，對(duì)于此次和武漢建材企業(yè)合資談判，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方及我行業(yè)了解不足，總體還價(jià)有一定作用。分別還價(jià)：分別還價(jià)是指把交易內(nèi)容劃分為幾部分，然后按各類交割中含水量進(jìn)行逐一還價(jià)。經(jīng)過各個(gè)有可能含水量大方面進(jìn)行深入了解，使對(duì)方接收我方還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)：單項(xiàng)還價(jià)是指按所抱家港人最小單位還價(jià)。或?qū)δ硞€(gè)項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。在價(jià)格談判過程中，第一階段進(jìn)行總體還價(jià)，因?yàn)檎娼讳h剛剛拉開，買方喜愛從宏觀角度籠統(tǒng)壓價(jià)，第二階段進(jìn)行分別還價(jià)，第三階段進(jìn)行單項(xiàng)還價(jià)。還價(jià)也可先從價(jià)格水分最大那一部分開始，然后是價(jià)格水分中等，最終是價(jià)格水分最小，這么會(huì)事半功倍。磋商中讓步方法：把握讓步關(guān)鍵點(diǎn)：1.不要作無謂讓步，每次讓步全部是為了換取對(duì)方其它方面對(duì)應(yīng)讓步。2.讓步要恰如其分，使己方較小讓步能給對(duì)方以較大滿足。3.在己方認(rèn)為關(guān)鍵問題上要努力爭取讓對(duì)方讓步，而在較次要問題上。依據(jù)情況需要己方能夠考慮先作讓步。4.做出讓步時(shí)三思以后行，不要隨隨便便，掉以輕心。每一次談判全部要實(shí)實(shí)在在把握自己利益。5.一次讓步幅度不要太大，節(jié)奏不要太快，應(yīng)步步為營。因?yàn)橐淮巫尣教髸?huì)使人認(rèn)為己方這一舉動(dòng)是處于軟弱地位表現(xiàn)，會(huì)使對(duì)方加強(qiáng)信心，把為主動(dòng)。讓步時(shí)機(jī)： 以退為進(jìn)：經(jīng)過雙方較量，即放已經(jīng)有收獲，即對(duì)方有讓步，假如己方想再有收獲。無理則退：經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，而且難以說服對(duì)方，全局需要推進(jìn)力是退：當(dāng)雙方僵持太久,厭戰(zhàn)，失望時(shí)談判人心情煩悶，而談判須由結(jié)果，不退步會(huì)危及談判結(jié)果是，需要主動(dòng)考慮退。3.最終沖刺階段：1努力爭取立即達(dá)成協(xié)議，在交易達(dá)成階段首要目標(biāo)就是立即將以取得推拿怕結(jié)果達(dá)成協(xié)議。2.盡可能確保己得利益不喪失，談判對(duì)手可能在對(duì)自己磋商階段若干部分反悔，所以在最終階段，要盡可能確保已得利益。3.爭取最終利益：因?yàn)檎勁幸堰M(jìn)行到簽約階段，對(duì)方人員已付出很多代價(jià)，不會(huì)為一點(diǎn)點(diǎn)小利傷了友誼，更不想為小利重新回到磋商階段，所以往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。八.應(yīng)急方案。如遇談判僵局：1.榮辱和共技巧：在談判出現(xiàn)僵局時(shí)候，從共同利益著呀強(qiáng)調(diào)雙方共損共榮是一個(gè)行之有效技巧和策略。2.推心置腹技巧：其實(shí)僵局無須要麻煩第三者，雙方只要推心置腹地交換一