美容美發(fā)國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷策劃全案

美容美發(fā)店國(guó)慶節(jié)活動(dòng)目錄一、幾個(gè)問題？ 31.1是否需要建立會(huì)員制？ 3是否需要開展暫時(shí)、短期的促銷、讓利活動(dòng)？ 4是否需要運(yùn)用積分制〔積點(diǎn)制〕？ 4是否需要努力使您普通顧客變成您的會(huì)員？ 5二、活動(dòng)籌劃 5策略導(dǎo)入 52.2活動(dòng)籌劃 5活動(dòng)內(nèi)容 7三、推廣全案 8分階段推廣目的預(yù)覽 83.2前期宣傳 93.2.1宣傳人群 93.2.2宣傳方式 103.2.3經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 12中期推廣 12四、會(huì)員制度優(yōu)化 134.1優(yōu)惠政策 134.2您可通過以下方式獲得尊貴的美容美發(fā)店會(huì)員卡 14會(huì)員守那么 14五、重要說明 14六、關(guān)于我們，五步旋律團(tuán)隊(duì) 15小五的話：美容美發(fā)屬于體驗(yàn)消費(fèi)，同時(shí)也屬于沖動(dòng)型消費(fèi)以及感性消費(fèi)。美容美發(fā)效勞以及美容美發(fā)產(chǎn)品消費(fèi)不需要消費(fèi)者要花費(fèi)多少的理智挑選時(shí)間，只要能夠在第一眼吸引消費(fèi)者的眼球，調(diào)足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，新的潛在客戶就有八成的把握成為我們的穩(wěn)定客源。美容美發(fā)屬于社會(huì)時(shí)尚消費(fèi)，因此在推廣過程中，一定要把握時(shí)尚的因素，哪個(gè)宣傳模式比擬時(shí)尚，我們就怎么整；哪個(gè)宣傳創(chuàng)意具有獨(dú)一無二性，我們就可以參考其實(shí)施的可能性，這樣能夠大大節(jié)省您的宣傳費(fèi)用以及到達(dá)最大的宣傳效果，吸引最廣闊人群的注意。這些方法我都會(huì)在后文中進(jìn)行詳細(xì)闡述，并會(huì)附上相關(guān)的效果評(píng)估、實(shí)施細(xì)那么、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、投入產(chǎn)出比等相關(guān)直觀數(shù)據(jù)分析，您一拿到就可以進(jìn)行實(shí)際操作的。時(shí)尚、美容美發(fā)行業(yè)將會(huì)涌進(jìn)越來越多的搶食者，整個(gè)潮流趨勢(shì)是這樣，在任何地方也不例外，因此，我們是老店已經(jīng)積累大批的忠誠老客戶，那么我們的關(guān)鍵是如何在穩(wěn)定老客戶客源的根底上開發(fā)更多的新客戶前來消費(fèi)才是本次活動(dòng)的種植之中，另外我們要給予老客戶更多的的會(huì)員體驗(yàn)價(jià)值，才能穩(wěn)定住老客戶一如既往的認(rèn)可我們和關(guān)注我們。所以我建議，您這次的推廣活動(dòng)應(yīng)該常態(tài)化，有很多手段是應(yīng)該長(zhǎng)期進(jìn)行的，根據(jù)本人的詳細(xì)分析，短期內(nèi)的市場(chǎng)推廣力度中等，因?yàn)橘F點(diǎn)旁邊既然開了另外一家同行，那么我們的市場(chǎng)份額肯定會(huì)有所減少那么我們就應(yīng)該改變策略，將我們的營(yíng)銷目標(biāo)人群確定為20-45周歲的女性，只有我們的利潤(rùn)率能夠到達(dá)45%左右的時(shí)候，方可以轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作。目前，由于貴店是屬于老店的新活動(dòng)，所以，目前需要做的就是橫向擴(kuò)張，并且在幾個(gè)月內(nèi)時(shí)期內(nèi)都必須將重點(diǎn)工作放到這個(gè)方面來，那在這個(gè)階段，推廣就是最好的市場(chǎng)管理手段，特別是那些能夠長(zhǎng)時(shí)期運(yùn)行、投入本錢相對(duì)較低、手法較為獨(dú)特的推廣手段；在根本到達(dá)了盈虧平衡點(diǎn)，就可以采取橫向與縱向擴(kuò)展的雙策略模式某一方面繼續(xù)擴(kuò)張品牌的影響力，讓更多的初次消費(fèi)客戶參加到美容美發(fā)效勞以及美容美發(fā)產(chǎn)品消費(fèi)之中來，另一方面加深對(duì)原有客戶的效勞改良，推出相關(guān)美容美發(fā)套餐以提升效勞給這些消費(fèi)者帶去的消費(fèi)體驗(yàn)；在盈利能力到達(dá)45%左右時(shí)，專門針對(duì)特有的忠誠客戶進(jìn)行有效開發(fā)，爭(zhēng)取做到原有客戶的流失率低于10%，同時(shí)，讓這些忠誠客戶帶來的新客戶群體占公司總體客戶的45%以上。按照這樣的根本思路一步步走下去，制定一系列的推廣方案，將會(huì)給您的店帶來非常豐厚的利潤(rùn)水平、盈利能力以及樹立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力水平，在市場(chǎng)效益以及社會(huì)利益兩方面帶來雙豐收。本文將會(huì)對(duì)您的店按照本次活動(dòng)不同的開展階段進(jìn)行不同的推廣籌劃，每種籌劃都會(huì)給出相關(guān)的詳細(xì)情況，供您參考，本文所提及的籌劃方案均為本人實(shí)際執(zhí)行過的籌劃，里面的經(jīng)費(fèi)預(yù)算按照哈爾濱市2021上半年相關(guān)物價(jià)水平進(jìn)行劃定，請(qǐng)做選擇性參照。幾個(gè)問題？明確您的消費(fèi)主要對(duì)象是男性還是女性，您設(shè)計(jì)的發(fā)型是新潮，還是過時(shí)；是傳統(tǒng)，還是群眾化的。您美容工程是保健性質(zhì)的，還是治療性質(zhì)的。通常當(dāng)您要確定、建立消費(fèi)群體時(shí)，首先應(yīng)考慮并處理以下幾個(gè)問題：是否需要建立會(huì)員制？

會(huì)員制的建立將穩(wěn)固消費(fèi)群體外流，使資金迅速回籠，但其弊病是會(huì)員打折幅度較大、利潤(rùn)較薄。是否需要開展暫時(shí)、短期的促銷、讓利活動(dòng)？

暫時(shí)、短期的促銷、讓利行為是美容美發(fā)店抓顧客的一種手段之一。只要美容美發(fā)店硬件、軟件措施跟上，很好開展讓利、促銷效勞、顧客會(huì)給店帶來更多新的消費(fèi)者。因?yàn)轭櫩偷玫搅苏嬲膶?shí)惠，員工效勞態(tài)度好，有過硬的技術(shù)，擁有適合各種不同類型顧客所需效勞配套產(chǎn)品及設(shè)備，并且還有一個(gè)舒適、優(yōu)雅的環(huán)境及專業(yè)氣氛，使顧客真正感受到“上帝"的滋味。

總之，抓住顧客心理，讓其得到真正實(shí)惠，樹立良好形象，讓顧客去廣泛宣傳和傳播，您的消費(fèi)群體就在這種宣傳、傳播中自然而然的形成了。是否需要運(yùn)用積分制〔積點(diǎn)制〕？

積分制等同集點(diǎn)制。積分制主要好處是刺激消費(fèi)，刺激團(tuán)體消費(fèi)。不妨假設(shè)您把10元〔人民幣〕分為1分，當(dāng)顧客累積消費(fèi)到100分時(shí)，獎(jiǎng)?lì)櫩鸵粋€(gè)價(jià)值壹百元的紀(jì)念品；當(dāng)顧客累積消費(fèi)到200分時(shí)，獎(jiǎng)?lì)櫩蛢r(jià)值叁佰元的精美紀(jì)念品；當(dāng)顧客累積消費(fèi)達(dá)1000分以上獎(jiǎng)價(jià)值四千元高級(jí)紀(jì)念品。當(dāng)您將獎(jiǎng)品擺放在顯眼的地方，琳瑯滿目的感覺就會(huì)出現(xiàn)，一種想擁有的欲望就會(huì)產(chǎn)生，當(dāng)顧客消費(fèi)積分到達(dá)100分時(shí)他可能〔很大可能〕選擇馬上拿走獎(jiǎng)品。他如想您刺激消更好、更高檔獎(jiǎng)品時(shí)，只好重新開始他的積分。此刻正好到達(dá)了您刺激消費(fèi)目的，實(shí)際這種做法，只是一種數(shù)字管理。是否需要努力使您普通顧客變成您的會(huì)員？

一般來講，一個(gè)顧客光臨發(fā)廊、美容美發(fā)三次以上，只要與其溝通好，有80%可能使他〔她〕成為您的會(huì)員，因?yàn)轭櫩鸵褜?duì)您的發(fā)廊、美容院產(chǎn)生好感，對(duì)您的效勞有了一定認(rèn)可。仔細(xì)觀察，分析顧客收人屬于哪類，恰到好處，站在客人利益的角度為他〔她〕分析，推薦適合他本人的會(huì)員卡，那么他〔她〕很可能樂意接受，從而使他〔她〕變成您固定消費(fèi)會(huì)員活動(dòng)籌劃七夕、中秋節(jié)剛過，國(guó)慶節(jié)又即將來臨，無論何時(shí)，節(jié)日促銷都是美容美發(fā)店不能無視的促銷商機(jī)，及營(yíng)銷手段，而國(guó)慶節(jié)與其它節(jié)日最大的不同之處，就在于其具有較長(zhǎng)的假期和休息時(shí)間的保證。在這種背景下，如何把握好商機(jī)打造新的品牌形象，提升美發(fā)機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績(jī)，完全取決于美發(fā)機(jī)構(gòu)的精心籌劃和周密布置。根據(jù)國(guó)慶節(jié)的節(jié)日特點(diǎn)，我們確定了“休閑主導(dǎo)，情感唱戲，促進(jìn)銷售〞的促銷策略，特籌劃此方案以供廣闊美容院參考和借鑒；2.2活動(dòng)籌劃活動(dòng)目的：1、把握國(guó)慶節(jié)促銷商機(jī)，通過活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)對(duì)象創(chuàng)新避開“價(jià)格比拼〞和“客源爭(zhēng)搶“的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并給予顧客新鮮感，刺激其消費(fèi)欲望；2、提升美發(fā)店銷售業(yè)績(jī)，吸納新客源；3、打造美發(fā)店的品牌形象和知名度〔美譽(yù)度〕，提升顧客忠誠度；活動(dòng)主題：主題：愛我，就勇敢說出來活動(dòng)主題：休閑假期，美麗新形象主題：?致男士的一封信?主題：活動(dòng)月，親情回饋活動(dòng)安排：2010年10月1日至10月7消費(fèi)達(dá)一定數(shù)量的金額，返利代金券。〔代金卷在第二階段活動(dòng)月內(nèi)享受1.2倍的代金消費(fèi)價(jià)格，在活動(dòng)也以外享受原價(jià)格代金〕以直觀的實(shí)實(shí)在在的讓利促銷拉長(zhǎng)美容美發(fā)店的消費(fèi)周期。2010年10月8日—2010年10月31日〔活動(dòng)月〕第二階段以各種形式的小活動(dòng)和獎(jiǎng)品回饋為主要的營(yíng)銷手段進(jìn)行為期一個(gè)月的美容美發(fā)店的活動(dòng)月?；顒?dòng)對(duì)象：年齡在20歲－45歲之間，女性群體。參與者及美容美發(fā)店會(huì)員〔老顧客〕活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)一：“愛我，就勇敢說出來〞愛情誓言表達(dá)活動(dòng)在2010年10月1日至10月7日期間，活動(dòng)二：“休閑假期，美麗新形象“的美麗換發(fā)優(yōu)惠折扣活動(dòng)。但凡在國(guó)慶節(jié)休假期間前來本美容美發(fā)機(jī)構(gòu)消費(fèi)的女士，我們將給予8折的優(yōu)惠，并且在國(guó)慶活動(dòng)周結(jié)束后。憑在本店消費(fèi)的發(fā)票或消費(fèi)小票參加本次活動(dòng)周舉行的回饋抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率為60%左右，具體獎(jiǎng)品再定。活動(dòng)三：“致男士的一封信“的活動(dòng)我們用軟文的形式給我們的目標(biāo)群體女士們的伴侶們寫一封信，我們將信的內(nèi)容以委婉的形式表達(dá)出來。信的內(nèi)容就是大概，情侶或夫妻們每天都在為生活而忙綠這，親愛的男人們。你是否有時(shí)間或真正的看看你的伴侶，他在被這個(gè)社會(huì)磨去棱角的時(shí)候你是否還關(guān)注她是否美麗，還是否去關(guān)注她那一顆依然向往美麗年輕的心。別在為自己的遲鈍而再繼續(xù)下去了，當(dāng)您看到這封信的時(shí)候。你應(yīng)該用心和時(shí)間去關(guān)愛你的另一半，別在等待了，聯(lián)系我們，我們將為您的愛情添加一抹驚喜。具體的驚喜內(nèi)容是當(dāng)男士們打來給我們，那么我們就做營(yíng)銷。邀請(qǐng)?jiān)谀骋惶?，兩個(gè)人越好去逛街。男士突然提出要給女士換一個(gè)新的形象，由本店全程效勞。給您做出最完美的形象，讓情侶或夫妻們的愛情在平淡中透露出每一個(gè)男士對(duì)自己另一半的愛。訴求重點(diǎn)：軟文的內(nèi)容是重點(diǎn)，如果本次此活動(dòng)成功的話。那么本店將可以給予更多受眾群體良好的形象，一個(gè)并不只是單單為了發(fā)型的美發(fā)機(jī)構(gòu)，而是致力于改變情侶和夫妻間關(guān)系的機(jī)構(gòu)。那么這就是口碑相應(yīng)和軟文帶來的注：以上活動(dòng)可能并不完美或有待改善，請(qǐng)結(jié)合其他威客的活動(dòng)工程實(shí)例進(jìn)行添加或者刪除，總之一切要為了得到最好活動(dòng)的效果才是重要的。推廣全案階段描述訴求點(diǎn)周期前期宣傳宣傳本店在國(guó)慶期間舉行活動(dòng)前期宣傳覆蓋面要廣、宣傳深度要夠15天中期活動(dòng)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置及活動(dòng)實(shí)施提升銷量、新顧客進(jìn)店的人數(shù)及宣傳本店國(guó)慶節(jié)放假期間〔活動(dòng)周〕后期效應(yīng)充分發(fā)揮關(guān)聯(lián)營(yíng)銷余波效應(yīng)美發(fā)店品牌宣傳炒作為主活動(dòng)周后一個(gè)月〔活動(dòng)月〕圖表一：分階段推廣預(yù)覽表幾點(diǎn)說明：一、階段的衡量標(biāo)準(zhǔn)為盈虧關(guān)系，并不是與時(shí)間周期掛鉤；二、訴求點(diǎn)的描述的是在改階段以哪個(gè)為主要突破點(diǎn)、哪個(gè)手段為訴求點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，您覺得有必要時(shí)，允許交叉使用以下方式，這些詳細(xì)方法在本文下一個(gè)局部會(huì)有詳細(xì)的論述；三、周期指的是斷續(xù)活動(dòng)的一共延續(xù)時(shí)長(zhǎng)，并不是說連續(xù)性的活動(dòng)編排，只是一個(gè)陸續(xù)的活動(dòng)排期表；四、針對(duì)特殊的節(jié)日肯定要要營(yíng)銷亮點(diǎn)展示，關(guān)于這類節(jié)日展示，是品牌宣傳與銷量促銷活動(dòng)雙管齊下的最正確時(shí)間，不受到上述階段節(jié)點(diǎn)的限制。3.2前期宣傳3宣傳人群周邊小區(qū)人群周邊小區(qū)是距離本美容美發(fā)店較近的人群聚集地帶，有著較強(qiáng)的消費(fèi)能力，另一方面，小區(qū)常住居民對(duì)于口碑營(yíng)銷活動(dòng)的開展將會(huì)取得比擬理想的實(shí)際推廣效果，常住居民的口口相傳，將會(huì)為美容美發(fā)店帶來理想的二次消費(fèi)者，是本店本次活動(dòng)活動(dòng)前期宣傳的最優(yōu)市場(chǎng)推廣手段選擇。高校學(xué)生、20-35周歲女性人群高校學(xué)生以及白領(lǐng)階層〔代指25-29周歲人群，下同〕是社會(huì)上最喜歡時(shí)尚消費(fèi)方式的人群，對(duì)潮流消費(fèi)和節(jié)日約會(huì)最熱衷的人群，因此這類人群熱衷月對(duì)美麗的改變和時(shí)尚潮流的追逐，那么貴店舉行的的活動(dòng)潮流也不會(huì)放過，從她、他們身上翻開突破口并不難。高校學(xué)生以及白領(lǐng)女性的喜愛會(huì)不斷轉(zhuǎn)換，因此只要有創(chuàng)意活動(dòng)推出，必將吸引首批慕名而來的人群的青睞。35-45歲的成年群體?致男士的一封信?可以派上用場(chǎng)了。除了一封信還可以用常態(tài)的宣傳手段去做活動(dòng)宣傳推廣，效果一樣會(huì)很好。3宣傳方式精美邀請(qǐng)函前15天向目標(biāo)人群發(fā)放邀請(qǐng)函，均獲取活動(dòng)邀請(qǐng)函一張〔配合美容美發(fā)店的檔次，邀請(qǐng)卡最好制作精美，內(nèi)容即是活動(dòng)周、月的主題，以及活動(dòng)細(xì)那么、活動(dòng)獎(jiǎng)品等〕廣告牌、宣傳單頁美容美發(fā)店門口處擺放活動(dòng)廣告牌、X架，前臺(tái)或顯眼處擺放活動(dòng)宣傳內(nèi)容的X架，讓前來路過美容美發(fā)店的顧客看到我們?cè)谀橙盏幕顒?dòng)信息及活動(dòng)當(dāng)天的創(chuàng)意活動(dòng)，當(dāng)然還有DM宣傳單；夾報(bào)推廣千萬不要在都市類報(bào)紙上做廣告，可以說那簡(jiǎn)直就是在砸錢，很多廣告客戶都是報(bào)社廣告代理公司的關(guān)系戶，真正心甘情愿砸錢做廣告的根本沒有。有一種方式就是報(bào)紙夾頁廣告可以嘗試，效果不錯(cuò)，投入較低，效果還可以監(jiān)測(cè)。由于單頁起到的作用很小，建議改為兩折頁推廣，就是外形設(shè)計(jì)成精美的美容造型，內(nèi)容為本美容美發(fā)店在活動(dòng)期間提供的相關(guān)效勞和精彩活動(dòng)。找到夾報(bào)代理廣告公司，就可以運(yùn)作了。自己選擇那類比擬時(shí)尚的、年輕住戶較多的小區(qū)進(jìn)行推廣。城市論壇廣告每個(gè)城市都有自己的網(wǎng)絡(luò)城市論壇或者是BBS，并且活潑程度都是不錯(cuò)的，在里面多發(fā)帖子，特別是相關(guān)圖片貼、軟文貼一定要到位，硬廣貼就不要了。不愁大家看不到你。我們的美容美發(fā)店是以時(shí)尚、關(guān)愛女人風(fēng)情的風(fēng)格為主，那么我們的美容美發(fā)店本身就是一個(gè)事件營(yíng)銷的重彩話題，如何利用好網(wǎng)絡(luò)推手去打造我們美容美發(fā)店更多亮點(diǎn)，是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)宣傳及推廣的重點(diǎn)。互換廣告與SPA會(huì)館、化裝品專柜等談判，進(jìn)行廣告置換合作。在我們活動(dòng)宣傳前期收銀臺(tái)上放上化裝品、服裝合作伙伴的宣傳資料，客戶結(jié)賬的時(shí)候給她一張資料看看；在我們合作商戶收銀臺(tái)放上我們的資料，客戶在那里消費(fèi)的時(shí)候自然就知道我們活動(dòng)信息了。這里重點(diǎn)就是要監(jiān)督好對(duì)方會(huì)不會(huì)給客戶發(fā)放，我們一定要做好這項(xiàng)工作，因?yàn)檫@里介紹去的客戶多了，合作伙伴自然知道，對(duì)方就不敢不認(rèn)真做，因?yàn)檫@是雙贏的模式，你不認(rèn)真做，我也不認(rèn)真，最后他也要吃虧的。群發(fā)短信“短群發(fā)信〞向客戶發(fā)某美容美發(fā)店在某地舉行活動(dòng)周、月活動(dòng)信息。這些客戶不一定會(huì)來參加，但可能推薦他的親戚朋友前來參加。短信的本錢低，一條才兩毛錢，相比宣傳單和報(bào)紙廣告經(jīng)濟(jì)得多?！卜椒ǎ喊l(fā)短信說明活動(dòng)時(shí)間，注明活動(dòng)主題和內(nèi)容和贈(zèng)送什么物品之類的，前來情侶或單身享受幾折優(yōu)惠等。發(fā)送時(shí)建立資料庫，可備查！〕注：以上宣傳方式，可延伸至?xí)?、書吧、購物廣場(chǎng)等，適合當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)、小資群體出現(xiàn)的消費(fèi)場(chǎng)所；3經(jīng)費(fèi)預(yù)算表工程單價(jià)數(shù)量小計(jì)城市論壇廣告2001200精美邀請(qǐng)函1002200短信50050000個(gè)用戶500優(yōu)惠卡1000700DM單頁2000120夾報(bào)廣告2000600海報(bào)2100200合計(jì)2620元備注價(jià)格均為哈爾濱市2021上半年實(shí)際價(jià)格，請(qǐng)斟酌使用圖表二：前期經(jīng)費(fèi)預(yù)算分析針對(duì)人群原有客戶、街頭流動(dòng)人員。人群分析參照上文，在此不贅述。推廣手段會(huì)員制度建立：針對(duì)第一階段過程當(dāng)中，您所遇到的客戶群體估計(jì)你也能夠了然于心，哪些客戶才是您的忠誠客戶，這個(gè)階段就要開始進(jìn)行實(shí)際讓利了，因?yàn)槟呀?jīng)到達(dá)了盈虧平衡，所以要想吸引更多的忠誠客戶，就要推出會(huì)員制度了。會(huì)員制度的推出是要看時(shí)候的，在第一階段就推出可以說，一點(diǎn)效果都沒有，不信的話您可以試試，在我籌劃的所有工程當(dāng)中，都尊循優(yōu)質(zhì)客戶的理念。消費(fèi)累計(jì)200元就可以獲得普通會(huì)員級(jí)別，在后期的所有效勞中享受8折優(yōu)惠，當(dāng)然，您的美發(fā)產(chǎn)品銷售工程要不要參加到活動(dòng)之中來，就要看您自己的考慮了，我建議最好參加進(jìn)來，但是又怕您的利潤(rùn)水平會(huì)受到影響。因此請(qǐng)您仔細(xì)算好自己的利潤(rùn)水平。會(huì)員制度優(yōu)化4.1優(yōu)惠政策會(huì)員卡享受以下折數(shù)待遇:持會(huì)員卡在美容美發(fā)店?duì)C發(fā)類享受8折折優(yōu)惠。持會(huì)員卡在美容美發(fā)店染發(fā)類享受7折折優(yōu)惠。持會(huì)員卡在美容美發(fā)店剪發(fā)類享受6折折優(yōu)惠。〔以上只是暫定，可以根據(jù)實(shí)際情況再議〕享受美容美發(fā)店促銷、回饋活動(dòng)、旺季預(yù)定效勞優(yōu)先權(quán)實(shí)際積分獎(jiǎng)勵(lì)政策：會(huì)員每消費(fèi)1元人民幣=1獎(jiǎng)勵(lì)積分離店后365天內(nèi)不再惠顧本店，原有積分將失效，但保存折扣權(quán)限，兩年內(nèi)未惠顧的，折扣權(quán)限失效一年內(nèi)累計(jì)積分達(dá)1000分：贈(zèng)送**，一年內(nèi)累計(jì)積分達(dá)2000分：贈(zèng)送**,一年內(nèi)累計(jì)