C139模型-大項目控單力

大工程銷售：如何測量控單力“你有多大的把握拿下這個單子？”“哪些工程在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”雖然銷售經理已經掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并且逐步完善了大訂單領域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個具體工程的控制力度——也就是工程的成功率。通過對能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大工程的大量調研與分析，我們總結出了一個可以評測銷售工程進度和預判工程成敗的定量模型——C139模型。序言提綱C139模型詳解用C139值判斷大工程控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理C139模型詳解用C139值判斷大工程控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

什么是C139模型

9個必清事項

3個趨贏力標桿

1個決定力指標

C——來自教練的評分

C139評分C139模型詳解——

什么是C139模型隨著工程的開展，有三類指標可以昭示工程的進度和前途這三類指標細化為13個要素，再加上1個指標評測和校準要素，共計14個要素，即可總結出一個可以評測銷售工程進度和預判工程成敗的定量模型——C139模型一、銷售對于項目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內部狀況，以及競爭對手需求）二、客戶的決策層對該項目的評價和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139模型的14個要素探尋高質量的教練，與教練確認C139各項內容，獲得準確C139值最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們價值匹配度最高決策機構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目的獲取過程決策機構中的多數人選定我們我們的推進流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的采購流程和關鍵節(jié)點（同類項目、本項目）客戶的組織結構/主要成員共鳴點客戶關于此項目的決策機構及成員的影響力/定位/傾向立項原因及決策機構中每個人的決策點/關鍵決策點客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用各參與者的推進活動/SWOT，客戶認為的各參與者的SWOT關鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型在557個贏單項目中，Clear值達到6C以上的項目有524個，占到的贏單項目總數的94%，可見，銷售人員對必清事項的把握程度與項目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動計劃。項目啟動后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結為9個必清事項，簡稱9個Clear，銷售人員所掌握的必清事項數目為該項目的Clear值。9個必清事項可分為三類C139模型詳解——9個必清事項第一類是對于自身的了解，主要指公司的銷售推進流程和關鍵節(jié)點，既要參考同類項目，也要明確本項目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計劃，把握整個銷售項目的節(jié)奏。第二類是關于客戶的信息，包括客戶的采購流程和關鍵節(jié)點，客戶的組織結構和主要成員共鳴點，客戶對于該項目的決策結構以及結構中個人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項目立項的原因以及決策結構中每個人的決策點，最后還有客戶付款的信譽、付款習慣以及項目資金來源和到位情況。第三類是從競爭層面著眼，對項目競爭對手和競爭形勢的了解和把握。其中包括各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進活動，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項目關鍵成功因素（KSF）的認知，以及其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個必清事項工程啟動后的初始8周是摸清9C的黃金8周銷售人員對這9個事項的了解把握構成了銷售工程成功的根底。C139模型統(tǒng)計工程不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計圖：跟蹤9個Clear的達成情況可以幫助及早判斷工程的走向6C是預判銷售成敗的一個關鍵Clear值工程數量9Clear值C139模型詳解——9個必清事項得到對方決策層人可度高的工程，最后成功簽單的概率相對更大。具體來說，C139模型把客戶決策結構的認識和態(tài)度細化為三個指標，統(tǒng)稱為趨贏力標桿，簡稱3個First，即3個領先：C139模型詳解——3個趨贏力標桿一是客戶的最高決策者及決策結構中關鍵人均認為我們價值匹配度最高，即客戶決策層均認為我們的項目最為適合二是決策結構中的關鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程三是決策結構中的多數人選定我們C139模型統(tǒng)計不同工程的First值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計圖：F值對于工程成敗的預判有著明顯的意義，2F是反映工程走向成功的一個重要門檻工程數量3First值C139模型詳解——3個趨贏力標桿客戶組織內最高決策者的態(tài)度那么對工程成敗有著決定性的影響。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標——決定力指標〔Win〕，它是指決策者選定我們，或主動協(xié)助我們籌劃、實施工程的獲取過程。雖然1W決定力是群決策中權重最大的要素，但1W的取得要靠3F和9C來促成。當2F或3F成立時，1W絕大多數時候也會成立。而9C那么作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC139模型詳解——1個決定力指標1W輸贏單統(tǒng)計圖在1W成立的全部550個工程中，贏單與輸單的比例高達31：1最高決策者支持的工程根本贏單，而投反對票的工程根本輸單C139模型詳解——1個決定力指標工程數量1Win值有了對C值、F值和W值的把握，銷售人員對于大型工程的進度把握更為準確，但由于不同的銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的C139值有可能嚴重失真。熟悉內情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導銷售人員采取正確的行動和方法，同時幫助銷售校準C139值。銷售人員和主管的重要任務是，在工程的不同階段搜尋能夠幫助判斷現狀和指明方向的教練。C139模型詳解——C——來自教練的評分教練可分為三種客戶關系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內部的各種情況，他們多是客戶內部的信息靈通人士或者項目關鍵人價值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關鍵需求，一般多是外部咨詢顧問資源運營教練清楚己方資源，并知曉如何調動這些資源，堪當此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目標是通過溝通和分析，確認高質量的教練，并在工程的不同階段，調整和探尋適宜的高質量教練C139模型詳解——C——來自教練的評分“通過判斷C139每個要素的狀態(tài)，可以得出一個工程的C139值，這個C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定?！盋139模型詳解——C139評分C139模型詳解用C139值判斷大工程控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理贏單區(qū)輸單區(qū)抖動區(qū)判斷工程走向用C139值判斷大工程控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)特征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點。C139值≥1W1F6C時，項目進入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項目數量，占總贏單數量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動的現象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點。C139值≤0W2F6C時，項目進入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的輸單項目數量，占總輸單項目數量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項目輸單率，穩(wěn)定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動的現象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域為抖動區(qū)。2、項目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸的可能性均比較大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動區(qū)特征1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的工程，由于數量很少，此圖省略，它們的實際贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的工程；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的工程。用C139值判斷大工程控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139值對應的贏單率統(tǒng)計訂單結果與C139值對應堆積圖

輸單

贏單用C139值判斷大工程控單力——贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)A公司工程走向C139“在工程推進過程中定期給工程評出C139值，可以幫助銷售人員看清在工程各階段的成果和缺乏，明確工程開展趨勢幫助預判工程成敗，及早采取改進或補救措施?！庇肅139值判斷大工程控單力——判斷工程走向1w2F9CC139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

全局戰(zhàn)果最大化爭取局部戰(zhàn)役的勝利

分析控單力地圖關注大額項目的決定力

攻堅逆轉用C139值模型指導銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化“C139模型不僅可以反映單個銷售工程的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經理隨時隨地對所有正在進行的銷售工程了如指掌，知道哪些工程穩(wěn)操勝券，哪些工程尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些工程敗局已定，進而根據公司的總體戰(zhàn)略，調配各方資源，實現全局戰(zhàn)果的最大化。”分析控單力地圖用C139值模型指導銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化評出每個項目的C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現。贏單區(qū)項目維持現有的C139值，然后再進行提升。對于C139值趨勢處于未變或前進狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。應重點關注存在“遠離”問題的項目。抖動區(qū)項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項目應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉向新的項目。用C139值模型指導銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化A公司的工程控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現和他們的能力“銷售金額大的工程始終是公司的關注重點。而這些工程能不能拿下，關鍵要看1W是否能夠出現，因為1W是工程突破贏單點進入贏單區(qū)的最關鍵因素。”在金額最大的50個項目中，只有13個項目達到1W，有37個項目的決定力為0W，這37個0W的項目可劃分為兩部分一是正在向A公司流動的工程，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現1次F值的工程。這些工程可依據簽單時間和業(yè)務經理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的工程，可定義為停滯或遠離工程。這些工程需要與銷售人員進行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進1W的達成。用C139值模型指導銷售行為——

全局戰(zhàn)果最大化關注大額工程的決定力“雖然C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售工程指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環(huán)節(jié)?！庇肅139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利6C、2F和1W分別是工程銷售取得成功的三個關鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監(jiān)的主動支持和協(xié)助，C139值達到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監(jiān)在客戶方內部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內的客戶決策層都認為A公司的產品匹配度最高，項目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個F，而是1W。A公司銷售團隊拜訪了客戶CEO，當面介紹A公司產品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認可，并拍板A公司為供應商，1W成功順利簽單用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅在工程的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。這可能是由于客戶組織構變遷或是內部決策構改變引起的，但無論哪種情況工程的Win值都可能相應改變。在銷售人員久攻不下贏單點1W1F6C的情況下，如果能使現在處于最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達成1W的人員進入決策位，那么贏單率會大幅度提升，實現工程逆轉。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導銷售行為——

爭取局部戰(zhàn)役的勝利逆轉C139模型詳解用C139值判斷大項目控單力用C139模型指導銷售行為用C139模型指導代理商管理

代理商合作原則代理商項目支持標準代理商項目干預代理商參與的工程，應是至少能夠做到1W1F6C進入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時間C139值增長的工程。如果代理商僅僅知道工程信息，關系不到位，既達不到最根本的贏單拐點，C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的工程不應消耗太宇過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否那么太宇應考慮適當降低投入，及時轉向新的工程。太宇與代理商工程合作的成功率必須提高到50%甚至更高。因此代理商本身應該明確工程是否已經或者能夠建立關鍵的關系，我們可以用C139值檢驗工程的贏單率及我們下一步所采取的策略。用C139值模型指導代理商管理——代理商合作原那么銷售經理可以根據C139模型，了解代理商對工程跟蹤的程度,代理商對工程的C值、F值和W值究竟獲取到什么程度，贏單機率和工程開展趨勢如何。