《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》教案-03 認(rèn)識不同的分銷渠道成員

PAGE《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》教案首頁20-20學(xué)年第學(xué)期順序號：（03）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》本教案授課學(xué)時2本次課標(biāo)題認(rèn)識不同的分銷渠道成員授課班級及時間年月日教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：掌握不同分銷渠道成員的主要特點(diǎn)和基本職能。能力目標(biāo)：具備根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的制造商、中間商的能力；能夠甄別各類分銷渠道成員和各個成員承擔(dān)不同渠道職能，在此基礎(chǔ)上掌握對各個成員進(jìn)行分類管理的技術(shù)。課程思政目標(biāo)：在認(rèn)識各個分銷渠道成員承擔(dān)的職能和作用的基礎(chǔ)上，了解各個分銷渠道成員應(yīng)遵守的行業(yè)規(guī)范及管理規(guī)制。教學(xué)主要內(nèi)容制造商中間商消費(fèi)者或用戶其他成員教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)：不同的分銷渠道成員的特點(diǎn)與基本職能難點(diǎn)：中間商的類型、作用教學(xué)手段、方法多媒體教學(xué)；情境教學(xué)法；案例教學(xué)法；小組討論法；任務(wù)驅(qū)動法

●新課導(dǎo)入：閱讀本章導(dǎo)入案列《薇姿的“藥妝店”渠道》，請思考以下問題：薇姿在藥妝店取得成功的因素有哪些？●教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：制造商（一）含義制造商是將原材料通過物理或化學(xué)作用，加工轉(zhuǎn)化成為工業(yè)品或消費(fèi)品的企業(yè)。制造商在渠道中具有舉足輕重的地位和作用，它提供了產(chǎn)品的源頭，是構(gòu)成渠道價值鏈的價值基礎(chǔ)。（二）制造業(yè)的新特點(diǎn)1.產(chǎn)品創(chuàng)新：在信息技術(shù)的進(jìn)一步推動下，產(chǎn)品的生命周期更有越來越縮小之勢，而且激烈的市場競爭使仿制新產(chǎn)品的時間越來越短，許多企業(yè)從上一代產(chǎn)品尚處在生命周期的成長期時就已經(jīng)開始了新一代產(chǎn)品的研發(fā)。2.全面質(zhì)量控制：主要表現(xiàn)為：（1）對人員的管理。（2）制造流程的全面質(zhì)量控制的主要內(nèi)容有：a.組織技術(shù)b.統(tǒng)計(jì)流程設(shè)計(jì)控制c.零缺陷d.連續(xù)改進(jìn)。（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)。（三）制造商在渠道中的職能與作用1.制造商提供了渠道交換的對象——產(chǎn)品或服務(wù)2.制造商是分銷渠道的主導(dǎo)者3.制造商是渠道創(chuàng)新的主要推動力量（四）制造商類型根據(jù)制造商對分銷業(yè)務(wù)的參與程度，通?？煞譃閷I(yè)型制造商和復(fù)合型制造商兩種。1.專業(yè)型制造商：這類制造商專注于生產(chǎn)活動，他們負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，將產(chǎn)品的分銷職能交給專職于分銷業(yè)務(wù)的中間商負(fù)責(zé)。2.復(fù)合型制造商：這類制造商不僅從事生產(chǎn)活動，而且在較大程度上參與產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)，例如：由制造商組建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)直接銷售產(chǎn)品，通過控制管理渠道的成本，提高渠道的服務(wù)產(chǎn)出，以提高渠道系統(tǒng)的效率和效益。二、中間商（一）含義中間商是指處于制造商和消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的組織和個人。通常包括批發(fā)商、代理商、零售商、物流公司等。（二）中間商存在的必然性中間商在分銷渠道中專門從事對產(chǎn)品的購買和銷售，有些企業(yè)由于資金等狀況不允許，沒有能力建立屬于自己的分銷網(wǎng)絡(luò)而必須依靠中間商；有些有能力自建分銷渠道的企業(yè)不愿把過多的精力分散到渠道中而主要用于生產(chǎn)，因而愿意與中間商合作由其專職自己企業(yè)的分銷工作。（三）中間商的職能與作用1.提高商品流通效率2.實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)3.創(chuàng)造了時間、空間效應(yīng)，有利于解決產(chǎn)銷之間在時空上的矛盾4.為企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的營銷職能圖中間商的作用從圖中可以看到，中間商的中介地位可以降低交易次數(shù)，減少廠家直接銷售的流通費(fèi)用，同時也降低了消費(fèi)者的購貨成本。中間商的主要類型分類標(biāo)準(zhǔn)類型服務(wù)的市場類型工業(yè)品市場中間商消費(fèi)品市場中間商直接銷售對象批發(fā)商零售商在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)經(jīng)銷商代理商三、消費(fèi)者或用戶（一）含義消費(fèi)者或用戶是分銷系統(tǒng)的最終服務(wù)對象，同時也是渠道系統(tǒng)的重要成員。高效分銷渠道的模式及其行使的職能和流程，都必須按照最終消費(fèi)者或用戶的需求與購買特征來設(shè)計(jì)和實(shí)施。只有對消費(fèi)者有了充分的了解和認(rèn)識，才能更好地滿足消費(fèi)者的需要。按照購買動機(jī)和購買行為的不同，消費(fèi)者可分為個人消費(fèi)者和團(tuán)體購買者。（二）消費(fèi)者個人購買及特點(diǎn)1.消費(fèi)需求的多樣性和不確定性2.購買者人數(shù)多，但每次購買量小，購買頻率高3.購買行為的專業(yè)性不強(qiáng)，因此具有可誘導(dǎo)性4.個人購買行為針對的商品需求彈性各異（三）團(tuán)體購買及特點(diǎn)1.購買者的數(shù)量少，購買規(guī)模大2.購買者不像個人消費(fèi)者那樣分散，往往集中在少數(shù)地區(qū)。3.購買行為具有很強(qiáng)的專業(yè)性。4.需求缺乏彈性。四、其他成員分銷渠道系統(tǒng)實(shí)際上還包括許多其他支持分銷業(yè)務(wù)的各種成員。這些成員通常稱為輔助商。除直接為分銷渠道成員服務(wù)的銀行、保險公司、廣告公司、咨詢服務(wù)公司等機(jī)構(gòu)外，還有運(yùn)輸公司、倉儲服務(wù)公司、包裝公司和各類分銷中心等?！窠虒W(xué)小結(jié)與拓展：本次課學(xué)習(xí)了分銷渠道不同成員制造商、中間商、消費(fèi)者或用戶的含義、主要特點(diǎn)、基本職能等知識，提高了學(xué)生關(guān)于分銷渠道成員的知識水平培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能，讓學(xué)生在認(rèn)識各個分銷渠道成員承擔(dān)的職能和作用的基礎(chǔ)上，了解各個分銷渠道成員應(yīng)遵守的行業(yè)規(guī)范及管理規(guī)制。●布置作業(yè)或思考題：根據(jù)本章節(jié)實(shí)訓(xùn)題《認(rèn)識家電企業(yè)分銷渠