財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析 課件 （趙素娟）項(xiàng)目6、7 銷售分析與預(yù)測、費(fèi)用分析

財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目六銷售分析與預(yù)測目錄頁任務(wù)一銷售分析任務(wù)二銷售預(yù)測任務(wù)一銷售分析任務(wù)一銷售分析一、案例引入（一）案例背景

2019年10月8日，AJHXJL公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會(huì)，要求財(cái)務(wù)總監(jiān)對企業(yè)的銷售情況進(jìn)行專項(xiàng)分析，全面深入的分析企業(yè)的銷售收入狀況，為經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支撐。（二）任務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)分析師從整體收入、客戶維度、產(chǎn)品維度、價(jià)格維度四個(gè)方面展開分析，洞察數(shù)據(jù)背后的含義，溯源分析指標(biāo)增減比率的合理性與異常項(xiàng)，給管理層后續(xù)決策提供支持。實(shí)現(xiàn)以上任務(wù)目標(biāo)，需要以下步驟。第一步：銷售收入整體分析；第二步：客戶維度的分析；第三步：產(chǎn)品維度的分析；第四步：價(jià)格維度的分析。每一個(gè)維度的分析，也是四個(gè)步驟，先是確定分析目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)確定指標(biāo)，對指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，最后對指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行解讀與分析。任務(wù)一銷售分析一、銷售收入的概念松下幸之助先生曾說：衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的好壞，主要是看其銷售收入的增加和市場占有率的提高程度。銷售收入也稱作營業(yè)收入。營業(yè)收入按比重和業(yè)務(wù)的主次及經(jīng)常性情況，一般可分為主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入。銷售收入=產(chǎn)品銷售數(shù)量×產(chǎn)品單價(jià)主營業(yè)務(wù)收入包括產(chǎn)成品、代制品、代修品、自制半成品和工業(yè)性勞務(wù)銷售收入等。其他業(yè)務(wù)收入包括除商品產(chǎn)品銷售收入以外的其他銷售和其他業(yè)務(wù)收入，如材料銷售收入、包裝物出租收入以及運(yùn)輸?shù)确枪I(yè)性勞務(wù)收入。二、銷售分析的整體思維分析一個(gè)公司的銷售收入，可以從整體銷售、客戶維度、產(chǎn)品維度、價(jià)格維度4個(gè)部分來進(jìn)行分析。任務(wù)一銷售分析任務(wù)一銷售分析任務(wù)描述:2019年10月8日，財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析師對AJHXJL公司銷售收入整體情況進(jìn)行分析。要求：1.集團(tuán)收入與各機(jī)構(gòu)收入情況。2.分析母公司的營業(yè)收入結(jié)構(gòu)。3.分析母公司各產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)。4.分析母公司營業(yè)收入的歷年趨勢。銷售收入整體分析指標(biāo)知識(shí)準(zhǔn)備:“橫向?qū)Ρ戎笜?biāo)““縱向?qū)Ρ戎笜?biāo)“營業(yè)收入是衡量企業(yè)經(jīng)營狀況和市場占有能力、預(yù)測企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展趨勢的重要標(biāo)志。不斷增加的營業(yè)收入，是企業(yè)生存的基礎(chǔ)和發(fā)展的條件。縱向?qū)Ρ确治龇从呈杖氲脑鰷p變化趨勢。通過橫向比較，了解企業(yè)在行業(yè)中的地位及與標(biāo)桿企業(yè)差距。標(biāo)桿企業(yè)指的是行業(yè)代表性的企業(yè)，一般為知名度高、信譽(yù)好、有發(fā)展?jié)摿?、綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)?！翱偭磕繕?biāo)“任務(wù)一銷售分析“相關(guān)指標(biāo)““增長性指標(biāo)“環(huán)比指的是，相鄰兩月進(jìn)行比較；同比指的是，歷史同期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。1.收入增長率與凈利潤增長率2.收入增長率與應(yīng)收賬款增長率3.收入增長率與預(yù)收賬款增長率任務(wù)一銷售分析1.直觀展示出本期（2022年9月）集團(tuán)的總體銷售收入與各子公司的收入情況。2.展示出母公司的營業(yè)收入構(gòu)成。3.展示出母公司的收入是由哪些產(chǎn)品收入構(gòu)成的。4.比較母公司營業(yè)收入趨勢變化與同行“金嶺礦業(yè)”進(jìn)行對比，判斷其收入變化趨勢是否與同行趨勢相符。5.展示母公司營業(yè)收入的趨勢圖，明細(xì)到季度，觀察其營業(yè)收入是否有淡旺季之分。任務(wù)一銷售分析財(cái)務(wù)分析師與管理層進(jìn)行溝通，

確定管理層想要了解的關(guān)于銷售收入的信息，主要有四個(gè)方面：一、確定分析標(biāo)二、確定分析標(biāo)根據(jù)分析目標(biāo)，確定分析的指標(biāo)與內(nèi)容為：本期集團(tuán)營業(yè)收入、各機(jī)構(gòu)本期營業(yè)收入、母公司營業(yè)收入結(jié)構(gòu)、母公司各項(xiàng)產(chǎn)品的收入構(gòu)成、母公司歷年?duì)I業(yè)收入橫向?qū)Ρ取⒛腹緺I業(yè)收入趨勢圖（按季）。以“本期集團(tuán)營業(yè)收入”為例，操作步驟如下：步驟一：新建故事版，將其命名為“銷售收入整體分析”，保存在我的故事版文件夾里。步驟二：新建可視化，將其命名為“本期集團(tuán)營業(yè)收入”，數(shù)據(jù)表選擇“銷售收入?yún)R總_銷售收入總體統(tǒng)計(jì)”，該表存放在數(shù)據(jù)集銷售分析里。步驟三：設(shè)置維度與指標(biāo)。維度為空值；指標(biāo)選擇金額（匯總方式為求和）。步驟四：設(shè)置圖形，可以選擇指標(biāo)卡。步驟五：設(shè)置過濾條件：由于是對2022年收入分析，所以需要添加一級子項(xiàng)，包含主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入；“年”等于“2022”。三、指標(biāo)計(jì)算任務(wù)一銷售分析步驟六：指標(biāo)計(jì)算完畢，單擊【保存】，并【退出】。其他指標(biāo)的計(jì)算，請掃碼觀看相應(yīng)視頻操作。需要注意的是，在計(jì)算各機(jī)構(gòu)營業(yè)收入時(shí)維度應(yīng)該選擇核算賬簿名稱，圖形可以設(shè)置為條形圖。使用【數(shù)據(jù)格式】對數(shù)值進(jìn)行編輯，例如單位元變?yōu)閱挝粌|元。銷售收入總體分析的故事板設(shè)計(jì)完成。任務(wù)一銷售分析三、指標(biāo)計(jì)算

從分析云可視化結(jié)果可以看出，2022年集團(tuán)收入為43.67億元，其中AJHXJL公司為集團(tuán)收入貢獻(xiàn)主力公司，營收17.38億元，遙遙領(lǐng)先其他機(jī)構(gòu)的營業(yè)收入。從分析AJHXJL公司利潤表可以看出，該公司主營業(yè)務(wù)收入為17.33億元，占比99.69%，而鐵精粉的銷售收入為15億元，占主營業(yè)務(wù)收入的86.56%，排名第二的產(chǎn)品是鉬精粉，但銷售收入與排名第一的鐵精粉差距較大，鉬精粉的銷售收入為1.74億元，占AJHXJL公司收入的10.01%；其他各類產(chǎn)品銷售收入合計(jì)約0.59億元，僅占AJHXJL公司收入的3.43%。橫向?qū)Ρ冉饚X礦業(yè)，AJHXJL公司歷年收入均好于對標(biāo)公司，可見，AJHXJL公司營業(yè)收入在行業(yè)內(nèi)較為優(yōu)秀。分析AJHXJL公司的季度銷售收入來看，黑色金屬礦采選行業(yè)并無明顯淡旺季之分，且2019年AJHXJL公司銷售收入一路攀升，第三季度的銷售收入6.78億元較為領(lǐng)先，成為了歷年各季度收入中的最高收入。四、指標(biāo)解讀任務(wù)一銷售分析【任務(wù)描述】2022年10月8日，財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析師對AJHXJL公司進(jìn)行銷售收入客戶維度分析。要求：1.分析的指標(biāo)：客戶數(shù)量、客單價(jià)。2.客單價(jià)與客戶數(shù)同比分析。3.分析客戶銷售地區(qū)分布。4.分析內(nèi)外部客戶銷售額占比。5.外部客戶銷售額排名（top5）。6.top1客戶銷售趨勢圖?！局R(shí)準(zhǔn)備】一、客戶分析的意義企業(yè)經(jīng)營的目的是盈利，因此，它不會(huì)以同一標(biāo)準(zhǔn)對待所有客戶。企業(yè)要將客戶按客戶價(jià)值分成不同的等級和層次，這樣企業(yè)就能將有限的時(shí)間、精力、財(cái)力放在高價(jià)值的客戶身上。二、商業(yè)模式B2B是Business-to-Business的縮寫，指的是一個(gè)機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給另一個(gè)機(jī)構(gòu)，供其自行使用或銷售給其他企業(yè)使用。B2C是Business-to-Customer的縮寫，指的是直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)，也就是通常說的商業(yè)零售。任務(wù)一銷售分析客戶規(guī)模不同交易單價(jià)不同決策方式不同購買流程不同成交周期不同123546關(guān)注角度不同三、企業(yè)客戶與個(gè)人客戶任務(wù)一銷售分析

ABC分類法又稱巴雷托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。其中A類約占10%～15%，B類約占15%～25%，余下為C類，其中A類為最重要的成熟客戶?？蛻舴诸惖囊罁?jù)可以采用客戶進(jìn)貨額或者毛利貢獻(xiàn)額為指標(biāo)。四、客戶的ABC分類法任務(wù)一銷售分析

企業(yè)的利潤來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統(tǒng)的市場營銷組合4P策略，進(jìn)行大量的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，吸引潛在客戶來初次購買產(chǎn)品；另一類是原有企業(yè)的消費(fèi)者，已經(jīng)購買過企業(yè)的產(chǎn)品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經(jīng)企業(yè)加以維護(hù)愿意連續(xù)購買產(chǎn)品的消費(fèi)者。

留住老客戶可使企業(yè)的競爭優(yōu)勢長久。企業(yè)的服務(wù)戶經(jīng)由標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)致入微服務(wù)階段發(fā)展到個(gè)性化顧客參與階段。成功的企業(yè)和成功的營銷員，把留住老客戶作為企業(yè)與自己發(fā)展的頭等大事來抓。

據(jù)某顧問公司多次調(diào)查證明：留住老客戶比只注重市場占有率和發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)對企業(yè)效益奉獻(xiàn)要大得多。留住老客戶的指標(biāo)：客戶續(xù)約率。五、新客戶與老客戶任務(wù)一銷售分析

通過相關(guān)指標(biāo)和數(shù)據(jù)的分析，了解公司客戶數(shù)量、客單價(jià)情況，哪些是公司的重要客戶，分析重要客戶的歷年銷售趨勢，進(jìn)而判斷公司的客戶關(guān)系維護(hù)情況；了解內(nèi)外部客戶占比，判斷公司收入的來源是源于外部還是內(nèi)部。此外，通過分析客戶銷售區(qū)域分布，確定哪些地區(qū)是重點(diǎn)區(qū)域，哪些區(qū)域是可開拓的區(qū)域。一、確定分析標(biāo)二、確定分析標(biāo)

根據(jù)分析目標(biāo)，我們可以分析的指標(biāo)有客戶數(shù)量及客單價(jià)，客單價(jià)與客戶數(shù)同比分析，客戶銷售地區(qū)分布分析，內(nèi)外部客戶銷售額占比分析，外部客戶銷售額排名（top5），top1客戶銷售趨勢圖。任務(wù)一銷售分析以“本期集團(tuán)營業(yè)收入”為例，操作步驟如下：步驟一：新建故事版，將其命名為“銷售收入整體分析”，保存在我的故事版文件夾里。步驟二：新建可視化，將其命名為“本期集團(tuán)營業(yè)收入”，數(shù)據(jù)表選擇“銷售收入?yún)R總_銷售收入總體統(tǒng)計(jì)”，該表存放在數(shù)據(jù)集銷售分析里。步驟三：設(shè)置維度與指標(biāo)。維度為空值；指標(biāo)選擇金額（匯總方式為求和）。步驟四：設(shè)置圖形，可以選擇指標(biāo)卡。步驟五：設(shè)置過濾條件：由于是對2022年收入分析，所以需要添加一級子項(xiàng)，包含主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入；“年”等于“2022”。三、指標(biāo)計(jì)算任務(wù)一銷售分析

從分析云計(jì)算可以看出，AJHXJL公司客戶數(shù)跳躍式變動(dòng)，2018、2020及2021年三年客戶數(shù)量可以保持的40位以上，其中2017年最高達(dá)50位客戶，但2019年和2022年兩年客戶數(shù)量卻停留在31或32位，說明AJHXJL公司客戶存在一定的流動(dòng)客戶，客戶的穩(wěn)定系數(shù)不是很高。四、指標(biāo)解讀任務(wù)一銷售分析【任務(wù)描述】2022年10月8日，財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析師對AJHXJL公司進(jìn)行銷售收入產(chǎn)品維度分析。要求：1.根據(jù)產(chǎn)品銷售收入、銷量、毛利率排名能確定公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品與瘦狗產(chǎn)品。2.現(xiàn)金牛產(chǎn)品歷年銷售趨勢。3.現(xiàn)金牛產(chǎn)品銷售同比增長及增長原因分析。4.產(chǎn)品毛利分析。任務(wù)一銷售分析圖產(chǎn)品維度分析（2）任務(wù)一銷售分析二、產(chǎn)品維度分析產(chǎn)品維度的分析可以幫助企業(yè)：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ拿魅罩钱a(chǎn)品，找出不賺錢的產(chǎn)品。任務(wù)一銷售分析%132CashCows，指低增長、高市場份額瘦狗型業(yè)務(wù)Dogs，指低增長、低市場份額明星型業(yè)務(wù)Stars，指高增長、高市場份額QuestionMarks，指高增長、低市場份額4問題型業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)任務(wù)一銷售分析產(chǎn)品維度指標(biāo)分析如圖所示。三、產(chǎn)品維度分析的指標(biāo)任務(wù)一銷售分析根據(jù)產(chǎn)品銷售收入、銷量、毛利率排名能確定公司的金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品與瘦狗產(chǎn)品；分析金牛產(chǎn)品歷年銷售趨勢，分析金牛產(chǎn)品銷售同比增長及增長原因；產(chǎn)品毛利趨勢變動(dòng)。一、確定分析標(biāo)二、確定分析標(biāo)根據(jù)分析目標(biāo)，確定分析指標(biāo)為：各類產(chǎn)品的銷售收入排名、銷量排名、銷售單價(jià)排名，主要產(chǎn)品銷售收入與公司總銷售收入的趨勢分析、主要產(chǎn)品銷售收入增長因素分析、產(chǎn)品毛利分析。任務(wù)一銷售分析本案例從產(chǎn)品銷售排名分析，操作步驟如下：步驟一：新建可視化，將其命名為“產(chǎn)品銷售收入排名”，數(shù)據(jù)表使用“產(chǎn)品銷售匯總表”，該數(shù)據(jù)表存放在數(shù)據(jù)集“銷售分析”里。步驟二：設(shè)置維度與指標(biāo)。維度選擇產(chǎn)品名稱，指標(biāo)選擇金額（匯總方式為求和，升序排列）。步驟三：設(shè)置圖形，選擇條形圖。步驟四：設(shè)置過濾條件，本案例分析的是2022年數(shù)據(jù)，所以設(shè)置年等于2022。步驟五：查看分析結(jié)構(gòu)并按照上述操作步驟完成銷售量及單價(jià)排名。三、指標(biāo)計(jì)算任務(wù)一銷售分析

從上圖可以看出，鐵精粉的銷售收入、銷售量遙遙領(lǐng)先其他產(chǎn)品，但是鐵精粉的銷售單價(jià)卻排名不高，排在第八位。而銷售單價(jià)排名第一的鉬精粉銷售收入居第二位，但銷售量居第四位。銅精粉的銷售收入排名、銷售量排名以及銷售單價(jià)排名也可以位居前三之內(nèi)?？梢?，AJHXJL公司銷售最好的三個(gè)產(chǎn)品分別是鐵精粉、鉬精粉和銅精粉。雖然鐵精粉銷售單價(jià)不高，但大額銷售量拉升了總體的銷售收入，從而導(dǎo)致鐵精粉是最影響AJHXJL公司銷售收入的產(chǎn)品，可以從鐵精粉與銷售收入增長趨勢比較分析中明顯看出這個(gè)結(jié)論。由此可見，鐵精粉是AJHXJL公司的金生產(chǎn)品，鉬精粉是AJHXJL公司的明星產(chǎn)品。四、指標(biāo)解讀任務(wù)一銷售分析任務(wù)描述:任務(wù)描述（產(chǎn)品銷售歷史價(jià)格分析+產(chǎn)品市場價(jià)格分析）2022年10月8日，財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析師對AJHXJL公司進(jìn)行銷售收入價(jià)格維度的分析。要求：1.現(xiàn)金牛產(chǎn)品的銷售價(jià)格歷史趨勢。2.明星產(chǎn)品的銷售價(jià)格歷史趨勢。3.收集現(xiàn)金牛產(chǎn)品與明星產(chǎn)品的市場銷售價(jià)格（2018-2022），做成市場價(jià)格表。4.將市場價(jià)格表上傳，分析現(xiàn)金牛產(chǎn)品與明星產(chǎn)品的歷年價(jià)格趨勢。知識(shí)準(zhǔn)備:一、價(jià)格彈性

價(jià)格彈性指價(jià)格變動(dòng)引起的市場需求量的變化程度。它是企業(yè)決定產(chǎn)品提價(jià)或降價(jià)的主要依據(jù)。一般地說，在需求曲線具有彈性的情況下，企業(yè)可以采取降價(jià)策略；反之，企業(yè)可以采取提價(jià)策略，以保證企業(yè)收益不斷增加。任務(wù)一銷售分析二、價(jià)格分析因產(chǎn)品而異任務(wù)一銷售分析三、礦產(chǎn)品價(jià)格的影響因素

根據(jù)馬克思主義理論，商品的價(jià)值是構(gòu)成價(jià)格的基礎(chǔ)。商品的價(jià)值由C+V+M構(gòu)成，C+V是在生產(chǎn)過程中物化勞動(dòng)轉(zhuǎn)移的價(jià)值和勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值，M是勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。這一理論同樣適用于礦產(chǎn)品，因此對于礦產(chǎn)品來說，其價(jià)格的決定因素是礦產(chǎn)品的價(jià)值。在礦產(chǎn)品價(jià)值不變的情況，還有很多因素能夠影響礦產(chǎn)品的價(jià)格，比如成本、供需關(guān)系、政治、經(jīng)濟(jì)、金融、政策、市場競爭、產(chǎn)品替代等因素。任務(wù)一銷售分析產(chǎn)品維度指標(biāo)分析。四、產(chǎn)品維度分析的指標(biāo)任務(wù)一銷售分析產(chǎn)品維度指標(biāo)分析三、產(chǎn)品維度分析的指標(biāo)任務(wù)一銷售分析了解了AJHXJL公司的各類產(chǎn)品情況，還需要進(jìn)一步對各類產(chǎn)品做價(jià)格維度的分析。重點(diǎn)要掌握金牛產(chǎn)品和明星產(chǎn)品的價(jià)格歷史趨勢，并收集金牛產(chǎn)品與明星產(chǎn)品的市場銷售價(jià)格（2018-2022），做成市場價(jià)格表，與AJHXJL公司的產(chǎn)品價(jià)格做對比。一、確定分析標(biāo)二、確定分析標(biāo)金牛產(chǎn)品是鐵精粉，明星產(chǎn)品是鉬精粉，可以分析的指標(biāo)是鐵精粉和鉬精粉2018年至2022年銷售價(jià)格趨勢，并橫向?qū)Ρ仁袌鲣N售單價(jià)。任務(wù)一銷售分析

金牛產(chǎn)品的銷售單價(jià)價(jià)格歷史趨勢演示操作步驟如下：步驟一：新建可視化，將其命名為“金牛產(chǎn)品市場價(jià)格趨勢”，數(shù)據(jù)表使用“鐵精粉市場價(jià)格_鐵精粉價(jià)格走勢2018-2022”，該數(shù)據(jù)表存放在數(shù)據(jù)集“銷售分析”里。步驟二：設(shè)置維度與指標(biāo)。維度需要新建一個(gè)“年-月的層級”，升序排列層級；指標(biāo)選擇市場價(jià)格。新建維度層級需要單擊維度旁邊【加號(hào)】，單擊【層級】，設(shè)置層級名稱“年穿透月”，穿透路徑年到月，如圖所示。三、指標(biāo)計(jì)算新建層級任務(wù)一銷售分析

步驟三：設(shè)置圖形，可以選擇折線圖。

步驟四：金牛產(chǎn)品的銷售價(jià)格歷史趨勢可視化分析計(jì)算完畢，單擊【保存】，并【退出】。參考上述操作步驟可以把明星產(chǎn)品的銷售價(jià)格歷史趨勢分析云可視化計(jì)算出來。任務(wù)一銷售分析三、指標(biāo)計(jì)算

從指標(biāo)結(jié)果可以看出，金牛產(chǎn)品鐵精粉的銷售單價(jià)整體呈上升趨勢，2022年以647.43元為五年來歷史最高值，并且基本價(jià)格走勢與鐵精粉市場價(jià)格趨勢基本一致。而明星產(chǎn)品鉬精粉的銷售單價(jià)與鐵精粉銷售單價(jià)相差甚遠(yuǎn)，2021年是五年歷史最高值，高于市場上鉬精粉的銷售價(jià)格，但2022年下滑至10.44萬元，低于市場價(jià)格。觀察鉬精粉的市場銷售單價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)基本上很穩(wěn)定的成比例呈上升趨勢，但AJHXJL公司的鉬精粉銷售單價(jià)增長趨勢并沒有與市場單價(jià)走勢吻合，可見ATHXJL公司還需要對鉬精粉的銷售單價(jià)做把控，加強(qiáng)銷售價(jià)格的合理性。四、指標(biāo)解讀任務(wù)一銷售分析PART02任務(wù)二銷售預(yù)測【案例引入】（一）案例背景2022年10月8日，AJHXJL公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會(huì)，管理層要求財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)測下一期其主營產(chǎn)品鐵精粉的銷售價(jià)格，為編制下一期的銷售收入預(yù)算提供數(shù)據(jù)支持。（二）任務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)分析師利用多元回歸算法預(yù)測鐵精粉的銷售價(jià)格。對一家企業(yè)進(jìn)行銷售預(yù)測有哪些步驟？實(shí)現(xiàn)以上任務(wù)目標(biāo)，需要以下三步。第一步：確定銷售價(jià)格的影響因素；第二步：收集影響因素的歷史數(shù)據(jù)；第三步：對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗；第四步：使用多元回歸算法進(jìn)行價(jià)格預(yù)測。任務(wù)二銷售預(yù)測一、銷售價(jià)格預(yù)測（一）價(jià)格預(yù)測的意義價(jià)格預(yù)測是根據(jù)各種價(jià)格資料，運(yùn)用科學(xué)方法，對市場價(jià)格運(yùn)動(dòng)狀況及其變化趨勢做出符合客觀規(guī)律的判斷和推理，為銷售預(yù)測、利潤預(yù)測、資金需要量預(yù)測及價(jià)格決策提供依據(jù)。（二）價(jià)格預(yù)測的基本環(huán)節(jié)1.確定預(yù)測目標(biāo)即通過對各種因素的通盤考慮，正確選擇所要了解的情況和所要解決的問題。2.收集預(yù)測資料即通過價(jià)格信息系統(tǒng)和其他各種渠道，盡可能全面、真實(shí)、系統(tǒng)、具體地掌握預(yù)測所需要的精確數(shù)據(jù)。3.選擇預(yù)測模型即根據(jù)不同的預(yù)測目標(biāo)和精確程度的不同要求，選擇相應(yīng)的預(yù)測方法，如歸納預(yù)測法、演繹預(yù)測法、數(shù)學(xué)模型法等。4.做出預(yù)測結(jié)果的報(bào)告和判斷即對所預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行科學(xué)的分析、判斷、論證和評論。任務(wù)二銷售預(yù)測（三）影響價(jià)格的因素任務(wù)二銷售預(yù)測（四）價(jià)格預(yù)測模型價(jià)格預(yù)測模型分類任務(wù)二銷售預(yù)測二、多元回歸分析（一）回歸分析的概念

什么是回歸？面積大??？地段位置？國家政策？人均收入增長？......

房價(jià)=f（面積大小、地段位置、政策、人均收入…）

回歸分析是研究一個(gè)變量關(guān)于另一個(gè)或者多個(gè)變量之間具體依賴關(guān)系的計(jì)算方法和理論。在大數(shù)據(jù)分析中，回歸分析是一種預(yù)測性的建模技術(shù)，它研究的是因變量和自變量之間的關(guān)系。這種技術(shù)通常用于預(yù)測分析。

自變量：

解釋的變量，比如房屋面積、地段位置、國家政策、新增用戶數(shù)、留存用戶數(shù)等。

因變量：

被解釋的變量，比如房價(jià)、DAU、MAU等。

其用意：研究預(yù)測解釋變量對被解釋變量的影響程度、影響大小或者方向。任務(wù)二銷售預(yù)測（二）回歸分析的分類按照涉及的變量的多少，分為一元回歸和多元回歸分析；按照自變量和因變量之間的關(guān)系類型，可分為線性回歸分析和非線性回歸分析。

一元線性回歸

非線性回歸

多元線性回歸任務(wù)二銷售預(yù)測1.一元線性回歸分析（LinearRegression）一元線性回歸是描述兩個(gè)變量之間相關(guān)關(guān)系的最簡單的回歸模型。自變量與因變量間的線性關(guān)系的數(shù)學(xué)結(jié)構(gòu)通常用式（1）的形式：其中兩個(gè)變量y與x之間的關(guān)系用兩部分描述。一部分是由于x的變化引起y線性變化的部分，即，另一部分是由其他一切隨機(jī)因素引起的，記為。Β0和β1是未知參數(shù)，β0為回歸常數(shù)，β1為回歸系數(shù)。表示其他隨機(jī)因素的影響。一般假定是不可觀測的隨機(jī)誤差，它是一個(gè)隨機(jī)變量。任務(wù)二銷售預(yù)測一般采用最小二乘法進(jìn)行求解：找出一組對應(yīng)變量的的相應(yīng)參數(shù)，以使因變量的實(shí)際觀測值與回歸方程的預(yù)測值之間的總方差減到最小。任務(wù)二銷售預(yù)測1.一元線性回歸分析（LinearRegression）2.多元線性回歸分析多元線性回歸是描述多個(gè)變量之間相關(guān)關(guān)系的回歸模型。自變量與因變量間的線性關(guān)系的數(shù)學(xué)結(jié)構(gòu)通常用式（1）的形式：任務(wù)二銷售預(yù)測（三）訓(xùn)練集、驗(yàn)證集、測試集1.訓(xùn)練集（TrainingSet）用來訓(xùn)練與擬合模型；數(shù)據(jù)量大概占總樣本的50%~70%2.驗(yàn)證集（ValidationSet）用于調(diào)整模型的參數(shù)和用于對模型的能力進(jìn)行評估3.測試集（TestingSet）用來檢驗(yàn)最終選擇最優(yōu)的模型的性能如何。任務(wù)二銷售預(yù)測通過幾個(gè)參數(shù)可對線性回歸模型進(jìn)行評估，確定模型的優(yōu)劣：1.SSE（殘差平方和）：Thesumofsquaresduetoerror其含義是指該統(tǒng)計(jì)量計(jì)算的是擬合和原始數(shù)據(jù)對應(yīng)點(diǎn)的誤差的平方和，計(jì)算公式如下：SSE越接近于0，說明模型選擇和擬合更好，數(shù)據(jù)預(yù)測效果更佳。2.MSE（均方誤差）：Meansquarederror其含義是預(yù)測數(shù)據(jù)和原始數(shù)據(jù)對應(yīng)點(diǎn)誤差的平方和的均值，也就是SSE/n，計(jì)算公式如下：（四）線性回歸模型評估任務(wù)二銷售預(yù)測

3.RMSE（均方根、標(biāo)準(zhǔn)差）：Rootmeansquarederror其含義是預(yù)測數(shù)據(jù)和原始數(shù)據(jù)對應(yīng)點(diǎn)誤差平方和的均值的平方根，是回歸擬合的標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算公式如下：4.R-square（決定系數(shù)）：Coefficientofdetermination（1）SSR：Sumofsquaresoftheregression，即預(yù)測數(shù)據(jù)與原始數(shù)據(jù)均值之差的平方和即回歸平方和。公式如下：（2）SST：Totalsumofsquares，即原始數(shù)據(jù)和均值之差的平方和即總平方和。公式如下：注意∶SST=SSE＋SSR

任務(wù)二銷售預(yù)測（3）R-square（決定系數(shù)，R2）是定義為SSR和SST的比值，公式如下：“決定系數(shù)”是表示回歸方程擬合的好壞；R2越大，越接近1，這個(gè)模型對數(shù)據(jù)擬合的也越好。（五）線性回歸應(yīng)用中的注意事項(xiàng)

1.算法對于噪聲和異常值比較敏感；因此，實(shí)踐應(yīng)用中，回歸之前努力消除噪聲和異常值，確保模型的穩(wěn)定和準(zhǔn)確度。

2.算法只適合處理線性關(guān)系；如果自變量和因變量之間有比較強(qiáng)烈的非線性關(guān)系，直接利用多元線性回歸不合適的。應(yīng)該對自變量進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)換，如：取對數(shù)、開平方、取平方根等。

3.多元線性回歸還應(yīng)滿足一些前提假設(shè)。自變量是確定的變量，而不是隨機(jī)變量，并且自變量之間沒有線性相關(guān)性的，隨機(jī)誤差項(xiàng)具有均值為0和等方差性；隨機(jī)誤差呈正態(tài)分布等。任務(wù)二銷售預(yù)測【任務(wù)描述】

下載“價(jià)格預(yù)測數(shù)據(jù)-學(xué)生下載表”，依據(jù)表格中的項(xiàng)目上網(wǎng)收集“鐵精粉國內(nèi)產(chǎn)量”、“下游鋼材價(jià)格”、“黑色金屬礦采選業(yè)相關(guān)政策”。注意：“黑色金屬礦采選業(yè)相關(guān)政策”列填入的當(dāng)期國家發(fā)布的相關(guān)政策條數(shù)。【任務(wù)實(shí)施】（一）選擇數(shù)據(jù)源第一步：點(diǎn)擊選擇數(shù)據(jù)源，彈出選擇數(shù)據(jù)源框。任務(wù)二銷售預(yù)測第二步：點(diǎn)擊上傳數(shù)據(jù)源，彈出上傳數(shù)據(jù)源框。

第三步：點(diǎn)擊或者通過拖拽文件到區(qū)域內(nèi)完成上傳，注意：單個(gè)文件不能超過4M。

第四步：上傳數(shù)據(jù)后，點(diǎn)擊保存。任務(wù)二銷售預(yù)測（一）選擇數(shù)據(jù)源（二）查看數(shù)據(jù)源第一步：點(diǎn)擊查看數(shù)據(jù)源；第二步：觀察數(shù)據(jù)源，含有字段和數(shù)據(jù)；第三步：觀察數(shù)據(jù)源是否還有缺失值、異常字符、異常值。任務(wù)二銷售預(yù)測二、配置模型，選擇算法模型（一）配置模型——步驟1第一步：點(diǎn)擊配置模型，彈出模型庫；第二步：選擇回歸分析模型中的線性回歸，彈出線性回歸參數(shù)設(shè)置框；第三步：點(diǎn)擊選擇自變量和因變量中的相應(yīng)字段。任務(wù)二銷售預(yù)測（二）配置模型——步驟2第一步：點(diǎn)擊自變量，彈出選擇字段框。第二步：自變量為解釋變量，選擇相應(yīng)解釋變量字段，通過點(diǎn)擊向右箭頭。第三步：將選擇的字段放入右側(cè)已選字段框中，勾選選擇字段，點(diǎn)擊確定。第四步：因變量為被解釋變量，選擇被解釋變量字段，點(diǎn)擊確定。圖中為所選定的自變量和因變量字段：自變量有：下游鋼材產(chǎn)量、下游鋼材價(jià)格、國內(nèi)市場價(jià)格因變量：公司銷售價(jià)格任務(wù)二銷售預(yù)測二、配置模型，選擇算法模型（三）配置模型——步驟3測試集比例：是指回歸模型機(jī)器學(xué)習(xí)中所用的測試集的比例，缺省值為25%，這也意味著訓(xùn)練集比例是75%。截距項(xiàng)：是指回歸模型是否有截距項(xiàng)，缺省為True；如果設(shè)為False，則在回歸模型中不包括截距項(xiàng)。標(biāo)準(zhǔn)化：是指變量的正則化（標(biāo)準(zhǔn)化），采用變量減去均值后，除以標(biāo)準(zhǔn)差。缺省值為False。當(dāng)截距項(xiàng)選項(xiàng)設(shè)為False時(shí)，此選項(xiàng)無效。覆蓋：是指自變量是否復(fù)制，缺省為True，如果設(shè)為False，則自變量會(huì)被覆蓋。任務(wù)二銷售預(yù)測二、配置模型，選擇算法模型三、開始建模，查看訓(xùn)練結(jié)果點(diǎn)擊開始建模，彈出建模等待界面。任務(wù)二銷售預(yù)測查看建模結(jié)果如下：線性回歸模擬實(shí)訓(xùn)圖

測試數(shù)據(jù)預(yù)測結(jié)果任務(wù)二銷售預(yù)測線性回歸系數(shù)結(jié)果測試值預(yù)測結(jié)果與真實(shí)值對比任務(wù)二銷售預(yù)測四、選擇預(yù)測數(shù)據(jù)源第一步：選擇預(yù)測數(shù)據(jù)源，彈出選擇數(shù)據(jù)源框。第二步：點(diǎn)擊上傳數(shù)據(jù)源，彈出上傳數(shù)據(jù)源框。第三步：點(diǎn)擊或者通過拖拽文件到區(qū)域內(nèi)完成上傳，注意：單個(gè)文件不能超過4M。第四步：上傳數(shù)據(jù)后，點(diǎn)擊保存。選擇預(yù)測數(shù)據(jù)源任務(wù)二銷售預(yù)測五、開始預(yù)測，查看預(yù)測結(jié)果

點(diǎn)擊開始預(yù)測，彈出預(yù)測等待界面，查看預(yù)測結(jié)果。預(yù)測結(jié)果任務(wù)二銷售預(yù)測六、撰寫報(bào)告

團(tuán)隊(duì)作業(yè)：提交企業(yè)銷售分析報(bào)告。

1.提交對AJ公司銷售收入分析的報(bào)告。

2.PPT報(bào)告自行設(shè)計(jì)。內(nèi)容必須包括企業(yè)收入總體分析、客戶維度分析、產(chǎn)品維度分析、價(jià)格維度分析，價(jià)格預(yù)測結(jié)果的解讀與分析。任務(wù)二銷售預(yù)測財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)

項(xiàng)目七

費(fèi)用分析思考與踐行對一家企業(yè)的費(fèi)用分析可以使用哪些指標(biāo)？

費(fèi)用規(guī)劃要做好幾個(gè)方面的基礎(chǔ)工作：首先，要分析清楚自己產(chǎn)品在區(qū)域市場上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，所處地位；其次，根據(jù)銷售計(jì)劃和銷售政策，確定自己的市場費(fèi)用；第三，確定自己的費(fèi)用使用方向，在一定階段要達(dá)到什么樣的目的；第四，詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體的包括傳播特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響人群、基本價(jià)格等情況。只有做到了上述這些方面，你的計(jì)劃才會(huì)是有理可循，有據(jù)可查，才能做到有的放矢。要實(shí)事求是，具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做好企業(yè)的費(fèi)用規(guī)劃。項(xiàng)目導(dǎo)入（一）案例背景2022年10月8日，AJHXJL公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會(huì)，要求財(cái)務(wù)總監(jiān)對企業(yè)的費(fèi)用情況進(jìn)行專項(xiàng)分析，對費(fèi)用的異常項(xiàng)做洞察與溯源，深度挖掘，查明原因，為后續(xù)的經(jīng)營決策提供數(shù)據(jù)支持。一、案例引入（二）任務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)分析師從整體費(fèi)用、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用四個(gè)方面展開分析，洞察數(shù)據(jù)背后的含義，溯源分析指標(biāo)增減比率的合理性與異常項(xiàng)，給管理層后續(xù)決策提供支持。實(shí)現(xiàn)以上任務(wù)目標(biāo)，需要以下步驟。第一步：整體費(fèi)用分析；第二步：管理費(fèi)用分析；第三步：財(cái)務(wù)費(fèi)用的分析；第四步：銷售費(fèi)用的分析。每一個(gè)維度的分析，也是四個(gè)步驟，先是確定分析目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)確定指標(biāo)，對指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，最后對指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行解讀與分析。項(xiàng)目導(dǎo)入數(shù)據(jù)源為AJ公司ERP系統(tǒng)中財(cái)務(wù)模塊和銷售模塊的數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)直接從ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出，經(jīng)過格式轉(zhuǎn)換，已上傳內(nèi)置在分析云中，見下圖紅框標(biāo)注處所示。二、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備一、費(fèi)用的概念費(fèi)用包括生產(chǎn)費(fèi)用和期間費(fèi)用。生產(chǎn)費(fèi)用是企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間內(nèi)為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的用貨幣表現(xiàn)的生產(chǎn)耗費(fèi)。包括原材料等勞動(dòng)對象的耗費(fèi)和機(jī)器設(shè)備等勞動(dòng)資料和運(yùn)動(dòng)力等方面的耗費(fèi)。這些耗費(fèi)稱為生產(chǎn)費(fèi)用。生產(chǎn)費(fèi)用主要由直接材料、直接人工和制造費(fèi)用三個(gè)部分組成。知識(shí)準(zhǔn)備期間費(fèi)用是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的與產(chǎn)品的生產(chǎn)沒有直接關(guān)系或關(guān)系不密切的費(fèi)用。期間費(fèi)用在發(fā)生后不能計(jì)入有關(guān)產(chǎn)品成本，而是直接確認(rèn)為發(fā)生當(dāng)期的費(fèi)用，即計(jì)入損益。期間費(fèi)用主要由管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用三個(gè)部分組成。生產(chǎn)費(fèi)用與期間費(fèi)用的主要區(qū)別在于是否計(jì)入企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。生產(chǎn)費(fèi)用要計(jì)入生產(chǎn)成本，期間費(fèi)用不能計(jì)入生產(chǎn)成本。知識(shí)準(zhǔn)備目錄頁（費(fèi)用整體分析）任務(wù)一（管理費(fèi)用分析）任務(wù)二（財(cái)務(wù)費(fèi)用分析）任務(wù)三（

銷售費(fèi)用分析）任務(wù)四任務(wù)一任務(wù)一

費(fèi)用整體分析

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析2022年10月8日，財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)分析師分析本期的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。要求：1.分析本期的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。2.對比標(biāo)桿企業(yè)費(fèi)用結(jié)構(gòu)。3.對費(fèi)用構(gòu)成進(jìn)行同比分析。4.對標(biāo)桿企業(yè)的費(fèi)用構(gòu)成進(jìn)行同比分析。5.計(jì)算下列指標(biāo)：費(fèi)用收入比、管理費(fèi)用率、銷售費(fèi)用率、財(cái)務(wù)費(fèi)用率。6.對費(fèi)用收入比進(jìn)行縱向分析與橫向?qū)Ρ?。通過以上分析對該企業(yè)的費(fèi)用構(gòu)成提出建議，思考費(fèi)用與收入之間的關(guān)系。費(fèi)用整體分析指標(biāo)

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析根據(jù)任務(wù)目標(biāo)，我們首先需要進(jìn)行2022年9月的費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析、費(fèi)用結(jié)構(gòu)的同比分析，并且將其與對標(biāo)企業(yè)金嶺礦業(yè)的分析數(shù)據(jù)做對比，通過以上分析對AJHXJL公司的費(fèi)用構(gòu)成提出建議。一、確定分析目標(biāo)由于需要做對標(biāo)公司的數(shù)據(jù)對比，本案例我們需要的是AJHXJL公司和金嶺礦業(yè)公司的利潤表。二、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析三、指標(biāo)計(jì)算我們首先利用分析云計(jì)算一下AJHXJL公司2022年費(fèi)用結(jié)構(gòu)，操作步驟如下：步驟一：進(jìn)入DBE財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)的課程平臺(tái)，單擊左側(cè)的【分析設(shè)計(jì)】，接著單擊【新建】，彈出“新建故事板”對話框，將其命名為“費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析”存放在“我的故事版”里。如圖所示。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析三、指標(biāo)計(jì)算我們首先利用分析云計(jì)算一下AJHXJL公司2022年費(fèi)用結(jié)構(gòu)，操作步驟如下：步驟二：新建可視化。單擊【可視化】-【新建】，彈出“選擇數(shù)據(jù)集”對話框，依次單擊【數(shù)據(jù)集】-【財(cái)務(wù)大數(shù)據(jù)】-【AJHXJL-利潤表】，最后再單擊【確定】。如圖所示。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析三、指標(biāo)計(jì)算我們首先利用分析云計(jì)算一下AJHXJL公司2022年費(fèi)用結(jié)構(gòu)，操作步驟如下：步驟三：設(shè)置維度與指標(biāo)。維度為空值，單擊【指標(biāo)】下拉【箭頭】、找到【銷售費(fèi)用】、【管理費(fèi)用】、【財(cái)務(wù)費(fèi)用】并將其拖動(dòng)至“指標(biāo)”右側(cè)。如圖所示。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析三、指標(biāo)計(jì)算我們首先利用分析云計(jì)算一下AJHXJL公司2022年費(fèi)用結(jié)構(gòu)，操作步驟如下：步驟四：設(shè)置圖形。單擊【圖形】，選擇"餅圖"。如圖所示。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析三、指標(biāo)計(jì)算我們首先利用分析云計(jì)算一下AJHXJL公司2022年費(fèi)用結(jié)構(gòu)，操作步驟如下：步驟五：設(shè)置過濾條件。單擊【過濾】-【設(shè)置】，彈出“添加過濾條件”對話框，單擊【按條件添加】，本期分析指標(biāo)是2022年，所以過濾條件設(shè)置為年等于2022。步驟六：AJHXJL公司本期費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析完畢，參考此步驟，可以做對標(biāo)企業(yè)金嶺礦業(yè)公司的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，以及銷管財(cái)三大費(fèi)用的同比分析。注意∶同比分析的操作步驟為單擊指標(biāo)右側(cè)所需分析項(xiàng)目的下拉【箭頭】-【高級計(jì)算】-【同比/環(huán)比】。彈出“同比/環(huán)比設(shè)置”因?yàn)槭沁x擇2122年與2021年數(shù)據(jù)做比較，操作步驟為計(jì)算增長比率，故此所選同比分析指標(biāo)設(shè)置。注意∶同比分析的操作步驟為單擊指標(biāo)右側(cè)所需分析項(xiàng)目的下拉【箭頭】-【高級計(jì)算】-【同比/環(huán)比】。彈出“同比/環(huán)比設(shè)置”因?yàn)槭沁x擇2122年與2021年數(shù)據(jù)做比較，操作步驟為計(jì)算增長比率。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析四、指標(biāo)解讀通過分析云可視化圖表可以看出，AJHXJL公司2022年管理費(fèi)用占整體費(fèi)用的比重較大（77.41%），但同比金嶺礦業(yè)公司費(fèi)用結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，金嶺礦業(yè)公司的管理費(fèi)用占整體費(fèi)用比率80%。AJHXJL公司屬于黑色金屬采選業(yè)，可見該行業(yè)管理費(fèi)用較高，通過對比2021年數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)兩家公司各項(xiàng)費(fèi)用都在遞減，說明為了提高利潤空間，兩家公司都對費(fèi)用做了控制。但AJHXJL公司財(cái)務(wù)費(fèi)用為230.73萬元，較比金嶺礦業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用，可以看出AJHXJL公司資金壓力較大，存在大額財(cái)務(wù)利息支出。對AJHXJL公司的費(fèi)用有了一個(gè)整體的了解之后，我們再逐步了解一下AJHXJL公司的各項(xiàng)費(fèi)率比，并將其與金嶺礦業(yè)作對比。從分析云可視化計(jì)算結(jié)果可以看出，AJHXJL公司各項(xiàng)指標(biāo)均好于金嶺礦業(yè)公司。

任務(wù)一

費(fèi)用整體分析