第六章 國際商務談判的技巧

第六章國際商務談判的技巧第一節(jié)談判技巧的概念第二節(jié)談判技巧的類型第三節(jié)國際商務談判技巧的運用第一節(jié)談判技巧的概念一、談判技巧的定義（一）談判策略的含義在商務談判中為達到某個預定的近期或遠期目標所采取的一些行動和方法。它具有三個特點：（1）是一種面向未來的整體概念（2）是實現(xiàn)某些目標的意愿，策略選擇對談判起到?jīng)Q定性作用（3）是經(jīng)過充分論證后的恰當選擇（二）談判戰(zhàn)術(shù)的含義

談判即時性過程中的一些更加零碎、局限、更應時應景的一些技巧，純粹的實施性。二、策略方針和路線的選擇談判策略選擇不能同談判戰(zhàn)術(shù)選擇混為一談。策略選擇是個“做什么”，而不是“怎么做”的問題；戰(zhàn)術(shù)選擇是要解決“怎么做”的問題。國際商務談判者應作哪些策略選擇?1、首先是要規(guī)定談判的總體方針是采取謀求一致的策略方針，還是用皆大歡喜的方針，或是以戰(zhàn)取勝的策略方針。

2、規(guī)定所期望的結(jié)局類型要謀求怎樣的協(xié)議，是全盤性的還是局部性的?是書面合同還是口頭保證?是具體的條款細則還是概括的原則?是直接達成協(xié)議還是日后另作計議?是“拒之門外”，還是“以誠相見”?等等。

3、在現(xiàn)有的選擇中，規(guī)定優(yōu)先的抉擇

4、對那些被人們系統(tǒng)地稱作談判范圍和領域的事物作出規(guī)定①如何確定談判范圍的界限:確定哪些是“絕對”可談判的,哪些是“必要時”可能談判的,哪些是在任何情況下都不能談判的，“即破裂點”。②是否有必要采取主動，駐足不前，靜觀待命。③時間的價值有多大?是需要速戰(zhàn)速決,還是手中尚有一定機動時間;怎樣使時間有利于己方,在延長時限的情況下應采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來控制辯論和事態(tài)的進程，是加速，還是從容不迫。④可接受什么程度或什么類型的風險,可向?qū)Ψ綇娂邮裁闯潭群褪裁搭愋偷奈ｋU。5、規(guī)定采取何種“策略風格”人們把策略風格看成直接的、正面的、集中的風格和間接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“擴展、聯(lián)接”那樣的圍棋風格。此外,也可以從另一個角度把它們分為“進攻性”風格和“防守性”風格。6、策略也是對可供采用的機動手段和重大倡議經(jīng)過給以預先考慮的一種處置（1）在什么時候打什么牌？施壓還是說服？（2）如何安排第三者（代理人）的干預？是否需要建立某種聯(lián)盟？如何利用該策略？什么時候用？（3）是否有預估意外因素？如何應對或利用？（4）如何建立信任與互惠的合作關系？第二節(jié)技巧的類型一、談判策略類型

（一）時機性策略

1、忍耐：強忍焦慮，等待時機忍耐的反面是“操之過急”。在某一具體條件下,究竟是忍耐,

還是立即行動更有成功的把握，那只憑自己的判斷去權(quán)衡了。Case：貴格會教徒的例子當貴格會教徒在聚會中遇到對某個問題看法分歧之時，他們的傳統(tǒng)做法是宣布靜默一段時間。如果分歧依照如舊，執(zhí)事就把問題推遲到下一次或以后的集會上再討論。如此一而再，再而三，可以無限期地推遲下去，直到問題最終獲得解決。

2、出其不意一方利用突然襲擊的方法和手段,使對方在毫無準備的情況下不知所措,從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。這些情況主要有：①驚奇的情況：提出新要求、新包裝、新讓步、新戰(zhàn)術(shù),談判地點的改變，風險的轉(zhuǎn)移，爭論的加深。②驚奇的時間：截止日期的提出，會期縮短，速度突然加快，驚人的耐心表現(xiàn)。③驚奇的行動:退出商談、休會、推拖、放出煙幕、不停的打岔甚至突發(fā)辱罵、憤怒、報復和對個人的攻擊。④驚奇的資料：新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字,特別的規(guī)定、極難回答的問題、別致的回答。⑤驚奇的人物：買方或賣方的改變,新成員的加人,有人突然退場以及有人突然缺席或遲到數(shù)時。⑥驚奇的權(quán)威：高級主管的出現(xiàn)，著名專家的出場。⑦驚奇的地方：漂亮豪華的辦公室,沒有冷氣或暖氣的房間,嘈雜的地方和許多人的大型集會場所,令人不舒服的椅子等。

3、造成既成事實

4、不動聲色地退卻

5、假撤退

6、逆向行動

7、設立限制（二）方法和方位性策略

1、合伙：朋友、合伙人

2、聯(lián)系（公共關系策略）：形象代言

3、脫鉤：與聯(lián)系相反

4、縱橫交錯：參合很多事情使問題復雜化

5、散射：擴大范圍，“到處撒網(wǎng)”

6、隨機化：靠概率、運用機會定量

7、任意取例：任選一事例，以偏概全，爭取信任

8、切香腸：一點一點地取利，累積為大利，螞蟻搬家①不十分熟悉的業(yè)務談判。此時可不斷地提新條件試探著對方，從不熟悉到熟悉；②長時間馬拉松式的談判。此時你有足夠的間與機會向?qū)κ钟憙r還價，以求得到圓滿的結(jié)局；③多項目的談判，此時可在各項目條件上提要求，爭取問題的多方面解決；④長期合作方的談判。此時由于合作時間長，對該項業(yè)務內(nèi)容應知之甚多，故可提出一些更實的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使對方不斷作出讓步。（三）代理人策略如何選擇、運用代理人是關系到此策略成功與否的關鍵。

二、談判戰(zhàn)術(shù)類型（一）若干談判關鍵情境中戰(zhàn)術(shù)的運用

1、談判開始階段的戰(zhàn)術(shù)運用

2、讓步階段的戰(zhàn)術(shù)運用（1）如何提出讓步？——發(fā)出信號，作出某種表態(tài)（2）讓步的原則？國際商務談判過程中讓步的原則如下：

①一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。

②雙方讓步要同步進行。如果你先作了一些讓步，則在對方作出相應讓步前，就不能再讓步了。③必須讓對方懂得，我方每次作出的都是重大的犧牲。④以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。

⑤只有在最需要的時候才讓步，要期望得高些。

⑥為了盡可能給對方以滿足，可以作出適當讓步，但讓步是為了換取己方的利益。

3、談判止步不前時的戰(zhàn)術(shù)運用如何擺脫止步不前的困境？首先，必須堅持這樣一條行動準則，即保持冷靜和清醒，善于從體力上、心理上“頂住”壓力。其次，也應當在談判止步不前捫心自問是否主要責任在于己方。（1）“鼓勵性”技巧就是在談判中出現(xiàn)僵局時，談判者應表現(xiàn)得豁達大度，心胸開闊，想方設法創(chuàng)造出一種有利于緩解緊張關系的氣氛。（2）采用“讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，然而并不立即作出讓步”的技巧采用此技巧意味著要恰當?shù)匕l(fā)出己方的信號。首先表明自己的意向，其次表明自己對談判對方的期望，最后應聲稱己方伸縮性的條件。（3）采用“休會”戰(zhàn)術(shù)（4）采用“假定……將會(如何)”的戰(zhàn)術(shù)（5）重復討論，以確信的確存在僵局（6）原則上達成一致（7）改變合同類型（8）成立聯(lián)合研究委員會（9）保持耐心（10）借助調(diào)解人（11）挽回破裂的談判（12）更換談判小組的成員

4、在遇到對方是強硬的競爭性對手時采取的戰(zhàn)術(shù)（1）采用“柔性強硬”的戰(zhàn)術(shù)如果對方僅在實質(zhì)性問題上強硬，而在形式問題上相對較通情達理，則可采用柔性強硬的戰(zhàn)術(shù)。關鍵在于發(fā)揮想象力，尋求既不影響雙方利好得失，又不損害雙方根本利益的解決辦法。（2）采用“針鋒相對”的戰(zhàn)術(shù)“大棒加胡蘿卜”，隨時準備恢復關系與復談。面對對方恫嚇手段：對抗但不動聲色，反用某些威脅性技巧，退出談判。（二）談判中常用戰(zhàn)術(shù)類型

1、親和性戰(zhàn)術(shù)與手段（1）攻心戰(zhàn)①創(chuàng)造滿意感②頭碰頭③鴻門宴④惻隱術(shù)（裝可憐）⑤“潤滑劑”⑥“投其所好”戰(zhàn)術(shù)

（2）擒將戰(zhàn)在國際商務談判中，許多事態(tài)的發(fā)展取決于主談人。因此，圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場激烈的戰(zhàn)斗。①激將法②寵將戰(zhàn)③感將法（3）“和盤托出”的戰(zhàn)術(shù)“和盤托出”，從字面上講，是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。（4）“我只求得到百分之六十的利益”我們來看一看華人首富李嘉成的生意經(jīng)：假如一筆生意你賣10元是天經(jīng)地義的，而我只賣9元，讓他人多賺一元。表面上看我是少賺了一元或者虧了一元；但是，從此之后，這個人還和我做生意，而且交易越來越大，而且又介紹他們的朋友與我做生意。這就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。（5）“高爾夫球俱樂部”戰(zhàn)術(shù)（換個談判地點和環(huán)境）（6）“成立特別研究小組”戰(zhàn)術(shù)（單獨處理爭議較大的問題）

2、擾亂性戰(zhàn)術(shù)與手段（1）影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。充分利用信息流傳的深淺狀況,制造一些符合邏輯的假象,迷惑對手,以達到擾亂對方的目的，使其接受自己的條件。①稻草人：以假亂真改變談判日程、調(diào)整談判人員、故意透露虛假信息、營造競爭局面等。②空城計：“最高報價”與“最低報價”方法③欲擒故縱：裝作不在乎但積極促成，不冷不熱、不緊不慢④聲東擊西：在無關緊要或不是問題的問題上大做文章,轉(zhuǎn)移對方的注意力。⑤木馬計：關注、有興趣甚至認真考慮對方建議，搞到對方的情報，再反擊對方。關鍵在于順其自然。（2）蘑菇戰(zhàn)即“軟磨硬泡”，談判中表現(xiàn)出的一種對耐心、韌性。①疲勞戰(zhàn)：日程安排滿檔，瓦解對方精力與注意力②泥菩薩：否定對方某一建議，堅守不動搖③擋箭牌：尋找各種借口、遁詞常見策略：推出一個“假設的決策人”（3）運動戰(zhàn)①貨比三家：千古信條②紅白臉：軟硬兼施，“白臉”與“紅臉”配合③化整為零：分拆為單項，各個擊破（4）外圍戰(zhàn)為保證全局的談判效果，談判者要針對影響雙方談判決心的因素予以消除，對談判的真實形勢予以澄清，掃蕩談判主題的外圍障礙，這種戰(zhàn)術(shù)稱為“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。①打虛頭：分析并打掉對方報價的虛頭，擠水分②反間計：挑撥多個買方（賣方）間、對方成員之間的矛盾做法：尋找矛盾，利用矛盾；沒有矛盾，制造矛盾。③緩兵計：為爭取另一談判目標而對某議題不置可否做法：請等待答復

3、旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)（1）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)：雙方都堅持己見，互不相讓（2）強攻戰(zhàn)①針鋒相對：對對方的論點和論據(jù),逐一駁斥,并堅持己見②扮瘋相：表現(xiàn)出急、怒、狂、爆等失態(tài)、極端的表現(xiàn)以唬住對方，動搖對方的決心——拍、摔、撕、喊、走③最大預算：對方的條件超出了自己的最大預算或授權(quán)④虛與委婉戰(zhàn)術(shù)：先提出一個低于己方實際要求的較低的談判起點,以吸引對方并擊敗競爭對手，然后在與賣方進行真正的談判，迫使對方讓步，達到自己的目的。（3）“先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)：先做小讓步以爭取對方的大讓步（4）在會談記錄上做文章：措詞上做到盡量對己方有利（5）談判升格：面對談判僵局，請雙方高級領導出面干預第三節(jié)國際商務談判技巧的運用一、國際商務談判技巧制訂的思維過程和特點（一）思維的過程從思維的形式說，思維的過程就是運用概念進行判斷、推理、論證的過程。在這個過程中，概念是思維的基本細胞和出發(fā)點，并由它組成判斷，然后由判斷進行推理，再由推理進行論證。

1、國際商務談判中的“概念”國際商務談判中的“概念”即國際商務談判中的“術(shù)語”。準確把握國際商務談判中的各種談判信息的基本點在于建立并掌握一個準確的“概念體系”。

2、國際商務談判中判斷的運用人們在思維中對事物情況作出的一種判定。辯證思維中的判斷體現(xiàn)了“同一與差別”、“肯定與否定”、“特殊與一般”的對立統(tǒng)一關系，即“肯定中有否定”和“否定中有肯定”。國際商務談判中的很多策略的運用，都體現(xiàn)了這種辯證思維模式。（1）一對一交換（2）信息陷阱：真真假假，虛虛實實

3、國際商務談判中推理的運用

根據(jù)一定的中間環(huán)節(jié),通過邏輯推理,得出一個有利的結(jié)論。

4、國際商務談判中的論證根據(jù)客觀事物的內(nèi)部聯(lián)系，應用辯證思維，以一些已被證實為真實的判斷來確認某個判斷的真實性或虛假性