H3C多媒體培訓(xùn)教材-QD-如何進(jìn)行多媒體渠道拓展

如何進(jìn)行多媒體渠道拓展多媒體渠道培訓(xùn)教材之一多媒體產(chǎn)品渠道部2008/03/19如果沒有你，日子怎么過 ----FY07年多媒體渠道的現(xiàn)狀簽不到單，做惡夢(mèng)--沒有好的合作伙伴，找單、打單、業(yè)績(jī)做大真難、真累啊簽了單，惡夢(mèng)才剛剛開始--好不容易打下幾個(gè)單，怎么”后患無窮”：付款到貨、開局、故障問題處理、客戶收款、某些風(fēng)險(xiǎn)工作……都要操心、幫助處理，煩死了核心伙伴的價(jià)值：市場(chǎng)能力，資金能力，高水平、標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)工作，售后效勞能力，主動(dòng)性渠道工作面臨的大環(huán)境及緊迫性新領(lǐng)域的拓展商業(yè)及新產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)決定廠商不能簡(jiǎn)單拷貝主網(wǎng)絡(luò)成功的準(zhǔn)直銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擯棄點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、單產(chǎn)品的銷售模式，建立開放合作的渠道營(yíng)銷模式。提升人均效益：不再重復(fù)過去人海戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)直銷模式，向渠道營(yíng)銷過渡，充分發(fā)揮渠道價(jià)值，降低市場(chǎng)運(yùn)作本錢；FY08多媒體渠道工作思路重“量”求“質(zhì)”營(yíng)銷體系重點(diǎn)做好監(jiān)控/視訊專業(yè)代理商的拓展、尋求合作、納入渠道體系目標(biāo)：具有平安技術(shù)防范工程、建筑智能化工程專業(yè)承包、建筑智能化系統(tǒng)集成專項(xiàng)工程設(shè)計(jì)、消防設(shè)施工程專業(yè)承包、專項(xiàng)工程設(shè)計(jì)資質(zhì)的代理商、集成商和總包商，“3111”推薦名單利用鼓勵(lì)政策、優(yōu)惠政策〔培訓(xùn)、Demo〕和解決方案合作方式牽引緊密合作牽引各級(jí)代理商提升效勞能力，到達(dá)效勞星級(jí)，向自主拓展和效勞轉(zhuǎn)移渠道運(yùn)作的本質(zhì)：水流成渠建設(shè)渠道的根本目的在于產(chǎn)品和技術(shù)從廠家向消費(fèi)終端自然流動(dòng)。打造渠道的過程，就是通過產(chǎn)品和技術(shù)的滲透，到達(dá)“水流成渠”的過程。換句話說，建設(shè)渠道的過程，就是產(chǎn)品和技術(shù)滲透的過程。渠道要熟悉、接受和適應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，渠道才能產(chǎn)生水流。渠道更進(jìn)一步的熟悉、接受和適應(yīng)產(chǎn)品，就是渠道擴(kuò)大的過程。渠道規(guī)劃：就是規(guī)劃渠道的形狀、走勢(shì)，渠道寬度、深度等；渠道拓展：就是挖渠。挖渠過程必須引水，經(jīng)過充分的浸潤(rùn)、滲透、適應(yīng)、容納，才能形成水流；渠道政策：是渠道挖掘的工具和方法，也是渠道的維護(hù)手段；渠道商務(wù)：是調(diào)整廠家、渠道、客戶之間互相地勢(shì)上下的手段。商務(wù)低，廠家的地理位置就抬高；品牌宣策：把品牌〔根本是產(chǎn)品和技術(shù)〕向渠道和客戶全面滲透的過程；H3C產(chǎn)品培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)資料傳播技術(shù)推廣技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品和技術(shù)認(rèn)可渠道合作的關(guān)鍵理念—渠道合作的價(jià)值觀構(gòu)建渠道生態(tài)鏈的共生共榮和諧共生剛?cè)岵?jì)、灰度思考，不走極端的渠道“中庸”哲學(xué)，博弈的最高境界不能建立互信的渠道合作，是人力、財(cái)力、精力的消耗戰(zhàn)，慘勝當(dāng)輸合作共贏換位思考意識(shí)，不能只考慮廠商利益，而不考慮合作伙伴利益與渠道結(jié)成利益共同體，才能達(dá)成利益最大化，合作把餅做大，才能產(chǎn)生雙贏空間鏡子效應(yīng)我們?cè)趺磳?duì)待渠道，渠道就會(huì)怎么對(duì)待我們；渠道合作一定要有換位思考意識(shí)廠商的主導(dǎo)地位，決定了渠道的善與惡、朋友與敵人完全看廠商的態(tài)度和作為，渠道同樣存在講誠(chéng)信、被尊重、希望標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在需求；負(fù)面的廠商－渠道合作關(guān)系是作用力與反作用力；直銷資源投入越多，對(duì)渠道傷害越大，渠道反彈的力度越大渠道合作的兩大基石：一是利益，二是價(jià)值觀，利益不能長(zhǎng)久控制，因此在不同利益追求根底上價(jià)值觀的統(tǒng)一最關(guān)鍵。全局渠道區(qū)域市場(chǎng)要經(jīng)營(yíng)渠道，而不是簡(jiǎn)單利用渠道，所以做渠道心中要有一盤棋：布局階段〔渠道規(guī)劃布局〕：不是看落子的多少，或孤立看一個(gè)個(gè)的點(diǎn)；而是看各子力間布局的協(xié)同效應(yīng)和效率；渠道規(guī)劃就是一個(gè)盤點(diǎn)、布局資源，制訂資源整合和利益交換策略的過程，講究低密度、高覆蓋，防止同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)渠道投入。在覆蓋和保護(hù)之間達(dá)成平衡中盤階段〔工程運(yùn)作，實(shí)質(zhì)性合作階段〕：存在“大勢(shì)”與“實(shí)地”的取舍和博弈，不能患得患失，對(duì)影響全局的原那么性問題，可以舍棄局部的利益，看市場(chǎng)，而不僅是看工程。收官階段〔渠道管理〕：在大的合作格局業(yè)已形成的情況下，尋求增值合作空間，提升合作深度；統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，大處著眼，小處著手；以大局觀統(tǒng)一全員的渠道合作策略和認(rèn)識(shí)，全員步調(diào)一致，形成統(tǒng)一的力量，分散意味著力量的削減；升降獎(jiǎng)懲培育進(jìn)入渠道認(rèn)證管理渠道活動(dòng)管理市場(chǎng)基金方案渠道鼓勵(lì)方案渠道違規(guī)管理升降級(jí)管理渠道招募渠道認(rèn)證新渠道導(dǎo)入渠道培訓(xùn)渠道品牌活動(dòng)聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)核心渠道提升活動(dòng)渠道違規(guī)處理渠道鼓勵(lì)/獎(jiǎng)勵(lì)渠道黑、黃、短名單渠道升降級(jí)評(píng)估渠道生態(tài)鏈渠道管理流程全程渠道—渠道合作周期廠商為何選擇渠道銷售模式典型的渠道合作開展五個(gè)階段利用渠道所帶來的銷售方式演變的五個(gè)階段從我司目前狀況來看，多媒體的渠道開展還處于最初級(jí)階段自行尋找項(xiàng)目信息單單都需苦戰(zhàn)代理商開始提供信息并合作代理商逐漸開始自行推廣代理商水平普遍提高用戶首選，廠商支持成本降低大量代理商推廣廠商支持工作繁重理想階段拒絕/猶豫CasebyCase合作主動(dòng)推廣全面合作不打不相識(shí)理想階段渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)新渠道導(dǎo)入之六脈神劍渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研本功出自逍遙秘笈，為神道劍者之武功。至今已有千余年歷史，其做架簡(jiǎn)單，成效卓著，感應(yīng)強(qiáng)烈，均為首屈一指。久習(xí)可得奇效。到達(dá)指劍的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄無形的劍。無論是橫掃或虛指，均可傷敵。渠道導(dǎo)入的根本性問題渠道拓展：廠家向代理商推進(jìn)的是產(chǎn)品和技術(shù)，而不是渠道政策。渠道政策〔商務(wù)〕只不過是工具和手段而已。是一個(gè)不斷滲透的過程。評(píng)價(jià)渠道拓展的效果，要看產(chǎn)品和技術(shù)的滲透寬度、深度。渠道政策：包括渠道商務(wù)，能提高渠道拓展的效率，降低渠道體系的地勢(shì)。產(chǎn)品和技術(shù)的滲透，要與渠道的規(guī)劃做配合，系統(tǒng)化。否那么，就象分流的水，會(huì)被無規(guī)那么的山嶺土地?zé)o窮盡的消耗和吸收。規(guī)劃布局主要解決...覆蓋空白行業(yè)或地域打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶奪市場(chǎng)份額合理規(guī)劃布局代理商體系按照產(chǎn)品的市場(chǎng)/客戶特點(diǎn)規(guī)劃出不同類型的代理商按照各地經(jīng)濟(jì)開展水平和銷售目標(biāo)來合理規(guī)劃各種類型的代理商數(shù)量〔太多會(huì)引起沖突，太少那么覆蓋不完全〕按照階段性目標(biāo)優(yōu)先開展某一特定類群的代理商考慮地域性差異，均衡開展六脈神劍之規(guī)劃布局渠道開展必須與市場(chǎng)所處的地位和開展階段相適應(yīng)渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研廠商回憶審視自己在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)力是為了…保持吸引優(yōu)秀渠道合作伙伴的能力與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整渠道政策充分調(diào)動(dòng)渠道的主觀能動(dòng)性渠道調(diào)查要了解如下問題:為什么渠道要與友商合作?友商為渠道提供了什么?友商采用了什么樣的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略?友商提供了那些業(yè)務(wù)便利?友商采用的業(yè)務(wù)模式?友商的回報(bào)體系?六脈神劍之渠道調(diào)研渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研優(yōu)秀的渠道經(jīng)理了解...建立渠道合作關(guān)系需付出巨大努力終止渠道合作關(guān)系需付出高昂代價(jià)〔尤其是總代〕審慎的合作伙伴選擇對(duì)于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)很關(guān)鍵…市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)銷售額/利潤(rùn)目標(biāo)廠商的形象客戶效勞的一貫性渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廠商與渠道對(duì)共同目標(biāo)的追求六脈神劍之渠道招募渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研招募流程包括以下步驟...囤貨客戶信用管理售前咨詢售后效勞市場(chǎng)營(yíng)銷廠商形象維護(hù)地理位置資源/能力背景和經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)定位和覆蓋資金狀況機(jī)構(gòu)/后勤/系統(tǒng)管理層/員工市場(chǎng)/銷售能力商譽(yù)實(shí)力資源市場(chǎng)影響積極性背景調(diào)查第三方評(píng)價(jià)利益要求職責(zé)業(yè)績(jī)回報(bào)提供的效勞面談培訓(xùn)合作動(dòng)機(jī)目標(biāo)一致性定義合作伙伴的角色決定合作伙伴所需的資源包裝廠商的條件篩選潛在的合作伙伴列出名單并拜訪勾繪合作伙伴輪廓在招募前需要明確定義合作伙伴的角色和任務(wù)渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研六脈神劍之渠道招募針對(duì)不同類型和能力的合作伙伴提供差異化支持：授權(quán)銷售的行業(yè)或區(qū)域范圍授權(quán)銷售的產(chǎn)品線支持的頻度支持的重點(diǎn)支持的方式一起工作 〔核心代理商〕溝通+定期拜訪 〔重要代理商〕印刷資料 〔普通代理商〕網(wǎng)上支持 〔一般經(jīng)銷商〕六脈神劍之渠道細(xì)分渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研渠道潛能開發(fā)通常包括...雙方共同制訂業(yè)務(wù)方案監(jiān)控業(yè)務(wù)方案的執(zhí)行狀況定時(shí)檢討業(yè)務(wù)方案的執(zhí)行結(jié)果業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享業(yè)績(jī)認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)六脈神劍之渠道潛能開發(fā)渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研渠道合作伙伴業(yè)務(wù)方案及監(jiān)控XXXX科技有限公司2004年XXX市場(chǎng)行業(yè)規(guī)劃序號(hào)行業(yè)SALESSE目標(biāo)銷售額投入時(shí)間上半年工作計(jì)劃政府行業(yè)市委辦公廳張三王五150

勞動(dòng)和社會(huì)保障局張三王五800

建委張三王五200

工商李四王五50

宣傳部李四周六50財(cái)政李四周六50計(jì)委張三周六100統(tǒng)計(jì)局張三周六50旅游張三周六50海關(guān)張三周六50市政委李四周六50黨校李四王五100教委李四王五50區(qū)縣黨政系統(tǒng)部分區(qū)域張三王五400教育行業(yè)

普教系統(tǒng)部分區(qū)域張三王五200

高教系統(tǒng)部分學(xué)校張三王五200綜合行業(yè)水務(wù)集團(tuán)張三王五250太極集團(tuán)張三王五50案例六脈神劍之渠道支持渠道的主要支持...技術(shù)支持商務(wù)支持工程效勞支持培訓(xùn)支持備件支持資料支持市場(chǎng)活動(dòng)支持宣傳支持渠道支持渠道細(xì)分渠道潛能開發(fā)渠道招募渠道規(guī)劃渠道調(diào)研有實(shí)力的監(jiān)控渠道在哪里集成商：指同時(shí)具有研發(fā)能力和工程能力的渠道，一般有信產(chǎn)資質(zhì)和工程資質(zhì)工程商：沒有研發(fā)能力的專業(yè)工程商，一般有工程資質(zhì)電信三產(chǎn)：有可能有一定的研發(fā)能力〔如浙江公信〕，有可能有一定工程實(shí)施能力專業(yè)經(jīng)銷商：如一些知名視頻設(shè)備品牌都有一些專業(yè)經(jīng)銷商，對(duì)當(dāng)?shù)氐墓こ?、工程商非常熟悉。可重點(diǎn)關(guān)注中國(guó)安防十大品牌中的國(guó)外產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，如：三星代理：偉昊松下代理：冠林等SONY代理：神州數(shù)碼Honeywell代理：永聯(lián)專業(yè)安防產(chǎn)品代理：馬斯康聯(lián)盟合作伙伴:有研發(fā)能力的廠商，但不作工程,可橫向/縱向拓展渠道體系有實(shí)力的視訊渠道在哪里主網(wǎng)絡(luò)集成商：指主要進(jìn)行主網(wǎng)絡(luò)代理的集成商,一般同時(shí)也進(jìn)行視訊產(chǎn)