平安人壽保險(xiǎn)有獎(jiǎng)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

保險(xiǎn)市場(chǎng)咨詢卷調(diào)研表尊敬的的朋友：特不榮幸能熟悉您！我們是師大科院09級(jí)工商治理專業(yè)的學(xué)生〔可出示學(xué)生證〕，由于完成老師布置的關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的作業(yè)，我們擬定了這份咨詢卷，現(xiàn)在占用您幾分鐘的時(shí)刻，請(qǐng)您關(guān)懷填寫這份調(diào)研表，您只需選擇您同意的選項(xiàng)，不需要留下任何有關(guān)你們真實(shí)身份的信息，確保您信息的盡對(duì)平安，請(qǐng)放心填寫，最后特不感謝您對(duì)我們工作的支持，感謝您！A.女B.男A.初中B.高中C.大專D.大學(xué)E.大學(xué)以上3您的職業(yè)A.藍(lán)領(lǐng)B.白領(lǐng)C.金領(lǐng)D.學(xué)生E.其它4.您有否購(gòu)置過(guò)平安保險(xiǎn)？A.買過(guò)B.未買C.正打算購(gòu)置D.不打算買5.您是否了解平安保險(xiǎn)？A.特不了解B.明白C.模糊D.一無(wú)所知6.您房子庭的投資理財(cái)方式有哪幾種？〔可多項(xiàng)選擇〕A.銀行存款B.國(guó)債C.股票D.人壽保險(xiǎn)E.房地產(chǎn)F.其他7.面對(duì)今后，您靠什么養(yǎng)老？〔可多項(xiàng)選擇〕A.儲(chǔ)蓄B.社會(huì)保險(xiǎn)C.人壽保險(xiǎn)D.幾者兼有E.其他8.您目前在醫(yī)療費(fèi)用方面是如何解決？〔可多項(xiàng)選擇〕A.單位按比例報(bào)銷B.個(gè)人支付C.健康險(xiǎn)D.幾者兼有E.其他9.在您為小孩的支出中，占大局部的是哪局部？〔可多項(xiàng)選擇〕A.學(xué)校讀書B.房子庭教育C.生活費(fèi)用D.今后婚嫁E.買保險(xiǎn)11.要是您目前購(gòu)置保險(xiǎn)，您會(huì)考慮哪幾方面保障？〔可多項(xiàng)選擇〕A.子女教育B.養(yǎng)老C.大病醫(yī)療D.避遺產(chǎn)稅E.其他12.你認(rèn)為投保人對(duì)哪些生活風(fēng)險(xiǎn)更為關(guān)注？〔可多項(xiàng)選擇〕A.購(gòu)置住房貸款的按月還貸能力。B.物價(jià)上漲，貨幣貶值。C.職業(yè)的不穩(wěn)定D.子女的教育費(fèi)用、單位效益下落、自己的收進(jìn)減少E.財(cái)產(chǎn)平安13.您認(rèn)為市民在投保時(shí)的要緊期瞧是什么？〔可多項(xiàng)選擇〕A.保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種好，保險(xiǎn)費(fèi)用適中，也買得起。B.國(guó)房子醫(yī)療、教育、住房制度等改革了，個(gè)人保險(xiǎn)不能少C.天災(zāi)人禍難以意料，買保險(xiǎn)以防不測(cè)。D.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，職業(yè)穩(wěn)定性差。E.保險(xiǎn)是有保障的，買保險(xiǎn)確實(shí)是根基買放心。14.你認(rèn)為礙事市民投保的要緊因素是什么？〔可多項(xiàng)選擇〕A.保險(xiǎn)公司的名氣B.他人的推舉C.險(xiǎn)種是否具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)D.險(xiǎn)種是否具有投資性質(zhì)E.市民與險(xiǎn)業(yè)人員的關(guān)系F.保險(xiǎn)公司的效勞質(zhì)量G.險(xiǎn)業(yè)人員效勞質(zhì)量高H.保單符合市民的要求I.保單價(jià)格合理15.您認(rèn)為市民投保的要緊障礙是什么？〔可多項(xiàng)選擇〕A.買保險(xiǎn)不合算、不如儲(chǔ)蓄好。B.對(duì)保險(xiǎn)的品種、條款不信任，模棱兩可，有疑心。C.保險(xiǎn)市場(chǎng)宣傳力度不夠，不熟悉保險(xiǎn)知識(shí)，與保險(xiǎn)接觸少。D.聽購(gòu)置過(guò)保險(xiǎn)的人講，買保險(xiǎn)的意義不大。E.市民想買的險(xiǎn)種沒有。內(nèi)容提要本調(diào)查搜集了關(guān)于被調(diào)查者的個(gè)人全然情況、文化程度情況以及在都市中工作的相關(guān)情況的原始數(shù)據(jù)，運(yùn)用EXCEL統(tǒng)計(jì)分析工具進(jìn)行了描述統(tǒng)計(jì)、方差分析及回回分析，得出了一系列結(jié)論，包括投資理財(cái)、養(yǎng)老、礙事市民投保的因素、投保的障礙、退保的緣故以及在投保過(guò)程中碰到的一系列咨詢題。前言自中國(guó)開始實(shí)行改革以來(lái)，不管是思想領(lǐng)域依舊社會(huì)領(lǐng)域都發(fā)生了的重大變化。各行各業(yè)都出現(xiàn)了欣欣向榮的面貌。保險(xiǎn)業(yè)在人們生活中的重要性也日漸突出。隨著經(jīng)濟(jì)的開展，都市化進(jìn)程的推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，越來(lái)越多的人們生活水平日進(jìn)提高，人們對(duì)滋生的健康平安等都開始重視，這對(duì)保險(xiǎn)也是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。然而關(guān)于購(gòu)置保險(xiǎn)，許多人還對(duì)它不了解或者存在誤解，這關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)和購(gòu)保人本身根基上不利的，購(gòu)置保險(xiǎn)現(xiàn)現(xiàn)在差不多成為盡大多數(shù)人投資理財(cái)?shù)囊环N重要方式，但關(guān)于人們對(duì)保險(xiǎn)褒貶不一的今天，到底是什么因素導(dǎo)致人們對(duì)購(gòu)置保險(xiǎn)有那么多不同反響呢？我們小組的調(diào)查也許能夠關(guān)懷答復(fù)那個(gè)咨詢題。咨詢卷設(shè)計(jì)與調(diào)查1．調(diào)查目的通過(guò)對(duì)。。。來(lái)往人群的咨詢卷調(diào)查，總結(jié)分析得出比照結(jié)果，從中分析在寬廣人群對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度和買保險(xiǎn)的熟悉2.調(diào)查對(duì)象隨機(jī)人群，從事各種不同職業(yè)或非職業(yè)的人3.調(diào)查思路出于比照分析的考慮，我們的咨詢卷設(shè)計(jì)了15道咨詢題，共80份，然后選擇。。。人流量比立廣的地點(diǎn)那個(gè)，隨機(jī)咨詢卷調(diào)查4.咨詢卷情況實(shí)際調(diào)查咨詢卷80份，有效咨詢卷。。份。二.數(shù)據(jù)分析與結(jié)果講明1．年齡分布情況：20歲以下的。。名，占。。，20—35歲的。。名，占。。。，35—45歲以及以上。。名，占。。。從年齡分布比例上來(lái)瞧，不管是男性依舊女性，。。。。。。。。。。。。2．文化程度：本科學(xué)歷以上的有。。人，。。有投保，另外。。的高中、大專學(xué)歷的人口群都有投保意向。從數(shù)據(jù)中可瞧出，隨著學(xué)歷程度差距的不同，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的熟悉。高學(xué)歷的特別是有穩(wěn)定收進(jìn)的特別重視，而且這種情況還在男性中還在升高。3.男女投保比重：其中26.67%的女性認(rèn)為自己保險(xiǎn)十分有用，另外73.33%的女性認(rèn)為保險(xiǎn)有無(wú)不太重要?？梢姡瑢?duì)女性的業(yè)務(wù)還有特別大的提升空間，這是特別大的機(jī)遇。有23.33%的男性認(rèn)為保險(xiǎn)有無(wú)不太重要，73.33%的男性認(rèn)為自己保險(xiǎn)十分有用，還有3.33%的沒有表態(tài)。如此的格局反映了在現(xiàn)代社會(huì)中，男女文化程度差距不斷擴(kuò)大，男女投保比例差距在擴(kuò)大。這對(duì)我們的業(yè)務(wù)方向及重點(diǎn)推廣方案有一定的警示和提示。4.購(gòu)置保險(xiǎn)情況調(diào)查樣本中，共有19人是差不多買人壽保險(xiǎn)的，23人正打算購(gòu)置人壽保險(xiǎn)，剩余18人沒有買人壽保險(xiǎn)。如此的數(shù)字顯示了在中國(guó)的大局部人群差不多買或者打算買人壽保險(xiǎn)是大局部，買人壽保險(xiǎn)是大勢(shì)所趨。在調(diào)查中也有相當(dāng)?shù)谋壤谋辉L者是在親屬、朋友、同鄉(xiāng)的介紹和帶動(dòng)下買人壽保險(xiǎn)。60位受訪者中共計(jì)9位理財(cái)方式是人壽保險(xiǎn).，另外28位是買股票、銀行存款房地產(chǎn)等，只有23位是購(gòu)置國(guó)債或者是其他。以上的數(shù)據(jù)顯示，還有大局部人群沒有把人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)姆绞?，大約占到50%。結(jié)合受訪者的工作層面和教育狀況來(lái)瞧，要緊是較低的教育水平〔集中在初中水平〕的從事著比立底層的工作，一般來(lái)講不了解人壽保險(xiǎn)。因而如此的環(huán)境使得一些沒有動(dòng)力或者沒有經(jīng)濟(jì)能力和學(xué)習(xí)根底往購(gòu)置人壽保險(xiǎn)。5．收進(jìn)情況與投保計(jì)數(shù)項(xiàng):收進(jìn)比例女/男收進(jìn)比例匯總1萬(wàn)以下〔a〕15111-3萬(wàn)(b)843-5萬(wàn)(c)565萬(wàn)以上(d)29總計(jì)3030女性的收進(jìn)占房子庭收進(jìn)的比例明顯低于男性。男性收進(jìn)全然維持房子庭生計(jì)的比例占到了30%，而女性的這一比例只有6%。女性收進(jìn)只是房子庭收進(jìn)的一小局部的占到了一半，高于男性相應(yīng)的比例。收進(jìn)情況全然上決定了投保的比例情況：男性的投保比例和投保意愿明顯大于女性。而在投障礙方面也是女性考慮得比男性多，比方關(guān)于子女教育、避遺產(chǎn)稅等咨詢題瞧得比立重，而男性關(guān)于養(yǎng)老、大病醫(yī)療等瞧得比立重。6．投保人一輩子活風(fēng)險(xiǎn)關(guān)于投保有壓力據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析：21%擔(dān)憂購(gòu)置住房貸款的按月還貸能力18%擔(dān)憂物價(jià)上漲，貨幣貶值17%擔(dān)憂職業(yè)的不穩(wěn)定30%擔(dān)憂子女的教育費(fèi)用、單位效益下落、自己的收進(jìn)減少其余的擔(dān)憂財(cái)產(chǎn)平安。而這些根基上真實(shí)的生活碰到的難題而導(dǎo)致購(gòu)置保險(xiǎn)的重重顧慮。7．投保人對(duì)保險(xiǎn)公司的期瞧和退保情況大局部人群對(duì)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和工作效勞態(tài)度有特別強(qiáng)烈的要求。險(xiǎn)種好，保險(xiǎn)費(fèi)用適中，保險(xiǎn)公司的名氣，險(xiǎn)種是否具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)，險(xiǎn)種是否具有投資性質(zhì)，效勞質(zhì)量這根基上90%以上的人群體貼的咨詢題。78%的市民感到已買的保單不合算，因此打算退保。保業(yè)人員在投保人投保完以后效勞完全消逝的比例也在54%，這對(duì)辛辛勞累的一投保的人群來(lái)講無(wú)疑是一重大的打擊。三．結(jié)論通過(guò)上述分析，我們得出的要緊結(jié)論有：投保人群要緊是男性，有固定職業(yè)，固定收進(jìn)。女性這一塊被無(wú)視，而這一塊也成為我們加大投進(jìn)量，需要用心做的一塊陣地。投保作為一項(xiàng)理財(cái)投資,目前還沒被盡大多數(shù)人所認(rèn)知。3.險(xiǎn)后服4.務(wù)質(zhì)量作為一項(xiàng)老百姓最為體貼的實(shí)質(zhì)性咨詢題,切5.實(shí)關(guān)系到投保人切6.身利益,表達(dá)著保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力，7.依舊最應(yīng)該提高的。公司簡(jiǎn)介中國(guó)平安保險(xiǎn)公司是我國(guó)第一房子國(guó)有股份保險(xiǎn)企業(yè)，公司注冊(cè)地為北京，公司總部設(shè)在深圳，平安保險(xiǎn)的誕生，是我國(guó)金融保險(xiǎn)體制改革的一大突破，改變了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)幾十年來(lái)獨(dú)房子壟斷經(jīng)營(yíng)的局面，將競(jìng)爭(zhēng)體制引放保險(xiǎn)領(lǐng)域，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司憑公司自身的實(shí)力，業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)營(yíng)治理穩(wěn)步提高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)遍布國(guó)內(nèi)外，平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)外300多個(gè)都市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在世界近期500個(gè)都市擁有理賠查勘檢驗(yàn)代理機(jī)構(gòu)，加上暢通的分保渠道，保證了理賠的效率對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高保險(xiǎn)標(biāo)的承保能力，公司成功地為人造星、廣東嶺澳核電站、麥當(dāng)勞中國(guó)連鎖店、上海地鐵、金利來(lái)公司等中國(guó)國(guó)內(nèi)重大標(biāo)的提供了各類保險(xiǎn)保障、平安首房子聘請(qǐng)國(guó)際著名會(huì)計(jì)是由事務(wù)所和精算咨詢事務(wù)所對(duì)公司進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)和業(yè)務(wù)監(jiān)督，促進(jìn)了公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際慣例接軌，獨(dú)具特色的企業(yè)文建設(shè)極大地增強(qiáng)了公司的內(nèi)部凝聚力。目前，平安擁有國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)首房子具有統(tǒng)一品牌治理系統(tǒng)和效勞界面的3A〔Anytime，Anywhere，Anyway〕效勞體系。平安人的效勞瞧念，沒有最好，永久只有更好。平安人用聰慧和汗水創(chuàng)下了累累碩果也獲得了社會(huì)各界的高度評(píng)價(jià)。自1994年以來(lái),平安的保費(fèi)收進(jìn)年增長(zhǎng)50%,增長(zhǎng)速度為全國(guó)大公司中的第一位；平安的投資回報(bào)率自成立以來(lái)平均值到達(dá)15.89%，不良資產(chǎn)遠(yuǎn)小于1%，是亞洲資產(chǎn)質(zhì)量最好的金融企業(yè)之一。2001年，平安在?亞洲周刊?評(píng)選出的前一百大亞太人壽保險(xiǎn)公司中排名23，資產(chǎn)收益率在前23名中排名第一。2001年，平安獲得了權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的AAA信用等級(jí)，成為金融保險(xiǎn)業(yè)中唯一一房子獲得這一最高信用等級(jí)的企業(yè)。在2002年進(jìn)行的“中國(guó)最受尊敬企業(yè)〞評(píng)選中，平安作為唯一一房子保險(xiǎn)企業(yè)榜上有名，這講明平安在社會(huì)公眾心目中建立起了良好的信譽(yù)度和品牌形象，越來(lái)越受到社會(huì)公眾的認(rèn)同與尊敬。近一段時(shí)刻，一款集保險(xiǎn)保障和儲(chǔ)蓄投資雙重功能于一體的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為深圳保險(xiǎn)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)，尤其受到收進(jìn)水平較高、保險(xiǎn)意識(shí)濃厚、理財(cái)意愿強(qiáng)烈人士的青睞。這款產(chǎn)品確實(shí)是根基平安人壽6月15日推出的平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)。從中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份深圳分公司了解到，平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)自出色亮相以來(lái)，咨詢接連不斷，保費(fèi)收進(jìn)也呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)勢(shì)頭，而且盡大多數(shù)是保費(fèi)5000元以上的保單。萬(wàn)能壽險(xiǎn)——新的保險(xiǎn)契機(jī)萬(wàn)能壽險(xiǎn)最早始于上世紀(jì)70年代后期的歐美國(guó)家。從上世紀(jì)80年代中期開始，萬(wàn)能壽險(xiǎn)在歐美各國(guó)顯示出了強(qiáng)大的開展勢(shì)頭，市場(chǎng)份額逐漸增長(zhǎng)，在特別短的時(shí)刻內(nèi)占據(jù)了歐美多個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)。依據(jù)美國(guó)壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1985年，萬(wàn)能壽險(xiǎn)在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)占比到達(dá)38％，此后一直維持在25％左右；2003年第一季度，萬(wàn)能壽險(xiǎn)在美國(guó)的市場(chǎng)占比又提高到32％。而萬(wàn)能壽險(xiǎn)登陸亞洲保險(xiǎn)市場(chǎng)以后，迅速風(fēng)行日本、新加坡、香港等地，成為市場(chǎng)銷售的主打保險(xiǎn)產(chǎn)品之一。萬(wàn)能壽險(xiǎn)何以走俏保險(xiǎn)市場(chǎng)興盛國(guó)家和地區(qū)？平安人壽深圳分公司專業(yè)人士分析，保險(xiǎn)是興盛國(guó)家和地區(qū)居民投資理財(cái)?shù)闹匾侄沃弧＿@些國(guó)家和地區(qū)投資渠道雖多，但市場(chǎng)變化較大，給人們投資理財(cái)尤其是購(gòu)置長(zhǎng)期壽險(xiǎn)增添了不可推測(cè)的變數(shù)。因而集風(fēng)險(xiǎn)保障與保底投資收益于一體、并具有保費(fèi)繳納的靈活性與保險(xiǎn)保障可調(diào)整性的萬(wàn)能壽險(xiǎn)一經(jīng)推出，就受到市場(chǎng)追捧，安閑情理之中?！?〕收益保底的穩(wěn)健理財(cái)近年來(lái)，具有保障和投資雙重功能的投資理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為市場(chǎng)寵兒。比方，廣受市場(chǎng)送不的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，市場(chǎng)份額曾經(jīng)到達(dá)50％。平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)自然也屬于投資理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，它的一個(gè)顯著特點(diǎn)確實(shí)是根基有機(jī)融合了財(cái)寶增值、投資與“雪中送炭〞的人壽保險(xiǎn)，既給客戶提供人身保障，又讓客戶獲得預(yù)期贏利。萬(wàn)能壽險(xiǎn)提供保底收益且上不封頂。這一特點(diǎn)使其成為一種穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)由專家投資運(yùn)作，并向客戶承諾個(gè)人賬戶年利率結(jié)算不低于最低保證收益1.75％。也確實(shí)是根基講，當(dāng)市場(chǎng)整體投資環(huán)境好、公司投資收益高的時(shí)候，該產(chǎn)品實(shí)際給予客戶的投資回報(bào)可能會(huì)高于1.75％。該產(chǎn)品按實(shí)際結(jié)算利率每月進(jìn)行結(jié)算，所得收益將形成客戶的保單價(jià)值，年度進(jìn)行通算，以保證客戶的保單價(jià)值年結(jié)算利率不低于1.75％的水平。此外，為了讓客戶對(duì)保單價(jià)值做到心中有數(shù)，并確保結(jié)算利率透明、公開，平安人壽將每月通過(guò)深圳要緊媒體公布結(jié)算利率；客戶還能夠通過(guò)平安中心、PA18電子商務(wù)網(wǎng)站、平安人壽深圳分公司客戶效勞中心及萬(wàn)能壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人等多種渠道查詢利率結(jié)算情況；平安人壽每年還會(huì)向客戶寄送個(gè)人保單年度報(bào)告，便于客戶及時(shí)了解自己的保單價(jià)值信息?！?〕極其靈活的投保選擇平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)最讓人心動(dòng)的，當(dāng)數(shù)它在保費(fèi)繳納、保障額度、保單價(jià)值的領(lǐng)取、保障與投資比例等諸多方面的極大的靈活性。這是它不同于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。認(rèn)真分析，該產(chǎn)品的靈活性具體表現(xiàn)在：一是客戶可隨時(shí)調(diào)整保費(fèi)繳納和保障額度。人的一生不可防止地要經(jīng)歷求學(xué)謀生、成家立業(yè)、養(yǎng)兒育女、退休養(yǎng)老等時(shí)期，在不同的時(shí)期，因軀體、工作、經(jīng)濟(jì)、家庭、子女教育等諸多情況的不同，人們的理財(cái)和保障需求亦迥異。在可選保障額度范圍內(nèi)，客戶能夠依據(jù)自身的情況和理財(cái)、保障的需求，在不同的時(shí)期靈活而自由地調(diào)整保費(fèi)的繳納和保障的利益，使其在不同的人一輩子時(shí)期都能合理地分配個(gè)人資產(chǎn)，從而得到最正確的保險(xiǎn)保障和投資利益。二是客戶依據(jù)資金周轉(zhuǎn)需要可隨時(shí)局部領(lǐng)取積存的保單價(jià)值。按照，當(dāng)客戶于保險(xiǎn)單簽收10日后即可要求局部領(lǐng)取保單價(jià)值，用于支付子女教育費(fèi)、養(yǎng)老金及應(yīng)付意外事件的發(fā)生。三是可隨時(shí)調(diào)整保障和儲(chǔ)蓄投資比例。萬(wàn)能壽險(xiǎn)的保費(fèi)扣除初始費(fèi)用后被分成兩局部，一局部用于保險(xiǎn)保障，一局部用于儲(chǔ)蓄投資?？蛻裟軌蛞罁?jù)不同時(shí)期的需要調(diào)節(jié)保險(xiǎn)保障和儲(chǔ)蓄投資的分配。四是提供多樣化的產(chǎn)品選擇。平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)分為A款〔又名“安心保〞〕和B款〔又名“隨心保〞〕。據(jù)介紹，前者側(cè)重養(yǎng)老功能，適合長(zhǎng)期投資，后者更側(cè)重投資功能；二者的保險(xiǎn)給付方式也有差異，前者是保單價(jià)值的105％和全然保險(xiǎn)金額二者中數(shù)額較大者；后者是保單價(jià)值和全然保險(xiǎn)金額之和。此外，平安人壽還針對(duì)投保人及家庭提供量身訂做的多款保險(xiǎn)、理財(cái)綜合方案。極其靈活的投保選擇，顯然給客戶投保提供了極大的便利，也使得該產(chǎn)品能夠充分滿足客戶終身保障，輕松實(shí)現(xiàn)“一張保單保障一生〞。〔3〕貼心的人性化體貼在過(guò)往，要是客戶遭遇困難臨時(shí)無(wú)法支付期交保險(xiǎn)費(fèi)，一旦超過(guò)60天寬限期，保險(xiǎn)合同自動(dòng)失往效力；而投保平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)，只要客戶當(dāng)時(shí)的保單價(jià)值足以支付保障本鈔票，客戶能夠緩交保險(xiǎn)費(fèi)，接著享受保險(xiǎn)保障。如此的舉措，是對(duì)客戶溫馨的呵護(hù)，也是對(duì)客戶權(quán)益的最好保衛(wèi)。只是需要提醒的是，緩交保費(fèi)超過(guò)一定期限，會(huì)對(duì)客戶造成一定的利益損失。投保平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)的客戶，在保險(xiǎn)生效日三年內(nèi)持續(xù)交費(fèi)，第四個(gè)保單年度起，還將獲得平安人壽給予的“持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)〞——即當(dāng)客戶按期支付保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，平安人壽將額外贈(zèng)予當(dāng)期保費(fèi)的2％作為客戶持續(xù)交費(fèi)的特別獎(jiǎng)勵(lì)，直截了當(dāng)計(jì)進(jìn)客戶的保單價(jià)值，讓客戶得到實(shí)惠。此外，在保險(xiǎn)合同效力中止后兩年內(nèi)，客戶如需要還可申請(qǐng)恢復(fù)合同效力。尊重客戶權(quán)益、給予客戶貼心的人性體貼，可謂是平安“智富人一輩子〞萬(wàn)能壽險(xiǎn)的又一引人注目之處。保費(fèi)繳納和保障額度的靈活調(diào)整、局部領(lǐng)取保單價(jià)值是如此，緩交保費(fèi)、持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)也是如此。為了擴(kuò)大平安保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和礙事力，營(yíng)造更大的聲勢(shì)，我們決定做一場(chǎng)驚天動(dòng)地的活動(dòng)籌劃案，首先我們對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)那個(gè)市場(chǎng)作了一個(gè)系統(tǒng)的分析，如下：市場(chǎng)分析平安保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)開展迅速，前景是比立樂瞧的。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況：1999年1月2000年12月2003年12月保費(fèi)收進(jìn)543,240元9,974,677元30,109,911元賠付235,023元2,214,676元3,646,954元中國(guó)保監(jiān)會(huì)于2004年下半年首次公布了2004年1-7月全國(guó)24房子財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和28房子壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收進(jìn)和市場(chǎng)份額。依據(jù)其公布的數(shù)據(jù)，外資保險(xiǎn)公司盡管從數(shù)量上超過(guò)了內(nèi)資公司，但從保費(fèi)收進(jìn)和市場(chǎng)份額上瞧，中資保險(xiǎn)公司仍然占據(jù)了盡大局部市場(chǎng)份額。其中，壽險(xiǎn)公司里中資保險(xiǎn)公司所占的市場(chǎng)份額超過(guò)97%，而中資財(cái)險(xiǎn)公司所占的市場(chǎng)份額更是超過(guò)了98%。其中，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中，占據(jù)市場(chǎng)前三名位置的分不是中國(guó)人?！?2.61%〕、太平洋財(cái)險(xiǎn)〔11.87%〕、平安財(cái)險(xiǎn)〔9.12%〕。壽險(xiǎn)公司中市場(chǎng)份額占前三名的分不是平安人壽股份〔51.05%〕、平安人壽〔16.93%〕、太平洋人壽〔10.47%〕。財(cái)險(xiǎn)壽險(xiǎn)中國(guó)人?！?2.61%〕平安人壽〔51.05%〕太平洋財(cái)險(xiǎn)〔11.87%〕平安人壽〔16.93%〕平安財(cái)險(xiǎn)〔9.12%〕太平洋人壽〔10.47%〕不難瞧出，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)分布明顯呈現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)，市場(chǎng)把持在大型保險(xiǎn)公司手中。僅財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)市場(chǎng)上位列三甲的公司就分不占往了財(cái)產(chǎn)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)分額的83.6%和壽險(xiǎn)市場(chǎng)分額的78.45%。小公司的實(shí)力是比立弱的。而中資公司在保險(xiǎn)業(yè)依舊具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的。壽險(xiǎn)市場(chǎng)我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷開展歷史：在中國(guó)，壽險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)最早開展的業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售中比立常見，一度占到全部業(yè)務(wù)的90%以上；在1992年后，而自從美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制后，通過(guò)營(yíng)銷員們幾年的努力，現(xiàn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷保費(fèi)中個(gè)人業(yè)務(wù)差不多占到了整個(gè)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的80％。同時(shí)，寬廣壽險(xiǎn)營(yíng)銷員也使越來(lái)越多的人了解了什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)功能在整個(gè)社會(huì)上越來(lái)越普及，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有今天如此的地位，140萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員功不可沒；本世紀(jì)初開始，兼業(yè)代理〔銀行保險(xiǎn)〕、營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)銷售有了一定程度的開展。我國(guó)目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的全然狀況是：營(yíng)銷員以個(gè)體勞動(dòng)者的身份與一房子保險(xiǎn)公司簽定代理協(xié)議，只銷售這一房子公司的保單。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的治理，聘請(qǐng)、培訓(xùn)其營(yíng)銷員，并提供職場(chǎng)、職場(chǎng)辦公用品、設(shè)備等，營(yíng)銷員不是保險(xiǎn)公司的雇員。代理人在代理權(quán)限內(nèi)所產(chǎn)生的任何民事或刑事責(zé)任，如因誤導(dǎo)銷售給客戶帶來(lái)的損失，保險(xiǎn)公司負(fù)直截了當(dāng)和連帶責(zé)任。消費(fèi)者分析隨著保險(xiǎn)業(yè)的開展，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)也逐步演化成理性、成熟的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)與行為更趨于理智。消費(fèi)者在購(gòu)置前特別是購(gòu)置新產(chǎn)品前，經(jīng)常多方搜索所需險(xiǎn)種的信息，了解時(shí)常行情，力求對(duì)險(xiǎn)種有一個(gè)全面熟悉，權(quán)衡利弊后才作出購(gòu)置決定。對(duì)后繼產(chǎn)品一般不輕易購(gòu)置。在整個(gè)購(gòu)置過(guò)程中，往往有理智支配，特別少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)置。調(diào)查結(jié)果顯示，目前有51.1%的被訪者投了保，其中單投人身保險(xiǎn)或單投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的分不占35.6%和8.1%，有7.4%的人既投了人身保險(xiǎn)又投了財(cái)財(cái)險(xiǎn)。未投保的人，占被調(diào)查居民的48.9%。投保險(xiǎn)種的選擇是投保人慎重考慮的咨詢題，通過(guò)投保能解決后顧之憂。調(diào)查結(jié)果顯示，投人身保險(xiǎn)的比例明顯高于投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的比例。在全部投保房子庭中，單投人身保險(xiǎn)的比例達(dá)69.6%，居首位；單投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的占15.8%；還有14.6%的人既投人身保險(xiǎn)，又投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。可見人身保險(xiǎn)是消費(fèi)者的要緊投保險(xiǎn)種，壽險(xiǎn)的市場(chǎng)依舊特別寬廣的。另外，從調(diào)查結(jié)果來(lái)瞧有相當(dāng)數(shù)目的人未投保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)依舊有特別大潛力的，有11.5%的被訪者表示在今后3年之內(nèi)確信會(huì)買保險(xiǎn)，38.4%表示可能會(huì)買保險(xiǎn)。其中51.9%表示會(huì)買壽險(xiǎn)，27.6%表示會(huì)買財(cái)險(xiǎn)，20.5%表示兩者都買。壽險(xiǎn)對(duì)潛在消費(fèi)者的吸引也是特別大的。然而從整體來(lái)講平安保險(xiǎn)市場(chǎng)的滲透率依舊比立低的。調(diào)查結(jié)果顯示，“養(yǎng)老保險(xiǎn)〞是消費(fèi)者投保的首選險(xiǎn)種，在全部投保人中，其比例達(dá)74.82%，要緊受保人是成年人和老年人；其次是“醫(yī)療保險(xiǎn)〞，占58.7%，“人壽保險(xiǎn)〞和“大病保險(xiǎn)〞分不占第三和第四位，其比例是22.62%和18.48%。社會(huì)保障類的保險(xiǎn)投保率特別高，而且隨著社會(huì)保障逐步交由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)，那個(gè)比率可能會(huì)接著上升。現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訪咨詢量越來(lái)越大，但與此同時(shí)成功率卻在下落，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置因素的分析我們尋到了答案。目前消費(fèi)者最瞧中的是保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，也確實(shí)是根基講，消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)與行為具有特別強(qiáng)的慣性。在選購(gòu)險(xiǎn)種時(shí)，他們會(huì)憑過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)險(xiǎn)種的優(yōu)劣。在購(gòu)置某種險(xiǎn)種的過(guò)程中，一旦對(duì)該品牌形成偏好，會(huì)逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)置習(xí)慣，特別難輕易改變。此外，保險(xiǎn)公司的知名度、效勞水平、險(xiǎn)種價(jià)格是否低廉等根基上消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)考慮的重要因素。面臨咨詢題：消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知有限：當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度較低。被訪者大多數(shù)都只有一般程度的了解，只有6%的人了解較多，還有36%知之甚少甚至全然不了解。同樣，被訪者對(duì)保險(xiǎn)公司的效勞和推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品了解程度也特別低。消費(fèi)者對(duì)中資保險(xiǎn)公司的滿足程度較低，比立集中的咨詢題是：代理人：對(duì)保險(xiǎn)代理人過(guò)于糾纏，代理人對(duì)合同條款解釋不清，投保后代理人態(tài)度變化是比立集中的咨詢題。銷售：各房子銷售手段雷同，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。售后效勞：履行合同時(shí)保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者對(duì)合同理解的差異，保險(xiǎn)公司處理賠付的態(tài)度和方式令人失瞧，賠付范圍和費(fèi)用同消費(fèi)者心理盼瞧偏差較大，理賠、勘察工作不及時(shí)。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司滿足程度低講明平安保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低，會(huì)給新進(jìn)行者搶奪市場(chǎng)分額的時(shí)機(jī)。退保：緣故要緊有保費(fèi)高保障低，回報(bào)率低，感受上當(dāng)受騙。鑒于目前個(gè)人營(yíng)銷制度出現(xiàn)的種種咨詢題，我們能夠借鑒國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改革。在美國(guó)的機(jī)構(gòu)代理制度中，一般可細(xì)分為一般代理制、多險(xiǎn)種代理制和上門效勞代理制。一般代理制包括總代理制和分公司制。從80年代到90年代，許多有礙事力的美國(guó)保險(xiǎn)公司推崇的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷形式。但在過(guò)往兩年，美國(guó)的營(yíng)銷形式開始了向總代理制的轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)總代理人是指保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)與保險(xiǎn)總代理人簽訂合同，由保險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)集團(tuán)開展業(yè)務(wù)?？偞砣擞袡?quán)任用再代理人，或雇傭付薪的保單推銷員，也能夠招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時(shí)并用。近兩年來(lái)，美國(guó)幾家較大的保險(xiǎn)公司，先后對(duì)其營(yíng)銷體制做出以下的改革：保險(xiǎn)公司將原來(lái)的個(gè)人營(yíng)銷部門不離出來(lái)，成立一個(gè)獨(dú)立的子公司，一般由原母公司控100％股份。原來(lái)的營(yíng)銷主管和營(yíng)銷員脫離所屬保險(xiǎn)公司，成立獨(dú)立的總代理機(jī)構(gòu)?？偞砣伺c該營(yíng)銷公司，而非保險(xiǎn)公司，簽定代理協(xié)議。總代理人直截了當(dāng)聘請(qǐng)、培訓(xùn)并治理營(yíng)銷員，并對(duì)營(yíng)銷員在代理業(yè)務(wù)中的刑事和民事責(zé)任負(fù)直截了當(dāng)和連帶責(zé)任。這些新成立的總代理機(jī)構(gòu)全然上依舊銷售原保險(xiǎn)公司一家的保單。行業(yè)分析目前，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出多樣化開展的趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化，財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間及壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間交叉銷售的情況時(shí)有發(fā)生。新險(xiǎn)法的礙事：新保險(xiǎn)法中，“同一保險(xiǎn)人不得同時(shí)兼營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；然而，經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)核定，能夠經(jīng)營(yíng)短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外損害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)〞。因此平安保險(xiǎn)重組之后，“平安人壽〞誕生了。早先，財(cái)險(xiǎn)公司差不多開始以責(zé)任險(xiǎn)的方式涉足這項(xiàng)業(yè)務(wù)。在其有了條文的支持下，更是分得了這塊市場(chǎng)一杯羹。財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)這塊市場(chǎng)的介進(jìn)，打破了壽險(xiǎn)公司已有的均衡局勢(shì)。由于長(zhǎng)期壽險(xiǎn)短期內(nèi)特別難見利，像短期健康險(xiǎn)和意外損害險(xiǎn)這種短期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，自然而然地就成為了壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)當(dāng)中短期利潤(rùn)的要緊來(lái)源?！惨弧趁媾R的咨詢題：〔1〕外資品牌外鄉(xiāng)安營(yíng)扎寨近年來(lái)，中國(guó)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)處于快速增長(zhǎng)的上升時(shí)期，是世界上開展最快的平安保險(xiǎn)市場(chǎng)。保險(xiǎn)已成為中國(guó)都市居民房子庭重要的理財(cái)和保障措施之一，巨大的消費(fèi)潛力差不多吸引眾多國(guó)外的保險(xiǎn)公司的關(guān)注，加快了進(jìn)進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)步伐，一批優(yōu)秀的國(guó)外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛在華建立自已的“營(yíng)寨〞。與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司相比，這些“洋公司〞將以什么來(lái)獲得中國(guó)消費(fèi)著的青睞呢？外資保險(xiǎn)在品牌形象、內(nèi)部治理及經(jīng)營(yíng)模式上加大力度宣傳與創(chuàng)新，打著“高素養(yǎng)人才〞的旗號(hào)，改善人們對(duì)保險(xiǎn)代理人整體素養(yǎng)不高的印象；一些外資保險(xiǎn)更是搬來(lái)了中國(guó)老百姓從來(lái)沒接觸過(guò)的“無(wú)代理人〞經(jīng)營(yíng)模式，鼓舞人們向?qū)I(yè)理財(cái)參謀咨詢，礙事消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣。〔2〕國(guó)內(nèi)品牌改制輕裝上陣由于中國(guó)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，伴隨著社會(huì)保障體制和福利制度改革所帶來(lái)的保險(xiǎn)需求還在增加，加上2OO4年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將接著維持較高的增長(zhǎng)速度，因此2OO4年中國(guó)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)將接著維持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，保險(xiǎn)密度和深度將持續(xù)提高。面對(duì)日趨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)商只有尋出自已自身緣故，樹立只有消費(fèi)者才是企業(yè)生存全然的思想，想消費(fèi)者之所想，更好地為寬廣消費(fèi)者效勞，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。占據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)半壁江山的平安人壽等大公司在海外上市，標(biāo)志著國(guó)有控股保險(xiǎn)公司成功地邁出了奔向國(guó)際化企業(yè)的步伐，開始按照市場(chǎng)規(guī)律出牌，改變中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直重規(guī)模、輕效益的形象，帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)盈利水平的提高?！?〕平安人壽品牌形象現(xiàn)狀平安人壽一直引領(lǐng)著中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的開展，其2OO2年的市場(chǎng)份額為45%，是其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的將近兩倍。平安人壽是最知名的民族品牌，擁有最廣泛的、遍布全國(guó)的客戶根底，擁有全行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的、真正意義上的全國(guó)性壽險(xiǎn)分銷和效勞網(wǎng)絡(luò)，為超過(guò)1億的長(zhǎng)期保單客戶提供效勞。面對(duì)如此龐大的客戶群體，平安人壽必須對(duì)其進(jìn)行細(xì)分。整體來(lái)瞧，消費(fèi)者對(duì)平安人壽品牌形象的認(rèn)知是“具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)〞、“資金雄厚的保險(xiǎn)公司〞。消費(fèi)者對(duì)平安人壽進(jìn)行人格化評(píng)價(jià)時(shí)，提到平安人壽像一個(gè)“四十多歲的男人，出身豪門，有權(quán)勢(shì)〞；“是房子庭的支柱〞；“講信譽(yù)、受尊重，能夠托付和依靠〞；“做情況比立慎重；高高在上，讓人感受有距離感〞；“名氣大，尊貴的，特別大氣的形象〞。消費(fèi)者的評(píng)價(jià)讓人感受到平安人壽有著豐富的歷史，是規(guī)模巨大信譽(yù)可靠的企業(yè)，但同時(shí)形象的老化和距離感，又讓人有一絲的擔(dān)憂。躋身世界5OO強(qiáng)的國(guó)房子人壽作為“國(guó)字號(hào)〞壽險(xiǎn)公司，擁有5O多的歷史，正由單一公司架構(gòu)向集團(tuán)公司架構(gòu)成功轉(zhuǎn)型，努力塑造成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)集團(tuán)〔2OO3年6月3O日，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，平安人壽保險(xiǎn)公司正式重組為平安人壽保險(xiǎn)＜集團(tuán)＞公司和平安人壽保險(xiǎn)股份。2OO3年12月在紐約、香港兩地同時(shí)上市〕。改組后的平安人壽具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從一個(gè)國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)為一個(gè)國(guó)際化股份公司，站在如此一個(gè)歷史性的時(shí)刻，平安人壽既面臨著機(jī)遇也面臨著重要威脅，其品牌形象如何再造與提升成為當(dāng)務(wù)之急的課題。平安人壽一直以來(lái)都擁有龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過(guò)個(gè)人對(duì)個(gè)人的溝通來(lái)推動(dòng)整體的銷售，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通不多，而且比立生硬，更多是在我是誰(shuí)，有什么。隨著外資品牌的進(jìn)進(jìn)，消費(fèi)者可選余地增加，品牌力成為拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置的要緊動(dòng)力，也確實(shí)是根基講“企業(yè)生產(chǎn)的是產(chǎn)品，但消費(fèi)者購(gòu)置的是品牌〞。依據(jù)行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分研究，保險(xiǎn)人群共劃分為五個(gè)獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)，高價(jià)值客戶群、高素養(yǎng)客戶群、中青年客戶群、傳統(tǒng)中年客戶群、低收進(jìn)高齡客戶群。通過(guò)定性研究分析出不同消費(fèi)人群對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和需求。而平安人壽總結(jié)出消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求核心為“信任、保障、國(guó)際化、實(shí)力、親切〞等要害字。整體來(lái)瞧，消費(fèi)者對(duì)平安人壽品牌形象的認(rèn)知要緊瞧點(diǎn)有：知名度高?在中國(guó)成立最早的?有國(guó)房子銀行投資背景的?具有國(guó)有獨(dú)資身份?是中國(guó)人自已的壽險(xiǎn)公司。從品牌表象來(lái)瞧，“平安人壽〞四個(gè)字本身是具有識(shí)不機(jī)能的、給我們的品牌聯(lián)想是中國(guó)的、有實(shí)力的象征，從而給予平安人壽的品牌價(jià)值是值得信賴。這些是平安人壽的品牌資產(chǎn)，需要維持和強(qiáng)化，但平安人壽現(xiàn)時(shí)期更需要跟消費(fèi)者進(jìn)行更深層次的溝通，有HAVE〔我有什么〕——DO〔我能做什么〕向WITH〔我能帶來(lái)什么〕層面往開展，更多挖掘人深刻經(jīng)歷的東西，與消費(fèi)者的溝通從“心〞開始。在中國(guó)這一全球人口最多的國(guó)房子，在過(guò)往25年的經(jīng)濟(jì)改革推動(dòng)下取得了迅猛開展。1O年以來(lái)，中國(guó)的年復(fù)合GDP增長(zhǎng)率為9%，這差不多使中國(guó)成為亞洲經(jīng)濟(jì)第二大國(guó)，并成為世界經(jīng)濟(jì)開展的推動(dòng)力。隨之帶來(lái)個(gè)人收進(jìn)的增長(zhǎng)及人民生活的提高。中國(guó)正在經(jīng)歷一種新的社會(huì)現(xiàn)象，中產(chǎn)階層的出現(xiàn)。隨著財(cái)寶的增加，人們正在尋求更多的財(cái)務(wù)保衛(wèi)及保障，盼瞧將其托付給值得信賴的理財(cái)公司。在消費(fèi)者保險(xiǎn)行業(yè)廣告的評(píng)價(jià)方面：消費(fèi)者“喜愛有人情味、有情節(jié)，貼近生活的、有房子庭氣氛的、讓人感動(dòng)的廣告，同時(shí)要具有大氣的形象和故事性相結(jié)合的廣告比立受消費(fèi)者的青睞〞。同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)要緊競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行了細(xì)分和研究，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的壽險(xiǎn)品牌根基上千篇一律地采納“幸福、平安、專業(yè)、成功〞的訴求點(diǎn)作為向消費(fèi)者傳播的核心概念，同質(zhì)化現(xiàn)象特不普遍。(二)保險(xiǎn)大環(huán)境在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，目前依舊沿用的1990～1993年版的生命表，差不多不能反映現(xiàn)代人擔(dān)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)周期和程度，壽險(xiǎn)保單不當(dāng)定價(jià)隨處可見。那個(gè)咨詢題差不多引起了監(jiān)管部門的注重，新版生命表的修訂工作正在進(jìn)行，保監(jiān)會(huì)預(yù)期2006年能夠完成。90年代后期高達(dá)6.5%的承諾回報(bào)率，讓壽險(xiǎn)公司不堪重負(fù)。“利差損的咨詢題由于對(duì)保險(xiǎn)公司投資的限制性調(diào)控而加劇，反過(guò)來(lái)又削弱了保險(xiǎn)公司有效靈活地治理資產(chǎn)和負(fù)債能力〞。平安人壽以及平安、太平洋如此的老股份制保險(xiǎn)公司，是利差損的要緊擔(dān)當(dāng)者。一些保險(xiǎn)公司“已處于技術(shù)性資不抵債的狀況，注資是接著擴(kuò)張的必定前提〞。壽險(xiǎn)應(yīng)居安思危，目前，壽險(xiǎn)市場(chǎng)在蓬勃開展的同時(shí)還存在著許多咨詢題，比立突出的有如下咨詢題：?中華人民共和國(guó)企業(yè)破產(chǎn)法〔草案〕?已被提交十屆全國(guó)人大常委會(huì)第十次會(huì)議一審，鑒于金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)存在特別性，且關(guān)系到社會(huì)穩(wěn)定，?破產(chǎn)法?草案第163條：“商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)實(shí)施破產(chǎn)的，由國(guó)務(wù)院依據(jù)本法和其他有關(guān)的制定實(shí)施方法。〞保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)不僅僅涉及到按照有關(guān)保險(xiǎn)成立清算小組，更多地應(yīng)該考慮被保險(xiǎn)人的利益保障咨詢題，尤其是壽險(xiǎn)公司。我國(guó)?保險(xiǎn)法?第85條：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散〞，和第88條：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及預(yù)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由保險(xiǎn)監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司同意。轉(zhuǎn)讓或者由保險(xiǎn)監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)指定同意前款的人壽保險(xiǎn)合同及預(yù)備金的，應(yīng)當(dāng)維護(hù)被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益。〞倘假設(shè)某房子壽險(xiǎn)公司一旦被公布破產(chǎn)，那么善后的事件，尤其是后續(xù)的償付咨詢題由誰(shuí)來(lái)買單，指定的壽險(xiǎn)公司，依舊政府？更合理的做法確實(shí)是根基居安思危，建立保險(xiǎn)保障基金。現(xiàn)今，許多國(guó)房子都已建立了應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的制度或基金。如日本大躲省在日本泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，建立了保衛(wèi)日本生命保險(xiǎn)公司的支付保證制度和保衛(wèi)基金。美國(guó)、韓國(guó)也有類似的基金存在，而英國(guó)那么采取當(dāng)某房子保險(xiǎn)公司破產(chǎn)后，由其他經(jīng)營(yíng)類似業(yè)務(wù)的公司來(lái)分?jǐn)偲飘a(chǎn)公司對(duì)保戶的責(zé)任。到目前為止，我國(guó)雖沒有保險(xiǎn)公司破產(chǎn)事件發(fā)生，但未雨綢繆，我國(guó)?保險(xiǎn)法?第97條：“為了保障被保險(xiǎn)人的利益，支持保險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)按照保險(xiǎn)監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)的提存保險(xiǎn)保障基金。保險(xiǎn)保障基金應(yīng)當(dāng)集中治理，統(tǒng)籌使用。保險(xiǎn)保障基金治理使用的具體方法由保險(xiǎn)監(jiān)督治理機(jī)構(gòu)制定。〞及99年出臺(tái)的?保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)制度?第47條，保險(xiǎn)公司應(yīng)“提取保險(xiǎn)保障基金。公司應(yīng)按當(dāng)年自留保費(fèi)收進(jìn)的１％提取保險(xiǎn)保障基金，到達(dá)總資產(chǎn)的６％時(shí)，停止提取。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外損害保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提取保險(xiǎn)保障基金；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不提取保險(xiǎn)保障基金。〞保險(xiǎn)保障基金由各保險(xiǎn)公司總公司于每年決算日按當(dāng)年全系統(tǒng)保險(xiǎn)費(fèi)收進(jìn)統(tǒng)一提取，在國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行專戶存儲(chǔ)。當(dāng)保險(xiǎn)公司出現(xiàn)償付能力嚴(yán)重缺乏，或?yàn)l臨破產(chǎn)，需動(dòng)用保險(xiǎn)保障基金時(shí)，需報(bào)經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督治理部門、主管財(cái)政機(jī)關(guān)批準(zhǔn)前方可動(dòng)用。盡管我國(guó)啟動(dòng)了此項(xiàng)基金，但還存在許多缺乏，需要進(jìn)一步完善。從的制定角度瞧，僅要求針對(duì)人身意外損害保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)提取保險(xiǎn)保障基金，而對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并沒有要求。難道壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就確實(shí)不需要保險(xiǎn)保障基金作保障嗎？要是中國(guó)出現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)或大范圍的疾病等類似巨型事件，勿庸置疑，壽險(xiǎn)公司將面臨嚴(yán)重償付能力缺乏的咨詢題。因此筆者認(rèn)為，針對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也有必要建立保險(xiǎn)保障基金。另外在保險(xiǎn)保障基金的提取方法上，不應(yīng)僅以保費(fèi)收進(jìn)作為唯一計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)適當(dāng)?shù)乜紤]各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)程度大的保險(xiǎn)公司就應(yīng)多提取保險(xiǎn)保障基金，風(fēng)險(xiǎn)程度小的保險(xiǎn)公司能夠相對(duì)少提取一些。還能夠參考?保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)治理?中關(guān)于償付能力額度的各種指標(biāo)。從保險(xiǎn)保障基金的治理來(lái)講，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)咨詢題時(shí)，保險(xiǎn)保障基金的平安性將受到威脅。目前，各公司已提取的保險(xiǎn)保障基金仍留在企業(yè)內(nèi)部，當(dāng)保險(xiǎn)公司在流淌資金短缺時(shí)，極易動(dòng)用保險(xiǎn)保障基金，從而使保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)在調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)保障基金時(shí)碰到困難；要是保險(xiǎn)公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失敗，即在保險(xiǎn)公司出現(xiàn)償付能力缺乏時(shí)，保障基金可能就無(wú)法保障保險(xiǎn)公司客戶的應(yīng)得權(quán)益了。筆者認(rèn)為，應(yīng)改變當(dāng)前由各個(gè)保險(xiǎn)公司對(duì)各自的保險(xiǎn)保障基金進(jìn)行分不治理的作法，建立獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)———保險(xiǎn)保障基金公司，對(duì)保障基金進(jìn)行治理和運(yùn)作，同時(shí)擔(dān)當(dāng)一定的監(jiān)管職責(zé)。

從保險(xiǎn)保障基金的基金支付而言，我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)并沒有破產(chǎn)保險(xiǎn)公司的客戶如何從保險(xiǎn)保障基金處得到補(bǔ)償。是全額補(bǔ)償，依舊局部補(bǔ)償〔如存在上限，或是存在少量的自負(fù)額等〕？實(shí)際上，這種是必不可少的。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)保障基金應(yīng)對(duì)每筆業(yè)務(wù)制訂賠付上限。一方面能夠防止保險(xiǎn)保障基金由于一房子保險(xiǎn)公司的破產(chǎn)遭受過(guò)大的沖擊；另一方面，由于保險(xiǎn)保障基金的賠付存在上限，即在保險(xiǎn)公司破產(chǎn)時(shí)其客戶需要自付一局部損失，能夠促使消費(fèi)者在投保時(shí)選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性公司，而不是僅以價(jià)格作為選擇保險(xiǎn)公司的唯一標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠引導(dǎo)保險(xiǎn)公司由單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，特別是注重自身經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性，進(jìn)而引導(dǎo)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步走向成熟?！踩硥垭U(xiǎn)的利率風(fēng)險(xiǎn)咨詢題：新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品開展受資本市場(chǎng)的牽制如此嚴(yán)重，在中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育特別不完善的情況下，保險(xiǎn)公司不能把新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)的主打產(chǎn)品，而且中國(guó)居民的生活水平較低，現(xiàn)時(shí)期最需要的應(yīng)該是傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品自1996年以來(lái)，中國(guó)保費(fèi)收進(jìn)一直維持著平均每年30%的增長(zhǎng)速度。今年一季度中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收進(jìn)總量呈現(xiàn)低速增長(zhǎng),而人身險(xiǎn)保費(fèi)收進(jìn)首次出現(xiàn)季度負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),今年一季度全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收進(jìn)1199.83億元,比上年同期增長(zhǎng)5.09%；其中,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收進(jìn)為277.79億元,比往年同期增長(zhǎng)30.72%；人身險(xiǎn)保費(fèi)收進(jìn)為922.04億元,占總保費(fèi)的76.85%,與上年同期相比為負(fù)增長(zhǎng)0.77%。占保費(fèi)收進(jìn)比重較大的壽險(xiǎn)業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，一時(shí)刻大房子議論紛紛，分不尋緣故商對(duì)策。從4月份開始，形勢(shì)又發(fā)生了轉(zhuǎn)變，保費(fèi)收進(jìn)又持續(xù)增長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)又顯示，今年1月至4月全國(guó)保費(fèi)收進(jìn)1554億元，同比增長(zhǎng)7.78%。其中，人身險(xiǎn)保費(fèi)收進(jìn)一改前3個(gè)月負(fù)增長(zhǎng)的局面，出現(xiàn)了2%的增長(zhǎng)，到達(dá)1179億元。至5月份人身保費(fèi)收進(jìn)到達(dá)1429億元，同比增長(zhǎng)4.5%。而且到4月末，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)首次突破1萬(wàn)億元大關(guān)，到達(dá)10125億元。業(yè)界又欣喜地認(rèn)為，“1萬(wàn)億〞是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)邁上新臺(tái)階的標(biāo)志，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)大概又重新回?zé)?。巨大的反差不能不引起我們的考慮。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)確實(shí)是根基，中國(guó)資本市場(chǎng)的變化在特別大程度礙事著壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收進(jìn)。今年年初資本市場(chǎng)重新回?zé)?，基金、股市?chǎng)搶奪了局部保費(fèi)來(lái)源，居民投資選擇增多，短期的獲利期瞧使資金從平安保險(xiǎn)市場(chǎng)退出，大量涌進(jìn)股市。而從4月初開始，大盤出乎意料又一路下滑，從最高的1800多點(diǎn)直到7月份的1300多點(diǎn)，人們?cè)俅螌?duì)股市失往信心，與次同時(shí)壽險(xiǎn)保費(fèi)收進(jìn)又得以上升。資本市場(chǎng)趨勢(shì)礙事保費(fèi)收進(jìn)雖不可防止，但對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生如此大的礙事，講明中國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品不能或沒有滿足百姓的相關(guān)需求。近幾年，拉動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長(zhǎng)的是新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，從投連熱賣到分紅主打，這些新型產(chǎn)品是投保人在股市低迷、銀行利率低下時(shí)的一種投資選擇。而當(dāng)股市利好，利率預(yù)升，尤其是分紅產(chǎn)品通過(guò)幾次分紅達(dá)不到投保人的預(yù)期要求時(shí)，新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)投保人的吸引力就大打折扣了。新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品開展受資本市場(chǎng)的牽制如此嚴(yán)重，在中國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育特別不完善的情況下，保險(xiǎn)公司不能把新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)的主打產(chǎn)品，而且中國(guó)居民的生活水平較低，現(xiàn)時(shí)期最需要的應(yīng)該是傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品。保險(xiǎn)的保障功能是保險(xiǎn)所獨(dú)有的，與純粹投資獲益的其他金融產(chǎn)品相比有明顯的區(qū)不和優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司假設(shè)能清楚地熟悉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，牢牢占據(jù)自己的市場(chǎng)，就能夠維持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，不至于出現(xiàn)現(xiàn)在的巨大動(dòng)搖。經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，要害在于利率風(fēng)險(xiǎn)的防范，這其中一個(gè)重要的因素確實(shí)是根基傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的固定預(yù)定利率。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一個(gè)要緊的特點(diǎn)確實(shí)是根基預(yù)定利率固定。預(yù)定利率的上下，極大地礙事產(chǎn)品的價(jià)格和投資功能。由于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大根基上長(zhǎng)期的保障產(chǎn)品，其保單一旦賣出，預(yù)定的固定利率就要在幾十年內(nèi)執(zhí)行，中國(guó)的預(yù)定利率參考銀行同期利率，預(yù)定利率固定，使保險(xiǎn)雙方擔(dān)當(dāng)了巨大的利率風(fēng)險(xiǎn)。由于中國(guó)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道及其他一些緣故的限制，保險(xiǎn)資金有70%以上為銀行存款，因此銀行存款〔或大額協(xié)議存款〕仍是中國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用的要緊渠道，存款利息也是保險(xiǎn)資金收益的要緊來(lái)源，當(dāng)銀行的利率下調(diào)的時(shí)候，存在銀行的保險(xiǎn)資金利息會(huì)隨之下調(diào)，而今后的支付卻仍要按原來(lái)較高預(yù)定利率執(zhí)行，保險(xiǎn)公司就會(huì)承受巨大的利差損。中國(guó)1999年3月往常的保單，由于當(dāng)時(shí)的高利率環(huán)境，制定了較高的預(yù)定利率，那時(shí)賣出的高利率保單，使各保險(xiǎn)公司積存了將近700億元的利差損，負(fù)擔(dān)沉重。而在現(xiàn)在，央行通過(guò)8次落息，利率能夠講落到了最低點(diǎn)，差不多出現(xiàn)了實(shí)際的負(fù)利率〔現(xiàn)一年期利率為1.98%，而1至5月通貨膨脹率已達(dá)3.3%，實(shí)際利率那么為1.98%-3.3%=-1.32%〕，而且隨著美國(guó)和歐盟加息，各方對(duì)中國(guó)央行加息的預(yù)期特別高，現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)的預(yù)定利率仍然為2.5%，現(xiàn)在的傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品內(nèi)含固定回報(bào)率較低。升息周期立即開始，保戶對(duì)目前傳統(tǒng)壽險(xiǎn)是否具有足夠的價(jià)值和彈性產(chǎn)生疑心，承保業(yè)務(wù)將迅速面臨其他更高收益金融產(chǎn)品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，投保率下落，退保率將有所上升，保單質(zhì)押貸款的需求將不斷涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大的動(dòng)搖?？梢妭鹘y(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品固定的預(yù)定利率對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)來(lái)講是一個(gè)極大的不利因素，不管是高利率環(huán)境依舊低利率環(huán)境下，都極大地礙事了壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定開展，因此有必要對(duì)其進(jìn)行改革。由于目前的個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制為主導(dǎo)所產(chǎn)生的咨詢題：〔1〕營(yíng)銷部門的費(fèi)用缺乏操縱。保險(xiǎn)公司內(nèi)部目標(biāo)不能到達(dá)一致，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化及財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性，而在營(yíng)銷部，其要緊目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收進(jìn)最大化，而從某種角度上講，這是要以費(fèi)用最大化換取的。如此，營(yíng)銷部主管可不能積極主動(dòng)的節(jié)約費(fèi)用，有時(shí)甚至追求“費(fèi)用最大化〞，這必定礙事公司利潤(rùn)，與公司的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)相悖?！?〕保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的有效操縱?，F(xiàn)行的營(yíng)銷體制下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員費(fèi)公司的正式職員，與保險(xiǎn)公司是托付代理關(guān)系，由于營(yíng)銷部門主管與其之間的關(guān)系并非隸屬或者雇用治理，因此對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不能到達(dá)有效的治理和操縱。一些個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為了獲得更多的傭金，往往會(huì)實(shí)行一些不利保戶、不利公司的短期行為。如招攬一些明知風(fēng)險(xiǎn)特別大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)變得特別大?！?〕個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員流淌性過(guò)大。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)公司間的流淌性相關(guān)于其他職業(yè)要大得多，這是由壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度本身的一些因素造成的，如它們之間非雇傭關(guān)系，而是托付代理關(guān)系，如此壽險(xiǎn)營(yíng)銷員具有相對(duì)的獨(dú)立性；又如壽險(xiǎn)公司對(duì)保費(fèi)收進(jìn)的高度重視，也造成了對(duì)優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的盡力爭(zhēng)取，等等。由于其流淌性過(guò)大，也產(chǎn)生了許多咨詢題，如不易形成穩(wěn)定的治理，更大的咨詢題確實(shí)是根基會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單〞，這關(guān)于保戶和保險(xiǎn)公司根基上極為不利的?！?〕個(gè)人營(yíng)銷員誤導(dǎo)行為嚴(yán)重。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，通常只對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，卻特別少對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)行為進(jìn)行考核。有誤導(dǎo)行為的營(yíng)銷員只要有業(yè)績(jī)，照樣得到傭金、獎(jiǎng)金和晉升。對(duì)保戶的誤導(dǎo)，誤導(dǎo)消費(fèi)者的市場(chǎng)行為可能給保險(xiǎn)公司和平安保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)災(zāi)難性后果。近來(lái)我國(guó)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)者開始以集體訴訟的方式控告營(yíng)銷員的誤導(dǎo)行為?！菜摹忱淆g化社會(huì)激發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品新需求：在國(guó)際上，一般把60歲以上人口占總?cè)丝诒戎爻^(guò)10%的社會(huì)、或者將65歲及以上人口占總?cè)丝诒戎爻^(guò)7%的社會(huì)喊做老齡化社會(huì)。目前我國(guó)人口平均壽命已接近72歲，近二十年，人口平均壽命就提高了4歲。我國(guó)差不多成為世界上老年人口最多、增長(zhǎng)最快的國(guó)房子之一。而據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)講明，北京人口老齡化的速度相當(dāng)快。到2030年，北京60歲以上的老年人口的比重將到達(dá)25%。也確實(shí)是根基講，4個(gè)北京人中就有一個(gè)老年人。那時(shí)，北京人口的平均年齡將超過(guò)40歲。健康長(zhǎng)壽是好事，但也帶來(lái)了一系列“老齡化〞咨詢題。目前，國(guó)房子統(tǒng)一的養(yǎng)老政策只能提提供老年人全然的生活保障，特別難滿足高品質(zhì)生活的要求；而且4—2—1倒金字塔的房子庭結(jié)構(gòu)也給下一代帶來(lái)了沉重的贍養(yǎng)壓力和責(zé)任。然而不可無(wú)視的是面對(duì)日益擴(kuò)大的養(yǎng)老需求，養(yǎng)老資金窟窿也日益擴(kuò)大，1998年財(cái)政開始掏鈔票，當(dāng)年掏出20多個(gè)億用于支付養(yǎng)老金，1999年增加到100多億，到2002年這一數(shù)字變?yōu)?08.2億元。正是在這種形勢(shì)下，社會(huì)保障體系三大支柱之中一直被無(wú)視的個(gè)人養(yǎng)老保障體系的建立變得越來(lái)越重要，同時(shí)也為保險(xiǎn)業(yè)的開展帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。8月16日太平洋壽險(xiǎn)北京分公司將向市場(chǎng)推出了一款全面保障型養(yǎng)老保險(xiǎn)——老來(lái)福終身壽險(xiǎn)?！袄蟻?lái)福〞終身壽險(xiǎn)與市場(chǎng)上目前的養(yǎng)老保險(xiǎn)的最大區(qū)不在于，它是“一攬子〞綜合保障方案，不僅能夠滿足客戶的養(yǎng)老保障需求，還包括意外損害保障、重大疾病提早給付、疾病身故保障等保險(xiǎn)保障，只需要一張保單，各方面的保障咨詢題都能迎刃而解，這在眾多養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品中依舊不多見的。太平人壽“拒保〞嚴(yán)把職業(yè)道德關(guān)：今年8月初，太平人壽咨詢?nèi)藛T接到了市民楊女士的投保，表示想購(gòu)置太平人壽重疾保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)，要求公司推舉代理人為她具體講解。咨詢?nèi)藛T按照公司準(zhǔn)客戶推舉治理方法，向楊女士推舉了優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理閻建華。幾天后，咨詢?nèi)藛T對(duì)代理人進(jìn)行了追蹤，并了解到客戶的真實(shí)情況。該女士軀體狀況不行，立即動(dòng)手術(shù)，由于不了解商業(yè)保險(xiǎn)的運(yùn)作，她想咨詢一下相關(guān)產(chǎn)品，為自己購(gòu)置一份能夠報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的保險(xiǎn)。閻經(jīng)理了解情況后，明確地告訴客戶，現(xiàn)在以她的軀體狀況，在任何一房子保險(xiǎn)公司根基上不能夠投保的，要是向保險(xiǎn)公司隱瞞實(shí)情而購(gòu)置保險(xiǎn)，不但今后拿不到理賠金，就連所交的保費(fèi)也不能退還了。閻經(jīng)理以客戶的利益為動(dòng)身點(diǎn)，講了許多道理，并祝福她早日康復(fù)。該客戶聽后，感慨萬(wàn)千?？蛻糁耙沧稍冞^(guò)其他多房子保險(xiǎn)公司，比立過(guò)許多產(chǎn)品，然而有些代理人太過(guò)急功近利，建議客戶在投保時(shí)瞞報(bào)自己的病情，投保之后再住院，以獵取理賠金，只有太平人壽一房子公司為客戶認(rèn)真分析了利弊，告訴客戶在這種情況下不能投保?？蛻舯硎荆M管不能投保，然而了解了投保知識(shí)，特別是閻經(jīng)理認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度讓她特不感動(dòng)。她表示，太平人壽是一房子與眾不同的公司，給她留下了十分好的印象，要是今后購(gòu)置保險(xiǎn)，一定選擇太平人壽。我們經(jīng)常聽到客戶埋怨“投保輕易理賠難〞，那個(gè)咨詢題的產(chǎn)生一方面確實(shí)是個(gè)不保險(xiǎn)公司不標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作造成的，另一方面也是某些代理人為了一己私利而誤導(dǎo)客戶的結(jié)果，因此客戶的不如實(shí)告知，或不了解投保知識(shí)也會(huì)造成所謂的“理賠難〞。太平人壽青島分公司從成立開始，一直嚴(yán)格代理人隊(duì)伍，嚴(yán)把職業(yè)道德關(guān)，不斷提升代理人專業(yè)水平，為客戶提供專業(yè)誠(chéng)信的效勞。這種與客戶坦誠(chéng)相待，不因追逐短利而欺瞞客戶的作風(fēng)，必將會(huì)隨著公司的不斷壯大而留在越來(lái)越多客戶的心中，成為太平人壽的一筆貴重財(cái)寶。像太平人壽這種老實(shí)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的效勞態(tài)度是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的，職業(yè)道德至關(guān)重要。平安保險(xiǎn)不管從規(guī)模依舊實(shí)力上瞧，在國(guó)內(nèi)根基上數(shù)一數(shù)二的中資保險(xiǎn)公司。平安保險(xiǎn)公司于2001年9月完成了全國(guó)客戶效勞專線"95511"的全國(guó)30個(gè)省市呼喊中心建設(shè)。目前，95511要緊提供壽險(xiǎn)、網(wǎng)上證券及電子商務(wù)等咨詢業(yè)務(wù)。日常業(yè)務(wù)要緊有呼進(jìn)和呼出兩大局部。呼進(jìn)業(yè)務(wù)包括：投保咨詢、保單查詢、保全變更、理賠報(bào)案、預(yù)約效勞、投訴受理；呼出業(yè)務(wù)現(xiàn)開通的有新契約回訪、收費(fèi)通知、客戶生日咨詢候、保單周年回訪及客戶留言回復(fù)等。為滿足客戶的不同需求，95511還提供自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)、和網(wǎng)上電郵回復(fù)等即時(shí)效勞。平安呼喊中心將用3年的時(shí)刻建成以全國(guó)呼喊中心為主，區(qū)域同城中心為輔，專業(yè)化治理、商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)最好的綜合理財(cái)效勞中心。平安的網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)適合銀行柜臺(tái)、車管所、代理機(jī)構(gòu)以及房子庭上網(wǎng)投保，同時(shí)平安又較其它保險(xiǎn)公司更具備全系統(tǒng)集中的數(shù)據(jù)后臺(tái)以及強(qiáng)大的IT優(yōu)勢(shì)，平安將其"差異化"效勞集中在車險(xiǎn)效勞體系建設(shè)上。另外，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司分布在全國(guó)各地的４２００余名營(yíng)銷員，于2003年1月9日在上海獲得國(guó)際壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)〔ＬＩＭＲＡ〕首次在我國(guó)頒發(fā)的國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)〔ＩＱＡ〕證書。那個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是國(guó)際保險(xiǎn)界對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員卓越品質(zhì)和行業(yè)信譽(yù)的權(quán)威認(rèn)可和證實(shí)。平安保險(xiǎn)以國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)業(yè)務(wù)治理，從２００２年與國(guó)際壽險(xiǎn)行銷協(xié)會(huì)合作，切合我國(guó)實(shí)際，引進(jìn)國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)。同時(shí)引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的“業(yè)務(wù)員網(wǎng)上甄選系統(tǒng)〔ＬＡＳＳ〕〞，在全國(guó)２５萬(wàn)名營(yíng)銷員的甄選、培訓(xùn)、成長(zhǎng)、治理和監(jiān)督等方面，取得長(zhǎng)足進(jìn)步。此次大面積獲得國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)，也講明中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷水平的躍升。我國(guó)中資保險(xiǎn)公司概況我國(guó)內(nèi)資保險(xiǎn)公司產(chǎn)權(quán)性質(zhì)成立時(shí)刻經(jīng)營(yíng)區(qū)域中國(guó)人民保險(xiǎn)公司(人保)國(guó)有獨(dú)資1949年全國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司(國(guó)壽)國(guó)有獨(dú)資1949年全國(guó)中國(guó)平安保險(xiǎn)股份(平安)中資股份制1988年全國(guó)中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份(太保中資股份制1991年全國(guó)新疆兵團(tuán)保險(xiǎn)公司(兵保)國(guó)有獨(dú)資1986年新疆華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份(華泰)中資股份制1996年全國(guó)泰康人壽保險(xiǎn)股份(泰康)中資股份制1996年全國(guó)新華人壽保險(xiǎn)股份(新華人壽)中資股份制1996年全國(guó)天安保險(xiǎn)股份(天安)中資股份制1994年華東群眾保險(xiǎn)股份(群眾)中資股份制1995年華東華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份(華安)中資股份制1996年華南永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份(永安)中資股份制1996年西北在2004世界金融實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)評(píng)選中，平安人壽、平安、太平洋、泰康、友邦被評(píng)為“2004年中國(guó)最值得信賴的五大壽險(xiǎn)公司〞。保險(xiǎn)業(yè)屬于效勞性行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)中的品牌屬于效勞性品牌，其品牌忠誠(chéng)度與品牌的各項(xiàng)指標(biāo)都建立在消費(fèi)者對(duì)品牌效勞的偏好程度上。現(xiàn)今，保險(xiǎn)業(yè)已度過(guò)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售時(shí)期，而上升到品牌營(yíng)銷的高度。各公司都致力于打造企業(yè)品牌，以良好的品牌形象吸引客戶。依據(jù)調(diào)查結(jié)果，消費(fèi)者認(rèn)為的效勞最好的6房子壽險(xiǎn)公司為：選項(xiàng)比例1平安人壽49.66%2平安保險(xiǎn)38.02%3太平洋保險(xiǎn)4.04%4新華人壽4%5泰康人壽3.08%6外資保險(xiǎn)1.19%效勞是保險(xiǎn)公司成功的要害因素，大型保險(xiǎn)公司品牌形象的塑造已趨成熟，良好的效勞也是塑造品牌形象的要害，大型保險(xiǎn)公司能夠占據(jù)盡大局部的市場(chǎng)分額，這和優(yōu)質(zhì)的效勞是分不開的，產(chǎn)品和效勞的創(chuàng)新是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、習(xí)慣市場(chǎng)需求、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要源泉。今后保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，將反映在各自保險(xiǎn)的效勞水平上面。換而言之，為社會(huì)和客戶所能提供的效勞表達(dá)了一房子保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。從另一個(gè)發(fā)面來(lái)講，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司由于長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)開發(fā)，同外資保險(xiǎn)相比，其盡對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌地位不容動(dòng)搖。無(wú)提示下的第一提及率、無(wú)提示下的認(rèn)知率、提示下的認(rèn)知率和總體認(rèn)知率最高的6房子保險(xiǎn)公司為：公司名稱無(wú)提示下的第一提及率無(wú)提示下的認(rèn)知率提示下的認(rèn)知率總體認(rèn)知率平安保險(xiǎn)30.1%37.2%43.3%80.4%太平洋保險(xiǎn)25.1%37.2%43.9%83.3%美國(guó)友邦保險(xiǎn)12.2%39.4%50.8%85.0%德國(guó)安聯(lián)群眾1.9%34.2%40.4%49.4%太平洋安泰1.0%8.9%41.4%48.8%大型保險(xiǎn)公司品牌成熟，認(rèn)知率相當(dāng)高。令人意外的是外資公司盡管無(wú)提示下的第一認(rèn)知率比立低，然而認(rèn)知也是比立高的。外資保險(xiǎn)公司不容無(wú)視。曾經(jīng)購(gòu)置比例最高的三房子保險(xiǎn)公司平安保險(xiǎn)47.7%美國(guó)友邦保險(xiǎn)23.3%平安人壽保險(xiǎn)16.3%友邦在外資保險(xiǎn)品牌中是比立突出的一個(gè)。目前要緊保險(xiǎn)品牌群體，根基上針對(duì)高學(xué)歷與年齡偏低的人群。這一群體具有較高的文化素養(yǎng)，對(duì)保險(xiǎn)品牌的同意程度較高，同時(shí)，由于年輕，對(duì)新產(chǎn)品新事物的同意能力也較高。在現(xiàn)有的保險(xiǎn)消費(fèi)者中，友邦品牌的消費(fèi)群體相對(duì)收進(jìn)更高，屬于優(yōu)質(zhì)客戶一群，盡管其所占市場(chǎng)分額不多，但在效勞、人員素養(yǎng)、產(chǎn)品、賠付、資本規(guī)模、信譽(yù)等方面都優(yōu)于中資公司，只是購(gòu)置的方便性上沒有優(yōu)勢(shì)，日后必定會(huì)成為一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。品牌差異：學(xué)歷高且年輕的消費(fèi)者更傾向購(gòu)置友邦的保險(xiǎn)，而中資保險(xiǎn)的意向購(gòu)置者相對(duì)年齡偏高。當(dāng)中資品牌紛紛爭(zhēng)奪群眾市場(chǎng)時(shí)，友邦差不多瞄向了高收進(jìn)群體。品牌分析依據(jù)ADK“EX-Branding〞理論，提供豐富的“品牌體驗(yàn)〞是提高品牌價(jià)值的重要手段。1、只訴求功能性利益將面臨競(jìng)爭(zhēng)困難。在現(xiàn)在那個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代，要是依舊只以產(chǎn)品功能面來(lái)與其他的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只滿足全然需求的產(chǎn)品特別難維持長(zhǎng)期性的獨(dú)特性及優(yōu)越性，特別輕易由沒有差異化而陷進(jìn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之中無(wú)法提供適合的利益給消費(fèi)者2、人類是兼具理想性及感情的動(dòng)物。人們?cè)谶x擇商品時(shí)，并不是只以功能做合理性的判定，而會(huì)同時(shí)以感受為選擇商品時(shí)判定因素。3、品牌的重點(diǎn)是“體驗(yàn)提供者〞。品牌不單只是Naming及識(shí)不手段而已，對(duì)消費(fèi)者而言，品牌不能單單只提供功能性利益，還必須能夠同時(shí)提供正面的感情及心理滿足感的“有價(jià)值體驗(yàn)〞。4、正面的“品牌體驗(yàn)〞是確實(shí)能夠被經(jīng)歷住的。有價(jià)值的“品牌體驗(yàn)〞確實(shí)是能夠令消費(fèi)者深刻經(jīng)歷的。相反的只能夠提供無(wú)聊的，無(wú)意義體驗(yàn)的品牌是輕易被消費(fèi)者無(wú)視而無(wú)疾而終。5、豐富的“品牌體驗(yàn)〞能夠提高品牌的價(jià)值。消費(fèi)者在每積存一次滿足的經(jīng)歷時(shí)，都會(huì)提高對(duì)其品牌的期待，也更能夠持續(xù)地花費(fèi)更多的金鈔票往購(gòu)置品牌。因此，透過(guò)品牌的接點(diǎn)〔體驗(yàn)媒介〕，提供豐富的“品牌體驗(yàn)〞，是提高對(duì)其品牌忠誠(chéng)度的正確方法。分析：1、作為平安保險(xiǎn)市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)有一個(gè)十清楚顯特征，那確實(shí)是根基品牌忠誠(chéng)十分分散，幾乎每一個(gè)品牌把會(huì)擁有一批忠誠(chéng)的顧客，而每一位顧客對(duì)一個(gè)特定品牌的忠誠(chéng)度也特別有限：①顧客因?yàn)椴杉{新品牌要冒的風(fēng)險(xiǎn)往往不大，因此有時(shí)他們情愿冒險(xiǎn)往發(fā)現(xiàn)新舊產(chǎn)品之間的異同作用。②促銷作用下，譬如講某一新品牌產(chǎn)品大幅度落價(jià)銷售的時(shí)候，會(huì)激起一局部消費(fèi)者往采購(gòu)新品牌。③由于產(chǎn)品多屬于低值產(chǎn)品，在銷售渠道方面往往不能完全滿足顧客的需求，當(dāng)渠道出現(xiàn)咨詢題，顧客無(wú)法買到他所忠誠(chéng)的某一品牌產(chǎn)品時(shí)，會(huì)改而使用其它品牌的產(chǎn)品。④這類產(chǎn)品的購(gòu)置者往往不是消費(fèi)者，且消費(fèi)者包括幾種不同的品牌忠誠(chéng)情形，如辦公室秘書為公司采購(gòu)辦公用品時(shí)確實(shí)是根基如此，這種情況下，購(gòu)置者往往會(huì)不斷改變他的品牌忠誠(chéng)對(duì)象。⑤有些保險(xiǎn)，由于它與消費(fèi)者(顧客)的切軀體會(huì)不十清楚顯，因此當(dāng)顧客往往對(duì)品牌的忠誠(chéng)表現(xiàn)不明顯。從以上分析中，我們不難瞧出，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)比立好評(píng)估，然而卻特別難建立。其要緊緣故集中在產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的利益關(guān)系不突出，消費(fèi)者更換品牌時(shí)所冒的風(fēng)險(xiǎn)較小兩點(diǎn)上。為了改變這種狀況，平安保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)該努力往提高他們的產(chǎn)品質(zhì)量，提供更多的效勞，走差異化營(yíng)銷的路來(lái)加深產(chǎn)品與顧客之間的聯(lián)系，突出品牌與顧客之間的利益關(guān)系，經(jīng)常不斷地采納一些促銷策略，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一種常用常新的感受，而又根基上在同一品牌下開展?fàn)I銷，如此就可能贏得較高的品牌忠誠(chéng)度。2.平安平安保險(xiǎn)市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)平安保險(xiǎn)市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)有以下特點(diǎn)：①一方面效勞(含信息產(chǎn)品)是無(wú)形的，顧客往往不能感受它們的品質(zhì)和質(zhì)量的真實(shí)內(nèi)涵，另一面，顧客與效勞的利益涉及程度較高，譬如講咨詢，顧客往往盼瞧利用它來(lái)為某一重大決策效勞，特別明顯，顧客在選擇效勞的時(shí)候會(huì)更瞧重品牌，將品牌作為衡量效勞質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一。②許多效勞具有連貫性，一旦選擇，特別難改變，因此在平安保險(xiǎn)市場(chǎng)，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度往往較高，而且比立單一，如財(cái)會(huì)效勞的選擇確實(shí)是根基如此。③在平安保險(xiǎn)市場(chǎng)，顧客對(duì)效勞的忠誠(chéng)度，往往受他們同效勞提供者之間的關(guān)系緊密程度礙事較大，一旦建立起了良好的關(guān)系，顧客也就特別輕易形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)。一般來(lái)講，企業(yè)同消費(fèi)者維持關(guān)系的能力都特別強(qiáng)，因此平安保險(xiǎn)市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度一般也都較高，而且有較多的手段加以培養(yǎng)和穩(wěn)固。④在平安保險(xiǎn)市場(chǎng)，顧客對(duì)產(chǎn)品輕易形成習(xí)慣，產(chǎn)生依靠，而對(duì)其它同類效勞的選擇表現(xiàn)出惰性。人們往往喜愛到同一個(gè)地點(diǎn)吃飯、理發(fā)、洗衣根基上這種緣故造成的。因此平安保險(xiǎn)市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)的培養(yǎng)對(duì)企業(yè)具有十分重要的意義。⑤在平安保險(xiǎn)市場(chǎng)中，品牌忠誠(chéng)度與交易的滿足度之間關(guān)系緊密，這是因?yàn)樾诘馁|(zhì)量是無(wú)形成，在使用效勞之前和之中，效勞的質(zhì)量是用效勞的滿足度來(lái)衡量的。要是效勞的滿足度高，效勞被使用以后又能產(chǎn)生較好的結(jié)果，或至少?zèng)]有負(fù)面結(jié)果，特別顯然，顧客就會(huì)直截了當(dāng)用滿足度來(lái)衡量效勞的整體質(zhì)量和形象；從另一方面來(lái)講，效勞交易中的滿足度越高，顧客自己的需要被滿足的程度也越高。因此效勞的滿足度不但從質(zhì)量上，而且從心理態(tài)度方面滿足了顧客的需要，它是平安保險(xiǎn)市場(chǎng)建立和培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)的有力工具。四、基于顧客對(duì)價(jià)值的認(rèn)知偏重的品牌忠誠(chéng)盡管顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度能夠按產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行分類，然而即使是在同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)上，不同的顧客在熟悉產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候會(huì)有不同的側(cè)重。。屬這種忠誠(chéng)類型的顧客忠于的是產(chǎn)品的品牌知名度。在各組之中他們對(duì)產(chǎn)品的有形質(zhì)量評(píng)分最低，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格最不瞧重，他們最瞧重的是效勞質(zhì)量?？梢娝麄兯枷氡攘⑶靶l(wèi)，特別愛面子。要吸引這種類型忠誠(chéng)的顧客，企業(yè)應(yīng)該以較高的品牌定位，加大宣傳力度，制造名牌效用，樹立企業(yè)形象。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)，追趕時(shí)代的潮流。2.重價(jià)格的品牌忠誠(chéng)。具這種類型忠誠(chéng)的顧客在熟悉產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候，盡管對(duì)產(chǎn)品的有形質(zhì)量、性能也特別瞧重，但和其他組顧客相比，他們最注重產(chǎn)品的價(jià)格，要建立和培養(yǎng)這種品牌忠誠(chéng)。3.重品質(zhì)的品牌忠誠(chéng)。他們不如何考慮價(jià)格及品牌知名度的因素。他們多半是專業(yè)人士，組織消費(fèi)者，且經(jīng)濟(jì)狀況較好。在持有這種忠誠(chéng)態(tài)度的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，要緊應(yīng)該切實(shí)革新產(chǎn)品的質(zhì)量，著重開展產(chǎn)品的再生產(chǎn)能力和平安穩(wěn)定運(yùn)行能力，以質(zhì)量和品質(zhì)來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，提高和維持客戶的品牌忠誠(chéng)。對(duì)品牌忠誠(chéng)進(jìn)行分類，能指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷者制定相應(yīng)的策略來(lái)培養(yǎng)和穩(wěn)固顧客的品牌忠誠(chéng)。基于產(chǎn)品類型的品牌忠誠(chéng)分類能指導(dǎo)不同類型產(chǎn)品生產(chǎn)者制定相應(yīng)的品牌開展策略。而基于顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知模式(偏重)的品牌忠誠(chéng)的分類研究是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的重要依據(jù)，并能據(jù)此制定出習(xí)慣于不同細(xì)分市場(chǎng)的品牌開展策略。在品牌建立的執(zhí)行過(guò)程中，要從以下幾個(gè)方面加以努力：1、維持策略的一致性。那個(gè)策略應(yīng)該是一個(gè)基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念之上的，具有前瞻性、獨(dú)特性、可行性、能夠整合其它要素的策略。在這一點(diǎn)上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常會(huì)患的毛病是：形象混亂、廣告投進(jìn)無(wú)連續(xù)性、促銷活動(dòng)無(wú)配合性等。而要維持策略的一致性，必須在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、視覺系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、品牌定位、品牌傳播等方面進(jìn)行全方位和深度的整合。2、拓展企業(yè)任務(wù)而不僅僅是宣傳產(chǎn)品的特性。企業(yè)在制造利潤(rùn)的同時(shí)，同時(shí)還應(yīng)該負(fù)有一定的社會(huì)責(zé)任。而企業(yè)是否真正擔(dān)當(dāng)了社會(huì)責(zé)任，往往成為關(guān)系利益人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。效勞質(zhì)量?jī)?yōu)良，品牌形象良好，傳播操縱也特別到位，然而，要是不盡快拓展新業(yè)務(wù)，那么消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同度將大大落低。反之，要是該企業(yè)盡其所能來(lái)解決這一環(huán)境咨詢題，同時(shí)將其所做的努力向社會(huì)進(jìn)行傳播，對(duì)各項(xiàng)環(huán)境保衛(wèi)工作也積極參與，那么，品牌的價(jià)值也將大大提升。3、制造積極的對(duì)話。你明白如何樣與“平安保險(xiǎn)〞聯(lián)系嗎？是不是要費(fèi)許多周折？企業(yè)要想與關(guān)系利益人真正建立良好的關(guān)系，必須主動(dòng)制造與關(guān)系利益人積極的對(duì)話時(shí)機(jī)。要重視他們的詢咨詢，給以充分的尊重，鼓舞接著的對(duì)話，同時(shí)要為這種對(duì)話制造便利的條件。試著檢查一下，你的企業(yè)是否建立了顧客投訴制度？是否認(rèn)期與各關(guān)系利益人溝通信？……4、運(yùn)用自主性企劃。企業(yè)在做下一個(gè)季度或年度營(yíng)銷企劃方案時(shí)，往往是對(duì)上一個(gè)年度的回憶和修正，而忽略了全然的策略，阻礙了真正的大創(chuàng)意的產(chǎn)生。正確的態(tài)度是：著眼于策略，努力開掘大創(chuàng)意，尋求大突破。從理念和執(zhí)行的層面，我們能夠就以上所講的幾個(gè)方面對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行提升，為品牌增值。然而，再好的理念和方式，根基上由組織和人來(lái)執(zhí)行的，需要相應(yīng)的制度和體系來(lái)進(jìn)行支撐。因此，在組織層面，還需要做大量的工作。1、建立跨部門職能小組。企業(yè)內(nèi)各部門之間由于利益和目標(biāo)有所差異，往往會(huì)導(dǎo)致部門在開展的思路和價(jià)值取向上產(chǎn)生差異。部門與部門之間溝通不暢、部門與部門之間互相扯皮的情況在企業(yè)之中屢見不鮮。在如此一種狀態(tài)之下，要做到全面整合、集中傳播困難重重。解決這一咨詢題的一個(gè)比立好的方法是建立跨職能部門的品牌資產(chǎn)治理小組，小組直截了當(dāng)對(duì)企業(yè)最高行政長(zhǎng)官負(fù)責(zé)。小組的職能對(duì)內(nèi)是傳播企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值瞧、溝通部門信息等，對(duì)外那么負(fù)責(zé)執(zhí)行各項(xiàng)溝通活動(dòng)，如廣告、公關(guān)、促銷等。2、運(yùn)用資料庫(kù)進(jìn)行行銷?？蛻羰瞧髽I(yè)最貴重的資源。然而，有多少企業(yè)真正明白誰(shuí)是它的客戶？客戶的背景、喜好如何？客戶什么緣故持續(xù)光臨？要了解這些，必須進(jìn)行持續(xù)的調(diào)查和市場(chǎng)研究，同時(shí)為客戶建立資料庫(kù)。一旦資料庫(kù)建立成功，那么可充分利用的的信息進(jìn)行有針對(duì)的市場(chǎng)行銷活動(dòng)，減少資源的白費(fèi)，提高行銷的效率，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。因此，資料庫(kù)的行銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，那個(gè)地點(diǎn)暫且撇下不表，以后有時(shí)機(jī)再另述。3、整合營(yíng)銷代理商。一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)往往有眾多專業(yè)代理商為之效勞，如廣告代理商、公關(guān)公司、包裝設(shè)計(jì)公司等。4、注重核心能力的提升而非傳播工具專業(yè)與否。電視廣告的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)和局限，播送廣告適宜與否等等咨詢題經(jīng)常停留在企業(yè)品牌治理人員的腦海，同時(shí)占用了他們大量的時(shí)刻和精力。而關(guān)于企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是什么，應(yīng)該如何往提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力等咨詢題。以上從幾個(gè)方面點(diǎn)出了提升品牌價(jià)值的途徑。企業(yè)在品牌建立的過(guò)程中，或多或少的運(yùn)用了其中的一些方法來(lái)進(jìn)行品牌的塑造，但綜合運(yùn)用各種方法的企業(yè)可謂是盡無(wú)僅有。品牌價(jià)值的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要長(zhǎng)期的努力。關(guān)于品牌，還有許多的未知領(lǐng)域需要我們往探究、往實(shí)踐。當(dāng)前的中國(guó)，正逢千年未遇之變局，社會(huì)開展的進(jìn)程不一，各種價(jià)值瞧念正面臨劇烈的沖突和融合，如何在如此的社會(huì)環(huán)境中建立強(qiáng)勢(shì)品牌，是每一個(gè)有志于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人士所關(guān)注的。品牌的攻心定位——保您永久平安！做品牌，必須挖掘消費(fèi)者感喜好的某一點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生這一方面的需求時(shí)，首先就會(huì)想到它的品牌定位，確實(shí)是根基為自己的品牌在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、有不于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合消費(fèi)者需要的形象，其目的是在潛在消費(fèi)者心中占據(jù)一個(gè)有利的位置。首先我們必須帶給消費(fèi)者以實(shí)際的利益，滿足他們某種切實(shí)的需要。但做到這一點(diǎn)并不意味著你的品牌就能受到青睞，因?yàn)槭袌?chǎng)上還有許許多多企業(yè)在生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，也能給顧客帶來(lái)同樣的利益?，F(xiàn)在的市場(chǎng)差不多尋不到可能獨(dú)步天下的產(chǎn)品，企業(yè)品牌要脫穎而出，還必須盡力塑造差異，只有與眾不同的特點(diǎn)才輕易吸引人的注重力。企業(yè)品牌要想取得強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位，它應(yīng)該具有一個(gè)或幾個(gè)特征，瞧上往如同是市場(chǎng)上“唯一〞的。這種差異能夠表現(xiàn)在許多方面，還能夠是脫離產(chǎn)品本身的某種想像出來(lái)的概念。我們推出的宣揚(yáng)知名度的廣告碰到國(guó)外品牌定位鮮亮的廣告優(yōu)劣立現(xiàn)。一個(gè)品牌要讓消費(fèi)者同意，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面勝出就已具有優(yōu)勢(shì)，國(guó)外許多知名品牌往往也只靠某一方面的優(yōu)勢(shì)而成為名牌。建立品牌價(jià)值l.我們是否了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境,明確了自己的強(qiáng)弱點(diǎn)和“核心〞業(yè)務(wù)?2.我們是否設(shè)計(jì)出品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展目標(biāo)、價(jià)值瞧及其全然策略?3.我們是否有一套完整的企業(yè)識(shí)不系統(tǒng)并形成相應(yīng)的維護(hù)治理系統(tǒng)?4.我們?nèi)绾未_認(rèn)品牌與消費(fèi)者的關(guān)系?5.我們?nèi)绾未_保品牌與消費(fèi)者的每個(gè)接觸點(diǎn)都傳達(dá)了一致有效的信息?6.我們的投資品牌策略是否持續(xù)一致,核心點(diǎn)不輕易改變?創(chuàng)新，品牌的生命之源品牌創(chuàng)新包括對(duì)品牌形象的內(nèi)涵和外延的創(chuàng)新。世界著名品牌無(wú)一例外都在不斷進(jìn)行品牌的形象創(chuàng)新，以確保自身的領(lǐng)導(dǎo)地位和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌的形象創(chuàng)新首先是品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，即修正或挖掘品牌的定位和文化價(jià)值，使之適合市場(chǎng)的需求，并不斷升華。那個(gè)地點(diǎn)面包括定位創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。〔1〕定位創(chuàng)新要是一個(gè)品牌定位下的產(chǎn)品屬性不能習(xí)慣市場(chǎng)，或者品牌最初的定位不再習(xí)慣企業(yè)開展的需要，都要更新其屬性，并使之獲得新生。只有定位正確才能制造知名品牌，因此對(duì)不習(xí)慣市場(chǎng)變化的品牌定位進(jìn)行創(chuàng)新勢(shì)在必行?！?〕文化創(chuàng)新品牌的文化是品牌資產(chǎn)價(jià)值的基石，而品牌文化的內(nèi)涵需要隨人們瞧念的改變而不斷調(diào)整、修正，以制造出最能表達(dá)企業(yè)精神，最能制服消費(fèi)者的品牌文化。品牌形象創(chuàng)新的另一層含義是外延的創(chuàng)新，要緊是指品牌的名稱、標(biāo)志、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。它是品牌創(chuàng)新最直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，是對(duì)消費(fèi)者視覺沖擊、礙事最大的方面，也是“瞬間消費(fèi)〞的重要決定因素?！?〕品牌名稱創(chuàng)新品牌名稱對(duì)品牌在消費(fèi)者心目中的印象礙事特別大，因此，在品牌設(shè)計(jì)中要求品牌名稱要簡(jiǎn)潔、上口、易記、符合風(fēng)俗習(xí)慣等。利于品牌傳播，及時(shí)更新品牌名稱。〔4〕品牌標(biāo)志更新品牌標(biāo)志作為品牌的重要組成局部，直截了當(dāng)關(guān)系到品牌傳播的效果。事實(shí)上，品牌的易辨性、易記性要緊表達(dá)在品牌標(biāo)志上。品牌形象不是固定不變的，它需要不斷的、只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)的創(chuàng)新。定位理論五大要點(diǎn)1：廣告的目標(biāo)是使某一品牌、公司或產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中獲得一個(gè)據(jù)點(diǎn)，一個(gè)認(rèn)定的區(qū)域位置，或者占有一席之地。2：廣告應(yīng)將火力集中在一個(gè)狹窄的目標(biāo)上，在消費(fèi)者的心智上下功夫，要制造出一個(gè)心理的位置。3：應(yīng)該運(yùn)用廣告制造出獨(dú)有的位置，特別是“第一講法、第一事件、第一位置〞。因?yàn)橹圃斓谝?，才能在消費(fèi)者心中造成難以忘懷、不易混淆的優(yōu)勢(shì)效果。4：廣告表現(xiàn)出的差異性，并不是指出產(chǎn)品的具體的特別的功能利益，而是要顯示和實(shí)現(xiàn)出品牌之間的類的區(qū)不。5：如此的定位一旦建立，不管何時(shí)何地，只要消費(fèi)者產(chǎn)生了相關(guān)的需求，就會(huì)自動(dòng)的、首先想到廣告中的這種品牌、這間公司及其產(chǎn)品，便到達(dá)“先進(jìn)為主〞的效果。我們?nèi)绾斡闷放聘袆?dòng)你一、添加流行時(shí)尚元素，目標(biāo)直指白領(lǐng)階層。針對(duì)白領(lǐng)展開公關(guān)活動(dòng)，比方請(qǐng)他們參加活動(dòng)，以時(shí)尚生活代言人的形象出現(xiàn)。同時(shí)，還跟電視臺(tái)合作做節(jié)目，引起轟動(dòng)，再通過(guò)媒體的推波助瀾，使其“高貴、時(shí)尚的生活方式〞的口碑特別快形成。另外，自辦雜志來(lái)宣傳和推銷產(chǎn)品，不定期舉辦核心消費(fèi)群體的時(shí)尚PARTY。二、貼上愛情標(biāo)簽，體驗(yàn)愛情見證。年輕人的時(shí)尚生活里少不了愛情，應(yīng)該講，這類人是“愛情病毒〞多發(fā)群體，也是最有消費(fèi)能力的群體。如何抓住他們的視線，留住他們的心呢？在愛的同事給她保衛(wèi)，在情人節(jié)或是其它節(jié)日給他買一份保險(xiǎn)不是成為一種愛的表達(dá)。三、彰顯高貴氣質(zhì)，品味高檔生活。機(jī)場(chǎng)來(lái)往人流來(lái)自全國(guó)，而且大根基上具有消費(fèi)能力的人群，因此，這就成為一個(gè)品牌傳播的窗口。事實(shí)上這也是圍繞著高貴、時(shí)尚、愛情的情感訴求那個(gè)核心展開的。平安人壽分析定位，將品牌提升到情感訴求上來(lái)，平安人壽具有了情感內(nèi)涵，因此，不僅滿足了年輕人的心理需求，還為自己制造了一片寬廣的天地。感動(dòng)營(yíng)銷：關(guān)懷感性品牌獵取新顧客采取感性化訴求策略的品牌，通常都處于同質(zhì)化程度較高的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，產(chǎn)品本身的差異化通常特別難帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此許多品牌著眼于倚仗獨(dú)特的個(gè)性或文化進(jìn)行品牌推廣。要是在張揚(yáng)品牌文化或個(gè)性時(shí)，能夠使顧客感動(dòng)，無(wú)疑是有效的傳播手段。關(guān)于一個(gè)致力于感性訴求的新品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動(dòng)代表著“讀明白消費(fèi)者〞的最高境地，也經(jīng)常是翻開市場(chǎng)的極好利器。企業(yè)應(yīng)該清楚，關(guān)于感性化訴求的品牌而言，感動(dòng)營(yíng)銷確實(shí)是一個(gè)翻開市場(chǎng)的高超手段，但不管你實(shí)施多少波次的感動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)，它永久只能是一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的第一步。新顧客可不能被商業(yè)化的“感動(dòng)〞維持多久，他們需要的是實(shí)打?qū)嵉膬r(jià)值承諾。唯如此，企業(yè)才能將新顧客轉(zhuǎn)換為忠實(shí)顧客，不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)根底。能讓顧客感動(dòng)，是高境地的營(yíng)銷手法；但不僅僅使顧客感動(dòng)，而要產(chǎn)生營(yíng)銷實(shí)效，那么是更高的營(yíng)銷手法。讓顧客“感動(dòng)〞，取決于創(chuàng)意；而達(dá)成營(yíng)銷實(shí)效，那么取決于清楚的營(yíng)銷思路與品牌策略。關(guān)于不同的品牌模式，在傳播中要注重理性和感性的“剛?cè)岵?jì)〞，多層次地滿足消費(fèi)心理需求。感動(dòng)營(yíng)銷無(wú)疑是最有效的戰(zhàn)術(shù)手段之一。策略結(jié)論建立新的品牌忠誠(chéng)度。以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)打動(dòng)寬廣群眾的心，作到“講到做到〞，在消費(fèi)者心中建立起一個(gè)能夠信賴的保險(xiǎn)品牌。得到消費(fèi)者的“忠誠(chéng)〞。用什么來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者？只有更新自己的內(nèi)部系統(tǒng)，同國(guó)際接軌，建立更加國(guó)際化的企業(yè)核心價(jià)值，增加或更新業(yè)務(wù)范圍，每個(gè)新業(yè)務(wù)的開發(fā)都要切實(shí)考慮消費(fèi)者的心態(tài)。分層面進(jìn)行宣傳。每個(gè)單個(gè)業(yè)務(wù)只是為整個(gè)公司的整體運(yùn)做作一定的展墊。作好、作精每一個(gè)單項(xiàng)業(yè)務(wù)，用最少的資金作到最大的宣傳效果。4、宣傳切進(jìn)點(diǎn)：選擇被人們無(wú)視的處在最下層的女性同胞為中心，作一系列的宣傳，讓人們明白我們是體貼到每一方面。因此推出一系列的有關(guān)她門的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以最好的效勞打動(dòng)社會(huì)，打動(dòng)消費(fèi)者的心。要緊以愛情、家庭和女性所體貼的話題為題做創(chuàng)意。媒介投放“客戶溫馨效勞月〞籌劃方案平安在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)了“客戶效勞節(jié)〞活動(dòng)，至今已連續(xù)舉辦了8屆，成為公司與近3000萬(wàn)忠實(shí)客戶交流的有效紐帶。而我們籌劃進(jìn)行的這次活動(dòng)，不僅僅是對(duì)平安保險(xiǎn)公司的一次宣傳，也不僅僅是把平安的"溫馨"傳遞給客戶，同時(shí)也是一次保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳和普及?？蛻粜谑且豁?xiàng)根底性、長(zhǎng)期性的工作，平安保險(xiǎn)要以"溫馨月"為新的起點(diǎn)，創(chuàng)新效勞舉措，堅(jiān)持長(zhǎng)效治理，注重"內(nèi)涵"式開展的指導(dǎo)思想，全面貫徹落實(shí)科學(xué)開展瞧，樹立正確的客戶效勞理念，苦練內(nèi)功，提高效勞技能，進(jìn)一步推進(jìn)和完善客戶效勞建設(shè)。9月15至10月15日，我們將籌劃開展為期一個(gè)月的"客