《渠道管理》課程教學大綱

《渠道管理》課程教學大綱一、課程名稱（QD）渠道管理（ChannelManagement）二、內(nèi)容簡介渠道管理是市場營銷專業(yè)核心課，是以渠道管理工作流程為主線，系統(tǒng)講述渠道管理基本知識，介紹了渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、成員選擇、激勵與控制、沖突與合作、評估與創(chuàng)新等渠道管理各環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，總結(jié)快速消費品和家用電器兩個典型行業(yè)的渠道管理模式，使渠道管理這門課程實現(xiàn)了與渠道管理崗位工作內(nèi)容的緊密對接。三、課程性質(zhì)市場營銷專業(yè)核心課四、建議課時54課時五、前導課程市場營銷、市場調(diào)查與分析、消費者心理、商品學等。六、后續(xù)課程商務談判、客戶管理等。七、課程目標（崗位能力）渠道管理是市場營銷專業(yè)學生必須具備的營銷技能。首先掌握營銷渠道管理整體工作程序和工作任務。其次在明確快速消費品、家電、工業(yè)等具有代表性行業(yè)特征的基礎上，初步掌握各行業(yè)典型的渠道設計、渠道管理等工作內(nèi)容，明確不同行業(yè)渠道管理的典型性和特殊性。掌握渠道經(jīng)理應完成的工作職責，基本勝任渠道業(yè)務員的工作崗位。八、內(nèi)容和要求序號模塊（單元）課程內(nèi)容及要求學生實訓參考學時1渠道管理認知1.營銷渠道及其功能設計企業(yè)渠道經(jīng)理崗位工作職責6渠道管理崗位準備2.營銷渠道管理3.營銷渠道參與者2渠道戰(zhàn)略規(guī)劃1．渠道戰(zhàn)略認知設計企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃8渠道管理工作流程2.確定渠道目標1、3．分析渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素4．設計、評估并選擇營銷渠道方案3渠道成員選擇1．選擇渠道成員的標準選擇企業(yè)合適的渠道成員82．開發(fā)渠道成員3．分配渠道成員任務1、4．管理渠道成員信用1、4渠道激勵與控制1．制定渠道政策設計企業(yè)應收帳款管理方案82．激勵渠道成員3．創(chuàng)造渠道控制力4．管理應收帳款1、5渠道沖突與合作1．識別沖突的原因設計防止串貨解決方案82．解決渠道沖突1、3．處理渠道串貨4.維護渠道平衡6渠道評估與創(chuàng)新1．制定渠道績效評估標準設計企業(yè)渠道績效評估方案82．評估渠道績效1、3．調(diào)整完善渠道1、4．創(chuàng)新網(wǎng)絡渠道1、7典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理1.快速消費品渠道開發(fā)與管理快銷品企業(yè)渠道終端助銷4典型行業(yè)渠道管理2.家電業(yè)渠道開發(fā)與管理4總學時54九、課程考核《渠道管理》課程學生成績考核采取教學全過程學生成績考核辦法，以便更好的調(diào)動學生學習的積極性、主動性和參與性，保證教學每個環(huán)節(jié)的有效性，落實理實一體化教學效果。每個教學環(huán)節(jié)學生成績考核標準見下圖。渠道管理課程考核表種類單元考核總分單元12345678綜合實訓理論考核比例（%）70202020202020200100%實踐考核比例（%）3080808080808080100得分1010101010551030100十、參考資料［1]李飛，分銷渠道設計與管理。清華大學出版社［2]勞倫斯·G·弗里德曼「英」，創(chuàng)建銷售渠道優(yōu)勢。中國標準出版社［3]常永勝，營銷渠道：理論與實務。電子工業(yè)出版社，2009.［4]佘伯明陸弘彥，分銷渠道實訓。東北財經(jīng)大學出版社，2011.［5]莊貴軍，營銷渠道管理（第二版）。北京大學出版社，2011.［6]鄭銳