NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告

NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告2024/3/11NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告項目主要工作階段本項目執(zhí)行分為三個階段：資料收集外部環(huán)境與市場分析內(nèi)外部訪談企業(yè)內(nèi)部分析第一階段機會分析發(fā)展策略擬定第二階段一周兩周融資策略擬定商業(yè)計劃書第三階段兩周說明：在本項目的過程中，咨詢公司與客戶精誠合作，充分利用了咨詢公司在企業(yè)管理方面的方法論與多行業(yè)、多企業(yè)的管理經(jīng)驗，以及客戶在YJ行業(yè)內(nèi)的技術(shù)、生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告業(yè)務(wù)范圍（業(yè)務(wù)領(lǐng)域與地域）戰(zhàn)略舉措（品牌、營銷、運營管理）舉措實施規(guī)劃企業(yè)正規(guī)化建設(shè)與提升舉措實施能力戰(zhàn)略目標投融資戰(zhàn)略制定的邏輯體系及工作要求設(shè)定正確的戰(zhàn)略目的選擇相對價值高的業(yè)務(wù)制定適合的戰(zhàn)略舉措設(shè)計合適的發(fā)展規(guī)劃提出保障能力提升方面資本保證與資本使用（投融資）編制恰當?shù)耐度谫Y方案按戰(zhàn)略與投融資策略制定的邏輯體系對NJYJ進行現(xiàn)狀診斷與方案設(shè)計，保證內(nèi)容的完整性NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告從宏觀環(huán)境看，本地政府大力宣傳并支持YJ文化的傳承，生產(chǎn)工藝和技術(shù)不斷改進，使得YJ產(chǎn)品的普及和產(chǎn)業(yè)化成為可能；購買力不斷增強，對高端YJ產(chǎn)品的消費能力不斷增強，P政治E經(jīng)濟S社會文化T科技本地政府作為地方名片大力宣傳“YJ”：積極申報“中國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”政府重視YJ織造工藝的傳承，對YJ織造工藝科研項目的進行立項對YJ產(chǎn)品市場進行了一定程度的監(jiān)管通過文物復制，傳統(tǒng)的織造工藝被掌握YJ面料生產(chǎn)實現(xiàn)機械化、自動化，可以批量生產(chǎn)高檔紡織品加工工藝和加工技術(shù)不斷成熟作為“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”傳統(tǒng)YJ織造工藝在本地被廣泛認知中國文化的國際影響力加大，港澳臺居民以及華僑對中國傳統(tǒng)文化具有同理心YJ文化在國內(nèi)江蘇以外得到了廣泛傳播“YJ文化”作為皇權(quán)文化是高貴的象征居民收入不斷增加，消費能力增強宏觀經(jīng)濟發(fā)展速度趨緩，但是經(jīng)濟總量將繼續(xù)膨脹國內(nèi)居民消費結(jié)構(gòu)不斷升級，對奢侈品的需求量不斷增加NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告從現(xiàn)有競爭者、潛在競爭者、買方、供應商替代品五個方面分析YJ行業(yè)目前的環(huán)境狀態(tài)技術(shù)的進步、創(chuàng)新需求的變化供應商顧客潛在競爭者潛在競爭力量賣方的議價能力買方的議價能力替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅現(xiàn)有競爭者的競爭NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告從行業(yè)環(huán)境來看YJ行業(yè)處于起步階段，各方力量還比較弱小，競爭烈度較小，NJYJ的發(fā)展充滿市場機會現(xiàn)有

競爭者現(xiàn)有成規(guī)模的競爭對手較少，實力強大的只有3-5家，

除NJYJ研究所和金梭以外，產(chǎn)品質(zhì)量較差但是重視銷售，

“吉祥”品牌以外的YJ產(chǎn)品品牌知名度都不高，但是競爭者品牌意識較強，

對手產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，尚未大規(guī)模介入和開發(fā)新的產(chǎn)品市場

部分有前瞻性眼光的廠家開始嘗試新的銷售模式入網(wǎng)上銷售，但還沒有形成規(guī)模

劣質(zhì)或者機織的YJ產(chǎn)品價格低廉，對NJYJ產(chǎn)品有較強的競爭力潛在

競爭者■現(xiàn)有的較大的經(jīng)銷商如愛濤掌握銷售渠道，可能涉足YJ生產(chǎn)，成為現(xiàn)實的競爭對手

■NJYJ的產(chǎn)品代工企業(yè)可能轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略向前后延長產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化

■YJ行業(yè)以外的其他織錦企業(yè)憑借資金實力和技術(shù)實力可能介入YJ市場，顧客■普通顧客購買YJ的動機源自對傳統(tǒng)文化的認同，

■高端產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和制作工藝要求較高，價格敏感度較低，

■低端產(chǎn)品消費者由于替代品的存在議價能力較強，供應商■主要的原料供應商基本處于微利行業(yè)，短期內(nèi)沒有議價能力，原材料供應比較充分

■目前的生產(chǎn)代工企業(yè)可能進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，使得NJYJ替代品南京本地YJ工藝品的替代產(chǎn)品較多，比如蘇州刺繡，顏色鮮艷價格便宜

我國的工藝品種豐富，且多歷史悠久，文化深厚NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告S優(yōu)勢金文先生作為中國工藝美術(shù)大師（YJ）國寶級專家，在業(yè)內(nèi)具有不可替代的影響力“南京金文YJ工作室”和“名師”品牌在在國內(nèi)擁有一定的市場認知度擁有“天鵝絨織造技藝”江蘇省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)無形資產(chǎn)和高端YJ的織造工藝在目前的YJ市場上已經(jīng)占有了一定的市場份額在高端服裝市場已經(jīng)進行了不少探索，積累了一定的經(jīng)驗擁有獨立的設(shè)計團隊和生產(chǎn)規(guī)模劣勢企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不明晰，中長期規(guī)劃缺位家庭作坊式管理，管理體系、管理制度和流程缺失缺少代表企業(yè)實力的產(chǎn)品展示場所對現(xiàn)有銷售渠道的管控不力，重視渠道建設(shè)忽視了渠道維護和管理缺少企業(yè)運營必需的管理人才，特別是沒有自己的銷售團隊，市場開拓能力較弱沒有完整的組織架構(gòu)，企業(yè)職能不健全企業(yè)發(fā)展沒有形成規(guī)模無法實現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢產(chǎn)品單一，細分市場狹窄，抵御風險的能力較弱WT威脅YJ市場中的后起之秀發(fā)展迅速，搶占了不低于30%低端市場和部分中高端市場。YJ研究所“吉祥”品牌本地知名度最高，產(chǎn)品系列占有了絕大部分政府采購份額，其他企業(yè)進入這個細分市場難度較大代理渠道也開始介入YJ生產(chǎn)，向產(chǎn)業(yè)鏈后方延伸業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)常被仿冒和抄襲YJ產(chǎn)品市場目前比較混亂，品牌較少且知名品牌僅3-5家，競爭對手品牌競爭意識不強目前YJ產(chǎn)品競爭僅限于飾品和工藝品領(lǐng)域，潛在的市場無人開發(fā)或者無力開發(fā)與除YJ研究所以外競爭對手實力懸殊在可接受的范圍之內(nèi)O機會NJYJ要充分利用工作室的工作經(jīng)驗和核心競爭力，把握住快速發(fā)展的市場機遇NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告1.企業(yè)剛成立，依托金文工作室前期工作，產(chǎn)品品牌有一定知名度、美譽度2.無企業(yè)收入與收益3.成功核心要素不可復制，但也不能永久擁有第三：十年內(nèi)成為世界頂級服裝品牌之一，“成為服裝行業(yè)中勞斯萊斯”第二：五年內(nèi)成為國內(nèi)奢侈品中服裝類第一品牌第一：三年內(nèi)收入與收益到達國內(nèi)中小板上市要求（至少1個億的資本，至少1000萬利潤，三年盈利）目前狀態(tài)總結(jié)目標狀態(tài)業(yè)務(wù)范圍舉措實施規(guī)劃保障能力業(yè)務(wù)拓展投融資戰(zhàn)略目標引領(lǐng)YJ產(chǎn)業(yè)弘揚織錦文化戰(zhàn)略目標根據(jù)以上分析，NJYJ的戰(zhàn)略是通過業(yè)務(wù)拓展和投融資，做強做大，從而引領(lǐng)YJ產(chǎn)業(yè)，同時弘揚織錦文化投融資NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告領(lǐng)域短期YJ長期織錦地域短期全國目標全球產(chǎn)業(yè)范圍企業(yè)戰(zhàn)略評估項目對戰(zhàn)略目標達成重要程度的高低評估項目對企業(yè)經(jīng)營造成風險的大小選擇相對價值高的目標舉措實施規(guī)劃保障能力戰(zhàn)略目標投融資業(yè)務(wù)范圍依據(jù)戰(zhàn)略目標明確了NJYJ從事的產(chǎn)業(yè)范圍，包括產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域與地域，作為業(yè)務(wù)范圍選擇模型的輸入條件，以確定業(yè)務(wù)范圍引領(lǐng)YJ產(chǎn)業(yè)弘揚織錦文化業(yè)務(wù)范圍選擇模型產(chǎn)業(yè)范圍符合企業(yè)戰(zhàn)略NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告上游中游下游其他YJ織錦所需原材料，如：絲；金箔；孔雀羽毛；等等YJ和織錦面料和主要應用YJ織錦的制成品，如：YJ面料、YJ工藝品、YJ成衣、家居用品和包、領(lǐng)帶等實用品天鵝絨和其他織錦面料與制成品部分應用YJ面料的產(chǎn)品，如：高檔家俱、其他家居用品、其他實用品，如鞋、皮夾等依據(jù)業(yè)務(wù)特點不同，將NJYJ可投資和經(jīng)營的業(yè)務(wù)劃分為四個子領(lǐng)域提供YJ設(shè)計、生產(chǎn)、銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)，如：織機、裝裱等NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告影響因素權(quán)重上游中游下游其他企業(yè)規(guī)模30%78104利潤貢獻度30%4853影響品牌能力40%2852綜合評分4.186.52.9企業(yè)規(guī)模：是指企業(yè)投資建立一個新的運營單位的規(guī)模，在本企業(yè)規(guī)模中所占的比重。分值是各業(yè)務(wù)的相對比較值利潤貢獻度：是指該單位的平均利潤率。分值是各業(yè)務(wù)的相對比較值品牌力：是指該領(lǐng)域內(nèi)建立了品牌，對企業(yè)整體品牌提升的作用力。分值是各業(yè)務(wù)的相對比較值。企業(yè)規(guī)模、利潤貢獻和品牌建設(shè)是評估各子領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)戰(zhàn)略目標達成作用的因素對企業(yè)戰(zhàn)略重要性評估評分表NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告對企業(yè)經(jīng)營造成風險的大小評分表影響因素權(quán)重上游中游下游其它產(chǎn)業(yè)集中度50%6973公司不適能力程度50%7184綜合評分

6.557.53.5產(chǎn)業(yè)集中度：是指改業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，3年內(nèi)的行業(yè)集中度。分值是各方面的相對比較值。公司不適能力程度：是指企業(yè)在該方面的產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭，不能夠生存下來，或產(chǎn)值、利潤率等低于行業(yè)平均值的概率，分值是各方面的相對比較值產(chǎn)業(yè)集中度和公司不適能力程度是評估各子領(lǐng)域造成企業(yè)經(jīng)營風險大小的因素NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)以上分析，確定NJYJ應投資與經(jīng)營中游和部分下游業(yè)務(wù)中游產(chǎn)品戰(zhàn)略達成重要性高企業(yè)經(jīng)營風險小對策：最優(yōu)選擇下游投資戰(zhàn)略達成重要性中企業(yè)經(jīng)營風險大對策：次有選擇，適當進入上游投資、其他應用戰(zhàn)略達成重要性低企業(yè)經(jīng)營風險大對策：放棄其他業(yè)務(wù)對戰(zhàn)略達成重要性小、企業(yè)經(jīng)營風險小對策：有能力、有資源時做產(chǎn)業(yè)分析NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)中下游涉及的產(chǎn)品類別及其對應的購買者，NJYJ應進入的業(yè)務(wù)為面料和成品兩個方面共六類，對應的購買者包括中間客戶和最終消費者，共五種群體面料（手工）高檔家居裝飾（成品）中低檔工藝品收藏品（高檔工藝品）成衣（手工）除高檔家居生產(chǎn)商外的其它應用YJ布料的企業(yè)高檔家居生產(chǎn)商大眾消費者政府、企事業(yè)單位中間客戶最終消費者政界、商界、演藝界的成功人士面料（機制）成衣（機制面料）成品面料其他應用品NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告為確定投資與經(jīng)營的具體目標，需通過合理方法，預測各類產(chǎn)品和群體的市場容量與利潤額一、各類產(chǎn)品的市場容量與利潤額預測公式某產(chǎn)品市場容量（即各群體消費該產(chǎn)品金額之和）=∑群體內(nèi)單元的總數(shù)量×單元購買比率×每個購買單元的產(chǎn)品年度消費量×產(chǎn)品平均價格某產(chǎn)品利潤額容量（即各群體消費該產(chǎn)品的利潤之和）=∑群體內(nèi)單元的總數(shù)量×單元購買比率×每個購買單元的產(chǎn)品年度消費量×產(chǎn)品平均利潤二、各群體的市場容量預測公式群體市場容量（即該群體消費各種產(chǎn)品金額之和）=∑群體內(nèi)單元的總數(shù)量×單元購買比率×每個購買單元的產(chǎn)品年度消費量×產(chǎn)品平均價格群體利潤容量（即該群體消費各種產(chǎn)品利潤之和）=∑群體內(nèi)單元的總數(shù)量×單元購買比率×每個購買單元的產(chǎn)品年度消費量×產(chǎn)品平均利潤NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告產(chǎn)品的年度市場收入和毛利潤容量面料（手工）面料（機制）成衣（手工）成衣（機制面料）收藏品工藝品高檔家居用品應用品價格5000元/米500元/米80000元/件4000元/件10000元/件400元/件5000元/件200元/件毛利率（價格-產(chǎn)品直接成本）40%30%70%60%90%50%80%50%產(chǎn)品年度市場收入容量（共493500萬）50000萬44500萬56000萬21000萬52500萬87000萬17500萬16500萬產(chǎn)品年度市場利潤容量（共272400萬）20000萬13350萬39200萬12600萬47250萬43500萬14000萬82500萬說明：預測數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局等機構(gòu)，正略鈞策分析。詳見《附件——收入與利潤預測》NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告群體的年度市場收入和毛利潤容量高檔家居生產(chǎn)商其他應用面料生產(chǎn)商政府企事業(yè)單位成功人士大眾消費者個體單位數(shù)量10001萬35萬35萬13億群體年度市場收入容量（共493500萬）25000萬50000萬148750萬68250萬201500萬群體年度市場利潤容量（共272400萬）10000萬17500萬97300萬50750萬96850萬說明：預測數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局等機構(gòu)，正略鈞策分析。詳見《附件——收入與利潤預測》NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告在資源有限的條件下，需要對各類產(chǎn)品和目標群體對公司發(fā)展貢獻度進行評估，包括市場容量和對品牌提升最用力兩個方面，以決定投入與運營業(yè)務(wù)及其先后順序戰(zhàn)略達成重要性高企業(yè)經(jīng)營風險大對策：密切關(guān)注戰(zhàn)略達成重要性低企業(yè)經(jīng)營風險大對策：放棄戰(zhàn)略達成重要性低企業(yè)經(jīng)營風險小對策：次優(yōu)選擇消費群體評估模型示例：市場容量對品牌提升的作用力戰(zhàn)略達成重要性高企業(yè)經(jīng)營風險小對策：最優(yōu)選擇NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)各產(chǎn)品的市場收入占總體收入的比例，確定對市場容量貢獻度的相對數(shù)值面料（手工）面料（機制）成衣（手工）成衣（機制面料）收藏品工藝品高檔家居用品應用品市場容量444246210NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告依據(jù)各產(chǎn)品品牌影響力和影響范圍，確定對品牌提升的作用力貢獻度的相對數(shù)值面料（手工）面料（機制）成衣（手工）成衣（機制面料）收藏品工藝品高檔家居用品應用品影響力50%749610582影響范圍50%346759810合計547.56.576.586說明：以10分為標準，影響力是指，該產(chǎn)品有了一定的品牌后，在所有消費者中對其認可的程度。影響范圍是指，該產(chǎn)品有了一定品牌后，在所有消費者中，會有多少人認可。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)以上分析，得出可投入的產(chǎn)品及先后順序高銷售量，高品牌影響力。舉措：優(yōu)先發(fā)展，品牌建設(shè)投入與銷售建設(shè)并重中低銷售量，中高品牌影響力。舉措：次優(yōu)發(fā)展，品牌建設(shè)投入大于銷售投入高銷售量，品牌影響力中舉措：優(yōu)先發(fā)展，銷售投入優(yōu)先品牌建設(shè)投入中銷售量，中低品牌影響力。舉措：次優(yōu)發(fā)展，銷售投入與品牌建設(shè)投入并重結(jié)論：1.資源有限情況下，先發(fā)展應用品和工藝品，投資少見效快；當穩(wěn)定后，或融資后，對其他產(chǎn)品進行投入；2.產(chǎn)品的投入分銷售投入與品牌建設(shè)投入，不同產(chǎn)品由于特性不同，投入比例不同。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)各群體的市場收入占總體收入的比例，確定各群體對市場容量貢獻度的相對數(shù)值高檔家居生產(chǎn)商其他應用面料的生產(chǎn)商政府、企事業(yè)單位成功人士和期望成為成功人士的認識大眾消費者銷售容量248610NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告依據(jù)各群體品牌影響力和影響范圍，確定對品牌提升的作用力貢獻度的相對值權(quán)重高檔家居生產(chǎn)商其他應用面料的生產(chǎn)商政府、企事業(yè)單位成功人士和期望成為成功人士的認識大眾消費者影響力50%848102影響范圍50%681062合計76982說明：影響力：衡量還是在所有消費者中間的知名度、信任度（認可度）、美譽度。影響范圍：群體中的單個個體，能夠影響的其他人包括其他群體人的數(shù)量。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)以上分析，得出對群體開發(fā)進行投入的先后順序高銷售量，高品牌影響力舉措：優(yōu)先投入，品牌建設(shè)投入與銷售投入并重低銷售量，中高品牌影響力舉措：次優(yōu)投入，品牌建設(shè)投入高于銷售投入高銷售量，低品牌影響力舉措：優(yōu)先投入，渠道建設(shè)投入優(yōu)于品牌建設(shè)投入結(jié)論：1.資源有限情況下，先投入到政府企事業(yè)單位與大眾消費者，投資少見效快；當穩(wěn)定后，或融資后，對其他群體的市場營銷工作進行投入；2.對群體的投入分銷售投入與品牌建設(shè)投入，不同群體由于特性不同，投入比例不同。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)以上分析，決定了NJYJ對各業(yè)務(wù)和各群體的投入先后順序1.融資前，優(yōu)先選擇政府、企事業(yè)單位和大眾消費者；對應的產(chǎn)品優(yōu)先推介工藝品和應用品，并對應提升生產(chǎn)能力；其次推介收藏品和高檔家居用品等2.融資后，除繼續(xù)開拓政府、企事業(yè)單位和大眾消費者市場外，開始開拓成功人士市場和面料應用商市場，并將收藏品、成衣、面料向他們推介，同時提升各產(chǎn)品的生產(chǎn)能力3.推介過程中，對消費者、面料應用商，以建立銷售網(wǎng)絡(luò)、直接銷售等銷售為主，輔之以品牌建設(shè)的工作，如雜志宣傳、廣告等；對政府、企事業(yè)單位、成功人士，對銷售和品牌建設(shè)的投入并重4.推介過程中，對面料、應用品，以銷售投入為主，如經(jīng)銷商管理費用等；對高檔家居、成衣、收藏品，以品牌建設(shè)為主，如多做活動、雜志廣告等；對于工藝品要銷售與品牌并重，如新品上市要做廣告，同時要給經(jīng)銷商銷售活動支持等NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)戰(zhàn)略要求和各產(chǎn)品投入與經(jīng)營的先后順序，確定企業(yè)各發(fā)展階段的目標

第一階段（目前到第一次融資前，為08年12月到09年5月底）第二階段（第一次融資到第二次融資前（09年6月到10年5月底）第三階段（第二次融資到上市前，時間10年6月到11年12月）

0.5年1年1.5年面料(手工)收入202501000凈利潤333133面料(機制)收入202501000凈利潤333133成衣(手工)收入10150400凈利潤350133成衣(機制面料)收入20150500凈利潤540133收藏品收入100200400凈利潤4793187工藝品收入2008002000凈利潤27107267高檔家居用品收入10150800凈利潤460320應用品收入1206501500凈利潤1687200合計(萬元)收入50026007600凈利潤1075031507說明：詳見《附件——收入與利潤預測》NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告為達到以上要求，確定企業(yè)各發(fā)展階段的資產(chǎn)目標第一階段內(nèi)（目前到第一次融資前，時間預計為08年12月到09年4月底，共6個月）第二階段內(nèi)（第一次融資到第二次融資前（09年5月到10年5月底，共1年）第三階段內(nèi)（第二次融資到上市前，時間10年6月到11年12月，共1年半）固定資產(chǎn)200萬1500萬2000萬流動資產(chǎn)1000萬1050萬5100萬長期投資500萬2000萬無形資產(chǎn)300萬450900萬合計1500萬3500萬10000萬權(quán)益1000萬（原500+融500）2500萬（原1000+融1500）7500萬（原2500+融5000）負債500萬1000萬2500萬合計1500萬3500萬10000萬說明：（1）中國中小板上市規(guī)定，流通盤1億，股本金至少5000萬，三年盈利且至少1000萬，每次融資屬溢價發(fā)行。（2）無形資產(chǎn)為“天鵝絨制造工藝”；（3）固定資產(chǎn)主要為生產(chǎn)基地的土地、廠房和設(shè)備，以及直銷店的房產(chǎn)等；（4）長期投資主要是對其他YJ上下游配套企業(yè)的投資；（5）預測數(shù)據(jù)根據(jù)中國統(tǒng)計局公布的紡織鞋帽制造業(yè)的平均企業(yè)規(guī)模、銷售收入數(shù)據(jù)和YJ行業(yè)規(guī)模預測；詳見《附件——收入與利潤預測》NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告具有企業(yè)個性化特征的實施措施保障能力目的目標實施規(guī)劃舉措優(yōu)先的目標環(huán)境、資源、能力的重大變化有限的資本、物質(zhì)、人力資源環(huán)境、資源、能力的企業(yè)特性次優(yōu)的目標重點關(guān)注的目標設(shè)計合適的實施規(guī)劃外部環(huán)境企業(yè)不可控應對環(huán)境、利用資源等保障能力逐步提升匹配平衡制定具有企業(yè)個性化特征的實施措施以及設(shè)計合適的進度計劃的模型在戰(zhàn)略目標和階段目標確定后，需綜合各項因素制定適應NJYJ特點的發(fā)展舉措和實施規(guī)劃投融資NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告在行業(yè)市場競爭日益激烈的環(huán)境下，NJYJ應成為“市場導向型企業(yè)”，避免成為產(chǎn)品推銷型企業(yè)，為此發(fā)展舉措涵蓋對外對內(nèi)兩大方面對外：品牌建設(shè)與銷售工作內(nèi)容：搭建組織結(jié)構(gòu)匹配人力資源規(guī)范財務(wù)與會計開展投融資穩(wěn)定生產(chǎn)運營（含產(chǎn)品與工藝研發(fā)、物流和生產(chǎn)）對內(nèi)：運營管理工作內(nèi)容：掌握市場動態(tài)樹立企業(yè)與品牌形象掌控銷售渠道打造銷售隊伍NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告通過對當前品牌與銷售工作面臨的主要問題的分析，NJYJ需立即開展、規(guī)范化的、較大規(guī)模的品牌與銷售工作國家和南京對YJ的宣傳尚弱，YJ的市場知曉度不利于企業(yè)；NJYJ研究所和其生產(chǎn)的吉祥牌在政府和市場的知曉度和美譽度明顯高于金文工作室；市場上有天宮、金梭等許多品牌；市場上能見到“名師”品牌的工作室產(chǎn)品，但“金文”和“名師”的市場知曉度仍很低；缺少中低檔產(chǎn)品的品牌；NJYJ尚無產(chǎn)品品牌；做過多種傳播工作，但無銷售跟進市場低檔和劣質(zhì)產(chǎn)品較多，沖擊正規(guī)產(chǎn)品；NJYJ無銷售團隊；大部分是在南京銷售；主要高端客戶的定制和采購，零售店、酒店等銷售逐步下滑；大客戶，只關(guān)注的最高領(lǐng)導，對下面辦事人員沒有做好工作（建議；把大客戶也分類，維護、近期獲得、遠期獲得）

銷售人員能力低于競品廠家對銷售人員的管理較弱，導致兩次取消銷售團隊目前品牌建設(shè)問題目前銷售拓展問題NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告品牌建設(shè)與銷售拓展具有不同的工作，并且為了做好這兩項工作，獲得更好地市場份額品牌架構(gòu)形象確立建設(shè)維護傳播策略渠道策略定價策略品牌建設(shè)銷售拓展市場營銷工作關(guān)系圖+=市場份額NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)品牌架構(gòu)形象確立建設(shè)維護傳播策略銷售拓展NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告首先制定品牌架構(gòu)，國際汽車巨頭的多種、多檔次產(chǎn)品和多種、多檔次消費群體的特點與YJ企業(yè)有類似之處，可借鑒其家族式品牌架構(gòu)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告家族品牌架構(gòu)形式就是在統(tǒng)一的公司品牌下，面向不同的消費群體和產(chǎn)品，制定不同品牌，是從而獲得更廣的市場覆蓋度多品牌架構(gòu)家族品牌架構(gòu)單一品牌架構(gòu)公司品牌產(chǎn)品1產(chǎn)品2特點利用不同品牌來擴張不同市場，某品牌產(chǎn)品失敗不影響其他產(chǎn)品和公司品牌，但傳播成本最高差異化品牌針對不同目標市場，而強大公司品牌則起到較強的支持效果，某產(chǎn)品的失敗對其他品牌影響小，傳播成本中。樹立一個強勢而統(tǒng)一的公司品牌形象，產(chǎn)品失敗對品牌影響高，但傳播成本低舉例P&G（成人洗發(fā)、嬰兒用品等）國際汽車廠商（高、中、低檔）GE（工業(yè)品）描述一個公司品牌，多種產(chǎn)品族，產(chǎn)品族內(nèi)具有差異化的產(chǎn)品具有單獨的品牌一個公司品牌，多業(yè)務(wù)品牌代表不同級別產(chǎn)品，每種級別品牌下包括多種產(chǎn)品公司品牌為核心品牌11品牌12品牌21品牌22公司品牌品牌1品牌2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2公司品牌產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3品牌策略的三種模式NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ應采用家族品牌架構(gòu)形式，以“NJYJ”作為公司品牌，旗下產(chǎn)品共分為11個等級，按級別設(shè)置三個主產(chǎn)品品牌，主品牌下再細分系列第一檔：金文極品——指由大師設(shè)計并制作的手工產(chǎn)品；第二檔：金文精品——指由大師設(shè)計并監(jiān)制的手工產(chǎn)品；第三檔：金文優(yōu)品——指由大師設(shè)計的手工產(chǎn)品；第四檔：名師極品——指由大師指導弟子設(shè)計并由弟子制作的手工產(chǎn)品第五檔：名師精品——指由具有高級職稱者設(shè)計并制作的手工產(chǎn)品第六檔：名師優(yōu)品——指由具有高級職稱者設(shè)計并監(jiān)制的手工產(chǎn)品第七檔：名師制品——指由具有高級職稱者設(shè)計的手工產(chǎn)品第八檔：××特質(zhì)品（暫定）——由NJYJ織錦制作的手工產(chǎn)品第九檔：××優(yōu)質(zhì)品（暫定）——由NJYJ織錦監(jiān)制的手工產(chǎn)品第十檔：××優(yōu)品（暫定）——由NJYJ織錦制作的機器生產(chǎn)的產(chǎn)品第十一檔：××普通品（暫定）——由NJYJOEM的機器生產(chǎn)的產(chǎn)品說明：第一檔要處于全國第一等級，無論質(zhì)量、價位都要遠高于其他產(chǎn)品，數(shù)量稀少；第二、三檔要與國內(nèi)其他廠家最高等級產(chǎn)品相同，無論質(zhì)量和價位都相差不多；其他檔次根據(jù)競爭需求，采用差異化。或高、或平、或低；不同等級產(chǎn)品渠道要有區(qū)別；NJYJ金文名師名人（暫定）公司品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品系列NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)NJYJ不同產(chǎn)品及消費群體的差異，旗下不同產(chǎn)品涵蓋的品牌是不同的金文極品金文精品金文優(yōu)品名師極品名師精品名師優(yōu)品名師制品特制品優(yōu)質(zhì)品優(yōu)品普通品成衣(手工)■■■■成衣(機制)■■■■收藏品■■■■工藝品■■■■■高檔家居品■■■■其他應用品■■■■■■■■■面料(手工)■■■■■■■面料(機制)■■NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)品牌架構(gòu)形象確立建設(shè)維護傳播策略銷售拓展NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告確定品牌架構(gòu)內(nèi)各品牌形象，國際品牌服裝類產(chǎn)品主要是靠品牌形象來征服市場消費者國際品牌的產(chǎn)品的功能已經(jīng)被品牌形象所寓意的象征和情感所融化。這就是成功品牌的精髓所在。優(yōu)秀的品牌賦予了產(chǎn)品一種能夠滿足目標顧客心理的、視覺美感和情感的附加值，結(jié)合產(chǎn)品卓越恒久的品質(zhì)，二者兼容并蓄，共同構(gòu)筑起了國際品牌形象。例如：耐克——已經(jīng)是一種被物化了的體育精神或人類征服自然和超越自我的象征百達菲利手表——賣的不是手表本身，賣的是尊貴和世代的精神傳承萬寶龍鋼筆——賣的不是鋼筆本身,賣的是高雅的品味和上流社會的氣質(zhì)哈雷摩托——賣的不是摩托車本身賣的是一種挑戰(zhàn)精神唐納·卡蘭（donnakaran）——對紐約所匯聚的不同文化及其獨特的生活氣息作了一個全新的詮釋。dkny以更前衛(wèi)、更時尚、更休閑的手法描繪了紐約不同文化、不同生活方式的時代氣息，以截然不同的語言體現(xiàn)dkny獨特的魅力。范思哲——是獨特的、美感極強的、先鋒藝術(shù)的象征。以金屬物品及閃光物裝飾的女褲、皮革女裝創(chuàng)造了一種介于女斗士與女妖之間的女性形象。迪奧——是華麗女裝的代名詞。不斷地為人們創(chuàng)造著“新的機會，新的愛情故事”。古茲（Gucci）——風格一向被商界人士垂青，時尚之余不失高雅，豪邁中帶點不羈，散發(fā)無窮魅力。瓦倫蒂諾（Valentinogaravani）——每一個小細節(jié)都做得盡善盡美。以富麗華貴、美艷灼人為特色，是豪華、奢侈的生活方式的象征，極受追求十全十美的名流所忠愛。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ應充分利用織錦藝術(shù)是中國皇宮貴族文化一部分的先天優(yōu)勢和金大師行業(yè)內(nèi)最佳的現(xiàn)行優(yōu)勢，確立NJYJ品牌具有對中國傳統(tǒng)貴族文化的繼承與發(fā)揚的內(nèi)涵NJYJ金文名師名人目標：認可為中國皇族、貴族文化特點：1.正統(tǒng)、傳統(tǒng)（歷史悠久、皇家血統(tǒng)、中國特色）2.高級文化品味3.屬奢侈品4.業(yè)內(nèi)最精湛，具有收藏價值目標：認可為具有成為皇族和貴族的潛在素質(zhì)特點：1.通過奮斗，已經(jīng)較為成功；2.成功受益于中國傳統(tǒng)文化；3.超越所繼承的；4.質(zhì)量屬于高檔品目標：讓所有消費者和中間廠商認可的門檻值特點：1.中國織錦的繼承者2.中國織錦文化的傳播者3.產(chǎn)品質(zhì)量值得信賴且品質(zhì)穩(wěn)定目標：認可為具有文化品位特點：1.中國傳統(tǒng)文化；2.具有江蘇、南京文化特點；3.新紋樣超過競品；NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)品牌架構(gòu)形象確立建設(shè)維護傳播策略銷售拓展NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告立即建立“NJYJ”的形象標志，并通過公關(guān)活動等方式在所有消費者中建立和維護公司品牌的形象設(shè)計企業(yè)VI、CI，設(shè)計標準的宣傳材料包括折頁、DM、POP等統(tǒng)一企業(yè)產(chǎn)品在銷售點的的形象展示（陳列標準化，要研究如何展示最吸引人，最利于銷售）（1）公司品牌不具有明顯的產(chǎn)品信息，不利于直接激發(fā)購買（2）涉及的受眾范圍廣、層次多，也不利于傳遞具體的產(chǎn)品信息（3）為避免受眾對公司產(chǎn)生逆反情緒，需要信息接受沒有明顯強迫性（1）公關(guān)活動：如“形象大使”選拔大賽、“YJ”宣傳和保護征文活動、公益廣告（尤其是文化保護類，可加贊助單位的）、公關(guān)廣告等（2）搭便車：采用與博物院的工作相結(jié)合、與企事業(yè)單位活動相結(jié)合、與高校（尤其是藝術(shù)類）活動相結(jié)合等方式，利用其它單位的宣傳途徑宣傳“NJYJ”（3）事件營銷：通過適當?shù)某醋骰蚧顒訝I造聲勢,擴大影響,以便于更多的公眾來關(guān)注和談?wù)摴镜南嚓P(guān)話題，拓展知名度和美譽度，尤其是新產(chǎn)品獲獎后，參與政府大型活動等形象維護：包括形象危機預案與日常維護，如申請、審查、制作、檢查監(jiān)督等建立“NJYJ”的形象標志公司品牌建設(shè)與維護工作特點建設(shè)與維護方法NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)品牌架構(gòu)形象確立建設(shè)維護傳播策略銷售拓展NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告?zhèn)鞑ギa(chǎn)品品牌會產(chǎn)生更高價值，但傳播策略需綜合考慮傳播渠道與資源投入兩個方面，在獲得同等傳播效果的前提下，降低成本、縮短時間傳播渠道資源投入企業(yè)資源是有限的，必須合理使用資源不同的傳播渠道費用不同，如電視廣告與新聞發(fā)布會成本差異很大根據(jù)企業(yè)融資進程，不同階段資源不同，則可選的渠道不同傳播不同的產(chǎn)品，資源投入不同，如面料品牌傳播費用和工藝品傳播費用不同傳播對象不同，資源投入不同不同的消費群體接觸的主要傳播渠道不同，如企業(yè)購買者很少認同傳單形式的信息傳遞；不同的產(chǎn)品需要不同的傳播渠道，比如收藏品的傳播不宜于用廣播不同的渠道需要用不同的資源，如經(jīng)銷商渠道需求的是POP，DM等，而電視臺廣告用視頻媒體據(jù)統(tǒng)計：65%第一品牌，廣告量排名第一，90%廣告量排名第一，而非第一品牌者，其成長率都遠超于第一品牌數(shù)據(jù)來源：央視索福瑞報告，正略鈞策分析品牌傳播NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告例如，46%的人通過互聯(lián)網(wǎng)、時尚雜志、電視、專賣店來了解奢侈品數(shù)據(jù)來源：2007年調(diào)查7128人地點為北京、上海、廣州等主要發(fā)達城市，家庭月收入超過1萬元，48%為成功人士，碩士以上學歷19%。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告因此，NJYJ的傳播渠道也需根據(jù)消費群的不同來確定不同的渠道政府企事業(yè)單位成功人士大眾消費者面料應用商其他中間商電視廣播雜志報紙戶外廣告網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動直銷工具附載折讓工具附載說明：直銷工具包括直郵目錄、電話、自有網(wǎng)站、直營店、專賣店；折讓工具包括折價券、樣品、禮品等√√√√√√√√√√√√√√√√√√NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告另外，根據(jù)業(yè)務(wù)選擇時的分析，確定了對產(chǎn)品品牌和消費群體的傳播投入的先后和投入額占收入比率說明：分析內(nèi)容詳見本文第27頁面料（手工）高檔家居裝飾（成品）中低檔工藝品收藏品（高檔工藝品）成衣（手工）除高檔家居生產(chǎn)商外的其它應用YJ布料的企業(yè)高檔家居生產(chǎn)商大眾消費者政府、企事業(yè)單位政界、商界、演藝界的成功人士面料（機制）成衣（機制面料）其他應用品作為新企業(yè)和高增長企業(yè)，需要長期、連續(xù)投入，占銷售額10%以上，但不同品牌，投入比例不同1.在融資前為10%（以保證企業(yè)運營穩(wěn)定）2.第一次融資后，要提高到30%（在運營穩(wěn)定的前提下，以創(chuàng)品牌，提高收入為目標，利于2次融資的高溢價）3.第2次融資后保持20%左右（總額提升了，可以下降，但仍是以品牌快速傳播為目的）4.上市后降為10%（進入企業(yè)運營狀態(tài)）品牌傳播投入順序投入占比NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)以上分析，NJYJ品牌傳播舉措如下優(yōu)先開展：對政府、企事業(yè)單位的品牌傳播，傳播途徑主要是電視、報紙和公關(guān)活動，傳播的產(chǎn)品主要是收藏品、高檔家居、成衣產(chǎn)品其次開展：對成功人士的品牌傳播，傳播途徑主要是電視、廣播（交通）、公關(guān)活動、報紙和雜志，傳播的產(chǎn)品主要是收藏品、高檔家居、成衣產(chǎn)品第三開展：對大眾消費者的品牌傳播，傳播途徑主要是電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告和直銷工具附載，傳播的產(chǎn)品主要是工藝品、應用品第四開展：對面料應用商的品牌傳播，傳播途徑主要是雜志和直銷附載，傳播的產(chǎn)品是面料第五開展：對其他中間商的品牌傳播，包括經(jīng)銷商、代理商等，傳播途徑主要是網(wǎng)絡(luò)、直銷附載和折扣工具附載，傳播的產(chǎn)品為各類產(chǎn)品NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告其中對收藏品、手工成衣等可納入奢侈品范疇的產(chǎn)品，NJYJ要采取特殊的傳播措施奢侈品的營銷遵循“公關(guān)第一,廣告第二”的原則。奢侈品更多的是靠口碑相傳,而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。如舉行上市酒會、客戶聚會,或者采取商務(wù)營銷,讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營銷的潤滑劑和助推劑。勞斯萊斯汽車在中國內(nèi)地和香港地區(qū),就大量運用公關(guān)方式,以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象。這種推廣模式,正好進一步鞏固了奢侈品的消費圈。與廣告宣傳相比,事件營銷具有成本低廉、可信度高和傳播面廣等特點。在奧迪A6成為2002年4月博鰲亞洲論壇惟一指定貴賓用車。奧迪汽車通過博鰲亞洲論壇這個窗口,向世人展現(xiàn)了高檔豪華汽車的風采,同時提升了該品牌的知名度和影響力。依然在“藝術(shù)畫廊”或“專賣店”、“拍賣行”、會所和俱樂部。因為傳統(tǒng)藝術(shù)品交易中有“購買情境”，如畫廊中藝術(shù)品陳列方式;討價還價的滿足感;拍賣行中老友的相聚;拍賣預展中與同好或?qū)＜仪写杼接懪钠菲放企w驗是一個貫穿于顧客對品牌接觸的全過程的體驗,直接影響顧客與品牌的關(guān)系。與普通商品品牌相比,奢侈品牌更強調(diào)產(chǎn)品的無形價值,因此在品牌體驗服務(wù)的設(shè)計上,讓顧客在精心設(shè)計的場景中在一對一貼心的VIP服務(wù)中,親身參與其中,真切地感受品牌帶來的享受和快樂。傳播原則公關(guān)活動事件營銷品牌體驗傳播地點NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告在品牌傳播過程中需注意的事項時間的持續(xù)性：消費群對傳播到的信息都要經(jīng)歷接觸、知道、熟悉、認可、選擇、贊譽的過程，尤其在現(xiàn)代社會，人們每日都接觸海量的信息，只有不斷重復才能達到從接觸到贊譽，另外消費者認為不斷做傳播的企業(yè)是良性運轉(zhuǎn)的企業(yè)。如耐克、可口可樂等內(nèi)容的一貫性：只有不斷接受內(nèi)容相同的信息，才會在消費者心中留下印記，并建立品牌內(nèi)容與產(chǎn)品關(guān)系。如LV，勞斯萊斯等受眾的針對性：針對不同受眾采用不同的內(nèi)容、不同的渠道、不同的時間段，以達最佳費效比。如收藏品展示會要邀請政府和企事業(yè)單位領(lǐng)導者、中間商的關(guān)鍵人物等范圍的全面性：每個產(chǎn)品有不同的消費群，每個消費群有不同的使用產(chǎn)品，必須綜合考慮，在傳播過程中，盡可能的全面覆蓋。如在雜志中，可宣傳收藏品和高檔家居實施的周密性：品牌傳播是企業(yè)的一種長期投入行為，涉及面廣，影響力大，NJYJ應完成品牌傳播實施滾動計劃，并嚴格執(zhí)行和嚴密監(jiān)督反應的迅捷性：品牌的建設(shè)是要經(jīng)過很長時間、花費巨大，但品牌被破壞確實非常簡單和成本低廉，對于“品牌危機”事件要迅速反應，采取恰當應對措施NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)銷售拓展NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ的銷售拓展工作包括根據(jù)不同的消費群體和銷售渠道，建立銷售隊伍并在各類銷售渠道內(nèi)開展銷售、售后服務(wù)與管理工作銷售拓展直銷渠道分銷渠道對最終客戶對渠道內(nèi)客戶說明：產(chǎn)品直接銷售給消費者或生產(chǎn)商的銷售方式1.成品大客戶：政府、企事業(yè)單位；2.面料大客戶：應用面料的廠商；3.散客定制：成功人士4.電子商務(wù)：網(wǎng)絡(luò)、電視購物與電話直銷；5.直營店；說明：產(chǎn)品通過中間商銷售給其他者的銷售方式1.經(jīng)銷商；2.代理商：3.拍賣行：4.大零售商：銷售、售后服務(wù)與管理目的：維護企業(yè)形象、持續(xù)銷售方法：1.產(chǎn)品銷售2.產(chǎn)品服務(wù)：清潔、修補、替換等3.增值服務(wù)：如代存、代運、舉辦社交活動等1.產(chǎn)品銷售2.產(chǎn)品服務(wù)：清潔、修補、更換等3.增值服務(wù)：代存、代運等4.價格管理、促銷活動管理：5.宣傳支持和6.業(yè)務(wù)培訓：6.管理輸出：幫助經(jīng)銷商等提高銷售能力，掌控終端銷售人員激勵與管理銷售組織結(jié)構(gòu)與運作目的：建立具有正規(guī)的銷售組織方法：1.建立適合的組織結(jié)構(gòu)2.設(shè)定合理的、對等的權(quán)責3.制定簡潔有效的運營制度與流程目的：建立具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍方法：1.招聘合格的銷售人員2.培養(yǎng)和激勵銷售人員3.從思想和行為兩方面管理銷售人員NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告根據(jù)YJ行業(yè)的客戶群分析，NJYJ能做直銷的群體的市場容量遠小于30%，所以在開拓直銷渠道時，必須建立強大的分銷體系直銷群體市場容量=高檔家居生產(chǎn)商（5%）+其他面料應用生產(chǎn)商（10%）+南京及部分其他地區(qū)政府企事業(yè)單位（1～2%）+南京及部分其他地區(qū)成功人士（0.5～1%）南京及其他來南京旅游或網(wǎng)絡(luò)銷售的大眾消費者（2～3%），<<30%NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)銷售拓展直銷渠道分銷渠道價格策略NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告在直銷渠道中，重點開展大客戶銷售，建立銷售團隊并在上市前的不同階段為團隊設(shè)定不同的主要目標直銷群體市場容量(19～21%)=（1）大客戶銷售（16～17%）=高檔家居生產(chǎn)商（5%）+其他面料應用生產(chǎn)商（10%）+南京及部分其他地區(qū)政府企事業(yè)單位（1～2%）+（2）定制銷售（0.5～1%）

=南京及部分其他地區(qū)成功人士（0.5～1%）+（3）散客銷售（2～3%）

=南京及其他來南京旅游或網(wǎng)絡(luò)銷售的大眾消費者（2～3%）措施：（1）目前到第一次融資前：建立大客戶銷售團隊，以南京政府、企事業(yè)單位為主要目標；（2）第二次融資前期間：擴大大客戶銷售團隊，除繼續(xù)開拓南京政府、企事業(yè)單位外，全國范圍內(nèi)大力拓展面料應用商以及其他地區(qū)直銷的政府、企事業(yè)單位；（3）上市前期間：擴大銷售團隊，分三個組。一組負責深挖南京政府、企事業(yè)單位的潛力；二組負責其他地區(qū)的政府、企事業(yè)單位；三組負責面料應用商維護。對二組的投入持續(xù)增加，對一、三組的投入維持前期狀況NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告對應于大客戶的團隊采購模式，大客戶的銷售也屬于團隊銷售方式，各有分工，但工作過程與工作內(nèi)容完整大客戶團隊銷售工作－與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系—收集和分析客戶信息，確認用戶需求—協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求—清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機會—報告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議—與大客戶決策者達成采買合同影響者采買推薦者決策者影響者篩選者影響者財務(wù)推薦者篩選者大客戶采購模式NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告關(guān)系密切程度目標與舉措對YJ不熟悉，與NJYJ關(guān)系不密切目標：關(guān)鍵人員熟知NJYJ和YJ，在客戶處建立NJYJ是YJ第一品牌舉措：采用告知式大客戶營銷方法主動、積極向客戶告知有關(guān)YJ的情況，新產(chǎn)品的情況、提出某項產(chǎn)品的若干新用途、通知市場有關(guān)價格的變化情形、說明新產(chǎn)品如何使用、描述所提供的各項服務(wù)、糾正錯誤的印象、減少消費者的恐懼、樹立公司形象對YJ熟悉，與NJYJ關(guān)系不密切目標：讓客戶購買NJYJ產(chǎn)品舉措：采用比較式大客戶營銷方法以銷售為主，傳播產(chǎn)品信息，樹立品牌偏好、鼓勵消費者轉(zhuǎn)向你的品牌、改變消費者對產(chǎn)品屬性的知覺、說服顧客立即購買、說服消費者接受第一次采買。與NJYJ關(guān)系密切目標：關(guān)鍵人員認定只有NJYJ可買舉措：采用維護式大客戶營銷方法以維護關(guān)系為主，產(chǎn)品信息傳播為輔，只需提醒消費者可能在最近的將來需要這個產(chǎn)品、提醒消費者何處可以購買這個產(chǎn)品、使消費者在持續(xù)記住NJYJ、保持最高知名度按與公司關(guān)系密切程度，將大客戶分為三類，設(shè)定不同的銷售目標，采用不同的銷售舉措，以達費效比最佳NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告散客定制是NJYJ目前重要的收入來源，融資后，建立分銷渠道，散客定制將只針對成衣產(chǎn)品、收藏品和最高端的人群，是NJYJ成為服裝界第一品牌的重要渠道第一次融資后，建立分銷負責體系，將散客劃分為高端散客和普通散客，高端散客包括定制收藏品、手工成衣的消費者，由公司總部銷售人員與公司領(lǐng)導負責。普通散客再分為本地與外地散客，外地散客由當?shù)亟?jīng)銷商、直營店等負責服務(wù)，公司負責制作。本地散客由公司直營店負責成衣的大規(guī)模定制是NJYJ能夠超越其他競爭者的一種重要舉措。所以，要建立手工成衣和機制面料成衣研究院，開展成衣規(guī)范設(shè)計，并形成產(chǎn)品系列。要求在消費者不做改動，只做選擇的情況下，能夠快速交貨第二次融資后，設(shè)立定制服務(wù)部門，作為企業(yè)高端產(chǎn)品專職部門，全面負責“金文”品牌和定制產(chǎn)品的品牌推廣、銷售、售后服務(wù)。目前（1）散客人數(shù)眾多，主要利用品牌傳播來激發(fā)散客定制，不宜采取主動出擊形式（2）由公司銷售人員與公司領(lǐng)導共同負責訂單的執(zhí)行（3）產(chǎn)品為單件定制，單獨核算與銷售（4）尋找高級成衣制造商，共同推進手工成衣的品牌和銷售融資后NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代社會中信息與商務(wù)交易的重要平臺，具有傳播面廣、傳遞信息直接和豐富，且千點成本低的特點，是NJYJ宣傳的重要平臺，但暫時不是主要銷售渠道目前網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)品銷售網(wǎng)站，除了個別網(wǎng)站，絕大部分網(wǎng)站藝術(shù)品交易狀況一直欠佳藝術(shù)品作為一種特殊商品，對產(chǎn)品質(zhì)量、價值、價格尚無共同標準，且目前網(wǎng)絡(luò)虛擬社會信譽度遠低于實體社會，其規(guī)則或規(guī)范都有待完善最主要是網(wǎng)絡(luò)主體無法購買藝術(shù)品，目前網(wǎng)絡(luò)主體具有三大特征：低齡、低收入、單身。據(jù)統(tǒng)計：25歲以下占52%，35歲以下占80%。藝術(shù)品購買主體多數(shù)不是網(wǎng)民；但是隨著年輕一代的步入，尤其是80后富裕人群，網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)品購買力會逐步增長信息社會的建設(shè)，促使很多人，包括各類產(chǎn)品的購買群體已將網(wǎng)絡(luò)作為了解信息的主要途徑，NJYJ的各類產(chǎn)品對應的各種消費群都會通過網(wǎng)絡(luò)了解信息目標（1）以信息傳播與交流為主，宣傳NJYJ、金文大師和各產(chǎn)品品牌（2）爭取銷售網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，建立完整的交易規(guī)范，輔助交易的達成原因因此，目前NJYJ網(wǎng)絡(luò)銷售工作的主要內(nèi)容是將NJYJ的企業(yè)、產(chǎn)品等信息更廣泛的傳播出去，保證容易被檢索和信息傳播的有效性（包括讓對方在最短時間內(nèi)，獲得最有用的信息，如產(chǎn)品為什么最好，價格/效用比最高等等），不把網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有人群的主體作為銷售對象。銷售對象依然是常規(guī)渠道所涉及的，但信息要更快更好地傳達。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告具體舉措如下：一、立即建立企業(yè)網(wǎng)址，并廣泛傳播自辦網(wǎng)址信息，包括在其他網(wǎng)址、公司名片、宣傳頁、報紙等等，提高網(wǎng)址知名度并吸引人來看網(wǎng)站二、與其他網(wǎng)站合作，宣傳和銷售公司產(chǎn)品，最好建立聯(lián)盟相互宣傳。包括經(jīng)營普通藝術(shù)品為主，如由畫廊、藝術(shù)機構(gòu)或藝術(shù)家創(chuàng)辦的，其數(shù)量最多，藝術(shù)品情況比較復雜；以宣傳為主，銷售公司中低端產(chǎn)品；第二類是法律承認拍賣資格的專業(yè)性網(wǎng)站，其數(shù)量極少，以經(jīng)營中檔藝術(shù)品為主，偶有高檔藝術(shù)品，如嘉德在線；第三類是部分交易藝術(shù)品的綜合性網(wǎng)站，如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)(）等網(wǎng)站，經(jīng)營中低端產(chǎn)品；三、編制恰當?shù)男麄鲀?nèi)容并及時更新。除傳遞信息外，要能吸引人瀏覽網(wǎng)站并激發(fā)人購買產(chǎn)品的意愿。主動、積極向客戶告知有關(guān)YJ的情況，新產(chǎn)品的情況、提出某項產(chǎn)品的若干新用途、通知市場有關(guān)價格的變化情形、說明新產(chǎn)品如何使用、描述所提供的各項服務(wù)、糾正錯誤的印象、減少消費者的恐懼、樹立公司形象四、建立網(wǎng)絡(luò)付款與發(fā)貨交易規(guī)范。保證有購買意向者信任交易過程，并是交易過程簡化五、篩選物流合作伙伴。保證方便、快捷、安全的收款與將貨物達到購買者NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告網(wǎng)絡(luò)營銷的付款與發(fā)貨的交易，需要網(wǎng)上商場、公司部門、銷售點和其他相關(guān)單位的密切配合，為此需盡快搭建流程所需模塊NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告網(wǎng)站內(nèi)各類模塊的建設(shè)可以參考現(xiàn)有其他商品交易網(wǎng)站NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告直營旗艦店、VIP店是NJYJ必須進入的直銷渠道，需采取多種資本運作手段大力發(fā)展目前，開始設(shè)計統(tǒng)一的展示形象，包括店面形象和產(chǎn)品陳列展示要求，分析全國重點市場，建立經(jīng)銷商體系，儲備銷售管理與服務(wù)人員，使得奢侈品消費者能從店的地點、裝潢到人員的態(tài)度都感到是“奢侈品級”。第一次融資后，在南京頂級商業(yè)場所開設(shè)第一家，如德基；幫助經(jīng)銷商重點北京、上海、廣州、西安推進市場品牌建設(shè)與銷售；第二次融資后，在北京、上海、廣州、西安開四家；上市后，在其他地區(qū)以獨資、控股或擁有經(jīng)營權(quán)的方式開設(shè)原因（1）在直轄市、省會和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的大城市的最頂級的商業(yè)中心開設(shè)直營旗艦店，具有奢侈品形象；在俱樂部、高級會所開設(shè)直營VIP店；其中VIP店與旗艦店產(chǎn)品不同，只銷售最高端的收藏品和接受手工成衣定制；旗艦店是除VIP店產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品（2）由NJYJ投資或NJYJ占有控股權(quán)，或擁有經(jīng)營決策權(quán)（3）全國統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一陳列展示、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)具體舉措直營店（1）品牌建設(shè)的需求，不在頂級商業(yè)中心開店，奢侈品消費者不會認可企業(yè)的實力與品牌（2）銷售的需求，NJYJ有奢侈品，奢侈品要求“窄”銷售渠道，過寬渠道會降低品牌品質(zhì)；（3）管理的需求，非直管店很容易被其他人扭曲企業(yè)形象（4）必須在多數(shù)人心目中建立奢侈品形象，才能促成少數(shù)人的購買NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)銷售拓展直銷渠道分銷渠道價格策略NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告除直銷渠道外，NJYJ需重視分銷渠道的建設(shè)與拓展，進入占市場總量80%左右的各細分市場分銷市場容量（80%）=市場總?cè)萘浚?00%）-直銷群體市場容量(19～21%)=（1）大客戶銷售（28～29%）=45%-高檔家居生產(chǎn)商（5%）+其他面料應用生產(chǎn)商（10%）+南京及部分其他地區(qū)政府企事業(yè)單位（1～2%）+（2）定制銷售（13%）

=14%-南京及部分其他地區(qū)成功人士（0.5～1%）+（3）散客銷售（38～39%）

=41%-南京及其他來南京旅游或網(wǎng)絡(luò)銷售的大眾消費者（2～3%）NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告分銷渠道主要是由眾多中間商構(gòu)成，包括經(jīng)銷商或大型零售商，部分代理商和拍賣行，各有不同的渠道模式原因?qū)⒛暇﹨^(qū)域外的部分銷售工作授權(quán)給中間商進行，放棄對產(chǎn)品銷售方法和銷售對象的部分控制，對每個中間商劃定經(jīng)營區(qū)域、明確經(jīng)營期限經(jīng)銷商（1）市場龐大，但分散，不宜與直接銷售；（2）NJYJ不具有在全國各地從事直接銷售活動的財力；（2）NJYJ的銷售人員對其他地域的當?shù)叵M者不了解，建立穩(wěn)定的關(guān)系更困難；（3）龐大的直銷銷售需要強有力的管控，NJYJ短時間內(nèi)很難具有；（4）可以利用當?shù)亟?jīng)銷商現(xiàn)有的銷售能力，盡快進入并開拓市場；代理商分銷（1）經(jīng)銷商付款給NJYJ，消費者付款給經(jīng)銷商（2）采用NJYJ——經(jīng)銷商——零售商——消費者，或NJYJ——大型零售商——消費者（3）不得經(jīng)營NJYJ頂級產(chǎn)品，如手工成衣、頂級收藏品，可以代理頂級產(chǎn)品（1）消費者付款給NJYJ，NJYJ付款給代理商（2）采用NJYJ——代理商——消費者（3）授權(quán)業(yè)務(wù)為以高檔品、頂級品為主，兼顧批量中低檔產(chǎn)品（4）嚴格控制代理商數(shù)量拍賣行（1）特殊代理商（2）采用NJYJ“+”拍賣行——消費者（3）只經(jīng)營NJYJ頂級收藏品的拍賣式銷售NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告具體舉措如下:一、立即開始招商工作。南京的經(jīng)銷由NJYJ銷售部門兼任。尋找北京、上海、廣州、西安的經(jīng)銷商，以地區(qū)為經(jīng)營范圍，以1到3年為合同期。三、培訓、服務(wù)中間商，樹立示范經(jīng)銷商。對外地合作伙伴給予培訓和服務(wù)，有利于產(chǎn)品的銷售，并樹立示范類經(jīng)銷商，為全國拓展打造企業(yè)品牌和工作基礎(chǔ)四、經(jīng)銷商數(shù)量按需調(diào)整。第一融資后，大范圍開展品牌建設(shè)，同時以經(jīng)濟發(fā)達省份和各地省會為主要區(qū)域再次招經(jīng)銷商。第二次融資后，全國范圍內(nèi)擴展經(jīng)銷商隊伍。上市后，根據(jù)企業(yè)管理能力和經(jīng)銷商現(xiàn)狀對經(jīng)銷商進行整合。五、設(shè)立適當?shù)匿N售管理隊伍。目前由NJYJ銷售部對經(jīng)銷商管理，第一次融資后，擴展銷售部，設(shè)立經(jīng)銷商管理專員。第二次融資后，設(shè)立經(jīng)銷商管理室六、建立分銷管理體系，包括制度、流程等并嚴格執(zhí)行。二、立即開始與拍賣行建立聯(lián)系，并積極創(chuàng)造拍賣事件。尋找藝術(shù)品拍賣機會，將高檔收藏品納入拍賣。尋找書畫、絲綢、紫砂壺、珠寶等知名度高的工藝品行業(yè)的大師，共同制作收藏品級產(chǎn)品并拍賣，此工作應與品牌建設(shè)、公共關(guān)系活動相結(jié)合。NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告分銷渠道管理的復雜性要求NJYJ必須盡快建立較強的分銷管理能力，需盡快完成并不斷修訂與完善《NJYJ營銷體系架構(gòu)》《NJYJ經(jīng)銷商管理體系》《NJYJ經(jīng)銷商招商與年度評估方案》《NJYJ公司經(jīng)銷合同（范本）》《NJYJ經(jīng)銷商管理相關(guān)表格》《NJYJ各級銷售人員職責及日常工作要求》《NJYJ終端陳列標準化與生動化》《NJYJ終端分類及終端運作模式》《NJYJ需貨計劃和訂單管理》《NJYJ營銷公司工作表格》（公司工作用表、銷售團隊通用報表）《NJYJ公司價格體系管理辦法》《NJYJ公司假貨判定及處理辦法》《NJYJ公司被侵權(quán)貨品的判定及處理辦法》《NJYJ經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售的判定及處理辦法》《NJYJ公司關(guān)于套取公司費用行為的處理辦法》《NJYJ公司銷售團隊日常工作要求及管理制度》《NJYJ公司銷售團隊獎勵制度》《NJYJ公司薪酬與考核管理制度》經(jīng)銷商管理方案銷售團隊運作方案市場秩序管理方案銷售團隊獎懲制度NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)品牌建設(shè)銷售拓展直銷渠道分銷渠道價格策略NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ銷售的穩(wěn)定發(fā)展需要對相關(guān)產(chǎn)品進行合理的定價，并對價格進行恰當?shù)墓芾矶▋r方法（1）認知法：A.通過拍賣確定頂級產(chǎn)品價格；B.在直營VIP店，根據(jù)所處環(huán)境內(nèi)其他產(chǎn)品價格和本產(chǎn)品得限量數(shù)值確定價格；C.根據(jù)購買者定價?！獦淞⒑途S護品牌高端形象，價格本身并不是奢侈品的銷售依據(jù),但卻是定位因素例如：憑借寶潔公司雄厚的科技實力支撐,高出其他高端日化產(chǎn)品30%的定價策略,SK–II從一個日本的區(qū)域小品牌提升到高端化妝品三甲之列，使得消費者完全信任這么昂貴的價格正是其高品質(zhì)的體現(xiàn)。（2）競品法：“金文”牌要明顯高于對手同等產(chǎn)品,“名師”牌等于或略低于對手同等產(chǎn)品?！C合考慮品牌、利潤與收入（3）成本法：A.保證收回變動成本，“名人（暫）”牌產(chǎn)品同等質(zhì)量情況下，價格低于對手。同等價格情況下，質(zhì)量高于對手;B.其他品牌的OEM產(chǎn)品，且產(chǎn)品質(zhì)量要求不得等于或高于“金文”牌?！獢U大企業(yè)收入總額（1）認知定價法——適用于收藏品、手工成衣、手工機制面料成衣；（2）競品定價法——適用于機制成衣、手工面料、高檔家居；（3）成本加成定價法——適用于機制面料、工藝品、其他應用品；措施與目的（1）定價權(quán)采用授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合的方式，以適應產(chǎn)品種類繁多，等級多的特點。認知法價格由公司總經(jīng)理確定；競品法價格由銷售總監(jiān)確定，總經(jīng)理核準；成本法價格由銷售總監(jiān)確定，總經(jīng)理備案（2）全國范圍內(nèi)，同一產(chǎn)品統(tǒng)一價格，以保證市場秩序，激勵零售商積極銷售（3）持續(xù)監(jiān)控本品價格，嚴格處理擾亂價格事件（4）持續(xù)監(jiān)控競品價格，及時調(diào)整本品價格價格管理措施與目的定價NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告舉措實施規(guī)劃目的目標實施規(guī)劃舉措保障能力投融資企業(yè)保障能力分析模型企業(yè)保障能力研發(fā)能力融資能力生產(chǎn)能力人力資源組織架構(gòu)規(guī)范財務(wù)能力運營管理的規(guī)范與高效率會有利地保障戰(zhàn)略舉措的實施NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告目錄投融資戰(zhàn)略(PPT)企業(yè)戰(zhàn)略品牌與營銷運營管理融資策略商業(yè)計劃書（WORD)第一階段第二階段第三階段技藝研發(fā)生產(chǎn)能力NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ織錦發(fā)展初期必須實施以下工作，以建立正規(guī)化組織結(jié)構(gòu)和工作規(guī)范，為快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)選擇能夠支持戰(zhàn)略實現(xiàn)組織模式，建立科學高效的組織架構(gòu)獲取企業(yè)發(fā)展急需的高層管理人員迅速組建強有力的銷售團隊建立企業(yè)財務(wù)管理體系并獲取合格的財務(wù)管理人員建立企業(yè)運營必須的制度體系并不斷完善實現(xiàn)首次融資，為企業(yè)發(fā)展壯大獲取必要的現(xiàn)金流NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的一般邏輯和步驟權(quán)責體系設(shè)計組織分化后要立足企業(yè)管理現(xiàn)狀和授權(quán)關(guān)系，設(shè)置部門職能和權(quán)限，確保組織系統(tǒng)運行的完整性和有效性。根據(jù)企業(yè)發(fā)展的3年規(guī)劃，建立“客戶導向”的企業(yè)組織架構(gòu)。流程設(shè)計依托部門之間的職能劃分和信息在不同部門之間傳遞的順序，確定業(yè)務(wù)流程體系，建立規(guī)范作業(yè)標準。依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)的行業(yè)特征，確定企業(yè)的組織模式。組織模式選擇組織結(jié)構(gòu)選擇NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告NJYJ織錦要實現(xiàn)跨越式發(fā)展就必須立足于管理規(guī)范化、科學化。公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中遵循以下原則，確保組織架構(gòu)能夠支持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)，成本效率柔性信息有效傳遞管理幅度權(quán)責匹配戰(zhàn)略導向客戶導向設(shè)計原則NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告我們遵循上述組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則，依據(jù)企業(yè)發(fā)展初期階段的現(xiàn)實和擁有的資源狀況，建議采用直線職能制的組織模式，并在此基礎(chǔ)上對企業(yè)的部門進行劃分

市場總監(jiān)董事會總經(jīng)理人力資源部財務(wù)部金文YJ研究院行政管理部生產(chǎn)管理部總經(jīng)理助理大客戶事業(yè)部市場管理部業(yè)務(wù)合作部NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告企業(yè)運營效率不僅取決于部門合理設(shè)置和部門之間、職位之間的職責界定，更加突出流程、流程再造、優(yōu)化的影響，尤其是對客戶需求響應能力的影響。初期企業(yè)規(guī)范化運作建立的主要流程體系如下，人力資源部行政管理部業(yè)務(wù)合作、市場、大客戶事業(yè)部部財務(wù)部金文YJ研究院部門計劃制定流程部門計劃制定流程年度計劃流程付款流程新品設(shè)計立項流程任職資格評定協(xié)商工商關(guān)系流程銷售預算流程收款流程新品試制立項流程外部招聘流程協(xié)商媒體關(guān)系流程客戶服務(wù)流程借款路程新品開發(fā)立項流程錄用流程危機公關(guān)流程客戶開發(fā)流程工資發(fā)放流程新品定價流程轉(zhuǎn)正流程接待流程客戶維護流程差旅費報銷流程新品項目評價流程內(nèi)部培訓流程車輛管理流程訂單處理流程業(yè)務(wù)費用報銷流程等外部培訓流程等等等

請假流程

績效考核流程

薪酬管理流程

崗位調(diào)整流程

離職流程

NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告企業(yè)業(yè)務(wù)流程的每個步驟或者環(huán)節(jié)最終都要找到落腳點和具體的承擔者，同時也對流程承擔者的數(shù)量和素質(zhì)提出了要求，這就需要進行職位分析，上級下級流程的上游環(huán)節(jié)流程的下游環(huán)節(jié)從組織結(jié)構(gòu)看職位從流程角度看職位職位上級下級流程的上游環(huán)節(jié)流程的下游環(huán)節(jié)從組織結(jié)構(gòu)看職位從流程角度看職位職位NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告職位分析的結(jié)果是崗位說明書，它是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，是人力資源管理其他職能模塊的前提和基礎(chǔ)，并要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)與管理的變化適時進行動態(tài)調(diào)整。

職位說明書招聘薪酬管理培訓績效管理NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告所以，企業(yè)發(fā)展初期階段的人力資源管理的主要任務(wù)之一就是建立主要崗位的崗位說明書，制定定員定編方案，為其他HR職能奠定基礎(chǔ)，市場總監(jiān)2總經(jīng)理1人事專員6、x4出納8、x6設(shè)計人員9、x7行政管理人員10x8生產(chǎn)管理人員11、x9總經(jīng)理助理3大客戶銷售專員5、x3渠道專員4、x2會計核算7、x5注：1—11代表崗位說明書編號，X1--X9代表崗位定員人數(shù)市場總監(jiān)2總經(jīng)理1人事專員6、x4出納8、x6設(shè)計人員9、x7行政管理人員10x8生產(chǎn)管理人員11、x9總經(jīng)理助理3大客戶銷售專員5、x3渠道專員4、x2會計核算7、x51—9表示職位代碼，X1—X11表示職位定員人數(shù)NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告依據(jù)崗位說明書的任職資格要求和定員方案進行人員招聘是HRM最關(guān)鍵的一環(huán)，要做到人崗匹配、權(quán)責匹配以及崗位和崗位之間的匹配，這個環(huán)節(jié)當前的工作包括：評估錄用使用安排筆試篩選體檢背景審查）預審、面試通知人力資源規(guī)劃工作分析招聘計劃應聘者申請招聘宣傳計劃審批初次面試招募招聘選拔評估NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告員工要按照預期的標準完成所承擔或?qū)⒁袚墓ぷ骰蛉蝿?wù)，要對員工進行必要的培訓，這些培訓包括崗前培訓、知識、技能和態(tài)度培訓等，培訓環(huán)節(jié)的總流程和關(guān)鍵控制點如下：

設(shè)置培訓目標擬定培訓計劃實施培訓結(jié)果評估確定培訓需求總綱：培訓是有成本的，是為了通過員工勝任能力的提升更好的創(chuàng)造效益，要在成本和效益之間進行權(quán)衡，初期的培訓應該以高管和銷售人員為主。培訓環(huán)節(jié)關(guān)鍵控制點

1、準確評估員工當前素質(zhì)與與崗位任職資格要求之間的差距，找準問題對癥下藥，忌為了培訓而培訓。

2、忌照搬其他企業(yè)的培訓內(nèi)容。

3、要把培訓與員工的個人期望和需求結(jié)合起來，把培訓變成福利而不是負擔。

4、培訓之后一定要對培訓結(jié)果進行評估評估，不斷改進培訓體系，促進培訓制度建設(shè)。

5、對不同層次的員工要采取不同的培訓方式，忌一刀切。如織工適于師傅帶徒弟的培訓方式。

NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告素質(zhì)最高的員工不一定是最優(yōu)秀的員工，要對員工行為和結(jié)果結(jié)合起來進行考核，建立起全面考核的觀念，健全各項考核制度，完善考核職能，績效管理環(huán)節(jié)的一般流程和關(guān)鍵控制點如下：制定崗位績效計劃及考核標準（工作任務(wù)書）績效考核（雙方）考核結(jié)果確認(申訴與檢討)結(jié)果應用（持續(xù)改進績效）實際績效（被考核人）計劃實施（被考核人）年度經(jīng)營管理計劃與崗位說明書（依據(jù)）績效管理的關(guān)鍵控制點1、目標與計劃確定：依據(jù)組織戰(zhàn)略目標要求，制定目標與計劃，明確大家要做什么以及把事情做好的標準。（表單：考核表）2、輔導與溝通：管理者與員工雙方就目標及如何實現(xiàn)目標而達成共識，并協(xié)助員工成功達成目標的管理方法?？冃Ч芾硎且粋€持續(xù)不斷的交流過程，該過程是由員工和他的直接主管之間達成的協(xié)議來保證完成。（表單：績效承諾與溝通書）3、稱績效考核：根據(jù)事先的指標約定，對大家的工作做一個客觀的評判。（表單：績效評價量表）4、經(jīng)營檢討：一起去分析問題的原因，制定工作改進措施。（方式：經(jīng)營檢討會）忌考核不溝通。5、激勵和其他人力資源管理手段的應用：根據(jù)績效考核的結(jié)果進行正向或者負向的激勵，在內(nèi)部形成一個公平的氛圍和環(huán)境，從而凝聚員工。（手段：薪酬與獎金、培訓、調(diào)崗、解聘等）NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告在初期階段考核方法的選擇上，我們建議采用基于KPI的360度考核方法。中高層領(lǐng)導的考核量表和關(guān)鍵績效指標集示例：考核項目績效指標滿分考核評分關(guān)鍵績效指標（KPI）定性KPI60分定量KPI關(guān)聯(lián)協(xié)作同級評價20分領(lǐng)導能力直接上級評價10分下屬評價10分總分100分注：中高層領(lǐng)導的考核量表示例NJYJ投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項目中期報告示例示例（序）中高層績效指標集

序號指標名稱考核周期指標詮釋標準配分計算方法信息來源考核目的1公司總體銷售收入月\季\年度反應公司總體經(jīng)營能力。50分銷售收入財務(wù)報表設(shè)立此指標的目的強調(diào)公司成員的創(chuàng)收能力。2公司預算制定科學性、計劃進度、月\季度公司月度、季度工作預算完成情況。10分1.未完成一項重點工作扣2分；2.計劃制定工作總結(jié)不及時每次扣2分；3.執(zhí)行過程中重大偏差都2分；4.工作完成質(zhì)量由直接上級評價（0-4分）。月\季度工作計劃、總結(jié)保證各項工作預算編制科學合理，按進度完成3工作差錯率以及重大貢獻月\季度個人過失或差錯給公司帶來損失量；對公司的重大貢獻10分重大過失造成5000元以上損失扣10分，3000元以上損失扣5分，1000元以上損失扣3分。重大貢獻董事會綜合評價后給予一次性獎勵并加10分。工作總結(jié)及公司大事記建減少或杜絕個人過失，維護公司利益。鼓勵員工為公司多做貢獻4考核工作及時性、完整性、準確性月\季度負責公司各部門（個人）的績效管理工作。10分1.沒有按計劃組織考核扣2分；2.沒有及時統(tǒng)計反饋考核結(jié)果扣1分；3.分析報告提供不及時扣1分；4.分析報告漏1項扣