營(yíng)銷量化管理模型分析

11三月2024營(yíng)銷量化管理模型分析全年銷售量＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D)×價(jià)格指數(shù)(P)×當(dāng)量單位（Su）ADP模型：客戶的態(tài)度（對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)喜好程度）-----------------A目標(biāo)---交易---產(chǎn)品的獲得難度（渠道因素）-----------D獲得產(chǎn)品的代價(jià)（價(jià)格因素）-------------------------P3P原則：Pervasive(無處不在)——使產(chǎn)品隨手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——產(chǎn)品必須物有所值。Preferred(情有獨(dú)鐘)——使產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。“A”代表客戶的態(tài)度。要想達(dá)到一定的銷售目標(biāo)，就必須要讓客戶將你的產(chǎn)品作為第一選擇。“D”是三維的銷售渠道，包括分銷度、終端表現(xiàn)、渠道滿意度。量化管理認(rèn)為，它主要包括產(chǎn)品覆蓋情況、銷售人員的表現(xiàn)、渠道的滿意度等，只需要簡(jiǎn)單測(cè)量一下這三個(gè)數(shù)，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判斷和預(yù)測(cè)?！癙”代表性價(jià)。在中國(guó)，性價(jià)中的性不僅指產(chǎn)品質(zhì)量，還包括回扣、服務(wù)等問題。產(chǎn)品好、回扣高，代理商才會(huì)樂意代理你的產(chǎn)品。企業(yè)在對(duì)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行評(píng)估的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)不斷進(jìn)行改進(jìn)和提高，才能獲得更多的占有率。品牌評(píng)估模型的優(yōu)點(diǎn)1、針對(duì)性強(qiáng)能準(zhǔn)確反映品牌發(fā)展?fàn)顩r，與營(yíng)銷策略密切相關(guān)；2、重點(diǎn)突出準(zhǔn)確找出阻礙品牌發(fā)展的最根本問題，使企業(yè)制定最有效的市場(chǎng)策略；3、可比性強(qiáng)，便于監(jiān)測(cè)品牌發(fā)展通過連續(xù)的跟蹤測(cè)試，可以檢測(cè)整個(gè)品牌的發(fā)展，并可對(duì)營(yíng)銷策略做出準(zhǔn)確評(píng)估；4、可分離各市場(chǎng)因素的影響通過量化各市場(chǎng)因素的貢獻(xiàn)，可以了解各種市場(chǎng)因素的影響力，更好的組合營(yíng)銷策略。消費(fèi)者對(duì)品牌的行為和態(tài)度的形成經(jīng)歷：不認(rèn)識(shí)品牌認(rèn)識(shí)品牌產(chǎn)生購(gòu)買意向作為首選品牌嘗試產(chǎn)品有再購(gòu)買意向作為再購(gòu)買的首選品牌品牌指數(shù)=100G7+80G6+50G5+15G4+10G3+5G2+0G1G1組：不知道品牌的消費(fèi)者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費(fèi)者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者A值管理-整合品牌評(píng)估模型不知道品牌的消費(fèi)者知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者知道品牌,在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi),但不是首選品牌的消費(fèi)者嘗試過產(chǎn)品,在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者G2組*5G3組*10G4組*15G6組*80G7組*100G5組*50G1組*0品牌態(tài)度指數(shù)(IBT)A=0*G1+5*G2+10*G3+15*G4+50*G5+80*G6+100*G7品牌態(tài)度指數(shù)G分組標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重G1不知道品牌的消費(fèi)者0G2知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者5G3知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者10G4知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者15G5嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者50G6嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費(fèi)者80G7嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者100市場(chǎng)營(yíng)銷：將消費(fèi)者由不知道品牌引導(dǎo)成為忠誠(chéng)消費(fèi)者。目前消費(fèi)者主要集中于哪些組？分析這部分消費(fèi)者存在的原因；為制定/修改市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供方向消費(fèi)者分布列表(例)G1組：不知道品牌的消費(fèi)者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費(fèi)者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費(fèi)者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者A、你知道哪些XX類的品牌？B、您使用過哪些品牌的產(chǎn)品？C、您會(huì)考慮繼續(xù)使用哪些品牌？D、哪個(gè)品牌是您的收選？有效樣本超過300份。品牌態(tài)度指數(shù)-市場(chǎng)調(diào)查-問卷法相應(yīng)市場(chǎng)策略組別主要存在的問題相應(yīng)市場(chǎng)策略G1媒體計(jì)劃，產(chǎn)品覆蓋效果制定/修改媒體計(jì)劃G2概念的獨(dú)特性/品牌形象整合品牌/修改廣告概念G3與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別有針對(duì)性的廣告投放（修改）G4產(chǎn)品的銷售渠道/促銷/產(chǎn)品價(jià)格加強(qiáng)促銷、鋪貨等G5產(chǎn)品因素:設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝等改進(jìn)產(chǎn)品，打擊仿冒品銷售G6與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值比增加產(chǎn)品價(jià)值，加強(qiáng)品牌形象G7如何加強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度維持并加深消費(fèi)者忠誠(chéng)度因素權(quán)重（W）0510155080100A年份組別(G)G1G2G3G4G5G6G72007年G%（07）55%15%10%5%2%3%5%10.9TAS（07）00.751.000.751.002.405.002008年G%（08）30%10%20%10%10%4%6%18.2TAS（08）00.52.01.553.206.00A值管理-年度A值對(duì)照表D值管理D=C×T×RD渠道綜合指數(shù)C經(jīng)銷商滿意度指數(shù)所經(jīng)銷產(chǎn)品為其創(chuàng)造利潤(rùn)的高/低產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合服務(wù)好/差T終端表現(xiàn)指數(shù)店員對(duì)產(chǎn)品的推薦產(chǎn)品在貨架的陳列R分銷率/終端覆蓋率指數(shù)各渠道系統(tǒng)分銷率平均值D值管理-C經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品i，客戶-利潤(rùn)滿意度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*利潤(rùn)滿意度——經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品i在其所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中的排位經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品i，經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商提供的服務(wù)的滿意程度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*服務(wù)滿意度——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析由AHP分析模型計(jì)算利潤(rùn)滿意度與服務(wù)滿意度權(quán)值令：利潤(rùn)滿意度權(quán)重：60%；服務(wù)滿意度權(quán)重：40%則：C=4×60%+5×40%=4.4產(chǎn)品i，被銷售人員推薦情況D值管理-T第一推薦第二推薦第三推薦531產(chǎn)品i，在終端的形象展示情況極度良好展示良好形象展示較好形象展示一般展示情況混亂展示情況54321由AHP分析模型計(jì)算目標(biāo)消費(fèi)者受推薦與因形象展示情況進(jìn)行購(gòu)買決策權(quán)值令：受推薦權(quán)值：70%；因形象展示吸引權(quán)值：30%則：T=5×70%+4×30%=4.7產(chǎn)品i的市場(chǎng)分銷情況：D值管理-R終端類型A類終端B類終端C類終端D類終端終端數(shù)量5010080200分銷度80%70%30%80%則綜合分銷度：R=(80%+70%+30%+80%)÷4=45%D=CTR=4.4×4.