專業(yè)銷售技能和自我管理

05三月2024專業(yè)銷售技能和自我管理銷售成功的三要素：

（一）決定銷售成敗的態(tài)度

（二）如何成功的推銷自己（建立信任）（三）銷售技巧專業(yè)銷售技能和自我管理(一)決定銷售成敗的態(tài)度1．對自己的態(tài)度①

認(rèn)識自己②

喜歡自己2．對銷售的態(tài)度①

明確從事銷售工作的動機(jī)----為什麼我要從事銷售工作？----我熱愛這份工作嗎？----我在10年、20年之后做什麼？在實際中，很多銷售人員都把自己當(dāng)做銷售事業(yè)中的過客，干一天算一天，很少考慮在這個事業(yè)長河中，隨著時間的推移，自己究竟應(yīng)該游到哪個位置上？專業(yè)銷售技能和自我管理

一支在撒哈拉大沙漠探險的英國探險隊遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且連水都沒有了。大家都很恐懼，因為大家明白在沙漠中沒有水意謂著什么。這時，隊長拿出一只水壺說，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰都不許喝。于是，水壺在隊員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。終于，探險隊頑強(qiáng)地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜極而泣，用顫抖的手?jǐn)Q開了那壺支撐他們精神和信念的水——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子！專業(yè)銷售技能和自我管理目標(biāo)會產(chǎn)生信念,而清晰的目標(biāo)會產(chǎn)生堅定的信念。

銷售工作是個極具挑戰(zhàn)性的工作，我們必須不斷給自己設(shè)定新的目標(biāo)，樹立遠(yuǎn)大而明確的理想，我們才會不斷進(jìn)步，才會不怕路途的艱難和遙遠(yuǎn)，才會營銷出自己精彩的人生，到達(dá)成功的彼岸。從上面這個小故事中，我們得到什麼啟發(fā)？專業(yè)銷售技能和自我管理(一)決定銷售成敗的態(tài)度

②

正確認(rèn)識銷售的地位③

樹立正確的銷售觀念3．對挫折的態(tài)度①

視挫折為理所當(dāng)然②用樂觀的態(tài)度看待挫折專業(yè)銷售技能和自我管理4.對客戶的態(tài)度什麼是客戶？客戶（顧客）是…來到本企業(yè)的最重要的人無論是親自拜訪，是電話來訪，還是信函委托，最終為我的工資單付款的人，我的確是為她工作.專業(yè)銷售技能和自我管理一個我不應(yīng)當(dāng)與之爭論的人，DaleCarnegie說過：“贏得爭論的唯一途徑是避免爭論”——尤其是與顧客爭論。一個讓我學(xué)會耐心的人，即便他并不總是對我具有耐心。專業(yè)銷售技能和自我管理一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對她的評論作出反應(yīng)。只要我能夠控制自己的反應(yīng)，就能輕松把握自己的生活。一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人，他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝。但他仍然是一個特別的人，因為他是我的顧客。專業(yè)銷售技能和自我管理一個我應(yīng)當(dāng)小心翼翼不去冒犯的人。即使她是錯的，我也應(yīng)委婉地，有禮貌地指出她的錯誤。一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人。我接受挑戰(zhàn)并且很高興能使她轉(zhuǎn)怒為喜。

什麼是客戶？專業(yè)銷售技能和自我管理

一個非常特別的人她作為我的顧客只有短短的幾分鐘而在此期間我卻能夠幫助她百分之一百地滿足她的需要。一個我會不計勞苦對待的人。他也許不會注意到這一點，但我卻知道平庸與優(yōu)秀之間的差別其實只有百分之十。RebeccaL.Morgan,CSP選自《如何平息顧客的不滿》專業(yè)銷售技能和自我管理4.對客戶的態(tài)度①

客戶永遠(yuǎn)是重要的②

設(shè)身處地為客戶著想③

尊重客戶的價值觀

尊重客戶的價值觀是企業(yè)為感動客戶所做的一切工作的基石。在今天的商業(yè)環(huán)境中，客戶認(rèn)為價值觀比價值更為重要。專業(yè)銷售技能和自我管理每個客戶都有兩種需求：

一種是物質(zhì)需求，即他花錢購買產(chǎn)品或服務(wù)的目的；另一種是個人需求，也就是情緒化的需求，即他在購買過程中期望從銷售者（銷售人員）處得到愉快的感受和經(jīng)歷。兩種需求都反映出他的現(xiàn)實價值觀.

因此,今天的銷售人員必須認(rèn)識并滿足這兩種需求，以便和顧客建立良好的信任關(guān)系（情感帳戶）并保持長期聯(lián)系。專業(yè)銷售技能和自我管理5.對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度①

了解你的產(chǎn)品或服務(wù)②

信賴自己的產(chǎn)品或服務(wù)③滿腔熱情的銷售公司的產(chǎn)品或服務(wù)

專業(yè)銷售技能和自我管理(二)如何成功的推銷自己

成功銷售人員的特征:具有高瞻遠(yuǎn)矚的銷售愿景

愿景（VISION）:以清晰的圖象和隱喻的方式來表達(dá)一種特定的目標(biāo)。專業(yè)銷售技能和自我管理銷售流程圖：

銷售管道今天

明天

明年

十年后

很多銷售人員知道他們今天要銷售，也知道明天也需要銷售，但只有極少數(shù)人知道他們一直想從事銷售工作，從今天到今后十年一直也需要銷售。

專業(yè)銷售技能和自我管理成功銷售人員的特征:

強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望豐富的想象力和創(chuàng)新力建立在原則基礎(chǔ)上的主動積極的心態(tài)有責(zé)任感誠實可信有自制力懂得把握關(guān)鍵(知道什麼最重要)自信(對自己\公司\產(chǎn)品或服務(wù)等)精通業(yè)務(wù)精力充沛（充滿激情）有一群精英朋友(智囊團(tuán))專業(yè)銷售技能和自我管理能夠不斷地從錯誤中學(xué)習(xí)試錯法則—卡爾-波普爾(KarlPopper)1902年生于維也納的一個猶太人家庭,1918年-1928年在維也納大學(xué)學(xué)習(xí),獲得哲學(xué)博士,主要著作:《科學(xué)發(fā)現(xiàn)的邏輯》、《開放的社會及其敵人》、《歷史決定論的貧困》《無盡的探索》、《開放的宇宙》、《客觀知識》等。專業(yè)銷售技能和自我管理

發(fā)現(xiàn)真理沒有捷徑，尋求個人和他人的幸福沒有靈丹妙藥；面對我們遇到的問題，解決他們的方式只能是試錯法，自然本身是這樣，科學(xué)也是這樣。因此，尋求真理一定要從尋找錯誤開始，尋找我們自己的錯誤，也尋找別人的錯誤，正是這些錯誤可能妨礙了人類的進(jìn)步。專業(yè)銷售技能和自我管理堅持不懈(持之以恒)并堅定不移(決心)

美國麥當(dāng)勞餐廳的墻上有這樣一段話:

以決心和毅力不斷前進(jìn)。世界上沒有任何事物可以敵得過堅持的力量。只有天賦是沒有用的，我們可以看到很多有天賦但不成功的人；只有天才的智力也是沒有用的，沒有發(fā)揮出來的天才幾乎是個笑柄；只靠教育也不行，世界上充滿了有學(xué)識但玩忽職守的人。

堅持與決心才是全部！請大家解釋一下什麼是“百折不撓”？專業(yè)銷售技能和自我管理改善心智模式心智模式:是指人們內(nèi)心深處長期保留的對世界的看法,以及由對日常生活的點滴積累而成的思維定式。日常心智模式的變化，日積月累，將會逐步改變?nèi)藗冮L期持有的信仰。成功銷售人員的特征:專業(yè)銷售技能和自我管理馬斯洛的需要層次理論：建立激勵機(jī)制的依據(jù)

生存需求-衣、食、住等（維持生活的收入）

安全需求-收入穩(wěn)定、身體安全（工作環(huán)境、福利、公平競爭）社會歸屬-親情、友情、歸屬感（個人價值被團(tuán)隊認(rèn)可）尊重-地位、人格個性（隱私）被尊重、價值的認(rèn)可、自我實現(xiàn)-個人成長、愿景的實現(xiàn)自我超越尋求自我超越專業(yè)銷售技能和自我管理成功推銷自己的8個方法

（1）儀容、儀表（2）善于傾聽（3）學(xué)會贊美（4）熱情誠懇（5）微笑（6）情感帳戶（7）信守諾言（8）記住人名

專業(yè)銷售技能和自我管理（三）銷售技巧專業(yè)銷售技能和自我管理

時間資源作為一種至關(guān)重要的銷售資源，

我們是如何利用的呢?營運(yùn)方面的問題等 =14%行程 =31%休息 =6%行政工作 =14%追蹤進(jìn)展 =7%總計 =72%銷售時間僅余

28%專業(yè)銷售技能和自我管理請討論并想出至少10個行之有效的方法來提高您的工作效率和銷售成效，使您有更多時間直接面對客戶。

（小組討論15分鐘）：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.專業(yè)銷售技能和自我管理時間效能根據(jù)可能的銷售預(yù)測來計劃并按照輕重緩急處理好客戶制訂出更好的區(qū)域計劃以減少過多的消耗制訂1周后的長期預(yù)約創(chuàng)造拜訪客戶的最佳時機(jī)，并管理好工作日記提前確認(rèn)約會把你的聯(lián)絡(luò)方式告訴客戶將位置在市中心的客戶安排在非高峰期拜訪早上從家里直接出發(fā)到客戶那里將客戶的問題委托給運(yùn)輸和客服部門在非銷售時間做文案工作專業(yè)銷售技能和自我管理提高銷售成效

將客戶及潛在客戶劃分等級，從而作出銷售路區(qū)的規(guī)劃留意銷售路區(qū)的交通情況及延遲問題深入了解銷售路區(qū)的新商業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展及競爭者的動向等信息計劃拜訪時，應(yīng)當(dāng)預(yù)留一些機(jī)動的時間，以便隨時對一些客戶的「緊急」的需求為自己設(shè)置致電/面對面拜訪客戶的目標(biāo),包括數(shù)量和質(zhì)量方面就你的工作及工作成效定期與你的經(jīng)理進(jìn)行交流，討論你的工作目標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)的方法及是否需要公司提供任何支持專業(yè)銷售技能和自我管理以「確定」和「靈活」的方式預(yù)約客戶在客戶的繁忙時間之前或之后安排見面／通電在銷售的黃金時間減少行政工作與支持人員建立良好的合作關(guān)系，讓他們助你解決行政或操作上的問題為每位客戶或潛力客戶設(shè)計一個拜訪計劃;每次拜訪均設(shè)定目標(biāo)獲得充足信息，并確保決策過程中同客戶公司中所有人保持接觸根據(jù)來自主要客戶的信息確定業(yè)務(wù)需求量時，提高準(zhǔn)確度/更好地進(jìn)行預(yù)測提高銷售成效

專業(yè)銷售技能和自我管理花更多時間了解客戶的業(yè)務(wù)狀況，包括現(xiàn)在及未來如果我們有任何的服務(wù)失敗，會給客戶帶來什么后果？為每位客戶建立檔案并經(jīng)常更新檔案資料提高你的銷售及客戶管理技巧告別客戶前約定下次的會面時間與客戶就定期拜訪的時間達(dá)成一致---專業(yè)銷售技能和自我管理銷售人員的工作目標(biāo)：運(yùn)用資料卡開拓新客戶拓展全系列全面生動化客情之建立專業(yè)銷售技能和自我管理銷售拜訪目標(biāo)分為三類：發(fā)展新業(yè)務(wù)–與我們的老客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來保持原有客戶–與我們的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來贏得新客戶–從我們的新客戶或者流失的客戶那里獲得業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技能和自我管理制定銷售拜訪前計劃的意義明確你的拜訪想要達(dá)到的目標(biāo)/結(jié)果知道如何開場白、如何控制知道如何使用“區(qū)別”利益預(yù)先處理反對意見如何結(jié)束交易避免盲目、浪費(fèi)時間形成有針對性的拜訪得到訂單的拜訪

過去的經(jīng)驗表明：無計劃的直接拜訪實現(xiàn)銷售的可能性不足5%，而預(yù)先規(guī)劃的訪問實現(xiàn)銷售的可能性高達(dá)25%-30%。專業(yè)銷售技能和自我管理目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)：在日常的銷售工作中，銷售人員完成一次銷售的興趣和熱情要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于尋找目標(biāo)客戶的熱情和興趣，他們情愿在銷售過程中花費(fèi)大量的時間。

實際上銷售過程開始于尋找潛在的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶探尋的目的決不只是積累銷售線索，而是要通過線索找出合適的目標(biāo)客戶。銷售人員需要花費(fèi)大量的時間收集信息以確定潛在客戶是否能成為一個好的目標(biāo)客戶，可以通過電話進(jìn)行初步的資格審查，在決定上門拜訪。專業(yè)銷售技能和自我管理合格的目標(biāo)客戶是：有需求有購買的財務(wù)能力在購買決策過程中扮演重要角色（決策人、決策影響者）符合我們的銷售戰(zhàn)略，有資格購買初步評估客戶能以合理的價格接受我們的服務(wù)，建立雙方的互利關(guān)系購買者是否有緊迫感，急于解決存在的問題？客戶是否在使用競爭對手的服務(wù)，并遇到障礙？---專業(yè)銷售技能和自我管理分析你的競爭對手：將你的競爭對手的基本信息進(jìn)行記錄，公司內(nèi)部的同事都可以查閱，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。怎樣收集競爭對手的信息？競爭對手的自我描述營銷戰(zhàn)略、廣告、宣傳資料、新聞發(fā)布會、文章報道、年度報告、人員變化、招聘廣告等。他人對你的競爭對手的描述：案例報道分析、商業(yè)報道、行業(yè)報道、競爭對手的供應(yīng)商評價等專業(yè)銷售技能和自我管理充分估計競爭對手的服務(wù)/產(chǎn)品所占有的客戶份額跟蹤你的競爭對手的主要客戶信息（他們的主要客戶很可能就是你最好的目標(biāo)客戶）準(zhǔn)確評價你的競爭對手的長處和弱點分析其內(nèi)在優(yōu)勢和外在優(yōu)勢：包括人員素質(zhì)、營銷途徑、定價原則、促銷方式、企業(yè)形象、服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、財務(wù)狀況、處理客戶投訴的能力等。同時比較：對你的客戶來講，哪些是最重要的你的公司對客戶的服務(wù)質(zhì)量怎樣你的競爭對手對客戶的服務(wù)質(zhì)量怎樣從你的客戶哪里了解你的公司的長處和弱點評估你在銷售競爭中的長處和弱點專業(yè)銷售技能和自我管理比較競爭對手與自己公司的優(yōu)勢和弱點為你的銷售定位最重要的是你要充分發(fā)揮你公司的優(yōu)勢，不要被弱點所左右?。ㄈ觞c是防礙你出色發(fā)揮的因素）專業(yè)銷售技能和自我管理準(zhǔn)備工作還有哪些?確定你拜訪的客戶，并組織銷售話題（包括處理拒絕）▲拒絕是銷售的開始熟悉產(chǎn)品知識，準(zhǔn)備有關(guān)資料。無論走到哪里都要帶好銷售工具。個人儀表(修飾整潔)▲隨時看起來象一個成功者

別忘記電話預(yù)約專業(yè)銷售技能和自我管理接觸階段引發(fā)客戶興趣，營造良好的氣氛達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的--銷售目標(biāo)系統(tǒng)銷售法準(zhǔn)備階段專業(yè)銷售技能和自我管理開始拜訪，引起注意初次銷售拜訪的第一步是什麼？--自我介紹怎樣做自我介紹？下一步是什麼？--資格審查下一步是什麼？--開場白專業(yè)銷售技能和自我管理接觸階段的目標(biāo):銷售拜訪時,運(yùn)用開場白吸引客戶的全部注意力;把銷售會談引導(dǎo)至你的具體拜訪目標(biāo)上專業(yè)銷售技能和自我管理開場白的方式每次的銷售拜訪，無論是初次拜訪還是回訪，其開場白的方式都應(yīng)該吸引客戶的注意力，并把談話導(dǎo)向你特定的拜訪目標(biāo)。主要技巧(有4種主要方法,第5種只適合于回訪):1.事實式:從與客戶個人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實出發(fā),通常這些事實也直接或間接地于你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān).例如:“很多經(jīng)銷商經(jīng)常擔(dān)心在與廠商合作之后是否會有好的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及銷售管理方面的支持？”專業(yè)銷售技能和自我管理2.問題式:提一個關(guān)于客戶業(yè)務(wù)的問題,并與你拜訪的目的有關(guān).例如:“當(dāng)你希望增加三鹿產(chǎn)品銷量時，你所面臨的主要問題是什麼?”3.援引式:以另一個客戶的經(jīng)驗作為援引,來建立新客戶對我們的信心和興趣;所引用的客戶或是廣受尊重的(樹立信心);或是在相關(guān)行業(yè)的(興趣所在).例如:“我們現(xiàn)在是**超市的供應(yīng)商,我覺得你可以考慮一下,是否貴公司也能夠與我們合作并獲益.”專業(yè)銷售技能和自我管理4.銷售工具:盡可能調(diào)動客戶的感覺器官,可以使用的道具有宣傳冊、網(wǎng)絡(luò)圖等。例如：“—你可以看一下這份樣本，你決可以知道填寫定單是多麼簡單?！?.關(guān)聯(lián)式:(只使用于回訪)總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題,然后自然地過度到本次拜訪例如:“我上次答應(yīng)你幫助你想一下如何解決你所提出的問題,我現(xiàn)在找到答案了.”開場白的方式專業(yè)銷售技能和自我管理總結(jié):吸引客戶的注意力、控制銷售會談事實：采用的事實，既是客戶所關(guān)心的，也是你最想探討的話題問題：提出的問題不是用“是”或“否”來回答的，問題的主題應(yīng)與你希望談?wù)摰脑掝}有關(guān)援引：引用對我們服務(wù)感到滿意的客戶的名字及公司名稱，而且該客戶的行業(yè)與對方所屬的行業(yè)相似專業(yè)銷售技能和自我管理銷售工具：展示的材料應(yīng)與對方的工作需求以及你希望探討的話題有關(guān)關(guān)聯(lián)：聯(lián)系上次拜訪所達(dá)成的協(xié)議要點，并概述此次會談的原因（應(yīng)該是對方感興趣的）專業(yè)銷售技能和自我管理接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的--實現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售法專業(yè)銷售技能和自我管理資訊階段的目標(biāo):挖掘關(guān)于客戶目前及將來情況的信息了解客戶最為關(guān)心的問題以及對其公司的影響確定可能引起客戶不滿的地方專業(yè)銷售技能和自我管理客戶的需求“我們另外增加了存貨,以防備斷貨現(xiàn)象的發(fā)生?！薄拔覀冃枰獪p少庫存，才能保證資金的有效使用”暗示的需求:表明一些不太大的問題、困難以及對此產(chǎn)生的不滿明確的需求:表達(dá)濃厚興趣和解決問題的強(qiáng)烈要求專業(yè)銷售技能和自我管理資訊階段由4類問題組成，助你察覺客戶所暗示的需求，并加以轉(zhuǎn)化成明確的需求系統(tǒng)銷售法之---資訊階段專業(yè)銷售技能和自我管理SPINSituation－有關(guān)現(xiàn)狀的問題（處境問題）Problem-引申出有關(guān)的問題的問題（障礙問題）Impact-渲染問題（后果問題）Need-需求的問題（關(guān)鍵問題）暗示的需求明確的需求提問技巧并不能作為銷售的“手段”。提問技巧作為系統(tǒng)銷售方法中一部分，可以更好地控制會談；通過提問可以了解客戶對這些問題的看法和反應(yīng)。提問的技巧專業(yè)銷售技能和自我管理SPIN提問的技巧Situation－有關(guān)現(xiàn)狀的問題（處境問題）Problem-引申出有關(guān)的問題的問題（障礙問題）Impact-渲染問題（后果問題）Need-需求的問題（關(guān)鍵問題）專業(yè)銷售技能和自我管理第一類是現(xiàn)狀的問題定義: 了解客戶的業(yè)務(wù)及信息。例子: “您所在公司目前有多少員工?”影響: 問題中最缺乏影響力的一類。呈負(fù)面影響。如提出太多的問題，客戶會感到厭煩。建議: 如對方是關(guān)鍵人物，刪除不需要的關(guān)于現(xiàn)有處境的問題，事先做調(diào)查。

專業(yè)銷售技能和自我管理我們?yōu)槭颤N要提出這類問題？獲取額外的資料，加以核實有助于提供一個引子，從而發(fā)掘客戶可能遇到的問題我們什麼時候運(yùn)用這些問題？在資訊階段的初期處理新客戶的時候客戶情況有變化的時候現(xiàn)狀問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理我們怎樣運(yùn)用這些問題？在準(zhǔn)備銷售拜訪時，連同可能構(gòu)成不滿的情況一起計劃必須自然地延伸至潛在問題的討論使用這些問題的對象是誰？用戶：關(guān)注于用法是否簡單，能否節(jié)省時間決策人：關(guān)注于成本、利益現(xiàn)狀問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理第二類是有關(guān)障礙問題定義: 向客戶了解日常的擔(dān)心、面臨的困難及不滿意的方面。例子:

“是什么造成業(yè)務(wù)上的困難?”

影響: 這類問題非常有效，可以讓客戶的思路集中在他們真正關(guān)心的問題上，從而確定客戶目前各項工作的優(yōu)先級，與客戶進(jìn)行更有價值的交流。建議:考慮如何通過與三鹿合作為客戶解決問題；聯(lián)絡(luò)客戶前，應(yīng)事先了解客戶所有可能的顧慮，列出每一項，并隨時修正。

專業(yè)銷售技能和自我管理為什麼要提出這類問題？---目的是找出客戶暗示的需求。（檢討客戶可能遇上的困難或構(gòu)成不滿的可能情況）我們什麼時候運(yùn)用這些問題？在獲取信息階段的初期，與處境問題的討論自然相連探討對客戶來說重要的問題能夠針對問題來提供解決方案障礙問題的要點:專業(yè)銷售技能和自我管理怎樣運(yùn)用這些問題？準(zhǔn)備銷售拜訪時，與處境問題一起計劃運(yùn)用多種不同的技巧過渡短語（根據(jù)你所談到的，顯然在使用郵資機(jī)時遇到了麻煩）談及改善方法的問題（怎樣改進(jìn)你的國際郵遞工作？）談及更改的問題（你想在這方面有什麼改善？）障礙問題的要點:專業(yè)銷售技能和自我管理怎樣有效運(yùn)用障礙問題？發(fā)現(xiàn)客戶遇到問題或有不滿情況，便可以立即使用使用間接、關(guān)聯(lián)語句向客戶詢問，務(wù)求客戶集中精力于交談中通過提問來了解客戶的需要，客戶會增加對銷售人員的重視程度障礙問題用來確認(rèn)有關(guān)客戶的問題、不滿情況或運(yùn)做困難障礙問題的要點:專業(yè)銷售技能和自我管理誰負(fù)責(zé)處理這類問題？你認(rèn)為可以在哪些方面改進(jìn)現(xiàn)行的運(yùn)作？你過去與**合作中有沒有過不滿意的經(jīng)歷？你選擇供應(yīng)商主要考慮那些因素？你曾經(jīng)感覺到你的資金壓力嗎？障礙問題的例子:專業(yè)銷售技能和自我管理什麼時候避免障礙問題？如果客戶表現(xiàn)偏激或情緒激動（政治、沖突或爭議）提出的問題被視為批評客戶曾經(jīng)作出的決定如果三鹿的方案不能解決有關(guān)問題什麼時候提出障礙問題？如果銷售人員獲得了客戶的基本信任，便可以談?wù)摬粷M的個案—銷售循環(huán)的初期該問題對引導(dǎo)客戶提出暗示需求及明示需求起關(guān)鍵作用—重要的議題三鹿的服務(wù)或產(chǎn)品能夠輕易解決客戶的問題---提供有效的方案障礙問題的要點:專業(yè)銷售技能和自我管理第三類--Impact-渲染問題（后果問題）定義:向客戶了解因為這些不滿、困難造成的后果，包括對公司業(yè)務(wù)或?qū)ψ陨淼?。例?

“對您的顧客會產(chǎn)生哪些實際的后果?”

“會否導(dǎo)致成本上漲?”

“達(dá)不到目標(biāo)會有什么后果?”

影響: 這類問題最有效，能根據(jù)實際情況確定這些問題造成的最終影響，直接了解到客戶面臨的困難，并找出最有效的解決方案。建議: 準(zhǔn)備好關(guān)于障礙的問題后，可以開始考慮三鹿的哪些服務(wù)可以解決客戶的這些問題。評估客戶目前可能擔(dān)心的問題，如有需要，可逐一列出，但要有一定的靈活性。專業(yè)銷售技能和自我管理為什麼要提出這類問題？將客戶的問題清楚地轉(zhuǎn)化為明確的需求讓客戶意識到問題的影響將確認(rèn)的問題聯(lián)系到其他可能發(fā)生的問題渲染問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理什麼時候提出問題？提出障礙問題之后，但在介紹你的產(chǎn)品/方案之前問題受到重視，客戶已經(jīng)表明其他的服務(wù)已經(jīng)造成不便，還浪費(fèi)了他的時間、金錢客戶不清楚問題，提出問題可以確定問題的焦點；有助于增加客戶的信任，促進(jìn)雙方的關(guān)系專業(yè)銷售技能和自我管理我們怎樣提出問題？緊貼構(gòu)成不滿的可能情況，自然地聯(lián)系到障礙問題根據(jù)客戶的反應(yīng)（如在成本方面：“促銷計劃不能及時批復(fù)的問題是否影響其他工作？）改變問題方式（庫存的問題是否影響其他運(yùn)作？）使用這些問題的對象？用戶：對質(zhì)量、可靠性、效率有何影響決策人：對經(jīng)濟(jì)效益及盈利的影響渲染問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理怎樣有效運(yùn)用渲染問題？銷售人員不僅要考慮什麼問題對客戶很重要，還要考慮業(yè)務(wù)方面更加重要的影響，特別是客戶意識到問題的時候銷售人員必須了解三鹿的服務(wù)/產(chǎn)品能為客戶解決哪些問題及事件，促使他選擇最適當(dāng)?shù)姆椒?，滿足顯而易見的需求應(yīng)盡量避免這種問法：“該問題會造成什麼影響？”你可以用不同方式提出這些問題，例如：“會有什麼樣的結(jié)果？”“發(fā)生的頻率是怎樣的？”“結(jié)果怎樣--？”“是否會導(dǎo)致--？”專業(yè)銷售技能和自我管理什麼時候避免運(yùn)用渲染問題？沒有清楚客戶的真實情況之前如果三鹿的方案對客戶沒有什麼意義如果你不清楚客戶公司的政治及個人因素渲染問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理貨物延誤派送時會使產(chǎn)生什麼樣的后果？如果送出的貨物破損，你會有什麼樣的損失？如果這個問題得不到解決，你的庫存管理會產(chǎn)生什麼影響？這些事情會如何影響你的生意？渲染問題的例子：專業(yè)銷售技能和自我管理定義: 詢問客戶心目中好的解決方案是什么，可將此作為自己方案的藍(lán)本，說明所提供方案的預(yù)期效果，爭取他們的認(rèn)同。例子: “更快捷的銷售管理和培訓(xùn)對您生意來說是不是更有幫助?”

“推行這個過程可節(jié)省多少成本?”

影響: 對客戶有正面的影響，使他們了解何為有效的方案或改善的方法。這樣會令客戶覺得有幫助，是以目標(biāo)為導(dǎo)向的解決方案。建議: 借著提出以上問題，引導(dǎo)客戶說出三鹿方案的優(yōu)點。第四類Need-需求的問題（關(guān)鍵問題）專業(yè)銷售技能和自我管理為什麼要提出這類問題？分析及擴(kuò)大客戶方面的問題增加客戶尋求解決方案的需要發(fā)掘我們的服務(wù)/產(chǎn)品可以解決的其他問題使用這些問題的對象？用戶：關(guān)注于操作簡易、技術(shù)質(zhì)量的優(yōu)點決策人：關(guān)注于經(jīng)濟(jì)效益需求問題的要點：專業(yè)銷售技能和自我管理什麼時候提出問題？使用障礙問題及渲染問題之后，但要在介紹你的方案/產(chǎn)品之前你的方案能夠給客戶帶來額外的好處客戶需要購買的理由要提出的問題很有說服力，可以促使客戶作出決定專業(yè)銷售技能和自我管理怎樣提出及有效運(yùn)用需求問題？鼓勵客戶自行列出方案的優(yōu)點針對已經(jīng)清楚界定的問題的解決方案提出問題銷售人員應(yīng)按照預(yù)期的結(jié)果，使用三種不同的關(guān)鍵問題辨別明確需求，以獲取客戶確認(rèn)需求，例如：“更具有成本效益的方案對你有多重要？”澄清明確需求，讓客戶清楚知道三鹿方案的重要性，例如：“你的意思是說存貨量對你很重要？”擴(kuò)展明確需求，可向客戶解釋三鹿為他們提供的額外價值，例如：“更有效的銷售管理系統(tǒng)是否可以為你節(jié)省人員成本呢？”專業(yè)銷售技能和自我管理接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的-實現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售法專業(yè)銷售技能和自我管理游說階段的目標(biāo):證明三鹿能夠根據(jù)客戶的需求制定不同的方案,滿足客戶理性和情感的需求。為三鹿的客戶提供合理、可靠、全面的解決方案。專業(yè)銷售技能和自我管理游說與客戶的購買動機(jī)：

準(zhǔn)備游說方案作為一項技巧,可以使你以引人入勝的方式中肯定地說服客戶,向客戶推銷公司的整套服務(wù)系統(tǒng)。這一練習(xí)也是銷售準(zhǔn)備與銷售培訓(xùn)的一部分，從而確保你掌握全部信息，“全副武裝”地面對三鹿（潛在）客戶，以最有效的方式進(jìn)行有力的溝通。專業(yè)銷售技能和自我管理第一階段：確定3方面的特征：客戶可能感興趣的服務(wù)的特征三鹿公司的特征你能向客戶提供的整套服務(wù)的特征這些特征必須真實準(zhǔn)確，可以量化測量、并能夠得以驗證。制定方案的3個階段（特征、優(yōu)勢、利益）：專業(yè)銷售技能和自我管理第二階段：把服務(wù)的特征轉(zhuǎn)化為給客戶帶來的優(yōu)勢特征表明了事物的實質(zhì)是什麼；而優(yōu)勢則表明事物的用處或影響第三階段：把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為激勵客戶的因素和利益了解如何喚起客戶的理性需求（如穩(wěn)定地供貨、培訓(xùn)支持等）與情感需求（自尊、忠誠、愉悅）。制定方案的3個階段（特征、優(yōu)勢、利益）：專業(yè)銷售技能和自我管理特征Features

優(yōu)勢Advantages

利益BenefitsAFB描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足客戶暗示的需求專業(yè)銷售技能和自我管理

為了促使（潛在）客戶與三鹿合作，必須使他們認(rèn)識到不僅是我們的服務(wù)本身不錯，而且可以最大程度為客戶帶來長遠(yuǎn)的利益，而作出這樣的決定也是他們個人感到十分滿意和正確的。任何貶低競爭對手的行為都會損害企業(yè)形象、是不受歡迎的，應(yīng)該從以下2方面與其他競爭對手作出積極的比較：以更加專業(yè)的方式介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，可以增加客戶對你公司的好感，產(chǎn)生更好的心理效果。把重點放在介紹你們公司的特征或者特有的優(yōu)勢和利益，或是你公司最大的強(qiáng)項上，然后以間接的方式與你的競爭對手做比較從而證明你提供的服務(wù)要優(yōu)于對手。與競爭對手做比較：專業(yè)銷售技能和自我管理實際運(yùn)用：

忽視客戶的需求、進(jìn)行冗長繁瑣的陳述說明只會導(dǎo)致客戶感到你毫無頭緒。做上述2方面的比較是為了確保你對自己公司的全套服務(wù)了如指掌、做好充分的準(zhǔn)備并隨時向某一特定客戶介紹他最感興趣的。你也必須證明你的公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)既可以滿足對方公司的業(yè)務(wù)需求，也符合客戶的個人愿望。因此，你的業(yè)務(wù)介紹的內(nèi)容必須是：邏輯性強(qiáng)可信度高全面詳盡具有啟發(fā)性專業(yè)銷售技能和自我管理利益對客戶行為產(chǎn)生的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢對客戶行為產(chǎn)生的影響專業(yè)銷售技能和自我管理FAB–小組練習(xí)列出三鹿公司及其服務(wù)的4個關(guān)鍵特征

根據(jù)每個特征，相應(yīng)地列出4-6個優(yōu)勢和利益把每個利益變成推動客戶作出決定的因素專業(yè)銷售技能和自我管理接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目標(biāo)-實現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售法專業(yè)銷售技能和自我管理達(dá)成協(xié)議階段的目標(biāo)：獲得承諾，馬上或在不久的將來采取行動；與客戶達(dá)成一致的肯定意見，獲得業(yè)務(wù)合作專業(yè)銷售技能和自我管理達(dá)成協(xié)議，獲得承諾

如果你先前的陳述軟弱無力，那麼無論采用怎樣的結(jié)束方法都會回天乏術(shù)；反過來講，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。要在最后達(dá)成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標(biāo)。從客戶處實現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志得到：確認(rèn)的承諾或積極的協(xié)議專業(yè)銷售技能和自我管理出現(xiàn)購買信號什么是購買信號？

是客戶給一個對產(chǎn)品或服務(wù)有興趣的信號

什麼時候達(dá)成協(xié)議？專業(yè)銷售技能和自我管理典型的購買信號有哪些？積極的購買信號：─這種產(chǎn)品價格？─點頭─稱贊（原來不錯）─貴不貴？─服務(wù)怎么樣？─廣告和促銷支持─與其他經(jīng)銷商合作成功的例子？消極的購買信號：

（消極購買信號僅僅是偽裝起來的購買欲）

─利潤太低了─目前我興趣不太大─我們目前還不能合作發(fā)現(xiàn)購買信號之后，應(yīng)立即進(jìn)入成交專業(yè)銷售技能和自我管理如何達(dá)成銷售協(xié)議：你要隨時準(zhǔn)備詢問客戶他的決定是什麼。有時候提問一下即可，以下技巧將使詢問變得更加有效：直接詢問

(直接達(dá)成協(xié)議)：例如：李先生現(xiàn)在你已經(jīng)清楚運(yùn)作過程了，那麼你看我們首次合作先訂購10萬元這沒問題吧？假定例如：如果你擔(dān)心的問題我們都能夠解決，那麼你看我們什麼時候開始合作？專業(yè)銷售技能和自我管理選擇例如:“李先生你看,你是愿意選擇全部產(chǎn)品,還是愿意先訂購3個品種試銷一下?”總結(jié)例如:“李先生,為你們提供專業(yè)的銷售培訓(xùn)會為你提高銷售人員的工作效能和職業(yè)素質(zhì)，三鹿的專業(yè)服務(wù)更會讓你的客戶滿意,適當(dāng)?shù)馁d銷期限和一定的信用額度和還可以減少你的資金壓力,您看這是我已經(jīng)準(zhǔn)備好的合作協(xié)議，請您仔細(xì)看一下！”專業(yè)銷售技能和自我管理口頭證明

引用現(xiàn)有的客戶或特殊的例子,描繪一下你所能做到的和由此產(chǎn)生的收益,這樣做有利于樹立客戶的信心,同時也表明你可以為該客戶提供同樣的利益.“口頭證明”必須是真實的,如有可能,最好是可以核實的,如文件、推薦信等能夠提高可信度。讓步可以通過讓步來引發(fā)一個積極的決定（讓步需要在三鹿政策允許的范圍）。不要太早讓步，其效果會大打折扣。例如：“李先生，如果你從現(xiàn)在起就與我們合作的話，我將保證我們每個季度為你提供一份更加詳細(xì)的績效報告，你想要哪種類型的報告？”專業(yè)銷售技能和自我管理告誡/提醒可以說明不做出積極的決定可能帶來的損失來提醒客戶隔離對于客戶在最后一分鐘提出的反對意見，請確認(rèn)再也沒有其他因素阻撓他做出積極的決定了，你就可以講：“李先生，要是我們能夠立即解決你提出的問題，你能夠決定與我們簽定協(xié)議嗎？”專業(yè)銷售技能和自我管理達(dá)成協(xié)議階段

處理客戶的反對意見...在銷售過程中都會遭遇各種反對意見客戶的反對意見是出于個人或者業(yè)務(wù)上的原因我們必須克服這些障礙，才能實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)要“先下手為強(qiáng)”來應(yīng)對各種反對意見–準(zhǔn)備銷售計劃花一些時間準(zhǔn)備，該如何應(yīng)對這些常見的對我們提出的反對意見不僅是我們的語言，而且是說話方式導(dǎo)致客戶提出這些反對意見！專業(yè)銷售技能和自我管理常見的客戶反對意見有哪些?有更好的報價沒有必要購買沒有資金無權(quán)作出決定不快的合作經(jīng)歷認(rèn)為公司的名聲不好對目前的供應(yīng)商比較滿意No!專業(yè)銷售技能和自我管理為什么提出反對意見?非常正常的反應(yīng)人們往往會對提出的購買要求提出反對意見

需要更多的證明

不太愿意面對改變

銷售人員在推銷過程中讓客戶作出購買決定的要求過于迫切專業(yè)銷售技能和自我管理

反對意見的分類:

尋求信息客戶要求了解更多的情況或者希望你提供相關(guān)的證明才會信服

主要障礙要是客戶頭腦中的疑問無法得到解決，就不可能與你達(dá)成協(xié)議

專業(yè)銷售技能和自我管理

銷售人員必須避免:插話：立即反應(yīng)（有時候甚至客戶的話還沒有說完）說明你沒有充分考慮客戶所說的話，忽視了客戶的觀點。專業(yè)銷售技能和自我管理巧舌如簧

爭辯

占上風(fēng)

專業(yè)銷售技能和自我管理為客戶解決反對意見的步驟:

傾聽–表現(xiàn)出興趣和耐心闡述–完全理解客戶的處境理解–表明對客戶的理解解決問題–運(yùn)用特征、優(yōu)勢和利益(FAB)表態(tài)–對達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)專業(yè)銷售技能和自我管理銷售人員的自我管理專業(yè)銷售技能和自我管理一些基本的思維方式和原則專業(yè)銷售技能和自我管理什麼是原則原則是自然法則或基本的真理，就是順從自然它是不變的，不是價值。價值會隨著時代變化，原則本身就是自然，它是自然存在的規(guī)則，并不是由什麼人去定義、設(shè)定的。全球通用，沒有時限產(chǎn)出可以預(yù)期的結(jié)果個人以外的無論我們了解或接受與否，它依然存在原則控制了一切，雖然我們能控制自己的行動，但是唯有原則才能真正主宰這些行動所產(chǎn)生的結(jié)果.專業(yè)銷售技能和自我管理原則不等于價值原則不等于慣例原則不等于宗教

原則不包括什麼？專業(yè)銷售技能和自我管理什麼是價值觀價值觀是我們對人、事、想法或原則所定的價值或優(yōu)先次序自我選擇的信念及想法內(nèi)在的、主觀的，是“我們?nèi)绾慰创@個世界”受成長歷程、社會及個人思維的影響專業(yè)銷售技能和自我管理今日世界最迫切需要的就是羅盤(compass)羅盤（指南針）上有一根自由轉(zhuǎn)動的指針，永遠(yuǎn)指向正北，這是水手在海上航行時，指示方向、畫圖和測量的重要工具。

英文中“羅盤”一詞還包括其他意義，如：范圍、內(nèi)容、空間或時間的界限、企圖、目的或設(shè)計、了解。這些涵義使得“羅盤”（指南針）一詞的寓意更豐富。正確的原則如同羅盤專業(yè)銷售技能和自我管理

正確的原則如同羅盤，一定會指出一個方向。若我們知道如何去分析判斷，就不會迷失、困惑，或被互相沖突的聲音和價值所誤導(dǎo)。原則正是顯而易見的自然法則，它們不會改變。當(dāng)我們摸索四周環(huán)境時，它們提供了“正北”的方向。原則無時無地皆可運(yùn)用。它們以價值、思想、規(guī)范和教義的形態(tài)出現(xiàn)，提升人類水準(zhǔn)，讓人類更加高尚、完成目標(biāo)、充實力量，并激發(fā)希望。歷史給我們的教訓(xùn)是：只要人類和文明以正確的原則和諧運(yùn)作，就會繁榮興盛。社會沒落的根源，是違法了正確原則。

今日世界最迫切需要的就是羅盤專業(yè)銷售技能和自我管理

常見的一種被動生活形態(tài)，是活在以價值為基礎(chǔ)的生活中，在那里，我們的行為主要遵循著別人對某些特定角色的期望，例如配偶、父母、子女、公司主管、社區(qū)領(lǐng)袖等。將個人價值與正確原則相結(jié)合，就能從舊式的認(rèn)知思維中解放出來。今日世界最迫切需要的就是羅盤專業(yè)銷售技能和自我管理什麼是思維思維是個人了解、認(rèn)知及解釋周圍世界的方式

如果我們想要有重大的改變，我們必須先轉(zhuǎn)變我們的思維。幾乎所有的科技突破都是來自于打破傳統(tǒng)、舊的思考方式、舊的思維觀念。專業(yè)銷售技能和自我管理專業(yè)銷售技能和自我管理“思維的質(zhì)量將決定我們未來的質(zhì)量?！?/p>

——愛德華?德?波諾當(dāng)今社會不是技術(shù)的競爭,也不是速度和軟件的競爭,而是思維方式和思維觀念的競爭.彼得—德魯克專業(yè)銷售技能和自我管理心智模式:是指人們內(nèi)心深處長期保留的對世界的看法,以及由對日常生活的點滴積累而成的思維定式。日常心智模式的變化，日積月累，將會逐步改變?nèi)藗冮L期持有的信仰。專業(yè)銷售技能和自我管理品格與個人技巧誰重要專業(yè)銷售技能和自我管理

形象、技巧雖然能影響一個人的外在成功，但是好的品格才可以孕育出真正的效能

要做到品格與技巧的平衡發(fā)展品格與個人技巧誰重要專業(yè)銷售技能和自我管理種下思想，收獲行動種下行動，收獲習(xí)慣種下習(xí)慣，收獲品格種下品格，收獲命運(yùn)專業(yè)銷售技能和自我管理效能原則（成功的兩個方面）《伊索寓言》里講述了一個鵝和金蛋的故事：有一天，一個很窮的農(nóng)夫在鵝窩里發(fā)現(xiàn)了一個金蛋，讓他喜出望外，這以后的每天早上，農(nóng)夫都可以從鵝窩里拿到一個金蛋。但是，當(dāng)他日益富有的時候，他也變得越來越貪婪以至于沒有耐心等待每天只有一個金蛋。他更想一次得到鵝身體里所有的金子，于是他便殺了這只鵝，結(jié)果什麼也沒得到。這則寓言可以應(yīng)用于我們的職業(yè)和個人生活中，我們常常象這個農(nóng)夫一樣以犧牲產(chǎn)能（鵝）的代價來提高產(chǎn)出（產(chǎn)品）金蛋。我們常常關(guān)心的是效率而不是效能（產(chǎn)出和產(chǎn)能的平衡），由于我們忽視了效能原則，從而破壞了我們?nèi)〉媒Y(jié)果的能力，并為此付出了高昂的代價。專業(yè)銷售技能和自我管理產(chǎn)出：預(yù)期產(chǎn)出的結(jié)果（金蛋或產(chǎn)品）產(chǎn)能：維護(hù)、保存、強(qiáng)化產(chǎn)出預(yù)期結(jié)果的資源（鵝或生產(chǎn)能力）

對任何組織而言，最重要的資源是人與人間的關(guān)系，包括內(nèi)部及外部所有的利益關(guān)系人。效能原則:產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡專業(yè)銷售技能和自我管理效能（產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡）的蹺蹺板定理個人所擁有的資產(chǎn)分為物質(zhì)、金融、人力三大類。a.物質(zhì)資產(chǎn)：b.金融資產(chǎn)：本金（產(chǎn)能）與利息（產(chǎn)出）的平衡為了改善生活而動用本金，利息收入就會減少，財產(chǎn)總值自然隨之縮水，最后連最低的生活標(biāo)準(zhǔn)都無法保障。我們最寶貴的金融資產(chǎn)就是賺錢的本領(lǐng)，如果不能持續(xù)投資，增進(jìn)自己的產(chǎn)能能力，發(fā)展機(jī)會就會受到限制，只能停留在現(xiàn)有的職位，終日忙著揣摩上司的心理。專業(yè)銷售技能和自我管理c.人力資產(chǎn)：

夫妻之間:（產(chǎn)出是享受婚姻的好處，產(chǎn)能是彼此的感情）

父母與孩子之間:

(父母只在乎孩子是否按照自己的意愿行事（產(chǎn)出），忽視對孩子未來的責(zé)任感、紀(jì)律感、自信心的教育和關(guān)心。)專業(yè)銷售技能和自我管理（習(xí)慣的建立）內(nèi)在原則和行為模式

習(xí)慣是知識、技巧、態(tài)度的混合體。知識是理論性的觀念，指點我們做什麼”及“為何做”。

技巧是指“如何做”。

態(tài)度是“想做”及“愿意做”.要培養(yǎng)一種習(xí)慣，這三項要素缺一不可。知識技巧態(tài)度習(xí)慣專業(yè)銷售技能和自我管理成長的三個層次：

依賴——獨(dú)立（個人成功）——互賴（團(tuán)隊成功）依賴：圍繞“你”這個思維—（幼年的經(jīng)歷）需要你照顧我，事情若有差錯，我便怪罪你，你要對我的成敗負(fù)責(zé)。（靠別人來完成愿望）獨(dú)立：著眼于“我”的思維—我可以獨(dú)立自主對自己負(fù)責(zé)，我可以自由選擇。（靠自己打天下）互賴：從“我們”的思維出發(fā)—我們可以自主、合作、統(tǒng)合綜效，共同開創(chuàng)偉大的前程。（群策群力達(dá)到成功）專業(yè)銷售技能和自我管理一、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視

●兩個自我在我們的內(nèi)心深處都有兩個自我—積極的自我和消極的自我。積極的自我都是我們一直想留在心中并伴隨我們左右的那個自我，但是，事實上在大多數(shù)時間里，許多銷售人員都不得不與那個消極自我打交道。你的消極自我會盡一切所能來壓制你、排擠你。專業(yè)銷售技能和自我管理銷售成功道路上的基本障礙

恐懼焦慮與緊張擔(dān)憂壓抑消極思想不良習(xí)慣感到不知所錯懷疑憂傷個人的成功經(jīng)歷太少屢遭拒絕一、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視

專業(yè)銷售技能和自我管理如何在壓力下進(jìn)取壓力主要來源與工作、家庭、老板、客戶、銷售任務(wù)、娛樂活動、家人和朋友等。學(xué)會在壓力管理及在壓力下取得進(jìn)步的人更有可能戰(zhàn)勝消極的自我，而恰恰是積極的自我有助于你贏得銷售成功。化解了壓力的人，更有可能：以目標(biāo)為導(dǎo)向善于獨(dú)立思考，對自己的決策充滿信心具有創(chuàng)新和遠(yuǎn)見身體健康積極的享受生活專業(yè)銷售技能和自我管理一個主動積極人的特質(zhì)：（三種）

依據(jù)價值觀來回應(yīng)（反應(yīng)）為他們自己的行為負(fù)責(zé)重點放在影響范圍上專業(yè)銷售技能和自我管理消極被動行為：允許外面的影響（情緒、感受、或環(huán)境）來控制他們的回應(yīng)（反應(yīng)）刺激回應(yīng)（反應(yīng)）受制于人

專業(yè)銷售技能和自我管理主動積極行為：主動積極的人會用最適宜的價值觀來選擇，他們智慧地運(yùn)用刺激及回應(yīng)（反應(yīng)）的空間、擴(kuò)展了選擇的自由.刺激

用價值觀做

回應(yīng)（反應(yīng)）

自由的選擇

（自覺）自我意識想像力良知獨(dú)立意志專業(yè)銷售技能和自我管理學(xué)會接納責(zé)任：

當(dāng)我們指責(zé)或責(zé)怪別人時，實際我們采取的是消極被動。我們只專注于別人的弱點及缺陷，而放棄屬于自己權(quán)利的思想、感受與行動。但如果我們能培養(yǎng)主動積極的習(xí)慣，就不會讓別人的弱點和缺陷影響我們的決定，我們將依據(jù)自己的價值觀，目的及遠(yuǎn)景做選擇而不受制于人?！安皇菍Ψ阶龀鍪裁磥韨ξ覀?，往往是我們所選擇的回應(yīng)傷害了自己?！?/p>

專業(yè)銷售技能和自我管理宿命論：消極被動的人常將自己的態(tài)度及行為歸因于他們認(rèn)為無法控制的事，他們對刺激的反應(yīng)，通常取決以下三個因素：遺傳因素——我們被遺傳的特性（基因決定論）心理因素——我們成長的過程環(huán)境因素——我們周圍的狀況專業(yè)銷售技能和自我管理四種人類天賦潛能：主動積極的人會用下列4種人的天賦潛能來做事：自覺——檢驗思想、情緒及行為的才能。如：我是因為昨夜沒睡好今天才恍惚。想像力——能超越經(jīng)驗及現(xiàn)實的視野思考能力。良知---明辯對與錯、及遵循正真的能力。獨(dú)立意志——不受外力影響的行動能力。

如：“即使他在外面說我壞話，我還會善待他，不在背后說壞話。”專業(yè)銷售技能和自我管理將焦點放在影響范圍內(nèi)：影響范圍：一個的影響范圍包括所有他可以直接影響的事情。關(guān)注范圍：一個的關(guān)注范圍包含所有他關(guān)心的事情?！澳憧梢赃x擇你的行動，但你不能選擇后果，后果是被自然法則（原則）所主宰。一、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視

專業(yè)銷售技能和自我管理擴(kuò)展你的影響范圍：影響范圍就象肌肉，因運(yùn)動而增大結(jié)實，如果不用會使之成為廢物。主動積極焦點是在→影響范圍被動消極焦點在→關(guān)注范圍關(guān)注范圍影響范圍一、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視

專業(yè)銷售技能和自我管理主動積極語言：

被動消極語言：我可以想出有效的表達(dá)方式他們是不會接受的我選擇去（情愿去）我必須去我能控制自己他令我非常生氣讓我們尋找變通方案我無能為力我能行除非……才能……我可以選擇不同的風(fēng)格我就是這樣的人專業(yè)銷售技能和自我管理讓自己成為一個轉(zhuǎn)型人轉(zhuǎn)型人：一個會停止傳遞負(fù)面行為予他人的人。

一個轉(zhuǎn)型人可以用主動積極，有助益的有效行為來替代，突破不健康有傷害的不良行為，這種正向且有效的傳遞行為模式，可強(qiáng)化及建立他人的正面行為?！叭绻阏J(rèn)為問題都外界造成的，那么這樣的思維本身就是問題所在?！币?、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視

專業(yè)銷售技能和自我管理三、自我管理（知道什麼最重要）

什麼最重要？最重要的事情就是我們自己認(rèn)為最有價值去做的事情。是幫助我們走向正確方向，以原則為導(dǎo)向的事情。專業(yè)銷售技能和自我管理什么是時間？字典解釋：一切物質(zhì)不斷變化或發(fā)展所經(jīng)歷的過程（過去，現(xiàn)在及未來的連續(xù)體）。時間的基本要素是事件，所有的事都可以當(dāng)做事件看待，看書算是一件事，起床、開車、電話鈴響、吃午飯、談話等都是事件，時間是由一件事，一件事連接起來的。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理掌握時間就是要掌握工作和生活中的大小事件。您是否聽人說過：“他的生活已失去控制？”我們可以理解為，他已無法控制生活中的大小事。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理

工作與生活中究竟有多少不可控制的事件并不重要。重要的是，你要如何做出反應(yīng)？通常最合理的反應(yīng)是：接受它、適應(yīng)它，否則，即使你發(fā)火也無濟(jì)于事，你必須找出發(fā)泄情緒的途徑。?請大家描述一下遇到不可控事件的感受？更多人回答是：挫折、焦慮、憤怒和恐懼

以上所有事件的交集點就是“你”，你唯一能完全控制的就是你，除此之外，其他事情只能做到部分控制。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理請列出生活中各種不同的事件，然后以1-5表示你對該事件掌握程度，1代表完全無法控制，5代表可以完全控制：事件案例：?起床時間?飲食?穿著?上班到達(dá)時間?與老板談話?與客戶談話?午餐時間?對別人態(tài)度的反應(yīng)?下班的交通情況?今晚的活動安排三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理

一旦你覺得自己有能力掌握一切時，你就會變得自信、快樂，最寶貴的是發(fā)自內(nèi)心的平靜，通過合理的控制使個人生活達(dá)到寧靜、平和、平衡、和諧的境界（澹泊明志，寧靜致遠(yuǎn)）。因此，良好的自我管理的目標(biāo)是獲得發(fā)自內(nèi)心的平靜，把重心放在對“事件的控制”上。

如果你過于重視時間的管理，你會花費(fèi)太多精神看表，而鐘表唯一功能是告訴你從日出到日落花了多少時間，這是你無法控制的事件。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理改變習(xí)慣的思維：個人習(xí)慣是造成我們失去掌握（控制）的原因之一，習(xí)慣會使我們的接受力、適應(yīng)力，變得比原有的低。案例：（大象的繩子）三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理

雖然人的想法與大象不同，但從某方面來講，我們也存在自己，整個大環(huán)境牢不可破的觀念，這種觀念中最需消除的有兩類：第一類：明明控制不了卻偏偏相信可以控制的事情比如我們浪費(fèi)很多時間抱怨天氣，或是想操縱自己的配偶、員工或子女，但卻總是徒勞無功。第二類：明明可以控制卻偏偏以為自己無法控制的事情比如：很多人覺得現(xiàn)在的工作不喜歡，但通常是自己加在身上的枷鎖。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理

當(dāng)需求足夠大時，原本我們以為是控制不了的事就會變得可以控制了，唯一差別在于我們對控制事件的需求。案例：北京中國大飯店三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理生產(chǎn)力三等式：

自尊

事件控制

生產(chǎn)力《自尊心理學(xué)》作者納森尼爾?布萊登（NathanielL.Branden）曾經(jīng)指出：自尊和生產(chǎn)力有很密切的關(guān)系，簡言之，你對自己愈滿意，生產(chǎn)力就越高，生產(chǎn)力愈高，對自己就越滿意。不過我們還應(yīng)加入第三個元素，事件控制。這樣就可以成為三等式。

三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理

如果我們自尊降低的時候，生產(chǎn)力會下降，同時對事件的控制也會下降，如果我們對生活中各種事情的控制能力越強(qiáng)，我的生產(chǎn)力會越高，對工作的組織力就越好，如此以來，我會有更多的時間來做一些對我來說重要的事，以提升自我價值。

實際上，對我們越重要的事情，我們的控制欲望越強(qiáng)。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理對時間的兩大謬誤：第一謬誤：我們總認(rèn)為未來某個不特定的時間我們會比此刻有空，所以，你常聽別人講：①下星期、下個月、明年，我保證完成；②等孩子長大時、等我退休時，我就有空了。第二謬誤：我們老覺得自己可以儲蓄時間實際上，你的時間就這么多，一天24小時，8萬6千400秒，每個人都一樣，如果你跟別人講“沒有時間”那也不算是真話，因為你和別人的時間一樣多。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理案例：銷售中你請客戶吃飯（客戶拒絕你并說他沒有時間，顯然是在撒謊，而真正的意思是今天晚上我有比和你吃飯更重要的事情要做）之所以不這樣說是因為說出“沒有時間”是個合情合理的說法，是禮貌的。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理請認(rèn)清2點：1．平常我們忙出忙進(jìn)所做的事情，對我們而言大多不是最重要的；2．分分秒秒都很寶貴的時間常常會從我們身邊溜走。有時像被人偷了似的。?時間賊：如果有人從你的銀行帳戶里偷走你所有的存款，你一定會氣的發(fā)抖，但是若有人潛入你的生活，偷走你的時間，你恐怕連眼皮都不眨一下。為什么？三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理我們將時間賊分成2類：A類：來自工作環(huán)境

干擾等待答復(fù)工作定義不清不必要的會議工作量過大溝通不良改變優(yōu)先順序裝備不良老板頭腦不清楚繁文鎖節(jié)員工士氣低落部屬的要求缺乏權(quán)威串門別人的錯誤最后期限一改再改三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理資料分類不清楚拖延外務(wù)辦公室雜亂無章個人目標(biāo)不明完美主義規(guī)則不周做白日夢野心太大

B類：個人因素

未能充分授權(quán)態(tài)度不佳個人缺乏組織能力心不在焉不用心傾聽優(yōu)柔寡斷愛交際疲累缺乏自律留下未完成的工作三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理大多數(shù)時間賊是在我們毫不知情的情況下偷偷潛入我們的生活，一點一滴偷走我們的時間。當(dāng)一天過去，我們想做的事發(fā)現(xiàn)沒有做完的時候卻完全想不起來時間到底跑到哪里去了。以下是重大的五大時間賊：1．干擾2．拖延3．改變優(yōu)先順序4．規(guī)劃不周5．等待答復(fù)三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理高效能的生活在第二象限：

所有的活動都可以區(qū)為重要和緊急重要:您個人覺得有價值及對您的使命、價值觀、及優(yōu)先目標(biāo)具有貢獻(xiàn)的活動。緊急：您或別人認(rèn)為需要立即注意的事情或活動。我們可以用這兩個元素以及它們的相對元素來描述我們從事的活動。三、自我管理（知道什麼最重要）

專業(yè)銷售技能和自我管理專業(yè)銷售技能和自我管理案例:消防隊員的工作.專業(yè)銷售技能和自我管理三、人際關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)原則（建立雙贏思維）

雙贏的思維是告訴我們?nèi)穗H交往中要尋求互利，雙方都對決定感到滿意并決定致力于計劃的實施。（而不是妥協(xié)）雙贏的人