0929“星洲779財富中心”招商推廣策劃報告

PAGE北海星海物業(yè)有限公司招商部2024年9月

目錄第一局部：前言第二局部：招商目標(biāo)第三局部：招商原那么第四局部：價格策略第五局部：招商階段劃分與具體執(zhí)行策略第六局部：推廣策略及費用預(yù)算附：商場常見業(yè)態(tài)種類

第一局部前言招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)工程運作成功與否就看是否能按方案成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)工程的運作成功。招商的成敗關(guān)系到工程的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久開展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的開展,招商將會扮演很重要的角色。一個商業(yè)工程的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為商場以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。為“星洲779財富中心〞尋求最正確的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本工程實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會效益“三贏〞，以及將工程持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。目前，北海的商業(yè)地產(chǎn)處于開展的初級階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，“星洲779財富中心〞必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日到達(dá)本工程的招商目標(biāo)，確保商場的順利開業(yè)，這份招商報告，供公司討論確認(rèn)與執(zhí)行。

第二局部招商目標(biāo)

一、“星洲779財富中心〞的招商目標(biāo)“星洲779財富中心〞由于商業(yè)面積限制，不能引進(jìn)終端大賣場，所以現(xiàn)在不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家促進(jìn)商場的持續(xù)旺場:1、通過前期鋪墊工作，保證“星洲779財富中心〞的招商到位，爭取到達(dá)最大的進(jìn)場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭工程的招商率到達(dá)85％以上。2、通過在廣西及國內(nèi)的招商工作，進(jìn)一步提高“星洲779財富中心〞的知名度，培育市場的美譽(yù)度，實行全部招商與招租，奠定工程在北海市場高端商業(yè)地位。3、龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動小商戶的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢參加，為本工程以后的招商工作提供一個信心的保證。二、目標(biāo)商家〔品牌組織〕方案“星洲779財富〞中心招商工作和品牌組織方案中，應(yīng)充分考慮北海地區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習(xí)慣，以個別一、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批意向經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)品牌店經(jīng)營、無假貨經(jīng)營，樹立“星洲779財富中心〞的專業(yè)形象。招商方案先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇北海有特色的商品和效勞工程?，F(xiàn)時執(zhí)行：核心主力店先行，輔助店隨后的原那么；零售購物工程優(yōu)先，輔助工程配套的原那么。主力商戶：主要包括百貨商店和特色餐廳。其中，特色餐廳應(yīng)以一線品牌商戶為主，百貨商店以二線品牌商戶為主，爭取引進(jìn)一線品牌商戶。因為北海城市規(guī)模不大，人口不多，從消費承受力方面考慮，要直接引進(jìn)招商超大型連鎖超市與百貨商店難度是很大，所以，籌劃部建議，采用合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些大型品牌商家合作經(jīng)營主力商戶。工程要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類型的主力商家，確保工程對中小型商家的招商更有吸引力。目標(biāo)客戶有：特色餐廳：必勝客、星巴克、哈根達(dá)斯百貨：廣州友誼百貨、輔助商戶：由國內(nèi)外品牌專賣店與本地局部的零星商戶組成，這局部商家也是本工程很重要的客戶群體，同時，他們的參加可以豐富商場的購物要求與樂趣，令商場變得更加多元化。目標(biāo)客戶有：品牌服裝：、杰尼亞、梵思諾、Boos、勁霸、艾格、杰西卡、黛安芬、皮具、鞋類：夢特嬌等美容化裝品類：DHC、資然堂、高斯、Dior等珠寶類：周大福、謝麒麟等鐘表：伯爵、卡地亞、歐米茄、雷達(dá)等

第三局部招商原那么

一、業(yè)態(tài)規(guī)劃現(xiàn)代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“購物中心〞蛻變成“小商品市場〞，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項、效勞功能設(shè)計、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計、建筑規(guī)劃設(shè)計、運營管理設(shè)計、招商設(shè)計這些階段后，購物中心就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實現(xiàn)前期設(shè)計目標(biāo)的關(guān)鍵工作。本報告是以?星洲779財富中心營銷籌劃全案?為出發(fā)點，根據(jù)它的業(yè)態(tài)規(guī)劃，靈巧安排各類商家。本工程的初步業(yè)態(tài)分布如下：樓層經(jīng)營業(yè)態(tài)首層特色餐廳、化裝品專柜、珠寶玉器二層鞋帽、內(nèi)衣、精品首飾、運動體育廊、旅行用品店三層品牌服裝形象店、皮具四層酒店五層六層會所二、商戶進(jìn)駐要求〔一〕根本要求1、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳，使星洲779財富中心在北海迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。星洲779財富中心定位鮮明——“北海首個一站式時尚購物樂園〞，“購物樂園〞是主要特色，當(dāng)商港正式開業(yè)的時候，公眾都會抱著這樣一種眼光：“有什么特色？〞、“樂在什么地方？〞要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大奉獻(xiàn)。五樓的電影城是整個商場最重要的人流會聚點之一，電影城每天將為商場帶來可觀的人流量，如果可行，建議電影城同時開業(yè)。〔二〕具體要求1、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。保證商場的中高檔定位，在實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。2、招大租戶進(jìn)場。保證商家經(jīng)營的面積有足夠的展示空間，星洲779財富中心要改變其他商場的“市場經(jīng)營〞格局。3、經(jīng)營同類商品的商家不超過20家。保證經(jīng)營相同商品的商戶數(shù)量不多，在提供足夠選擇空間給客戶的根底上，防止商戶之間惡性競爭。4、統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。這是商場良好運作的重要保證。三、招商總體策略招商總體策略是招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我們認(rèn)為必須將招商總體策略確定為：以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象目前北海的商場招商根本上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次上下，只要你有錢交納租金，就可進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位確實立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，那么要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。四、商戶選擇原那么第一原那么：把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例原那么通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對北海的市場具體情況，星洲779財富中心的零售、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)經(jīng)營比例必須滿足7：1：2，招商時要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例〔當(dāng)然不是絕對的〕。第二原那么：統(tǒng)一主題與品牌形象原那么購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本工程的主題定位，有利于本工程的持續(xù)開展與良好運作。第三原那么：同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)原那么同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的劇烈，也有損商場的經(jīng)營特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家根本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。第四原那么：經(jīng)營方式的選擇原那么購物中心的經(jīng)營方式根本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。建議，在條件容許的情況下，核心主力零售店的引進(jìn)采取加盟或品牌輸入的合作方式，盡量自營一局部或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)公司對購物中心的整體控制力度。第五原那么：核心主力店互動原那么在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原那么；零售購物工程優(yōu)先，輔助工程配套的原那么。根據(jù)大型購物中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線〔或線性步行街〕的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能到達(dá)組織人流的效果。第六原那么：放水養(yǎng)魚原那么購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)效勞，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本工程的開展前景是大有空間的。這樣，公司與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原那么就是商場“先做人氣，再做生意〞的戰(zhàn)略。

第四局部價格策略一、本錢控制的價格方法本工程的租金價格定位以公司的本錢為出發(fā)點，本錢導(dǎo)向定價指按開發(fā)本錢和合理的回報周期確定價格，立足于本工程的開發(fā)本錢、資金本錢、經(jīng)營本錢與招商推廣本錢費用，在預(yù)期回報根底上確定租賃價格，開展商的盈利目標(biāo)是長遠(yuǎn)的收益，而非短期的租金收益。盈虧平衡法和目標(biāo)利潤法分別從保本不虧和獲得預(yù)期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。由于它們是以預(yù)測的租賃總額為參數(shù)，而租賃總額又是價格的函數(shù)，互動的兩種變量很難把握，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應(yīng)。盈虧平衡法〔本錢定價〕的計算方法：例如：本工程的投資總額為7000萬元，每年資金本錢和經(jīng)營本錢分別為投資總額10%，招商本錢500萬元，預(yù)計回收期為10年，每年必須回收的本錢：每年本錢價=〔7000萬元+500萬元〕/10年x〔1+10%+10%〕=900萬元每月本錢價=900萬元/12=75萬元按經(jīng)營面積10000平方米計算，那么每平方米每月的租價約是75元〔不包含管理本錢費用〕。分解每層均價租金水平：樓層面積〔m2〕租金系數(shù)每年租金〔萬元〕每年平均租金〔元/m2〕每月平均租金〔元/m2〕首層14701.5264.61800150二層17401208.81200100三層18300.5109.860050四層18300.243.9224020五層18300.243.9224020六層18300.243.9224020合計10530714.96678.9756.58二、市場比較的價格方法〔一〕低開高走定價策略其目的是以較低的價格入市，通過價格優(yōu)勢，最大程度地提高市場的占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場的制高點，從而成為北海的明星樓盤。此種定價策略以高市場占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。鑒于本工程全部招商的出發(fā)點，搶占市場是本工程上市最重要的手段?！捕呈袌鱿冗M(jìn)價格策略結(jié)合北海商業(yè)物業(yè)市場的開展現(xiàn)狀與趨勢，本工程必須以目前的市場租金水平作為租金制定的準(zhǔn)繩，以市場的開展態(tài)勢為據(jù)點，靈巧調(diào)整，制定出一個迎合市場的浮動策略。在價格方面上，實行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略，提高商戶準(zhǔn)入門檻，樹立工程中高檔的市場形象。建議星洲779財富中心租金的制定比目前市場租金水平要提高1.2倍，以良好的租金水平衡量本工程的高質(zhì)素。分解每層均價租金水平：樓層面積〔m2〕租金系數(shù)先進(jìn)租金水平每月平均租金〔元/m2〕每月總租金〔萬元〕首層14701.51.218026.46二層1740112020.88三層18300.56010.98四層18300.2244.39五層18300.2244.39六層18300.2244.39合計1053067.8971.49〔注：以北海商場首層的市場均價100元/m2·月作基準(zhǔn)。〕在形形色色的價格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合顧客的心理定價作組合，并根據(jù)招商進(jìn)程的變化巧妙地對租金水平進(jìn)行調(diào)整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法〞，是房地產(chǎn)價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方法?！踩硡⒄帐袌鰞r格策略目前的市場價格是本工程定價的準(zhǔn)繩，我們必須以目前的市場價格作標(biāo)準(zhǔn)確定本工程的價格。這種策略也許會引起市場的熱烈追捧，因為這樣就會使本工程的性價比更高，會很大程度地擴(kuò)大市場的占有率。但對于公司的租金回收效果并不是很明顯。三、租金遞增建議1、第1—3年這是的商場開業(yè)初期，是經(jīng)營起動階段，不管商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進(jìn)行市場培育，商場才能逐步做旺，建議第1—3年的商鋪租金不作遞增。2、第4年開始——經(jīng)過3年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌確實立，星洲779財富中心開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪租金從第4年開始遞增，第4、5年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第6年開始才根據(jù)北海商業(yè)市場的開展?fàn)顩r，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。四、優(yōu)惠促租措施1、減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日到達(dá)本工程的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證公司根本利潤的根底上，作減免部份租金的優(yōu)惠。秒秒金方案為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金方案〞。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：在2024年12月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠；在2024年1月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9.3折優(yōu)惠；在2024年3月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9.5折優(yōu)惠；在2024年5月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金97折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。首年半租金先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議以“首年五折租金〞的優(yōu)惠方式來引誘重點商家的進(jìn)駐，外表造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理?！鞍胱饨皎暣胧┰诠_招商前期，規(guī)定一個期限內(nèi)〔視具體情況安排〕實行首年半租金優(yōu)惠策略。注：商鋪租金標(biāo)準(zhǔn)是星洲779財富中心的高度機(jī)密，只能由高層執(zhí)行人員掌握，不可隨便向外泄露。2、增加商戶裝修期優(yōu)惠通常商場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，長達(dá)四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視商場裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的根底上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。3、送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場內(nèi)也需設(shè)置一定量面積在1.5—3平方米的小型廣告牌，既可活潑商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費用由商戶負(fù)責(zé)，星洲779財富中心只提供廣告位置。4、試業(yè)期減免管理費很多商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大局部商場在開業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營均處于開展期，營業(yè)狀況有待市場培育。為了消除品牌商戶的疑慮，建議在試業(yè)階段〔需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個月或半年〕實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。

第五局部招商階段劃分與具體執(zhí)行策略

一、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程：為了便于更好地順利開展本工程的招商工作，根據(jù)工程的推進(jìn)并建立了一個標(biāo)準(zhǔn)招商執(zhí)行流程，可以讓招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)那么簽署時間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功二、招商管理控制1、招商人員質(zhì)素管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；2、招商工程的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合工程的目標(biāo)市場定位的合作商；3、招商工程的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，防止盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；4、招商工程的進(jìn)度控制，工程籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商工程的80%以上，商場才能順利開張營業(yè)。三、招商階段劃分〔一〕籌備期2024年11月前主要工作：招商隊伍組建與培訓(xùn)商鋪間隔租金標(biāo)準(zhǔn)確實定確定目標(biāo)商戶分別前往北海、南寧、廣州、北京、上海等地搜集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)商戶資料售樓部同時進(jìn)行招商公告市場引導(dǎo)系列報道招商資料準(zhǔn)備招商法律文件準(zhǔn)備〔二〕意向登記期2024年1月前本階段中主要的工作為：對有意向在工程經(jīng)營的商家進(jìn)行登記，為下優(yōu)質(zhì)商家的篩選奠定根底。同時，在南寧、柳州、桂林、廣州、北京、上海等地全面開展商家召集〔call客〕工作。前期通過網(wǎng)絡(luò)、短信等將星洲779財富中心的招商信息發(fā)布，通過專人的效勞小組進(jìn)行跟蹤，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶的引進(jìn)工作。星洲779財富中心招商分為兩步進(jìn)行：第一步是大客戶招商和外地招商，確定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客戶的招商引進(jìn)。1、大客戶洽談確定與外地招商1〕外地招商對象要求不在于大，而在于精，必須是在廣西地區(qū)有很好的知名度和美譽(yù)度，屬于國內(nèi)知名品牌或者國際知名品牌。2〕大客戶和知名品牌商戶可享有選址優(yōu)先權(quán)。大客戶和知名品牌的經(jīng)營必須考慮符合業(yè)態(tài)經(jīng)營的原那么，所選取的鋪位和經(jīng)營種類必須符合已經(jīng)初步預(yù)定的功能布局和經(jīng)營范疇。2、“走出去、引進(jìn)來〞星洲779財富中心招商工作，必須采取“走出去、引進(jìn)來〞的策略。對于品牌商家進(jìn)行篩選，必須符合星洲779財富中心經(jīng)營業(yè)態(tài)。并在當(dāng)?shù)匕l(fā)布星洲779財富中心在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商的信息，或?qū)⒄猩绦畔⒅苯余]寄給目標(biāo)品牌商家。邀請品牌商戶〔包括事先未接觸的商家〕來北海對星洲779財富中心實地考察，對有意向且符合星洲779財富中心業(yè)態(tài)定位的商家積極地引進(jìn)。工作程序：工作組同事收集品牌商家名單，必須落實到具體地址、電話、聯(lián)系人、經(jīng)營工程種類發(fā)布招商廣告工作組同事將星洲779財富中心招商的資料通過快件形式郵寄給商家工作組同事進(jìn)行電話回訪，征詢商家意見，收集整理意見資料發(fā)送星洲779財富中心舉行招商說明會請柬，根本確定參加招商說明會的商家名單在南寧、北海召開星洲779財富中心招商說明會，爭取引入實力商家進(jìn)駐星洲779財富中心。3、本地商戶的洽談與甄別進(jìn)行數(shù)量統(tǒng)計，明確其經(jīng)營種類、營業(yè)面積、所經(jīng)營品牌，并制定詳細(xì)的商場區(qū)域分布圖，加以標(biāo)識。對其經(jīng)營能力、經(jīng)營實力、經(jīng)營品牌的支持力度進(jìn)行分析，制定綜合實力等級分制度，在正式招商和經(jīng)營當(dāng)中，盡量滿足綜合實力高的本地經(jīng)營客戶；綜合實力缺乏和品牌實力不夠者，進(jìn)行限制進(jìn)入或經(jīng)營年限的限制；對于有能力本地客戶，在滿足其個性化要求的根底上，如果存在經(jīng)營類型與星洲779財富中心的整體經(jīng)營業(yè)態(tài)有重大出入，必須勸說其同意調(diào)整鋪位位置，進(jìn)行經(jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整。為保證經(jīng)營實力和防止投機(jī)，品牌商自營時，必須進(jìn)入行業(yè)3年以上，同時提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)證明才可以進(jìn)入自營?！踩辰?jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整根據(jù)前階段的招商準(zhǔn)備工作和客戶意向登記工作情況，重新分析目標(biāo)商戶的可行性，必須按照市場情況，在星洲779財富中心定位的根底上，對經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這種調(diào)整在整個招商過程都必須快速反響、及時進(jìn)行?！菜摹吵凶鈪f(xié)議1〕有意向承租客戶在招商選鋪后，必須簽訂?星洲779財富中心商鋪經(jīng)營/承租意向書?，雙方確定簽署正式租賃合同的期限；2〕并必須先交納承租定金10000-50000元，定金數(shù)額視商戶承租面積而定，承租面積越大定金越高；3〕在?商鋪經(jīng)營/承租意向書?確定的簽約期限，雙方正式簽署?商鋪租賃合同?，商戶必須交納合同保證金。4〕除主力商戶外的所有商戶，在簽定承租協(xié)議或經(jīng)營合同的同時，必須與物業(yè)管理公司簽訂?委托管理合同?和?星洲779財富中心商戶公約?。?商鋪經(jīng)營/承租意向書?應(yīng)包括：商戶經(jīng)營種類、經(jīng)營面積、商鋪具體位置、租金標(biāo)準(zhǔn)、管理費標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)營品牌情況介紹，包括品牌生產(chǎn)地、銷售情況、主營產(chǎn)品、根本售價水平；提交品牌主的特許權(quán)證明和經(jīng)營許可證。5〕上下保證金制度在簽訂租賃合同時，由管理公司規(guī)定繳納保證金制度，建議實行“上下保證金制度〞。商家簽定合同經(jīng)營的時間長，那么保證金多，租金相比照擬低。商家簽定合同經(jīng)營的時間短，那么保證金少，租金相比照擬高。四、招商活動的組織為了有效、快速地促進(jìn)工程的招商進(jìn)度，我們建議根據(jù)工程招商階段的推進(jìn)而具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆星洲779財富中心的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開展、提升工程美譽(yù)度、為工程培育目標(biāo)消費群體。招商活動將貫穿整個招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行?！惨弧逞不卣猩虝M織工程的專項招商小組，分別到南寧等地開展招商會，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳遥缓笤俑鶕?jù)具體情況的需要，派出招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到北海進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1、活動意義1〕為了擴(kuò)大本工程在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解北海與本工程。2〕擴(kuò)大本工程的招商范圍，可以盡快到達(dá)本工程的招商目標(biāo)。3〕有利于樹立公司的知名度與品牌。2、活動安排組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點城市，舉辦本工程的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本工程的宣傳樓書或單張、安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行拜訪。盡可能可以根本確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?、活動時間〔招商蓄客期〕?！捕惩獾卣猩虉F(tuán)通過舉行外展地的招商會，集中有意向的經(jīng)營商家組成一個看鋪團(tuán)體，與旅行社合作，邀請各商家前往北?？疾煨侵?79財富中心與北海的商業(yè)環(huán)境，讓有意向在北海開拓市場的品牌商家尋求一個更好的市場據(jù)點。這樣不但有利于建立公司在各類商家中的知名度與展現(xiàn)公司雄厚的實力，而且也有利于建立各類商家的入場信心。1、活動意義北海星洲779財富中心針對外地企業(yè)進(jìn)行招商團(tuán)的舉措無疑問是轟動當(dāng)?shù)氐囊淮笮侣勈录?。招商團(tuán)事件不僅僅說明了北海商業(yè)工程倍受外界的關(guān)注，而且也開創(chuàng)了北海這一方面的先河，通過招商團(tuán)事件能夠為工程的招商增添新的話題，積極推開工程的招商進(jìn)程。在招商團(tuán)事件全過程，聯(lián)合北海甚至整個廣西的新聞媒介作全程跟蹤采訪，將新聞與工程的宣傳有機(jī)結(jié)合，形成持續(xù)不斷的新聞炒作熱點。與此同時，將此新聞事件進(jìn)行大力宣傳，形成異地的宣傳與當(dāng)?shù)匦麄骰樱瑸樾侵?79財富中心在廣州、深圳或其他地方的招商起到積極的推動作用。2、活動安排招商團(tuán)建議安排二、三個場次〔視具體情況而定〕，廣西區(qū)內(nèi)招商團(tuán)、廣州、上海招商團(tuán)等各一次。同時，區(qū)內(nèi)招商團(tuán)到北海后，星洲779財富中心組織“北海商業(yè)開展頂峰論談〞，將為星洲779財富中心的招商起到積極促進(jìn)作用。3、活動時間〔招商蓄客期〕?！踩潮焙Ｉ虡I(yè)開展頂峰研討會通過集中有意向的商家，邀請北海政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、廣州、上海知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等會聚一堂，在香格里拉會議室里舉行“北海商業(yè)開展頂峰研討會〞，并邀請媒體對此事件進(jìn)行跟蹤報道，增強(qiáng)本工程的市場影響力，提高星洲779財富中心的知名度。1、活動意義1〕為星洲779財富中心品牌建設(shè)造勢，樹立良好形象，擴(kuò)大工程知名度和影響力。過政府相關(guān)職能部門、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)權(quán)威專家的演講，樹立工程的權(quán)威、專業(yè)性，奠定經(jīng)營商家的信心。2〕有利于將本地的品牌商家與公司進(jìn)行面對面的交流，讓各個商家可以更了解本工程的具體情況與樹立公司的知名度，堅決經(jīng)營商家的信心，為工程的招商奠定根底。。3〕通過研討會可以更有效地鎖定有關(guān)的商家，為各類商家提供一個信息交流的平臺。2、活動安排邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)人士等目標(biāo)客戶群參加，就北海目前的商業(yè)開展與未來的開展趨勢舉辦一個財富論壇，并邀請當(dāng)?shù)孛浇閷Υ耸录M(jìn)行跟蹤報道。〔四〕封頂儀式為了增強(qiáng)商家的進(jìn)場信心與建立公司的信譽(yù)度，同時，也有利于商家對工程進(jìn)度的監(jiān)督。在封頂?shù)哪翘?，可以舉辦一個工程的封頂儀式，有利于商家與公司面對面的交談，可以強(qiáng)化商家進(jìn)駐的決心。1、活動意義1〕為了增強(qiáng)各類商家的入駐信心與建立公司的信譽(yù)度。2〕可以促進(jìn)各類商家的入駐欲望。2、活動安排在工程封頂?shù)臅r候，可以舉辦工程的封頂儀式，邀請有意向的商家參加，讓各個商家可以進(jìn)行一次較深入的面對面的溝通與交流。令各個商家都可以清楚地了解到整個工程的進(jìn)度，可以讓商家監(jiān)督整個工程的進(jìn)度，加強(qiáng)商家的入駐信心與建立公司的信譽(yù)度。3、活動時間〔工程封頂當(dāng)天〕。〔六〕品牌主力店的簽約儀式為了吸引中小商家的進(jìn)駐，與品牌主力店確定進(jìn)駐意向后，根據(jù)招商進(jìn)度的情況，組織舉行公司與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進(jìn)行大力的宣傳、報道，擴(kuò)大本工程的知名度。通過公司與品牌主力商店的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。1、活動意義通過本工程與品牌主力商家的簽約儀式，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合強(qiáng)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)中小型商家的入駐信心。2、活動安排邀請意向已定的品牌主力商家與公司在工程現(xiàn)場舉行入駐簽約儀式，讓各類中小型商家明確地知道本工程已有了品牌主力商家進(jìn)駐，加強(qiáng)持有觀望心態(tài)的中小型商家的進(jìn)駐欲望與提供信心的保證。

第六局部推廣策略及費用預(yù)算

一、傳播策略全面撒網(wǎng)，重點捕捉利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚網(wǎng)，捕捉盡可能多的客戶商家，然后，經(jīng)過篩選，重點選出適合本工程的有效商家，爭取早日到達(dá)本工程的招商目標(biāo)。立體推進(jìn)，全面覆蓋招商推廣的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、播送電視、行業(yè)協(xié)會等靈巧多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本工程的良好形象。節(jié)奏配合，引動市場廣告是推開工程進(jìn)程的有力武器，根據(jù)本工程招商工作的推進(jìn)，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進(jìn)行安排、調(diào)度。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短期間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場的關(guān)注。二、品牌推廣一個公司的品牌是企業(yè)個性化的標(biāo)志，也是企業(yè)產(chǎn)品搶占市場的一大殺手锏。它不僅代表企業(yè)的形象，代表企業(yè)的過去開展歷程，它還傳達(dá)著企業(yè)的某種信息。對許多企業(yè)，品牌甚至就是它們的生命線。成功的大企業(yè)，在品牌經(jīng)營上有著執(zhí)著的追求和深刻的內(nèi)涵，廣告和形象識別系統(tǒng)等只是其外表形式，創(chuàng)造價值才是其追求的核心。做品牌是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要建立并長期維護(hù)一個品牌的形象和價值就必須約束企業(yè)及其員工的行為、控制產(chǎn)品或效勞的質(zhì)量、持久地維護(hù)和創(chuàng)造品牌提供的價值承諾。這是在消費者無所不在的監(jiān)督下實施長期的承諾?？梢哉f，品牌實在是企業(yè)背上的一個“金十字架〞，盡管金光閃閃，如果沒有不斷地努力，就很可能會被市場打入“地獄〞。根據(jù)本工程的具體情況，針對本工程的品牌推廣必須從企業(yè)與產(chǎn)品兩個方面出發(fā)：延續(xù)企業(yè)品牌，打造地產(chǎn)先鋒當(dāng)一個品牌被消費者視為一種全方位的經(jīng)驗時，企業(yè)的所有行為，包括客戶效勞、公共關(guān)系等各方面都必須整合為一個相互關(guān)聯(lián)，彼此支持的整體來傳達(dá)一個完整的品牌形象。因此，品牌不僅僅是一個廣告形象，它更是公司的一種長遠(yuǎn)和全面開展的經(jīng)營策略。所以，我們建議在本工程的推廣活動中，必須要充分地利用本企業(yè)的市場口碑與品牌形象，讓商家以及消費者可以更深層地了解星洲779財富中心就是星洲集團(tuán)的實力力作，給予各類商家的經(jīng)營信心。樹立工程口碑，搶占市場制高點良好的市場口碑是產(chǎn)品在市場中被熱烈追捧的重要籌碼，樹立星洲779財富中心在北海乃至廣西，甚至更廣區(qū)域的市場形象，良好的市場口碑有利于本工程搶占市場的更大份額。我們必須要通過前期的廣告炒作宣傳，為本工程在當(dāng)?shù)貥淞⒁粋€標(biāo)新立異的鮮明形象。三、媒體方案〔一〕主力媒體選擇有效運用媒體，應(yīng)地制宜是我們在進(jìn)行宣傳渠道界定的評定標(biāo)準(zhǔn)，媒介的良好運用，通常都能讓我們到達(dá)事半功倍之效果。整合的才是強(qiáng)勢的，全面啟動報紙、雜志、DM直郵〔商務(wù)信函〕、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體進(jìn)行有力的整合。1、招商廣告以報紙媒體為主、雜志為輔報紙媒體在招商過程中舉足輕重，原那么上保持連續(xù)性的硬報紙廣告稿及短篇軟文廣告配合。媒體選擇將側(cè)重于影響力較大的媒體，宣傳內(nèi)容主要以招商為主，并結(jié)合招商階段性工作。廣西區(qū)：南國早報廣東?。耗戏蕉际袌笊虾Ｊ校盒旅裢韴笕珖裕褐袊?jīng)營報、南方航空雜志2、戶外廣告戶外廣告媒體是一種效果最持續(xù)且費用合理的媒體?？紤]到現(xiàn)有戶外廣告牌即將于11月到期，建議在高速路口、市中心、銀灘等添置相關(guān)招商內(nèi)容的新戶外廣告牌，另階段性極強(qiáng)的內(nèi)容，可以采取樓體橫幅的形式。3、DM直郵〔商務(wù)信函〕DM直郵是最直接且實效的方式。DM直郵可直接鎖定目標(biāo)群客戶。物料配合：招商手冊或階段性宣傳海報訴求內(nèi)容：主要圍繞工程經(jīng)營旺場之保障、經(jīng)營實惠便利等。4、電視媒體電視作為立體、可視媒體，可讓目標(biāo)群更為直觀的了解工程情況。考慮到工程特點與北海的市場情況，不適宜拍攝電視廣告片，建議與北海電視臺聯(lián)絡(luò)，以電視臺的專題采訪報道形式，定期報道工程的工程進(jìn)展、工程定位與經(jīng)營理念、先進(jìn)的配套設(shè)施、主力商戶的進(jìn)駐，突出強(qiáng)調(diào)先租先贏之趨勢等。〔二〕市場引導(dǎo)系列報道市場引導(dǎo)系列報道以北海市目前的商場經(jīng)營及商業(yè)開展?fàn)顩r作為基點，通過對北海市商業(yè)地產(chǎn)的開展現(xiàn)狀、趨勢、產(chǎn)品的特性、消費模式、經(jīng)營管理模式等對市場進(jìn)行整體的引導(dǎo)。市場引導(dǎo)系列報道題目及主要內(nèi)容綱要如下：搶占北海商業(yè)贏利的制高點暢談國內(nèi)外商業(yè)物業(yè)的開展現(xiàn)狀與趨勢，介紹先進(jìn)的國內(nèi)外商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營管理模式和先進(jìn)經(jīng)營管理，并以專家角度分析北海商業(yè)市場開展趨勢。解讀北海的商業(yè)開展軌跡通過對廣州等前沿城市的商業(yè)分析，突出成功商場作為城市的商業(yè)窗口與名片及其商業(yè)價值；通過前沿城市商業(yè)開展的軌跡，指出并說明北海缺少一個極具代表性的現(xiàn)代化商場。引領(lǐng)北海購物中心革命先鋒針對北海目前商業(yè)的保守形態(tài)，分析目前北海的商業(yè)物業(yè)所存在的缺陷，并與前沿城市作比較，指出北海商業(yè)物業(yè)將會需要一個怎么樣的產(chǎn)品、北海商業(yè)物業(yè)開展將向何處？開創(chuàng)北海商業(yè)消費模式先河對目前北海的購物環(huán)境、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)等產(chǎn)品特性的解讀，與經(jīng)濟(jì)興旺城市的開展相比較，透析北海的傳統(tǒng)消費模式，指出北海即將出現(xiàn)的集購物、娛樂、休閑、飲食、旅游及觀光于一體的先進(jìn)消費模式。超前的規(guī)劃設(shè)計是商場致勝的籌碼論述專業(yè)籌劃對商場成功的作用，分別對商鋪間隔、功能劃分、業(yè)態(tài)組合、環(huán)境設(shè)計等問題進(jìn)行專業(yè)的分析，突出專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計對商場開展的重要性。統(tǒng)一經(jīng)營管理是商家經(jīng)營的信心保證針對北海商場目前的經(jīng)營和管理狀況，提出目前所存在的一些問題，強(qiáng)調(diào)先進(jìn)的物業(yè)管理與專業(yè)的商業(yè)管理的重要性，突出專業(yè)的物業(yè)管理與統(tǒng)一的經(jīng)營管理是商場持久經(jīng)營旺場必不可少的有力武器，建立各個商家進(jìn)駐的信心。引進(jìn)主力商戶是商場持續(xù)旺盛的武器突出大型超市與品牌百貨商店對吸引人流與實現(xiàn)商場統(tǒng)一經(jīng)營管理的作用，新型的業(yè)態(tài)組合將會引導(dǎo)北海的商業(yè)向更高層次開展，加快北海的商業(yè)開展步伐。挖掘北海商圈的未來利潤焦點分析北海的商業(yè)開展前景，深度挖掘北海商業(yè)的未來利潤焦點，重點突出星洲779財富中心的橫空出世，將會彌補(bǔ)北海的商業(yè)空白與為北海的商家提供一個更有利潤空間的財富平臺。四、招商費用預(yù)算招商費用主要包括推廣宣傳費用和招商活動費用兩大部份?！惨弧惩茝V宣傳費用預(yù)算