１．２Lennar公司擴(kuò)張之路

Lennar公司的擴(kuò)張之路萬科中長期規(guī)劃項(xiàng)目初期報告標(biāo)桿研究報告之1.2

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LeonardMiller其人LeonardMiller是一個學(xué)術(shù)味道很濃厚的企業(yè)家，1950年獲得哈佛藝術(shù)學(xué)術(shù)學(xué)位之后來到邁阿密Miami投資1萬美元從事房地產(chǎn)建筑行業(yè)，合資成立了F&RBuilder公司；專門建造家居住宅。LeonardMiller長期從事學(xué)術(shù)活動，并長期贊助邁阿密大學(xué)的學(xué)術(shù)研究，并與2001年時被授予邁阿密大學(xué)的名譽(yù)DBA；在政界和商界都是非?；钴S的人。Miller在邁阿密大學(xué)曾經(jīng)教授建筑藝術(shù)，對邁阿密大學(xué)的教育慈善事業(yè)作出了很大的貢獻(xiàn)。Lennar很大程度上還是一個家族企業(yè)。Miller家族控制著幾乎80%的股票投票權(quán)。2002年LeonardMiller病逝。享年69歲，其子StuartMiller2001年開始接管Lennar。BoardofTrusteesoftheUniversityofMiami-18年；LifeTrusteeandservedasChairmanoftheTrusteeServiceCommitteeattheUniversitytheCommitteeonUniversityResourcesandthePolicyAdvisoryBoardfortheJointCenterforHousingStudiesaMemberoftheBoardofDirectorsandExecutiveCommitteeofTheFloridaCouncilof100theChairmanoftheEducationCommitteeoftheCouncilof100memberoftheFloridaBoardofEducationK-20AccountabilityAdvisoryCouncilamemberoftheStateofFloridaEducationGovernanceReorganizationTransitionTaskForceAdvisoryCounciloftheFederalNationalMortgageAssociation(FannieMae),theSpecialAdvisoryBoardonRealEstatefortheGeneralServicesAdministration(GSA)aTrusteeoftheGreaterMiamiChamberofCommerce。。。。。。

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ArnoldP.Rosen其人ArnoldP.Rosen是F&RBuilder的合伙創(chuàng)始人，歷任Lennar的執(zhí)行副總裁直到退休。從1997年以來一直擔(dān)任Lennar公司的董事會董事，對Lennar的發(fā)展做出了突出的貢獻(xiàn)。ArnoldRosen一直致力于發(fā)展社區(qū)建設(shè)，并為Leenar的社區(qū)樹立了一個光輝的榜樣。他一直參與奠定了Lennar公司關(guān)注消費(fèi)者、關(guān)注客戶和關(guān)注社會的楷模。他熱心于邁阿密的宗教和教育事業(yè)，同時為邁阿密的猶太人住房貢獻(xiàn)了巨大的力量。1985年他甚至把音樂和藝術(shù)帶給北加利福尼亞山區(qū)，并成立了著名Appalachian。他的一生關(guān)注教育、社會福利事業(yè)和慈善事業(yè)，同時關(guān)注猶太人的社會生活。

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Lennar公司的發(fā)展歷程簡介–

一個靠兼并擴(kuò)張的路程LeonardMiller投資10，000美金建立F&RBuilders，開始在佛羅里達(dá)，邁阿密進(jìn)入建筑行業(yè)，專建家居住宅。1961年，Lennar年銷售房屋350棟，均價$16,000。開始發(fā)展，擁有并管理商業(yè)建筑和多單元住宅。1970年，正式更名為LennarCorp.1971年，在紐約證交所上市。1972年，進(jìn)入亞利桑那州市場，開始成為全國性公司。建立UniversalAmericanMortgageCompany，Lennar開始進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。到1996年，可以提供住房抵押貸款服務(wù)、保險服務(wù)和戰(zhàn)略技術(shù)投資服務(wù)。1992年，通過合資并購ResolutionTrustCorporation，使Lennar在貸款和不動產(chǎn)抵押的商業(yè)運(yùn)營方面取得了質(zhì)的飛躍。Lennar兼并了佛羅里達(dá)的DevelopmentCorporationofAmerica。1991年開始進(jìn)入西部德州、加州等市場。通過兼并BramaleaCalifornia,Inc，Lennar開始進(jìn)入加利福尼亞。1996年，通過兼并加州RenaissanceHomes,Inc.,德州VillageBuilders，F(xiàn)riendswoodDevelopmentCompany使得在這兩州的業(yè)務(wù)得以進(jìn)一步擴(kuò)展。還兼并了RegencyTitle，使金融服務(wù)在得克薩斯得以發(fā)展。完成了對LNRPropertyCorporation的商業(yè)不動產(chǎn)的轉(zhuǎn)換，集中發(fā)展家庭住宅。兼并PacificGreystoneCorporation使Lennar能夠不但在加州和亞利桑那擴(kuò)展業(yè)務(wù)，還使其能夠進(jìn)入內(nèi)華達(dá)市場。1998年，兼并加州另兩家公司ColRichCommunities和PolygonCommunities,以及NorthernCaliforniahomebuilder,WinncrestHomes，使其在加州的市場繼續(xù)擴(kuò)大。還兼并了在亞利桑那，內(nèi)華達(dá)及加利福尼亞開展產(chǎn)權(quán)保險業(yè)務(wù)的NorthAmericanTitle；1999年，兼并德州SouthwestLandTitle，和在內(nèi)華達(dá)，俄勒岡，華盛頓州開展抵押貸款業(yè)務(wù)的EagleHomeMortgage。2000年，兼并U.S.HomeCorporation使業(yè)務(wù)擴(kuò)展到新澤西，馬里蘭，弗吉尼亞，明尼蘇達(dá)，俄亥俄及科羅拉多。還通過兼并TexasProfessionalTitle使產(chǎn)權(quán)保險業(yè)務(wù)在得克薩斯州進(jìn)一步擴(kuò)大。兼并PatriotHomes,SunstarCommunities,DonGallowayHomes,GeneseeCompany,BarryAndrewsHomes,CambridgeHomes,PacificCenturyHomes,ConcordHomesandSummitHomes使業(yè)務(wù)擴(kuò)展到卡羅來納和芝加哥，巴爾的摩。還包括在馬里蘭以及華盛頓特區(qū)經(jīng)營產(chǎn)權(quán)保險業(yè)務(wù)的SentinelTitle。2003年，兼并SeppalaHomes和ColemanHomes，進(jìn)一步拓展了在南卡羅來納和加州的業(yè)務(wù)。還包括伊利諾伊德產(chǎn)權(quán)保險公司MidAmericaTitle。1954年1969年1984年1986年1995年1997年2002年

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Lennar公司的區(qū)域市場狀況（2004年）19541972199119951997199819992000200220022003

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第一階段：1954-1984Lennar公司創(chuàng)業(yè)奠定了企業(yè)發(fā)展宗旨并開始市場和地域擴(kuò)張LeonardMiller來到佛羅里達(dá)，邁阿密投資10，000美金于F&RBuilders，開始進(jìn)入建筑行業(yè)，專門建設(shè)家居住宅。1961年，Lennar年銷售房屋350棟，均價$16,000。Lennar公司一直秉承公司的初衷：為客戶的一生建造更好的住房。Miller一直強(qiáng)調(diào)：Lennar不會混淆繁榮和活性的差別，也不會混淆大小和質(zhì)量的差別。公司創(chuàng)業(yè)的前期奠定了公司發(fā)展的宗旨。1969開始發(fā)展，擁有并管理商業(yè)建筑和多單元住宅。創(chuàng)業(yè)初期奠定發(fā)展宗旨建造更好的房屋，Lennar的客戶可以珍愛終生。Lennar在建造更好的公司——因?yàn)長ennar關(guān)注“更加好”。Lennar對于質(zhì)量的承諾是通過Lennar的“我關(guān)心”項(xiàng)目體系來保證的。ICare！“Caring-theLennarWay”LeonardMillerArnoldP.Rosen合伙創(chuàng)始人

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第二階段：70年代面對市場競爭的加劇，通過地域和市場的擴(kuò)張尋找更多的市場機(jī)會，并通過上市獲取融資渠道以支持1970年，正式更名為LennarCorp.1971年，在紐約證交所上市(NYSE：LEN)。1972年，進(jìn)入亞利桑那州市場，開始成為全國性公司。美國和佛羅里達(dá)州居民住房擁有率歷史數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：1972Lennar公司抓住了50年代美國戰(zhàn)后重建過程中房地產(chǎn)市場快速增長的機(jī)會，進(jìn)入房地產(chǎn)市場。到了60年，房地產(chǎn)過熱導(dǎo)致60年61年的低潮，到了70年代房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈；面對市場競爭，Lennar公司開始了地域的擴(kuò)張，尋找更好的市場機(jī)會。同時，通過上市融資，為地域的擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金支持。

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第三階段：建立抵押貸款公司，通過金融創(chuàng)新為客戶提供全方位的服務(wù)1984年建立UniversalAmericanMortgageCompany，Lennar開始進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。1986年Lennar兼并了佛羅里達(dá)的DevelopmentCorporationofAmerica。開始地域的擴(kuò)張。1992年，通過合資并購ResolutionTrustCorporation，使Lennar在貸款和不動產(chǎn)抵押的商業(yè)運(yùn)營方面取得了質(zhì)的飛躍。進(jìn)入80年代消費(fèi)者的住房擁有率達(dá)到“飽和”，市場競爭逐漸加劇。通過地域擴(kuò)張和金融工具創(chuàng)新，降低消費(fèi)者的購房門檻。通過并購DevelopmentCorporationofAmerica公司逐漸在房地產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)張。Texas,Florida,California,NewJersey,OhioandNevada消費(fèi)者Centex居民住房建設(shè)UAMC住房通過住房抵押貸款服務(wù)，增加消費(fèi)者的購買能力，讓消費(fèi)者更方便地獲得住房。房地產(chǎn)金融服務(wù)在1969年美國成立政府資助的FannieMae和FreddieMac之后，房地產(chǎn)抵押貸款的證券化，給房地產(chǎn)行業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)會。Centex充分利用政府提供的便利，進(jìn)一步為消費(fèi)者服務(wù)。

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Lennar公司的房地產(chǎn)金融服務(wù)：在金融服務(wù)領(lǐng)域不斷地完善，通過六個公司為消費(fèi)者提供不同的金融保險服務(wù)消費(fèi)者證券二手市場住房抵押貸款發(fā)放和管理房地產(chǎn)金融保險服務(wù)通信和保安監(jiān)控技術(shù)服務(wù)，同時提供物業(yè)保安服務(wù)LennarHomes房產(chǎn)和財產(chǎn)保險服務(wù)在PacificNorthwest.提供貸款授權(quán)的證券中間商

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特別是Lennar公司在90’s的“有機(jī)多元化”發(fā)展，通過不斷的完善金融服務(wù)支持公司的規(guī)模擴(kuò)張1997年,Miller成立了LNR不動產(chǎn)管理公司，管理超過90個生活社區(qū)、12個購物中心、大約25個辦公大樓、5個工業(yè)地產(chǎn)、9個賓館，和超過2.2百萬平房英尺的工業(yè)區(qū)。1998，公司繼續(xù)推廣它的地域分散化的擴(kuò)張經(jīng)營理念，收購NorthAmericanTitle公司以及該公司在Arizona,California和Colorado的服務(wù)業(yè)務(wù)同Lennar及其下屬子公司一起——Lennar給您提供一戰(zhàn)式購買服務(wù)，讓你的購買體驗(yàn)更好！公司在金融服務(wù)方面，擁有6個房地產(chǎn)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，分別負(fù)責(zé)不同的房地產(chǎn)金融服務(wù)業(yè)務(wù)UniversalAmericanMortgageCompany負(fù)責(zé)住房抵押貸款發(fā)放和管理NorthAmericanTitle房地產(chǎn)金融保險服務(wù)StrategicTechnologies通信和保安監(jiān)控技術(shù)服務(wù)，同時提供物業(yè)保安服務(wù)UniversalAmericanInsuranceAgency房產(chǎn)和財產(chǎn)保險服務(wù)EagleHomeMortgage在PacificNorthwest.提供貸款NorthAmericanExchangeCompany授權(quán)的證券中間商

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第四階段1：90年代中以后建立了一套客戶細(xì)分和客戶服務(wù)的模式DualMarketingModel，同時通過大規(guī)模的并購進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。1996并購FriendswoodDevelopmentCo.n/a1996并購BramaleaCalifornia,Inc.1271996并購ReinaissanceHomes,Inc.581997并購PacificGreystoneCorp.1,9611998并購WinncrestHomes5601998并購ColRichCommunitiesn/a1998并購NorthernCaliforniaHomebuildern/a1998并購PolygonCommunitiesCo.3302000并購U.S.HomeCorp.9,246不同的房產(chǎn)需求+不同的地域不同的購房過程需求通過雙營銷模型，公司對并購對象進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的改造，最后實(shí)現(xiàn)規(guī)?；臄U(kuò)張2000年并購USHome公司的規(guī)模Doubled.主營業(yè)務(wù)擴(kuò)張的同時，開始了多元化的發(fā)展

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第四階段2：2000年以后在行業(yè)整合機(jī)會出現(xiàn)的時候，Lennar經(jīng)營模式已經(jīng)成熟期，并購速度加快，迎接行業(yè)的整合。地域的擴(kuò)張市場的擴(kuò)張DesignStudio設(shè)計工作室EverythingIncluded應(yīng)有盡有Lennar的融資管理、財務(wù)管理、組織管控體系和業(yè)務(wù)管理流程Lennar的公司文化、客戶研究和細(xì)分、質(zhì)量控制體系收購和并購Lennar

客戶

住房雙營銷模式

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通過規(guī)模化的復(fù)制進(jìn)行的快速地域和市場擴(kuò)張（并購之后進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制）——2001年以后，并購的速度加快！到2001年止，公司建造的住房數(shù)超過50萬套。并購USHomes公司之后，USHomes公司的CEO成為Lennar的COO，加強(qiáng)生產(chǎn)運(yùn)營管理。目前Lennar公司擁有2001并購DonGallowayHomes,Llc.3252001并購SunstarHomes3252002并購PatriotHomes3662002并購B.Andrews&Co.,Inc.2752002并購PacificCenturyHomes8102002并購CambridgeHomes5962002并購ConcordHomes1,2222002并購SummitHomes4192003并購SeppalaHomes4002003并購ColemanHomes400Lennar在90年代的銷售收入情況（億美元）*后附數(shù)字為并購前一年該并購對象的結(jié)算住房套數(shù)。

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總結(jié)：Lennar的擴(kuò)張歷史在延續(xù)。。。1950-1971年公司通過創(chuàng)立自己的文化和經(jīng)營理念，奠定公司的文化基礎(chǔ)。并逐步開始進(jìn)行地域和市場的擴(kuò)張。第一階段創(chuàng)業(yè)期1971-1983年公司開始地域和市場的擴(kuò)張，通過上市融入市場資金，開始進(jìn)行新一輪的規(guī)模擴(kuò)張之路。1984-1995年公司通過金融服務(wù)和金融服務(wù)的創(chuàng)新，進(jìn)一步完善對客戶的服務(wù)。1996-2000年公司通過不斷成熟的經(jīng)營模式，通過對于經(jīng)營模式的規(guī)?；瘡?fù)制，以并購為基點(diǎn)完成進(jìn)一步的快速擴(kuò)張，迎接行業(yè)整合。第二階段發(fā)展期第三階段成熟期第四階段擴(kuò)張期Lennar公司的發(fā)展戰(zhàn)略

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面對行業(yè)整合的市場機(jī)遇，Lennar公司通過不斷打造自己的核心競爭能力，進(jìn)行以并購為形式的規(guī)?；瘮U(kuò)張戰(zhàn)略。主體增長一個一個地吸收新社區(qū)通過并購吸收新社區(qū)通過并購增長在現(xiàn)有市場上吸收另外一半雙營銷模式的市場通過并購進(jìn)入新市場行業(yè)整合做一家更好的公司EvenBetter多種投資建設(shè)途徑在行業(yè)不斷整合的過程中，采用多種增長戰(zhàn)略。Lennar不僅增長了主體業(yè)務(wù)，同時在現(xiàn)有市場上不斷兼并擴(kuò)張

多樣化Lennar采用了多種方法進(jìn)行投資并獲得增長對機(jī)會的把握和對回報的關(guān)注定義了Lennar在任何時候的增長整合來自各個不同經(jīng)歷的合作伙伴，帶來新的增長

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一、Lennar持續(xù)增長的法寶——內(nèi)部管理Lennar的管理模式Lennar增長模式Lennar實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法嚴(yán)格地遵循其簡單并且一致的流程是Lennar優(yōu)秀業(yè)績的基礎(chǔ)。Lennar的業(yè)務(wù)管理流程是Lennar在全國擴(kuò)張是保持一致優(yōu)秀業(yè)績的保證。財務(wù)管理模式是Lennar公司的特長之一簡單、一致流程管理業(yè)務(wù)管理財務(wù)管理Lennar的內(nèi)部管理

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LennarHomes,U.S.Home,GreystoneHomes,VillageBuilders,RenaissanceHomes,OrrinThompsonHomes,LundgrenBros.,WinncrestHomes,PatriotHomes,NuHome,BarryAndrewsHomes,ConcordHomes,SummitHomes,CambridgeHomes,ColemanHomesandRutenbergHomes.OuractiveadultcommunitiesareprimarilymarketedundertheHeritageandGreenbriarbrandnames.1、Lennar的流程管理公司總部各地分公司各地分公司各地分公司土地確認(rèn)LandIdentification社區(qū)開發(fā)住房設(shè)計住房建設(shè)住房營銷和銷售公司整體戰(zhàn)略、土地并購和獲取風(fēng)險控制融資現(xiàn)金流管理信息系統(tǒng)等決策Lennar分權(quán)的組織和運(yùn)營管控體系決策權(quán)力

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Lennar通過期權(quán)獲得土地控制權(quán)Lennar獲取土地一般是用來開發(fā)建設(shè)住宅使用，少部分的也會轉(zhuǎn)賣給第三方。獲取土地的方法主要是：同松散合作伙伴處獲??；通過購買土地；通過期權(quán)購買土地；通過靈活的獲取土地資源的方法，降低公司的運(yùn)營風(fēng)險和資金的占用。有效地利用公司戰(zhàn)略資源。一般情況下，Lennar所控制的土地不能夠用來抵押。但是大部分可以進(jìn)行采購金抵押。截至2003年底，Lennar擁有的土地資源中，幾乎2/3是通過期權(quán)控制的。5-10%40-50%100%同松散合作方的合作，通過期權(quán)的形式，用較低的成本控制大量的土地。

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通過投資建立松散的合作關(guān)系以便更容易地獲取土地資源Lennar通常通過經(jīng)常性地同其他的組織建立松散的合伙關(guān)系以便獲取土地資源。通過合伙關(guān)系，Lennar降低了對土地的投資并且共享了Lennar的風(fēng)險。2003年11月，Lennar和LNR共同出資（各50%）建立了LLC（LandSourceCommunitiesDevelopment—“LandSource”)來交易土地資源（50%）。2003年7月，Lennar同LNR合資并購TheNewhallLandandFarmingCompany建立NWHL。用于土地資源的開發(fā)。通過建立的合伙關(guān)系，Lennar可以獲取通常沒有合作方的情況下不能獲取的土地資源，或者不能以優(yōu)惠條件獲取土地資源。Lennar的合作方通常不是房地產(chǎn)商、土地出售商或者其他的地產(chǎn)商。雖然這種合作方式對Lennar非常有利，但是Lennar一般情況下不作為我的非常關(guān)鍵的房地產(chǎn)開發(fā)手段。2003年，松散的合作關(guān)系給Lennar帶來了大約13億美元的銷售收入和9.39億美元的費(fèi)用支出。獲益3.76億美元。LennarCorp.LNRLennarNWHL并購LLC合資公司

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和LNR公司的關(guān)系關(guān)于1997年Lennar向LNR財產(chǎn)公司轉(zhuǎn)讓商業(yè)地產(chǎn)投資和管理業(yè)務(wù)，以及向Lennar的股東剝離LNR公司資產(chǎn)的事件，Lennar達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議：阻止Lennar直到2002年12月，從事或者預(yù)期涉入LNR原來所從事的任何業(yè)務(wù)；同時禁止LNR公司從事或涉入任何Lennar曾經(jīng)從事的業(yè)務(wù)。2003年7月，一家由LNR和Lennar各控股50％的公司以大約10億美元協(xié)議購買NewhallLandandFarming公司。這項(xiàng)交易于2004年1月完成。和這項(xiàng)交易相關(guān)的是，LNR和Lennar共同控股的這家公司以及另一家由Lennar雙方各控股50％的公司聯(lián)合簽訂了一項(xiàng)6億美元的銀行融資協(xié)議。2003年8月這個協(xié)議上的“禁止期”被擴(kuò)展到2005年11月30日。Lennar目前沒有沒有任何意向進(jìn)入LNR原來所從事的業(yè)務(wù)類型：主要包括多家庭商業(yè)住宅，商業(yè)抵押貸款和投資商業(yè)抵押貸款證券。更進(jìn)一步，這個規(guī)定了雙方可以從事那些業(yè)務(wù)的協(xié)議幫助Lennar兩個公司更好的開展合作。Lennar和LNR是獨(dú)立的公開交易的公司，雙方之間除了共同投資的戰(zhàn)略關(guān)系之外沒有任何財務(wù)利益關(guān)系。Lenanr的首席執(zhí)行官兼董事會主席StuartMiller是LNR公司董事會的主席，并且是企業(yè)實(shí)體的獨(dú)立董事，擁有雙方公司的投票控制權(quán)，或接近投票控制權(quán)。

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Lennar的建筑和開發(fā)：主要通過外包來完成Lennar通過督導(dǎo)和控制土地的開發(fā)和房屋建設(shè)。Lennar一般土地的開發(fā)和建設(shè)工作進(jìn)行外包。Lennar一般不擁有過多的建筑設(shè)備，也不做過多的建筑工作，僅是少量的輔助工作。也不擁有大批的建筑工人。通常建筑的資金主要來自日常業(yè)務(wù)的運(yùn)營，也有一部分資金是來自借貸或者公共債券。客戶研究土地獲取土地開發(fā)房屋建設(shè)住房銷售客戶服務(wù)房屋裝修維護(hù)建筑材料外包服務(wù)外包服務(wù)如果內(nèi)部的交易成本大于外部的交易成本，企業(yè)應(yīng)該外包給外部的公司完成；如果外部的交易成本大于內(nèi)部的交易成本，企業(yè)應(yīng)該自己完成。通過外包，公司專注在公司更加擅長的地方。提高運(yùn)營的效率。讓公司更加輕盈。

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Lennar的銷售渠道：多渠道銷售模式Lennar通過一線銷售人員完成銷售，也會通過房地產(chǎn)代理或者經(jīng)濟(jì)人來完成銷售。Lennar一般是在報紙或者其他的當(dāng)?shù)鼗蛘邊^(qū)域性報刊上做廣告，或者網(wǎng)絡(luò)上的公告板。Lennar的網(wǎng)站是很重要的一個營銷渠道。對于活躍老年人住宅市場是通過特殊的渠道完成。房地產(chǎn)行業(yè)的銷售存在季節(jié)性差異，所以銷售額也會存在季節(jié)差異。房地產(chǎn)開發(fā)和樓盤開盤都會根據(jù)季節(jié)差異調(diào)整。Lennar會把大約小于5%的房產(chǎn)通過分期付款來完成，以幫助那些不能順利購買房屋的人。有時候，Lennar會把這些房屋捐助給沒有能力付款的人。體現(xiàn)了Lennar慈善家的企業(yè)家形象。

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2、業(yè)務(wù)管理：通過各業(yè)務(wù)模塊的平衡表管理，加強(qiáng)各地分公司體系的有效運(yùn)行。Lennar一直非常重視平衡表的管理。就像一腳踩著加速油門一腳踩著剎車一樣。加速油門是EPS目標(biāo)，剎車是保守的平衡和關(guān)注流動性。Lennar認(rèn)為慎重的價值根植于細(xì)心的購買資產(chǎn)所得到的良好定位，資產(chǎn)的流動性根植于平衡表管理所帶來的持續(xù)增長。從融資管理上，Lennar公司的政策：流動性、多元化、不斷努力資產(chǎn)的流動性帶動了長期的增長，同時讓Lennar的收益保持增長；多樣化的長期負(fù)債給Lennar提供了長期的穩(wěn)定性不斷的努力保證了Lennar穩(wěn)固的資產(chǎn)基礎(chǔ)

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Lennar的業(yè)務(wù)管理：增長的動力來自發(fā)現(xiàn)市場的無效性當(dāng)凈資產(chǎn)回報率高于資本成本的時候，Lennar就會在一個得益于市場無效性的健康位置上以為Lennar公司創(chuàng)造美好的未來；通過收益平衡表的管理，可以發(fā)現(xiàn)市場的無效性并加以利用，獲取超額的報酬；未來的房地產(chǎn)行業(yè)還將是一個快速增長的行業(yè)，Lennar現(xiàn)在已經(jīng)取得了一定的地位優(yōu)勢；規(guī)模效應(yīng)對成本的下降可以給Lennar的客戶帶來更多的回報；Lennar一直不斷地追求做一家“更好”的公司，而不是一家“大”的公司?！癇igisnotbetter,onlybetterisbetter”行業(yè)的持續(xù)增長變低效市場為有效盈虧平衡表管理規(guī)模優(yōu)勢作一家更好的公司

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祥見Lennar的雙營銷模型Lennar的業(yè)務(wù)管理：雙市場營銷策略雙市場營銷戰(zhàn)略給Lennar帶來了偉大的力量和機(jī)會?！皯?yīng)有盡有”項(xiàng)目提供了超值的住房購買過程，同時“設(shè)計工作室”給客戶充足的機(jī)會量身定制自己的住房。在雙市場營銷策略社區(qū)內(nèi)，兩個模式并存、獨(dú)立并且高效率地運(yùn)作，同時也是面對面、一對一地進(jìn)行良性競爭。eids設(shè)計工作室給否放著提供選擇各種風(fēng)格的機(jī)會通過客戶的設(shè)計來生產(chǎn)

應(yīng)有盡有為客戶提供簡潔和價值個性化而不是定制化有效的生產(chǎn)周期競爭對手在同一社區(qū)范圍內(nèi)競爭通過市場占有率提高獲得土地吸收率高回報的固定資產(chǎn)投資率面對面的競爭往往產(chǎn)生市場無效的競爭造成公司收入下降；但是Lennar通過賣出更多的住房、獲取更有價值的土地資源來提高固定資產(chǎn)的投資回報。同時擴(kuò)大Lennar的市場占有率。

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3、Lennar的財務(wù)管理：Lennar公司通過改變資本結(jié)構(gòu)，發(fā)行新股為公司的進(jìn)一步擴(kuò)張獲取現(xiàn)金流。2003年4月8日，在Lennar的股東年會上，通過了公司合并修正案，取消了對B股轉(zhuǎn)讓的限制，并取消了B股和A股在分紅派息上的差別。A股和B股最重要的區(qū)別便是：A股股東享有每股一票的投票權(quán)而B股為每股10票的投票權(quán)。同時公司股東批準(zhǔn)，公司可以發(fā)行3億股A股，，9千萬股B股用于融資。

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Lennar的融資方式通過各種形式的利率掉期契約（InterestRateSwapAgreement），將可變利率轉(zhuǎn)換成固定利率以降低公司的金融風(fēng)險Lennar平均2003和2002的平均短期貸款大約是16億美元和15億美元。平均的利率分別是7.7%和7.6%。這些主要用來滿足Lennar的短期融資需求。2003年11月30日，Lennar使用了6.28億美元的信用證。這些主要是用來支付某些建筑和開發(fā)建設(shè)活動，或者為了某些土地期權(quán)的購買。在2003年2月，Lennar以98.28%的價格發(fā)行了2013年到期的利息為5.95%的公司債券SeniorNotes。這些證券通過Lennar及其子公司擔(dān)保，除去費(fèi)用和貼現(xiàn)之外，大約有3.42億美元。Lennar使用了1.16億美元現(xiàn)金來償付債款余額。到2003年11月30日，Lennar的金融服務(wù)部門擁有7.5億美元的信用額度。Lennar的財務(wù)部門使用資產(chǎn)抵押債券MBS來規(guī)避利息風(fēng)險。mandatorymortgage-backedsecuritiesforwardcommitments(“MBS”)近年來，Lennar向公眾出售了可變現(xiàn)債券和不可變現(xiàn)債券。在年底，Lennar注冊可銷售的債券為6.2億美元的債券、普通股票、優(yōu)先股票和其他債券，并且可以發(fā)行4億美元的股權(quán)和債券用于并購公司或者業(yè)務(wù)、資產(chǎn)。根據(jù)目前的融資狀況，Lennar有充足的融資能力支持Lennar長期的資產(chǎn)投資的發(fā)展。

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二、獨(dú)特的Lennar企業(yè)文化關(guān)心Care通過關(guān)注客戶需求和客戶價值，為客戶提供超值的服務(wù)這種文化從公司建立之初，LeonardMiller和合伙人ArnoldP.Rosen就奠定了公司的文化基調(diào)，Leonard的繼承人，其子StuartMiller仍然傳承這種文化；他們非常關(guān)注教育、慈善、猶太人問題，為社會提供很多的幫助。TheLennarWay：“WeCare”“ICare”“EvenBetter”“MakeaBetterCompany”Communication溝通溝通提高了全公司的一致性。文化提供了一個愉悅的大家樂意交流的環(huán)境。公司的項(xiàng)目和目標(biāo)非常容易的在快速增長的公司內(nèi)快速傳播。

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Lennar關(guān)注消費(fèi)者的語言Lennar把關(guān)注消費(fèi)者的心靈體驗(yàn)寫入公司的語言平臺，讓所有的員工隨時把客戶當(dāng)作朋友和親人。下面是Lennar自己的字典中的例子：家園：1、舒適的居住場所；2、安全、和平的家庭居住所，充滿了溫暖和美好的記憶；3、永遠(yuǎn)不要稱呼為住房或者單元。購買協(xié)議：1、用來描述Lennar為其朋友建筑家園的條款。2、個協(xié)條款給Lennar的朋友來擁有他們的家園。3、永遠(yuǎn)不要把該協(xié)議稱為合同。市場調(diào)調(diào)查：1、Lennar的朋友在來Lennar迎客中心來訪時所填寫的問卷；2、是Lennar的營銷人員和新房顧問們使用的一個重要工具。永遠(yuǎn)不要把它稱為一個注冊卡。Lennar生活：1、在一個家庭社區(qū)所享受的心靈安寧；2、享受舒適、安全、作為業(yè)主的驕傲和富有的快樂。3、相信Lennar作為全美最大的住房建筑商會永遠(yuǎn)和他們在一起，4、為Lennar而驕傲，5、是極好的感覺！Lennar的雙營銷模式打包的一站式服務(wù)客戶自我個性化的選擇DualMarketing+附錄：

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Lennar的營銷模式——雙營銷模式在Everything‘sIncluded產(chǎn)品系列里，Lennar為每一所住宅提供齊全的、最前沿的配置標(biāo)準(zhǔn)和高附加值，讓購房者的享受簡單便利的購房程序。在Lennar公司的DesignStudio

產(chǎn)品系列里，公司提供多種設(shè)計選擇和服務(wù)，讓購房者體驗(yàn)個性化選擇的買房經(jīng)歷。 Lennar公司的二重營銷模式為購房者提供兩條購買住宅的途徑：Everything‘sIncluded和DesignStudio。按照購買過程的需求劃分為兩類市場，提供兩種針對性的模式！打包的一站式服務(wù)客戶自我個性化的選擇E.I.D.S.DM+

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Lennar公司下列建筑商提供Everything’sIncluded產(chǎn)品系列：Lennar公司下列建筑商提供DesignStudio產(chǎn)品系列：Lennar的營銷模式——雙市場營銷模式（標(biāo)準(zhǔn)化）根據(jù)地域和客戶劃分的市場根據(jù)購買過程需求劃分的市場

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“應(yīng)有盡有”Everything’sIncluded是一個簡單的概念。在這種住宅產(chǎn)品程序下，Lennar公司以最合理的價格為買房者提供最普遍化的、標(biāo)準(zhǔn)化的住宅產(chǎn)品。Lennar調(diào)查研究業(yè)主真正想要的是什么，并把多數(shù)人的需要作為標(biāo)準(zhǔn)定下來。Lennar的目標(biāo)是向客戶收費(fèi)更少、給予客戶更多。很容易理解Everything’sIncluded模式能加強(qiáng)提供給客戶的產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)镋verything’sIncluded簡化了建造程序。Lennar的建筑商、轉(zhuǎn)包商能事先就清楚建造的方案。他們也很清楚一旦工程開始，Lennar就不會再改變方向，從而避免了大的改動帶來的失誤。通過讓過程簡化并實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，Lennar得以降低出錯的風(fēng)險。同時，購房人不必再花費(fèi)大量寶貴的時間來挑選房屋設(shè)計和做決定。E.I.D.S.DM+

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雙營銷模式——“應(yīng)有盡有”從1954年開始，LennarHomes就在質(zhì)量、客戶關(guān)心和客戶承受力的核心價值觀推動下前進(jìn)。Lennar的目標(biāo)定位是在每一個價格序列上都提供最高的價值。而Lennar的Everything‘sIncluded程序很方便得幫助Lennar去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。Lennar調(diào)查研究客戶真正需要什么樣的房子，并把這些都包括到標(biāo)準(zhǔn)里來為客戶實(shí)現(xiàn)夢想。Lennar堅(jiān)信，住宅就是一切，所以Lennar建造房屋的時候就把您想要的一切都包括了進(jìn)去。佛羅里達(dá)州，為初次和再次置業(yè)者提供豐富的產(chǎn)品線；產(chǎn)品價位從低于10萬美元到100萬美元；功能定位從普通住宅到高爾夫社區(qū)等。定位特點(diǎn)E.I.D.S.DM+

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NuHome的住宅設(shè)計以首次置業(yè)者為中心，著重考慮他們的需求。Lennar提供高質(zhì)量的工藝和合理的承受價位。在NuHome，Lennar讓購房地程序變得簡單易行，因?yàn)長ennar知道第一次買房既可以讓人充滿興奮，也可以帶來傷心的經(jīng)歷。標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)特征、透明的價格、高質(zhì)量的建材使NuHome的產(chǎn)品能夠讓人承受。DualMarketingModel——Everything’sIncluded定位特點(diǎn)德克薩斯州，首次置業(yè)者，低價位下提供高質(zhì)量的建材和舒適的空間。E.I.D.S.DM+

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在近30年的發(fā)展歷程里，WinncrestHomes一直以周到的設(shè)計和精細(xì)的工藝提供高質(zhì)量的住宅、打造完全社區(qū)環(huán)境。WinncrestHomes在客戶關(guān)愛方面的努力使得成千上萬的WinncrestHomes客戶忠于它的品牌。靈感、創(chuàng)新和奉獻(xiàn)意味著對Lennar潛在客戶的生活方和需求的認(rèn)真考慮。同時也意味著對建筑設(shè)計的價值、定位、人為因素等方面保持經(jīng)常性的關(guān)注。WinncrestHomes有幸贏得多項(xiàng)行業(yè)獎勵，這也正是WinncrestHomes的卓越和價值的反映。雙營銷模式——Everything’sIncluded定位特點(diǎn)周到的設(shè)計和精細(xì)的工藝提供高質(zhì)量的住宅、打造完全社區(qū)環(huán)境E.I.D.S.DM+

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RenaissanceHomes贏得了加州首府薩克拉曼多的區(qū)域優(yōu)秀建筑商的榮譽(yù)，這是由于它多年來享有精品新住宅建造者的聲譽(yù)。RenaissanceHomes的每一所房屋都傾注著對努力達(dá)到客戶滿意的不妥協(xié)精神。Lennar的使命是為客戶提供最高價值、最好質(zhì)量的建筑以及售后的關(guān)心。在RenaissanceHomesLennar執(zhí)行住宅建筑的最高標(biāo)準(zhǔn)，并竭力去達(dá)到并超越越來越成熟的買房者的期望。另外，RenaissanceHomes是全美國最大的發(fā)展最快的LennarHomes的一個子公司，享有優(yōu)勢的資源。雙營銷模式——Everything’sIncluded加利福尼亞州；產(chǎn)品定位：高質(zhì)量、精細(xì)工藝、高價值。定位特點(diǎn)E.I.D.S.DM+

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GreystoneHomes是一家建立在優(yōu)良傳統(tǒng)上的建筑商。Lennar的傳統(tǒng)強(qiáng)調(diào)：質(zhì)量、價值、工藝和客戶滿意。在Greystone,Lennar致力于為客戶提供高價值得住宅產(chǎn)品和卓越的購房經(jīng)歷。Lennar通過以下途徑來達(dá)到這個目標(biāo)：優(yōu)秀的選址、富有創(chuàng)意的設(shè)計、高超的建筑工藝以及專業(yè)的購房助理。AtGreystoneHomes房屋建造過程被賦予很高的關(guān)注，建造的每一步都是朝向客戶滿意度的最高標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)。Lennar把它稱為“ZValues”.ZValues反映了Greystone住宅建設(shè)永不妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)——讓客戶為擁有這樣的房屋而自豪。雙營銷模式——Everything’sIncluded定位特點(diǎn)亞利桑那州，強(qiáng)調(diào)房屋建造過程和客戶滿意度。E.I.D.S.DM+

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客戶自我個性化的選擇因?yàn)橘I房是人們最大的決策之一，所以Lennar家族的建筑商們將保證你在這個過程中實(shí)現(xiàn)自己的要求。作為Lennar成功經(jīng)營的哲學(xué)和通向成功的重要資源之一，DesignStudios將貫穿客戶買房的全過程。Lennar的DesignStudios

模式可以為顧客提供最方便的一站式服務(wù)。

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USHome最初就致力于為全國類別各異的客戶群體提供高質(zhì)量的住宅產(chǎn)品和客戶服務(wù)。為了適應(yīng)不同時期購房者的要求，公司專門為首次和再次置業(yè)的人群建造和銷售不同的住宅產(chǎn)品。DualMarketingModel——DesignStudios在全國15個州、30個大城市，250多個社區(qū)開展多元化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足各類客戶群體（首次置業(yè)、還房者、退休人員）需求，囊括8萬到100萬美元產(chǎn)品系列。定位特點(diǎn)E.I.D.S.DM+

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在RutenbergHomes，Lennar為提供給客戶最高質(zhì)量的建筑材料而感到自豪。作為一家豪華型產(chǎn)品建筑商，Lennar同一般的競爭者有明顯不同：Lennar提供的都是獲得獎項(xiàng)的產(chǎn)品設(shè)計，豪華的裝修和大量的選擇去個性化你的房屋。當(dāng)你走過Rutenberg的住宅門前時，你會為能增加這么多個性化的特點(diǎn)而感到吃驚。DualMarketingModel——DesignStudios定位特點(diǎn)高端、豪華型產(chǎn)品定位；有個性化需求且有支付能力的人群。E.I.D.S.DM+

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OrrinThompson在1946建立之處就提出了“簡單”的發(fā)展目標(biāo)：建造人們買得起的高質(zhì)量的房屋。從那時起，35000多明尼蘇達(dá)州人就開始體驗(yàn)OrrinThompson高品質(zhì)的建筑藝術(shù)。Orrin在社區(qū)增長方面的遠(yuǎn)見幫助這個公司在早期發(fā)展的時候就取得了TwinCities社區(qū)建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。DualMarketingModel——DesignStudios定位特點(diǎn)明尼蘇達(dá)州；打造社區(qū)而不單是住宅E.I.D.S.DM+

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從1973開始，VillageBuilders就開始在休斯頓的高尚社區(qū)建造高檔住宅產(chǎn)品。Withatraditionbuiltonoutstandingqualityandaward-winningdesigns,VillageBuilders的優(yōu)秀傳統(tǒng)就是高品質(zhì)、獲獎設(shè)計產(chǎn)品的建造，它已經(jīng)被認(rèn)可為休斯頓地區(qū)首選的建筑開發(fā)商。Lennar一流的產(chǎn)品設(shè)計和高等的裝修使得VillageBuilders成為人們一再追求的品牌。VillageBuilders——讓每一刻都精彩！DualMarketingModel——DesignStudios休斯頓地區(qū)；高檔住宅產(chǎn)品定位特點(diǎn)E.I.D.S.DM+

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LundgrenBros從1970年開始就在TwinCities人們最向往的社區(qū)提供獲獎產(chǎn)品的建造。Lennar致力于提供卓越的服務(wù)，從你走進(jìn)Lennar的“歡迎置業(yè)中心”到你得到自己夢想的住宅。LundgrenBros在很好的地段建造范圍廣闊的一系列建筑產(chǎn)品，所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了幫助客戶完成尋找滿意居所的夢想。DualMarketingModel——DesignStudios定位特點(diǎn)人們最向往的社區(qū)，提供卓越的服務(wù)E.I.D.S.DM+

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在GeneseeLennar尊重每一位購房者的個性偏好。Lennar知道沒有哪兩個家庭是完全一樣的。從Lennar作為定制建筑商開始，Lennar就不斷鼓勵客戶不斷為Lennar的設(shè)計方案添加新元素。