深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課2024/3/11深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課講師簡介

個人特點與工作簡歷能力領(lǐng)域資質(zhì)：國際注冊咨詢師從業(yè)時間:8年教育背景經(jīng)手案例（選摘）美的集團佰嘉通高爾夫華潤啤酒河南油田晨輝照明神華集團、南陽二機、長虹朝華科技集團公司四一安信信息管理公司香港吉豪照明衡水老白干集團河南永達食業(yè)集團康帥集團延吉人與樹株式會社安世亞太軟件公司。。。本科碩士講師：孫曜和君咨詢業(yè)務(wù)合伙人、副總經(jīng)理深度營銷模式研究及導(dǎo)入企業(yè)有機性營銷組織建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃人力資源薪酬與考核市場實際操盤能力北京和君咨詢合伙人，國際注冊管理咨詢師?！稜I銷學(xué)苑》《銷售與市場》、《銷售與管理》特約作者。在多年的企業(yè)營銷實踐與管理基礎(chǔ)上的營銷管理咨詢經(jīng)驗。專注于深度營銷模式的研究和實務(wù)操作的研究，主持的咨詢項目主要分布于食品飲料、煙酒、建材、家電、數(shù)碼電子、機電設(shè)備等行業(yè)。為客戶提供戰(zhàn)略、營銷、組織建設(shè)等方面咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型過程中有著豐富的經(jīng)驗。合肥工業(yè)大學(xué)模具設(shè)計專業(yè)北京航空航天大學(xué)MBA專業(yè)

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課幾個問題在令人矚目的GDP增長率冷卻下來后，中國市場的競爭格局如何改變？經(jīng)濟危機下你如何過冬？勞動力成本上升對企業(yè)的影響？你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？公司業(yè)務(wù)人員為何難以留?。咳绾斡昧鞒毯鸵?guī)范來保證企業(yè)的運作健康？下個投資是什么，有助于現(xiàn)有業(yè)務(wù)嗎？深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向市場細分的趨勢企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價促銷的依賴性我們的生存環(huán)境深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營銷環(huán)境中的獨立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課市場競爭的實質(zhì)市場容量逐步相對萎縮，競爭加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級，進入集約化、專業(yè)化發(fā)展階段國內(nèi)流通業(yè)的發(fā)展相對滯后，制約產(chǎn)業(yè)鏈效率的釋放

現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈買方價值鏈深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營銷基本思想深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課深度營銷基本思想（續(xù)）強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強調(diào)市場的精耕細作強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴張的市場運作提高“單產(chǎn)”為目標精心培育與發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場職業(yè)化深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課企業(yè)深度營銷基本模式核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風(fēng)險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運營費用如何實現(xiàn)

關(guān)鍵指標深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定營銷組織與控制切入市場選擇深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課同質(zhì)化惡性競爭的困境賠本掙吆喝——價格戰(zhàn)對渠道和終端依賴——終端戰(zhàn)廣告一停，銷量就滑——廣告戰(zhàn)賠了夫人又折兵——促銷戰(zhàn)深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課同質(zhì)化競爭中的優(yōu)勢來源成本領(lǐng)先差異化專業(yè)化速度化規(guī)?；C合競爭優(yōu)勢深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課結(jié)構(gòu)化的市場策略組合T=F(P1,P2,P3,P4)結(jié)構(gòu)化的P+3P的策略結(jié)構(gòu)確定策略整合的中心保健品和化妝品行業(yè):以促銷與廣告為中心藥品或技術(shù)類行業(yè)：以產(chǎn)品和服務(wù)為核心同質(zhì)化產(chǎn)品（一般的IT產(chǎn)品）行業(yè)：以價格為核心家電和飲料行業(yè)：分銷渠道為核心渠道為中心的優(yōu)勢持久，對國內(nèi)企業(yè)具有可得性，易發(fā)揮整體優(yōu)勢深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課獲得動態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力快速高效的物流能力前后臺的協(xié)同響應(yīng)的機制科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課如何有效開發(fā)區(qū)域市場第一階段：單品突破第二階段：多點圍攻

第三階段：細分覆蓋

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課第一階段：單品突破選準一個能夠上量的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度；爆發(fā)式鋪貨形成覆蓋，速度快、鋪貨量大、覆蓋率高；二批穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)，嫁接推力；終端強力導(dǎo)購，實現(xiàn)主推和專推；短期高密度廣告拉動，形成強勢形象；有節(jié)奏的強力推廣活動，連續(xù)三波。深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課第二階段：多點圍攻圍繞主品牌，延伸新產(chǎn)品，分攤費用與競爭壓力。新產(chǎn)品采取“高開低走”策略進入市場。一牌多品，形成“產(chǎn)品群”。分散風(fēng)險，應(yīng)對競爭。深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課第三階段：細分覆蓋產(chǎn)品細分，迎合不同消費需要

低端上量：打通網(wǎng)絡(luò)、形成覆蓋、形成影響力、分攤費用、規(guī)模效應(yīng)；中端量利兼顧，形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤；高端求利，提升形象。

充分挖掘潛力，占有渠道資源拱衛(wèi)利基市場深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課針對競爭對手的策略組合市場領(lǐng)先者的有效防御性策略：防御戰(zhàn)的3條基本方法：里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》只有領(lǐng)先者才可考慮進行防御戰(zhàn)；最佳的防御策略是不斷進攻自己；時刻準備阻止競爭者的強大營銷攻勢。

守邑策略：鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等有效區(qū)隔：品牌塑造、產(chǎn)品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等對抗性“絞殺”（具體展開）深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商管理與市場維護經(jīng)銷商調(diào)查與選擇經(jīng)銷商的服務(wù)與掌控區(qū)域市場規(guī)范與維護深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課制定渠道策略渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和連接關(guān)系）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）動態(tài)的占有率與質(zhì)量的平衡有效性（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟性（效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）控制性（主導(dǎo)地位、易于管理和維護、掌控力度）發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商開發(fā)流程深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商的調(diào)查基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）

經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等）

經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商選擇分析1、從市場競爭和渠道分工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營水平等，并排序2、進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進程決定最終目標如難以取舍，可采用評分的方法：A、對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù)B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分C、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商的管理和維護加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度積極合作，引導(dǎo)參與市場運作了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難建立檔案，日常維護管理，指導(dǎo)經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）有效激勵和綜合支持維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課經(jīng)銷商的掌控一、遠景掌控：（理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈）——“唾沫粘鳥”1、高層的巡視和拜訪2、內(nèi)部的刊物3、經(jīng)銷商會議二、品牌掌控（帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高）

三、服務(wù)掌控（客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等）四、終端掌控：五、利益掌控：（提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機會成本等）1、增大激勵，加大利潤2、增加銷售量（主推、專推）3、降低其它產(chǎn)品的銷量4、降低其它產(chǎn)品利潤5、增加經(jīng)銷商的投入

遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課價格體系的維護管理市場價格波動是必然，必須積極響應(yīng)價格的變化。（內(nèi)部價格混亂、主要競品價格調(diào)整、廠家價格調(diào)整等）保持價格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性

（任何環(huán)節(jié)調(diào)價不當，都會迅速波及網(wǎng)絡(luò)，動搖渠道價格體系）增強價格管理職能，主要措施：零售終端價格控制：各環(huán)節(jié)價格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價格差異加強信息反饋和跟蹤控制，及時糾偏合理的返利、折扣等激勵政策步調(diào)一致的價格調(diào)整積極響應(yīng)競爭的價格協(xié)調(diào)機制深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險。方法：定性和定量考核

經(jīng)銷商動態(tài)的評估考核深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動態(tài)組合精耕細作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課北●●★運河運河路運河北路運河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉機廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端維護電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端密度決策因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟、人口等）

分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率市場覆蓋率網(wǎng)絡(luò)銷售能力提高，產(chǎn)品發(fā)展空間增大，長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

控制能力網(wǎng)絡(luò)的強制和影響等綜合掌控能力，以及市場運作能力

后勤支持系統(tǒng)的跟進能力銷售預(yù)測、分銷計劃、生產(chǎn)計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)葼I銷職能和隊伍素質(zhì)

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端鋪市的規(guī)劃與準備制定方案：

確定鋪市推進計劃先易后難，主次分明，點面結(jié)合，循序漸進確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同

確定詳細路線確定鋪貨價格及激勵規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的形式及控制回收等深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端鋪市的規(guī)劃與準備制定方案：鋪貨人員的選拔，培訓(xùn)，安排選合適的人做合適的事經(jīng)驗豐富，有持續(xù)強烈的沖勁熟練推銷技能，良好表達能力敏銳洞察力，較強的應(yīng)變力

針對性培訓(xùn)和演練人員組合：主講+次推+張貼廣告、卸貨人+收款(或收欠單人)+司機深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端整合和掌控1、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的出樣管理3、加強銷售網(wǎng)絡(luò)的控制管理（品牌與網(wǎng)絡(luò)互動）4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、助銷支持及時排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端維護安排定點、定時、定線巡回拜訪確定不同類型店的拜訪頻率根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線店數(shù)和路線確定人員每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？在不同類型網(wǎng)點應(yīng)保持什么水平的安全庫存？新品上市后必須多長時間賣進去？在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端維護實務(wù)終端維護的具體形式日常維護：產(chǎn)品展示和POP等重點維護：基于競爭、關(guān)鍵終端和時間的針對性維護產(chǎn)品維護：銷售：及時補貨，防止斷貨上柜：陳列：促銷：

深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課如何進行終端巡訪一、事前計劃（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）六、現(xiàn)場培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）深度營銷管理實務(wù)孫曜公開課終端巡訪工具準備銷售手冊：公司及銷售政策介紹：市場分析：發(fā)展趨勢、競爭格局；產(chǎn)品介紹：陳列規(guī)范：促銷推廣計劃：

銷售包：樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊、計算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、抹布、其它拜訪卡：記錄和監(jiān)控終端狀況