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大客戶“跳槽”的原因是什么第一、大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略包括市場收縮戰(zhàn)略和市場擴張戰(zhàn)略。市場收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場擴張戰(zhàn)略主要是大客戶進入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。其實我們不難總結(jié)得出來，大客戶“跳槽”的原因主要有以下4類：

第二、在選擇與優(yōu)化過程中拋棄“老朋友”。當(dāng)企業(yè)供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購范圍，接觸并合作的企業(yè)越來越多，乃至在不斷優(yōu)化折中里，最終徹底拋棄原來的合作企業(yè)。第三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對于商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，關(guān)鍵是出現(xiàn)渠道沖突時最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互相諒解”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無藥可治，大客戶也就會揚長而去。其實我們不難總結(jié)得出來，大客戶“跳槽”的原因主要有以下4類：第四、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況下，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷售政策等優(yōu)勢獲得大客戶的青睞。在這種情況下，企業(yè)最容易為競爭對手所替代，正如菲利普·科特勒所說的那樣：“沒有兩分錢改變不了的忠誠”。其實我們不難總結(jié)得出來，大

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