營銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)知名企業(yè)營銷管理培訓(xùn)講義

營銷組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷培訓(xùn)目錄營銷管控中的問題及分析構(gòu)建有機(jī)性營銷組織打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)營銷人員職業(yè)化轉(zhuǎn)型與提升互動(dòng)溝通一、營銷管控中的問題及分析營銷組織中的主要問題表現(xiàn)理解營銷組織的特殊性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營銷組織的要求營銷組織常見問題市場(chǎng)反應(yīng)能力弱

系統(tǒng)執(zhí)行能力差管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長緩慢營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場(chǎng)差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力二、構(gòu)建有機(jī)性營銷組織什么是有機(jī)性營銷組織高效營銷運(yùn)營體系的建設(shè)促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同營銷組織管理的具體實(shí)務(wù)什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場(chǎng)的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營體系營銷模式人力資源營銷模式是為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和行動(dòng)確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建人員開發(fā)與培訓(xùn)等明確營銷管理導(dǎo)向

營銷模式的核心分類效能型營銷模式銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價(jià)值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備效率型營銷模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡(jiǎn)單但量大例如壽險(xiǎn)和通用工具的營銷

明確營銷管理導(dǎo)向效率型營銷模式的管理導(dǎo)向注意控制銷售流程，把握整體過程注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā)注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的培養(yǎng)注重直接的即期激勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬明確營銷管理導(dǎo)向效能型營銷模式的管理導(dǎo)向

注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫注重長線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定

營銷管理體系的建立原則營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績效管理基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同營銷績效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)的考核一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼髟O(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。營銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制管理控制表格的要點(diǎn)簡(jiǎn)潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實(shí)的可查性具對(duì)現(xiàn)場(chǎng)精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正刪繁就簡(jiǎn)，急用先行基礎(chǔ)管理表格管控類工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)劃信息類銷售機(jī)會(huì)匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競(jìng)品資料表任務(wù)類協(xié)調(diào)計(jì)劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場(chǎng)、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來談周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過三個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配外設(shè)分支機(jī)構(gòu)的管控要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意組織是否健全。注意制度是否完善。注意激勵(lì)是否有效。注意資源是否匹配。注意職權(quán)是否越位。注意文化是否健康。注意監(jiān)管是否到位。過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司和經(jīng)營部的市場(chǎng)容量、客戶和終端數(shù)、前期銷量、費(fèi)用等基本資料前期布置的主要目標(biāo)、工作計(jì)劃、重點(diǎn)任務(wù)和可能的問題等相關(guān)的道具：產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡(jiǎn)介巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。如何處理內(nèi)部違規(guī)如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等）科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵(lì)的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過程；福利完善，鼓勵(lì)員工長期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限全額獎(jiǎng)金或一無所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長100S-曲線優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷存在不公平的可能企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進(jìn)因素員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施沒有明確的支付上限企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)難于計(jì)算如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn)(如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標(biāo)多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)營銷薪酬模式的選擇三、打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)常見現(xiàn)象與主要問題高績效營銷團(tuán)隊(duì)的組成分析營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題目標(biāo)迷失、各懷心思領(lǐng)導(dǎo)無力、軍心渙散協(xié)同性差、沖突不斷消極抱怨、毫無進(jìn)取激勵(lì)無效，活力不足營銷隊(duì)伍的人員表現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征外部支持一致的承諾開放的溝通互補(bǔ)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通營造良好的團(tuán)隊(duì)溝通氛圍因人而異的溝通方式提高溝通技巧妥善處理團(tuán)隊(duì)沖突四、營銷團(tuán)隊(duì)成員的轉(zhuǎn)型與提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的提升營銷經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型與管理能力提升各級(jí)團(tuán)隊(duì)成員的提升營銷人員的素質(zhì)提升與成長管理營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯銷售人員的角色職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭(zhēng)奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語或死磨硬纏僅會(huì)用嘴說銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃學(xué)會(huì)過程檢核和溝通把握管理的適度與平衡促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)導(dǎo)員工成長階段對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長”將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯銷售人員的角色職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭(zhēng)奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不