賣手冠軍推銷手冊

管理精英宣言我是不會選擇去做一個普通的人。如果我能夠做到的話，我有權成為一個不尋常的人。我尋找時機，但我不尋來安寧。我不希望在國家的照顧下成為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我更要成功。我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；寧愿要到達目標時的沖動，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。我不會拿我的自由去與慈善作交易，也不會拿我的尊嚴去與發(fā)給乞丐的食物作交易。我決不會在任何一位大師的面前發(fā)抖，也不會為任何恐嚇所屈服。我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對這個世界。所有的這一切都是一位企業(yè)家所必備的。賣手——冠軍推銷手冊?賣手——冠軍推銷手冊?推銷的現(xiàn)代化與推銷員的使命感在推銷過程中，推銷員首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后推銷的才是商品本身。觀念乃人們生活中的根本行為準那么，是人門從事各種各樣行動時的指導思想，可以說，人類的任何活動都是在一定的觀念下進行的。推銷人員在推銷活動中，必然也遵循著一定的指導思想，有著自己的行為準那么，這即是一般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運用，也最終影響著企業(yè)和消費者的利益。從經營的角度來看，推銷觀念實質上是推銷人員如何對待顧客的問題。奉行不同的觀念，其根本做法和實際效果都會有很大的差異。因此，推銷人員在進入角色、開展推銷活動之前，首先就需要樹立起正確的觀念。一、幾種不同的經營觀念推銷觀念的產生和開展，不是偶然和孤立的，它與企業(yè)的經營觀念密不可分，實際上是企業(yè)經營觀念在推銷領域的具體表達。因此，要準確地把握推銷的觀念，首先就要對企業(yè)的經營觀念有個全面透徹的了解。在企業(yè)經營的開展史上，經營觀念曾幾經變遷，出現(xiàn)過幾種不同的觀念。在工商企業(yè)開展的早期，當時因社會生產力水平較低，人們的收入水平也較有限，因此，企業(yè)普遍認為只要生產出盡可能多的、價格比擬廉價的產品，就一定能實現(xiàn)企業(yè)的目標。故它們普遍奉行生產觀念，即集中力量擴大生產規(guī)模，以生產足夠量的廉價產品，且生產什么就賣什么，對消費者的具體需求，根本上不加理會。隨著社會生產力的開展，供需之間的差距不斷縮小，這種只顧生產不顧消費的觀念逐漸變得不合時宜，一些先進的管理人員開始改變了看法，認為消費者歡送的是那些質量優(yōu)良、價格公正的產品。于是他們提出了一種新的觀念，即企業(yè)要集中力量提高技術水平，以向消費者供給質優(yōu)價廉的產品，此即著名的產品觀念。當社會開始由供不應求轉為供求趨于平衡，在某些方面供給甚至已超過了需求的情況下，企業(yè)家們的看法又有了進展。他們認為，消費者一般都不購置非必需的產品，但企業(yè)假設搞好推銷活動，消費者就有可能購置更多。這樣，推銷觀念應運而生，它強調企業(yè)不能只抓生產，而要加強推銷工作，要把推銷工作放在企業(yè)經營的中心地位。二次世界大戰(zhàn)結束后，美國等興旺國家的市場形勢先后發(fā)生了劇烈的變化，逐漸由供不應求，賣方處于主動地位的賣方市場，轉變?yōu)楣┐笥谇?，買方處于主動地位的買方市場。這時，產品能否銷售出去，不僅要看企業(yè)產品的質量及推銷活動的狀況，關鍵在于產品是否與消費者的需求相適應，是否能滿足消費者的某種需要。在這一新形勢下，企業(yè)的管理人員的經營觀念發(fā)生了深刻的改變。他們認為要想取得經營上的成功，就必須以企業(yè)的顧客及其需要為中心，井集中一切力量，通過企業(yè)內的綜合的努力來滿足他們。通過消費者需要的滿足，來實現(xiàn)自己的目標，這就是現(xiàn)代的市場營銷觀念。這幾種觀念外表看來各有特色，各不相同，但歸納一下，它們大致可以分為兩大類。前三種觀念彼此之間雖然也有差異，但它們的出發(fā)點卻都是相同的，都是從“現(xiàn)有產品〞這個角度來考慮問題的。它們之間的區(qū)別只在具體的手段上；生產觀念是以數(shù)量來取勝，產品觀念突出的是質量，而推銷觀念強調的那么是推銷。但不管手段如何不同，它們卻都是建立在現(xiàn)有產品這一根底上的，都是在這一中心上開展起來的。因此，它們一般可被概括為傳統(tǒng)觀念。戰(zhàn)后開展起來的營銷觀念那么與它們根本不同，它是一種新型的現(xiàn)代觀念，因為它在思路上與前面幾種觀念截然不同，可以說是整個地把它們的邏輯給顛倒了過來。它不是先考慮企業(yè)的產品，而是考慮市場，從消費者的需求出發(fā)，在發(fā)現(xiàn)需求、了解需求的根底上，采取各種措施來滿足它，通過消費需求的滿足來實現(xiàn)自己的目標和任務，這種觀念與現(xiàn)代市場運行的要求相吻合，表達了現(xiàn)代企業(yè)的開展方向。二、推銷員奉行的不同觀念與企業(yè)的經營觀念相對應，在推銷活動的實踐中，也存在著這樣的區(qū)分。傳統(tǒng)上，推銷員曾長期奉行一切以生產者或銷售者為中心，把企業(yè)利益和消費者利益對立起來的觀念。這種觀念無視了顧客的需求和利益，片面地強調企業(yè)本身利益，一切從企業(yè)出發(fā)，因而常常導致推銷人員損害消費者利益的不良行為。這種觀念在實際中的典型表現(xiàn)就是所謂的強力推銷。它是指為把產品銷售出去，不借采用損害顧客利益的推銷方法和技巧的一種銷售方式。強力推銷起源于一次世界大戰(zhàn)后的美國。當時戰(zhàn)爭剛結束，大量的軍工企業(yè)轉向民品生產，導致生產能力有較大幅度的增長，商品供給比擬豐富，而消費者的購置力增長得那么較為緩慢，因此市場上出現(xiàn)了供過于求、產品滯銷的困難局面。在這種情況下，推銷觀念成為企業(yè)普遍奉行的經營觀念。在它的指導下，推銷人員普遍樹立了這樣一種信念：一個最理想的推銷員必須能夠沖破一切銷售阻力和障礙，甚至不惜采取不道德的極端做法，征服買主，不擇手段地推銷產品。他們認為，只要顧客漸漸用慣了所購的物品，他們就會忘掉是怎樣買來的。這樣，在許多推銷員的眼中，推銷就像運動場上的一場拳擊搏斗，在這場搏斗中，顧客必須是被擊倒的對象，而拳擊搏斗的目標那么是獲取訂單。只要能到達這一目標，無論采取什么手段都是正確可行的。這種觀念雖曾風行一時，但它實實在在是一種錯誤的觀念！雖然它可能得益于一時，但在一段時間之后，它不僅不能有助于產品的銷售，而且還會給企業(yè)和推銷人員的形象罩上一層濃重的陰影，它最終會使企業(yè)失掉顧客，因為“吃一塹，長一智〞，第一次受騙購置了不合需要的產品的客戶，總是會處處小心，謹防第二次上當。他們因此會把推銷人員視作江湖騙子，并把自己的大門牢牢地關上。因此，在現(xiàn)代高度興旺的社會中，這種傳統(tǒng)的強力推銷觀念必須被拋棄，否那么，必將聰明反被聰明誤，搬起石頭砸自己的腳！現(xiàn)代的推銷人員自然不應重蹈以往的覆轍，而應樹立新型的觀念。要做到這一點，就必須要在現(xiàn)代經營觀念的指導下，重新來理解推銷的內涵，認真思考“推銷到底是什么〞這一看似簡單的問題。為了更好地理解這一點，我們先來討論一個小問題，即推銷員到底推銷什么？對此許多人可能立刻就能作出答復：推銷商品或效勞啊。這一答案既可說對，也可說不對。因為從外表上看，推銷實在只是推銷自己所賣的產品，即各種商品和勞務，可假設從深處著眼，情況就沒有這么簡單了。現(xiàn)代營銷學告訴人們，產品的整體概念是由三個層次組成的，其中，第一層為核心產品，此即消費者購置某一產品時所追求的利益，是顧客真正要購置的東西，如冰箱的保鮮功能，照相機的成像功能等；第二層為形式產品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產品的質量水平、外觀特色、式樣、包裝等；第三層為附加產品，此乃消費者購置某一產品時所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個層次中，真正促使顧客購置某一產品的原因是核心產品局部，即消費者購置某一產品，不是為了產品本身，而是希望獲得那種產品所能提供給他的利益，即產品所具有的某種功能。假設從消費需求的角度來看，即是從中能獲得某種需求的滿足，如消費者購置冰箱，就是為了讓瓜果菜蔬及其他食品能有個良好的存放環(huán)境，得到一種保鮮的效果。可見，消費者購置產品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的就應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產品的功能。既然推銷員推銷的是能讓消費者獲得滿足的某種方式或途徑，因此，推銷就絕不止是想方設法地把產品塞給顧客，大賺其利潤，相反，推銷應該是在了解顧客消費需求的根底上，設法協(xié)助別人得到他想要的東西，使他獲得某種滿足。正是在這個意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。通過推銷，他把幸福帶給了每一個真正獲得了某種滿足的人?，F(xiàn)代推銷人員正應樹立這種新型的觀念，要以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助消費者獲得其想要的物品，通過他們需求的滿足，來實現(xiàn)自己的推銷目標。三、推銷的“三步曲〞依據(jù)現(xiàn)代的推銷觀念，結合推銷的實際過程，一些成功的推銷人員提出了十分有趣而又非常重要的推銷“三步曲〞。他們認為，推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。這種看法是十分有見地的。上文我們已經提過，推銷是一種人與人直接打交道的過程。要想讓別人接納你所推銷的商品，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的反感。試想，一個服裝不整，油腔滑調，滿嘴胡言，引起顧客極大厭煩的推銷員，他能讓顧客接受其產品？這恐怕是難以辦到的。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點打發(fā)你走，他是絕不會想成全你的！因此，推銷員要想推銷掉自己的產品，就絕不能無視自身的被接受。要記住顧客在尚未接受或認定一個推銷員時，他是不會真正接受其產品的推銷的。在自己已為顧客接受之后，接下來應該怎么辦呢？這時應防止直接進入產品，片面強調產品的本身如質量、外觀等，因為消費者之所以購置，并不是因為產品質量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。因此，這時應重點推銷核心產品局部，即推銷產品的功能，要強調消費者購置你這一產品后所能得到的滿足。這樣才能引起顧客的注意和興趣，激起他的購置欲望，為最終成交打根底。有些企業(yè)現(xiàn)在十分重視這一點。如有個化裝品公司就要求其推銷員接受“我們在工廠中生產的是化裝品，但我們銷售的是美貌〞這一觀念，這就是在教導他們推銷時要注重產品的功能推銷，要從產品功能與需求滿足這方面來尋求推銷的突破口。完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷。這時所推銷的實際上才是形式產品和附加產品。在這一階段中，要實事求是地向客戶介紹自己產品的性能及自己的效勞水平，讓他們感到自己所提供的產品或效勞的優(yōu)良之處，從消費需求開展的過程來看，一旦消費者確定了某種需求，他就會去尋找能最好地滿足他這一需求的產品，此時形式產品和附加產品就至關重要了。不同的質量、外觀、效勞條件等，都會給顧客以不同的感覺，并直接影響著他們的選擇。不過許多消費者在購置時，都屬非專家購置，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導。因此，這就要求推銷員能深入地了解產品的特點，并把它們完完全全地展示在客戶的面前，讓消費者信服，只有這樣，才能與前兩步的努力相配合，使消費者最終接受你的產品。可見，在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅只是就產品來論產品。它包括更豐富的內容。因此，推銷人員必須對推銷本身有更深刻的理解，在此根底上，樹立起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立于不敗。四、推銷是一種美好的職業(yè)隨著商品經濟的開展，推銷人員早已成為社會勞動大軍中必不可少的一分子，他們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會的開展和進步作出了巨大的奉獻。但是，在我國這樣一個重農輕商思想流傳甚久、甚廣的國度里，現(xiàn)實中還經常能見到這樣為難的場面：某某準備辭去公職或離開某一技術崗位去干推銷工作時，常常會引發(fā)許多人對此評頭論足，擔憂者有之：“推銷這種職業(yè)，可是靠耍嘴皮子混飯吃的喲，既要能黑著心蒙騙別人，還要巧舌如簧，能說會道，把死的說活，白的說黑，這對你適宜嗎？〞勸告者有之：“你現(xiàn)在的職業(yè)多好，好好的要丟掉干部指標，放棄技術不鉆，都去干那坑蒙拐騙，滿天飛的勾當，你這不是越活越倒退了嗎？你在那種行當里能學到什么呢？〞冷嘲熱諷者更是到處都是：“哥們，聽說你要下海，去干推銷啦，嗯，推銷好，能發(fā)大財啊。不過，發(fā)財當然好，可就你這樣子也去當推銷員，可要留神啦，別大海去沒游過去，卻被海浪吞掉了，那可不劃算啦！〞如此等等，不一而足。推銷這個職業(yè)果真就這么低下，這么讓人難以接受嗎？在我國，輕商甚至賤商是有其歷史根源的，“商〞不僅排在仕、農、工、商“四民〞之末，且自西漢提出“本〞、“末〞之說以來，重本輕未的思想更是廣泛流傳開來，再加上封建社會幾千年來的沿襲和強化，這種觀念在相當局部人的心中是根深蒂固的，不僅士大夫階層，甚至一般平民都輕視和鄙視商人。而那些走街串巷推銷商品、處于商人第一線的推銷人員，其地位無疑就更是低下了，加之有些推銷人員長期奉行強力推銷觀念，有時損害了消費者的利益，讓消費者上當受騙，更是加深了人們對推銷人員的反感和偏見，因此，人們對推銷職業(yè)所表現(xiàn)出來的種種態(tài)度，也就不難理解了，關鍵在于推銷人員自己該怎么對待這些問題。面對這樣的現(xiàn)實，推銷人員〔包括想踏上推銷之路的人〕首先必須樹立起職業(yè)自豪感和使命感。否那么，在“低人一等〞、“沒長進，〞這些思想包袱的重壓下，推銷員是很難取得成功的，果真如此，還不如“敬而遠之〞，不進入這一行列呢。因此，對推銷人員、尤其是對初來者而言，關鍵的問題是自己要能正確地對待所遇到的一切，摒棄各種舊觀念的干擾和阻礙，樹立起自己職業(yè)信念和信心，因為推銷原本就不是我們想象中的那么糟糕的職業(yè)，相反，它卻是現(xiàn)實中容納最廣、最美好的職業(yè)之一。□人人都是推銷員從廣義的推銷概念來看，在某種意義上，現(xiàn)代社會中的任何人都沒有完全遠離過推銷，相反，他們都多多少少從事過推銷活動，是推銷隊伍中的一分子。不信請看。各級各類的政治人物在競選期間，走州過府，走街串巷，臉上掛滿笑容，親切而又隨和。一會擁抱握手與人談心似朋友，一會親吻、逗弄對待孩童似慈父；有時凝重沉靜、宣揚政綱，有時慷慨激昂、針砭時弊；有時大聲疾呼宣傳時事，也有義憤填膺怒斥聲，這嘻笑怒罵的一幕幕，到底為何？并非窮極無聊，實乃為推銷！他們做出的各種姿態(tài)，各種承諾，主要的目的就是推銷自己的政綱，推銷自己的思想，最終推銷自己，讓選民接受他，投他的票。可見，政治家是十足的推銷員。站在神圣殿堂上，在很長一段時間被國人視為不食人間煙火的教授們，他們也是推銷人員。不管是他們在講臺上的和風細雨，諄諄善誘，或是眉飛色舞，情緒激昂，還是在深夜的燈光下苦心勾畫、著書立說，這也都是在推銷！他們推銷的既有各種共通的科學的知識，也有他們個人的見解，更包括他們個人對社會、對人生的看法。他們推銷的是一種思想。一般的凡夫俗子，時不時也都有上乘的推銷表演。嬰幼兒時，通過哭叫吵鬧來推銷自己，讓父母們來滿足自己的要求；青春少年之時，在自己喜愛的異性面前，會盡力展示甚至是賣弄自己的才能和魅力，以博取對方的歡心和好感，這也是在推銷自己；申請某一職位時，會把自己過去生活中的任何一下點的閃光之處都記取和拋出，這是在推銷；工作以后，為求提薪升職，會創(chuàng)造時機，不斷地在領導面前表現(xiàn)，這也是推銷。此類表演，實是不勝枚舉！可見，在現(xiàn)實生活中，人人都有推銷之舉，時不時地都需要扮演成推銷員的角色。他們與專職推銷員的區(qū)別，只不過他們是一時的客串，而推銷員卻是以推銷謀生的罷了?！跬其N是崇高的事業(yè)推銷人員是現(xiàn)代社會的重要支柱，推銷工作是一項崇高偉大的事業(yè)。從大的方面說，正如上文已提到的，正是他們的努力縮短了商品從生產到消費的過程，加快了商品流通的進程。具體到某一個企業(yè)，它的重要性更是明顯。企業(yè)產品的銷售狀況，在很大程度上影響甚至決定著企業(yè)的生產、經營和效益，而推銷那么是銷售的先頭兵，他們作用的發(fā)揮程度，會直接制約著銷售，尤其是對那些還不為公眾所了解和接受的新產品，或銷售不暢的積壓品，它們銷路的翻開，更是離不開推銷員的努力，“沒有推銷就沒有企業(yè)〞這種說法也許有點過分，但它在一定程度上也正說明了推銷對現(xiàn)代企業(yè)的重要意義。在許多國家中，推銷員現(xiàn)在已變得越來越重要，他們的地位不斷提高，隊伍也不斷擴大。據(jù)報刊報道，推銷在美國是一個十分令人羨慕的職業(yè)，民意測驗反映，在５４種職業(yè)中，推銷員的政治地位排在第１１位，經濟地位那么更是進入了前６名。他們的平均年收能超過２５萬美元，成績卓著者那么更會超過這一平均數(shù)的１倍，比美國總統(tǒng)的收入都要高。難怪在一些姑娘的婚戀對象的徘行榜上，他們會高居首位。在日本，推銷員更是得到重視和尊崇。日本每年都要舉行推銷員業(yè)績比賽。榮獲大獎的冠軍推銷員，那么會名揚四海，榮耀之至。享譽日本、被尊稱“推銷之神〞的一代推銷大師原一平，就曾因其推銷業(yè)績超群而獲得過“四等旭日小緩勛章〞，而日本當時的首相福田糾夫也只得到過“五等旭日小緩勛章〞?！跬其N是個人成功的捷徑不僅從社會的標準衡量，推銷是一項美好而又崇高的事業(yè)，單從個人發(fā)展的角度來看，也同樣是如此，在現(xiàn)代社會的眾多職業(yè)中，推銷是一項最具有挑戰(zhàn)性，刺激性和創(chuàng)造性的工作。它最能夠將個人成年累月的辛勤勞動累積起來，并能不斷地呈現(xiàn)出明確的結果，因此，推銷這一職業(yè)確實是展現(xiàn)自己能力的最正確舞臺，成功的推銷不僅會帶來經濟上的收益，也會帶來巨大的精神財富，它可以改變人的精神面貌，使人建立起樂觀向上、更加積極進取的心態(tài)。推銷是一個“雜〞活，在推銷過程中會接觸到各種各樣的顧客，遇到各種各樣的難題。在解決這些問題的同時，也就是推銷人員積累經驗、豐富自己的過程，因而，推銷這一職業(yè)可收到一邊工作、一邊學習各種知識的成效。實際情況也正是如此，如果推銷人員能認真吸收推銷活動中的各種經驗，那么不僅會使自己精通推銷的奧秘，成為一個成功老練的推銷員，對他在其他方面的開展也必將有巨大的幫助。可以說推銷是造就萬能選手的搖籃，假設能在這一艱難多舛、變幻多端的行業(yè)中生存下來，并取得成功，絕對會比那些僅空有一張文憑的人要強得多，如他想轉而從事別的工作，都會比擬容易取得成功的?，F(xiàn)代的一些企業(yè)已經認識到了這一點，常把“是否當過推銷員〞、“績效如何〞當作職工考察內容中的一項，并把它作為職工提薪晉職的一個重要依據(jù)。美國著名的管理學家彼德?德魯克那么預言，在未來的２０年內，將有大約８０％的企業(yè)將聘請曾經當過推銷員的人出任公司經理之類的高級職務。五、發(fā)奮是推銷員的成功之徑□推銷是一種十分苛求的職業(yè)推銷是一種十分美好的職業(yè)，它能幫助人們到達成功的巔峰，但要想在這一行業(yè)中出人頭地，干出點成績，也絕非易事。推銷絕不像一般人所想象的那樣，只要耍耍嘴皮子、連哄帶騙即可獲得事業(yè)上的成功。事實上，推銷是一種十分辛勞和要求很高的職業(yè)，它對從事于這一行業(yè)的人員十分苛求。一位成功的推銷大師在感慨自己歷經艱難的推銷生涯時，曾指出一個理想的推銷人員除了需具備一般人的品質外，還應具有哲學家的頭腦、宗教家的精神，雄辯家的口才、外交家的風度、社會改革家的胸懷、學者的知識及運動員的體魄。他認為只有具備了哲學家的頭腦，才能思維縝密清晰，對推銷的整體及各環(huán)節(jié)才能把握和安排得當；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折時，艱韌不拔，毫不動搖；有了學者的知識，才能對推銷的商品了假設指掌，對顧客的需求洞察假設微；有雄辯家的口才，那么能舌戰(zhàn)群雄，力排眾議，說服顧客接受自己的主張；有外交家的風度，那么能在舉手投足之間，談笑風生之時，讓人仰慕心儀；有社會改革家的胸懷，才能大公無私，精誠效勞；有運發(fā)動的體魄，才能不畏勞苦，擔一般人所不能擔的責任。這些要求，看似苛刻，實際上它卻道出了推銷的真諦。與此相類似，現(xiàn)在在推銷界廣為流傳著這么一種觀點，即一名成功的推銷員必須具備２ＨＩＦ條件，這里的２Ｈ是指頭〔ｈｅａｄ〕和心〔ｈｅａｒｔ〕，ＩＦ是指腳〔Ｆｏｏｔ〕。也許你會發(fā)問，這幾個條件準不符合，任何一個正常的人都具備。很顯然，它絕不是簡單地指人人都有的人體上的幾個部件，而是別具深意的。首先，這里的頭不是泛指一般的頭，而是指超越常人的學者的頭腦。它要求推銷人員要具有豐富的知識，不僅要具備本專業(yè)的，還要廣泛涉獵于其他領域。他必須精通推銷中的各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和技巧，同時對心理學、社會學、調查統(tǒng)計學和商品學也要有較深的了解，否那么，他是難以成為一名成功老練的推銷員的。誠然，正如一般人所言，推銷是憑口和腳來賺錢的，但是如果缺少一個判斷準確的頭腦，又怎么能讓腳走上正確的方向，讓口說出恰當?shù)难栽~呢？其次，此處的心也不是指普通人的心，而是藝術家的心。藝術家有著敏銳的洞察力和豐富的想象力，在他們的眼中，草木萬物永遠都有著一種新奇的吸引力，縱然是亙古難變的景觀，他們也會時時都有新鮮的感覺和新的發(fā)現(xiàn)。只有具備了這樣的心，推銷人員才能敏銳地把握住消費者不斷變化的追求，才能循序漸進，對癥下藥，取得推銷的成功。最后，這里的腳可稱之為勞動者的腳，亦即健康、勤勞的意思，一個人假設沒有充分的體力，那么會時時有力不從心的感覺，難免要不時停下來休息以積聚精力，這樣，各方面的動作自然會慢半拍。在現(xiàn)代競爭十分劇烈的市場當中，慢半拍那么意味著別人捷足先登，意味著你的客戶會被別人挖走，因此，要在推銷的行業(yè)中立住腳，健康的體魄乃必備的條件。當然，要取得成功，健康的體魄還必須伴之以勤勞。呆在家中坐等客戶上門，無疑是死路一條，吝惜自己的體力，每天只跑幾家，各家只去一趟，這也難以為自己帶來成功的榮耀，相反，要不畏勞苦，不懼疲乏，只要發(fā)現(xiàn)顧客有需要和購置力，就應像勤勞的主婦一樣，不停地去忙碌，時時出現(xiàn)在顧客的面前，甚至在顧客已購置之后，這才是真正優(yōu)秀的推銷員所應具有的品行。□發(fā)奮乃推銷成功之要素具備了上述的素質條件，并不能必然地導向成功。成功不僅僅依賴于體質和技藝，精神方面的因素也是十分重要的。國內外對眾多成功的推銷員的調查研究發(fā)現(xiàn)，雖然他們每個人的年齡、相貌、個性、想法、家世背景等都有所不同，但他們卻都具有一個共同的地方，即都具有發(fā)奮向上，不斷進取的心態(tài)。這也許是成功的最重要的因素。無數(shù)個不同的事例都證明，沮喪失望，意志消沉的人是很難有望獲得成功的，而唯有發(fā)奮向上、不斷進取的人，才有望登上成功的階梯，因為他們能不斷地為自己樹立新的目標，并把它們轉變?yōu)樽约撼晒Φ脑瓌恿?。無論他身處何境，他都會盡心盡力，力爭完美。在他身為推銷員時，就時時為登上推銷冠軍的寶座而努力。命運之神最終會給他以成功的酬謝的。那么，如何才能做到發(fā)奮向上，成為一名成功的推銷員呢？在對一些成功者的分析中發(fā)現(xiàn)，他們在以下幾方面具有驚人的相似之處。首先是培養(yǎng)敬業(yè)和專業(yè)的精神。他們認為一個發(fā)奮向上的人，無論何時何地都會敬重自己正在從事的職業(yè)，井從心底深處樹立起一種職業(yè)的自豪感。與此同時，對自己工作中所遇到的無論多么細微的事情，他也會全力以赴，就像森林之王獅子一樣，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也會凝神靜氣，竭盡全力奔跑。其次是對自己要高標準、嚴要求。每天每時都要對自己提出更高的標準和更嚴格的要求，這可以在生活中的各個方面來進行。它可以是提高一定百分比的銷售額，也可以是提高一點利潤，增加一些洽談的成功，甚至只是提高你寫字、吃飯或者走路的速度。這些日常生活方面的要求，看起來似乎與推銷工作風馬牛不相及，但久而久之，它會培養(yǎng)出一些有助于你成功的良好的習慣，使你的推銷更富效率。最后是要養(yǎng)成勤勞和認真的習慣。成功的推銷員要腳勤、口勤，要勤跑動，要經常去拜訪每一個可能成為自己客戶的人。他時時都會比別人先邁出一步，因為他深知在各種競賽中，冠軍和亞軍之間常常只有幾秒之差，幾厘之距，因此，凡事他都會在開始之前就準備妥當，隨后就鼓滿風帆準備起航。在發(fā)奮的人生中，認真也是必不可少的要素。成功的推銷員對所推銷的商品認真，對顧客更是認真，對自己也同樣很認真。因為他們懂得對商品不認真，那么有可能推銷出質次價高的商品，毀壞自己的聲譽；對顧客不認真，那么會無視他們的需要，傷害了他們，最終也會傷害自己；而對自己不認真，那么可能虛度年華，一事無成，因此，不管在哪一方面，即使是一些極微小的地方，如記住客戶的姓名等，他們也會認真對待，時刻反省，不讓自己存有絲毫的疏忽大意。除了在職業(yè)上的這種嚴謹和苛求外，與其互相補充的是發(fā)奮向上者都努力保持一種積極樂觀的心態(tài)。在他們的心中，不存在什么否認語，不管顧客有些什么想法，提出怎樣的要求，他們都不會簡單地加以否認。在他們的語言中“我們辦不到〞、“不行〞，“可是〞等否認詞是根本不存在的，因為他們知道否認別人，就是否認自己的才能，這必然會使自己的能力受到壓制甚至是扼殺。因此對一切事情，哪怕是極困難的事，他們也從積極的方面去努力，絕不會輕易地放棄。在這一點上的不同表現(xiàn)，也直接決定了推銷員的成敗得失。相傳，有兩個推銷員同時被派到某一地方推銷鞋子。結果到達后，一個人立刻就垂頭喪氣，給公司發(fā)回一封極消極的電報：此處無市場。而另一個推銷員的反響卻正好相反，他興高采烈，十分振奮，也立即給公司拍回一封電報，但內容是此處市場廣闊，潛力極大。同一市場怎么會得出這樣天壤之別的結論呢？這主要源于他們的心態(tài)不同。原來這一古老部落的居民因某種原因，都習慣于赤腳，不穿鞋。第一個推銷員看到這一景象，立即從心底里認同了這一習俗，“既然他們不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不會買了〞，這實際上也就否認了自己，而另一位推銷員卻以另一種心態(tài)，從另一個角度來看待這一現(xiàn)實：“既然他們都不穿鞋，他們現(xiàn)在自然也就沒鞋子，也沒有制鞋的能力了，因此，我假設說服他們，讓他們穿上鞋子，那么這里的市場潛力實在是太大了。〞正是由于這種不同的認識，就會使他們的推銷結果相差懸殊，誠然后者也冒了一定的風險，假設他的說服不成功，將白白浪費掉一些人力、物力和時間，但假設他的努力獲得了成功，其回報將是極為豐厚的，這種前景恐怕是第一個推銷員做夢也想不到的?？梢姡瑯淞酚^的心態(tài)也是發(fā)奮者的一個本質特征，它能幫助你度過困境并取得輝煌的戰(zhàn)績。在人生中也是如此。任何人都不會風平浪靜、甜甜美美地度過一生，相反，各種失敗，挫折和屈辱等倒會不時光臨。因此，假設以消極的態(tài)度來對待這一切，那生活必定是灰暗一片，但你假設以積極的心態(tài)來理解它，你會發(fā)現(xiàn)人生可自由自在地求變，面對這種或那種困難時，換個角度，你可能就會發(fā)現(xiàn)海闊天空，前景依然美好。因此，在從事推銷這種極易遭到傷害的職業(yè)時，對發(fā)奮這一點必須得有更深刻的體會。六、冠軍椎銷員成功的心路日本推銷大王原一平，他有著被譽為“值百萬美金的笑容〞，也是日本第一個靠推銷保險而在國際市場上揚名的人物，享有“推銷之神〞的美譽。原一平自２５歲起開始進入明治保險公司從事推銷保險的業(yè)務，３０歲時創(chuàng)下了全國拓銷第一的業(yè)績，從４３歲起，一直保持了１５年的冠軍推銷員地位。由于他的輝煌業(yè)績無人堪與之匹敵，故被推選為“佳績俱樂部〞的首任名譽會長。從１９４９年起一直到１９７６年，是百萬美元推銷員俱樂部的會員，后來被選為該俱樂部的終身會員，曾得到過“四等旭日小綬勛章〞，以下是他成功的經驗之談。□通向成功的道路〔１〕每一個人都可能失敗。但是如果就此害怕失敗而畏縮不前，那么最終會一事無成，等于拋棄了成功?！玻病钞斠粋€推銷員經常害怕將來或許有的失敗，那么時間一長，你害怕的已不是失敗，而是在害怕你自己本身。〔３〕如果失敗到了以上地步，那么你將會舉步艱難，再也休想懷抱“成功之夢〞。ｕ □失敗會使你取得成功〔１〕越是傾注全力，失敗時的沮喪也會越大，這是順理成章的事。我面對大失敗時，也曾經灰心絕望，認為此生休矣。我相信你也有過那種經驗。我經歷過無數(shù)的失敗。每當失敗，我就苦惱萬分，其實，那些失敗正是支持你的動力。那些失敗支持我們成為健壯無比的強人。切莫懼怕失敗。毋寧說，由于積累了無數(shù)次的經驗，你的成功才會一次比一次更大。〔２〕何必為失敗而悶悶不樂呢？多了一次失敗，就使我更具備了成功的條件——你要這樣告訴自己?！跞绻　玻薄橙绻。貌坏椒治膱蟪?，那怎么辦？如果無法成功……，如此不斷地被“如果〞牽著鼻子而不去思考，無疑會虛擲時間。〔２〕當你一想到“如果〞，那原是精純的“動機〞就變得污濁不堪，那個念頭會形諸于你的動作，表情以及態(tài)度中。說不定，這樣的一念之差，會使你的“大方案〞逃逸無蹤。〔３〕自以為失敗和苦難，只由自己獨擁，而把苦難和失敗珍惜如寶，擁著不放，那你就成為耽溺于“失敗之樂〞的人?！玻础场叭绻\氣臨頭……。〞要是被這種念頭牽著走，你將害怕競爭而無法出場參賽?！酢皻怵H〞才可怕〔１〕即使失敗，在覺察之時立刻“治療〞，失敗就不值得擔憂了。失敗之后，推銷員本身就萬念俱灰，氣餒之余，把失敗置之不顧，那才是真正的失敗。〔２〕如此一來，那一次復一次重復著同樣的失敗，于是，氣餒之情就如痼疾，到頭來，你就動也不敢動。我們所害怕的不該是失敗，而是因為失敗而氣餒，而大志盡失?！鯐r機與時機莫讓時機溜走，莫讓逮住絕佳時機的時機溜走。時機在何時何地，何種情況下出現(xiàn)，我們可是無由猜想。它，也許出現(xiàn)在夢中，也許出現(xiàn)在出門之前，也許出現(xiàn)在你為做某事而擺出來的姿勢中。逮住了時機，你就得把它造成時機，造成了時機，就要下決斷。如此一來，失敗就峰回路轉，把你帶進成功的境地。□啟示你得吸收一切啟示。它，并不藏在艱深的書籍中，而是躲在日常不為人知的角落居多。你要循著啟示的線索，去追尋啟示，然后，在那上面建立自己的獨創(chuàng)性，那你就無往不利?！玻薄惩其N員必須經常擺出隨時應變的姿勢。換句話說，即“心眼兒要變得快〞。這不是說要時常順應對方，而是要有靈機——永遠搶在對方之前而思、而言、而為。創(chuàng)意、靈機、應變迅速，這是推銷員絕不能缺的要素——我這么認為?！玻病臣偈鼓惴噶艘淮问。@個失敗牽連到對方的利害關系，尤其牽連到對方的感情，他的心靈就會受傷，他會因此而生氣，性急的人說不定就大聲吼叫。這就是說，對方已失去冷靜。留神情不復冷靜，任何人都會暴露自己的缺點。假設是平時冷靜得無懈可擊的人，這時候更會暴露自己的另一方面。更重要的是大發(fā)脾氣后，一個人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢復冷靜。另一方面，也覺得自己太孩子氣，不，就算沒有這種感覺，至少也會興起歉疚，補償?shù)哪铑^。立刻對對方這種念頭有所反響的機智〔應變快速〕，便是反敗為勝的契機，這也是把對方拖人自己步調的最大的時機。□成功者〔１〕以為成功者只有成功的經驗，那就大錯特錯，成功者的定義是“珍惜失敗的人〞?！玻病骋詾橥ㄏ蚬谲娡其N員的路，只由成功的經驗閃亮耀目的大理石所鋪成，那就大錯特錯。事實與此相反，那條路毋寧說是由一連串的失敗鋪成。那是坎坷不平的山路，絕非平坦易走的馬路?！玻场吃贈]有比成功者擁有更多失敗經驗的人。唯一與別人不同的，是他們從不把失敗置之不顧，從不為了失敗而放棄“競賽〞。從失敗中獲得教訓，把它當作成長的食糧，借此更提高自己——如此反復屢次，到頭來就能逮到使失敗扭轉為良機的時候。只有把失敗變成自己的食糧的人，才是步上成功之路的人。〔４〕面臨失敗仍能堅持下去，終至把失敗反轉為成功，這種誓死不退的耐力，才是冠軍推銷員成為冠軍的“導火索〞。?賣手——冠軍推銷手冊?推銷員素質與推銷技巧推銷員是企業(yè)與市場溝通的聯(lián)絡員、信息員、宣傳員和決策者。要與顧客達成交易，高超的推銷技巧必不可少。一、推銷員的素質推銷員是企業(yè)與市場溝通的聯(lián)絡員，是搜集信息、傳播信息、處理信息的中心。因此，推銷員應該有較高的素質。在現(xiàn)代競爭十分劇烈的市場經濟中，一個理想的推銷人員應具備以下素質：□要有良好的道德素質推銷員首先要具有正確的經營思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責任感和強烈的事業(yè)心；要有為人民效勞的精神。推銷人員聯(lián)系面廣，情況復雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)〞，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有金錢的誘惑，這就要求他們發(fā)揚“千山萬水跑，千辛萬苦干，千言萬語講，千方百計銷〞的精神，上天〔天津〕入海〔上?！场⑦M山〔山東、山西〕出關〔東北、西北〕，常年累月奔波在全國各地。江蘇江陰縣青陽電扇廠供銷科長丁才泉和其他供銷人員出差時，身邊常帶著“七件寶〞：樣品、廣告牌、配件、修理工具、使用說明書、產品合格證和省優(yōu)質產品證書照片，邊宣傳，邊推銷，邊修理?，F(xiàn)在這家工廠的產品行銷１６個省市，一年四季熱銷不衰。□要有敏銳、深刻的觀察能力市場和顧客情況是非常復雜的，不僅差異大，而且受多種因素制約。因此，一個好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時掌握本企業(yè)所經營的產品的市場行情，為本企業(yè)提供全國同行業(yè)產供銷的經濟信息，以不斷更新和擴充產品，提高企業(yè)的競爭和應變能力。安徽桐城楊灣獸藥廠推銷員張德維，有一次在旅途中得悉淮北地區(qū)為牲畜治病，急需葡萄糖注射液、硫酸慶大霉素和鏈霉素，他馬上組織原料，突擊生產，一次就在淮北銷了價值１３萬元的產品。該廠的獸藥品種也由建廠時的５個增加到２３個?！蹙哂辛己玫男趹B(tài)度推銷員不僅是企業(yè)的代表，也是消費者的參謀。平時要想顧客之所想，急顧客之所急，不辭勞苦，積極為顧客效勞。為此，要具有用戶第一，用戶是“上帝〞的思想。善于掌握推銷時機，主動創(chuàng)造形成推銷時機的條件?！蹙哂姓f服顧客的能力推銷員要想成功他說服顧客，必須使每一項推銷活動建立在以下三個先決條件的根底上：〔１〕相信你自己；〔２〕相信你的產品；〔３〕相信你自己所代表的企業(yè)。只有相信這三點才會產生積極性和動力，繼而才能成功。反之，對自己所代表的企業(yè)缺乏信任是非常有害的；對自己推銷的產品缺乏信心是十分危險的；而對自己缺乏自信心那么是致命的，其結果只能是推銷的失敗。□具有豐富的知識推銷員承當著多方面的職能，是企業(yè)經營的專門人才。因此，推銷員必須具有旺盛的求知欲，善于學習并完善推銷所必備的知識。１．企業(yè)知識推銷員應熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷售政策、商品種類以及效勞工程；企業(yè)的訂價策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有關銷售知識。２．商品知識推銷員要了解商品的性能、結構、用途、用法、維修及管理程序等知識；同時還要了解與之競爭的商品的有關知識。改革開放后，黨的富民政策使河北安平縣北黃城村２８戶有織羅手藝的農民聯(lián)合辦起羅廠。３４歲的王建國被村民選為廠長兼業(yè)務員。上任不久，他到天津與某橡膠廠簽訂購置羅網(wǎng)的有關合同，人家問道：“你廠能生產多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經得起多高的溫度？〞王建國傻了，財路硬是沒打通。這一失敗的原因就是他缺乏商品的專業(yè)知識。３．用戶知識推銷人員應了解何人握有購置決定權，其動機與習慣，采購的方式、條件、時間等情況。有位推銷員與采購經辦人洽談了６個月，但一直未能達成交易。最后他了解到購置設備的大權在總工程師手里，而不是那位采購人員，便改變了做法，在繼續(xù)與采購人員保持密切聯(lián)系的同時，也積極與總工程師進行業(yè)務洽談，最終做成了交易。４．語言知識包括普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。語言是推銷員同顧客溝通的工具，對產品成功的推銷具有重要意義。例如，某廠出口菠蘿塊罐頭，將“碎塊〞一詞譯作“破破爛爛〞，外商見了瞠目結舌。還有一家出產名酒的廠家，竟將“古老的中國名酒〞，譯成“陳腐過時的中國名酒〞，世界上哪個外國人肯掏腰包來買“陳腐過時〞的東西？還有這樣的例子：一個外國的旅游者在長江輪上想買一副撲克玩，當他看到小賣部的“馬戲撲克〞，就趕忙往回跑。究其原因，“馬戲撲克〞用漢語拼音Ｍａｘｉｐｕｋｅ作為商標，在英文里ｍａｘｉ是特大的，ｐｕｋｅ是嘔吐，合攏來就是特大的嘔吐。近來北京出品的一種鉛筆銷到香港，出現(xiàn)了港商搶購的局面。是不是質量好，價格低呢？原因有之。但其中最大的微妙是這種鉛筆用的是３３８８貨號。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)〞，正是生意人吉利的意思，港島又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來了意外的收獲。以上語言運用成功及不成功的例子看似與推銷活動相差較遠，其實道理都是相通，均值得每個推銷員認真地思考。５．風土人情“入境問禁，入鄉(xiāng)隨俗〞，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不同地區(qū)甚至不同國家的風俗習慣，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。有關各地風土人情的豐富知識，對于推銷人員來說是一種無價的財寶。推銷人員接觸面愈廣，知識愈豐富，愈有利于推銷。比方，香港居民大都信佛，十分忌諱“不吉利〞字眼，如“四〞諧音“死〞，“５７４〞的諧音“吾妻死〞等等。因此，市面上的商品名稱、汽車牌號、門牌號、號碼乃至旅館房號等，都講忌諱。據(jù)說瑞士產的西馬牌手表在香港一直不太好銷，就與“西馬〞音同“死媽〞有關。連買花或送花也有許多忌諱。劍蘭〔諧音“見難〞〕、茉莉〔諧音“沒利〞和“未利〞〕、梅花〔梅與霉諧音〕等幾種花卉都不適宜于拿來送人。你如果和港商打交通，就應懂得這方面的知識。再比方，西方人忌諱“１３〞。傳說耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖３０塊銀元，把耶穌出賣了。意大利名畫家達?芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名畫?最后的晚餐?，描繪耶穌在被出賣前夕和弟子們共進晚餐時的情景，參加晚餐的第１３個人就是猶大。西方人忌諱“１３〞即由此而來。所以，西方人在１３號〔特別又是星期五〕一般不舉行活動。荷蘭用“１２號Ａ代替１３號的門牌號碼。英國劇院找不到１３排１３號的座位；法國巴黎的戲院在１２排和１４排中間開一走廊作為變通的方法?？傊?，醫(yī)院沒有１３號病床，大樓沒有第１３層，人們逢１３日不出去旅行，最忌諱是１３人共進晚餐。推銷出口歐美的產品，這些就要記住了。在日本，和人談話時，盯著對方眼睛被認為是失禮的。美國那么不同，與人談話時不注視對方眼睛不僅是不禮貌的，而且被視為“狡猾〞。日本人接受人家禮物時，如果沒有送禮人的同意，就不能當著送禮人的面來欣賞禮物。美國人那么相反，收到禮物后，必須當面欣賞，還要說，“真是好東西，我很喜歡〞之類的話。所以當你與外商打交道，推銷商品時，在你還不了解某國的風俗人情之時就貿然地送別人一點禮物，是很危險的，弄不好就會弄巧成拙，自討沒趣。６．美學知識追求美是人類的天性，任何一個顧客都是講究“美〞的。所以，推銷員要出色地完成推銷任務，更好地為顧客效勞，必須具有美學知識。例如，服裝色彩屬于美學的范疇，對于服裝等行業(yè)的推銷人員來說就要懂得色彩與人體協(xié)調的局部要點，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等。現(xiàn)代的推銷員，尤其是要懂得美學的一個重要分支——工業(yè)美學，據(jù)研究，工業(yè)美學的內容包括１０個方面：①符合標準化、系列化、通用化的正規(guī)美：②顯示水平的功能美；③符合人體要求的舒適美；④反映科學的性能美；⑤表達先進的工藝美；⑥應用新物質的材質美；⑦標志成果的色彩美；⑧合乎邏輯的比例美；⑨標準力學的結構美；⑩反映宇宙的和諧美。對于一個推銷員來說，掌握這些知識是不無益處的。７．人際交往的根本知識推銷員要推銷產品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問題，學會使用禮貌的語言。在任何情況下，說話要謙遜、委婉、溫和、誠懇、熱情；對人要稱您、同志、師傅、老師……不要不加稱呼或只“喂〞一下就說話；求人幫助要用請，或說勞駕、麻煩等；必要時應該為表示歉意而說謝謝、對不起、請原諒、打攪您了等；要多用商量的口氣，不要用類似命令式的口氣說話，使人反感；總之，一個推銷員的用語和他的思想行動是統(tǒng)一的。“只有誠于中，才能形于外〞，因而在進行推銷談話時要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語言美的效果。二、推銷員素質的測試我們之中，有的是天生的推銷好手，有的要下過一番苦功夫才摸到推銷竅門，有的那么無論怎么學也學不會，但正像我們前文已經分析過的那樣，不管你對推銷是否有興趣，你都會發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，你常常要與“推銷〞打交道，不管是找工作、交朋友、選擇伴侶，還是競選公職、工作升遷等，都會用到推銷。因此，為了幫助你了解自己的推銷潛力，看看自己是否具有成為一個成功的推銷員所應具備的素質，我們特地從香港的?今日商業(yè)?中挑選出下面一組測驗題，讓你來自我測試一下。□測試方法這個測驗總共有１５個小問題，前１４項問題以“經常如此〞或“有時如此〞或“幾乎從未如此〞作答。最后一道題那么用“常常如此〞或“很少如此〞或“幾乎從未如此〞作答。答題時不須考慮太久，只須以最自然的反響作答，即可測出你有無推銷方面的潛力?！鯗y驗題選擇項：常常如此、有時如此、幾乎從未如此〔１〕你真心喜歡你周圍的人嗎？〔２〕必要時，你會主動與人握手嗎？〔３〕與人談話時，你會投以親切的眼神嗎？〔４〕表達意見時，你會采用簡單清晰的方式嗎？〔５〕你能適時地表現(xiàn)幽默感嗎？〔６〕你能向顧客舉出５種以上購置理由，說明你為什么要推銷這些有價值的東西給他嗎？〔７〕你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？〔８〕你給人一種生活充實成功的印象嗎？〔９〕遇到不如意的事時，你很容易沮喪嗎？〔１０〕你能正確地答復關于你所推銷的東西的各種問題嗎？〔１１〕與人有約，你能準時赴約嗎？〔１２〕假設有人請你效勞，你相信這也是推銷的一局部嗎？〔１３〕你是否長于制作各種報告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計資料？〔１４〕你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報嗎？〔１５〕你認為推銷這種工作是否應該有固定的工作時間？得分計算從１到１４題，凡答“經常如此〞者得６分；答“有時如此〞者得４分；答“幾乎從未如此〞者得２分。至于１５題，因為推銷員工作變動頻繁，所以工作時間都很不固定，因而答“經常如此〞得２分；答“很少如此的得４分；答“幾乎從未如此〞的得６分。你的得分意味著：７４分至９０分之間。恭喜你，你是個天生的推銷員。你喜歡與人接近，知道如何與人相處，推銷東西時也非常誠懇踏實。你所推銷的任何產品或勞務幾乎都很有價值，因為你的強勁推銷能力甚至可以把假牙賣給一頭大象。對于推銷這個工作，你會覺得很刺激，很少有疲倦感。５２分至７２分之間。這個分數(shù)算是中等，表示你擁有這方面的潛力，只要經過努力及訓練，你仍可能成為一個杰出的推銷員。不過最重要的是，你是否具有推銷的熱忱，因為其他方面的弱點都是可以克服的。這個測驗正好指出你還有那些方面需要加強。３０至５０分之間。你的分數(shù)假設在３０至５０分之間，奉勸你最好不要從事推銷的工作，因為你會很不快樂。你可以考慮其他無須如此積極進取、與人接觸頻繁非常繁忙的工作，這并不是你本身具有缺乏或什么毛病，而是推銷工作根本不適合你。不過這個測驗中所得到的一些特質，如穿著得體、性格平易近人等，不只是當一個推銷員應該擁有的，在生活中許多其它方面也一樣適用。三、推銷案例遼寧錦縣供銷系統(tǒng)先進工作者，縣土產公司土副產品推銷員王鐵成，擔當推銷員僅九個月，就翻開了土副產品銷路，推銷出４０多個品種的產品，銷售額高達２５．９萬元。能取得如此輝煌之業(yè)績，主要是他推銷產品時有１０招：１．登門走訪，自薦推銷小王初當推銷員時人生地不熟，他就跑遍機關、部隊、學校、工商企業(yè)自薦推銷，僅６個月時間，他就去過２５０多個單位，同商店、豆腐坊、機關、廠礦、部隊和學校等６１個單位建立了供貨送系。２．不怕譏諷，背樣推銷背著土副產品登門推銷，曾受到個別人的嘲笑，但他為了促進商品生產開展，從不計較，反復登門送貨，許多單位看他人實心誠，就認購了他的商品。３．方便用戶，送貨推銷小王考慮到訂貨后再把貨關上門，能取得用戶的歡送，進一步翻開銷路，就對用戶實行了“送貨制〞，根據(jù)用戶需要，做到一戶一送，幾戶聯(lián)送。４．分析形勢，應變推銷小王做到商品推銷緊跟市場變化，推銷走在使用前面。當他得知大中專院校要招新生，他就到大中專院校登門送貨，結果推銷出了２７００多塊草墊子。５．順蔓摸瓜，跟著推銷有一次他聽到一位背著大簸箕的老農和另一位乘客說：“我們興城縣街里買不著大簸箕，這次到錦縣串親，遇著買了一把。〞第二天他就乘車趕赴興城，到縣土雜公司一次推銷出１０００多件。還有一次他在溝幫子住店時，同旅客閑聊中得知冶金工業(yè)需大量木炭，他就順蔓摸瓜，找到礦山機械廠、有色金屬材料廠等單位，共銷售了積壓多年的木炭２０噸。６．多方探息，函電推銷他經常不厭煩、不貪閑地利用聯(lián)系，詢問用貨需要。幾個月利用函電推銷出１萬多元的產品。７．助人解難，幫我推銷每次當用戶單位往庫里進貨，向柜臺上貨時，都主動幫助搬動。人心比自心，春風換細雨。這些單位的同志也都幫小王推銷商品。８．委托親朋，多線推銷站前土雜店有一個營業(yè)員，原在義縣工作，他經過這個同志聯(lián)系，和義縣紅星土雜商店聯(lián)系上了業(yè)務關系，以后又擴展到其他幾家土雜商店，擴展了推銷領域。９．掌握需求，自購推銷他熱情幫助供戶推銷積壓滯銷產品，同時也擴大自己的業(yè)務，一次在向義縣南關綜合廠送貨時，發(fā)現(xiàn)這個工廠的大掃帚銷路不暢。于是幫他們在錦縣３７個單位推銷了７８００把。１０．嚴守預約，信譽推銷平時，他把用戶需求當作自己第一需要。凡用戶要貨的時間、質量、數(shù)量，他都堅決信守，靠信譽擴大推銷，有一次，他接到錦州市北門口上雜店，要購２０００條草袋子送到石油六廠。他冒雨裝車，征服泥濘道路，翻溝越嶺送到目的地，保證了防汛需要。如果國內的推銷人員都能夠做到像王鐵成一樣運用靈活多變的推銷方法，那么不愁你不會成為一個優(yōu)秀的推銷人員。四、推銷的技巧在推銷過程中，推銷員應盡可能掌握并熟練運用一些推銷技巧。這些技巧的運用不但有助于你與顧客達成交易，甚至有助于顧客從心底中喜歡上你。這方面的內容應該說是很多的，這里我們重點就聯(lián)系方式及隨身攜帶的小物品的應用等方面作一點介紹。□寫信聯(lián)系如果顧客在不了解你、你的公司和你的產品的情況下，最好首先寫一封介紹性的信函。有些推銷人員以為現(xiàn)在已普及，平時的聯(lián)系打打就行了，信函已不再重要了。其實，多用一些書信戰(zhàn)術對推銷人員來說還是很有用的。書信有其獨特的效果，它可以使收信的那一方不必立即答復以下問題，而且可以細細地閱讀、琢磨；寫信者也可以在沒人打斷思路的情況下，沉著不迫地想怎么寫就怎么寫。寫信的一方因對方回信還有一段時間，這期間在心理上可以得到安定。收信一方，能夠充分考慮對方意見，因而也容易接受。推銷員同時得把字寫好，給對方一個良好的印象，字如其人，顧客也許會從來信的字體上對推銷員產生不同的看法。另外，千萬不能讓別人給你代筆，否那么顧客收到你的信會感到不愉快。相反，即使你的字不太漂亮，但因為是親筆，對方會覺得你很老實，人品也不錯，心中覺得快樂。另外，寫信時，也要特別注意信的內容，要使信件能起到與對方心靈溝通的作用。不能像寫文章或寫作文似的寫信，堆砌許多華麗的辭藻，像擠牙膏似地擠出一些造作的詞句，內容卻空空洞洞，這樣的信件對方不僅不會欣賞，往往效果是適得其反。真正好的書信，應該是把心中想說的話寫出來，例如可以把想要說的“您好，今天有件事想請您幫助〞，直截了當?shù)貙懗觯骸熬磫ⅲ裉鞂懶庞惺虑笾谀?。〞所以，不會寫的人往往用一些干巴巴的字句，用許多難懂的成語：而會寫的人，盡量使用通俗易懂的語言，像在和顧客談家常似的。當然，任何書信，必須遵守一定的書信格式及寫法，其要點是：去信。首先在第一行的頂頭寫“拜啟〞或“謹啟〞，隔一個字或者另起一行，寫一些有關時令的客套話。接著問其安否，再接下來告訴對方自己的近況、久未去信問候請諒解及自己遲遲沒有去信的理由等，以上簡稱為前文。另起一行，頂頭之下空２個字的位置寫正文。最后稱之為末文。如果覺得有必要，可以提點希望，希望今后多照顧，請對方多多保重等等，最后用“敬具〞結尾。當然這要與開頭相照應，如果開頭用“拜啟〞結尾宜用“敬具〞，開頭用“謹啟〞那么結尾用“敬白〞，如果開頭寫“前略〞、“冠省〞的話那么結尾寫“草草〞?；匦艜r，開頭仍用“拜啟〞，空一個字的位置或另起一行寫“來信拜讀過了，謝謝〞，接下來根據(jù)對方來信的內容，用答復方式寫，如“你越來越健康，我也就放心了，我也托您的福，生活得很好，很健康〞等，接下來與去信相同，寫正文，結尾語，最后寫上“敬具〞。寫慰問災害之類的信，開頭寫“急啟〞，省去前文，直接寫“所說……〞而進入正文，結尾寫“草草〞，也不要寫結束語。還要注意一點是，寫信時不必拘泥于形式。如果能真正表達發(fā)自內心的情感，不按照書寫格式寫也可以。寫給老顧客、熟人的普通信件，沒有必要拘泥于習慣的格式，可以用“您好〞代替“拜啟〞用“再見〞代替“敬具〞。另外，開頭語里把問候對方的客套話寫得太長，執(zhí)禮過分，已不是現(xiàn)代的風氣了。例如，在寫信時前文大體上可以這樣寫：“拜啟，幾天來天氣一直很冷，您身體好嗎？〞接下來便轉入正文，結尾局部一般寫“請多保重身體，再見〞，不寫“敬具〞。就現(xiàn)代交往來看，只要能把信的內容清晰地表達出來就可以了，不必過于拘泥。對于數(shù)字，例如一八九六七五四○如果是從每一行的末尾開始要跨到第二行那可不行。寧肯把上行的最后幾個格空著也要從第二行開始，免得寫成二行，讓人看不懂或產生誤解。給老顧客的信，假設是一些簡單的事和報告一些一般的情況，可以用明信片，但是，如果是商談交易之類的事那么不能用明信片，必須用寫信的形式，一方面表示事關重要，也表示對收信一方的尊敬?？傊其N人員一定要下點硬功夫把信件寫好。下面我們再把給用戶寫信的決竅歸結一下：〔１〕不要用寫文章的方法去寫信，要像平時說話那樣，盡可能寫得樸實、直率；〔２〕如果你的字不太好看，那就應該一筆一畫地寫，以使對方看得明白；〔３〕要賦感情于信中，安下心來積極地去寫；〔４〕關于禮節(jié)性的客套話要寫得簡單些，重點用于寫事情本身；〔５〕免于被習慣形式所拘泥，而使你的信沒有一點說服力。□打聯(lián)系打可不像面對面地交談，面對面即使講得不好亦無大的影響，因為你還可以用態(tài)度和表情來彌補。打那么完全不同，僅靠聲音，假設對方聽下來感覺不好，產生不愉快感，那么會給推銷工作帶來很大的麻煩。所以推銷人員應該懂得怎樣打及接。首先要注意你自己打時的音質，因為里傳出的聲音和你平時講話聲音不太一樣。所以，真正打的聲音并不是裝模作樣的聲音，而要使對方從里聽到的聲音就像面對面聽到你的聲音一樣。要做到這一點，就得控制嘴和送話器之間的距離。一般來講以相距川厘米為宜。習慣大聲說話的人，最好有意識把聲音放低一些，但說話聲音低的人下要勉強大聲說，而應盡量離送話器近一些，否那么對方聽了會有不自然不愉快的感覺。除非電路不好，對方聽不清楚之外不要大聲大氣地與對方打。當然，如果是講秘密的事情，那么更可以用小一點的聲音了。打時給人留下不愉快感覺最多的首推冷冰冰的聲音。如果說話者沒感情，不能抑揚頓挫，對方聽起來就會有這種感覺。有些推銷人員本想安靜地與對方通話，卻因為聲音太低或離送后器太遠而使自己的聲音顯得冷冰冰的，這些情況都是應注意防止的。接時令對方產生好感的答復方法是，一拿起就說“是，××單位××人〞，先告訴對方名字，語句尾稍高一點，聲音要顯得爽朗，簡單的“喂喂〞不好。因為這樣的話，對方勢必要問“您是××先生嗎？〞迫使對方確認，耽誤了對方的時間。打時，原那么上對方一拿起得馬上來個自我介紹，如果你仍慢騰騰地等對方問您：“您是誰呀？〞那就不好了。向用戶那里打，對總機話務員或其他人也要講禮節(jié)，尊重對方。如果要說的話很多，要首先問一下：“我想占用您珍貴的時間，你方便嗎？〞得到對方的同意之后再繼續(xù)說，因為對方很可能正在開會或接待客人。打時要比平時面對面的說話傾注更多的感情，因為相互都不見面。有的推銷人員打老是嘻皮笑臉，或者一邊說“謝謝〞之類的話，一邊又東一句西一句說一些令人掃興的話，這是非常糟的。優(yōu)秀的推銷員是不會這樣做的。曾經有一位非常有名的推銷員，他在打時就像在演獨角戲一樣。例如在一個三九冬夜，他給一位因大雪交通堵塞而被困于北方的顧客打電話：“每天晚上我都夢見您，非常想見到您呀，非常想見到您。如果我身上長上翅膀，一定飛過去見您……〞好似在和戀人談情說愛一樣動人心弦，而且講個沒完。其實他本人兩條腿翹在沙發(fā)上，一邊抽著煙斗，一邊一本正經地表演，掛上之后，伸出舌頭做個鬼臉說：“今天又把他騙了一陣子。〞記住千萬別在中和對方爭吵。因為看不見對方的表情，在很多情況下，會因為與對方爭吵，用尖刻的話去刺痛對方而使事態(tài)惡化。假設真有什么在中說不清楚的麻煩事，那不如到對方那里面對面地交談。推銷人員應最大限度地利用。因為你不可能去某一個地方反復走訪，這樣做既不經濟也是不現(xiàn)實的。而打那么可以解決這些問題，通過電話既可以了解商品的銷路情況和庫存情況，也可以向對方問好，聯(lián)絡感情。對于暫時沒有交易的地方也要經常打去，了解有關情況。即使對方沒有到你這里來定貨也沒關系，起碼可以為今后到那里訪問創(chuàng)造條件。另外，打時間不要太長，除非對方不想放下而一直講下去。一般來講時間一長，對方就會不耐煩，效果就不行了。尤其在大家都很忙時，打要抓住要領，盡量把時間縮短一些為好?！踔苯由祥T拜訪擁有勇氣與毅力直接到顧客那拜訪也是取得推銷成功的一大重要因素。日本推銷之神原一平曾經講起，他自己為了一大筆交易曾在四年之中拜訪同一個顧客到達７１次，最后終于成功地做成了生意。他當時與一家大公司做保險的生意，經聯(lián)系后未得到答復，于是就去該公司總經理家去拜訪，但每次都被一個貌似退休的老人給擋駕了。后來，他了解到那位幾十次當面拒絕他的那位貌似退休的老人就是總經理?！疤煜轮缶褂腥绱嘶奶浦篓暎麎鹤∽约旱膽嵟匦掳菰L，最后終于打動了這位目標顧客，并且得到了創(chuàng)紀錄的推銷成果。在直接登門拜訪活動中經常會碰到以下一些情況：雖然事先與顧客有聯(lián)系，去拜訪時卻有可能撲個空。如果顧客不在，留言說下次會見不是個明智的方法，因為屢次撲空不僅浪費時間也影響推銷員的聲譽。所以應弄清楚顧客什么時候準在，估計什么時候回來，最好能把顧客的鄰居、同事或秘書爭取過來。你可以與他約定一個可以見面的時間。如果到時情況發(fā)生變化可請他們打來告訴你。假設顧客在辦公室但他告訴你沒有時間，這時你應莊重大方地退出，以后可通過打、寫信或與秘書約定等方式決定下次面談時間，再次去找他。顧客讓你等一會兒，你就等一會兒，如果時間大長，你應提醒接待員。千萬記住，不要在走廊或過道上與顧客洽談。如果顧客從辦公室走出來，在走廊中與你攀談，推銷員不應接受這種做法，更不能當顧客有事走出辦公室時跟在顧客后面談話。這樣不利于推銷工作，你應暗示你不同意這種做法，比方你可以站在那里一言不發(fā)，或者說你有資料要給他看，問他附近是否有地方可以坐下來談。如果推銷時機不理想，假設坐下來談會影響對方工作，推銷人員寧肯放棄這次會面時機，下次再來。遭到拒絕時，也應用友好的握手言別，經過一段時間后可以再去拜訪。在遭到拒絕后再次去拜訪時，一定不要問顧客是否改變了他的看法。顧客很忌諱這一點，故應從其它方面翻開突破口。有這樣一個例子，在過去一連的１８個月中，一個皮箱推銷員對當?shù)匾患易畲蟮陌儇浌具M行了２０次訪問，每次都被拒絕，但在第２１次訪問中他與經理做成了一筆大生意。原因是那個經理注意到。在過去１８個月里，推銷員每次來都提著同一個旅行箱。這只旅行箱是樣品，給顧客留下了深刻的印象，所以他決定購置。在遭到拒絕以后可以用一些巧妙的方法，給洽談造成一種和諧的氣氛。如一個推銷人員送給一位從來沒有向他買過貨的顧客一件小禮品。當顧客非常驚訝地問他為什么要給他送禮品時，推銷員微笑著說：“作為我第二十五次拜訪的紀念品。〞于是顧客與推銷員之間開始了良好的關系。當然，如果在推銷過程中沒有出現(xiàn)以上幾種情況，即獲得了時機和條件，得以與顧客順利地進行交易，那也還是有許多要注意的問題的。語言方面，要邊考慮對方的立場邊選擇你所要講的話。有時你覺得說話無所謂，沒有惡意，但往往會言者無意，聽者有心，會因為所用言語不當而刺傷對方，結果使雙方關系惡化，推銷難以成功。要恰當?shù)剡\用恭維。不管什么人都有自尊心，總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。如果能把握這一點，滿足對方的愿望，就容易取得成功，對方會認為你狠會體諒人，最終會把“心〞交給你。技術高超的推銷員應對大用戶的公司經理仔細觀察，冥思苦想，巧妙地拍其“馬屁〞，這也可使銷量大增。另外，在推銷時，你還得注意運用隨身攜帶的物品，讓它們也發(fā)揮出推銷的效力。１．名片在劇烈智力競爭的當今世界，獨出心裁的彩色名片、二種顏色套印的名片、帶有彩色照片的名片相繼登場，名片戰(zhàn)已經成為推銷會戰(zhàn)中的一個重要戰(zhàn)役。使用什么樣的名片，一般來講都由公司決定，作為推銷人員本人不能輕易變動，但是對那些不合理的名片應提出自己的建議?！笮∫幸粋€標準。有人為了醒目之故成心把名片做得比普通的大，或者如女性把自己用的名片做得非常小，這樣顧客在把它們存入自己的名片冊里時，放不進去或不大相稱，結果弄巧成拙，反而容易被扔掉。——顏色。在制做彩色名片時，推銷人員不管使用哪一種顏色都要顏色淡一些，因為濃顏色的名片給人以兇惡之感?！p色套印的名片一般來說較好。把公司的標記或者商標，印成紅色，其它部位印成黑字，給人以一種具有魅力的形象。——使用帶有彩色頭相的名片。近年來推銷人員根據(jù)工種、職務不同紛紛把自己的頭相印在名片上。例如，外勤銀行人員到商店、家庭宣傳煽動存款，使用上述名片作為身份證，會給人以可靠的感覺，易博得好感。效勞行業(yè)等接待顧客人員使用此種名片，會給人以親切的感覺?！∷⑸系淖⒁恻c。如果名片上密密麻麻都印上字，幾乎沒有空余的地方，那時很糟的。如所需記載內容確實很多，那可以在正面把主要內容印上去，在反面印上其它的內容。另外寫地址時，名片上別忘了寫郵政編碼。號碼也應寫上去、且應該寫得大一點，以便于對方給你打時非常容易看得清楚。名片在推銷中不可缺少。有人總想在這方寸之間，花點小錢，變換些花樣來博得顧客的好感，這種想法未嘗不可，但要注意不要像上文所說的那樣弄巧成拙。一般來說還是以用一些大大方方實事求是的名片為好。２．樣品推銷人員要想使推銷成功就得將樣品隨身帶去，如果不便于攜帶，就得帶產品目錄或有關資料。樣品在出發(fā)去用戶處推銷之前一定要進行檢查和拾掇，做到萬無一失。如果在顧客那里實物樣機、器具類因為故障開不動，因性能不穩(wěn)定出現(xiàn)過失，食品、飼料等樣品發(fā)霉，昂貴的商品有庇疵、損壞等，那就會當眾出丑，嚴重損害你的聲譽。千萬要記住，事前對樣品要從嚴檢查，要養(yǎng)成習慣。３．文字資料及圖片在推銷不便于攜帶樣品的產品時，就得自己親手編制文字資料及圖片。至于內容，首先是產品質量如何優(yōu)良，公司如何講究信譽，平安性能如何高等。例如，制造行業(yè)可將研究開發(fā)的手段如何完備，如何熱心于技術革新，生產過程的合理化、自動化、獨創(chuàng)性，嚴格的質量檢查、全面的質量管理，公司的優(yōu)良作風等材料寫進去。其次是竭誠的技術效勞狀況，例如將用戶提出的批評和表揚〔原件〕列成表或訂成冊，一定會引起顧客興趣。如果與同行競爭，不要惡意中傷競爭對手，但可以實事求是地列出自己產品的長處及短處，求得顧客的親近感和信賴感。當然，光用文字寫成的資料顧客也許不會認真看，這時如果推銷人員帶有關于自己廠房或產品的圖表或照片，如公司各部門的照片，以公司領導人為首的工作、休息中的人物照片，本公司的商品，有關建筑物及顧客的有關鏡頭等，顧客肯定會看得更仔細，效果也肯定會更好。４．其它攜帶品如果推銷時帶上計算器和筆記本等用品那么更好，以便核算價格，或記下顧客的意見等。?賣手——冠軍推銷手冊?顧客購置心理與行為分析顧客將會買誰的帳？推銷員的天職是推銷商品，滿足顧客需要。所以，推銷員僅僅擁有了商品并了解到推銷的根本常識〔素質、禮儀等〕還是遠遠不夠的，還要分析顧客的需要，把商品賣出去。本章我們著重分析顧客的購置心理與購置行為。這里要指出的是，顧客的含義有廣義和狹義兩種。廣義他說，所有的購置者都是顧客，它包括組織〔企業(yè)、事業(yè)單位等〕和個人。狹義而言，顧客僅指消費者個人。顧客的不同含義形成了兩種不同的市場，即產業(yè)市場和消費者市場。兩種市場上顧客的購置心理與行為既有相同點，也有不同點。一、顧客的分類現(xiàn)代企業(yè)確立了全新的經營觀念，即企業(yè)的經營開展要面向市場，面向顧客。市場經濟對企業(yè)的要求是不僅能生產出質量好、品種新和款式美的產品，還要把產品推銷給顧客。顧客是推銷員的上帝。顧客買帳，推銷員就有了業(yè)績，企業(yè)就興旺，反之，企業(yè)就衰敗。這樣就產生了兩個問題：〔１〕顧客買誰的帳？即愿意購置誰的產品？〔２〕顧客為什么買帳？無數(shù)的事實說明，企業(yè)〔推銷員〕的產品之所以能賣出去，是因為企業(yè)的產品能滿足顧客的需要。要做到這一點，推銷員就應該掌握顧客可能產生的心理活動和消費行為?，F(xiàn)代心理學的研究說明，顧客心理面貌包括心理過程〔即對商品的認知——→情感——→意志〕和個性心理特征〔能力、氣質、性格等〕兩個方面。其中個性心理特征影響著顧客的心理過程。因此，推銷員首先要從個性心理特征角度對顧客的類型進行把握。在推銷過程中，每個顧客都帶著不同特點與推銷員洽談，比方，有的人善于感情用事，有的人善于有利必爭，有的那么喜歡討價還價等等。這些特點都不同程度地表現(xiàn)在購置行為上，推銷員只有熟知這些，才能針對不同的顧客類型，因勢利導，促使推銷工作完滿成功?！醢葱愿駞^(qū)分顧客的類型１．忠厚老實型這是一種毫無主見的顧客。該類顧客友好且對所說的富有同情心，無論推銷員說什么，他都點頭微笑，連連稱好。因而，即使推銷員對商品的說明含混帶過，他還是會購置。在推銷員尚未開口時，這類顧客會在心中設定“拒絕〞的界限，但當推銷員進行商品說明時，他又認為言之有理而不停地點頭稱是，甚至還會加以附和。雖然他仍然無法使自己放松，不過，購置達成是根本沒問題的。面對這種顧客，推銷員不要陷入友情，要每次見面均有收獲，要一次次地組織好會談且能堅決而又禮貌地結束會談。會談時關鍵是要讓他點頭說好。你可以這么問他：“怎么樣，你不想買嗎？〞這種突然發(fā)問可瓦解其防御心理。顧客在不自覺中就完成交易了。２．自我吹噓型此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。比方，他總是認為自己比推銷員懂得多，地位也十分優(yōu)越，他經常愛說：“我和你們老板是好朋友〞；“你們公司的業(yè)務我非常熟悉〞等。當推銷員進行商品說明時，他也喜歡打斷，橫插一句：“這些我早就知道了。〞這種顧客喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強。推銷員首先應當是一個忠實的聽眾，津津有味地為對方喝采、點頭、道好，并顯露出一副特欽佩、特羨慕的樣子，懇請對方發(fā)表更多更高的“至理名言〞。當他的虛榮心被徹底滿足之后，通常不會拒絕推銷員的業(yè)務。因為拒絕對方反而使自己很為難，剛剛的高談闊論豈不有吹牛之嫌嗎？自我吹噓型顧客還有一個特點是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但僅憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個專業(yè)推銷員的。因而為保護自己，不至于捧得越高摔得越慘，他會給自己找臺階下。比方，他也會時不時地稱贊推銷員幾句：“嗯，你說得不錯哦〞，“哦，這么年輕就懂得這么多，了不起呀〞等等。所以，面對這種顧客，有時你必須適當?shù)乇憩F(xiàn)自己卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。對付這類顧客，你不妨設個小小的陷阱。在說明了商品之后，告訴他：“我不想打攪您了，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡。〞不過，只是如此尚嫌缺乏。你可以在交談時，模仿他的語氣，或附合他的看法，讓他覺得倍受重視。之后，在他沾沾自喜之際，進行商品說明。不過，千萬別說得太詳細，稍作保存，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想你對這件商品的優(yōu)點已經有所了解，你需要多少數(shù)量呢？〞此時此刻，為向周圍人們顯示自己的能干，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細節(jié)。３．冷靜思考型這類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴謹，不易被外界所干擾。雙方初次見面，顧客會與推銷員握手、應酬。不過僅此而已。在交談過程中，這類顧客喜歡靠在椅背上思索，口中銜著煙，一句話也不說，有時那么以疑心的眼光觀察對方，有時那么會提出幾個問題。也許是過于沉靜，這類顧客往往給推銷員以壓抑感。不過，從心里說，這類顧客并不厭惡推銷員，他只不過不愿過早地暴露自己的心態(tài)。他要通過推銷員的介紹來探知其為人及其態(tài)度真誠與否。通常，這類顧客大都具有相當?shù)膶W識，且對商品也有根本的認識和了解。因而，推銷員在介紹時必須從產品的特點著手，謹慎地應用邏輯引導方法，多方舉證、比擬、分析，將產品的特性及優(yōu)點全面向顧客展示，以期獲得顧客的理性支持。因為，推銷建議只有經過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。此外，在交談中，推銷員應很好地注意聽顧客所說的每一句話，且銘記在心，從他的言詞中推斷其內心的想法。這些想法大多是顧客的疑慮。推銷員應誠懇而禮貌地給予解釋，用精確的數(shù)據(jù)、恰當?shù)恼f明、有力的事實來博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子，不過，在解釋商品特性或公司策略時，那么必須熱心地予以說明。當然，與顧客聊聊自己的個人背景興許會與事有濟。讓顧客了解你自己會使他放松警戒并增強對你的信任感。４．冷淡嚴肅型這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。對推銷員的來訪，既不握手，也不應酬，冷冷地接待。假設推銷員勉強推銷，他常流露出厭倦之情，甚至拂袖而去。因為他從不認為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推銷員，簡直令人難以接近。冷淡嚴肅型的顧客又可細分為兩類。其一是外冷內熱型；其二是冷淡傲慢型。外冷內熱型顧客盡管外表冷漠，其實內心有一種與人親密相處的愿望，只是沒表露出來，他們希望別人能了解其真實面目。對于這種顧客，推銷員不能因其態(tài)度冷淡而生氣，而應通過謹慎的商品說明，誘導出他購置商品的沖動和熱情；同時，也可以給予適時的稱贊，讓他對商品感興趣，建立彼此的友善關系，這樣便有助于達成交易。冷淡傲慢型顧客是真正的冷漠。他們多半不通情達理，傲慢孤僻，嚴肅拘謹，不擅與人交往，不重感情，輕視別人，自以為是，心胸狹窄，自尊心強。對于這類顧客，推銷員用盡一切禮貌、介紹、說明、詢問等推銷手段之后，所得到的會依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是不禮貌、刻薄的拒絕，這時可運用激將法，引起對方辯白表白，證明自己是怎樣的人。一旦成功，就見機行事事，有時反而容易達成交易。５．內向含蓄型內向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應酬，甚至有些神經質，在婦女中較多。這