牽手兩代藥膳餐廳創(chuàng)業(yè)計劃書2

1執(zhí)行概要 22公司戰(zhàn)略 42.1籌建設立公司的基本出發(fā)點： 42.2公司概述 42.3公司愿景 42.4公司宗旨 42.6發(fā)展目標與發(fā)展計劃 43產(chǎn)品 63.1承載千年文化的事業(yè)——中國藥膳概述 63.2美味健康與眾不同——“牽手兩代”藥膳餐廳藥膳概述 73.2.1“牽手兩代”藥膳餐廳藥膳的五層次結構 73.2.2“牽手兩代”藥膳餐廳部分菜名、配伍以及功效 84市場分析 114.1宏觀環(huán)境分析 114.2中觀環(huán)境分析——波特分析 134.3市場調(diào)研和競爭分析總結 154.4市場潛力預測： 155營銷戰(zhàn)略 175.1項目定位 175.1.1消費人群定位： 175.1.2差異化分析 175.1.3市場定位 175.2公司CIS（CorporateIdentificationSystem）策略 185.3推廣策略 195.4渠道促銷策略 215.5選址策略 215.6連鎖加盟策略 237公司組建 247.1公司組織架構及部門職能 247.2“牽手兩代”服務流程 278團隊介紹 288.1創(chuàng)業(yè)團隊介紹 288.2合作關系 299財務分析 319.1流程圖 319.2資金需求預測 319.3資金來源 329.4融資渠道 339.5投資收益估算 339.5.2損益表 349.5.3投資回收估算 3410風險分析與退出方式 3510.1風險分析 3510.2退出方式 36附錄：（一）藥膳調(diào)查問卷表及調(diào)研結果 381執(zhí)行概要企業(yè)“牽手兩代”藥膳連鎖餐廳有限責任公司是一家藥膳餐廳連鎖企業(yè)。公司愿景是：弘揚中國藥膳文化，創(chuàng)建最健康自然的綠色飲食場所，打造中國名牌連鎖加盟企業(yè)，創(chuàng)建世界級企業(yè)品牌。宗旨為：提供美容塑身類、香體類、補益類和治療類藥膳，使愛美人士和亞健康狀態(tài)人士由內(nèi)而外調(diào)養(yǎng)體質(zhì)，打造一個不一樣的自己；同時在這個無束縛的自然飲食環(huán)境中，搭建起人與人之間溝通的平臺，使人的心靈距離無限趨于“0”。背景中國藥膳具有悠久的歷史，是中國傳統(tǒng)文化不可分割的一部分。它作為中醫(yī)藥學體系的重要分支，如今已經(jīng)發(fā)展成為一門獨特的學科。它在預防、保健和康復等領域中有著特殊的效果。隨著中國加入WTO，中國藥膳走出國門，向國際化方向發(fā)展，已是21世紀不可避免的發(fā)展趨勢。越來越多的國家在研究和引進中國藥膳。同時隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活檔次的提高、消費觀念的改變和自我保健意識的增強，越來越多的人追求健康，營養(yǎng)健康的綠色消費將成為時尚。藥膳的特殊效果將成為一種具有保健作用的健康飲食必將為人們所追捧。目前藥膳市場已經(jīng)逐漸壯大，但是長期以來市場較混亂，缺乏科學管理，藥膳在制作人員、制作工藝、材料標準等方面沒有嚴格的規(guī)范標準，機會隨著需求的增長，藥膳市場的容量正在不斷的擴大。同時國家將出臺《國民營養(yǎng)條例（草案）》和《藥膳管理辦法》對藥膳市場進行規(guī)范，這將驅逐那部分打著藥膳名號但非藥膳的餐飲店。同時也相當于抬高行業(yè)門檻，阻止那些不符合條件的潛在進入者的進入。改善藥膳聲譽。同時藥膳作為一種中國的傳統(tǒng)文化，本身就有無窮的魅力，在推廣中較容易為人們所接受。通過市場調(diào)查，我們預測目前的市場容量為852.8萬人，將有388876.8萬元的收入。而且每年由于各種因素，容量將不斷上升。產(chǎn)品“牽手兩代”藥膳餐廳藥膳分為美容藥膳、補益藥膳、治療藥膳和香體藥膳，用料講究，制作考究，具有采用我國獨特飲食烹飪技術和現(xiàn)代科學方法制成，具有色、香、味、形、效的特點，長期食用，可以達到保健的療效。本餐廳環(huán)境自然無束縛，是人與人之間心靈溝通的理想場所。來“牽手兩代”藥膳餐廳食用藥膳，帶給顧客身心同時的健康。營銷策略我們以廣州為據(jù)點開設第一家樣板店，然后在廣東省各市開設連鎖加盟店，最終輻射到全國各地，成為全國連鎖加盟知名企業(yè)。店面遵循“生活化”選址原則，即把店面布局在目標顧客“學習－工作－生活－娛樂”的每一個環(huán)節(jié)上。以“給健康最自然的享受”的市場定位，打造知名品牌。在渠道促銷上，保健類藥膳和治療藥膳針對性的與醫(yī)院及各類健康中心合作推廣藥膳，發(fā)放優(yōu)惠券吸引顧客；而美容藥膳、香體藥膳，會與美容店、健身房等相關機構合作，展開聯(lián)動促銷起到雙贏的營銷效果。商業(yè)戰(zhàn)略積極借助國家政策、市場資源、社會資源提高企業(yè)競爭力，如依靠政策扶持、謀求戰(zhàn)略合作等；創(chuàng)業(yè)初期，開設樣板店，把樣板店的運營模式模板化，藥膳的配料定量化，生產(chǎn)流程標準化。為加盟商提供一個易復制、易操作的藥膳餐廳模式。研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略相結合，使“牽手兩代”藥膳餐廳迅速進入市場，打開品牌知名度。團隊“四世同堂”創(chuàng)業(yè)團隊是由華南農(nóng)業(yè)大學9個不同專業(yè)的本科生組成。有共同的愛好——藥膳，同時不同的專業(yè)帶來不同的思考方式，具有彼此互補的專業(yè)技能與知識和十分豐富的工作和實習的經(jīng)驗，有著比較突出的組織能力和實踐能力和學習能力。足以執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。財務企業(yè)啟動所需資金200萬，自籌資金50萬，期望引入風險投資120萬；預計從經(jīng)營期第一年開始盈利，第二年可獲凈利潤161.85萬，回收期1年；五年內(nèi)收入和利潤逐年增長，預計第五年底實現(xiàn)利潤1111.535萬；企業(yè)財務風險小，具有很好的周轉能力；企業(yè)將竭力配合風險投資商，從多種方式中選擇一種最適合的風險資本退出方式，在保障風險投資商的利益的同時，也實現(xiàn)公司自身的發(fā)展。總結“牽手兩代”藥膳餐廳在恰當?shù)臅r機進入市場，市場廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?，獲利能力強，社會效益顯著。團隊的執(zhí)行能力強，經(jīng)營思想和策略創(chuàng)新、務實，可操作性強。2公司戰(zhàn)略2.1籌建設立公司的基本出發(fā)點：成為大眾最放心的健康飲食場所。弘揚中國藥膳文化，發(fā)揮藥膳內(nèi)在功效，使藥膳生活化。關注心靈溝通，提倡身心全面健康。2.2公司概述公司名稱：“牽手兩代”藥膳連鎖餐廳有限責任公司成立時間：2007-9-7公司性質(zhì)：有限責任公司注冊資本：200萬其中現(xiàn)金到位：170萬知識產(chǎn)權折價入股：30萬無形資產(chǎn)占股份比例：15%風險投資入股：120萬創(chuàng)業(yè)團隊入股：50萬2.3公司愿景弘揚中國藥膳文化，創(chuàng)建最健康自然的綠色飲食場所，打造中國名牌連鎖加盟企業(yè)，創(chuàng)建世界級企業(yè)品牌。2.4公司宗旨企業(yè)精神：質(zhì)量為本市場為先溝通至上和諧為效企業(yè)宗旨：我們提供美容塑身類、香體類、補益類和治療類藥膳，使愛美人士和亞健康狀態(tài)人士由內(nèi)而外調(diào)養(yǎng)體質(zhì)，打造一個不一樣的自己；同時在這個無束縛的自然飲食環(huán)境中，搭建起人與人之間溝通的平臺，使人的心靈距離無限趨于“0”。2.6發(fā)展目標與發(fā)展計劃“牽手兩代”藥膳連鎖餐廳有限責任公司在5年內(nèi)打響自身品牌，成為藥膳行業(yè)的領頭羊，5年后連鎖藥膳餐廳遍布全國，并在此基礎上進軍國際市場。為實現(xiàn)這一目標，公司戰(zhàn)略計劃分為如下三個階段實施：第一階段：公司成立期（第一年）(1)完成公司的組建，開展員工的招聘、培訓和上崗考核工作；(2)開設兩家藥膳餐廳，作為樣板店，規(guī)范餐廳運營程序和產(chǎn)品制作流程；(3)在廣州市內(nèi)進行品牌推廣，初步打開市場。第二階段：市場推廣期（第二、三年）在廣州市開設更多連鎖餐廳，推廣品牌。(2)開始歡迎投資者加盟本公司。打造廣東省知名品牌。在前階段示范經(jīng)營店成功地基礎上，以廣州為中心向廣東省其他城市輻射，進行品牌推廣，運用各種營銷手段使“牽手兩代”成為消費者耳熟能詳?shù)钠放啤５谌A段：市場拓展期（第四、五年）(1)進行藥膳的研發(fā)，開發(fā)出適合更多不同人群的消費者。(2)開始向廣東省外推廣“牽手兩代”品牌，在其他省份開設示范店，調(diào)整餐廳結構以適合其他省份當?shù)氐氖袌鲂枨?。第四階段：品牌戰(zhàn)略期（五年以后）(1)歡迎其他省份的投資者加盟“牽手兩代”藥膳餐廳經(jīng)營，打造全國知名品牌；(2)籌建天然中草藥種植園，擁有自己的藥材供應鏈；(3)積極開拓國際市場，并在國外設立分支機構或分公司。3產(chǎn)品3.1承載千年文化的事業(yè)——中國藥膳概述中國藥膳源遠流長。古代關于“神農(nóng)嘗百草”的傳說，反映了早在遠古時代中華民族就在開始探索食物和藥物的功用，故有“醫(yī)食同源”之說。公元前一千多年的周朝，宮廷醫(yī)生分為四科，其中的“食醫(yī)”，即通過調(diào)配膳食為帝王的養(yǎng)生、保健服務。約成書于戰(zhàn)國時期的中醫(yī)經(jīng)典著作《黃帝內(nèi)經(jīng)》，載藥膳方數(shù)則。約成書于秦漢時期、我國現(xiàn)存最早的藥學專著《神農(nóng)本草經(jīng)》，記載了許多既是藥物又是食物的品種，如大棗、芝麻、山藥、葡萄、核桃、百合、生姜、薏以仁等。東漢醫(yī)圣張仲景在《傷寒雜病論》中，亦載有一些藥膳名方，如當歸生姜羊肉湯、百合雞子黃湯、豬膚湯等，至今仍有實用價值。唐代名醫(yī)孫思邈的《備急千金要方》和《千金翼方》專列有“食治”、“養(yǎng)老食療”等門，藥膳方藥十分豐富。據(jù)史書記載，至隋唐時期，我國已有食療專著約六十余種，惜多散佚。唐代孟詵所著《食療本草》是我國現(xiàn)存最早的食療專著，對后世影響較大。至宋代，王懷隱等編輯的《太平圣惠方》論述了許多疾病的藥膳療法；陳直的《養(yǎng)老壽親書》是我國現(xiàn)存的早期老年醫(yī)學專著，在其所載的方劑中，藥膳方約占70%。該書強調(diào)：“凡老人之患，宜先以食治，食治未愈，然后命藥?！痹t(yī)忽思慧所著的藥膳專書《飲膳正要》，藥膳方和食療藥十分豐富，并有任娠食忌、乳母食忌、飲酒避忌等內(nèi)容。至明代，李時珍在《本草綱目》中收載了許多藥膳方，僅藥粥、藥酒就各有數(shù)十則；明代高濂的養(yǎng)生學專著《遵生八箋》，也載有不少養(yǎng)生保健藥膳。清代的藥膳專著各有特色，如王士雄的《隨息居飲食譜》介紹了藥用食物七門三百余種，章穆的《調(diào)疾飲食辯》所涉及的藥用食物更多，袁枚的《隨園食單》介紹了多種藥膳的烹調(diào)原理和方法，曹庭棟的《老老恒言》（又名《養(yǎng)生隨筆》）中則列出老年保健藥粥百種。藥膳的品種在傳統(tǒng)工藝的基礎上正在不為增加，如藥膳罐頭、藥膳糖果等。結合現(xiàn)代科研成果制成的具有治療作用的食品、飲料，品種繁多，各具特色。既有適合糖尿病、肥胖者和心血管疾病患者服食的藥膳食品，也有適合運動員、演員和礦工等服食的保健飲料，還有促進兒童健康發(fā)育或用于老人延年益壽的保健食品或藥膳。中國藥膳開始走向世界，不少藥膳罐頭和中藥保健飲料、藥酒等已銷往國際市場。有的國家已經(jīng)開設藥膳餐廳。國際上一些學術界和工商界人士十分關注中國藥膳這一特殊食品，希望能開展這方面的學術交流與技術合作。中國藥膳將為世界人民的健康做出貢獻。3.2美味健康與眾不同——“牽手兩代”藥膳餐廳藥膳概述3.2.1“牽手兩代”藥膳餐廳藥膳的五層次結構圖圖3.2.1藥膳的五層次結構核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品核心產(chǎn)品：本藥膳餐廳提供的藥膳，不但能夠滿足人們在“吃”方面的簡單需求，而且可以通過飲食這種方式，由內(nèi)而外調(diào)節(jié)體質(zhì)，達到人們所想要的保健養(yǎng)生、美容養(yǎng)顏、塑身香體的效果。形式產(chǎn)品：本餐廳提供的藥膳，“良藥可口，服食方便”。在中醫(yī)辨證配膳理論的指導下，把食物和中藥配制在一起，采用我國獨特飲食烹飪技術和現(xiàn)代科學方法制成，具有色、香、味、形、效的特點。本餐廳所提供的藥膳，主要分為以下幾類：美容藥膳、補益藥膳、治療藥膳和香體藥膳，用料講究，制作考究，藥性和食性相結合，長期服食，效果明顯。同時，本餐廳以連鎖店的形式開設，本餐廳“牽手兩代”商標，就是我們對顧客最好的保證。期望產(chǎn)品：本餐廳提供的藥膳，從“色、香、味、形、效”上不斷改進，讓顧客吃得滿意也吃得放心。同時我們將不斷開發(fā)新的藥膳品種，改變菜色但不改變效果；也會研發(fā)新的藥膳品種來滿足不同人士的需求。餐廳的就餐環(huán)境，將是一種自然而放松的環(huán)境，讓來到我們這里用餐的顧客，都能放松心情，消除彼此之間的隔閡，溝通感情，達到身心健康的同等升華。同時我們將秉持HQSCV（Honesty、Quality、Service、Cleanliness、Value）的理念為每一位顧客服務，讓顧客享受的最舒適的服務。延伸產(chǎn)品：每一位關顧本餐廳的顧客，首先可以得到專業(yè)藥膳師的健康咨詢，判斷不同體質(zhì)所適合的藥膳。然后藥膳師將依據(jù)個人口味和健康狀況推介幾款藥膳供顧客選擇。同時將為每位顧客編制會員代碼，成立會員俱樂部：定期舉行各種會員交流沙龍、中國藥膳文化講座、健康知識講座等活動；也提供一個以中國傳統(tǒng)健身項目（如：太極拳、太極劍）為依托的健身鍛煉平臺。潛在產(chǎn)品：本公司后期將會開發(fā)更多的藥膳產(chǎn)品，如藥膳罐頭、藥膳糖果。讓顧客能夠隨時隨地享受藥膳。同時我們還將成立一個天然中草藥種植園，提供給顧客即時新鮮的藥材，同時也將提供一個顧客可以親自采摘藥膳的場所，消除人與人之間的隔閡，調(diào)理體質(zhì)，達到身心同時健康。3.2.2“牽手兩代”藥膳餐廳部分菜名、配伍以及功效表3.2.2“牽手兩代”主打菜分類名稱配伍具體功效美容類燕窩冰糖粥取燕窩3克，冰糖適量，煮至粥狀即可食用，若再可加入5克甜杏仁同煮，其美容效果則更好潤澤皮膚、補血養(yǎng)顏菊花粥將粳米先煮至粥將成，然后加入磨成粉的菊花末10克拌勻即可養(yǎng)肝血、清風眩、除熱、解渴、明目，不僅能美容，還能防止高血壓等疾病燕窩蜜棗湯燕窩25克、蜜棗15克、紅糖適量，將燕窩用清水泡開除去雜質(zhì)，然后與蜜棗（去核）同放入鍋內(nèi)加水適量煮至蜜棗爛熟再入紅糖調(diào)味食用有養(yǎng)顏和祛皺紋之功效，使膚色光澤滋潤杏花露杏仁12克、桂花6克、冰糖適量，取杏仁搗碎入鍋內(nèi)煮15分鐘后入桂花再煮10分鐘，濾去渣質(zhì)入冰糖調(diào)味，即可食用清香撲鼻、美味可口，有烏發(fā)養(yǎng)顏、護膚祛斑之功效，適于女性四季常飲銀耳枸杞羹銀耳15克、枸杞子25克。將銀耳、枸杞子同入鍋內(nèi)加適量用文火煎成濃汁后加入蜂蜜再煎5分鐘即可服用。隔日1次，溫開水兌服滋陰補腎、益氣和血、潤肌膚、好顏色補益類淮山牛柳洋蔥1只，牛肉200克，淮山藥50克補中益氣，固腎益精首烏肝片首烏200克，鮮豬肝500克，當歸50克，紹酒、醬油、蔥姜適量補肝腎，益精血，烏須發(fā)霸王益壽龜500克、人參10克、黃芪20克、枸杞子20克、紅花少許補氣血、強筋骨康樂流艷鱖魚一條，紅花5克，何首烏15克，番茄汁100克，白糖少許活血養(yǎng)血，強身烏發(fā)鹿鞭壯陽湯豬肘肉500克、肥母雞500克。鹿鞭2條，枸杞15克、山藥200克。料酒30克、胡椒粉2克、味精1克、花椒3克、鹽3克、姜35克、蔥30克。肉料軟爛，湯汁濃配，鮮香味美，滋補佳品，并具有溫補、壯陽、健脾之功效。棗蓮燉雪哈哈士蟆油25克。輔料：紅棗50克、捅心蓮子50克、冰糖300克。芳香四溢，柔滑甘美。并有補虛壯陽，益腎固精之功效治療類夏枯草煲豬肉夏枯草20克瘦豬肉50適用于高血壓；肺結核低熱，久服亦有效鮮蓮銀耳湯干銀耳10克鮮蓮子30克雞清湯1500克料酒食鹽白糖味精各適量滋陰潤肺，健脾，安神。健康人食用能消除疲勞、增進食欲、增強體質(zhì)。太子參燉雞雞肉90克，太子參30克，淮山藥15克，生姜3片益氣健脾養(yǎng)身佛手豬肚湯豬肚1個（約500克），鮮佛手15克，生姜4片梳肝理氣，和胃止痛香體類天香湯木樨花500克，甘草50克，鹽梅10個。常服用，可使體散天香。香體餐茉莉香型中醫(yī)認為，茉莉花馨香沁人，能順氣活血，調(diào)理氣機。于夏季六月取晨茉莉花若干，曬干研粉備用，平日每次取三至五克調(diào)粥內(nèi)服或沖茶飲用。能使肌膚潤澤，體味郁香。杏香型面黃肌瘦，體味不雅者，用冬瓜子150克，無花果60克，白楊皮60克。共研末，裝入瓷瓶，每日飯后用白開水服10克，長期飲用，可使皮膚白里透紅，體蘊含香。蘆薈香型：外用可取蘆薈鮮汁使用。對于油性皮膚的女性，經(jīng)常用其汁液沐浴，化妝或食用，可使體味幽香。春菊香型用菊花花瓣泡茶或研末制成蜜丸長期飲食，令少婦春香散溢，顏容可人。4市場分析4.1宏觀環(huán)境分析4.1.1營養(yǎng)健康的綠色消費將引領時尚潮流；隨著社會的發(fā)展，人們生活檔次的提高、消費觀念的改變和自我保健意識的增強，越來越多的人追求健康，營養(yǎng)健康的綠色消費將成為時尚。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者對飲食均衡與健康很重視者占61%，比較重視者占16%。一般重視者占16%，不重視者僅占7%。4.1.2藥膳的特殊效果必將被消費者認同；中國藥膳具有悠久的歷史，它作為中醫(yī)藥學體系的重要分支，如今已經(jīng)發(fā)展成為一門獨特的學科。在２００３年與全國“非典”的斗爭過程中，人們對于中醫(yī)藥學和藥膳食療等傳統(tǒng)醫(yī)學保健學科有了更深的認識。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，完全不了解藥膳的消費者僅占２３％（比較了解１２％，有點了解６５％）。而且有５８％的消費者愿意系統(tǒng)地了解有關藥膳的知識，另外有２１％的人無明顯意愿但也不拒絕去了解藥膳。其中，大部分消費者對于藥膳與中醫(yī)藥的關系認識比較明確（62%的人認為藥膳中采用中藥，79%的人認為藥膳與中醫(yī)有關系）。這將是機遇也是挑戰(zhàn)——如何展開宣傳，使藥膳更廣為消費者所接受。中國藥膳在預防、保健和康復等領域中發(fā)揮著重要的作用。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這一點為廣大消費者所認同（90%的人認為藥膳具有保健作用，有10%的人認為藥膳不具有保健作用）。中國藥膳在近幾年終將形成較大的規(guī)模推向市場，即由于它豐富的內(nèi)容，是一種特殊的飲食文化與藝術，為中華民族的繁衍昌盛做出了貢獻；同時也由于它的效用明顯，自然、安全、健康。4.1.3藥膳的發(fā)展前景十分光明；在國際上，隨著中國加入WTO，中國藥膳走出國門，向國際化方向發(fā)展，已是21世紀不可避免的發(fā)展趨勢。越來越多的國家在研究和引進中國藥膳。有些國家開起了中國藥膳連鎖店，還建立了相應的網(wǎng)站。日本還舉辦“藥膳俱樂部”、“藥膳試食會”。據(jù)悉，日本、韓國、美國等已籌建中國藥膳研究會分會團體。中國藥膳的國際化之路正在拓展。4.1.4借助政府對藥膳市場的整頓，必將成為我們進駐此市場的最好時機；目前，我國藥膳市場較為混亂。長期以來由于缺乏科學管理，我國的藥膳在制作人員、制作工藝、材料標準等方面沒有嚴格的規(guī)范標準，有許多飯店餐館廚師放點枸杞、人參、蟲草等在菜中就當成藥膳大吹特吹“滋陰養(yǎng)顏，補腎壯陽”。這不僅誤導了消費者，更有可能給健康帶來危害。有營養(yǎng)專家指出，我國2000年營養(yǎng)監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，全國出現(xiàn)與膳食相關的慢性病，如肥胖、高血壓、糖尿病等患病率明顯上升，并且與膳食營養(yǎng)相關的慢性病占死亡原因的70％以上。中國藥膳研究會副會長沙鳳桐表示，一些餐館亂用一些“稀奇”的原料做藥膳以嘩眾取寵，其實在常用的近5000種中草藥藥材中，根據(jù)國家衛(wèi)生部確定的藥食兩用原料還不足百種。此外街頭不少餐館里藥膳品種配方也不符合中醫(yī)藥理論，不問服用者的情況，亂施補膳，事實上一種藥膳不可能適合所有的人。目前我國正在醞釀營養(yǎng)立法，《國民營養(yǎng)條例（草案）》已進入專家討論階段，未來的膳食業(yè)將變成有法可依?！端幧殴芾磙k法》在討論得沸沸揚揚后也將要出臺，《辦法》對餐館和從業(yè)人員都有明確的標準，尤其是把從業(yè)人員分成三類，藥膳指導師、藥膳烹調(diào)師和藥膳廚師，只有具備這些資格才可以從事藥膳行業(yè)，擁有這些專業(yè)人才的餐館才有資格獲得《藥膳經(jīng)營許可證》。政府對藥膳行業(yè)的規(guī)范，將迫使一些在位者退出市場，一些在位者調(diào)整其經(jīng)營模式。在這個背景下，我們以全新的姿態(tài)進駐藥膳行業(yè)，這將是一個可遇而不可求的機遇。4.1.5藥膳制作需要專業(yè)，這將阻止一部分潛在進入者進入；制作藥膳應該有藥膳指導師、藥膳烹調(diào)師、藥膳廚師和營養(yǎng)師等專業(yè)人才。這點消費者的認識也相當明確。調(diào)查顯示：有20%的人認為其應該掌握烹飪技術，29%的人認為其應該掌握中醫(yī)藥知識，9%的人認為其應該掌握西醫(yī)藥知識，27%的人認為其應該掌握營養(yǎng)學知識，15%的人認為其還需要掌握一些中國傳統(tǒng)文化方面的知識。但是，目前專業(yè)人才緊缺。據(jù)報道，在武漢，藥膳已經(jīng)淡出酒店市場，藥膳專業(yè)人才的不足問題是酒店不敢輕易做藥膳的主要原因，精通烹飪知識、藥理學和營養(yǎng)學的師傅如今已越來越少了。這將成為潛在進入者進入此行業(yè)的門檻。培養(yǎng)專業(yè)的藥膳人才，為他們制定職業(yè)規(guī)劃，必將投入較大的資本，所以在進入此行業(yè)時，資金也將提高行業(yè)門檻。4.2中觀環(huán)境分析——波特分析購買方：議價能力中等購買方：議價能力中等1.需要保健養(yǎng)生之人；2.亞健康狀態(tài)的人3.體弱者4.愛美人士在位者：較多，但受地域限制，且有明顯劣勢，我們進入的空間很大。美容餐吧；香體餐吧；減肥餐吧；藥膳餐廳；普通餐廳、飯店等經(jīng)營的有一定療效的藥膳；燉品店；替代品：威脅不大家庭自制藥膳；其它有相同功效的保健品；供應方：議價能力低藥材批發(fā)商；食材批發(fā)商；花材批發(fā)商；潛在進入者：成兩極分化——進入容易，但難以形成規(guī)模；進入困難，容易成大規(guī)模經(jīng)營目前正在研制的保健品；其它正在創(chuàng)立的藥膳餐廳；圖4.2波特分析4.2.1表4.2.1在位者典型基本情況優(yōu)勢劣勢美容餐吧；香體餐吧；減肥餐吧；海淀餐吧迷你香香體餐吧心悅減肥吧服務人群特定；有一定的食療效果；規(guī)模較?。皇杖肟捎^；此類餐吧在市場中數(shù)量較少，多在一個特定的區(qū)域經(jīng)營；味道美味；容易配置；適用于特定的人群；小規(guī)模經(jīng)營，不具備規(guī)模效益；一般飲食，成本較低；難以擴大發(fā)展，競爭力較弱；藥膳餐廳；中衛(wèi)御苑福膳食養(yǎng)坊祈福藥膳房百草園藥膳餐廳開店歷史較久，大部分已經(jīng)有一定的規(guī)模；向多元化發(fā)展；藥膳品種多，味道可口；有固定消費人群；藥膳制作有一定經(jīng)驗；主要注重保健功能；獲得多項榮譽，品牌知名度較大；體制、營銷方式落后；主要集中在大城市經(jīng)營；普通餐廳、飯店等經(jīng)營的有一定療效的藥膳；為達到吸引顧客目的而推出的具有一定療效的膳食可以靈活變化；資金充足；能夠在一定時期吸引部分消費者；制作不專業(yè)；藥膳品種很少；不一定能辨證施治；燉品店達揚燉品安樂燉品店養(yǎng)生館店主對于藥膳和中醫(yī)有較深的了解或者曾經(jīng)是中醫(yī)醫(yī)生；在顧客中口碑好；即使店面狹小仍有人愿意去吃；專門針對藥膳中的燉湯，用料足，味道好，價格便宜；對藥膳燉湯很了解；能夠直接中醫(yī)坐堂根據(jù)顧客的體質(zhì)選湯；規(guī)模普遍很小，店面裝修不考究，服務質(zhì)量有待改善。競爭力?。?.2.2家庭自制藥膳優(yōu)勢：便宜，可以根據(jù)自己的口味制作；劣勢：烹制較難，調(diào)查表明，能自制藥膳的人只有19.8%，不會的人占到80.2%；藥膳知識掌握較少，不容易根據(jù)自身體質(zhì)辨證施治選擇藥膳；其它有相同功效的保健品優(yōu)勢：同樣有保健功能，和其它人們想得到的其它功能；食用方便、簡單；劣勢：口味單一；是否有療效很難確定；4.2.3進入藥膳行業(yè)，可以小規(guī)模經(jīng)營餐吧或是燉品店，其投入資金不多，以地區(qū)經(jīng)營為主，其進入較容易，但難形成大規(guī)模經(jīng)營。真正經(jīng)營藥膳餐廳要要具備中醫(yī)、中藥和藥膳三方面的知識，在用料方面不宜偷工減料，烹制有一定的難度。特別是在《藥膳管理辦法》出臺后，法律對藥膳經(jīng)營者將有嚴格規(guī)定。市場上沒有寡頭企業(yè)?？傊?，潛在進入者成兩極分化——進入容易，但難成大規(guī)模；進入困難，但有發(fā)展壯大的能力。4.2.一個行業(yè)與其供應商的關系實際上是一種討價還價的關系，強大的供應商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。我們的主要原料包括藥材、食材和花材等，市場上這些原料的批發(fā)商比較多，而且有大型的批發(fā)市場將其集中在一起，主要呈現(xiàn)自由競爭的態(tài)勢，無大企業(yè)壟斷。我們?yōu)檫B鎖企業(yè)經(jīng)營，需要大量批發(fā)這些原材料，所以對于原料供應商來說我們是大客戶，他們的議價能力就比較低。市場上原料等級分類比較多，特別是在藥材方面。我們擁有專業(yè)中藥知識和藥膳知識的采購員，可以在原料采購方面尋找最物美價廉的供應商與其長期合作，以保證藥膳的品質(zhì)和保健效果。綜上所述，供應商的討價還價能力較低。4.2藥膳行業(yè)對于顧客來說就是供應商，因而也存在著討價還價的關系。由于藥膳為日常的飲食，因而顧客單次購買量受生理狀況約束，而且顧客轉換其他食品的成本很低；不同的藥膳適合不同的顧客，并且療效也會有所不同，所以藥膳相對于其他飲食業(yè)有一定的差異化；顧客對于價格的變化敏感程度中等，由于藥膳具有獨特的調(diào)養(yǎng)體質(zhì)的功能，對于重視保健飲食的顧客，選擇其他產(chǎn)品的可能性不大。顧客對于藥膳的了解一般；對于品牌忠誠度也屬于一般。綜上所述，藥膳行業(yè)顧客討價還價的能力處于中等水平。4.3市場調(diào)研和競爭分析總結在國內(nèi)，隨著人們對自身身體健康和心理健康的注重，國家和社會各界對傳統(tǒng)文化的再度重視，再加上政府對藥膳行業(yè)的環(huán)境整治，我們現(xiàn)在進入這個藥膳行業(yè)的時機非常之好。目前藥膳市場競爭尚不算激烈，市場潛力大。同時競爭者中存在很多劣勢，只要我們正確定位好目標市場，以己之長攻彼之短，發(fā)展前景廣闊。另外我們采用連鎖餐廳經(jīng)營模式，打造自身品牌，區(qū)別于其他競爭對手，同時威懾潛在競爭者的進入。我公司將穩(wěn)步發(fā)展，投資報酬率高，是中小投資者的理想選擇。4.4市場潛力預測：藥膳屬于有特殊效用的日常飲食，受到收入、人們的購買欲望、價格、年消費次數(shù)等因素的影響。由于上述幾個因素是主要因素，假定市場容量只受這幾個因素的影響，我們可以根據(jù)以下這個公式計算年市場容量和收入：市場容量：V=P*y*r1*r2其中V代表市場容量；P代表我國人口總數(shù)；y代表達到一定收入的人數(shù)比例；r1代表愿意食用藥膳的人數(shù)比例；r2代表愿意到藥膳餐廳食用藥膳的人數(shù)比例；年收入：Y=V*p*N其中Y代表藥膳行業(yè)的年收入；p代表每人每次愿意食用藥膳所花費的金額；N代表年消費次數(shù)；目前市場容量與收入預測：P：假定全國人口總數(shù)為13億，可能有一些偏差，為了簡便計算，取整數(shù)；Y：假定人均月收入3000元者就有消費藥膳的能力，大約占人口總數(shù)的10%；（數(shù)據(jù)來源：Y=852.8*38*12=388876.8（萬元）分析表明，目前藥膳行業(yè)的容量較大，發(fā)展前景一片光明。而且隨著社會的發(fā)展，人均生活的不斷提高，消費觀念的改變，藥膳的宣傳推廣，越來越多的人將會關注藥膳，食用藥膳。市場容量及藥膳行業(yè)所帶來的收入將是不斷上升的。5營銷戰(zhàn)略5.1項目定位5.1.1消費人群定位：中國人都有進補的普遍習慣，每個父母都會給發(fā)育期的青少年補身子，希望他們能夠發(fā)育良好；體質(zhì)虛弱者希望進補以強身壯體，病人更希望進補早日康復。凡是希望強身壯體，延年益壽的都是我們的消費群體，而且藥膳餐廳還有美容藥膳，減肥藥膳，抗衰老藥膳……所以消費人群廣大，老少咸宜。由此可見，藥膳餐廳真正缺乏的是一個符合消費者真正需要的準確定位，一個具有生命力的差異化的品牌傳播核心。

5.1.2差異化分析針對藥膳餐廳消費特色的目標消費者進行細分后，可以發(fā)現(xiàn)：渴望、追求健康品位的人用以享受綠色食物；需要自然健康環(huán)境場所的人用以溝通感情和洽談生意。因此，目標來源于所有追求健康的人士。溝通的中心不外乎“情感和經(jīng)濟”。為達到與目標消費者的有效溝通，在情（藥膳文化引導）、理（中醫(yī)傳統(tǒng)理療）、利（促銷吸引）上采取針對性的措施。藥膳餐廳高檔條件下的價格心理阻礙了潛在消費者的進入；知名度較低的品牌力又阻礙了需要高品位消費的那部分人群的進入。綜合分析之后，就得賦予“牽手兩代”藥膳餐廳以某種內(nèi)涵，使其目標消費者能夠模糊其價格與品牌力帶來的干擾和困惑。

5.1.3市場定位“牽手兩代”藥膳餐廳——“給健康最自然的享受”享受，是所有人去餐廳的本質(zhì)所在；健康，又是所有享受者的希望所在；而最自然，是所有健康方式里享受者最期待的，藥膳大多用野菜和無污染的藥材組成，是純自然的，同時餐廳通過一個舒適而優(yōu)雅的中國藥膳文化環(huán)境營造的純樸的自然氛圍，搭建起人與人之間溝通的平臺，達到心理和生理的相互協(xié)調(diào)，更大程度上達到藥膳的料理功效，所有一切都充滿自然的健康才是所有享受者所期望得到的。因為充滿自然，則不必在意其它的方面的種種束縛因素。5.2公司CIS（CorporateIdentificationSystem）策略5.2.1MI(MindIdentity)企業(yè)理念識別H（honesty）是誠實、誠信。在用料上絕對不弄虛作假，以次沖好，短斤少兩，我們陳列珍貴藥材，并標名產(chǎn)地。我們單獨制作每份藥膳，以保證火候，并向顧客提供用藥清單。聘請資深的中醫(yī)師坐堂，隨時解答專業(yè)問題，并且在此基礎上組建應急小組，實行輪班制。營業(yè)時間有不少于一個中醫(yī)師坐班，以便快速處理特殊情況。Q（Quality）是指質(zhì)量、品質(zhì)。我們對原料的標準要求極高，材料的形狀和切口要一樣，按干鮮、加工部位、皮色、形態(tài)、斷面色澤、氣味、大小、輕重、貨身長短等性質(zhì)，嚴格把關，只要其中一點不符合要求都要求退貨。我們嚴格按藥材的要求存放藥材，不加任何防腐劑；生產(chǎn)過程采用電腦控制和標準操作。S(Service)是指服務，包括店鋪建筑的舒適感、營業(yè)時間的方便性和銷售人員的服務態(tài)度等。微笑是我們的特色，所有的員工都面露微笑、親切和藹的為顧客服務，讓顧客滿意。員工一進入，就接受系統(tǒng)訓練。餐廳還提供多種服務，如會員俱樂部制度，為老人家祝壽、為團體提供訂餐和免費送餐服務等。C（Cleanliness）是指衛(wèi)生、清潔。員工須注重個人衛(wèi)生，同時要時刻保持餐廳的清潔。所有的餐盤、機器都會在打烊后徹底清洗消毒，地板要刷洗干凈，餐廳門前也要保持清潔。V（Value）是指價值，意為“提供最有價值的高品質(zhì)的物品給顧客”。我們的食品經(jīng)過科學配比，營養(yǎng)豐富并且價格合理。同時我們還有專業(yè)的藥膳師根據(jù)顧客自身的體質(zhì)配置藥膳。同時我們提出的“牽手兩代”的口號，兼顧了中國的孝和親情的永恒的情感.我們強調(diào)Value，就是要創(chuàng)造和附加新的價值。5.2.2BI（BehaviorIdentity）企業(yè)行為識別企業(yè)對外識別活動市場調(diào)查：一切為了滿足顧客，憑借充分的市場調(diào)查以了解顧客的需要。服務水平：服務，可以說是企業(yè)形象一道光環(huán)，優(yōu)質(zhì)服務最能博得客戶的好感。服務活動對塑造企業(yè)形象的效果取決于服務活動的目的性、獨特性和技巧性。服務必須是言必行、行必果，帶給消費者實實在在的利益。廣告活動：根據(jù)公司的財務狀況，還不適合進行大規(guī)模的公開的廣告宣傳活動，因此公司將在實踐中去開拓自己的品牌與市場，公司的宣傳將以路牌燈箱為主，以報紙為輔，以顧客為傳播的主要介質(zhì)，突出以人為本的人性化宣傳策略。公關活動：在市場調(diào)查的基礎上進行必要的公關活動，這是企業(yè)行為識別的重要內(nèi)容。通過公關活動可以提升企業(yè)的信譽度、榮譽度，能消除公眾的誤解，取得社會的理解和支持。公關活動的內(nèi)容很多，有專題活動、公益活動、文化性活動、展示活動、新聞發(fā)布會等。企業(yè)內(nèi)部識別系統(tǒng)員工的組織管理：工作中明細責任，主管帶頭，盡心營造一個獨特、積極向上、團結互助的內(nèi)部環(huán)境，加強員工的主人翁意識，培養(yǎng)團隊觀念。內(nèi)部競爭制，平行不干涉制，特派監(jiān)督制。自經(jīng)理以下采用等級晉升制，每6個月為一個考核周期，考核包括出勤，業(yè)績，以及客戶意見等。在企業(yè)日常工作中，企業(yè)主管應該以身作則，成為員工效仿的榜樣，同時我們要求管理人員寬以待人、嚴以律己。員工教育培訓與行為規(guī)范：《員工細則》概要必須守時，敬業(yè)，認真，刻苦。對每個工作崗位都要制訂出相應的工作細則，任何在崗職工都必進行為期三天的崗前培訓，進入餐廳后還必須進行三個月的在職教育，才配發(fā)正式工號，進入餐廳的季度考核規(guī)程中。編印企業(yè)理念及員工行為規(guī)范的手冊，員工應隨身攜帶。福利制度：定期組織員工旅游，員工可以免費加入會員俱樂部，工作表現(xiàn)優(yōu)異者還可以由公司出錢進行相關技能知識的進修。5.2.3VI(VisualIdentity)企業(yè)視覺識別標志(企業(yè)標志)：企業(yè)以一個燉盅為企業(yè)標志，上面升起一到熱，。突出我們產(chǎn)品的形象，以經(jīng)營內(nèi)容、產(chǎn)品造型為題材，直接反映企業(yè)內(nèi)涵和外在形象。(產(chǎn)品)商標：以黑色行楷書寫作為餐廳名字。給人一種穩(wěn)重且值得信賴的印象。企業(yè)標準色：選用餐廳的室內(nèi)外統(tǒng)一標準色為偏向古典的棕紅色。輔助色為餐飲業(yè)通用的黃色，我們都是采用暖色，搭配藥膳產(chǎn)品，給人一種舒服的感覺。企業(yè)專用印刷字體：采用標準字、仿宋為主體，符合我們強調(diào)藥膳文化的思想。5.3推廣策略5.3.1傳播策略傳播即是溝通，傳播的過程也就是整個市場營銷的過程。針對“牽手兩代”藥膳餐廳，首先，以其差異化的定位核心樹立其鮮明的品牌個性，讓眾人感知。為了更加美妙地傳達品牌核心，前期有針對性的通過一系列報紙廣告（《南方都市報》）作為媒體向大眾告知：報廣主題一：“‘牽手’，可以牽到什么？”報廣主題二：“休閑中體現(xiàn)品位，從‘牽手’開始！”報廣主題三：“我的口味我做主！”報廣主題四：“‘牽手’時光，給健康最自然的享受”報廣主題五：“愛他（她）就給他（她）最好的”報廣主題六：“‘牽手’在你生活每一角落”每周五提示廣告：“今晚，要最自然，不見不散”（注：“牽手兩代”藥膳餐廳的會所，醒目獨特）此外，配以交通臺廣播廣告：“牽手兩代”藥膳餐廳，“‘牽手’時光，給健康最自然的享受”。在有關健康互動溝通的媒體節(jié)目中，堅持一個季度的傳播，如電臺的夜間溝通節(jié)目，報紙的生活與健康欄目。輔助以一些戶外媒體，對相關活動做一些消費者印象加深。5.3.21、為長期經(jīng)營發(fā)展獲得生命力，讓“牽手兩代”藥膳餐廳成為健康傳遞場所的代名詞，因此可成為——“都市健康人沙龍”等交流溝通的場所。2、定期舉行沙龍人PARTY，當然，對于沙龍會員有相當?shù)淖鹬馗械膬?yōu)惠政策。3、與美容店、健身房的相關店鋪合作定期舉辦相關話題的交流會，倡導飲食內(nèi)調(diào)結合的料理方式，宣傳藥膳文化，將品牌文化深入人心。4、面向社會重金為“牽手兩代”藥膳餐廳征集廣告語，借此擴大知名度，樹立社會形象。5、定時推出中醫(yī)角度的健康注意提示，既給過客一個提醒，達到宣傳效果。在流感或者其他流性病毒流行的時候，推出有針對性的保健套餐；同時也提供一些簡單易學的保健套餐制作方法，方便周邊的市民在家制作。在充分發(fā)揮技術特長的同時，樹立良好的企業(yè)形象，推廣中醫(yī)和藥膳文化。

5.3.31、如何讓消費者邁出第一步？給他們以機會——在周邊的美容店、健身房或賣場、醫(yī)院等開展聯(lián)動促銷贈送消費券。給他們以被尊重感——派發(fā)消費金卡，促進循環(huán)消費。2、如何讓他們邁出第二步？以交換名片獲取消費者的數(shù)據(jù)庫，為深度溝通打下基礎——手機短信、電子郵件、節(jié)日賀卡等。如傳統(tǒng)的中秋節(jié)、端午節(jié)等，現(xiàn)代的父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)等。以小禮品/紀念品強化消費者記憶，如打火機等。3、手機短信的“錯誤營銷”——“五天后此短信雖不價值千萬，也會為您的健康帶來最自然的驚喜，請務必留意哦”“四天后此短信雖不價值千萬，也會為您的健康帶來最自然的驚喜，請務必留意哦”…………“一天后此短信雖不價值千萬，也會為您的健康帶來最自然的驚喜，請務必留意哦”每天500條，連續(xù)發(fā)5天。第六天，配合報紙發(fā)表“凡手機上留有以上信息者，機主可攜帶手機到“牽手兩代”藥膳餐廳免費品嘗精品藥膳“……反復宣傳一個月，不僅節(jié)省大筆營銷費用，而且“牽手兩代”藥膳餐廳可以很快在廣州的目標群體中廣為流傳。5.4渠道促銷策略保健類藥膳除了和公司的各類宣傳手段結合告知大眾外，還會針對性的與醫(yī)院及各類健康中心合作推廣藥膳，發(fā)放優(yōu)惠券吸引顧客。美容藥膳、香體藥膳、減肥藥膳、抗衰老藥膳，與美容店、健身房等相關機構合作，展開聯(lián)動促銷起到雙贏的營銷效果。5.5選址策略“牽手兩代”消費人群廣大，老少咸宜，為了更好的滿足目標顧客的需求，“牽手兩代”的店面選擇遵循選址“生活化”原則，即把店面布局在目標顧客“學習－工作－生活－娛樂”的每一個環(huán)節(jié)上，讓顧客可以隨時隨地體味自然“給健康最自然的享受”。學習:店面主要選在人文氣息濃厚的高校附近工作:店面主要選在寫字樓附近生活:店面主要選在社區(qū)范圍內(nèi)娛樂:店面主要選在人們娛樂放松的場所附近確定店面類別和商圈后，接著按程序收集分析以下數(shù)據(jù)確定具體位置：（1）人口數(shù)及住戶數(shù)。了解一定的商圈范圍（例如1000米）內(nèi)現(xiàn)有的住戶人數(shù)。（2）商圈的競爭評估。了解一定的商圈范圍內(nèi)競爭店消費飽和指數(shù)。借助于以下公式：IRS=C×RE/RFIRS—商圈的餐飲消費飽和指數(shù)；C—商圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目；RE—商圈內(nèi)消費者人均餐飲消費支出RF—商圈內(nèi)餐飲店的營業(yè)面積；（3）客流狀況。調(diào)查估計通過店前的行人最少流量（4）道路狀況。包括行人道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的數(shù)量及類型，道路寬窄等。（5）城市的商業(yè)屬性。包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等絕對值，以及由這些絕對數(shù)值除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。（6）場地條件。包括店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等。（7）法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī)，特別要了解各種限制性的規(guī)定。（8）租金。（9）必要的停車條件、顧客停車場地及廠商用進貨空間。預計店面選址圖綜合以上各因素分析，預計牽手兩代藥膳餐廳的首個直營店會在廣州天河區(qū)宏城廣場的商鋪區(qū)。圖5.3樣板店區(qū)位圖天河宏城廣場是集購物、美食、娛樂、休閑、商務展覽于一體的大型商貿(mào)城，面對天河體育中心，周邊還有正佳購物商城和廣州購書中心以及眾多商業(yè)寫字樓，日平均客流量超5萬人次，是購物娛樂的首選之一。宏城商業(yè)廣場分為兩大塊，東邊的主建筑的縱街從左到右分別以雅典、牛津、東京、柏林、上海、北京、巴黎、悉尼、紐約、倫敦、羅馬命名，西邊的副建筑橫街從前到后則分別是香港、澳門、臺北、華盛頓、維也納、雅加達、維多利命名。宏城廣場同時臨近地鐵站和公交站，商圈范圍內(nèi)有相關的美容店、健身中心及醫(yī)院等，正適合牽手兩代藥膳餐廳接近目標消費群體。5.6連鎖加盟策略“牽手兩代”藥膳餐廳通過前期的經(jīng)營和推廣的鋪墊，在市場成熟的中期會通過連鎖加盟的形式擴展市場規(guī)模，加大品牌知名度。連鎖加盟關鍵就是能夠“連”，能夠吸引加盟商把市場連成一片擴大經(jīng)營規(guī)模增加公司利潤，同時還要“鎖”得住，就是要善于管理連鎖加盟店，保證連鎖加盟店鋪質(zhì)量的同時保證品牌知名度。<1>加盟費用自主選擇性牽手兩代加盟費用可以從ABCD四類商鋪中自由選擇。A類和B類店價格在4到6萬，C類店價格在9到12萬，D類價格在10到15萬。A類店主要開在學校附近，目標群體主要為學生，他們的消費相對較低，相關的開店費用也較低。B類店主要的消費群體是家庭消費，主要開在社區(qū)里，此類店的開店費用也相對較低，關鍵在于和顧客的溝通，留住回頭客。C類店主要開在寫字樓附近，以比較高檔的裝修和定位，加盟開店費用也就相對高。D類店主要位于繁華的商業(yè)區(qū)，裝修和租金費用以及管理費用都相對較高。自主的選擇加盟費用也為更多的加盟者提供了機會。<2>不從零起步的加盟加盟者不須從零開始，避免了自行選址、開店、招募、訓練及管理員工的大量繁復的工作。為加盟者成功創(chuàng)業(yè)增加砝碼，也為牽手兩代的連鎖經(jīng)營建立了良好的基礎條件。<3>商品緊跟市場需求為了敏銳捕捉市場信息，隨時改變產(chǎn)品結構滿足消費者需求，公司設有產(chǎn)品研發(fā)組做好產(chǎn)品的開發(fā)、研究和推廣，并對現(xiàn)有運營的方方面面進行改進和創(chuàng)新。特別是對新產(chǎn)品的開發(fā)、食譜的多樣化、產(chǎn)品結構充實與多元化等工作，讓牽手兩代引領市場永續(xù)發(fā)展。7公司組建7.1公司組織架構及部門職能董事會董事會董事長總經(jīng)理專家顧問團加盟發(fā)展部營運部總務部物流配送中心開店組會員俱樂部財務部行政部人力資源部采購部車隊裝潢維修組企劃營銷市場信息組圖7.1公司發(fā)展后期組織架構各部門職能：牽手兩代藥膳餐廳經(jīng)過初期的推廣進入加盟連鎖發(fā)展期后，預計公司形成以上四大部門十個工作組的結構，同時為保證中草藥的貨源質(zhì)量會組建自己的天然草藥種植園。加盟發(fā)展部：

加盟店的拓展和幫助開店,是總部的主要業(yè)務部門，負責連鎖事業(yè)的拓展、經(jīng)營、管理和開發(fā)工作。職能如下：1、負責指定總部的年度銷售計劃。2、落實連鎖店工作會議的決議。3、負責協(xié)調(diào)各加盟店、區(qū)域管理公司總部之間的關系。4、負責商標使用費、專利費、加盟費的收取。5、負責加盟店的選址、市場調(diào)查、合同簽訂等開發(fā)工作。

(1)幫助加盟商評估和選址

(2)招募有興趣的加盟商

(3)評估和篩選加盟申請人，選定合適的加盟商

(4)幫助設計、營建加盟店

(5)培訓加盟商必須的經(jīng)營管理技術，培訓其招聘的人員

(6)幫助加盟店開業(yè)(7)在新店開張第一個月，由資深管理人員進駐加盟店，實施全方位運營指導6、負責指導加盟店的經(jīng)營管理工作。7、負責指定管理、經(jīng)營的各項標準及規(guī)章制度。

其下設的市場信息組是加盟店的信息管理部門。職能如下：(1)負責市場調(diào)研、預測消費變化趨勢、及時將市場信息通知各加盟店。(2)收集各加盟店經(jīng)營情況，定期向各加盟店通報總部的總體經(jīng)營情況。7.1.2營運部：

開業(yè)后使加盟店的營運更有效率，提升加盟店的產(chǎn)品和服務品質(zhì)。1、企劃營銷組：是總部的策劃、廣告、宣傳部門，負責連鎖機構的整體策劃及廣告宣傳工作，負責整個系統(tǒng)的所有的廣告宣傳和促銷活動，包括全國性的、地區(qū)性的餐廳的POP促銷的計劃制定，實施評估，包括了各媒體、餐廳周邊社團的公共關系活動等。職能如下：(1)負責制定總部及各區(qū)域管理公司的年度廣告計劃。(2)負責總部統(tǒng)一的廣告宣傳。(3)負責各加盟店的CI導入及裝飾設計。(4)負責市場調(diào)查、形象管理。2會員俱樂部(1)整理會員資料和管理會員檔案(2)定期舉行沙龍、講座和組織中華傳統(tǒng)健身項目等活動(3)負責企業(yè)網(wǎng)站的運行7.1.3總務部：

主要負責公司的財務管理、員工的福利，人事調(diào)動，和公司的重大決策等。1行政部（1）審批連鎖總部的發(fā)展規(guī)劃。（2）批準區(qū)域管理公司及加盟店的加入和退出。（3)審批整體機構的經(jīng)營方針、經(jīng)營計劃。（4）有權召開區(qū)域管理公司及加盟店工作會議。（5）審定總部確認的其它一切重大事宜。2人力資源部：主要負責人員的招聘、培訓、考核及薪資、績效等。

其下設有培訓中心，是加盟店經(jīng)營管理及服務人員的培訓基地。職能如下:⑴負責經(jīng)營管理培訓。⑵負責操作技術培訓。⑶負責標準化服務的培訓。⑷負責向各加盟店輸送主要技術人員。3財務部：負責公司的財務分析及經(jīng)營預算管理。7.1.4物流陪送中心

配送中心是加盟店的原材料及半成品供貨部門。職能如下：負責原材料的采購、加工和倉儲。2、負責按時、保質(zhì)的把原材料、配料、半成品配送到各加盟店。

牽手兩代總部的配送中心與國內(nèi)多家器具工廠、原料基地建立了相當密切的關系，對原料鑒定了如指掌。專業(yè)化的經(jīng)營人才、充分的資訊，加上豐富的專業(yè)經(jīng)驗，使配送中心采購對原料市場的判斷相當準確，保證加盟店會及時的源源不斷的得到原材料。物流將根據(jù)區(qū)域連鎖發(fā)展情況建立區(qū)域配送中心，為加盟店提供準確、及時、專業(yè)化的餐飲原材料配送服務。7.2“牽手兩代”服務流程顧客顧客網(wǎng)上咨詢客服電話餐廳藥膳師依據(jù)顧客提示信息及健康狀況，推薦適合的藥膳建立顧客檔案，便于跟蹤服務廚房外賣服務員仔細聆聽，診斷圖7.2“牽手兩代”餐廳服務流程每個到享受牽手兩代藥膳餐廳的顧客，首先都可以得到藥膳師的健康咨詢，診斷后藥膳師會依據(jù)個人口味和健康狀況推薦幾款藥膳供你選擇，同時藥膳師會對顧客資料歸檔，方便于健康跟蹤服務，使顧客的健康得到更精心的服務，同時也為餐廳的后續(xù)營銷提供依據(jù)。8團隊介紹8.1創(chuàng)業(yè)團隊介紹“四世同堂”創(chuàng)業(yè)團隊是由華南農(nóng)業(yè)大學9個不同研究方向的9名精英組成。平時我們關注藥膳，學習藥膳，制作藥膳，分享藥膳；走訪大大小小藥材市場，探求形形式式藥膳師傅。現(xiàn)在我們投身藥膳，以藥膳為自己最終的事業(yè)。我們擁有十分豐富的工作和實習的經(jīng)驗，有著比較突出的組織能力和實踐能力，有專業(yè)技能與知識，同時也有很強的學習能力。這一切足以讓我們執(zhí)行本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計劃。表8.1團隊成員介紹姓名簡介鄭超22歲，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，在校期間，歷任學生干部。并且多次在參賽中擔任主要的負責人，帶領團隊取得不錯的成績。同時獲得了金蝶ERP認證證書、全國信息技術人才培養(yǎng)工程職業(yè)資格培訓證書等。參加過廣東農(nóng)村信息直通車工程，負責農(nóng)村推廣工作；曾經(jīng)在集味村集團實習、詳盡得了解了企業(yè)內(nèi)部運營情況，為自己儲備了寶貴的企業(yè)管理經(jīng)驗。有較強團隊精神、責任心和集體榮譽感，親和力強，是“四世同堂”創(chuàng)業(yè)團隊團隊的主要負責人。王敬榮22歲，工商管理專業(yè)，熟悉人力資源管理，有人力資源管理及市場營銷經(jīng)驗，并熟悉財務分析。曾任佛山順安達航空公司經(jīng)理助理，負責市場營銷工作。在校期間有較多團隊管理經(jīng)驗，曾獲“學院電子商務大賽最時尚網(wǎng)頁獎”，曾任院紅十字會組織策劃部委員并被評為“校優(yōu)秀紅十字會員”。興趣廣泛，對中醫(yī)和藥膳有濃厚興趣，欲以之回饋社會，強健中國人。韋志亮男，22歲，經(jīng)濟管理學院市場營銷專業(yè)，在校期間參加過ERP，還有脈動營銷策劃大賽，全國物流設計大賽等，參與過夏新手機、中強手機連鎖店的銷售策劃，為《計算機世界》在大學城推廣做組織活動，大二期間組織過新生生活用品銷售。工作認真負責，積極主動，有較強的組織能力、實際動手能力和說服能力，能在團隊中激勵和團體隊友，能迅速的適應各種環(huán)境，并融合其中。羅萬祿男，23歲，中共黨員，動物科學學院動物科學專業(yè)，現(xiàn)任職務是校青年志愿者服務中心主任，在校經(jīng)歷:班長、團委政治理論學習部干事;動物科學學院團委實踐部副部長、院青年志愿者服務隊隊長;動物科學學院團委副書記、華南農(nóng)業(yè)大學青年志愿者服務中心服務部部長、第一學生黨支部組織委員;,助理班主任，特長：組織、策劃、管理。鄭遠宗男，24歲，經(jīng)濟管理學院市場營銷專業(yè)，管理學學士學位。曾獲得ERP財務會計電算化培訓，曾在中山溫泉賓館和中德安聯(lián)保險集團廣東分公司實習，主要負責營銷管理等相關工作。實操能力強。葉秀平女，21歲，動物科學學院水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)，大學期間當任班干部，多次被評為優(yōu)秀班干部；現(xiàn)在統(tǒng)一公司兼職，2007.07在威信公司實習，2005.12在廣鐵集團實習，被評為優(yōu)秀列車乘務員。對財務方面有濃郁興趣，平時多有涉獵。李麗莉女，21歲，動物科學學院蠶學專業(yè)，現(xiàn)任班長和廣東省潛能開發(fā)與研究協(xié)會的會員；曾任社團干部和校宿管會干部、學院實踐部干事；被評為校優(yōu)秀團員；參加2005年的春運列車工作，受到好評；參加多種兼職鍛煉，有一定的人際網(wǎng)和組織能力；參加2007年的暑假三下鄉(xiāng)支教活動，獲得贊賞；參加福利院的愛心活動。對法律比較有興趣，可以靈活地應用所學到的法律知識。曾建雄男，23歲，工程學院電子信息工程專業(yè)，對飲食比較了解，熟習藥性，在校期間參加過很多學生組織，有一定的管理能力。并且在創(chuàng)維、貓撲市場部門實習，獲得好評、得到相應的實習證明。在學校期間參加過幾個項目開發(fā)，具有很好的團隊意識。在香蕉采摘器的項目中，參加了從到徐聞當?shù)匦枨笳{(diào)查、到技術調(diào)查、再到系統(tǒng)的設計的過程。很好得鍛煉了自己的大項目跟進能力。陳錫開男，22歲，工程學院車輛工程專業(yè)，現(xiàn)在巨匠IT培訓公司市場部工作。自學財務會計，多次和公司的會計交流經(jīng)驗。曾在優(yōu)納思公司和太平洋DIY基地，擔任電腦裝機代理，協(xié)助部門經(jīng)理解決多個業(yè)務問題，并取得佳績。熟悉市場分析，公司運營，規(guī)劃等基本理論，能充分運用到實際工作當中。此外，過去擔任朋輩輔導員一職的經(jīng)歷，對消費者心理有著一定的理解。平時走訪藥材市場，對藥很了解?？梢曰痉殖鏊幍暮脡?。8.2合作關系我們將與更多關注藥膳和營養(yǎng)等個人和組織合作，以增強本公司在中醫(yī)、中藥、藥膳等方面的知識。以更專業(yè)負責的態(tài)度為顧客服務，讓顧客真正放心享用藥膳。通過成為以下協(xié)會會員，達到以下目的：①獲得行業(yè)最新資訊，及時調(diào)節(jié)公司戰(zhàn)略，適應市場；②通過各協(xié)會的刊物和網(wǎng)站，增加公司的知名度；③培訓和吸收專業(yè)人才，如藥膳師，營養(yǎng)師，烹飪師等；④增長公司文化底蘊。以下是各學會簡介：國際營養(yǎng)藥膳師學會：英文譯名：InternationalNutritionMedicineDieticianAssociation簡稱：（INMDA）。國際營養(yǎng)藥膳師學會總部設在香港，是由從事營養(yǎng)藥膳保健學術研究的營養(yǎng)、中醫(yī)藥膳研究機構、保健食品、烹飪美食等專業(yè)機構及從事營養(yǎng)、中醫(yī)藥膳保健品研究的開發(fā)人員、從事營養(yǎng)藥膳健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)自愿組成的國際性、學術性的社會組織。（飲業(yè)經(jīng)營、管理與烹飪技藝、餐廳服務、飲食文化、餐飲教育、烹飪理論、食品營養(yǎng)研究的企事業(yè)單位、各級行業(yè)組織、社會團體和餐飲經(jīng)營管理者、專家、學者、廚師、服務人員等自愿組成的餐飲業(yè)全國性的跨部門、跨所有制的行業(yè)組織。（財務分析9.1流程圖資金需求資金來源融資渠道資金需求資金來源融資渠道 投資收益估算投資回收估算投資收益估算投資回收估算9.2資金需求預測投資項目公司成立店面設備裝修原材料采購公司管理銷售網(wǎng)合計金額(萬元)21241550103050200投資方案：合計投資200萬9.2.1店面投資：24萬由于藥膳店的選址處在市區(qū)中心處、靠近醫(yī)院、人流量大，占地600平方米，所以租金的昂貴也在情理之中，每月約2萬元左右。9.2.2店內(nèi)裝修：50萬藥膳店的裝修充滿濃重的中國古典氣息，又陳列格式名貴中藥，門廳設計又采用紅墻、金瓦等特色裝潢，50萬的裝修費用也是十分合理的。9.2.3工資發(fā)放（1年）：25萬總經(jīng)理1人副總經(jīng)理2人采購部2人配送運輸部2人銷售部1人市場部1人餐飲部1人資深職業(yè)中醫(yī)師、中藥師1人：一級廚師1人：固定服務人員6人：固定營銷人員4人：9.2.4營銷費用：50萬單獨建立一個營銷部門，作為藥膳店攻營拔寨的核心部門，在這里的投入將會十分巨大：首先，我們將通過這個部門建立起我們和醫(yī)院、病人、社區(qū)的合作關系；其次，我們將做不同的時間做不同的促銷活動，以讓利的形式給予我們顧客和合作伙伴一定的回報；還有在營銷人員的培訓方面的費用。公司預計在這方面的投入將會達到50萬元左右。補注：由于我們將在第一年建立兩家直營店，接下來四年將繼續(xù)擴張，但主要以加盟店為主，故每年補入的流動資金不斷減少，具體見下表。表9.2.4每年還需要補入一定的流動資金N年份一二三四五合計（萬元）金額（萬元）5012963809.3資金來源表9.3.1資金來源股本來源股本規(guī)模股本來源股本規(guī)模風險投資資深中醫(yī)師創(chuàng)業(yè)團隊入股技術入股資金（萬元）1203050比例60%15%25%股本結構和規(guī)模股本結構和規(guī)模風險投資中醫(yī)愛好者技術入股創(chuàng)業(yè)團隊入股圖9.3股本機構和規(guī)模股本結構中，資深中醫(yī)師入股占總股本的30％，風險投資占60％，以利于化解風險，并為以后可能的上市做準備。9.4融資渠道股份中風險投資者采用優(yōu)先股的形式，在公司運作時不參與公司的經(jīng)營管理，只享受固定的股息，這樣對于公司運營的風險也較少。9.5投資收益估算9.5.1藥膳需求量的計算基本基于以下的表格運算，基值以調(diào)查所得，因本公司初創(chuàng)時以廣州市場的需求為主，計算時的人口數(shù)量以廣州人口數(shù)量為標準。(人口數(shù)以最新的統(tǒng)計數(shù)值為準，人口增長數(shù)值來自《廣州年鑒》)項目基值平均增長率人均可支配收入104927%食品支出占生活費的比例50%0（基本不變）在外就餐費用占食品支出比例16.6%16%餐廳飲食占在外就餐比例45%3．5%廣州市區(qū)人口數(shù)量994.30萬人3.74‰Q=人均個人可隨意支配收入╳個人可隨意支配收入中用于食品的平均百分比╳食品花費中用于在外就餐的平均百分比╳餐廳飲食占在外就餐的平均百分比╳人口Q＝10492╳(1+7%)n╳50%╳16.6%╳(1+16%)n╳45%╳(1+3.5%)n╳994.30╳(1+3.74‰)n＝389642.506╳(1+0.289)n注：n為年份9.5.2損益表年份12345合計(萬元)銷售收入251.125323.7417.2537.83693.272223.125減:總成本83.708107.9139.1179.28231.09741.08毛利167.417215.8278.1358.55462.181482.047減:所得稅（25%）41.84553.9569.589.64115.55370.512凈利潤122.563161.85208.6268.91346.631111.535圖9.5.2預計五年銷售柱狀圖9.5.3投資回收估算投資收益率＝5年利潤總合(1111.535萬元)╳倍數(shù)(8)╳投資者投資額(60%)/初始投資額(200萬元)＝26.68回報：我們預計的一期時間回報率將為26倍左右，屆時我們的品牌已經(jīng)創(chuàng)出了一定的知名度，并且在5年內(nèi)我們的直營和加盟店也在不斷增加，光臨我店的顧客也越來越多，生意自然興隆，故首期的投資呈倍數(shù)增長。10風險分析與退出方式10.1風險分析10.1.1市場風險⑴市場接受能力：企業(yè)過于樂觀的估計消費者對藥膳的認可程度，在市場進入過程中市場細分或目標人群定位錯誤，開拓市場中帶來的成本、營銷策略、營銷渠道等風險。由于市場調(diào)查是方法的失誤帶來的需求量錯估，投入過大所帶來的損失。⑵市場接受時間：社會和消費者對于藥膳和“牽手兩代”藥膳餐廳的認知和認可時間的不確定性。⑶市場競爭力：市場分析時對競爭對手的能力的未能過全面認知，導致我們錯誤估計自身競爭力；人們對于品牌的忠誠度，導致我們的競爭力下降；潛在進入者模仿我們的餐飲模式，致使我們流失部分顧客；對策：⑴全面做好的市場分析和調(diào)查，從多角度、客觀地考慮各種因素，避免主觀判斷。⑵將建立廣泛的信息網(wǎng)絡，建立特有的營銷網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，及時了解競爭對手的信息和策略，而采取正確的營銷策略，有效的降低銷售成本和風險。⑶建立高知名度、高美譽度、高忠誠度的品牌形象。⑷應加強管理監(jiān)督和質(zhì)量控制。10.1.2環(huán)境風險國家政策制度的變動對行業(yè)的影響，經(jīng)濟的發(fā)展影響著消費者的購買能力，都會影響企業(yè)的長遠發(fā)展；開店店址的選擇，將影響企業(yè)的營業(yè)收入；藥材的產(chǎn)地和保管方式，影響藥膳的功效；消費者的文化教育、價值觀、生活習慣和方式，也會影響消費者對牽手兩代藥膳餐廳的藥膳的認可程度。對策：⑴了解政策制度信息，如產(chǎn)業(yè)政策、融資政策、知識產(chǎn)權保護政策、環(huán)境保護政策等。⑵對店址進行認真評估，嚴格篩選加盟店的店址。（方法請見選址策略）。⑶對藥材進行嚴格篩選，妥善保管，以保證藥材質(zhì)量。⑷推廣藥膳文化和中國傳統(tǒng)文化，以取得大眾對藥膳甚至牽手兩代藥膳餐廳的認可。10.1.3人力資源風險人才對于牽手兩代藥膳餐廳是致關重要的。隨著《藥膳管理辦法》出臺，沒有專業(yè)藥膳師，企業(yè)將無法運營；企業(yè)中一些重要崗位的關鍵員工，他們的存在是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，而他們的走失，可能會給企業(yè)的運營帶來某種困難，同時也將會帶走企業(yè)的商業(yè)情報和一定的客戶，甚至使區(qū)經(jīng)營與本公司同樣的業(yè)務，從而帶來商業(yè)上的競爭。對策：⑴倡導企業(yè)文化，培養(yǎng)員工主人翁意識，積極發(fā)揮員工作用，建立能力互不的團隊，適當放權。⑵關心員工的職業(yè)生涯，建立共同的遠景目標，給與他們更多的鼓勵和培訓機會，實施感情管理。⑶實施科學、公平管理，公正管理和制度管理，以理服人。⑷不斷提高生活保障待遇。⑸加強管理控制。10.1.4財務風險⑴融資/籌資過程中的風險：風險籌資的費用很高，而且受政策限制較多，加大了籌資的不確定性。⑵資金償還過程中的風險：主要受利率的影響，有極大的不穩(wěn)定性，增加償債風險。⑶資金使用過程中的風險：主要表現(xiàn)為短期資金風險和長期資金投資風險。⑷資金回收過程中的風險：應收帳款無法及時到位，增加了壞賬的出現(xiàn)率。⑸收益分配過程中的風險：即收益確認風險和對投資者進行收益分配不當而產(chǎn)生的風險。對策：⑴遵循收益、