數(shù)碼產(chǎn)品銷售技巧

產(chǎn)品銷售技巧1什么是銷售技巧?

22.銷售技巧所包含哪些內(nèi)容?測試一下你的銷售技巧你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。你非常有親和力，能有效拉近與顧客的距離。你在接待顧客時，懂得運(yùn)用面部表情、身體語言，尊重顧客。你非常善于與顧客溝通，能與顧客建立友好的關(guān)系。你懂得探尋不同顧客的需求。你對所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉。當(dāng)顧客提出異議時，你能巧妙化解。你熟悉說服技巧，顧客常常能被你說服。你懂得妥善處理、包裝顧客所購買的商品，讓顧客滿意地離開。你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績。3課程主要內(nèi)容4消費(fèi)心理分析基本銷售流程銷售各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范行業(yè)特點(diǎn)及消費(fèi)心理分析5成本高交易風(fēng)險大細(xì)致入微利潤逐年降低交易量大勤奮、熱情品牌眾多競爭激烈主動、積極用戶期望值高專業(yè)知識豐富學(xué)習(xí)型工作不同溝通類型顧客的特點(diǎn)視覺型說話速度快喜歡用“看起來、看上去。注重外觀聽覺型說話聲音平緩喜歡說“聽起來、聽上去”注重功能感覺型說話速度慢，說話很少喜歡說“感覺……”注重感受7不同購買風(fēng)格顧客的特點(diǎn)循循善誘型鄰家大哥型專業(yè)分析型雷厲風(fēng)行型8感性理性節(jié)奏快節(jié)奏慢易受外界影響，沖動性購買追求時髦，注重外觀。挑剔，精打細(xì)算購買目的性強(qiáng)。購買行為果斷、迅速。理智，缺乏感情色彩。不同性別顧客的消費(fèi)特點(diǎn)2024/3/19女性男性不同年齡顧客的消費(fèi)特點(diǎn)2024/3/1少年顧客青年顧客中年顧客老年顧客不易達(dá)成合作的客戶2024/3/111情緒易變型刻薄型疑心型挑剔型基本銷售流程12賣場基本銷售流程2024/3/113等待顧客接近顧客了解需求產(chǎn)品介紹處理異議嘗試銷售開票收款驗(yàn)機(jī)送別顧客等待顧客14正確站姿良好態(tài)度整理陳列隨時準(zhǔn)備容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)人員四處走動；相互間閑聊；站姿不標(biāo)準(zhǔn)；接近顧客15觀察顧客伺機(jī)接近適當(dāng)招呼觀察顧客2024/3/116顧客的衣著一個人的著裝風(fēng)格往往和社會地位、年齡、個人修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)條件等因素有關(guān)。服飾是一個人消費(fèi)層次很明顯的外在信號。在顧客走進(jìn)來的時候，我們可以觀察幾點(diǎn)：他的衣服是否是名牌？穿的是否得體？配飾是否精致、名貴？配飾是否佩戴恰當(dāng)？誰是決策者看同行者親密程度有多高。兩人行，左邊為尊；三人或三人以上平行，注意中間。男女決策權(quán)有差異。父母與青少年，分析他們之間的關(guān)系是親密的還是有些對立，觀察父母和孩子的年齡，父母對、孩子是民主的還是比較專制。我們需要在與顧客對話之前盡可能多地掌握一些信息。這對我們的銷售是很重要的。做到心里有數(shù)才便于銷售工作的開展。伺機(jī)接近2024/3/117顧客類型

行為表現(xiàn)銷售行為一類沒有購買需求行走緩慢，東瞧西看不要驚動顧客，讓他們隨便看看，不宜著急打招呼二類有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo)腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品讓顧客隨意看商品友好地打招呼,不宜過早主動詢問他們的需要三類有明確購買需求和購買目標(biāo)目光集中，詢問營業(yè)員或拿起商品友好地打招呼、詢問需求、開始你的推銷18伺機(jī)接近接近顧客的六大時機(jī)當(dāng)顧客長時間注視手機(jī)時當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳材料時當(dāng)顧客抬起頭時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇時當(dāng)顧客的眼睛在搜索時適當(dāng)招呼2024/3/119我們與顧客打招呼，告知顧客四個信息：我知道您來了！——會隨時準(zhǔn)備為他服務(wù)。你很重視他！——會為他熱情服務(wù)。你非常專業(yè)——穿著得體，動作規(guī)范。你是非常友善的！——態(tài)度和藹可親，親切熱情。2024/3/120——?dú)g迎光臨！——您好，×先生！——下午好，×小姐！——新年好，歡迎光臨！問候招呼法介紹招呼法您好，歡迎光臨，請看看Nokia的節(jié)電型手機(jī)您好，歡迎光臨，這段時間是三星的優(yōu)惠期您好，歡迎光臨，請看看聯(lián)想專為年輕白領(lǐng)設(shè)計(jì)的時尚造型電腦應(yīng)答式招呼法“這是天語的手機(jī)吧？”“是的，先生，您對我們天語的手機(jī)很了解是嗎？”“這天語機(jī)子的質(zhì)量怎么樣？”“質(zhì)量很好啊，天語是知名品牌，您是第一次了解我們天語吧？來我給您詳細(xì)介紹幾款！”

贊美迂回招呼法即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。適當(dāng)招呼打招呼的七“要”原則2024/3/121眼神要接觸。距離要適中語氣要溫和、親切。要微笑、點(diǎn)頭。手要自然地擺放在身前或者背后。要與所有同行者打招呼。時機(jī)要把握?？偨Y(jié)接近顧客互動環(huán)節(jié)2024/3/122顧客走進(jìn)賣場，銷售人員主動與顧客打招呼，顧客禮貌應(yīng)答后，圍繞柜臺隨意看看，然后離去。顧客走進(jìn)賣場銷售人員在離你很近的地方與顧客打招呼，顧客無任何反映（包括面目表情及語言上）。顧客1走進(jìn)賣場徑直走向某柜臺，銷售人員主動與顧客1打招呼，顧客1禮貌地應(yīng)答后，接著問銷售人員一個問題，銷售人員正在回答時，顧客2走進(jìn)店鋪向顧客談話的方向走來。了解需求23為什么要了解顧客需求？了解顧客需求有哪些方法？了解需求的方法24觀察顧客的外貌衣著和動作表情，揣摩顧客需求通過提問來明確顧客的想法善意的傾聽顧客的意見嘗試向顧客推薦一到兩款產(chǎn)品，根據(jù)顧客的反應(yīng)了解顧客愿望。觀察詢問聆聽嘗試推薦25詢問的內(nèi)容及目的詢問的內(nèi)容詢問的目的明確誰用判斷性別、年齡等基本信息明確品牌、機(jī)型根據(jù)顧客對產(chǎn)品的了解來判定性能要求明確用途購買意圖、使用場合判定預(yù)算利用適當(dāng)時機(jī)或根據(jù)自己的判斷掌握結(jié)合顧客行為誘導(dǎo)顧客說出需求26詢問的重要性詢問是打破顧客固有思考模式，有效引導(dǎo)顧客注意力，最終達(dá)成交易的有力工具。多問少說永遠(yuǎn)是銷售最有效的法寶。能用問的，就絕不用說。所有頂尖的銷售都是會問問題的人。27問題的種類封閉式問題

開放式問題定義答案很簡單或者很短的問題，其答案通常是“是”或者“不是”，或者其他比較簡單的回答。如：你喜歡紅色還是白色？你是明天休息嗎？就是不限定客戶回答問題的答案，這種問題能讓顧客圍繞談話的主題或與主題有關(guān)的內(nèi)容，自由發(fā)揮、表達(dá)個人觀點(diǎn)和情緒。開放式問題的答案一般范圍比較大如：你今天做了什么？

你今天為什么不上班？技巧用“是……不是……”的選擇式問題來提問用“為什么”、“什么”、“誰”、“什么時候”、“哪個”、“怎么樣”等問句對客戶提問實(shí)例“請問，我可以提幾個問題嗎？”“您需要直板還是翻蓋的手機(jī)呢？”“您想要白色的還是其他顏色呢？”“您的預(yù)算是多少呢？”您喜歡對產(chǎn)品的外型有什么要求呢？您為什么一直喜歡用我們的產(chǎn)品呢？您試用了產(chǎn)品，感覺怎么樣？優(yōu)點(diǎn)更快地獲得你需要的信息確認(rèn)顧客的態(tài)度和看法讓客戶在交談中發(fā)揮高見，從而達(dá)到暢所欲言的效果缺點(diǎn)問題延續(xù)性差只有能獲得簡單的信息?？赡軙诡櫩筒恢獜暮握勂?。談話失去控制。28開放式問題的使用

死話——令對話終結(jié)活話——令對話延續(xù)您需要我?guī)兔幔课铱梢栽鯓訋椭?？這是您想要的牌子嗎？您想要哪種牌子？您是否需要數(shù)碼相機(jī)？您想要哪一種款式的數(shù)碼相機(jī)呢？2024/3/129

請修改左邊的問話，讓“死話”變成“活話”，并把你的答案寫在右邊橫線上。

無法延續(xù)的問話可延續(xù)的問話您用過3G手機(jī)沒有？____________________開放式問題的使用30封閉式問題的使用引導(dǎo)式問題選擇式問題31引導(dǎo)式問題基本確定顧客需求后，問顧客只能回答是的問題，一步一步引導(dǎo)顧客成交。請問我可以幫你演示一下這款產(chǎn)品么？您說諾基亞手機(jī)的質(zhì)量不錯對么？您說您需要一個好的藍(lán)牙耳機(jī)對么，因?yàn)槟f您經(jīng)常開車？32選擇式問題假設(shè)顧客會購買，然后問顧客二選一的問題。先生您說您喜歡智能手機(jī)并要求擴(kuò)展的軟件豐富，您看您傾向于symbian系統(tǒng)還是Windows

Mobile系統(tǒng)？您是想選擇功能全的這款，還是選擇非常實(shí)用的這一款？您說您更喜歡這一款對么？那您看您是刷卡還是現(xiàn)金？33聆聽的重要性

有助于你了解顧客的現(xiàn)狀。有助于你從顧客那里獲得重要的信息。有助于你拉近和顧客之間的關(guān)系。有助于你理清自己的思路。34排除聆聽的干擾對于環(huán)境因素干擾，我們可以主動地建立一個適合雙方交談的環(huán)境。比如帶領(lǐng)顧客在店內(nèi)較安靜處交談。如果你的柜臺配有桌椅，就可請顧客坐下來，近距離的交流必然能大大提高聆聽效果。對于心理干擾，請你對自己說：顧客是有需要才來買東西的，我的工作就是滿足客戶的需要，我不必焦慮和膽怯，顧客是我的朋友。對于情緒干擾，當(dāng)你遇到一些對情緒影響很大的事情的時候，你必須第一：進(jìn)行自我調(diào)整，暫時忘記心中的不快；第二：眼睛看著顧客，強(qiáng)迫自己聆聽。35努力抓住有效信息在聆聽中你要分析的重要信息：顧客說的是真話嗎？顧客需要的是否真的適合他們？我們能滿足顧客嗎？2024/3/136聆聽反饋的語言方式：表示理解顧客的語言。重復(fù)對方的話。把你的理解加入到你的話中。提出試探性問題。聆聽的反饋2024/3/137聆聽反饋的非語言方式：身體部位

具體操作頭部頭部微傾向前，對客戶的談話表示關(guān)注。不時點(diǎn)頭，對客戶表示理解、同意和贊許。表情隨客戶談話的心情和情緒的變化而變化。當(dāng)客戶開心時，銷售員跟著客戶一起笑起來，眉頭揚(yáng)起來，嘴角向上揚(yáng)；當(dāng)客戶煩惱、發(fā)怒時，應(yīng)該嚴(yán)肅起來，適當(dāng)?shù)匕櫰鹈碱^，唇閉攏，當(dāng)客戶驚訝或悲傷時，我們應(yīng)該把眉摶揚(yáng)起來作短暫停留再降下，嘴唇半開；……眼睛保持眼神的自然接觸，當(dāng)兩個眼球正對對方時，要把鼻尖稍向左上或左下側(cè)歪；鼻尖正對時，目光要移到對方的耳部。一般來說，正常的目光接觸的時間應(yīng)該為全過程的60%~80%。如果你需要作記錄，那么目光接觸的時間應(yīng)該控制在20%。站勢身體微微向前傾，以示關(guān)注聆聽的反饋38聆聽的注意事項(xiàng)不可趁他人說話喘氣時，立即插話不可在和別人談話時，擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品不可一邊做自己的事情，一邊聽別人說話不可多次看表不可當(dāng)別人說話時，注意力卻集中在說話者的外表上產(chǎn)品介紹39顧客產(chǎn)生購買欲望后,不一定會立即購買產(chǎn)品。大多數(shù)時候還需要比較和權(quán)衡。只有對產(chǎn)品充分信賴，才會做出決定。在這個過程中，營業(yè)人員必須做好產(chǎn)品介紹工作。FABE法則2024/3/140FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F——Features（特點(diǎn)）A——advantage（優(yōu)點(diǎn)）B——benefit（利益）E——Evidence（佐證）標(biāo)準(zhǔn)句式:因?yàn)镕，所以A，對您而言B……，加上產(chǎn)品演示E……產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)2024/3/141神態(tài)溫和，關(guān)注顧客，切忌急躁。實(shí)事求是，著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處。清晰簡潔，使用和顧客技術(shù)水平相對應(yīng)的產(chǎn)品說明，避免說得太快。主次分明，“先價值，后價格”，避免過早主動提到售后服務(wù)。充滿激情，熱愛自己銷售的產(chǎn)品。42產(chǎn)品的展示基本要求注意觀察，主動展示積極配合，鼓勵參與熟悉商品43產(chǎn)品的展示要點(diǎn)讓顧客親手觸摸產(chǎn)品讓顧客親手觸摸，增強(qiáng)產(chǎn)品的感性認(rèn)識和顧客對產(chǎn)品的喜愛之情。讓顧客了解使用方法鼓勵顧客自己操作，并適當(dāng)?shù)恼f明使用方法。讓顧客了解產(chǎn)品的價值多展示產(chǎn)品的特色功能，讓顧客認(rèn)識產(chǎn)品的獨(dú)到之處。讓顧客有多種選擇兩到三件產(chǎn)品供顧客選擇，不要只推薦一款，令顧客覺得有強(qiáng)迫購買之感44產(chǎn)品的展示注意事項(xiàng)展示不同檔次的產(chǎn)品讓顧客有所比較，襯托出產(chǎn)品的價值。動作輕巧穩(wěn)重不緊不慢，規(guī)范得體，凸現(xiàn)專業(yè)讓顧客親自感受強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)化購物，深化顧客對產(chǎn)品的印象展示有利材料認(rèn)證標(biāo)志保修卡產(chǎn)品說明書等異議處理45什么是異議產(chǎn)生異議的原因解決異議的方法異議處理的難點(diǎn)異議處理的注意事項(xiàng)46什么是異議異議——不同的意見。異議是銷售過程中不可或缺，無法逾越的一道坎，銷售高手將其視為成交的契機(jī)，而銷售低手卻象看待瘟疫一樣的逃之夭夭。

顧客完全沒有異議，分成兩種情況，第一種情況，由于你前期的準(zhǔn)備工作，顧客需求了解工作，產(chǎn)品介紹工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。第二種情況就是，顧客完全不想購買，于是也就決定不提任何異議，以免傷害業(yè)務(wù)員的感情和自尊。47顧客為什么會有異議當(dāng)顧客在下決定的時候，會處于高度緊張的狀態(tài)，當(dāng)購買成本越高，風(fēng)險越大，緊張感就越大，異議就會越多。顧客對營業(yè)人員的不信任是產(chǎn)生異議最本質(zhì)的原因異議是顧客的習(xí)慣性反應(yīng)。12348異議處理的方法——預(yù)先解決法要求我們能有一雙善于發(fā)現(xiàn)顧客異議的眼睛，并且搶在顧客提出異議之前把這個異議解除掉，讓自己處于主動的局面。而且，我們要不露聲色，踏雪無痕的將顧客心里的異議解除掉。把可能的異議主動提出來；

例如：“先生，很多顧客都在使用我們的產(chǎn)品，對我們的質(zhì)量和服務(wù)無可挑剔，雖說我們價格比其他品牌稍微偏高，但是經(jīng)過長期使用，顧客都很認(rèn)可當(dāng)初的選擇?！辈恢鲃犹岢霎愖h，但是在溝通的過程中用語言和行為將顧客的異議預(yù)先解除。

例如：“先生，我知道相對于價格而言，您最注重品質(zhì)的人，所以，今天，我給您選擇了市面上性能最好，最適合您品位的產(chǎn)品，下面我想就這款產(chǎn)品，和您做一個非常詳細(xì)的分享……

49異議處理的方法——認(rèn)同轉(zhuǎn)移法異議就是注意力，改變顧客的注意力，就改變了異議。所以我們需要首先認(rèn)同顧客的想法，然后轉(zhuǎn)移顧客的注意力。經(jīng)典句式：雖然……但是……案例：顧客：聽說智能手機(jī)愛死機(jī)??？營業(yè)人員：大部分智能手機(jī)確實(shí)或多或少的會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的功能是依靠海量的軟件實(shí)現(xiàn)的，大量的軟件軟件和游戲，智能手機(jī)和電腦一樣，使用久了文件系統(tǒng)就會變得紊亂，從而使整機(jī)運(yùn)行速度變慢，會出現(xiàn)死機(jī)的情況。雖然這一情況無法徹底避免，但是我們這款手機(jī)采用的是最新版的windows

mobile7.0操作系統(tǒng)，這一版對系統(tǒng)的穩(wěn)定性有了很大的提升，死機(jī)的情況已經(jīng)大大減少。50異議處理的難點(diǎn)——價格異議價格處理的常見錯誤：這樣的價格你還覺得貴？那您找便宜的地方去吧。（潛臺詞：嫌貴你別買）多少錢，你說個價?。〞専o可無從回答，最后還是選擇貨比三家）我們這從來不便宜！（直接給顧客潑冷水）處理價格異議的方法：1.退緩法：您先別著急還價,先看看手機(jī)再說.主要是要您喜歡,對么?2.說理比較法:不同的品牌肯定有不同的價格,值不值關(guān)鍵要看質(zhì)量,看品牌,看服務(wù),相信您也很有經(jīng)驗(yàn),比如同樣是手機(jī)產(chǎn)品……3.價格分?jǐn)偡ǎ何覀冞@款手機(jī)采用最新科技……解除異議的注意事項(xiàng)2024/3/151情緒輕松，不可緊張，熱情自信，保持禮貌，面帶笑容，訓(xùn)練有素。不要正面反對顧客的意見，先弄清楚反對或懷疑的原因。必要時檢查一下自己的理解是否正確。不能欺騙顧客。用心傾聽，并表示你已聽懂，切不可不懂裝懂。對于具備一定專業(yè)知識的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請教。要有耐心，如果問的不止一個問題，應(yīng)一一幫他回答。解除異