培訓(xùn)資料(概念)

PAGEPAGE5銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（概念部分）2009-11-18組織機(jī)構(gòu)見(jiàn)附件流程說(shuō)明一）、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)流程1、各區(qū)域總監(jiān)登陸EBI系統(tǒng)，創(chuàng)建本部門(mén)月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和周銷(xiāo)售計(jì)劃；儀銷(xiāo)委/國(guó)貿(mào)委審批月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和周銷(xiāo)售計(jì)劃，審批通過(guò)后儀銷(xiāo)委/國(guó)貿(mào)委再對(duì)月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和周銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行匯總、調(diào)整，并提交給生委。生委根據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃安排原材的采購(gòu)，根據(jù)周銷(xiāo)售計(jì)劃安排整機(jī)生產(chǎn)。（分公司的月預(yù)測(cè)、周預(yù)測(cè)是指產(chǎn)品從總公司庫(kù)房發(fā)出的業(yè)務(wù)）2、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)具體做法：1）月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)每?jī)芍茏鋈芎蟮?周的月銷(xiāo)售計(jì)劃。第一次在EBI做月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是2009年12月10日星期四（第50周，09年共53周）做2010年1月份即第1、2、3、4周的月銷(xiāo)售計(jì)劃。儀銷(xiāo)委、國(guó)貿(mào)委匯總后周五12月11日傳遞給生委。第二次在EBI做月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是2009年12月24日星期四（第52周，09年共53周）做2010年第3、4、5、6周的月銷(xiāo)售計(jì)劃。儀銷(xiāo)委、國(guó)貿(mào)委匯總后周五12月25日傳遞給生委。2）周銷(xiāo)售計(jì)劃每周五做一周以后的周銷(xiāo)售計(jì)劃。第一次在EBI做周銷(xiāo)售計(jì)劃是2009年12月24日星期四（第52周，09年共53周）做2010年第1周的周銷(xiāo)售計(jì)劃。儀銷(xiāo)委、國(guó)貿(mào)委匯總后周五12月25日傳遞給生委。異常情況處理：1）、生產(chǎn)部門(mén)按照銷(xiāo)售部門(mén)下達(dá)的計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，如果實(shí)際出貨數(shù)量超出了周計(jì)劃但在月預(yù)測(cè)范圍內(nèi)，則超出部分的交期需要延長(zhǎng)至多5天。2）、如果實(shí)際出貨數(shù)量超出了周計(jì)劃，也超出了月預(yù)測(cè)的范圍，則超出部分可以用下個(gè)滾動(dòng)預(yù)測(cè)進(jìn)行遞補(bǔ)交貨，銷(xiāo)售部門(mén)同時(shí)將超出數(shù)量匯總并處理后通知生產(chǎn)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的指令進(jìn)行補(bǔ)貨。二）、客戶(hù)主數(shù)據(jù)流程：銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接洽后在EBI系統(tǒng)中通過(guò)稅務(wù)登記號(hào)（個(gè)人客戶(hù)或國(guó)外客戶(hù)通過(guò)客戶(hù)單位名稱(chēng)）查詢(xún)客戶(hù)主數(shù)據(jù)是否存在，如不存在，則創(chuàng)建新的客戶(hù)主數(shù)據(jù)并標(biāo)記為創(chuàng)建，在EBI中提交客戶(hù)創(chuàng)建信息，等待審批（并將客戶(hù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件交至儀銷(xiāo)委）；如存在，則將客戶(hù)標(biāo)記為擴(kuò)展，提交并等待審批。各委主任審批通過(guò)后，客戶(hù)主數(shù)據(jù)信息進(jìn)入SAP系統(tǒng)。關(guān)于修改客戶(hù)，銷(xiāo)售人員創(chuàng)建的客戶(hù)，在提交審批之前，可以修改；審批后，正是啟用的客戶(hù)，如需修改，需要提出修改申請(qǐng)，由SAP數(shù)據(jù)維護(hù)員在SAP進(jìn)行修改。三）信用主數(shù)據(jù)維護(hù)流程各區(qū)域總監(jiān)分析客戶(hù)信用情況及上年度銷(xiāo)售額，提出信用額度申請(qǐng)，由委主任進(jìn)行審批，審批通過(guò)后由主數(shù)據(jù)維護(hù)員在SAP系統(tǒng)中創(chuàng)建信用主數(shù)據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商給信用額度，直接客戶(hù)沒(méi)有信用額度。寄售補(bǔ)充訂單Z005借機(jī)出庫(kù)以銷(xiāo)售人員的名義借機(jī)，即寄售補(bǔ)充訂單中，客戶(hù)選銷(xiāo)售人員。1、銷(xiāo)售人員登錄EBI系統(tǒng)創(chuàng)建寄售補(bǔ)充銷(xiāo)售訂單。2、每張訂單都在BEI中凍結(jié)，由委主任解凍后更新到SAP中。3、SAP系統(tǒng)對(duì)訂單產(chǎn)品自動(dòng)進(jìn)行庫(kù)存可用性檢查，如有庫(kù)存則占用，如無(wú)庫(kù)存則傳遞產(chǎn)品及交期等需求。4、訂單需出庫(kù)發(fā)貨時(shí)，銷(xiāo)售人員在EBI系統(tǒng)中創(chuàng)建并打印交貨單，轉(zhuǎn)銷(xiāo)售發(fā)貨流程。寄售發(fā)貨Z006/Z008借機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售2、寄售發(fā)貨訂單需要關(guān)聯(lián)寄售補(bǔ)充訂單流程同標(biāo)準(zhǔn)訂單寄售收回訂單Z103借機(jī)產(chǎn)品歸還當(dāng)?shù)貛?kù)房的過(guò)程。寄售收回訂單需要關(guān)聯(lián)寄售補(bǔ)充訂單銷(xiāo)售人員登錄EBI系統(tǒng)創(chuàng)建寄售退回銷(xiāo)售訂單，每張訂單都在EBI中被凍結(jié)；分公司銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《退庫(kù)審批申請(qǐng)單》，并將經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字的《退庫(kù)審批申請(qǐng)單》交給儀銷(xiāo)委；總公司銷(xiāo)售人員填寫(xiě)《退庫(kù)審批申請(qǐng)單》，并將經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總監(jiān)、用服、質(zhì)檢簽字的《退庫(kù)審批申請(qǐng)單》交給儀銷(xiāo)委、國(guó)貿(mào)委；委主任在EBI中審批寄售退回銷(xiāo)售訂單。審批通過(guò)后，寄售退回訂單信息轉(zhuǎn)到SAP系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員在EBI系統(tǒng)中創(chuàng)建收貨單，庫(kù)管員根據(jù)質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)寄售退回訂單產(chǎn)品進(jìn)行收貨、過(guò)帳。換貨發(fā)出Z007Z009換貨業(yè)務(wù)中，新的產(chǎn)品出當(dāng)?shù)貛?kù)房的過(guò)程（同型號(hào)、同金額）與發(fā)票無(wú)關(guān)換貨發(fā)出需關(guān)聯(lián)換貨收回同寄售補(bǔ)充訂單換貨收回Z1021、換貨業(yè)務(wù)中，被換產(chǎn)品收回入庫(kù)的過(guò)程同寄售收回訂單Z103國(guó)內(nèi)退貨Z101實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品退至當(dāng)?shù)貛?kù)房分公司給客戶(hù)的發(fā)票全部沖回同寄售收回訂單Z103公司間業(yè)務(wù)退貨Z102分公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品退至總公司庫(kù)房分公司給客戶(hù)的發(fā)票全部沖回；總公司給分公司的發(fā)票全部沖回,發(fā)票處理在當(dāng)期完成。1、分公司銷(xiāo)售人員登錄EBI系統(tǒng)創(chuàng)建公司間業(yè)務(wù)退貨訂單，并填寫(xiě)《退庫(kù)審批申請(qǐng)單》，區(qū)域總監(jiān)和會(huì)計(jì)簽字后，傳真給儀銷(xiāo)委。2、每張訂單都在EBI中被凍結(jié)；儀銷(xiāo)委主任在EBI中審批寄售退回銷(xiāo)售訂單。3、審批通過(guò)后，寄售退回訂單信息轉(zhuǎn)到SAP系統(tǒng)，儀銷(xiāo)委業(yè)務(wù)員在EBI系統(tǒng)中創(chuàng)建并打印收貨單，庫(kù)管員根據(jù)質(zhì)量檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)寄售退回訂單產(chǎn)品進(jìn)行收貨、過(guò)帳。4、分公司財(cái)務(wù)給客戶(hù)開(kāi)反向發(fā)票，總公司財(cái)務(wù)給分公司開(kāi)反向發(fā)票。第三方業(yè)務(wù)退貨Z1041、第三方銷(xiāo)售訂單產(chǎn)品的退貨業(yè)務(wù)。1、銷(xiāo)售人員登錄EBI系統(tǒng)創(chuàng)建第三方業(yè)務(wù)退貨訂單；2、每張訂單都在EBI中被凍結(jié)；委主任在EBI中審批第三方退貨訂單。3、審批通過(guò)后退庫(kù)訂單更新到SAP系統(tǒng)中。銷(xiāo)售人員在EBI系統(tǒng)中創(chuàng)建收貨單，并打印收貨單。庫(kù)管員對(duì)退庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行虛擬收貨、過(guò)賬。4、銷(xiāo)售人員持收貨單，到財(cái)務(wù)開(kāi)具反向發(fā)票，辦理退款。一般訂單Z011現(xiàn)金不開(kāi)票訂單免費(fèi)贈(zèng)送訂單同標(biāo)準(zhǔn)訂單（不開(kāi)發(fā)票）借向訂單ZDR向客戶(hù)收費(fèi)，開(kāi)具發(fā)票不用交付產(chǎn)品（如退貨賠償）銷(xiāo)售人員在EBI中創(chuàng)建借向訂單；委主任對(duì)借向訂單中的收費(fèi)原因及金額進(jìn)行審批，審批通過(guò)后釋放訂單；財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)開(kāi)具發(fā)票公司間轉(zhuǎn)儲(chǔ)采購(gòu)訂單產(chǎn)品由總公司發(fā)往分公司總公司給分公司開(kāi)發(fā)票在SAP中做采購(gòu)訂單五）銷(xiāo)售發(fā)貨流程總公司銷(xiāo)售部門(mén)（出之峰庫(kù)房）：訂單流程完成后，銷(xiāo)售人員打印交貨單、責(zé)任單（如果未到全款），到財(cái)務(wù)蓋章；之峰財(cái)務(wù)審核到款信息、責(zé)任單等信息，在交貨單上蓋章；銷(xiāo)售人員持財(cái)務(wù)已蓋章的交貨單，到之峰庫(kù)房發(fā)貨，庫(kù)管員對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行揀配、掃描條碼、過(guò)賬，并在交貨單上簽字。公司間銷(xiāo)售（出之峰庫(kù)房）：訂單流程完成后，儀銷(xiāo)委業(yè)務(wù)員打印交貨單到銷(xiāo)售財(cái)務(wù)中心蓋章；銷(xiāo)售財(cái)務(wù)中心審核產(chǎn)品、價(jià)格后在交貨單上蓋章；儀銷(xiāo)委業(yè)務(wù)員持財(cái)務(wù)已蓋章的交貨單，到之峰庫(kù)房發(fā)貨，庫(kù)管員對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行揀配、掃描條碼、過(guò)賬，并在交貨單上簽字。分公司銷(xiāo)售（出各地分公司庫(kù)房）：訂單流程完成后，銷(xiāo)售人員打印交貨單、責(zé)任單（如果未到全款），到分公司財(cái)務(wù)蓋章；財(cái)務(wù)審核到款信息、責(zé)任單信息，在交貨單上蓋章；銷(xiāo)售人員持財(cái)務(wù)已蓋章的交貨單，到分公司庫(kù)房發(fā)貨，庫(kù)管員對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行揀配、記錄機(jī)器號(hào)、過(guò)賬，并在交貨單上簽字。如果需要儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨，銷(xiāo)售人員在創(chuàng)建交貨單時(shí)。輸入“儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨”信息，則生成儲(chǔ)運(yùn)部發(fā)貨單，打印后交到儲(chǔ)運(yùn)部。六）銷(xiāo)售開(kāi)票流程國(guó)內(nèi)/出口標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售：訂單流程完成后，執(zhí)行銷(xiāo)售發(fā)貨流程，庫(kù)管員在交貨單簽字后，銷(xiāo)售人員持交貨單到財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)根據(jù)庫(kù)管已出庫(kù)簽字的交貨單及到款情況（如沒(méi)到全款，銷(xiāo)售人員需持責(zé)任單），開(kāi)據(jù)系統(tǒng)內(nèi)發(fā)票和系統(tǒng)外發(fā)票。國(guó)內(nèi)第三方銷(xiāo)售：訂單流程