金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用課件

金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用2024/3/14金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用內(nèi)容我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境產(chǎn)品盈利分析交叉銷售精準(zhǔn)營銷綜合案例分析金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用我國商業(yè)銀行面臨的市場環(huán)境2006年我國金融業(yè)全面對外資開放，商業(yè)銀行開始應(yīng)對來自外資銀行多方面的競爭。近幾年，我國股份制商業(yè)銀行加快全國擴(kuò)張步伐，城市商業(yè)銀行經(jīng)過重組改制也開始效仿股份制商業(yè)銀行向全國或跨區(qū)域擴(kuò)張。金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營逐漸發(fā)展。居民和企業(yè)投資意識不斷增強，金融脫媒現(xiàn)象出現(xiàn)。電子商務(wù)的發(fā)展促使第三方支付的快速發(fā)展。 傳統(tǒng)商業(yè)銀行不僅要面對來自國內(nèi)商業(yè)銀行和外資銀行的競爭壓力，與非銀行金融機(jī)構(gòu)甚至是非金融機(jī)構(gòu)的競爭也在加劇。在這種環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)普遍關(guān)注客戶流失率的問題。如果商業(yè)銀行依然采取粗放經(jīng)營，以及粗略的數(shù)據(jù)分析、市場判斷，將無法與資本雄厚、管理先進(jìn)、數(shù)據(jù)集中的外資銀行進(jìn)行競爭。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用金融營銷從銀行角度設(shè)計產(chǎn)品的經(jīng)營理念被以客戶為中心的銀行經(jīng)營理念代替。為滿足客戶的需要，金融產(chǎn)品種類日益豐富，金融營銷受到金融業(yè)的高度重視。金融營銷指“金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會行為過程?！苯鹑跔I銷的核心問題之一是根據(jù)客戶的特點，提供符合其個性化需求的金融產(chǎn)品與服務(wù)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行產(chǎn)品策略 商業(yè)銀行產(chǎn)品策略指銀行將各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行組合的策略。銀行產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新策略就是根據(jù)市場的需要，通過不同的組合，向市場提供全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品和仿制型新產(chǎn)品的經(jīng)營活動，以擴(kuò)大市場占有份額。根據(jù)市場需要創(chuàng)新金融產(chǎn)品、工具和業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行營銷的關(guān)鍵所在。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用金融智能在產(chǎn)品策略方面的應(yīng)用通過建立營銷數(shù)據(jù)倉庫，對各個產(chǎn)品的銷售情況及實際盈利水平進(jìn)行分析，研究影響產(chǎn)品盈利的主要因素及其權(quán)重。對客戶進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，針對每類客戶的特征和需求設(shè)置差別性產(chǎn)品；分析產(chǎn)品歷史銷售信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，從而開發(fā)復(fù)合性的金融產(chǎn)品，實現(xiàn)原有基本產(chǎn)品的高效組合銷售。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行定價策略銀行產(chǎn)品的定價包括銀行存貸款利率的確定和各項服務(wù)費率的確定。單項產(chǎn)品定價：研究影響金融產(chǎn)品定價的主要因素及其影響權(quán)重。產(chǎn)品線定價：產(chǎn)品線定價是指企業(yè)將同一性質(zhì)的不同檔次、不同規(guī)格的產(chǎn)品分別定價，從而滿足不同需求的銷售策略。相關(guān)產(chǎn)品交叉定價：搭配產(chǎn)品交叉定價：搭配產(chǎn)品是指那些既可以單獨實現(xiàn)其功能也可以與主導(dǎo)產(chǎn)品配套使用，但結(jié)合并不緊密的產(chǎn)品。搭配產(chǎn)品的價格既可以以高價納入主導(dǎo)產(chǎn)品的價格之中，借助主導(dǎo)產(chǎn)品的價格基數(shù)來給客戶低價的感覺，也可以單獨進(jìn)行定價，以適應(yīng)不同層次客戶的消費需求。如銀行向企業(yè)提供了一筆外幣貿(mào)易融資貸款，相應(yīng)要收取客戶業(yè)務(wù)手續(xù)費和融資利息，業(yè)務(wù)手續(xù)費是主導(dǎo)產(chǎn)品收入，而融資利息是搭配產(chǎn)品收入群體組合產(chǎn)品交叉定價策略：群體組合產(chǎn)品是指那些雖然在功能上并不連帶，也無法搭配，但在使用時間或空間上比較接近，可以人為地把它們組合在一起銷售的產(chǎn)品。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行分銷策略分銷是指通過不同的營銷渠道把銀行的產(chǎn)品傳遞給客戶的過程。銀行營銷渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。通過各分銷渠道使用者的特征研究、行為模式研究，在各分銷渠道間優(yōu)化資源配置，改善使用環(huán)境。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行促銷策略促銷是指商業(yè)銀行為贏得客戶而進(jìn)行的一種信息溝通行為。商業(yè)銀行促銷方式主要有廣告促銷、人員推銷、營業(yè)推廣直接營銷、公共關(guān)系促銷四種。通過對客戶的細(xì)分、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)和產(chǎn)品序列等分析為各種促銷策略提供依據(jù)，實現(xiàn)有效的交叉銷售和精準(zhǔn)營銷。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用二、商業(yè)銀行產(chǎn)品盈利分析產(chǎn)品盈利分析是產(chǎn)品盈利管理的主要內(nèi)容。產(chǎn)品盈利管理指通過自動量化反映商業(yè)銀行各類產(chǎn)品歷史綜合貢獻(xiàn)，以此分析產(chǎn)品發(fā)展及相關(guān)因素與銀行整體價值貢獻(xiàn)之間的關(guān)聯(lián)，并進(jìn)而改善產(chǎn)品服務(wù)和管理能力，提升產(chǎn)品在下一步和中長期的價值貢獻(xiàn)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用產(chǎn)品盈利分析的整體框架基于全覆蓋、能細(xì)則細(xì)、自動取數(shù)的原則逐步建成完整的產(chǎn)品盈利計量和分析體系?！叭采w”指計量框架要涵蓋到全部經(jīng)營機(jī)構(gòu)和全部產(chǎn)品，以及需要的時間期限?！澳芗?xì)則細(xì)”指根據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源的情況盡量減小數(shù)據(jù)粒度，細(xì)化到最明細(xì)的層面，滿足精細(xì)化經(jīng)營管理的需要?！白詣尤?shù)”是為了適應(yīng)銀行產(chǎn)品數(shù)量和交易數(shù)量不斷增長的現(xiàn)實，運用信息技術(shù)提升計量和分析的效率與準(zhǔn)確性。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用產(chǎn)品盈利分析的不同緯度和粒度從機(jī)構(gòu)范圍來看，基于國內(nèi)銀行的組織架構(gòu)體系，要覆蓋全行、一級分行、二級分行等至少三個層級。從產(chǎn)品體系分類設(shè)計來看，產(chǎn)品第1級可包含貸款、存款、中間業(yè)務(wù)等，貸款之下第2級包含對公貸款和個人貸款，對公貸款之下第3級包含貼現(xiàn)和非貼現(xiàn)貸款，非貼現(xiàn)貸款之下第4級包含流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款等，以此類推到第N級（N級為最明細(xì)產(chǎn)品）。從期限角度看，可分年、半年、季、月等多個層次。按照國際經(jīng)驗，產(chǎn)品盈利計量的頻率一般為“月”。另外還可以從產(chǎn)品的定價方式、風(fēng)險緩釋方式、使用渠道、適用客戶群、交易限額等不同緯度進(jìn)行分析。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用產(chǎn)品盈利數(shù)據(jù)源對存貸款產(chǎn)品：基于賬戶所帶的業(yè)務(wù)種類、期限等特征字段與產(chǎn)品對應(yīng)關(guān)系將存貸賬戶的利息、費用、減值損失等收支匯總為明細(xì)產(chǎn)品的各項收支，進(jìn)而計算產(chǎn)品盈利。對于中間業(yè)務(wù)、資金交易類、其他類最明細(xì)產(chǎn)品：通過收入流水中所帶的科目信息或者根據(jù)明細(xì)科目余額，將收入映射到相關(guān)產(chǎn)品，同時計算各明細(xì)產(chǎn)品的費用、減值損失等成本再整合計算產(chǎn)品盈利。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用產(chǎn)品盈利分析建立產(chǎn)品盈利分析數(shù)據(jù)集市需要注意完善交易系統(tǒng)的最細(xì)粒度數(shù)據(jù)，將分析緯度以字段化方式體現(xiàn)、標(biāo)識在賬戶交易明細(xì)或者收入交易流水中。進(jìn)行產(chǎn)品盈利多維數(shù)據(jù)分析從機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、期限、定價方式、風(fēng)險緩釋方式、使用渠道、適用客戶群、交易限額等不同緯度根據(jù)實際需要進(jìn)行多維OLAP分析。進(jìn)行產(chǎn)品盈利影響因素分析，預(yù)測產(chǎn)品盈利趨勢，提高產(chǎn)品盈利水平。利用多元回歸分析、時間序列分析等預(yù)測技術(shù)建立預(yù)測模型。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用三、交叉銷售交叉銷售概述交叉銷售實施過程交叉銷售案例分析金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用交叉銷售所謂交叉銷售(cross-selling)，是指通過對現(xiàn)有顧客需求的把握進(jìn)而向其推薦相關(guān)產(chǎn)品的行為，即鼓勵一個已經(jīng)購買公司A產(chǎn)品的顧客也購買其B產(chǎn)品。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用營銷策略與交叉銷售金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用交叉銷售的重要形式提供整體解決方案(產(chǎn)品組合)滿足整體需求的捆綁銷售。針對消費者購買行為呈現(xiàn)出的序列性而提供不同產(chǎn)品的銷售。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用交叉銷售與產(chǎn)品組合 顧客對公司產(chǎn)品的交叉購買，可具體分為兩種類型:對同一產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品品種的交叉購買;對不同產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品品種的交叉購買。 產(chǎn)品組合的四個方面的特性:長度、寬度、深度和一致性對交叉銷售都會具有不同程度的影響。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用金融業(yè)交叉銷售的實施過程整合客戶信息：例如人口統(tǒng)計特征、使用金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品的情況、財產(chǎn)狀況、信用和風(fēng)險等級等。識別交叉銷售的機(jī)會：這是整個交叉銷售實施過程中的核心步驟。需要確定交叉銷售的關(guān)鍵性問題，即哪些顧客需要哪些產(chǎn)品。實施交叉銷售交叉銷售效果評估金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用識別交叉銷售的機(jī)會

--根據(jù)產(chǎn)品特征分析通過分析產(chǎn)品特征來尋找現(xiàn)有顧客中符合該特征的顧客,其步驟為:1.根據(jù)各種金融產(chǎn)品的不同產(chǎn)品定位分析其相對應(yīng)的顧客特征,作為判斷某個顧客是否能夠通過該產(chǎn)品滿足其需求的基礎(chǔ);2.根據(jù)顧客特征找出這些顧客并確定出向其提供的金融產(chǎn)品或產(chǎn)品組合;3.確定出向顧客推薦的多個產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的先后順序。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用識別交叉銷售的機(jī)會

--根據(jù)客戶及歷史數(shù)據(jù)分析研究不同顧客群體之間的產(chǎn)品使用差異，推薦不同的產(chǎn)品組合對顧客整體購買行為分析，確定產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，發(fā)現(xiàn)客戶的購買模式；根據(jù)具有這些購買模式的顧客的特征建立預(yù)測模型,找出符合這些特征的顧客并計算其購買的可能。即根據(jù)客戶的歷史交易數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)和序列，并確定潛在客戶。根據(jù)某一產(chǎn)品對應(yīng)歷史客戶的特征確定潛在客戶金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用交叉銷售案例—信用卡促銷問題： 現(xiàn)在社會上的信用卡使用越來越多，各家銀行也需要提高自己的客戶數(shù)量，客戶爭奪非常激烈，怎么能找到更多的潛在用戶呢？金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用問題分析銀行內(nèi)部不同的業(yè)務(wù)有一個相對比較獨立的系統(tǒng)，本問題主要涉及到兩個系統(tǒng)：銀行核心系統(tǒng)（主要包括了銀行卡,卡流水，客戶信息）信用卡系統(tǒng)。

兩個系統(tǒng)中都有客戶信息金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用問題分析現(xiàn)實生活中的消費主要有實體消費和網(wǎng)絡(luò)消費，實體消費又有現(xiàn)金、銀行卡、信用卡消費等，那么統(tǒng)計通過銀行卡消費的頻率和金額來獲得經(jīng)常使用銀行卡消費又沒有辦理信用卡的客戶信息，這就是信用卡的潛在客戶，可以通過電話營銷、直接營銷、柜臺營銷等方式向他們推銷信用卡。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用數(shù)據(jù)來源銀行卡系統(tǒng)：銀行卡流水銀行卡信息銀行卡客戶信息信用卡系統(tǒng)：信用卡客戶信息金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用實施流程抽取客戶號關(guān)聯(lián)銀行卡流水銀行卡客戶信息匯總信用卡客戶信息抽取對比篩選潛在客戶信息抽取銀行卡信息符合條件的卡信息卡號關(guān)聯(lián)抽取符合條件的客戶信息篩選金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用實施流程說明抽取銀行卡客戶信息、信用卡客戶信息、銀行卡流水信息將取得的銀行卡流水按照卡號匯總，取得消費次數(shù)和總消費金額篩選符合條件的卡號（消費次數(shù)〉n，消費金額〉x）篩選出的銀行卡通過關(guān)聯(lián)卡信息表取得客戶號，并通過客戶號關(guān)聯(lián)銀行卡客戶信息得到證件類型、證件號及客戶聯(lián)系方式通過證件類型和證件號查詢信用卡客戶信息，得到?jīng)]有信用卡的客戶信息金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用擴(kuò)展思考如果同一個客戶有多個卡又怎么實現(xiàn)統(tǒng)計后的銀行卡交易匯總信息關(guān)聯(lián)銀行卡客戶信息后再按照證件號求和，然后再關(guān)聯(lián)信用卡客戶信息取得未辦信用卡的客戶信息。怎樣針對不同的消費人群推薦不同種類的卡通過銀行卡消費流水的商戶編號，通過商戶編號關(guān)聯(lián)商戶信息得到商戶類型，然后統(tǒng)計出各種卡各種消費類型，得到相應(yīng)信用卡種的潛在用戶。比如，如果該用戶經(jīng)常買汽車相關(guān)產(chǎn)品或者用銀行卡加油，那么就可以向該用戶推薦汽車卡。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用交叉銷售案例—個人零售業(yè)務(wù)應(yīng)用按照不同產(chǎn)品對銀行所產(chǎn)生的收益類型，銀行個人產(chǎn)品可以分為四大類。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用銀行產(chǎn)品說明銀行產(chǎn)品又可分為基本產(chǎn)品和外延產(chǎn)品?；井a(chǎn)品如借記卡，所有的商業(yè)銀行均有該產(chǎn)品，且功能相似。擴(kuò)展產(chǎn)品是指銀行產(chǎn)品中為客戶提供功能擴(kuò)展或超值服務(wù)的那一部分產(chǎn)品，屬金融產(chǎn)品的系列化業(yè)務(wù)，是銀行產(chǎn)品的延伸，用以配套解決客戶全部問題。因為很多產(chǎn)品如基金，保險，第三方存管都是借助借記卡的平臺，所以在這里我們僅對部分有特點的擴(kuò)展產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用數(shù)據(jù)采集以客戶ID為唯一標(biāo)識，計算出客戶某段時間內(nèi)對銀行做出的貢獻(xiàn)。取出對銀行貢獻(xiàn)較高的客戶100名，從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中提取出這些客戶開辦了哪些產(chǎn)品，生成訓(xùn)練樣本。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用客戶購買產(chǎn)品表金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用關(guān)聯(lián)分析設(shè)定最小支持?jǐn)?shù)為2，即最小支持度為25%。最小置信度為80%發(fā)現(xiàn)頻繁項集結(jié)果分析與應(yīng)用：銀行可以將網(wǎng)上銀行和銀信通業(yè)務(wù)捆綁銷售，還可以考慮在客戶辦理銀證轉(zhuǎn)賬時，向其推薦購買基金，以帶動這兩組銀行產(chǎn)品的銷售，增加銀行的業(yè)務(wù)量和收益。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用四、精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷概述商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷實施過程商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷案例金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷這一概念最先是由世界級營銷大師菲利普科特勒提出： 精準(zhǔn)營銷就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，更注重對直接銷售的投資。我國著名的精準(zhǔn)營銷學(xué)者徐海亮對精準(zhǔn)營銷的定義： 精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個性化的顧客溝通體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張。美國精準(zhǔn)營銷研究者杰夫·薩賓JeffZabin認(rèn)為：

精準(zhǔn)營銷就是要提高營銷開支的總體效果，把向錯誤對象進(jìn)行營銷而造成的資金浪費降到最低。他提出了精準(zhǔn)營銷4R法則，即正確的顧客（Rithtcustomer），正確的信息（Rightmessage），正確的渠道（RightChannel）以及正確的時刻（Righttime），通過將正確的信息在正確的時刻，以通過正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，以此真正對目標(biāo)客戶的購買決策構(gòu)成影響，促進(jìn)營銷目標(biāo)的有效達(dá)成。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的特點綜合上述思想，我們可以發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷具有的特點。針對性效果的可衡量性高效性客戶導(dǎo)向性金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的“精準(zhǔn)”體現(xiàn)產(chǎn)品和價格的精準(zhǔn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)主要表現(xiàn)在當(dāng)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客確定以后，要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點來設(shè)計產(chǎn)品。價格的精準(zhǔn)主要表現(xiàn)在定價符合顧客的消費水平。營銷渠道的精準(zhǔn)選擇目標(biāo)客戶容易接受的多種渠道；選擇成本較低的渠道；選擇與產(chǎn)品性質(zhì)相融合的渠道。促銷對象的精準(zhǔn)針對不同的客戶選擇最適合的產(chǎn)品、個性化的產(chǎn)品金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的理論基礎(chǔ)市場細(xì)分理論科技的發(fā)展,令企業(yè)滿足消費者對同一類產(chǎn)品的差異化需求的能力日益增強。市場細(xì)分理論要求把消費者分為不同的群組,針對不同群組的需求差異分別開展?fàn)I銷活動.精準(zhǔn)營銷正是要找到有特定需求的消費者群組,非常精準(zhǔn)地對他們進(jìn)行營銷溝通,以實現(xiàn)績效更佳的營銷效果、更高的客戶忠誠度和更低的營銷成本.4C理論4C理論強調(diào)從消費者的角度出發(fā),圍繞解決顧客需求問題、顧客成本、顧客便利性和顧客溝通來開展企業(yè)的營銷活動。精準(zhǔn)營銷理論堅持客戶導(dǎo)向的基本原則,強調(diào)低成本，方便客戶，強調(diào)與顧客實施雙向、互動的溝通，可以說是對4C理論的發(fā)展和深化。讓渡顧客價值理論讓渡顧客價值理論強調(diào)企業(yè)的收益來源于企業(yè)讓渡給顧客的價值。讓渡顧客價值是顧客總價值與顧客總成本之間的差額.顧客總價值包括:產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值；顧客總成本則包括:貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的主要方法基于數(shù)據(jù)庫的營銷建立一個有一定規(guī)模、相關(guān)信息比較完備的潛在消費者數(shù)據(jù)庫，從中篩選符合銀行自身需要的潛在客戶的信息。主要營銷方法：郵件直復(fù)營銷，呼叫中心，短信等基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷通過互聯(lián)網(wǎng)來識別客戶的消費心理和行為特征,相關(guān)企業(yè)再根據(jù)這些顯著特征來開展針對性很強的精準(zhǔn)營銷活動.主要營銷方法：門戶網(wǎng)站廣告，關(guān)鍵詞搜索，博客，Email廣告，來電廣告等基于第三方渠道的營銷借助其他企業(yè)對潛在客戶進(jìn)行營銷。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用精準(zhǔn)營銷方法比對金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷過程 精準(zhǔn)營銷要求營銷決策建立在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)挖掘等數(shù)據(jù)分析技術(shù)實現(xiàn)針對不同細(xì)分客戶群的定制化服務(wù)。全面收集客戶信息，并進(jìn)行基本預(yù)處理（剔除不合規(guī)則的數(shù)據(jù)），建立客戶數(shù)據(jù)庫。運用數(shù)據(jù)挖掘等數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找準(zhǔn)最有價值的目標(biāo)客戶通過各種渠道實施精準(zhǔn)營銷評估精準(zhǔn)營銷的效果金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷應(yīng)用的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)聚類分析客戶細(xì)分是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)，聚類技術(shù)可以有效完成對客戶的精細(xì)分類，針對不同客戶群的特征推薦個性化產(chǎn)品。預(yù)測分析通過預(yù)測分析確定產(chǎn)品定價模型，實現(xiàn)產(chǎn)品價格的精準(zhǔn)。分類分析通過對客戶信息、歷史購買產(chǎn)品信息、歷史促銷活動的響應(yīng)信息的分析確定產(chǎn)品促銷對象。關(guān)聯(lián)分析通過關(guān)聯(lián)分析可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)、產(chǎn)品客戶群的特征，為確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶提供依據(jù)。個性化推薦系統(tǒng)個性化推薦系統(tǒng)是實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的有效手段，是對上述技術(shù)的綜合應(yīng)用。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用個性化推薦系統(tǒng)個性化推薦系統(tǒng)首先針對收集到的客戶信息進(jìn)行分析并建立客戶興趣模型，再通過推薦算法實現(xiàn)對客戶的產(chǎn)品推薦。個性化推薦問題通?？梢暈橐粋€對目標(biāo)客戶對未購買產(chǎn)品的興趣程度的預(yù)測問題。通常，推薦系統(tǒng)由客戶行為信息收集、客戶興趣分析模型和個性化推薦算法等三個模塊組成。推薦方法是推薦系統(tǒng)的核心，目前研究最多的是基于內(nèi)容的推薦系統(tǒng)、基于協(xié)同過濾的推薦系統(tǒng)。另外，還有基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的推薦系統(tǒng)，混合推薦系統(tǒng)等。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用基于內(nèi)容的推薦方法基于內(nèi)容的推薦通過分析客戶已購買產(chǎn)品或已評價對象的特征獲取相應(yīng)客戶的興趣描述，通過比較客戶與產(chǎn)品或?qū)ο笾g的相似性實現(xiàn)推薦。它是根據(jù)客戶已選擇的產(chǎn)品項的內(nèi)容信息，而不是根據(jù)客戶對產(chǎn)品項的評分進(jìn)行推薦的?；趦?nèi)容的推薦技術(shù)包括貝葉斯分類，聚類，決策樹，人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用協(xié)同過濾推薦方法在基于協(xié)同過濾的推薦中，系統(tǒng)首先基于已有的產(chǎn)品購買數(shù)據(jù)或關(guān)于產(chǎn)品的評分?jǐn)?shù)據(jù)，計算給定客戶(或項)之間的相似性；然后根據(jù)計算得到的相似性，尋找與目標(biāo)客戶(或項)的最近鄰居集合；最后使用最近鄰居集合中的客戶購買產(chǎn)品或?qū)椀脑u分情況，預(yù)測目標(biāo)客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的購買興趣或評分值，以此來產(chǎn)生對目標(biāo)客戶的推薦。在協(xié)同過濾推薦算法中，基于用戶(User-based)的協(xié)同過濾算法和基于項(Item-based)的協(xié)同過濾算法是兩類應(yīng)用較為廣泛的算法。其中，基于用戶的協(xié)同過濾是以用戶-項評分矩陣中的行為基礎(chǔ)來計算用戶之間的相似性,每行對應(yīng)一個用戶；而基于項的協(xié)同過濾技術(shù)則是以用戶-項目評分矩陣中的列為基礎(chǔ)來計算項之間的相似性,每列對應(yīng)一個項。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用基于用戶的協(xié)同過濾推薦方法基于用戶的協(xié)同過濾推薦方法基于鄰居用戶的興趣愛好預(yù)測目標(biāo)用戶的興趣偏好。用一個稱為客戶-產(chǎn)品購買或評分矩陣R(m,n)來表示用戶對資源項目的評分信息，其中m行表示系統(tǒng)中的m個客戶，n列表示系統(tǒng)中的n個產(chǎn)品等資源項，Rij表示客戶i對項j的評分值。一個客戶對某個項的興趣度(喜歡/不喜歡)或購買狀態(tài)(已購買/未購買)可用評分值0/1表示；客戶對項的喜好程度也可用某個評分值區(qū)間進(jìn)行表示。算法的目標(biāo)是對評分矩陣中未評分值進(jìn)行預(yù)測（預(yù)測出一個非0值），系統(tǒng)據(jù)此決定給目標(biāo)用戶推薦的項。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用相似度度量余弦相似性度量修正余弦相似性度量相關(guān)系數(shù)相似度量熵金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用鄰居集合的形成鄰居集合的形成有多種方法：Top-N、K近鄰法、閾值法、聚類法、貝葉斯網(wǎng)絡(luò)法。最常用的是前2種方法。

算法的核心部分是為一個需要推薦服務(wù)的目標(biāo)用戶尋找最相似的最近鄰居集。根據(jù)預(yù)先確定的鄰居數(shù)N，采用以上相似度的算法按由大到小的順序選取前N個用戶作為鄰居用戶集合?；蛘吒鶕?jù)預(yù)先確定的相似度閾值，選擇所有相似度大于閾值的作為鄰居用戶集合。

金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用推薦列表的生成根據(jù)當(dāng)前用戶最近鄰居對商品的評分信息預(yù)測當(dāng)前用戶對未評分商品的評分，產(chǎn)生Top-N商品推薦。設(shè)用戶u的最近鄰居集合用Nu表示，則用戶u對項目i預(yù)測評分Pu，i可以通過用戶u對最近鄰居集合Nu中項的評分得到，計算方法如下：

式中，sim(u，n)表示用戶u與用戶n之間的相似性，Rn，i表示用戶n對項i的評分。

然后選擇預(yù)測評分最高的前n項作為推薦結(jié)果反饋給當(dāng)前的目標(biāo)用戶。

金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用基于項的協(xié)同過濾方法首先確定出與目標(biāo)項相似性程度較高的項，以獲取目標(biāo)項目的最近鄰居集合；然后根據(jù)目標(biāo)用戶對最近鄰居集合中項目的評分信息來預(yù)測其對目標(biāo)項目的評分情況；最后選擇評分預(yù)測值最高的前N項作為結(jié)果推薦給用戶。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用混合式推薦系統(tǒng)基于規(guī)則的、基于內(nèi)容的以及基于協(xié)同過濾的推薦算法由于自身算法的特點，在實際應(yīng)用中都存在相應(yīng)的缺陷，一種解決的方案就是把多種不同的推薦算法結(jié)合起來，形成混合推薦算法。最常見的混合推薦系統(tǒng)是聯(lián)合基于內(nèi)容和基于協(xié)同過濾的混合推薦系統(tǒng)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用混合式推薦系統(tǒng)的主要形式分別應(yīng)用基于內(nèi)容的推薦技術(shù)和基于協(xié)同過濾的推薦技術(shù)來進(jìn)行評分值的預(yù)測，并將得到的結(jié)果結(jié)合起來使用。在協(xié)同過濾推薦系統(tǒng)中加入基于內(nèi)容的技術(shù)。在基于內(nèi)容的推薦系統(tǒng)中加入?yún)f(xié)同過濾技術(shù)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用基于社會網(wǎng)絡(luò)的聚類技術(shù)（社團(tuán)挖掘方法）網(wǎng)絡(luò)不是一大批性質(zhì)完全相同的節(jié)點隨機(jī)地連接在一起的，而是許多類型的節(jié)點的組合；相同類型的節(jié)點之間存在較多的連接，而不同類型的節(jié)點之間的連接則相對較少。同一類型中的節(jié)點以及這些節(jié)點之間的邊所構(gòu)成的子圖被稱為網(wǎng)絡(luò)中的社團(tuán)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用社團(tuán)挖掘思想社團(tuán)挖掘又名圖分割，它基于各節(jié)點間連接的相似性或連接強度，將網(wǎng)絡(luò)劃分為若干子群。依據(jù)是否是向網(wǎng)絡(luò)中添加邊還是從網(wǎng)絡(luò)中去除邊，該類算法可分為凝聚方法和分裂方法兩類。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷案例

—手機(jī)銀行營銷所謂手機(jī)銀行是指銀行通過移動通信網(wǎng)絡(luò)將客戶連接至銀行終端，客戶通過手機(jī)界面直接完成銀行業(yè)務(wù)的渠道，它是一種全新概念的電子銀行業(yè)務(wù)。目前，手機(jī)銀行面臨著客戶認(rèn)知度低，地域發(fā)展不均衡，功能單一，產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，無創(chuàng)新點，掃射似營銷方式等諸多問題。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用手機(jī)銀行業(yè)務(wù)功能目前我國手機(jī)銀行的基本業(yè)務(wù)內(nèi)容主要包括四大類，即賬戶管理、轉(zhuǎn)賬匯款、繳費支付，理財投資。賬戶管理:賬戶查詢，公積金賬戶查詢，信用卡查詢，貸款業(yè)務(wù)等。轉(zhuǎn)賬匯款:支持給類型轉(zhuǎn)賬，包括同行和跨行業(yè)務(wù)。繳費支付:購物支付，公共事業(yè)繳費，訂票業(yè)務(wù)等。投資理財:手機(jī)股票，基金、國債業(yè)務(wù)，外匯，貴金屬，第三方存管等。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用相關(guān)變量消費者個體特征方面手機(jī)銀行產(chǎn)品特征方面銀行特征方面消費者對手機(jī)銀行認(rèn)知方面消費者的使用態(tài)度，過去的購買行為，消費者價值等。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用消費者個體特征方面的變量金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用手機(jī)銀行產(chǎn)品特征方面的變量金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用銀行特征方面的變量金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用消費者認(rèn)知變量設(shè)計金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫進(jìn)行數(shù)據(jù)分析金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用數(shù)據(jù)采集銀行原始?xì)v史數(shù)據(jù)：包括顧客的身份證信息，家庭住址，聯(lián)系電話，家庭情況，收入情況，職業(yè)狀態(tài)，客戶資產(chǎn)等詳盡信息。搜集新數(shù)據(jù)：客戶的消費偏好，比如手機(jī)銀行的開通意愿，理財內(nèi)容，感興趣的金融信息等方面。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用數(shù)據(jù)精煉根據(jù)手機(jī)銀行客戶數(shù)據(jù)的性質(zhì)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的精煉?？煞譃槿丝诮y(tǒng)計數(shù)據(jù)、態(tài)度數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)。金融智能在商業(yè)銀行營銷方面的應(yīng)用手機(jī)銀行市場細(xì)分1、基于八維市場細(xì)分模型的市場精準(zhǔn)細(xì)分 所謂八維市場細(xì)分模型，即用地理位置、人口特征、使用行為、利潤潛力、價值觀、需求/動機(jī)/購買因素