【辦公文秘-商業(yè)計劃書寫作指南】

商業(yè)方案書寫作指南〔僅供參考〕商業(yè)方案書大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品／效勞，圍繞這一產(chǎn)品／效勞，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)方案，以描述公司的創(chuàng)業(yè)時機，闡述創(chuàng)立公司、把握這一時機的進程，說明所需要的資源，揭示風險和預期回報，并提出行動建議。商業(yè)方案書聚焦于特定的策略、目標、方案和行動，對于一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。商業(yè)方案的組成局部商業(yè)方案書大賽一般包括：執(zhí)行總結，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務預測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。執(zhí)行總結是創(chuàng)業(yè)方案一到兩頁的概括。包括以下方面：

本創(chuàng)業(yè)方案的創(chuàng)意背景和工程的簡述

創(chuàng)業(yè)的時機概述

目標市場的描述和預測

競爭優(yōu)勢和劣勢分析

經(jīng)濟狀況和盈利能力預測

團隊概述

預計能提供的利益2．產(chǎn)業(yè)背景和公司概述

詳細的市場分析和描述

競爭對手分析

市場需求

公司概述應包括詳細的產(chǎn)品／效勞描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3．市場調查和分析

目標市場顧客的描述與分析

市場容量和趨勢的分析、預測

競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢

估計的市場份額和銷售額

市場開展的走勢4．公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭：

在開展的各階段如何制定公司的開展戰(zhàn)略

通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預期的方案和目標

制定公司的營銷策略5．總體進度安排公司的進度安排，包括以下領域的重要事件：

收入來源

收支平衡點和正現(xiàn)金流

市場份額

產(chǎn)品開發(fā)介紹

主要合作伙伴

融資方案6．關鍵的風險、問題和假定

關鍵的風險分析〔財務、技術、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風險〕

說明將如何應付或躲避風險和問題〔應急方案〕7．管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景(注意管理分工和互補)；介紹領導層成員，創(chuàng)業(yè)參謀以及主要的投資人和持股情況。8．公司資金管理

股本結構與規(guī)模

資金運營方案

投資收益與風險分析9．財務預測

財務假設的立足點

會計報表〔包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表〕

財務分析〔現(xiàn)金流、本量利、比率分析等〕10．假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)方案的“賣點〞，包括：

總體的資金需求

在這一輪融資中需要的是哪一級

如何使用這些資金

投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略商業(yè)方案書的注意點一份成功的商業(yè)方案書應該：清楚，簡潔展示市場調查和市場容量了解顧客的需要并引導顧客解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品／效勞在頭腦中要有一個投資退出策略解釋為什么你最適宜做這件事一份成功的商業(yè)方案書不應該：

過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)

無視競爭威脅

進入一個擁塞的市場

商業(yè)方案書樣本例如〔本案例為“挑戰(zhàn)杯〞全國大學生創(chuàng)業(yè)方案大賽金獎作品〕執(zhí)行總結公司甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速開展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA〔PolyglycolicAcid聚乙二醇酸〕類可吸收縫合線大局部依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化裝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購置過程屬集團購置行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)本錢居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)本錢約，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根〔據(jù)調查，市場可接受價格為30—40元/根〕，大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。投資與財務公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半〞的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，**大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料設備入股100萬。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬〔58.33%〕；**大學專利技術入股300萬〔25%〕，資金入股100萬〔8.33%〕；上海天純生物材料設備入股100萬〔8.33%〕。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比擬適合本公司。組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經(jīng)營權別離，實行總經(jīng)理負責制。總經(jīng)理下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理。甲殼質纖維制備技術專利屬**大學所有，郯志清教授等老師是專利技術創(chuàng)造人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事長兼技術副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了**大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷參謀。工程背景來自三七二二中國最大的資料庫下載產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快開展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80億元，而此間有關方面調查說明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)開展滯后于化學藥物工業(yè)，興旺國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可到達1：50左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反響。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經(jīng)濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會開展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的根底上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的開展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。產(chǎn)品概述甲殼質甲殼質又稱殼質、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來源極為豐富。甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。**大學甲殼質研究工程技術水平國際領先，被列入國家重點研究工程，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質醫(yī)用無紡布、甲殼質創(chuàng)可貼材料、甲殼質醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。甲殼質縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質可吸收縫合線是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反響。產(chǎn)品專利：甲殼質纖維及其制備方法〔專利號ZL.96103888.8〕，專利為**大學所有，創(chuàng)造人是郯志清教授等老師。甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，本錢是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反響，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。甲殼質應用前景甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官〔如人工腎、人造血管〕等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質包復農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化裝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場時機市場特征概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購置決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購置者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購置決策者與購置者別離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購置過程屬集團購置行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其開展產(chǎn)生重要影響。來自三七二二中國最大的資料庫下載醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是?醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證?、?醫(yī)療器械銷售許可證?、?產(chǎn)品合格證?，有些地方還要求由當?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的?準銷證?。購置決策過程在購置決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購〔特別是二級以下醫(yī)院〕，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購置。決策模式主要如下列圖所示：購置決策流程圖醫(yī)院采購科醫(yī)院采購科廠家代理商 購置 反響廠家代理商醫(yī)療器械展覽會 推銷、售后效勞 醫(yī)療器械展覽會決定購置試 用醫(yī)生護士長 決定購置試 用醫(yī)生護士長 是交流\參觀\學習交流\參觀\學習結束 否 結束市場細分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟開展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已根本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比擬成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟開展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟開展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分析據(jù)調查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 人員推銷 試用、意見反響醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長 購置意向通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家銷售 銷售各級經(jīng)銷商醫(yī)院生產(chǎn)廠家 購置、反響購置、反響競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價格廉價，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國絲線市場絕大局部市場份額，其次是美國強生的“慕絲線〞也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價格廉價，在婦產(chǎn)科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺〔肯達爾〕為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康〞也有一定的比例?！叭A利康〞價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢根本被其不完善的售后效勞和質量問題所抵消。競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響。銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售本錢變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供給商：上海天純生物材料以甲殼質纖維生產(chǎn)設備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質縫合線使用量為500公斤，原材料供給充足；縫合針市場供給量充足。國內(nèi)甲殼質原料供給商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供給商的產(chǎn)品質量進行控制與防止受控于供給商的能力也會影響競爭。替代風險：高新技術產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質纖維制備技術專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權許可才能進入，也給替代品的出現(xiàn)構成障礙。競爭影響力量分析可以用下列圖表示：競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商供給商醫(yī)用甲殼質縫合線經(jīng)銷商供給商醫(yī)用甲殼質縫合線同類產(chǎn)品競爭同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；本錢優(yōu)勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的開展方向等。市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據(jù)調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右〔含羊腸線、PGA類線〕，但金額占總量的50%左右，約**7.5億?！沧ⅲ?*估算過程見附錄1，P29〕。趨勢分析與預測據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4%。據(jù)調查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術〔如開胸、腹腔等〕中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右?！惨姼戒?，P30〕政策方針和WTO的影響醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進入該市場降低了難度；中美已于1999年11月15日簽訂關于中國參加世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于2000年上半年參加WTO，關稅會進一步下調，進口產(chǎn)品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線進入國際市場提供了契機；據(jù)有關資料顯示與專家預測，中國參加WTO有利于中小型高新技術企業(yè)開展；公司擁有先進的技術，絕對的本錢優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處；國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)開展對技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術開展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步開展創(chuàng)造條件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質材料研究&開發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改良初期產(chǎn)品—醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于上海張江高新技術園區(qū)?？傮w戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。公司使命“向社會提供優(yōu)質的甲殼質產(chǎn)品，提高人類健康水平〞公司宗旨“關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望〞開展戰(zhàn)略初期(1—3年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一局部絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；翻開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約到達400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%—8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量到達300萬根，銷售額約到達6000萬，利潤約到達2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品根本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。中期〔4—6年〕進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡；重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率到達17%—20%，居于主導地位；穩(wěn)固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。長期〔5—10年〕利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質相關產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領域的領先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領域，進一步完善甲殼質縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化裝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：圖5:市場營銷目標市場(TargetMarket)全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品〔Product〕產(chǎn)品保證產(chǎn)品質量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的根底上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的效勞和關注環(huán)保與生命質量的健康理念。包裝采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、區(qū)分與使用。效勞建立完善的銷售效勞網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質的效勞。售前效勞：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中效勞：建立完善的銷售網(wǎng)絡〔如訂貨〕，急顧客所需，及時送貨上門；售后效勞：建立信息交流反響渠道，包括銷售渠道中的反響和電子商務的網(wǎng)絡反響，做好產(chǎn)品的質量、效勞的反響信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改良產(chǎn)品；與顧客搞好關系，固定長期業(yè)務關系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。品牌公司開展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得〞，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷開展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關國際條約保護自己的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為開展電子商務打下根底；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：以優(yōu)質的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的效勞提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質量一定的情況下，健全優(yōu)質的效勞是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的效勞網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質效勞制度，為產(chǎn)品穩(wěn)固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。價格〔Price〕針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司開展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。銷售渠道〔Place〕擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原那么是為客戶提供最高效率的效勞。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的缺乏，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，防止兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集試用后的反響信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。推廣策略〔Promotion〕大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比擬有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調查預計的銷售量圖6.人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。推銷隊伍將由具有醫(yī)學知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購置決策者心理，提供優(yōu)質的售后效勞，固定長期業(yè)務關系。廣告甲殼質是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應側重于介紹甲殼質材料本身的生物特性、醫(yī)療等領域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關的嚴格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而到達宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質的來源、特點、應用前景、各種保健功能等作用，到達宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在群眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道那么會取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Yourhealth，oursuccess〞“您的健康，我們的希望〞產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。播送、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙、雜志、播送、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。公關〔PublicRelation〕在公司籌建之初開始公關工作。公關活動的原那么是樹立公司技術先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初期，公關活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡的建設。承辦大型的學術交流會、研討活動；在醫(yī)學院設立獎學金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師〔通常是醫(yī)院的骨干力量〕心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的根底；公司正式運營之后，公關活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡公關。市場開發(fā)與進入據(jù)調查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易，但使用量遠大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應該用可吸收線而使用絲線的市場。進入策略應首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、滬、穗等興旺大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入可以采用以下方案：占領傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調查，在經(jīng)濟開展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，效勞完善，價格適中。進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競爭市場份額與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質、優(yōu)價和優(yōu)質效勞樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質的生物環(huán)保性，不斷擴大市場。工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學雜志上舉辦關于甲殼質材料應用前景的討論，強調甲殼質材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后效勞，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進入的重點在于改變醫(yī)生手術中使用縫合線的傳統(tǒng)習慣，替代局部絲線。據(jù)調查，醫(yī)生根據(jù)手術類型選擇縫合線。局部手術可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調可吸收縫合線對于手術病人的重要性；宣傳縫合線的開展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導醫(yī)生中的一局部“潮流領導者〞使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質縫合線的認知程度；向其介紹甲殼質可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習慣。但需要較長時期〔一至兩年〕的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的效勞、有力的公關手段翻開市場。生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關專業(yè)大中專學歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓。技術關鍵：甲殼質纖維制備。廠址選擇廠址準備選擇在上海張江高新技術園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，根底配套設施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術要求容易到達。工程進度籌集資金圖7.籌集資金規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設備租賃廠房可行性分析規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓是市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓前期公關宣傳市場銷售前期公關宣傳市場銷售申請必要證件申請必要證件否結束 1—2個月3—6個月1—2個月結束生產(chǎn)工藝流程原材料：醫(yī)用甲殼質縫合線以甲殼質為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。生產(chǎn)設備表1. 生產(chǎn)設備一覽表設備制絲設備紡絲設備精制設備回收設備加捻機編織機倒筒機涂層機包裝機遠紅外烘干機無菌室來源設備入股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)〔臺〕1111100/35011111單價〔RMB萬元〕150103082/0.351850〔USD〕/150〔RMB〕1530金額〔萬元〕10015010308**20018**1501530合計〔萬元〕100602注：**這里對編織機要求較高，按進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可。機器價格包括購價、運費、安裝調試費等。生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶解甲殼質精制脫泡過濾溶解甲殼質精制溶劑回收溶劑回收涂層編織紡纖加捻涂層編織紡纖加捻消毒自動包裝烘干上針消毒自動包裝烘干上針投資分析股本結構與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結構和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風險投資**大學設備入股技術入股資金入股金額700萬300萬100萬100萬比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結構中，**大學技術及資金入股占總股本的33.33%，風險投資方面，我們打算引入2—5家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。圖9.資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬(金融機構一年期借款，利率5.85%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等〔498萬〕。〔注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購置編織機等設備〕投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供給商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；租賃廠房，選址在設施完善的浦東張江高新技術園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資流動資金銷售收入-變動本錢-固定本錢0稅前利潤0.00111-稅收稅后利潤0.00111+折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量-1100.00812注：前半年為建設期〔初期〕，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=(萬元) t=1銀行短期借款〔1年期〕利率為5.85%，長期借款利率為5.92%〔以99年8月為準〕?？紤]到目前資金本錢較低，以及資金的時機本錢和投資的風險性等因素，i取10%〔下同〕，此時，NPV=6760.97〔萬元〕，遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV〔IRR〕=∑〔CI-CO〕t〔1+IRR〕-t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率到達92%，遠大于資金本錢率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營本錢上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率?！惨娤铝袌D：〕圖10.內(nèi)含報酬率 銷售收入公司內(nèi)含報酬率為92% 92%投資經(jīng)營本錢-10%010%不確定因素變化率表3. 工程敏感性分析項目投資經(jīng)營本錢銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期〔年〕2.27公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營本錢次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達75%，說明能承當風險，具有一定可靠性。圖11.S.C盈虧平衡圖〔第二年〕P×Q*=b×Q*+F；S銷售價格p=30元；1437.5萬元C不含稅價25元；銷售收入S；888萬元 F固定本錢F，經(jīng)營本錢C；單位可變本錢b；Q*Q銷量Q，保本點Q公司在第一年由于贈送量大而未到達保本點，其余幾年均大大超過保本點。保本點分布表4.年份工程第一年第二年第三年第四年第五年保本點〔萬根〕6105.177.3.6．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測〔見附錄〕，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。財務分析會計報表及附表主要財務假設：公司設在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關部門認定為高新技術企業(yè)，享受“三免三減半〞的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進先出，機器設備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。收益表收益表表5. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售本錢產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用財務費用三.利潤總額減：所得稅四.凈利潤注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用〔包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡〕遠高于一般行業(yè)現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表表6. 單位：萬元 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金955.003216.255718.507234.208736.30現(xiàn)金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30購置商品、接受勞務支付的現(xiàn)金241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工的現(xiàn)金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金728.561528.632383.892985.123590.39現(xiàn)金流出小計1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-131.481146.272756.983306.134043.55二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602.000.0070.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金0.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1100.000.000.000.000.00歸還借款所支付的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00290.42805.20965.681186.09償付利息所支付的現(xiàn)金17.550.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-290.42-805.20-965.68-1186.09四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額48.97855.851881.782340.452857.46資產(chǎn)負債表表7. 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負債:貨幣資金應付帳款應收帳款短期借款減:壞帳準備負債合計應收帳款凈額存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價減:累計折舊所有者權益:固定資產(chǎn)凈值實收資本無形資產(chǎn):盈余公積減:累計攤銷未分配利潤無形資產(chǎn)凈值所有者權益合計資產(chǎn)合計負債及權益合計注： 應收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回壞帳準備按當季應收帳款發(fā)生額的0.5%提存貨控制采用先進先出;機器設備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算應付帳款按當季材料采購額的20%提，下季付款會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入〔萬元〕：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤〔萬元〕：—151.28；1119.34；；；；到達正現(xiàn)金流所需時間： 八個月；到達收支平衡所需時間： 十四個月。比率及趨勢分析表8.工程〔%〕第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率—根本盈利能力—資產(chǎn)報酬率—53.19凈資產(chǎn)收益率—投資利潤率—預計銷售趨勢分析圖12.注：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率根本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比擬高，是因為在預測和報表中使用固定預算，如果考慮彈性預算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者參加或產(chǎn)品降價等，那么銷售利潤會比預算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風險假定與分析中。風險假定與分析由于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30%，現(xiàn)假設由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的參加，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比擬大的影響。具體價格、銷量、本錢每年的可變化空間如下頁表所示：表9.第一年第二年第三年第四年第五年價格(元)實際數(shù)25.00臨界值216.3913.33012.79銷量(萬根)實際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值變動本錢(萬元)實際數(shù)1772臨界值2344557691將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，到達盈虧平衡。最低售價為12.5元左右，變動本錢允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承當一定的不確定性風險。管理體系公司性質: 有限責任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如下圖：董事會圖13.公司組織結構圖董事會總經(jīng)理總經(jīng)理技術副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理技術副總經(jīng)理財務副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理部門職責董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體開展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調各部門之間關系；營銷副總：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關系、銷售、客戶效勞等。領導全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司開展成熟后，分設市場、公關、銷售、客戶效勞部；技術副總：負責生產(chǎn)、技術、R&D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關的技術問題。領導由公司出資在大學里設立的虛擬R&D機構，負責產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領導采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調生產(chǎn)和銷售的矛盾；財務經(jīng)理：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務方案和分析、投資決策、資本結構確實定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。創(chuàng)新機制本公司著眼開展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新：采用期權制，將給公司經(jīng)營管理或技術研究開發(fā)的關鍵人員適當?shù)钠跈啵唤o員工優(yōu)先參股權；采用全員質量管理〔TQM〕；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的時機；技術創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構等合作的形式，設立虛擬R&D部門，進行技術創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術是第一生產(chǎn)力，搞好技術創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研〞一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。機遇與風險機遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高；國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷〞和“軟件園〞，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的開展；我國不久即將參加WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。外部風險國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；集團市場購置決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比擬高；潛在競爭者的參加；高新技術開展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供給商自身的風險；銀行借款風險。內(nèi)部風險新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏〔尚未得到證實〕。解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡；提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險；建立及時有效的信息反響渠道，隨時了解市場動態(tài)。風險資本的退出風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和開展前景。撤出方式風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市〔IPO〕、收購和清算。其它國家的實踐說明，首次公開上市〔IPO〕收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。我們設計了三種可能的方案：A股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，到達在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組，借殼上市。海外二板市場上市公司屬于有開展前景和增長潛力的中小型高新技術企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。國內(nèi)二板市場上市?中共中央國務院關于加強技術創(chuàng)新開展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定?提出：“在做好準備的根底上，適當時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設立高新技術企業(yè)板塊〞。如果國內(nèi)設立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購〔工程整體轉讓〕方式比擬適合本公司。收購方除繼續(xù)開展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領域，涉足甲殼質系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，假設被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的開展。另外，通過協(xié)議的方式，風險投資方轉讓局部的股權也是一種可操作性較強的退出方案。撤出時間如果在二板市場上市，最好爭取在2—3年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風險資金在第3—5年退出較適宜。一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風險投資撤出的最正確時機。因此，從撤資的時間和公司開展的角度考慮，第3—5年時，公司經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一局部新產(chǎn)品和相關產(chǎn)品的開發(fā)，開展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當?shù)闹?，此時退出可獲得豐厚的回報。附 錄市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4%。我國約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8.3計算，那么可得出如下表所示結論：表10.市值類別年份全球〔億USD〕中國〔億RMB〕可吸收線容量〔億RMB〕增長率1994199922%200448%根據(jù)市場調查結果估算據(jù)?中國統(tǒng)計年鑒?，97年全國縣級以上共有病床220萬張，其中手術量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn)科占9.3%；全部手術病床數(shù)按占全部的35%作保守估計〔超過局部與其他科室略去局部抵消〕，全國平均住院日為13天，病床利用率為65%；據(jù)調查，每例手術平均使用縫合線量20—25根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：220×35%×〔365/13〕×65%×〔20—25根〕×5%=1405—1757(萬根)1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算1405—1757〔萬根〕×〔1+4%〕2=1520—1900〔萬根〕按目前市場平均價格40元/根計算，約為60800—76000萬元。據(jù)調查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為12—15億，與前面的估算根本吻合。五年后可望到達的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計算，約有304—380萬根，假設醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根，那么五年后的市場規(guī)模約為9120—11400萬元。市場調查和定性分析調查目的：本次調查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)方案提供依據(jù)：醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量;國內(nèi)醫(yī)用縫合線購置決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購置、使用情況，及醫(yī)生的反響意見；各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質產(chǎn)品的價格和心理接受程度；醫(yī)學院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學界的影響程度。調查方法：根據(jù)調查目的，擬定調查提綱，采用深度訪談的形式進行調查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析根底上得出調查結果。調查時間復賽期間外出調查于7月24日至8月3日進行，上海市調查分三次進行，預賽初步調查〔4月7—21日〕，復賽調查〔7月15日—8月7日〕和決賽補充調查〔11月7—15日〕。樣本分布為了使調查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調查，共取得88個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：樣本分布表11.樣本地點醫(yī)院醫(yī)學院專家醫(yī)療器械公司醫(yī)院數(shù)醫(yī)生護士長采購人員上海141791101廣州855722西安9135502北京440000總計353919232588樣本醫(yī)院等級分布：圖14.在被調查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較興旺，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)開展快；西安的經(jīng)濟開展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)開展較慢。調查結果：市場現(xiàn)狀：絲線：應用廣泛，其價格廉價，結實，使用方便，還占領著大局部縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康〞；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當大的市場，這主要與西安經(jīng)濟相對較落后有關，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調查的結果估計，可吸收線用量占縫合線市場的5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領域已根本全部采用PGA類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大局部國內(nèi)市場被進口廠家所占領，以強生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康〞。進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質量及售前、售中、售后效勞方面受到醫(yī)生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質量問題的反響及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的1/2—2/3，但縫針質量不穩(wěn)定，屢次發(fā)生質量問題。產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比擬據(jù)調查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反響信息表優(yōu)點缺點傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線價格廉價，使用范圍廣泛打結方便，牢度高比羊腸線更細，皮下縫合較好無明顯癌變等異常反響無保質期限制〔過期用環(huán)乙丙烷消毒〕少量排異，肝臟排異較大易產(chǎn)生結締組織個別情況強度不夠傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷易形成結石一般有反響，會發(fā)紅、發(fā)癢，術后傷口有疤痕進口絲線單根包裝，使用方便性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線副作用較少價格高，規(guī)格不夠多太光滑，打結不易少量排異〔肝臟排異較大〕易形成結石羊腸線與人體細胞相似，可吸收性強多為國產(chǎn)，價格廉價組織反響大，易發(fā)炎，易長肉瘤規(guī)格不全，打結不牢使用前須鹽水浸泡，使用不便線體粗，對組織損傷大粗糙，穿針時易開叉柔韌性不好，易斷國產(chǎn)PGA線價格較進口PGA類縫合線低性能較羊腸線好強度不夠線體不勻，針線易脫離，針易斷售后效勞不及時進口PGA類可吸收線線體柔韌性好，光滑，手感好單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕顏色醒目，易于識別帶針，總體反映較國產(chǎn)針質量好針線連接結實，不易脫落售后效勞優(yōu)良，送貨及時吸收反響小沒有因縫線質量發(fā)生醫(yī)療事故針細，組織損傷小，不留針孔，美觀PGA材料為化合物，與人體細胞結構不一致價格太高排異反響、易產(chǎn)生結締組織局部包裝漢語、英語混用出現(xiàn)過5—6次斷針事件〔西安〕不易打結強生10/0的線強度不夠吸收期長醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求：價格較進口廉價，可接受價格大約為強生的1/2—2/3，無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；無免疫抗原性，生物相容性好；消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合；強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少；光滑、易于打結；可染色，顏色標志鮮明、易保存；帶針〔針要銳利〕；絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；規(guī)格齊全〔同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針〕；縫合線翻開之后未使用，能否回收、消毒再利用。醫(yī)生/護士長對效勞的要求：縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術需要，生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟實惠的縫合線及時對產(chǎn)品反響意見做出反響醫(yī)院了解信息和購置途徑：醫(yī)院對醫(yī)用縫合線〔屬于醫(yī)療器械大類〕的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn)品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會〞〔每年兩次〕、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購置渠道主要通過廠家的直接銷售或當?shù)卮砩?。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認知、了解等。價格因素在購置決策中的作用：進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的20倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。在大型手術中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術中，縫合線價格較富于彈性的?！皭巯Э胆暫汀癉EXSON〞的價格在普通手術的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負擔的考慮，在普通手術中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn)PGA類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質量的提高受到阻礙。據(jù)調查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為30——40元/根?？p合線影響因素量表：據(jù)調查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后效勞普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下列圖所示：圖15.目標市場：來自三七二二中國最大的資料庫下載據(jù)調查結果分析，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線目標市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領的市場、原有的羊腸線市場及目前應該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場。主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健院等。全國各醫(yī)院中，除了局部較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認知、接受或使用。市場走勢預測國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化不大，與臺灣工業(yè)技術研究院統(tǒng)計的全球醫(yī)用縫合線的市場增長率為4%的數(shù)值根本吻合。據(jù)調查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA類、甲殼質可吸收線替代羊腸線和局部絲線是必然的趨勢。而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進一步長足開展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場開展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力的市場。財務附表第一年收益表表13. 第一年收益表〔季報〕單位：萬元 第一季度第二季度第三季度第四季度合計一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售本錢產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用財務費用三.利潤總額減：所得稅四.凈利潤第二年收益表表14. 第二年收益表〔季報〕單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度合計一.產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售本錢產(chǎn)品銷售費用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用財務費用三.利潤總額減：所得稅四.凈利潤成本費用表表15. 成本費用表單位：萬元分類金額工程變動固定第一年第二年第三年第四年第五年第一年第二年第